房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教程

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教程

售

技

巧

培

訓(xùn)

教

程

第一課從奪取客戶(hù)的芳心開(kāi)始

一份熱情一份回報(bào)

面對(duì)客戶(hù)時(shí)怎么辦⑴溝通有方⑵特

殊的傾聽(tīng)者

⑶正確表達(dá)你的辦法

(4)有所感

第二課現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備一一細(xì)微處下功夫

理念準(zhǔn)備

形象準(zhǔn)備

資訊準(zhǔn)備⑴做一名專(zhuān)家⑵用售樓員的

心與嘴巴去美化項(xiàng)目

(3)每一個(gè)售樓人員手里有一個(gè)

講義夾

第三課現(xiàn)場(chǎng)接待的程序與技巧

客戶(hù)接待的八個(gè)環(huán)節(jié)

影響客戶(hù)接待的六個(gè)因素

尋找商機(jī)的技巧

留住客戶(hù)的方法

如何抓牢客戶(hù)

第四課把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(1)理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(2)感性購(gòu)

買(mǎi)動(dòng)機(jī)

消費(fèi)層次

為客戶(hù)營(yíng)造良好的環(huán)境

第五課巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)

尋找與客戶(hù)共鳴的話(huà)題

啟發(fā)與誘導(dǎo)

客戶(hù)最聰明

提建議要有可信度

利用企盼心理

恭維要適度

啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用

第六課邏輯推理的運(yùn)用

適合邏輯推理的客戶(hù)

邏輯推理的通常技巧

第七課做好接待總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容

判定“可能買(mǎi)主”的根據(jù)

第八課跟蹤客戶(hù)的準(zhǔn)備

任務(wù)注意事項(xiàng)(1)熟悉可能買(mǎi)主的

情況

(2)關(guān)于集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)

的18個(gè)問(wèn)題

(3)確定追蹤可能

買(mǎi)主的技巧

第九課如何跟蹤客戶(hù)

通常技巧

集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的追蹤技巧

第十課熟練駕馭推銷(xiāo)程序

明確推銷(xiāo)的基本任務(wù)

編制正式推銷(xiāo)的工作程序

解剖地產(chǎn)銷(xiāo)售流程

第十一課分析客戶(hù)

客戶(hù)的個(gè)人檔案

客戶(hù)的通常需求

客戶(hù)的特殊需求

客戶(hù)的優(yōu)先需求

第十二課如何贏得客戶(hù)的信賴(lài)

培養(yǎng)良好的儀態(tài)與品格

掌握贏得信賴(lài)的技巧

第十三課正式推銷(xiāo)的基本策略

委婉說(shuō)服客戶(hù)

操縱洽談方向

洞察客戶(hù)的潛在需求

恰當(dāng)?shù)刂圃旒僭O(shè)

O利用視覺(jué)煽動(dòng)客戶(hù)

第十四課隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧

O緩與氣氛

O同意意見(jiàn)并迅速行動(dòng)

□恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞

O學(xué)會(huì)拖延

O轉(zhuǎn)變?cè)掝}

O及時(shí)撤退

0排除干擾

O習(xí)慣客戶(hù)的言行習(xí)慣

第十五課從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉客戶(hù)

O回避與贊揚(yáng)

播下懷疑的種子

不主動(dòng)攻擊對(duì)手

客觀(guān)比較

以褒飛貶

避重就輕

第一課從奪取客戶(hù)的芳心開(kāi)始

面對(duì)客戶(hù)時(shí)怎么辦

推銷(xiāo)，是一項(xiàng)很容易被誤解的工作，以為干推銷(xiāo)，不需

要資本，人人都能夠做。事實(shí)上，要把這項(xiàng)工作做好，并非

是一件容易的事C

推銷(xiāo)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，任何想從事這一

行業(yè)的人，都能立刻成為推銷(xiāo)員。但事實(shí)上，它是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)

性極強(qiáng)的工作。

之因此無(wú)法成為出類(lèi)拔萃的推銷(xiāo)員，要緊原因是無(wú)法戰(zhàn)

勝自己。要成為一個(gè)成功的推銷(xiāo)員，首先要做到不服輸，這

并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該是跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，

確立絕不敗給自己的不服輸?shù)膫€(gè)性及精神。

推銷(xiāo)員更需要制造力，這就是信念，只要越提升自己的

能力，就越能面對(duì)更寬闊的世界，越是下功夫，就越有創(chuàng)意。

你就越能在寬廣的世界昂然而走。這需要你的經(jīng)驗(yàn)，你下功

夫的程度，與由訓(xùn)練而來(lái)的靈活腦筋與應(yīng)變的能力。

任何時(shí)候，推銷(xiāo)員都不能使對(duì)方受到強(qiáng)制的感受，要明

白，與推銷(xiāo)員相對(duì)的客戶(hù)，本來(lái)就對(duì)你有一種抗拒感。抗拒

感加上受強(qiáng)制的感受，你就休想越過(guò)眼前的厚墻，而杰出的

推銷(xiāo)員，給客戶(hù)的是期待，而不是強(qiáng)制。

要豐富自己的內(nèi)涵，起初它可能是混雜的，那也無(wú)礙，

也許剛開(kāi)始，你的腦海里只有疑問(wèn)與煩惱，但是，不要急，

你要逐日積存些小答案，它就會(huì)成為你的答案，疑團(tuán)盡解的

大答案。

我們常聽(tīng)到靈感之說(shuō)，別以為靈感是莫測(cè)高深，突然由

天而降，那就錯(cuò)了，靈感原就在你的腦海里，開(kāi)頭只是難以

成形，長(zhǎng)年積存的經(jīng)驗(yàn)，有一一天，在某一種情況之下，就

成為一種啟示，那就是靈感。

最后還要有感謝之心，尊重自己，也尊重別人，這就是

親切之心，感謝之心。以誠(chéng)實(shí)、親切、感謝的態(tài)度去接觸別

人到尊重。

(D溝通有方

必定受推銷(xiāo)員務(wù)必有交談能力。有人認(rèn)為，交談能力就

是憑三寸不爛之舌，滔滔來(lái)絕，事實(shí)上，口齒伶俐，巧于言

談的業(yè)務(wù)員，業(yè)績(jī)處于下風(fēng)，而那些業(yè)績(jī)屬優(yōu)的人，卻以寡

言寡語(yǔ)居多，他們懂得熱情傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)，到他們要說(shuō)的時(shí)

候，總是簡(jiǎn)潔扼要，重點(diǎn)在握。因此，交談能力就是熱情，

從熱情中才能產(chǎn)生優(yōu)美的言談。惟其如此，你的心與對(duì)方的

心，才會(huì)交流。然而，要具備交談能力，你首先要成為有獨(dú)

創(chuàng)性的傾聽(tīng)者。假如你是一個(gè)具獨(dú)創(chuàng)性的傾聽(tīng)者，對(duì)方就會(huì)

認(rèn)為你絕非泛泛而談之輩，盡管你絕少開(kāi)口，但是對(duì)方會(huì)認(rèn)

為你的說(shuō)話(huà)水平高深莫測(cè)。

(2)特殊的傾聽(tīng)者

某種意義上來(lái)說(shuō)，交談是保護(hù)對(duì)方的自尊。當(dāng)一似的價(jià)

值被認(rèn)定，“即使是其小無(wú)比”，心里也會(huì)欣喜莫名，當(dāng)然會(huì)

對(duì)之寄予好感，由此可見(jiàn)，交談氣氛如何，在于積極認(rèn)定對(duì)

方的價(jià)值。

業(yè)務(wù)員經(jīng)常為了發(fā)表自己的意見(jiàn)，不惜打斷對(duì)方的話(huà)，

即使對(duì)方面露不悅之色，把頭歪到一邊，還是緊迫不舍。沒(méi)

有錯(cuò)，他的確全力以赴，但是，重復(fù)幾次這樣尷尬的場(chǎng)面，

自卑感就開(kāi)始在內(nèi)心產(chǎn)生。因此你務(wù)必做到的一件事是，掌

握對(duì)方話(huà)里的重點(diǎn)，這是說(shuō)話(huà)者最高興的。就在那時(shí)候，他

會(huì)發(fā)現(xiàn)你的不一致凡響。

具備豐富的知識(shí)及話(huà)題，目的是為了跟對(duì)方真心接觸，

而不是拿它向?qū)Ψ届乓偃缱咤e(cuò)了一步，你就淪為饒舌而

受人厭煩。

(3)正確表達(dá)你的辦法

這是推銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)在對(duì)方的心里扎根、張網(wǎng)是勁勢(shì)。推

銷(xiāo)員把自己喜好的說(shuō)詞，整個(gè)搬來(lái)套用在客戶(hù)身上，表示這

個(gè)推銷(xiāo)員臉皮厚，只為自己著想，每一個(gè)人都有他喜好的說(shuō)

法、筆法、聲調(diào)，有的時(shí)候候要大聲、有的時(shí)候候要溫柔、

有的時(shí)候候默不出聲、有的時(shí)候候突然傾腹大笑，你要隨時(shí)

注意對(duì)方的表情，亦步亦趨跟蹤他的心情，以便適時(shí)有所反

應(yīng)。聽(tīng)人說(shuō)話(huà)，也是一種勞動(dòng)，盡量減少對(duì)方的勞動(dòng)，

這是說(shuō)話(huà)者務(wù)必遵守的一個(gè)秘訣，因此你的話(huà)要盡量說(shuō)

得有趣，最好是能夠使對(duì)方邊笑邊聽(tīng)。但同時(shí)也要簡(jiǎn)明扼要,

使對(duì)方能在短短的時(shí)間內(nèi)，領(lǐng)會(huì)要點(diǎn)。為了讓對(duì)方一聽(tīng)即悟,

要盡量使用具體的例子，避免艱澀的語(yǔ)句，發(fā)音容易混淆的

字句，假如非用不可，則務(wù)必?fù)Q個(gè)說(shuō)法。

沒(méi)有誠(chéng)心的話(huà)，聽(tīng)來(lái)一無(wú)勁勢(shì)，避免之道就在于想什么

說(shuō)什么，單憑巧妙的語(yǔ)言，不足以打動(dòng)別人。因此待人以誠(chéng),

即使話(huà)術(shù)拙劣、出語(yǔ)不多，照樣能夠說(shuō)出幾句有力的話(huà)來(lái)。

與人交談，在不知不覺(jué)中，我們往往把對(duì)方置于自己之

上或者置于自己之下，當(dāng)你這么想，你的言語(yǔ)，舉足，不立

刻顯現(xiàn)出來(lái)，有些人刻意自謙或者是懼意在心，在這種情況

卜，該說(shuō)的話(huà)也說(shuō)不出一牛，熱忱云云，更是免談。

以身體說(shuō)話(huà)，用眼睛、手、表情，用心靈說(shuō)話(huà)，加上熾

烈的熱情，說(shuō)話(huà)的力量就勢(shì)如排山倒海，無(wú)人能抵擋。

(4)有所感

言詞之外的感情表現(xiàn)，比費(fèi)口舌更能強(qiáng)烈地傳達(dá)，它甚

至能夠加強(qiáng)或者減弱言詞、以補(bǔ)言詞之不足，所學(xué)習(xí)有所感

使我們具備那種能力，它會(huì)凝聚成為力量，遠(yuǎn)勝于言詞的傳

達(dá)。那時(shí)候，即使你默不出言，對(duì)方也會(huì)銘感于心，魅力光

彩奪目。具體表現(xiàn)：

無(wú)言的說(shuō)服力：①推動(dòng)要緊的話(huà)題；②給聽(tīng)者有回答的

機(jī)會(huì)；③彼此調(diào)子接近，繼而合一；④引起聽(tīng)者的好奇心；

⑤逼使對(duì)方有所抉擇

動(dòng)人的力量一一間隔稍長(zhǎng)，能夠壓倒對(duì)方。采購(gòu)：采購(gòu)

言詞吸取他，貪婪地吸取他；借助辭典；說(shuō)話(huà)的時(shí)候發(fā)音正

確、文法無(wú)誤、借詞得當(dāng)。①客戶(hù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，他是極重要

的人。因此具備豐富的知識(shí)或者是話(huà)題，就能避免對(duì)他有所

誤診；②能夠跟真面目的他接觸；③具備豐富的知識(shí)或者是

話(huà)題，是為了跟對(duì)方的真心相觸；④沒(méi)有效果的話(huà)，不必說(shuō);

⑤真心相約；⑥說(shuō)話(huà)的效果與時(shí)間的長(zhǎng)短，成為反比率。

因此說(shuō)推銷(xiāo)是一門(mén)語(yǔ)言的藝術(shù)，成功的推銷(xiāo)取決于個(gè)人

經(jīng)驗(yàn)的不斷積存與持之以恒的努力。

第二課現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備——細(xì)微處下功夫

售樓人員是一名孤獨(dú)的斗士，沒(méi)有人幫他（她），他（她）不

僅要跟同事?tīng)?zhēng)業(yè)績(jī)，一切都得靠自己，而且自己還得不斷地

學(xué)習(xí)，讓自己不落伍，成為一名綜合專(zhuān)家，具備商業(yè)社會(huì)的

綜合性能力，成為一名深具洞察力的銷(xiāo)售人員，熟悉經(jīng)濟(jì)、

教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、心理、管理、宗教與風(fēng)水等眾多學(xué)科。

成功的接待就是銷(xiāo)售成功的一半。

1997年以后售樓碰運(yùn)氣或者客戶(hù)沖動(dòng)買(mǎi)樓的機(jī)會(huì)已經(jīng)

微乎其微了，我們務(wù)必花更多的時(shí)間去做講解與說(shuō)服，也要

花更多的時(shí)間精力去“設(shè)置”各類(lèi)合理的諾言讓客戶(hù)相信我

們說(shuō)的假話(huà)、謊話(huà)、騙人的話(huà)聽(tīng)起來(lái)像確實(shí)，也要有接待100

人只成交1個(gè)甚至沒(méi)有成交1個(gè)的可怕的挫折心情與承受能

力。情況就這么可怕。我主張，假如你是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或者管銷(xiāo)

售的經(jīng)理、主管，你要盡力向你的下屬表白做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備的

重要性，而且你要告訴他（她）正確的方法!假如你本人就是一

名售樓人員，你要讓自己心里明白，沒(méi)有好的準(zhǔn)備，你不可

能會(huì)成功，我們已經(jīng)不能打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗了，武裝自己吧，

讓我們都成為一名荷槍實(shí)彈的戰(zhàn)士，沖向像戰(zhàn)場(chǎng)一樣的商

鋪，去溫柔的宰客戶(hù)一刀，去微笑，去成為一名銷(xiāo)售高手。

我主張，每天售樓處都開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。同時(shí)，正式接待客戶(hù)時(shí)，

你們要努力做好下列三個(gè)方面的準(zhǔn)備：

1.理念準(zhǔn)備

我務(wù)必清晰地告訴我們的銷(xiāo)售人員，一個(gè)不好的業(yè)務(wù)

員，天天在等客戶(hù)；一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，天天在與老客戶(hù)打

交道!售樓人員最值錢(qián)的是他們的客戶(hù)名單，電話(huà)號(hào)碼本!這

是你們的生存之本，是你們拓展業(yè)務(wù)的方向盤(pán)與導(dǎo)游圖。

你們務(wù)必明白，要做顧客的朋友，做他們的理財(cái)顧問(wèn)，

與他們交流在地產(chǎn)行情走低時(shí)，如何在股市與樓市之間作安

全的投資回報(bào)與資金的保全；與他們一起探討樓市的未來(lái)，

給他們你的專(zhuān)家意見(jiàn)；給他們合理避稅的一些建議或者方

法；為他們安全、快捷地辦理各類(lèi)手續(xù)提供建議或者方便等

等。

做一個(gè)會(huì)學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)員。我自己也不例外，我務(wù)必時(shí)時(shí)

提醒自己人，要學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，進(jìn)步、進(jìn)步、再進(jìn)步,

這樣才能趕上時(shí)代步伐。最新的政策、WTO、計(jì)算機(jī)、英語(yǔ)、

建筑知識(shí)，甚至必要的禮儀等，都是我們致勝的武器；我們

要不斷總結(jié)別人的長(zhǎng)處，自己的短處，別人為什么能銷(xiāo)售成

功而我們自己卻不能；我們務(wù)必提高自己的綜合推斷能力，

從客戶(hù)零散、隱秘的交流談話(huà)信息中推斷客戶(hù)的實(shí)際需要與

真實(shí)辦法。否則我們會(huì)花了更多的時(shí)間、精力但仍不能把握

客戶(hù)的實(shí)際情況，如此種利I,失敗自是必定的。我們務(wù)必盡

可能將以貌取人的陋習(xí)去掉。我們身邊的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)因以

貌取人而錯(cuò)失良機(jī)，由于我們身邊的人實(shí)在太難只憑衣著去

判別他的身份、身價(jià)，買(mǎi)還是不買(mǎi)樓、買(mǎi)得起還是買(mǎi)不起我

們的樓。我們都平等待人吧，機(jī)會(huì)就在你下一個(gè)客戶(hù)身上。

我們務(wù)必明白并清晰地告訴我們的業(yè)務(wù)員，失是正常的，我

們都有過(guò)失敗的經(jīng)驗(yàn)。我們要從心態(tài)上具備或者培養(yǎng)面對(duì)失

敗并同意失敗的承受能力。

2,形象準(zhǔn)備

理念準(zhǔn)備是內(nèi)在素養(yǎng)、心態(tài)或者心情的準(zhǔn)備，而形象的

準(zhǔn)備則是一個(gè)人外在的形象，外在的表現(xiàn)。裝扮一下自己，

裝扮一下我們的售樓現(xiàn)場(chǎng)，我們的售樓環(huán)境將是吸引客戶(hù)留

下來(lái)的重要祛碼!形象準(zhǔn)備包含下列兩個(gè)方面：售樓處形象與

售樓員形象。

(1)售樓處形象將售樓處裝修得像商鋪、酒吧一樣。我們

的樓95%以上都是賣(mài)樓花。廣告把客戶(hù)吸引到工地來(lái)他們能

看到什么，他們希望看到什么?他們要看他的樓，他們要從這

里看一年、半年后他們買(mǎi)的物業(yè)到底長(zhǎng)什么樣!顯然賣(mài)場(chǎng)太重

要，它是成交的見(jiàn)證地點(diǎn)，是展示項(xiàng)目的微縮景觀(guān)，是吸引

客戶(hù)留下來(lái)，增強(qiáng)其信心的惟一場(chǎng)所。預(yù)售的目的是明確的,

預(yù)售的關(guān)鍵就是信心與形象問(wèn)題。讓他們高高興興來(lái)，清清

晰楚、明明白白、輕輕松松地回去，讓他們把看樓當(dāng)成一日

游，一次休閑活動(dòng)。商鋪是人流如織的地方，而酒吧則是輕

松自如的放松地帶。現(xiàn)階段售樓處的設(shè)置有酒店化、豪華化

的走勢(shì)，但也更強(qiáng)調(diào)細(xì)部的表現(xiàn)。

(2)售樓員形象

①衣著：人靠衣裝。得體的衣著能給人自信與尊重感。

②眼神：凝視并適當(dāng)?shù)乇荛W，配合點(diǎn)頭或者“嗯”、“不

錯(cuò)”等應(yīng)承語(yǔ)言c傳神的眼神間傳達(dá)出信任、聆聽(tīng)、明白與

真實(shí)。

③手勢(shì)：堅(jiān)定地指向，準(zhǔn)確地指示。蘭花指或者染指甲

都被視作是花俏與不嚴(yán)肅。

④精神狀態(tài)：你也許累了，但要么繼續(xù)打起精神，站好

最后一時(shí)的崗；要么就下班回去休息。你的倦怠表現(xiàn)將傳染

到售樓處的每'一個(gè)角落，這樣無(wú)助于你的銷(xiāo)售。

⑤體味：能夠?yàn)⑿┫闼荒芴鹛珴庥?。有體臭的人

建議離開(kāi)與客戶(hù)直接打交道的售樓現(xiàn)場(chǎng)或者盡快找醫(yī)生治

療。吃飯時(shí)少吃或者不吃如大蒜等味道濃烈的食品。若客戶(hù)

也有體味，在保持與客戶(hù)的親切距離(桌子對(duì)角座談或者面對(duì)

咨詢(xún)）的同時(shí)，請(qǐng)保持應(yīng)有的容忍與接納，給人信心與友好。

⑥化妝：東方女性清雅秀麗，素妝或者淡妝的嚴(yán)謹(jǐn)與內(nèi)

秀，給人得體與視覺(jué)的誠(chéng)實(shí)美感。男性著齊耳短發(fā)，精神抖

擻。蓬亂與長(zhǎng)頭皮屑一樣令人產(chǎn)生距離感。男性修眉、耳環(huán)、

化妝等是不被主張的。

⑦工作環(huán)境：售樓處或者接待處是不主張抽煙的。若客

戶(hù)有吸煙習(xí)慣，要為他準(zhǔn)備好應(yīng)付煙蒂、煙灰的用品?？蛻?hù)

離去后應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)清理剛才的接待現(xiàn)場(chǎng)，將用水漫漂過(guò)

的煙灰缸、雜物清理掉，像愛(ài)護(hù)你的化妝臺(tái)一樣愛(ài)護(hù)整個(gè)工

作環(huán)境。確保地面無(wú)紙屑、無(wú)煙灰與煙蒂、無(wú)散亂的其他物

品。

⑧握手：客戶(hù)迎來(lái)送往握手是常見(jiàn)的見(jiàn)面禮儀。隨便點(diǎn)

一下，或者手上有水、有泥或者用力過(guò)猛或者指甲間多些小

動(dòng)作都給人不嚴(yán)肅或者猜疑的感受。握手是在無(wú)意間最能表

達(dá)有意的服務(wù)。

⑨開(kāi)場(chǎng)白：良好的開(kāi)端是成功的一半。從見(jiàn)面或者接到

客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)時(shí)，你講的每一句話(huà)都是打破僵局的開(kāi)場(chǎng)白，

打官腔或者娘娘腔都不可取。意思明確，具針對(duì)性，將注意

力不集中的老板，聽(tīng)課人士的精神圍繞著你周旋，或者你的

魅力就是能說(shuō)會(huì)道。三思而后行是開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵；說(shuō)的多，

問(wèn)的多，熟悉就多，機(jī)會(huì)就愈多。開(kāi)口說(shuō)話(huà)直擊小姐的年齡、

身份、化妝等是不可取的，否則有可能損害對(duì)方的自尊心。

你為什么不去贊揚(yáng)小姐的鉆戒漂亮呢?不能開(kāi)口就白刀子進(jìn)

紅刀子出?！拔以趺纯茨銈兗倚『⒕驮撋蠈W(xué)二年級(jí)了!”小

姐當(dāng)然怒氣直沖，撒手離去!這就是開(kāi)場(chǎng)失誤的表白！

開(kāi)場(chǎng)白有8個(gè)注意點(diǎn)：①給客戶(hù)一個(gè)好印象。第一印象

務(wù)必是直觀(guān)的。你要牢記再也沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造第一印

象。②記住一個(gè)概念：沒(méi)有賣(mài)不出去的商品，只有買(mǎi)不出去

商品的人。不用急于求成，應(yīng)誘導(dǎo)，動(dòng)用你三寸不爛之舌，

鼓噪來(lái)賣(mài)，給樓盤(pán)以美的傳說(shuō)，動(dòng)人的描述，與客戶(hù)進(jìn)行溝

通，把你對(duì)樓的感想告訴客戶(hù)，種種浪漫的、美化的心靈感

受，客戶(hù)一定會(huì)與你有共鳴!共鳴就是心靈的共同聲音，就是

交流的成功!③熟悉行情，成為專(zhuān)家。④你給客戶(hù)的印象將在

最短時(shí)間內(nèi)（14秒）產(chǎn)生。你可能為第一印象的錯(cuò)誤（可能是一

個(gè)你認(rèn)為可有可無(wú)或者不經(jīng)意的一句話(huà)造成的原因!）付出代

價(jià)。⑤任何一句話(huà)都是一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。銷(xiāo)售事實(shí)上都是在講一

個(gè)個(gè)關(guān)于家的故事，是為了給客戶(hù)搔癢癢的。⑥銷(xiāo)售員是導(dǎo)

購(gòu)員、引導(dǎo)員，不是駕駛員，不能指揮著客戶(hù)。假如是這樣,

傷客戶(hù)的心隨時(shí)都會(huì)發(fā)生。常見(jiàn)的失誤有：與客戶(hù)較勁，強(qiáng)

迫銷(xiāo)售；滔滔不絕，無(wú)邊無(wú)際，沒(méi)完沒(méi)了，無(wú)的放矢；急于

求成，亂承諾；不明白向客戶(hù)介紹什么，也就不明白向客戶(hù)

熟悉什么o⑦善待客戶(hù)的意見(jiàn)或者投訴!這是你進(jìn)步的最好機(jī)

會(huì)。⑧不要貶損別人或者別的樓盤(pán)。除了你的樓盤(pán)以外，個(gè)

個(gè)打擊，一個(gè)也不能少!最終你也會(huì)落個(gè)大敗!兩敗俱傷。

⑩自我介紹：除非非常個(gè)人的空間外，我們?nèi)匀皇枪?/p>

的一個(gè)代表，隨E寸會(huì)以公司的名義與人交往。面對(duì)初次見(jiàn)面

的陌生人你會(huì)涉及到你的工作范圍與職務(wù)，因而成功的自我

介紹能夠讓你更快地與陌生人縮短距離。

自我介紹有3個(gè)注意點(diǎn)：①介紹公司：用最簡(jiǎn)練的字句。

②介紹自己的姓名并提示性地使用名片或者工作牌，配合微

微鞠躬或者其他身體語(yǔ)言，如點(diǎn)頭，并接問(wèn)候語(yǔ)"您好!''

或者“很高興為您服務(wù)廠(chǎng)“歡迎您到XX花園來(lái)”。③注意你

問(wèn)候時(shí)講話(huà)的位置。不要斜視，不要在說(shuō)話(huà)時(shí)頭偏向別處，

手上不能帶有各類(lèi)不必要的動(dòng)作或者吃著東西給客戶(hù)介紹

情況；保持60cM至2M的說(shuō)話(huà)距離；迎接客戶(hù)時(shí)，站或者

起立到穩(wěn)固的姿勢(shì)與距離時(shí)才正式開(kāi)腔，，

3.資訊準(zhǔn)備

資訊準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備有關(guān)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)行情的信

息、研究成果、觀(guān)點(diǎn)、推斷結(jié)論。顯然，好的心態(tài)是客戶(hù)接

待的一方面。形象準(zhǔn)備是為了溝通的方便，而資訊的準(zhǔn)備才

是真正要推薦給客戶(hù)的東西，是為了說(shuō)服客戶(hù)與展示我們自

己閃亮的精彩的一面。我們是樓市專(zhuān)家與通才，對(duì)市場(chǎng)與客

戶(hù)可能選擇的其他樓盤(pán)（即我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,）比較熟悉并有自

己的獨(dú)到的見(jiàn)解，那么我們給予客戶(hù)的將是專(zhuān)業(yè)、權(quán)威、全

面的印象，客戶(hù)將由此增強(qiáng)買(mǎi)樓、落單的信心；有了細(xì)致全

面的包裝與提煉，我們要銷(xiāo)售的項(xiàng)目的閃亮一面會(huì)通過(guò)各類(lèi)

形式一一廣告、宣傳、文字、圖片、報(bào)道、口碑、互聯(lián)網(wǎng)宣

傳出去。樓是需要包裝的，穿上花衣服，比別的樓漂亮，更

出色、更精彩、更出位，識(shí)別性就出來(lái)了。廣告是穿衣服的

一種，說(shuō)服與資訊公布則也是穿衣的一種，各類(lèi)策略都用到

位，樓也就被吆喝出去了！

（1）做一名專(zhuān)家

熟悉樓市，熟悉本地區(qū)當(dāng)年的供應(yīng)量、開(kāi)發(fā)量、竣工量、

銷(xiāo)售量、積壓量；熟悉價(jià)格走勢(shì)，特別是各片區(qū)一級(jí)、二級(jí)

市場(chǎng)的大體走勢(shì)、代表性樓盤(pán)的價(jià)格狀況與銷(xiāo)售狀況，好銷(xiāo)

的戶(hù)型；樓盤(pán)所在片區(qū)與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)形勢(shì)、人口存量與增量、

人口結(jié)構(gòu)，平均收入水平、現(xiàn)居住狀況；當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)的進(jìn)展過(guò)

程，分幾個(gè)階段，有何特征，代表性的樓盤(pán)與各類(lèi)樓市的政

策，樓盤(pán)所在片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)有幾個(gè)，他們的4P策略（定

位、定價(jià)、銷(xiāo)售方式與促銷(xiāo)策略）如何。他們好銷(xiāo)的戶(hù)型是什

么，銷(xiāo)售率多少，是誰(shuí)給他們做策劃與代理的?效果如何?他

們今后一周、半月或者一個(gè)月的銷(xiāo)售策略會(huì)如何?他們的進(jìn)展

商正在規(guī)劃什么新項(xiàng)目，定位怎么樣的，進(jìn)展如何，給我們

會(huì)帶來(lái)什么影響，他們的老板是什么性格的工作作風(fēng)，決策

機(jī)制是什么，是否具有營(yíng)銷(xiāo)中心，他們的實(shí)力與銷(xiāo)售能力如

何，他們的經(jīng)營(yíng)機(jī)制對(duì)我們是否具有什么啟示等。

（2）每一個(gè)售樓人員手里有一個(gè)講義夾

我盡管不主張售樓員拿著樓書(shū)照本宣科向客戶(hù)推銷(xiāo)房

子，但我主張每一個(gè)售樓人員手里有一本講義夾。由于這是

客戶(hù)服務(wù)的信息庫(kù)，是我們做專(zhuān)家，推介樓盤(pán)的工具書(shū)與字

典。售樓書(shū)、價(jià)目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、物業(yè)

管理服務(wù)清單、裝修標(biāo)準(zhǔn)清單、繳款銀行賬號(hào)、XX花園百

問(wèn)（投資指南）報(bào)告等資料匯合在講義夾，隨時(shí)聽(tīng)候售樓員的

調(diào)用：與公司聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)可及時(shí)查詢(xún)市場(chǎng)行情、二

手樓價(jià)格走勢(shì)與各要緊樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)度，并可將本花園銷(xiāo)售

狀況及時(shí)反饋回公司中心數(shù)據(jù)庫(kù)?！翱蛻?hù)信息登記表”也是

接待臺(tái)與講義夾的重要資料?？蛻?hù)電話(huà)與售樓處咨詢(xún)，洽談

的結(jié)果及時(shí)登錄在表上，客戶(hù)姓名、咨詢(xún)內(nèi)容、解決狀況、

電話(huà)等信息及時(shí)反饋給銷(xiāo)售主管并上網(wǎng)反饋到公司的中心

數(shù)據(jù)庫(kù)，建立客戶(hù)檔案，及時(shí)地解決客戶(hù)的各類(lèi)問(wèn)題。方便、

急用、全面是講義夾、數(shù)據(jù)庫(kù)的基本原則。

第三課現(xiàn)場(chǎng)接待的程序與技巧

客戶(hù)接待的八個(gè)環(huán)節(jié)

客戶(hù)接待也是銷(xiāo)售組織的基本過(guò)程，通常分下列八個(gè)環(huán)

節(jié)。

第一步：禮貌地迎接客戶(hù)。售樓人員在售樓處人口處笑

迎客戶(hù)，道“歡迎光臨”等禮貌用語(yǔ)。同時(shí)留意客戶(hù)開(kāi)什么

車(chē)，幾個(gè)人來(lái)等情況，以適時(shí)調(diào)整接待方式。

第二步：安頓客戶(hù)。分幾種情況?！白灾健狈?wù)：客戶(hù)

人接待中心并直接說(shuō)隨便看看時(shí)，則聽(tīng)君自便，但售樓人員

應(yīng)保持與客戶(hù)2-2.5米的距離范圍內(nèi)“游弋”，隨時(shí)可搶

先向可能有疑問(wèn)的客戶(hù)提供咨詢(xún)：

“一對(duì)一”服務(wù)：通?？蛻?hù)一個(gè)人來(lái)接待中心的極少，

售樓人員與客戶(hù)是一對(duì)一的服務(wù)，那么，安頓客戶(hù)巡視有關(guān)

展示中心后坐下來(lái)，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水

并展開(kāi)全面的咨詢(xún)與問(wèn)答。輕松、全面、周全、聊天的咨詢(xún)

氣氛是這個(gè)時(shí)候最重要的。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、

背景音樂(lè)等方面提供協(xié)助。

“一對(duì)多服務(wù)”：售樓處客戶(hù)較多，一個(gè)售樓人員務(wù)必同

時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上客戶(hù)，安頓客戶(hù)則是最重要的一

環(huán)。道歉，遞資料，書(shū)刊雜志，倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成，只

是請(qǐng)注意，所倒的水水溫是：冬天用最熱的溫度，夏天用溫

熱的溫度，春秋時(shí)節(jié)用較熱的溫度，目的是讓客戶(hù)不能一口

氣全喝完，他務(wù)必慢慢品，直到水溫降下來(lái)才能喝完，否則

售樓人員就成倒水的服務(wù)員了。倒完水安頓好客戶(hù)后及時(shí)返

回原接待的客戶(hù)面前重新繼續(xù)介紹與全面洽談。這時(shí)要注

意，10分鐘左右一定要返回原先安頓的客戶(hù)面前，再道一聲

對(duì)不起，并及時(shí)為他新倒一杯水，這個(gè)往返的動(dòng)作直到正式

開(kāi)始與這位客戶(hù)洽談為止。

安頓客戶(hù)的目的，是盡量不要讓客戶(hù)受冷遇。人手不足

時(shí)，銷(xiāo)售主管應(yīng)及時(shí)從其他售樓處或者公司中調(diào)集人手來(lái)增

援?，F(xiàn)場(chǎng)各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動(dòng)，共同勝

利。這時(shí)候全員銷(xiāo)售的精神將發(fā)揮明顯的作用。

第三步：尋問(wèn)、咨詢(xún)、熟悉客戶(hù)的需要。調(diào)用鼓簧之舌,

說(shuō)的多，問(wèn)的多，熟悉就多；調(diào)用售樓人員的綜合推斷能力、

洞察能力，從客戶(hù)零散的信息中把握他的實(shí)際需要：是換房,

是第一次買(mǎi)房，還是買(mǎi)第二套房等。

第四步：放大問(wèn)題，利益陳述。這一步是切中要害的關(guān)

鍵。比如：劉女士想要解決兒子上學(xué)太遠(yuǎn)的問(wèn)題，想就近學(xué)

校買(mǎi)房，當(dāng)時(shí)正值8月底，學(xué)校已經(jīng)開(kāi)始作學(xué)位安排與生源

登記了。根據(jù)這一問(wèn)題（需要），我們向她強(qiáng)調(diào)了再不買(mǎi)房可

能學(xué)位沒(méi)有與不能及時(shí)報(bào)名的嚴(yán)重性（把問(wèn)題放大!）。洽談后

的第三天，劉女士如愿地通過(guò)我們買(mǎi)了房。

張先生一家三口居住在政府福利房小區(qū)，父母要來(lái)同住,

房子太小已不夠居?。ㄐ枰?，但張先生不想換房與搬離政府

小區(qū)，因此希望在現(xiàn)住宅區(qū)鄰近500米范圍內(nèi)購(gòu)一小房。我

們的售樓人員可根據(jù)這一需要，向他推介一套68平方米的

的房子并警告他僅剩5套（放大問(wèn)題!）。

第五步：留住顧客?？蛻?hù)到售樓處后因有不一致看法或

者因選擇性太多，他不可能第一時(shí)間就明確要在我們的怕苦

11

買(mǎi)房，說(shuō)要考慮考慮。這不要緊，留時(shí)間給他考慮，但要記

住，一定要讓客戶(hù)留下電話(huà)、姓名，同時(shí)我們要把名片遞給

他確保這次洽談的第一印象，送客時(shí)禮貌地問(wèn)：“還有什么

地方講的不清晰的，請(qǐng)與我聯(lián)系!歡迎再次光臨!”“我的服務(wù)

有什么地方不滿(mǎn)意的，請(qǐng)指正!感謝光臨!”送走客戶(hù)后，要

及時(shí)清理洽談處的紙屑煙缸與雜物，以保持洽談處的整潔，

然后再將客戶(hù)咨詢(xún)情況登錄到“客戶(hù)信息登記表”上：

第六步：簽署協(xié)議。客戶(hù)購(gòu)房意向確定后，應(yīng)及時(shí)簽署

認(rèn)購(gòu)協(xié)議與銷(xiāo)售合同，收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝。

簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照

顧客戶(hù)的利益，也要學(xué)會(huì)保護(hù)我們自己。其中有關(guān)交樓日期

的條款更應(yīng)慎重，不盲目樂(lè)觀(guān)，信口承諾入伙時(shí)間，應(yīng)充分

考慮各類(lèi)因素對(duì)能否準(zhǔn)時(shí)入伙的影響后，確定一個(gè)準(zhǔn)確的，

特別是有把握的入伙時(shí)間，否則，寧可將入伙時(shí)間后推1?2

個(gè)月，以免因此發(fā)生糾紛。由于入伙時(shí)間的糾紛是最大的糾

紛，也是最易發(fā)生的糾紛。

第七步：為客戶(hù)辦理一切事務(wù)。我們的主張是，只要客

戶(hù)簽了名，交付子有關(guān)款項(xiàng)，留了身份證復(fù)印件，那么剩下

的有關(guān)按揭、公證、交易鑒證、合同備案、辦理地產(chǎn)證等事

務(wù)全由我們的客戶(hù)經(jīng)理全盤(pán)搞掂，讓客戶(hù)從我們這里體會(huì)到

買(mǎi)得放心、辦事順心、住得安心的服務(wù)宗旨。我們跟客戶(hù)的

關(guān)系不是一棍子交易，而是一條龍服務(wù)，一攬子的生意，滿(mǎn)

意就是我們的目標(biāo)。

第八步：售后服務(wù)。保管好你的電話(huà)記錄本，是我對(duì)售

樓人員的衷心祝愿。你的生意，你的回頭客就是從電話(huà)本里

面來(lái)的。售后服務(wù)包含四層意思，一是繼續(xù)為客戶(hù)完成各項(xiàng)

服務(wù)承諾，辦理各項(xiàng)事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶(hù)“手

拉手”優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施鼓勵(lì)老客戶(hù)推薦新客戶(hù)買(mǎi)房，凡成交者

給予1~5個(gè)點(diǎn)不一致的折扣或者給予老客戶(hù)一定數(shù)額的現(xiàn)

金獎(jiǎng)勵(lì)，形成客戶(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)：三是公司建立客戶(hù)服務(wù)部與客戶(hù)

數(shù)據(jù)庫(kù)，公開(kāi)公司網(wǎng)址、公開(kāi)信息、、公平服務(wù)、設(shè)立客戶(hù)咨

詢(xún)專(zhuān)線(xiàn)電話(huà)或者投訴電話(huà)，讓更多的人享受更專(zhuān)業(yè)的地產(chǎn)服

務(wù)；四是建立你自己的客戶(hù)檔案，將最有可能的各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)

行分類(lèi)。在各類(lèi)節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問(wèn)候語(yǔ)，發(fā)

賀信到他(她)的廣mail,讓新老客戶(hù)時(shí)時(shí)想到你，想到我們

的服務(wù)，想到我們公司。這也是我們追求的目標(biāo)。

影響客戶(hù)接待的六個(gè)因素

(1)我愛(ài)公司嗎?我愛(ài)我們的周公山熱地溫泉山莊嗎？在公

司與項(xiàng)目身上我投人了多少關(guān)注與心血?我是否具有跟公司

的進(jìn)展同步呢?假如沒(méi)有,我就沒(méi)有真正地投入去做好銷(xiāo)售服

務(wù)工作。

⑵我是否作了充分的準(zhǔn)備?我是否具有較好地參加了公

司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否是良好的?我的精神狀態(tài)如何?

我對(duì)公司進(jìn)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略與項(xiàng)目是否具有很好的懂得？

(3)我是否具有很好地利用公司資源，如客戶(hù)檔案數(shù)據(jù)庫(kù)?

我是否具有建立自己的客戶(hù)名單?我是否具有很好地與其他

員工協(xié)作，充分挖掘客戶(hù)源?我是否具有跟客戶(hù)保持持續(xù)的聯(lián)

系?面對(duì)面接觸與洽談的次數(shù)多嗎？

(4)客戶(hù)對(duì)我們的周公山熱地溫泉山莊熟悉了多少？我是

否具有向他解釋清晰并留下了足夠的樓盤(pán)信息資料?我是否

已經(jīng)熟悉了客戶(hù)的需要?我與客戶(hù)之間是否已經(jīng)達(dá)成某種共

識(shí)？

(5)我給予客戶(hù)的利益或者我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有

吸引力？

(6)100個(gè)客戶(hù)只成交1個(gè)，還算成功嗎?我具備了同意失

敗的能力嗎?我是有心人嗎?我是否想打退堂鼓了？

尋找商機(jī)的技巧

(1)為了生存而賺錢(qián)，我務(wù)必不斷尋找商機(jī)斷給自己加油，

給自己壯膽，開(kāi)拓新客戶(hù)：

(2)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、個(gè)人通信錄，接觸潛在的顧客：

(3)展示我們產(chǎn)品的特殊一面，努力使我的聲音高過(guò)噪音,

這兩方面將使得客戶(hù)關(guān)注我。

(4)電話(huà)問(wèn)候、郵寄卡片，讓客戶(hù)記住我，保持聯(lián)系，讓

我成為客戶(hù)第一個(gè)想起的人，適時(shí)拜訪(fǎng)老客戶(hù)，并獲取客戶(hù)

的最新信息(包含通信方式)。

(5)讓客戶(hù)給我們的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品提意見(jiàn)：

我相信，我們80%的銷(xiāo)售來(lái)自于我們接觸的所有客戶(hù)中

的20%。

留住客戶(hù)的方法

(1)站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。

(2)使顧客容易找到你。打開(kāi)你的手機(jī)，售樓處要預(yù)留一

部電話(huà)，以便客戶(hù)隨時(shí)能打進(jìn)電話(huà)。

(3)即使客戶(hù)找你聊天但也不要讓他吃閉門(mén)羹。

(4)電話(huà)在鈴聲響起后4聲內(nèi)要接起電話(huà)，

(5)為顧客排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽(yáng)、茶水、報(bào)刊雜

志、音樂(lè)、食品等。

(6)即使再忙，也要在10分鐘左右返回等候的客戶(hù)，并

向他解釋等候的原因。

(7)給客戶(hù)自便的權(quán)利，讓他四處看看他注意安全。

(8)我務(wù)必對(duì)我們的項(xiàng)目了如指掌。

(9)特定價(jià)格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷(xiāo)。

(10)堅(jiān)持準(zhǔn)確無(wú)誤地執(zhí)行訂單(認(rèn)購(gòu)書(shū))的原則，但對(duì)客

戶(hù)的特殊情況提供靈活措施。

(11)即使是成交后，也要跟客戶(hù)保持聯(lián)系，告訴他

我們的最新信息，包含“手拉手”老客戶(hù)推薦新客戶(hù)買(mǎi)樓的

優(yōu)惠措施：

(12)為客戶(hù)付款提供方便，但千萬(wàn)不要出現(xiàn)亂七八糟的

多收費(fèi)。

(13)按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)

容。

(14)為客戶(hù)退款提供方便，盡量快地及時(shí)退款。

(15)對(duì)給你帶來(lái)業(yè)務(wù)的人提供獎(jiǎng)勵(lì)。

如何抓牢客戶(hù)

(1)為廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。

(2)傾聽(tīng)客戶(hù)的咨詢(xún)與意見(jiàn)；不要錯(cuò)過(guò)客戶(hù)的意見(jiàn)，及時(shí)

記錄下來(lái)，設(shè)立客戶(hù)服務(wù)部，及時(shí)反饋意見(jiàn)，為不滿(mǎn)意的顧

客提供解決的辦法。

(3)傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶(hù)。

(4)讓老客戶(hù)成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶(hù)在我們

的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)上現(xiàn)身說(shuō)法。

(5)讓顧客時(shí)刻感受到我們?cè)陉P(guān)心他。讓他不斷得到實(shí)

惠。

(6)研究與交流失去顧客或者不成交的原因。

(7)組織客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，不斷舉行各類(lèi)能夠讓客戶(hù)參與或者

得到實(shí)惠的公關(guān)活動(dòng)。

(8)把最得力的售樓人員派到服務(wù)第一線(xiàn)，教會(huì)售樓人員

回答最基本的問(wèn)題。準(zhǔn)備必要的宣傳品，讓客戶(hù)得到更多的

信息。

(9)適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽(tīng)”，熟悉同行與

客戶(hù)對(duì)我們的意見(jiàn)，以求得到改善。

(10)任何營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，都要進(jìn)行評(píng)估，以實(shí)效作為

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，熟悉同行與客戶(hù)對(duì)我們策略的反應(yīng)，以求改善。

(11)記住，賣(mài)場(chǎng)與我個(gè)人的第一印象是最重要的！

(12)將客戶(hù)的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要

使我們的產(chǎn)品，服務(wù)被媒體批判或者曝光，大事化小，小事

化無(wú)。

(13)想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世

界的人都明白！

(14)隨時(shí)熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白與他們相比我們的優(yōu)劣

勢(shì)在哪里！

(15)兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。

(16)記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。這是致勝的法寶。

第四課把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房子，價(jià)錢(qián)也很公道,

可他就是不買(mǎi)!”這樣的情況對(duì)每位售樓員來(lái)說(shuō)都是司空見(jiàn)

慣的，但如何去解決這個(gè)問(wèn)題呢？

作為高價(jià)位消費(fèi)品，地產(chǎn)的銷(xiāo)售成交額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)、百

萬(wàn)計(jì)，理性色彩比其他商品推銷(xiāo)顯得更為濃重：按市場(chǎng)學(xué)的

觀(guān)點(diǎn)，銷(xiāo)售的過(guò)程就是購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，所謂有買(mǎi)有賣(mài)，售樓員

的工作就是幫助客戶(hù)形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)

買(mǎi)，形象地說(shuō)：房子不是在售樓員的腦子里賣(mài)出去的，也不

是在售樓處與寫(xiě)字樓賣(mài)出去的，而是在客戶(hù)的大腦里賣(mài)出去

的！

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)從理論上可分為兩種：理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與感性購(gòu)

買(mǎi)動(dòng)機(jī)，兩者之間既有區(qū)別又有互聯(lián)系，且具有一定的可轉(zhuǎn)

化性。切實(shí)熟悉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀(guān)察

他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的售樓技巧才更具針對(duì)

性，這是提高銷(xiāo)售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

有這樣的客戶(hù)，為了置到一套價(jià)格公道、最合心意的房

子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個(gè)樓盤(pán)，又帶了家人、

親戚朋友、同事等數(shù)拾人到我們的現(xiàn)場(chǎng)售樓處來(lái)了不下二十

次，從價(jià)格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝修、物業(yè)管理、進(jìn)展商信

譽(yù)到鄰居是誰(shuí)、“再便宜點(diǎn)兒吧”，破碎挑剔的問(wèn)題提了幾百

個(gè)，最終終于放心地買(mǎi)了我們的房子，這位客戶(hù)即是理性購(gòu)

買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配者。

理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即是基于自身需購(gòu)置商品的全部性能與

花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動(dòng)機(jī)的客戶(hù)

往往要求售樓員確認(rèn)所有的問(wèn)題，并對(duì)“最合理”進(jìn)行全方

位的推銷(xiāo)，他往往會(huì)坦承他已經(jīng)或者正在環(huán)游各個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行

比較，還未作出最后決定。

要明白，包儂的完美的廢壬懸丕存在的，爸縣優(yōu)劣的摟

盤(pán)眾多，可供客戶(hù)選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)

機(jī)常常會(huì)說(shuō)：“買(mǎi)樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事：您

能夠到處看看，相信您會(huì)作出明智的選擇。“但是離去的客

戶(hù)大部分都不可能再回頭，如何才能使他返回來(lái)呢？

我們的做法一一觀(guān)察客戶(hù)的言行舉止，迅速判明其需求

特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)

從理性到感性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。

Q）感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

你正在給客戶(hù)的房子進(jìn)入介紹一一客廳要布置富麗堂

皇，廚房要做成開(kāi)放式，主人房放什么床，主色調(diào)該如何確

定，女孩房的顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽(yáng)臺(tái)改成落

地窗?？蛻?hù)聽(tīng)了半天顯得很不耐煩說(shuō)：“你講得很好但對(duì)我

沒(méi)用，我就只只是想隨便買(mǎi)套房子給工人做集體宿舍。每間

房至少住八個(gè)人」再個(gè)人對(duì)商品都會(huì)有其不一致的注目點(diǎn),

如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫，爭(zhēng)強(qiáng)好勝等原因都可

能會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)行為，這種對(duì)不一致商品的某種性能特別關(guān)

注成為某種目的的決定購(gòu)買(mǎi)，帶有一定感情色彩的思維方

式，我們稱(chēng)之為感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。，

①理性與感性購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化

前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注的其中的局部，

當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)根本不能滿(mǎn)足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最

需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的完成購(gòu)買(mǎi)后，又

盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性一一感性一一

理性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變；

②感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的常見(jiàn)表現(xiàn)方式

安全

這是人類(lèi)與生俱來(lái)的追求，關(guān)于中老年與高收入階層尤

顯重要，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會(huì)起很大作用。

方便舒適

配套齊備，公共交通方便關(guān)于工薪階層家庭吸引力很大。

吉利

許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，假如你能從小區(qū)規(guī)劃、房屋

朝向、設(shè)計(jì)造型等方面，給這類(lèi)客戶(hù)以“明堂容萬(wàn)騎、水口

不通風(fēng)”的良好感受，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。此點(diǎn)關(guān)于傳統(tǒng)

的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶(hù)有關(guān)鍵作用。

尊貴

關(guān)于那引起卓著不凡、成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)特別適

合其追求尊貴與受人愛(ài)戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的

意志在作出明智的決定。切忌表現(xiàn)出你是所談問(wèn)題的專(zhuān)家與

你比客戶(hù)懂得是多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這

個(gè)大人物身上一一“正如您說(shuō)過(guò)的”，而絕不能愚弄。

投資升值

持這類(lèi)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)關(guān)心的是否能賺錢(qián)，但進(jìn)展前景并不

一定等同于升值潛力，物以稀為貴才能永遠(yuǎn)是升值題材。美

妙的前景描述固然可激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲，“咱們算算看，您省了多

少錢(qián)”亦可取，“這樣的房子以絕但是越來(lái)越少了”則可能

更管用。

隱私

有些人務(wù)必要花掉手中的錢(qián)，但又不能讓更多的人明白；

又有一些客戶(hù)純粹是由于個(gè)人生活隱蔽需要而購(gòu)置物業(yè)。關(guān)

于這類(lèi)客戶(hù)，即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其敏感的神經(jīng)，你

務(wù)必?zé)o意識(shí)似地表示出與保護(hù)其隱私的相近方法，以引導(dǎo)客

戶(hù)自己得出結(jié)論：“我的隱私已得充分保護(hù)」

從眾

“這個(gè)單元怎么賣(mài)這么快?確實(shí)賣(mài)完了？那客戶(hù)確實(shí)下午

就來(lái)交錢(qián)?能不能找你經(jīng)理想想辦法?我現(xiàn)在就交錢(qián)廣一一這

就是典型的從眾心態(tài)。售樓員為難的神情可能會(huì)加重這類(lèi)客

戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)緊迫感，你若立即答復(fù)會(huì)給他以上當(dāng)受騙的感受，

但是確認(rèn)了這筆交易，就應(yīng)馬上完成。

“物以類(lèi)聚，人以群分”

富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個(gè)富翁做鄰居也

會(huì)產(chǎn)生心理自卑感。對(duì)前者要讓他感受到“我的鄰居也有百

萬(wàn)身家”，面對(duì)后者的除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外，付款方式

靈活如“首期萬(wàn)余，月供一千多”更能打動(dòng)他。

消費(fèi)層次

所謂高中低檔房子，要緊是由價(jià)格來(lái)表現(xiàn)的，客戶(hù)的支

付能力決定了其消費(fèi)層次。下面從深圳的地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀出

發(fā)，簡(jiǎn)單闡述一下不一致的消費(fèi)層次可購(gòu)買(mǎi)的房屋檔次。

(1)安置型

要緊針對(duì)較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置

區(qū)，單身公寓等，就目前深圳市的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r而言，這一

類(lèi)的住宅的開(kāi)發(fā)量又不宜過(guò)大：

(2)安居型

要緊針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分付

得開(kāi)，臥室與客廳隔開(kāi)，如廣信花園就是這一類(lèi)型。

(3)小康型

要緊針對(duì)較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅

的基礎(chǔ)上，要求交通方便，配套齊備，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適,

客廳飯廳分開(kāi)，有主人房與兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)，萬(wàn)科城市花園即是木

類(lèi)型中的精品。

(4)豪華型

即所謂的“豪華”，要緊針對(duì)高收入的消費(fèi)層次，其特

點(diǎn)與小康住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，

有主人套房，有兩個(gè)或者兩個(gè)以上陽(yáng)臺(tái)，能給人以享受生活

的較高身份感受，所謂大套復(fù)式、較好的寓所均屬豪華型住

宅。

(5)創(chuàng)意型

針對(duì)的是大賈巨富的消費(fèi)群體，如比爾?蓋茨三十平方

米的寓所花了一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立

異，自我客觀(guān)，這類(lèi)住宅目前在國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有。

為客戶(hù)營(yíng)造良好的環(huán)境

(1)硬環(huán)境

經(jīng)常查看戶(hù)外廣告及室內(nèi)布置是否完好整潔，室內(nèi)氣味

是否清新宜人，是售樓員日常的基本工作，有了良好硬環(huán)境,

才能吸引客戶(hù)心情愉快地走進(jìn)來(lái)，舒適地與你咨詢(xún)與洽談你

所賣(mài)的房子。

(2)軟環(huán)境

①每位(批)客戶(hù)只能由一個(gè)售樓員接待，熱情不等于一哄

而上，適當(dāng)?shù)膮f(xié)助與友善是必要的，除特別需要外絕對(duì)禁止

亂插嘴，以免令客人無(wú)所適從，亂獻(xiàn)殷勤亦會(huì)造成虛假的印

象。

②第一句話(huà)一定要由你來(lái)講，不要等客戶(hù)給見(jiàn)面的氣氛

定調(diào)。假如你的問(wèn)候確定真誠(chéng)自然，目光迎著客戶(hù)，通常都

會(huì)收到回報(bào)的。

③開(kāi)始時(shí)不要提太多的問(wèn)題，盡可能從客戶(hù)在熟悉樓盤(pán)

的反應(yīng)中發(fā)現(xiàn)什么東西最能吸引該客戶(hù)。你既不能表現(xiàn)出你

不愿介紹樓盤(pán)，也不能表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的私事太感興趣，在任

何情況下都應(yīng)用輕松隨便的態(tài)度提問(wèn)題，且應(yīng)邊介紹邊詢(xún)

問(wèn)。

④一定要聽(tīng)清客戶(hù)的每一句話(huà)，“您剛才說(shuō)什么來(lái)著?對(duì)不

起請(qǐng)您再重復(fù)一遍好嗎？”之類(lèi)的問(wèn)話(huà)會(huì)使客戶(hù)的好心情一落

千丈。

⑤針對(duì)不一致的客戶(hù)使用不一致的接待洽談方式實(shí)操

縱現(xiàn)場(chǎng)氣氛，比如：

神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù)一一高效率

急躁、大驚小怪的客戶(hù)一一耐心

興奮、易興奮的客戶(hù)——鎮(zhèn)定

無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù)一一以退為進(jìn)

有較強(qiáng)依靠性的客戶(hù)一一關(guān)心

猶豫不定的客戶(hù)'一一果斷干脆

年老的客戶(hù)——細(xì)致與同情

年幼的玩童一一小心十愛(ài)心

第五課巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有很多種，甚至有的客戶(hù)自己都沒(méi)完全意識(shí)

到。推銷(xiāo)的根本是勸購(gòu)，而勸購(gòu)的基本方法之一，就是啟發(fā)

與誘導(dǎo)，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地

加深商品印象，并激發(fā)新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

尋找與客戶(hù)共鳴的話(huà)題

買(mǎi)了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。

實(shí)踐證明，最容易引起客戶(hù)共鳴的話(huà)題是空間的美妙想象，

即是教客戶(hù)按事實(shí)上際需要如何裝修自己的房子，感受空蕩

蕩的房子你能夠讓它看上去緊湊與親切，而略顯擁擠的房子

你能夠通過(guò)顏色變化看上去大些。所有這一切除要求你首先

就對(duì)方的心理特點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好

的空間想象能力與語(yǔ)言表達(dá)能力，更重要的是你務(wù)必較好掌

握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)與裝潢美學(xué)知識(shí)。建議大家每月拿出100塊

錢(qián)去買(mǎi)些建筑裝潢設(shè)計(jì)方面的書(shū)，學(xué)點(diǎn)新東西，藝多不壓身,

要明白，有針對(duì)性地對(duì)空間的美妙描述最容易使人感到你是

個(gè)專(zhuān)家，而且真誠(chéng)地尊重了別人。

啟發(fā)與誘導(dǎo)

(1)假如客戶(hù)已經(jīng)事先有了思想成見(jiàn)，使他無(wú)法同意你的

啟發(fā)，則務(wù)必設(shè)法把他的辦法引出來(lái)道盡并能加以糾正。

(2)關(guān)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握下列原

則：

①只要沒(méi)有先人為主的相反意見(jiàn)作梗，每一種思想或者

結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它就會(huì)作為真理被人同意，不管它有無(wú)實(shí)

際價(jià)值。

②假如客戶(hù)的態(tài)度是無(wú)所謂，就有可能聽(tīng)從啟發(fā)而“隨

大流二

③你的啟發(fā)理由是否充分與啟發(fā)溫度是否足夠，會(huì)直接

影響客戶(hù)的同意程度。

④提出建議的時(shí)機(jī)應(yīng)因人而異，客戶(hù)更容易同意較遲提

出的建議。

⑤看上去自然隨便的啟發(fā)與誘導(dǎo)更容于同意。千萬(wàn)別一

次把話(huà)說(shuō)完，留有余地以利再戰(zhàn)。

客戶(hù)最聰明

許多人對(duì)別人企圖指揮其思想會(huì)產(chǎn)生一種本能的抗拒，

他們更愿意按照自身的啟發(fā)采取行動(dòng)，只有讓客戶(hù)感到所有

的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買(mǎi)得稱(chēng)心,

用得如意”是需要售樓員極高的語(yǔ)言技巧才能達(dá)到的。

提建議要有可信度

盡可能用客戶(hù)的語(yǔ)言來(lái)提出你的建議，但有的時(shí)候加入

一些客戶(hù)似懂非懂的真假專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)會(huì)更有用，讓人感受你是

專(zhuān)家，值得信賴(lài)。比如你能夠?qū)蛻?hù)提出布置廚房的建議:

“您能夠做一個(gè)‘整合式廚房”

你不要指望你的一句話(huà)會(huì)立即生效，樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)與有針

對(duì)性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但務(wù)必注意應(yīng)當(dāng)換新詞來(lái)加

以掩蓋，否則就算最有希望的賣(mài)戶(hù)也會(huì)產(chǎn)生反感，覺(jué)得你像

一出了故障的舊式電唱機(jī)一一總是在一個(gè)地方打滑，沒(méi)完沒(méi)

了地唱同一句詞C

利用企盼心理

愛(ài)吃酸的會(huì)生男孩。孩子多看綠色會(huì)更聰明，這一類(lèi)話(huà)

不管真假，人們總會(huì)愿意相信。適當(dāng)?shù)纳埔庵e言能夠增加客

戶(hù)對(duì)商品的好感，“這房子風(fēng)水絕佳，是全小區(qū)最好的!住在

這里你會(huì)賺更多的錢(qián)!你的老父親會(huì)多活60歲廠(chǎng)一一客戶(hù)對(duì)

這些話(huà)有種種懷疑，他也會(huì)相信你的話(huà)，由于他想這樣。

恭維要適度

俗語(yǔ)道“千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿”，贊美之詞每個(gè)人都會(huì)喜

歡，但要注意客戶(hù)的身份與同行者的關(guān)系。通常來(lái)說(shuō)假如客

戶(hù)是對(duì)夫婦，女售樓員應(yīng)對(duì)男客戶(hù)友善但要多恭維同來(lái)的女

客戶(hù)，男售樓員則應(yīng)對(duì)女客戶(hù)友善而對(duì)男客戶(hù)經(jīng)常性地加以

吹捧，恭維要適度，不可濫用，客戶(hù)的良好心理效應(yīng)對(duì)你會(huì)

有幫助。

啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用

Q）動(dòng)作啟發(fā)

把窗子打開(kāi)，讓海風(fēng)吹進(jìn)來(lái)，比你說(shuō)一萬(wàn)句“海景迷人”

更實(shí)在，切實(shí)的行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語(yǔ)言更具說(shuō)明力。假如你

想讓客戶(hù)明白房屋建筑質(zhì)量過(guò)硬，盡能夠用拍打某個(gè)部門(mén)；

假如你想表示該簽認(rèn)購(gòu)書(shū)了，把認(rèn)購(gòu)書(shū)與筆拿出來(lái)就是最好

的啟發(fā)。

⑵直接啟發(fā)

直截了當(dāng)、清晰明白的方式說(shuō)明你的目的。當(dāng)你確認(rèn)你

的房子最適合面前的客戶(hù)時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得客戶(hù)想讓你應(yīng)付款方

式、裝潢改造與其他因素提出建議時(shí)，直接啟發(fā)就是一種高

明的推銷(xiāo)手段。

(3)間接啟發(fā)

也叫被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來(lái)啟發(fā)客戶(hù)，要盡可

能做到“讓客戶(hù)的朋友勸客戶(hù)賣(mài)下這套房子。

陽(yáng)反作用啟發(fā)

“咱們還是看看601房吧。我們的復(fù)式房廳太大，而且

戶(hù)型太新潮，601房只有兩房?jī)蓮d，戶(hù)型很緊湊?！苯Y(jié)果客戶(hù)

偏偏對(duì)復(fù)式房有興趣，正中售樓員本意。之因此使用這種激

將法，是由于售樓員事先已很清晰；眼前的這位客戶(hù)眼界很

高、對(duì)市面上的戶(hù)型都不滿(mǎn)意，需要足夠大的房子，錢(qián)也足

夠多。

[5)無(wú)意式啟發(fā)

裝作無(wú)意地問(wèn)自己的同事：“昨天602的王小姐來(lái)交錢(qián)了

沒(méi)有?她穿的那件衣服真漂亮，只是她身材一流，穿一堆破布

也會(huì)很迷人的?！毕胂肟?，這對(duì)看了601的單身貴族會(huì)產(chǎn)生

何種效果！

第六課邏輯推理的運(yùn)用

關(guān)于持理性購(gòu)置動(dòng)機(jī)的客戶(hù)，售樓員通過(guò)一一番啟發(fā)誘

導(dǎo)后發(fā)現(xiàn)客戶(hù)陷入深思，不愿輕易作出許諾。他可能正在考

慮你的建議，也可能本能想買(mǎi)而理智又覺(jué)得并不十分需要，

這時(shí)就需要你幫助客戶(hù)將其購(gòu)置動(dòng)機(jī)由理性轉(zhuǎn)向感性，便其

購(gòu)置合理化。在銷(xiāo)售樓花經(jīng)常出現(xiàn)這種情況。

1,適合邏輯推理的客戶(hù)

(1)已置過(guò)房子或者已有房子的客戶(hù)。

(2)受過(guò)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)。

(3)與客戶(hù)原有的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有沖突。

(4)偏離了客戶(hù)既已形成的思維習(xí)慣與生活方式。

2.通常技巧

(1)假設(shè)法

假如對(duì)方能夠同意假設(shè)的前提，得出的推論就是合理的,

但不要夸大這種前提，否則會(huì)失去客戶(hù)的信任。

(2)選擇法

把問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)化歸納成兩方面，然后幫助客戶(hù)兩者擇

其一。比如：“讓我?guī)湍治鋈齻€(gè)月后再買(mǎi)的利與弊，再與

現(xiàn)在就買(mǎi)的得與失作一番比較，看看有甚么情況發(fā)生J

(3)比照法

讓客戶(hù)把自己與另一種情況聯(lián)系起來(lái)道出結(jié)論：假如他

與另一種情況的購(gòu)置動(dòng)機(jī)相同，他也會(huì)得到相同的結(jié)果，榜

樣的大量是無(wú)窮的，但假如兩種情況有很大差別，這樣的推

理方式就不成立。避免概括性宣傳

“我們的房子比別人賣(mài)得好！”

“很多人喜歡我們的房子！”

“這房子多漂亮!”

以上的話(huà)關(guān)于大多數(shù)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，一是根本不屑一顧，二

是立即反問(wèn)為什么，由于這些話(huà)根本沒(méi)講清其中的原因，以

致引起客戶(hù)的懷疑與反感。售樓員人行之初應(yīng)謹(jǐn)記：你的介

紹應(yīng)具針對(duì)性，概括性宣傳是推銷(xiāo)大忌。

第七課做好接待總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容

認(rèn)確實(shí)個(gè)人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，周公

山熱地溫泉山莊售樓處有6個(gè)售樓員，養(yǎng)成經(jīng)常討論的好習(xí)

慣，有助于工作能力的提高。

(1)通過(guò)電話(huà)與來(lái)訪(fǎng)人數(shù)與信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析DM單效果。

(2)通過(guò)普遍滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意的因素分析樓盤(pán)質(zhì)素及其他優(yōu)

劣勢(shì)。

(3)通過(guò)對(duì)典型客戶(hù)接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待

能力。

(4)通過(guò)對(duì)客戶(hù)典型反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)。

(5)通過(guò)客戶(hù)反應(yīng)分析找出“可能買(mǎi)主”與“最有價(jià)值客

戶(hù)”。

(6)通過(guò)客戶(hù)綜合反應(yīng)分析找出客戶(hù)的要緊思想障礙。

判定“可能買(mǎi)主”的根據(jù)

(1)隨著攜帶本樓盤(pán)的廣告DMo

(2)反復(fù)觀(guān)看比較各類(lèi)戶(hù)型。

(3)對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。

(4)應(yīng)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。

(5)提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛與瑣碎，但沒(méi)有提出明專(zhuān)業(yè)性問(wèn)

題”。

(6)對(duì)樓盤(pán)與某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)。

(7)特別問(wèn)及鄰居是干什么的。

(8)對(duì)售樓員的接待非常滿(mǎn)意。

(9)不斷提到朋友的房子如何如何。

(10)爽快地填寫(xiě)了《客戶(hù)登記表》主動(dòng)索要卡片并告知其

方便接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間。

以上十要素是初步判定“可能買(mǎi)主”的根據(jù)。假如每個(gè)

要素算10分，根據(jù)你的《客戶(hù)接待記錄簿》登記內(nèi)容給這

位“可能買(mǎi)主”打分，分?jǐn)?shù)最高者即為“最有價(jià)值客戶(hù)”，

你就優(yōu)先對(duì)其進(jìn)行分析并制訂下一步跟蹤方案；假如分?jǐn)?shù)低

于20分，則“不可能買(mǎi)主”的判定基本能夠成立，甚至他(她)

可能是同行。

第八課跟蹤客戶(hù)的準(zhǔn)備

任務(wù)

(1)再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容。

(2)制訂接近可能買(mǎi)主的策略。

(3)避免大的失誤。

(4)掌握一切可能利用的潛在因素。

注意事項(xiàng)

不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完

善，他們往往會(huì)忽視那些幫助或者阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因

素。一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得傭金分紅十分

豐厚，要緊原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，一一

他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢(xún)電話(huà)的時(shí)候

就開(kāi)始了！

(1)熟悉可能買(mǎi)主的情況

①當(dāng)可能買(mǎi)主是個(gè)人時(shí)

A姓名：一要寫(xiě)好，二要讀準(zhǔn)，萬(wàn)一出錯(cuò)就會(huì)造成缺失,

“朱芮”絕不能夠變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。

B年齡：老人務(wù)必予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得

到高度認(rèn)可。

c文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能

謀得要職亦值得自豪，但你對(duì)著一個(gè)大字不識(shí)一筐的暴發(fā)戶(hù)

談IN丁ERNET他聽(tīng)得懂嗎？

D居住地點(diǎn)：它有可能反映出口J能買(mǎi)主的社會(huì)地位，朋

友圈，甚至家世。

E是否確實(shí)需要我們的房子：他可能只是來(lái)看看。

F購(gòu)買(mǎi)能力：向只買(mǎi)得起廉價(jià)公寓的人推銷(xiāo)高級(jí)寓所是不

理智與低能的表現(xiàn)。

G有無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)：誰(shuí)是幫他出錢(qián)的?他需不需要再表示

別人？

H家庭狀況：家庭成員的意見(jiàn)在重大購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)中的作用

巨大。

I最合適的時(shí)間：真正有空談買(mǎi)房子的情況。

J個(gè)人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味

兒廠(chǎng)

K職業(yè)：“我二哥也是干的士司機(jī)的”之類(lèi)的話(huà)題容易拉

近距離、清除隔膜。

L特別經(jīng)歷與個(gè)人愛(ài)好：這往往是他最易被攻破的弱點(diǎn)，

但關(guān)于那些一眼可辨的東西卻應(yīng)格外小心對(duì)待，正確的做法

是裝作無(wú)意中表露出自己的類(lèi)似觀(guān)點(diǎn)，而且往往“最后一擊”

時(shí)使用效果更明顯，除非對(duì)方特別喜歡炫耀。

②關(guān)于集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的18個(gè)問(wèn)題

A、關(guān)于可能買(mǎi)主的人員情況

>該集團(tuán)的最終決策人及晉升渠道？

>本項(xiàng)業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)人及晉升渠道？

>對(duì)本項(xiàng)業(yè)務(wù)可能施加影響的其他高層人物的姓名與職

責(zé)？

>具體負(fù)責(zé)人與最終決策人的秘書(shū)及司機(jī)的姓名與愛(ài)

好？

>該集團(tuán)有多少人能夠叫得出名字？

>具體負(fù)責(zé)人最要好的朋友與同事是誰(shuí)？

B、關(guān)于可能買(mǎi)主的業(yè)務(wù)與管理情況

>該集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)或者管理口號(hào)是什么？

>該集團(tuán)的產(chǎn)品（管理范圍）名稱(chēng)、性能、檔次、針對(duì)群

體、工藝流程在同行業(yè)中的地位？

>該集團(tuán)及具體負(fù)責(zé)人的得意之作與近期宏偉計(jì)劃？

>購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的目的、遵循程序及時(shí)間？

>該集團(tuán)的公開(kāi)秘密？

>以往類(lèi)似的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)情況滿(mǎn)意程度？

>對(duì)本項(xiàng)目的第一印象如何？

C、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

>競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名稱(chēng)

>針對(duì)該集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)質(zhì)素與我方相比的優(yōu)劣勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)辦人姓名

該集團(tuán)里什么人的傾向購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)

有無(wú)不正常競(jìng)爭(zhēng)因素

(3)確定追蹤可能買(mǎi)主的技巧

①追蹤可能買(mǎi)主的技巧制訂原則

A掌握可能買(mǎi)主敏感的問(wèn)題

B要讓可能讓買(mǎi)主感到自己非同小可

C要盡可能讓買(mǎi)主感到舒服受用、自在自然。

D盡可能讓買(mǎi)主回到售樓處來(lái)

②追蹤時(shí)間的正確選擇

在請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》時(shí)順便問(wèn)一下應(yīng)何時(shí)與之

聯(lián)系，很多人立時(shí)就會(huì)答復(fù)，應(yīng)盡可能按如今間跟該客戶(hù)聯(lián)

系，同時(shí)應(yīng)注意不一致客戶(hù)的職業(yè)習(xí)慣與生活習(xí)慣，讓客戶(hù)

真正有的時(shí)候間、有興趣聽(tīng)你的每一句話(huà)。

A、通常應(yīng)在2天內(nèi)致電給可能買(mǎi)主，太早了可能讓人感

受太急，太遲他可能已對(duì)你與你的樓盤(pán)失去了印象。

B、按照客戶(hù)已指定的時(shí)間致電，但有的時(shí)候剛好可能買(mǎi)

主很忙，就應(yīng)客氣地詢(xún)問(wèn)“您看，過(guò)半小時(shí)我再給您電話(huà)能

夠嗎？”，得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬(wàn)別在如今說(shuō)半句廢話(huà),

以免招致反感。

C、可能買(mǎi)主的職業(yè)習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)躲開(kāi)

其最疲憊或者最忙碌、休息或者根本不在電話(huà)旁邊的時(shí)間。

比如:

企業(yè)中下層管理人員：只有中飯與晚飯才真正有的時(shí)

候問(wèn)。

企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一

個(gè)多小時(shí)剛合適」…

有夜生活習(xí)慣的人士:上午休息、中午吃飯及整理個(gè)

人事務(wù)，晚上忙于口腹之爭(zhēng)，…下午三時(shí)前后較合適。

家庭主婦：晚8：30后基本無(wú)忌諱。

政府機(jī)構(gòu)工作人員，…上午很匕—1.6；…00以后已準(zhǔn)備做

飯，只有下午剛一上班有空——如今他正沏了一杯茶，巴不

得找人聊天。

第九課如何跟蹤客戶(hù)

客戶(hù)跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；

為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷(xiāo)制造條件。每位售樓員的人生經(jīng)

歷與性格特點(diǎn)不一致，不一致客戶(hù)亦會(huì)有不一致的同意方

式，可使用的客戶(hù)追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手

段與跟蹤對(duì)象等方面加以大致講解，但各類(lèi)技巧并不是獨(dú)立

的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見(jiàn)，把其中的多項(xiàng)技

巧結(jié)合起來(lái)使用才會(huì)取得滿(mǎn)意的效果。

1,通常技巧

⑴自我介紹

假如售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶(hù)已經(jīng)不耐

煩了。正確的方法是用你的房子開(kāi)路，客戶(hù)對(duì)你個(gè)人沒(méi)興趣,

而你要賣(mài)的商品僅是你的房子而已。

(2)適當(dāng)恭維

對(duì)可能買(mǎi)主的特別出眾之處適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造

好的談話(huà)氣氛。

(3)點(diǎn)明利益

直接向客戶(hù)指出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好

處上。

(4)誘發(fā)好奇心

“您說(shuō)主人房太小了？那我倒有個(gè)好主意，不如您抽空到

現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我全面跟您講解好嗎？”諸如此類(lèi)的話(huà)通常能誘發(fā)客

戶(hù)的好奇心，但你的“好主意”務(wù)必要真正成立或者能自圓

其說(shuō)，否則它就會(huì)毫無(wú)價(jià)值或者客戶(hù)干脆就認(rèn)為你是在騙

他。

(5)引起恐慌

反作用啟發(fā)與假設(shè)?邏輯思維相結(jié)合，對(duì)那些不善于及不

愿意認(rèn)真應(yīng)付我們建議的可能買(mǎi)主，提出一些相反的思路引

起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意與興趣。

(6)表小關(guān)心

很少有人愿意聽(tīng)“吃飯了沒(méi)有，生意怎么樣”之類(lèi)的廢

話(huà)，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的情況'就足以表示了

對(duì)客戶(hù)的尊重與關(guān)心。

(7)迂回進(jìn)攻

“客戶(hù)專(zhuān)用巴士該買(mǎi)多大的？”

擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的是一個(gè)問(wèn)題，有助于培養(yǎng)

可能買(mǎi)主的認(rèn)同感。

(8)單刀直人

對(duì)客戶(hù)的擔(dān)心與不滿(mǎn)，可用一些巧妙的問(wèn)題直接向客戶(hù)

闡述你的觀(guān)點(diǎn)，“您認(rèn)為鄰近的樓盤(pán)的戶(hù)型哪個(gè)對(duì)您更合適?

哪個(gè)樓盤(pán)的價(jià)位更適合您？”盡可能針對(duì)可能買(mǎi)主的要緊購(gòu)

買(mǎi)動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，誘使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力

操縱于最急于解決的問(wèn)題上。

(9)再次恭維

客戶(hù)的特別出眾之處及得意之作是能夠適合重復(fù)的，如

此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感與可信度。

(10)確認(rèn)客戶(hù)能回來(lái)

這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶(hù)能再次光

臨，以便進(jìn)一步推銷(xiāo)。

2.集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的追蹤技巧

與個(gè)人客戶(hù)不一致，集團(tuán)客戶(hù)更需要售樓員登門(mén)拜訪(fǎng)，

而且由于這一類(lèi)可能買(mǎi)主的人數(shù)眾多，可能發(fā)生的因素更復(fù)

雜，促使我們掌握更全面的技巧。

(1)爭(zhēng)取獲得接見(jiàn)

很多機(jī)構(gòu)門(mén)口都擺了一塊“謝絕推銷(xiāo)”的牌子，售樓員

最頭疼的問(wèn)題就是根本見(jiàn)不到關(guān)鍵人員，“人微言輕”并不

口J怕，掌握一定的技巧，只要成功地獲得接見(jiàn)，你的跟蹤工

作也就成功了一半。

①引起重視

你的外表不容忽視的，看上去鬼崇猥瑣的人是不可能被

引起重視的，而儀表整齊、穩(wěn)重大方的人則給人的印象完全

不一致，同時(shí)你務(wù)必表示出你的時(shí)間同樣很寶貴但又沒(méi)有煩

躁，你就會(huì)引起別人的重視。

②打動(dòng)接待處秘書(shū)

這是獲得接見(jiàn)的第一道關(guān)，聰明的售樓員應(yīng)把她們看作

舉足輕重的人物并努力爭(zhēng)取其合作，關(guān)鍵是要讓她們感到自

己很了不起，有權(quán)安排這次接見(jiàn)。值得一提的是，越是大老

板的秘書(shū)就越精明干練，略施小計(jì)不一定管用，但她們都有

一個(gè)共同的弱點(diǎn)：害怕趕跑與得罪了老板想見(jiàn)的人。下列事

項(xiàng)應(yīng)給予高度重視：

A、在對(duì)方正忙于其他情況應(yīng)靜靜等待，不加重其負(fù)擔(dān)。

B、得到對(duì)方注意后才開(kāi)始自我介紹及說(shuō)明來(lái)的目的，語(yǔ)氣

鎮(zhèn)定，自然客氣，充滿(mǎn)信心又不強(qiáng)人所難一一“煩惱您問(wèn)一

F他，看他是否方便，盡量抽10分鐘見(jiàn)見(jiàn)我

C、在得到確信答復(fù)后的等待過(guò)程中，向她們索取該機(jī)構(gòu)的

介紹資料認(rèn)真閱讀，以給對(duì)方進(jìn)一步好感并有可能獲取寶貴

信息、，不管多久都不要走來(lái)走去，抽煙與露出不耐煩的神色。

D、離去時(shí)對(duì)接待處秘書(shū)真誠(chéng)致謝。

(3)介紹信

使陌生者變成熟人的最直接有效方法莫過(guò)于有共同的

朋友之間介紹，有的時(shí)候一張可能買(mǎi)主朋友的卡片就會(huì)使你

獲得一次受歡迎的機(jī)會(huì)，但務(wù)必注意下列技巧：

A、介紹信不一定是推薦書(shū)，只要介紹者與可能買(mǎi)主的

關(guān)系不容忽視即可；

B、除非征得介紹者的同意，否則絕不要夸大你們之間

的關(guān)系；

C、”朋友的介紹”只能用一次。

④事先聯(lián)系

你能夠事先發(fā)一封信，暗示你將致電給可能買(mǎi)主；估計(jì)

信收到后再打電話(huà)過(guò)去，再利用客戶(hù)跟蹤的通常技巧爭(zhēng)得見(jiàn)

面的機(jī)會(huì)。

(2)預(yù)約與守約

絕不可讓對(duì)方等你到來(lái)，適度的提早非常有必要，否則

你會(huì)看到一張不友善的臉。

(3)選擇合適的時(shí)機(jī)

針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的地產(chǎn)銷(xiāo)售具有自己的淡旺季特點(diǎn)，而企

業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、決策人或者具體負(fù)責(zé)人都有可能是你登門(mén)

拜訪(fǎng)的極好契機(jī)。

(4)使用名片

不要由于對(duì)方反復(fù)玩弄自己的名片而影響自己的情緒，

能否使可能客戶(hù)將自己的名片最終妥善儲(chǔ)存才是關(guān)鍵。

(5)避免被過(guò)早地打發(fā)走

“我們?cè)傺芯俊R報(bào)匯報(bào)、有什么事再打電話(huà)聯(lián)系”，

這是中國(guó)人典型的送客語(yǔ)，為此你務(wù)必做到下列幾點(diǎn)：

①對(duì)該集團(tuán)內(nèi)部情況及大環(huán)境看上去比對(duì)方熟悉得還

多。

②所提建議切中要害。

③不談?wù)撛摷瘓F(tuán)同行機(jī)構(gòu)的商業(yè)(管理)機(jī)密。

④你是真正的專(zhuān)家，是真正在幫對(duì)方解決問(wèn)題，因此你永

遠(yuǎn)不必為占用其時(shí)間而道歉。

(6)扭轉(zhuǎn)客戶(hù)分散的注意力

對(duì)正在忙于其他事務(wù)的可能買(mǎi)主，要想你的每句話(huà)都能

被清晰準(zhǔn)確地懂得，能夠通過(guò)下列典型的問(wèn)話(huà)與小玩笑大膽

打斷他手頭的工作，只是不要過(guò)于猛烈，要明白一一大多人

只只是擺架子、看你的笑話(huà)而已！

(7)迅速消除客戶(hù)的緊張情緒很多人對(duì)推銷(xiāo)有一種本能

的抵觸情緒，假如不迅速排除就很難取得好的洽談效果。能

讓客戶(hù)立刻感到見(jiàn)你是值得的，你能給他帶來(lái)利益的任何方

法，都能迅速消除這種緊張情緒。

(8)再次訪(fǎng)問(wèn)的技巧

不要再次重復(fù)老話(huà)題，而應(yīng)切實(shí)做好準(zhǔn)備，迅速用全新

的角度展開(kāi)新一輪的攻勢(shì)“真對(duì)不起，上次忘了一件您可能

最感興趣的事，為這事我給經(jīng)理臭罵了一頓?！?/p>

第十課熟練駕馭推銷(xiāo)程序

我們常說(shuō)：“騙也要把客戶(hù)騙回來(lái)！但騙回來(lái)你該做什么?

怎么做？

明確推銷(xiāo)的基本任務(wù)

⑴促使可能買(mǎi)主意識(shí)到切實(shí)需要與某種問(wèn)題

(2)證明你推薦的房子(所提的建議)足以滿(mǎn)足那種需要與

解決那個(gè)問(wèn)題

(3)證明你與你的公司是值得信賴(lài)的

編制正式推銷(xiāo)的工作程序

正式推銷(xiāo)是指針對(duì)不一致客戶(hù)的具體需要實(shí)施刺激的

細(xì)化過(guò)程?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為：銷(xiāo)售是由刺激到反應(yīng)而達(dá)到的,

而樓宇銷(xiāo)售更需要把握這個(gè)特點(diǎn)，有助于我們更好地做好這

一工作，從而順利找出障礙，終致銷(xiāo)售成功，同時(shí)、我們務(wù)

必意識(shí)到，不斷地重復(fù)看樓一一研究一一再看樓一一再研究

的過(guò)程是樓宇銷(xiāo)售不一致于其他商品的一大特點(diǎn)，客戶(hù)的最

終購(gòu)買(mǎi)可能由我們的多次推銷(xiāo)才能夠確定。因此，正式推銷(xiāo)

可能很艱難漫長(zhǎng)，工作程序要更具針對(duì)性，良好的耐心與不

斷完善亦很有必要。

解剖地產(chǎn)銷(xiāo)售流程

⑴樓盤(pán)

作為地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，務(wù)必熟悉你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品一一房

子。務(wù)必深信，你要銷(xiāo)售的房子能夠滿(mǎn)足你潛在客戶(hù)的基本

要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值，譬如，良好的物業(yè)管理、完

善的小區(qū)配套等等。銷(xiāo)售人員要熟知內(nèi)容，并深信它對(duì)客戶(hù)

有足夠的吸引力，然后通過(guò)你的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)自己的理想，過(guò)上

舒服的生活。銷(xiāo)售人員樹(shù)立對(duì)樓盤(pán)的自信心至關(guān)重要。

(2)銷(xiāo)售人員

要讓客戶(hù)感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是

他們最愿意與之交談的人。獲得銷(xiāo)售成功最首要的條件還是

自信。要建立自信心，務(wù)必把握住下列幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

①豐富的地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)了如指掌，

熟記于胸；

②反復(fù)的演練，將對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，什

么話(huà)該說(shuō)，什么話(huà)不該說(shuō)，說(shuō)到什么分寸，什么要重點(diǎn)介紹,

什么通常介紹，都要事先有準(zhǔn)備；

③銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，只有通過(guò)持久、不懈的努力，具有真誠(chéng)

的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納與總結(jié)，比別人多一份思考,

才能獲得成功必備的技能。

(3)客戶(hù)

銷(xiāo)售人員要有正確的推斷力，能找出你要服務(wù)的客戶(hù)。

通常的做法是對(duì)客戶(hù)做一卜評(píng)估，確保他們是能夠做出購(gòu)買(mǎi)

決策的人。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)并最快成交，用最快

的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶(hù)，這永遠(yuǎn)正確。

(4)推銷(xiāo)自己

地產(chǎn)銷(xiāo)售人員給客戶(hù)第一印象至關(guān)重要，因此臺(tái)灣的地

產(chǎn)銷(xiāo)售公司老板同意銷(xiāo)售人員上班時(shí)間去理發(fā)店，也就不足

為奇了。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)說(shuō)什么要把握得極準(zhǔn)，并能夠吸引

客戶(hù)聽(tīng)下去的興趣，使客戶(hù)感受你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其

談，假如能做到這一點(diǎn)，就成功了一牛。因此，作為銷(xiāo)售人

員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷(xiāo)自己。

(5)推銷(xiāo)地產(chǎn)商

目前，商品房延遲交房、施工質(zhì)量等問(wèn)題投訴日益增多,

假如你的地產(chǎn)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，那么就要十分自豪地向

客戶(hù)推銷(xiāo)你的地產(chǎn)商。使客戶(hù)感到更安心、更可靠、更踏實(shí),

會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

(6)推銷(xiāo)樓盤(pán)

銷(xiāo)售人員要滿(mǎn)懷熱情與激情地推銷(xiāo)，由于真誠(chéng)與熱情是

很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)認(rèn)為你是在泛泛而談。你

至少能夠找一個(gè)絕妙的理由，說(shuō)服他考慮購(gòu)買(mǎi)。

(7)現(xiàn)場(chǎng)講解

聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，大略講解一下，然后

再正式介紹。當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得能熟悉到新鮮有趣的信息時(shí)，會(huì)花

時(shí)間聽(tīng)。給客戶(hù)詳盡的信息，突出樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)與獨(dú)到之處，

做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包含客戶(hù)一

進(jìn)售樓處講些什么，在參觀(guān)樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講

些什么，等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶(hù)推銷(xiāo)你的

樓盤(pán)。

(8)帶給客戶(hù)高附加值

客戶(hù)買(mǎi)房不僅僅是滿(mǎn)足基本居住功能的需要，是由于他

還看到了除此以外言的高附加值，也就是前面所述的超值。

在向客戶(hù)介紹你的樓盤(pán)時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶(hù)，樓

盤(pán)