新手外貿(mào)大全實(shí)際操作版

新手外貿(mào)大全實(shí)際操作版

樣品問(wèn)題全攻略（WF）.........................................................................2

開(kāi)發(fā)信、外貿(mào)郵件寫(xiě)作技巧，內(nèi)附豐富案例講解................8

外貿(mào)操作流程............................................38

外貿(mào)各國(guó)作息時(shí)間........................................42

樣品問(wèn)題全攻略（WF）

因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥?，在跟海外客?hù)接觸的過(guò)程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問(wèn)題，

在此，希望根據(jù)我的經(jīng)歷和他人的如何處理國(guó)外客戶(hù)寄樣品的方法列舉出來(lái)，

供大家分享：

分享A

國(guó)際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣,

等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況：

1.對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶(hù)，他要提供給他的客戶(hù)，此樣板是寄給最終客戶(hù)試

用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶(hù)的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定

期跟催客戶(hù)。

2.他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿(mǎn)意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理

你，

3.此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類(lèi)，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器

則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過(guò)程，如果此類(lèi)情況屬真，則也會(huì)有希望,

4.此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n

案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì)找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望。

5.可能你的樣品是比較滿(mǎn)意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿(mǎn)意，有些客戶(hù)不會(huì)

說(shuō)。因他要樣品也不只你一家。

總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也很正常。但你要

努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒(méi)有希

望，經(jīng)常保持與客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶(hù)可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)

另外選擇您。您要做好您的潛在客戶(hù)資料檔案。

分享B

對(duì)于一些小客/新客，我建議可向客人說(shuō)明我們很樂(lè)意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)

品款式給他們，以吸引更多的客戶(hù)和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的

困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(huà)（例如提供到付賬號(hào)），將是對(duì)我們工

作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人

節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知

客人（照片給客人看），客人看過(guò)確定需要后才寄出。我想這種方式對(duì)于一些真正

有意開(kāi)拓生意的客戶(hù)會(huì)有一定的效果。而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我

們的生意額很大，我一般還是會(huì)出以下這封信件給客戶(hù)的。

Dea.Sirs,

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客人收到此信后.就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)，也會(huì)不再是隨意要樣品了。

分享c

雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來(lái)說(shuō)，不管生意做不

作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶(hù)的認(rèn)可。

1,大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來(lái)考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)

所耗費(fèi)的各種資源相差無(wú)幾。所以，應(yīng)該說(shuō)單獨(dú)打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。

2,即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉(cāng)庫(kù)隨意挑選的,

那么為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類(lèi)成本，費(fèi)用也一定存在

3,大多數(shù)的國(guó)外客戶(hù)，除..專(zhuān)做樣品生意的.資信程度較差..貪圖便宜的一些商

人之外，幾乎每一個(gè)誠(chéng)信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類(lèi)成本與價(jià)值。

4,從國(guó)內(nèi)工廠角度考慮，長(zhǎng)期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生

的定單當(dāng)中根本無(wú)法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去

的不僅僅是客戶(hù)，本公司資源，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。

5,國(guó)外客戶(hù)長(zhǎng)期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式

等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶(hù)選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)

易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會(huì)積累成開(kāi)支龐大的費(fèi)用。

分享D

的確寄樣問(wèn)題是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶(hù)，寄又怕樣品一去無(wú)

回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定！我也曾

遇到過(guò)很多類(lèi)似的問(wèn)題！后來(lái)我的處理原則：

第一，要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！

笫二，要求對(duì)方提供傳真或EMAIL,而不僅僅是一個(gè)電話(huà)，以便有據(jù)可查。

第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶(hù)就

算了！

第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要

求，這才是發(fā)樣品的目的！

分享E

外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了.你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見(jiàn)現(xiàn)象。

1.客戶(hù)是Trading.需要收集樣品或等待他的客戶(hù)回答。

2.客戶(hù)是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。

3.該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。

4.您的產(chǎn)品在同行中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

5,客戶(hù)的作業(yè)方式。

您需做的：

1.保持足夠耐心。2,進(jìn)一步了解客戶(hù)信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處

位置,是否提供更多信息等3及時(shí)提醒客戶(hù)。

分享F

其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁悠氛f(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而

對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。

向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話(huà)，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄

費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶(hù)支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)

用，對(duì)雙方對(duì)有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，若對(duì)方

堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話(huà)，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出

樣品時(shí)，先向快遞公司打聽(tīng)打聽(tīng)大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說(shuō)我們將以到付

的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半

吧。

分享G

在經(jīng)過(guò)充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶(hù)寄送樣品時(shí)，可取方法如下：

1.對(duì)于初次交往的客戶(hù)

1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對(duì)于任何客戶(hù)想要的樣品都收取樣品

費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)

用。

2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶(hù)請(qǐng)求確認(rèn)。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正

確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。

3）收到客戶(hù)確認(rèn)或電匯后，安排快遞。

4）及時(shí)告知客戶(hù)快遞停息便于對(duì)方做準(zhǔn)備及清關(guān)。

2.對(duì)于老客戶(hù)，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。

分享H

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)寄次樣就獲得BLORDER,那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了，當(dāng)然

排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手羅。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那耐

心就很重要了。

說(shuō)道寄樣，我總覺(jué)得你要相信客戶(hù)，其實(shí)沒(méi)幾個(gè)客戶(hù)會(huì)吃了沒(méi)事干花時(shí)間去騙

你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不

會(huì)輕易寄送的。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢(xún)問(wèn)是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊,

你可能會(huì)得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢(qián)了。誰(shuí)寄送樣品

都希望能帶來(lái)定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)樣品質(zhì)量的

評(píng)估等。我再說(shuō)一件我自己的事，我有個(gè)客戶(hù)聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都

寄送過(guò)，后來(lái)郵件、傳真、電話(huà)什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)

票，我把合同、發(fā)票傳過(guò)去，他就沒(méi)了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自

己都覺(jué)得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶(hù)他才到出實(shí)情，我們

的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷(xiāo)，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。不管

怎么說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)情我也認(rèn)了，我也相信他！

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第一次：一印度客戶(hù)索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)

費(fèi)計(jì)算出來(lái)報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電

匯過(guò)來(lái)（他沒(méi)有告訴我他有快遞賬號(hào)），但他一直沒(méi)有答復(fù)。

第二次：一南非客戶(hù)來(lái)電子郵件表示對(duì)我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)表。報(bào)價(jià)

表提供之后，客戶(hù)再次來(lái)電子郵件，要求提供樣品以便促銷(xiāo)之用。我回復(fù)表示樣

品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶(hù)實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需

要客戶(hù)支付。但從此之后，再也沒(méi)有任何答復(fù)。

從以上兩次經(jīng)歷來(lái)看，我認(rèn)為尤其是新客戶(hù)的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的

做法，如果是有誠(chéng)意的客戶(hù)，他應(yīng)該理解這種要求。

分享J

我也是從事外貿(mào)工作的.記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶(hù)索要樣品，所以，

經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理：

曾有一次，一塞普路斯客戶(hù)索要樣品，由于已于交易會(huì)上同客戶(hù)簽定了合同，所

以即使樣品較大，也同意免費(fèi)提供，但客戶(hù)答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。后來(lái)樣品寄到對(duì)方后,

可能由于客戶(hù)市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶(hù)拒收樣品，也不開(kāi)來(lái)信用證。結(jié)果為了避

免退回國(guó)內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過(guò)與快遞公司交涉，在外國(guó)當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷(xiāo)毀樣品。同

時(shí)我司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。

其實(shí)，現(xiàn)在快遞公司越來(lái)越多，為了招攬生意，一般開(kāi)帳號(hào)都是免費(fèi)的，所以基

本上每個(gè)客人都會(huì)有個(gè)快遞帳號(hào)的，不要聽(tīng)信對(duì)方說(shuō)沒(méi)有帳號(hào)。

分享K

現(xiàn)在，在我自已從事外貿(mào)工作的過(guò)程中，耍是遇到客戶(hù)索要樣品一般會(huì)做如下

處理：

1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話(huà)。

我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶(hù)說(shuō)：由于我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，

所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶(hù)諒解，由于報(bào)價(jià)己經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我司共同

承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。

如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。

2）如果樣品比較大，比較貴。

我一般會(huì)跟客人說(shuō)：由于太多客戶(hù)來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒(méi)有，我們的工廠

一聽(tīng)到寄樣品，就沒(méi)有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣

品費(fèi)過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒(méi)有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。

3）如果對(duì)第二種情況，客戶(hù)提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們

免費(fèi)提供的話(huà)。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)?/p>

定單金額中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)。

這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。

分享L

寄送樣品后如何與客戶(hù)溝通？

首先：在未寄樣品前盡量與客戶(hù)多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給

他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E?mail給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加

深客戶(hù)對(duì)我們的印象。

其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶(hù)去了解他，這樣

就不會(huì)無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶(hù)知道你在他的地盤(pán)上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)

感情！知己知彼，百戰(zhàn)百勝！

這樣，如果以后與該客戶(hù)如果做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并有所行

動(dòng)。

再次：經(jīng)常與該客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù),

你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫

他開(kāi)發(fā)！

開(kāi)發(fā)信、外貿(mào)郵件寫(xiě)作技巧，內(nèi)附豐富案例講解

此貼是我看過(guò)福步論壇里行業(yè)嘉賓chenyibing83的帖子后整理而成，原貼請(qǐng)查

看./thread-2664878-1-1.html

1-1.郵件要簡(jiǎn)潔

我問(wèn)過(guò)很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時(shí)間是2-3秒，也就是大致掃

一眼，重要的郵件，一般馬上仔細(xì)閱讀并回復(fù)。這種情況下，試問(wèn)你敢不敢把郵

件寫(xiě)得很長(zhǎng)？

寫(xiě)一封郵件告訴客人Mike,上次收到的dinin.roo.tabl.chair.samples已經(jīng)寄給工

廠了，但工廠說(shuō)材料不是PV.IeMher,而是P.leather,價(jià)格他們需要重新核算,

但近期內(nèi)原材料漲價(jià)，希望您能盡快確認(rèn)，我們好采購(gòu)原材料并安排生產(chǎn)。

下面是三們不同的業(yè)務(wù)員寫(xiě)的郵件，我們來(lái)做一下對(duì)比.

Email-1（一般）

Dea.Mike,

Thi.i.Jenn.fro.iHom.furnitur.Co.,Ltd.WeY.s.please.t.receiv.th.dinin.roo.tabl.chai

rme.th.rea.materia.i.P

.leather.no.PV.Ieathe.a.yo.mentione.las.time.Whaf.th.matter?

ri.giv.yo.repl.a.soo.a.w.ge.th.offe.fro.th.factory.l.wil.tak.severa.days.Pleas.b.m

or.patient.Bu.the.als.tol.me.th.ra.materia.increase.thes.days.Coul.yo.pleas.co

nfir.th.pric.quickl.afte.yo.ge.it.We'ductio.imm

ediately!

Lookin.forwar.t.you.reply.Than.you!

Bes.regards,

Jenny

分析：寫(xiě)得還可以，雖然主動(dòng)語(yǔ)態(tài)和人稱(chēng)多了點(diǎn)，但是內(nèi)容都點(diǎn)到了，表達(dá)也算

通順，用的詞匯也都是挺簡(jiǎn)單的，不難懂。但是不是有點(diǎn)啰嗦？如果能簡(jiǎn)單一點(diǎn)，

是不是更好？

Email-2（較好）

Dea.Mike,

Ho.ar.you?

W.rRCfiivR.th.dinin.roo.tabl.chair.samplfis.Th.factor.chAckft.th.details.an.foun.t

h.materia.wa.P.Ieather.no.PV.Ieathe.a.yo.told.

Pleas.giv.the.som.mor.tim.t.re-chec.th.price.becaus.th.materia.i.differen.fro.th.

pas.orders.However.th.materia.wa.increase.ver.quickly.Therefore.pleas.kindl.

plac.th.orde.soo.i.th.pric.i.o.fo.you.We'ductio.asap.

Than.yo.i.advance!

Kin.regards,

Tommy

..分析：這封呢？我個(gè)人覺(jué)得比上一封好一點(diǎn)，畢竟主動(dòng)和被動(dòng)語(yǔ)態(tài)結(jié)合，“We”

只出現(xiàn)了一次，不算太枯燥。內(nèi)容也稍微簡(jiǎn)單了一點(diǎn)，點(diǎn)到位了。最重要的是，

他把purchas.th.ra.material去掉了，直接用“Wductio.asap.”這樣

更簡(jiǎn)潔，畢竟你要生產(chǎn)，能不采購(gòu)原材料么？所以這是廢話(huà)。缺點(diǎn)是，我個(gè)人感

覺(jué)還是啰嗦了一點(diǎn)。

Email-3（完美）

H.Mike,

th.dinin.roo.tabl.chair.sample.receive.an.alread.passe.t.vendor.Th.materia.wa.

PP.no.ABS.Offe.shee.i.preparin.an.wil.b.sen.t.yo.soon.

B.th.way.ra.materia.increase.thes.days.pl.mak..decisio.quickl.t.g.ahea.afte.pri

c.confirmed.We'ductio.asap.

Thank.an.bes.regards,

C

幾句話(huà)點(diǎn)到主題，表達(dá)清楚就可以了。能用一句話(huà)表達(dá)的，千萬(wàn)不寫(xiě)兩句，省掉

一切能省的廢話(huà)。寫(xiě)完以后其實(shí)可以讀一遍，看哪句話(huà)可以刪掉，哪句話(huà)可以換

一種表達(dá)方式，少用第一人稱(chēng)，多用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)！等到你重新檢查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)已

經(jīng)簡(jiǎn)單的不能再簡(jiǎn)單，沒(méi)詞可以刪了，那就點(diǎn)“發(fā)送”吧~~

1-2.下面是列舉一個(gè)收到詢(xún)盤(pán)的回復(fù)，絕對(duì)精簡(jiǎn)：

He.guy,

iHom.furnitur.Co..here.exportin.glas.furnitur.dinin.roo.tabl.chair.wit.goo.qualit.a

n.lo.pric.i.US.

Cal.me.let'.tal.details.

Rgds,

Rick

Cel.phone.***

2.標(biāo)題要有吸引力

e.g.:Re.AB.inc/Hom.Depo.vendor-sola.light/iHom.Furnitur.Co.,

分析：AB.inc代表了客人的公司名，你在寫(xiě)給他的主題上首先加上他公司名，

表示對(duì)他們公司的尊重；Hom.Depo.vendor-sola.Iight明確表示你是北美第二大

零售商Hom.Depot的太陽(yáng)能燈供應(yīng)商，既表明了實(shí)力，也勾起他的興趣；最后

的iHom.fumitur.Co.,代表自己公司。這樣一來(lái)，假設(shè)你找對(duì)了人，這個(gè)正是ABC

公司glas.furnitur.chairs的buyer,又或者是他的某一個(gè)主管，突然某一天收到

這么一個(gè)主題的郵件，哇，hom.depot的供應(yīng)商找上來(lái)了，太棒了，應(yīng)該看看是

不是有合作機(jī)會(huì)，是不是比原有供應(yīng)商更好？他打開(kāi)郵件的概率會(huì)非常非常大！

再說(shuō)了，這個(gè)主題設(shè)置的還有一個(gè)好處，就是客人即使暫時(shí)不回你郵件，只是放

在收件箱里，但是將來(lái)某一天他突然想讓你報(bào)報(bào)價(jià)，很容易就能找到這封郵件！

只要關(guān)鍵詞輸入hom.depot,保證一下子就找到。

2.少用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)，多用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，目的是突出事件，而不是一看到郵件就我/我

們?cè)趺丛趺礃印?/p>

3.字體要單一，大寫(xiě)或者紅色是為了強(qiáng)調(diào)，不要隨便用。

4.言之有物（不要用自己都覺(jué)得沒(méi)用的郵件，去浪費(fèi)客戶(hù)的事件，否則只事倍功

半）

有些sales經(jīng)常會(huì)問(wèn)一些毫無(wú)意義的話(huà)。比如D.ducts?這句話(huà)被

我列為最傻疑問(wèn)句排行榜第一名。如果客人說(shuō)No,你怎么回復(fù)？那就沒(méi)下文了

哦。而且本身你是去推銷(xiāo)的，你希望客人感興趣，你要引起客人的興趣。但是這

句話(huà)就大煞風(fēng)景，等于一下子就把客人逼到了絕路上，一定要說(shuō)是或者否。

.還有諸如

Aducts.Ar.yo.sourcin.fo.*****.Ho.i.you.busines.recently.W

erat.wit.us.這些都是亳無(wú)意義的話(huà)。

6.開(kāi)發(fā)信還是要直接一點(diǎn)，告訴客人你是誰(shuí)，你做什么，你的優(yōu)勢(shì)在那里。只要

清楚表述出這3點(diǎn)，就完全足夠了。其他的東西可以以后慢慢談。

7.喜歡用附件和圖片好處與壞處：

附件和圖片并不是不好，但是第一次發(fā)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候如果有附件或者插入了圖

片，很容易被國(guó)外的服務(wù)器攔截的。很多人喜歡第一次聯(lián)系客人的時(shí)候就使用報(bào)

價(jià)單，或者打包很多產(chǎn)品圖片，或者發(fā)電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，

不是被默認(rèn)為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。只有一種情況除外，當(dāng)你收到一

個(gè)新客人的詢(xún)價(jià)的時(shí)候，那你回復(fù)的時(shí)候，就可以插入報(bào)價(jià)單或者圖片了。

第一次聯(lián)系客人的時(shí)候最好全文本，不要出現(xiàn)任何的圖片和附件.

即使收到客人詢(xún)價(jià)后第一次報(bào)價(jià)，如果不是客人指定，盡量避免用excel或word

附件，最好是直接在郵件里寫(xiě)明。我一般會(huì)這樣寫(xiě)：

Item.Glas.furnitur.table....

Mode.No..80T

ModeL80T

Size.1500*900*750*1Omm

Material.P.leathe.covere.legs.tempere.glass

Package..pc/2ct.

G/W.70.1.KG

VoL.O.IO.M3

Conveyance.248pcs/20GP.587/40HQ

MOQ.1,000pcs

Loadin.port.Xingang

Paymen.terms.T/T.L/C.D/P.etc.

Vali.time.6.days

FO.Xingang.USD23.9/pc

CLValencia.USD24.5/pc

??以上是我隨便寫(xiě)的，只是想說(shuō)明一點(diǎn)，報(bào)價(jià)單少用，盡量用文字描述清楚，

然后在附件里添加一張500K以下的清楚圖片就可以了。這樣做的好處是，避免

很多懶的客人不去點(diǎn)開(kāi)附件的word或excel報(bào)價(jià)單。其次防止客人把你的報(bào)價(jià)

單隨便轉(zhuǎn)給別人套價(jià)格。如果客人要你報(bào)很多款產(chǎn)品，沒(méi)法全部在郵件里寫(xiě)清楚

的時(shí)候,那就只能用word或excel做報(bào)價(jià)單了，但是最好在完成的時(shí)候用acrobat

生成pdf格式，這樣就不容易改。因?yàn)楹芏嗬贤庳拜^懶，你辛辛苦苦花了大半天

時(shí)間做個(gè)完整的報(bào)價(jià)單給他，他只要?jiǎng)h掉其中price這欄，就會(huì)把它轉(zhuǎn)給別的供

應(yīng)商報(bào)價(jià)。

8.喜歡插入U(xiǎn)RL鏈接。

很多朋友在寫(xiě)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候，總是會(huì)在內(nèi)容里加上自己公司的網(wǎng)址，或者在簽名

的下面加上鏈接：

Company.*******

Contact.****

Tel*********

Fax********

Email.********

Website.

這樣做，同樣有很大的概率被服務(wù)器攔截掉的！最好在客人回復(fù)后，第二次給他

寫(xiě)郵件的時(shí)候插入這些就沒(méi)問(wèn)題了。

9.語(yǔ)氣過(guò)丁生硬。

其實(shí)郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對(duì)面的交談

或者電話(huà)溝通是完全不一樣的。看一句話(huà)“Pl.giv.m.repl.today..這句話(huà)如果面對(duì)

面講，客人不會(huì)覺(jué)得有什么問(wèn)題，會(huì)很高興說(shuō)。k,或者blem；如果電話(huà)里

說(shuō)，也不會(huì)有大問(wèn)題；但如果放在郵件里，是不是略微生硬了一點(diǎn)點(diǎn)呢？如果改

成"Coul.yo.pleas.heLtgiv.m.repl.today?.用的是疑問(wèn)句，力口上could.help這樣的

字眼顯得十分委婉，但是又明確表達(dá)了你希望今天得到答復(fù)的準(zhǔn)確意愿。這樣不

是更好么？

...所以“please.help.kindly.could.thar.you.appreciate”這樣的話(huà)在郵件來(lái)往中是

很普遍的。除非你和客人已經(jīng)非常熟了，偶爾客套一下即可，平常就可以不需要

了。

10-1.Fernet最后不要在郵件中出現(xiàn).給客人感覺(jué)你就像是個(gè)搞推銷(xiāo)的。其

實(shí)你沒(méi)收到客人主動(dòng)的詢(xún)盤(pán)，開(kāi)發(fā)信最好寫(xiě)的“含糊”一點(diǎn)，不要說(shuō)“我從哪里

哪里得到你的信息”，這點(diǎn)和外貿(mào)函電課本上是完全相反的！請(qǐng)大家千萬(wàn)要注意!

很多客人對(duì)推銷(xiāo)信很反感，因?yàn)樗刻於际盏礁鞣N騷擾，實(shí)在不勝其煩。最好一

開(kāi)始給客人一種模棱兩可的感覺(jué)，他也記不起來(lái)究竟是以前問(wèn)你詢(xún)過(guò)價(jià)呢，還是

展會(huì)上有見(jiàn)過(guò)你。所以“F.”類(lèi)似的話(huà)千

萬(wàn)不要說(shuō)?。。≌f(shuō)了反而會(huì)有反效果。

.可以這樣寫(xiě)："We'r.gla.t.hea.tha.you'r.o.th.marke.for...".…我們很高興獲悉你

對(duì)某某產(chǎn)品有興趣。

.這是不是好很多呢？客人會(huì)想，我是不是B2B上問(wèn)他詢(xún)過(guò)價(jià)？還是今年或去

年哪次展會(huì)上見(jiàn)過(guò)這家伙？只要你切中要害，他回復(fù)你了，那目的就達(dá)到了！等

到你們來(lái)來(lái)回回聯(lián)系很多次了，客人知道你僅僅是在網(wǎng)上搜到他的聯(lián)系方式，也

不會(huì)那么防備和介意了。對(duì)吧？

102公司介紹太多。公司介紹最好一筆帶過(guò)?？腿瞬粫?huì)有太大興趣去看的，只

有等他對(duì)你的產(chǎn)品，價(jià)格各方面都有興趣，他才會(huì)要了解一下你們是什么樣的公

司，什么規(guī)模之類(lèi)的。

10-3.很多很多多余的話(huà)可以刪掉的。比如說(shuō)

".kno.yo.ar.alread.purchasin.fro.som.furnitur.manufacturer.bu.coul.yo.pl.sav.m

.emai.jus.fo.i.case……”這類(lèi)的話(huà)都可以刪掉。即使你寫(xiě)了，他想刪掉，你也不

能控制啊。最好的辦法就是什么都不寫(xiě)，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先

存一下這封郵件。這就是你字里行間需要把握的地方!

10-4.最后一句話(huà)是全文里面最不好的一句

''par.wit.othe.furnitur.manufacturer.welcome!”。我知道你

想表達(dá)的意思是，我這邊價(jià)格很好的，非常歡迎您和別的供應(yīng)商比較價(jià)格。你想

告訴客人的是，你的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，不怕比較。但是給客人理解起來(lái)，就是完全

另外一種味道了。

這是中國(guó)文化和西方文化之間的差異，西方人看來(lái)，這句話(huà)有惡意貶低他人的嫌

疑。而且一分錢(qián)一分貨的道理他們是知道的。專(zhuān)業(yè)的客人和大買(mǎi)家都不會(huì)在一開(kāi)

始隨便談?wù)搩r(jià)格，聰明的sales也不會(huì)在一開(kāi)始談?wù)搩r(jià)格，只有當(dāng)你把所有問(wèn)題

都搞清楚了，最后談價(jià)格，成交率會(huì)大大提高。如果有朋友讀過(guò)Roge.Dawson

uSecret.o.Powe.Negotiatingn,就知道怎樣跟客人談價(jià)格了°這是題外話(huà),

我以后如果寫(xiě)一篇如何跟客人談價(jià)格有關(guān)的文章，會(huì)詳細(xì)論述的。

如果你這個(gè)客人正巧做的是中高端市場(chǎng)，你這句話(huà)讓他一看，就會(huì)覺(jué)得你賣(mài)的東

西是chea.Hem,不是他的style,那就畫(huà)蛇添足了。更何況這句話(huà)有點(diǎn)拽，讓人

讀上去的第一感覺(jué)不太舒服。要突出自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒(méi)錯(cuò)，但最好不要這么直接,

旁敲側(cè)擊讓他明白，反而效果更好，不信的話(huà)可以試一下哦

此貼是我看過(guò)福步論壇里行業(yè)嘉賓chenyibing83的帖子后整理而成，原貼請(qǐng)查

#./thread-2664878-1-1.html

11.經(jīng)典案例賞析：

H.Sir,

Gla.t.hea.tha.you'r.o.th.marke.fo.dinin.roo.tabl.chairs.W.specializ.i.thi.fiel.fo.se

vera.years.wit.th.perfec.tempere.glas.an.chrome.frame.wit.goo.qualit.an.prett.

competitiv.price.

Shoul.yo.hav.an.questions.pl.d.no.hesitat.t.contac.me.FRE.SAMPLE.wil.b.sen

.fo.you.evaluation!

Tk..br,

Jack

***.compan.（這里留下公司名、電話(huà)、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫(xiě)的很

簡(jiǎn)單。）

Tel.***

Fax.***

Mail.sales@

Webs計(jì)a******（請(qǐng)記住，如果你非要在里面加上網(wǎng)頁(yè)鏈接，請(qǐng)放在簽名里，不要

放正文，讓人感覺(jué)更像搞推銷(xiāo)的，不太好。）

一開(kāi)始開(kāi)門(mén)見(jiàn)山指出："Gla.t.hea.tha.youro.th.marke.fo.dinin.roo.tabl.chairs",

我們專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品多年，優(yōu)勢(shì)在于什么地方，質(zhì)量好，價(jià)格相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力。

這樣就已經(jīng)把要表達(dá)的意思表達(dá)出來(lái)了。

..第二段就是兩句話(huà)，有問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我，免費(fèi)樣品隨時(shí)會(huì)寄來(lái)供您測(cè)減！

既表達(dá)了你想要合作的愿望，乂表示了自己的誠(chéng)意，只要您有需要，我們隨時(shí)為

您服務(wù)。這樣寫(xiě)的就給人感覺(jué)不卑不亢，既沒(méi)有顯得很拽，也沒(méi)有在老外面前矮

一截。大家是平等的關(guān)系，本來(lái)就是相互的合作，找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取雙鬲。這點(diǎn)反而會(huì)

讓西方人比較贊賞。

..不是說(shuō)價(jià)格低就能贏得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價(jià)格是重要

的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看價(jià)格的客人除外。

12.平時(shí)需要多琢磨客人的email,有意識(shí)去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才

能慢慢練好，讓別人感覺(jué)你的email和老外寫(xiě)的一樣，就把你當(dāng)作同類(lèi)，而不是

另類(lèi)了。

13.銷(xiāo)售的精髓就是差異化營(yíng)銷(xiāo)

14.如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺(jué)得可以加上表格，但是表格的大小你要控

制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，

還要左拖右拖，不夠直觀。如果你發(fā)email用的是microsof.outloo.2007,那就

很容易了，本來(lái)就是基于office軟件的，插入各種圖片和表格會(huì)很美觀，也不容

易被攔截，因?yàn)槭澜缟洗蟛糠挚腿擞玫倪€是M/0的。

15.可以跟客人談?wù)?，他下一次什么時(shí)候有貨要出，你把樣品寄給他出貨的供應(yīng)

商，放在柜子里一起出。如果實(shí)在緊急的話(huà)，問(wèn)問(wèn)客人看，能不能用快遞，讓他

到付。我以前一般會(huì)對(duì)客人做一個(gè)評(píng)估，如果這個(gè)客人給我的感覺(jué)是有很大意向

下單的，我會(huì)考慮我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，快遞給他，當(dāng)然，前提是找DHL的代理，拿

到最低價(jià)，千萬(wàn)別直接交DHL或FEDEX,企業(yè)折扣也就是5-8折左右，不會(huì)更

低的，找代理甚至可以有4折或更低呢！！！

16.很多人會(huì)覺(jué)得，一年下來(lái)，各種樣品的運(yùn)費(fèi)會(huì)很貴。但是有沒(méi)有想過(guò)，只要

你眼光不算太差，你一年寄20次樣品，全部你承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但是只要里面有2-3

個(gè)客人下單了，那就已經(jīng)相當(dāng)成功了，不是么？有了訂單，這些運(yùn)費(fèi)還怕賺不回

來(lái)么？

17.1）客人沒(méi)回了，很多時(shí)候還是需要電話(huà)跟進(jìn)，在電話(huà)里客人一般會(huì)告訴你原

因的。

..2）如果是給客人寄樣品，運(yùn)費(fèi)比較高，那可以試著問(wèn)問(wèn)客人，最近在中國(guó)有

沒(méi)有什么貨要出，不管是整柜還是散貨，你可以把樣品發(fā)給客人出貨的供應(yīng)商，

和大貨一起走，那運(yùn)費(fèi)就忽略不計(jì)了。我以前都是這么做的。

我想指出一點(diǎn)，”hav..go.m.mail?”這句話(huà)最好不要說(shuō)哦，會(huì)給人不太禮貌的印象。

你讓客人怎么回？如果他說(shuō)yes,不是等丁承認(rèn)他工作失誤，沒(méi)有回復(fù)？如果他

說(shuō)no,他又不能睜著眼睛說(shuō)瞎話(huà)。所以這樣寫(xiě)的結(jié)果是，他很可能接著不回！

而你既要得到你要的結(jié)果，要他答復(fù)，乂需要給他個(gè)臺(tái)階下，顧全他的面子。你

看看這樣寫(xiě)會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)？

Dea.***,

Sorr.t.troubl.yo.again!

Pleas.fin.m.mai.below.Coul.yo.pleas.kindl.chec.b.retur.today.Becaus.welb.o.

holida.fro.May.1s.t.3rd.

Than.yo.i.advance!

Bes.regards,

Andy

一先寫(xiě)得委婉一點(diǎn)，把你上次寫(xiě)給他的郵件放在下面.如果他還是沒(méi)問(wèn)復(fù)，那

就再重新發(fā)一遍，上面加上大寫(xiě)的紅色的或者粗體的“RE-SEND!!!”如果

還是沒(méi)消息，就打電話(huà)吧~

15.所有的東西都需要文本的確認(rèn)。

.你可以這樣做，電話(huà)里說(shuō)的東西，談的東西你先記下來(lái)，等電話(huà)打完后，馬上

跟一封郵件過(guò)去：

A.w.discusse.o.th.phone.ther.wer.som.detail.a.below:

1)glas.table******

2)dinin.roo.table******

3)dinin.roo.chairs******

Pleas.confir.b.retur.asap.Weld.everythin.accordin.t.you.request!

Than.you!

★★★

這樣就可以了，只要他回復(fù)了郵件，要么就是對(duì)其中的某些東西提出異議，要么

就只有ok,對(duì)吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方將來(lái)扯皮。我說(shuō)的打電話(huà)，

只是對(duì)于email的輔助，很多時(shí)候email發(fā)出去，客人一點(diǎn)消息都沒(méi)有，那就只

有電話(huà)跟進(jìn)，了解情況了。如果客人接到你電話(huà)，很不好意思地說(shuō)，我盡快回盡

快回，那他就不會(huì)不理你了。你就有進(jìn)一步進(jìn)展下去的可能。如果還是等不到消

息，那就再打電話(huà)，總之要堅(jiān)持，堅(jiān)持到得到你想要的答復(fù)為止。即使客人是拒

絕你的，也沒(méi)關(guān)系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！

16.這個(gè)客人你是有合作過(guò)，還是以前一直談過(guò)，但沒(méi)有實(shí)際下單？不管怎么說(shuō),

只要客人不是新進(jìn)這一行，肯定曾經(jīng)有供應(yīng)商的，這點(diǎn)不用避諱.你要做的，只

是讓客人把你也當(dāng)作備選供應(yīng)商，一直給他服務(wù)，即使他暫時(shí)沒(méi)訂單給你，也一

定要堅(jiān)持。老外雖然重利益，也是講人情的，你一直幫他做事他也會(huì)不好意思地,

說(shuō)不定下次就下點(diǎn)訂單給你了。

言歸正傳，我認(rèn)為你應(yīng)該和客人好好談一下，可以先發(fā)郵件，再跟電話(huà)，了解真

實(shí)的情況！這點(diǎn)至關(guān)重要，不管能不能合作，不管有沒(méi)有訂單，-一定要弄明白為

什么沒(méi)有拿下訂單，為什么客人不選擇和你合作，要把原因找出來(lái)，才能分析自

己的弱點(diǎn)啊。我認(rèn)識(shí)的大部分sales都是喜歡報(bào)價(jià)，來(lái)來(lái)回回兒次，客人沒(méi)消息

了，就不管了。再給別的客人報(bào)價(jià)，再聯(lián)系，幾次以后沒(méi)消息了，就又不管了。

一定要想盡一切辦法撬開(kāi)客人的嘴巴，讓他親口告訴你真正的原因?。。∧悴拍?/p>

知道自己的問(wèn)題在哪里?。?

17.還有一個(gè)疑問(wèn)，為什么不說(shuō)清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部分

用引擎搜出的客戶(hù)都有自己的網(wǎng)站www.****.com,為什么不可以強(qiáng)調(diào)你就是看了

她們的網(wǎng)站才過(guò)來(lái)聯(lián)系的？這樣也會(huì)增加他們的反感嗎？

樓主經(jīng)驗(yàn)談：

坦臼說(shuō)，會(huì)的！我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多客人，美國(guó)的，德國(guó)的，巴西的，智利的，日本

的，香港的，臺(tái)灣的，泰國(guó)的，等等，除了港臺(tái)的trading有的時(shí)候會(huì)看一下之

外，其余的國(guó)外客人幾乎都告訴我，凡是收到類(lèi)似于這樣的郵件，通通刪掉。因

為他們覺(jué)得這些沒(méi)用，他們哪天需要sourcing的時(shí)候，很容易能找到一大堆，

這些email根本無(wú)需保存。

所以我們只能鉆空子，盡量給客人一點(diǎn)猶豫，懷疑是不是曾經(jīng)聯(lián)系過(guò)你，見(jiàn)過(guò)你,

或者問(wèn)你詢(xún)過(guò)價(jià)，客人不會(huì)好意思地直接問(wèn)你，我們認(rèn)識(shí)么？

.開(kāi)發(fā)信本身就是騷擾對(duì)方的，成交率相當(dāng)?shù)汀Ｋ晕覀円氡M一切辦法，即使

把它提高1個(gè)百分點(diǎn)，也比沒(méi)有好啊，不是么？.

18.郵件范本賞析:

Dea.sir,

Gla.t.hea.tha.youY.th.leadin.retaile.o.glas.furniture.dinin.roo.tabl.chairs.W.spe

erat.wit.you!

Attache.som.picture.fo.you.review.Pleas.contac.m.i.an.questions.

Thank.an.bes.regards,

19.郵件范本賞析：

Dea.Sirs.

I.i.gla.t.writ.t.yo.wit.kee.hop.t.ope..busines.relationshi.wit.you..obtaine.you.co

mpan.nam.an.emai.addres.fro.th.Internet.

iHom.Furnitur.Co..Ltd.i..furnitur.manufacture.specialized.glas.furniture.dingin.r

oo.tabl.chairs.Oduct.ha.adopte.lSO9001:200.Qualit.Syste.Authorities.

Frmation.w.wouLpan.we.sit.a.below.

Hop.t.hea.goo.new.fro.you.

Sincere!.Yours.

Andy

Expor.Manager

Langfan.City--.Co..Ltd.

TEL:

FAX.

Email.

Website

20.郵件范本賞析：

H.Alex,

Ho.ar.yo.doing.Gla.t.ge.you.nam.car.fro.H.fair.

Thi.i.And.fro.***.W.specialize.i.glas.furnitur.tabLan.dinin.roo.tabl.chair.an.al.ou.

product.wit.CE/FCC/FCCI.approved!

Regardin.th.FU.MIN.DV.you.selecte.o.th.fair.pl.fin.th.detail,wit.bes.offe.i.attach

ment.

Hop.t.ge.goo.new.fro.you.Thanks.

Bes.regards,

Andy

Sale.assistant

..Andy,我要說(shuō)一點(diǎn)，你的情況和其他朋友又不一樣了。你在展會(huì)上拿到過(guò)客

人的名片，而且客人曾經(jīng)對(duì)某一款產(chǎn)品感興趣，那簡(jiǎn)直是一個(gè)相當(dāng)好的機(jī)會(huì)！只

要你把握住了，成交可能性是很大的！這種情況下，你特別要標(biāo)注出他在展會(huì)上

選的東西，而且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià)，這一點(diǎn)至關(guān)重要！

..客人很忙的，他可能在香港展上去過(guò)很多同行那邊，問(wèn)同一個(gè)產(chǎn)品，他會(huì)收到

很多很多郵件，恐怕根本沒(méi)空回復(fù)或主動(dòng)聯(lián)系你，所以你一定要主動(dòng)出擊，提供

完整的資料和好的價(jià)格，然后跟進(jìn)，贏得他的信任！如果像你剛才那樣，問(wèn)他是

不是有興趣，有興趣你會(huì)給他詳細(xì)資料，客人會(huì)覺(jué)得很煩的，覺(jué)得你怎么需要推

一下動(dòng)一下，做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)主動(dòng)，客人一個(gè)眼色，你就要能完成二四個(gè)動(dòng)作.客

人問(wèn)你價(jià)格，你連詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料都一并提供了?？腿藛?wèn)你說(shuō)明書(shū)，你連

設(shè)計(jì)稿和文字都完整無(wú)誤地給他參考?？腿诵枰屎校悴恢菇o了他圖片，還有

準(zhǔn)確尺寸的刀模圖，連別的客人的彩盒也一并給他做設(shè)計(jì)參考。你說(shuō)，客人是不

是會(huì)對(duì)你印象很好？

11.經(jīng)典案例賞析：

H.Sir,

Gla.t.hea.tha.youY.o.th.marke.to.dinin.roo.tabl.chairs.W.specializ.i.thi.fiel.fo.se

vera.years.wit.th.perfec.tempere.glas.an.chrome.frame.wit.goo.qualit.an.prett.

competitiv.price.

Shoul.yo.hav.an.questions.pl.d.no.hesitat.t.contac.me.FRE.SAMPLE.wiLb.sen

.fo.you.evaluation!

Tk..br,

Jack

***.compan.（這里留下公司名、電話(huà)、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫(xiě)的很

簡(jiǎn)單。）

Tel.***

Fax.***

Mail.sales@

Website.******（請(qǐng)記住，如果你非要在里面加上網(wǎng)頁(yè)鏈接，請(qǐng)放在簽名里，不

要放正文，讓人感覺(jué)更像搞推銷(xiāo)的，不太好。）

一開(kāi)始開(kāi)門(mén)見(jiàn)山指出，"Gla.t.heajha.you'r.o.th.marke.fo.dinin.roo.tabl.chairs",

我們專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品多年，優(yōu)勢(shì)在于什么地方，質(zhì)量好，價(jià)格相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力。

這樣就已經(jīng)把要表達(dá)的意思表達(dá)出來(lái)了.

.第二段就是兩句話(huà)，有問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我，免費(fèi)樣品隨時(shí)會(huì)寄來(lái)供您測(cè)試！既表

達(dá)了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠(chéng)意，只要您有需要，我們隨時(shí)為您服

務(wù)。這樣寫(xiě)的就給人感覺(jué)不卑不亢，既沒(méi)有顯得很拽，也沒(méi)有在老外面前矮一截。

大家是平等的關(guān)系，本來(lái)就是相互的合作，找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取雙贏。這點(diǎn)反而會(huì)讓西方

人比較贊賞。

.不是說(shuō)價(jià)格低就能贏得訂單的，真正拿到。rder是綜合性的考量，價(jià)格是重要

的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看價(jià)格的客人除外。

12.平時(shí)需要多琢磨客人的email,有意識(shí)去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才

能慢慢練好，讓別人感覺(jué)你的email和老外寫(xiě)的一樣，就把你當(dāng)作同類(lèi)，而不是

另類(lèi)了。

13.銷(xiāo)售的精髓就是差異化營(yíng)銷(xiāo)！

14.如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺(jué)得可以加上表格，但是表格的大小你要控

制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，

還要左拖右拖，不夠直觀。如果你發(fā)email用的是microsof.outloo.2007,那就

很容易了，本來(lái)就是基于office軟件的，插入各種圖片和表格會(huì)很美觀，也不容

易被攔截，因?yàn)槭澜缟洗蟛糠挚腿擞玫倪€是M/0的。

15.所有的東西都需要文本的確認(rèn)。

.你可以這樣做，電話(huà)里說(shuō)的東西，談的東西你先記下來(lái)，等電話(huà)打完后，馬上

跟一封郵件過(guò)去：

II***

A.w.discusse.o.th.phone.ther.wer.som.detaiLa.below:

1)glas.table******

2)dinin.roo.table******

3)dinin.roo.chairs******

Pleas.confir.b.retur.asap.Weld.everythin.accordin.t.you.request!

Than.you!

Kin.regards,

這樣就可以了，只要他回復(fù)了郵件，要么就是對(duì)其中的某些東西提出異議，要么

就只有ok,對(duì)吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方將來(lái)扯皮。我說(shuō)的打電話(huà)，只

是對(duì)于email的輔助，很多時(shí)候email發(fā)出去，客人一點(diǎn)消息都沒(méi)有，那就只有

電話(huà)跟進(jìn)，了解情況了。如果客人接到你電話(huà)，很不好意思地說(shuō)，我盡快回盡快

回，那他就不會(huì)不理你了。你就有進(jìn)一步進(jìn)展下去的可能。如果還是等不到消息,

那就再打電話(huà)，總之要堅(jiān)持，堅(jiān)持到得到你想要的答復(fù)為止。即使客人是拒絕你

的，也沒(méi)關(guān)系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！

16.這個(gè)客人你是有合作過(guò)，還是以前一直談過(guò)，但沒(méi)有實(shí)際下單？不管怎么說(shuō),

只要客人不是新進(jìn)這一行，肯定曾經(jīng)有供應(yīng)商的，這點(diǎn)不用避諱。你要做的，只

是讓客人把你也當(dāng)作備選供應(yīng)商，一直給他服務(wù)，即使他暫時(shí)沒(méi)訂單給你，也一

定要堅(jiān)持。老外雖然重利益，也是講人情的，你一直幫他做事他也會(huì)不好意思地,

說(shuō)不定下次就下點(diǎn)訂單給你了。

言歸正傳，我認(rèn)為你應(yīng)該和客人好好談一下，可以先發(fā)郵件，再跟電話(huà)，了解真

實(shí)的情況！這點(diǎn)至關(guān)重要，不管能不能合作，不管有沒(méi)有訂單，一定要弄明白為

什么沒(méi)有拿下訂單，為什么客人不選擇和你合作，要把原因找出來(lái)，才能分析自

己的弱點(diǎn)啊。我認(rèn)識(shí)的大部分sales都是喜歡報(bào)價(jià)，來(lái)來(lái)回回幾次，客人沒(méi)消息

了，就不管了。再給另I的客人報(bào)價(jià)，再聯(lián)系，幾次以后沒(méi)消息了，就又不管了。

一定要想盡一切辦法撬開(kāi)客人的嘴巴，讓他親口告訴你真正的原因?。。∧?/p>

才能知道自己的問(wèn)題在哪里?。?！

17.還有一個(gè)疑問(wèn)，為什么不說(shuō)清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部

分用引擎搜出的客戶(hù)都有自己的網(wǎng)站www.****.com,為什么不可以強(qiáng)調(diào)你就是看

了她們的網(wǎng)站才過(guò)來(lái)聯(lián)系的？這樣也會(huì)增加他們的反感嗎？

樓主經(jīng)驗(yàn)談：

坦白說(shuō)，會(huì)的！我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多客人，美國(guó)的，德國(guó)的，巴西的，智利的，日本

的，香港的，臺(tái)灣的，泰國(guó)的，等等，除了港臺(tái)的trading有的時(shí)候會(huì)看一下之外,

其余的國(guó)外客人幾乎都告訴我，凡是收到類(lèi)似于這樣的郵件，通通刪掉。因?yàn)樗?/p>

們覺(jué)得這些沒(méi)用，他們哪天需要sourcing的時(shí)候，很容易能找到一大堆，這些

email根本無(wú)需保存。

所以我們只能鉆空子，盡量給客人一點(diǎn)猶豫，懷疑是不是曾經(jīng)聯(lián)系過(guò)你，見(jiàn)過(guò)你,

或者問(wèn)你詢(xún)過(guò)價(jià)，客人不會(huì)好意思地直接問(wèn)你，我們認(rèn)識(shí)么？

.開(kāi)發(fā)信本身就是騷擾對(duì)方的，成交率相當(dāng)?shù)?。所以我們要想盡一切辦法，卻使

把它提高1個(gè)百分點(diǎn)，也比沒(méi)有好啊，不是么？.

18.郵件范本賞析:

Dea.sir,

Gla.t.hea.tha.youY.th.leadin.retaile.o.glas.furniture.dinin.roo.tabl.chairs.W.spe

erat.wit.you!

Attache.som.picture.fo.you.review.Pleas.contac.m.i.an.questions.

Thank.an.bes.regards,

19.郵件范本賞析:

Dea.Sirs.

Li.gla.t.writ.t.yo.wit.kee.hop.t.ope..busines.relationshi.wit.you..obtaine.you.co

mpan.nam.an.emai.addres.fro.th.Internet.

iHom.Furnitur.Co..Ltd.i..furnitur.manufacture.specialize.i.glas.furniture.dingin.r

oo.tabl.chairs.Oduct.ha.adopte.lS09001:200.Qualit.Syste.Authorities.

Fpan.we.sit.a.below.

Hop.t.hea.goo.new.fro.you.

Sincerel.Yours.

Andy

Expor.Manager

Langfan.City--.Co..Ltd.

TEL:

FAX.

Email.

Website

20.郵件范本賞析：

H.Alex,

Ho.ar.yo.doing.Gla.t.ge.you.nam.car.fro.H.fair.

Thi.i.And.fro,***.W.specialize.i.glas.furnitur.tabl.an.dinin.roo.tabl.chair.an.al.ou.

product.wit.CE/FCC/FCCI.approved!

Rfigardin.th.FU.MIN.DV.you.SAlActA.o.th.fair.pl.fin.th.detail.wit.HAS.offA.i.attach

merit.

Hop.t.ge.goo.new.fro.you.Thanks.

Bes.regards,

Andy

Sale.assistant

..Andy,我要說(shuō)一點(diǎn)，你的情況和其他朋友又不一樣了。你在展會(huì)上拿到過(guò)客人

的名片，而且客人曾經(jīng)對(duì)某一款產(chǎn)品感興趣，那簡(jiǎn)直是一個(gè)相當(dāng)好的機(jī)會(huì)！只要

你把握住了，成交可能性是很大的！這種情況下，你特別要標(biāo)注出他在展會(huì)上選

的東西，而且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià)，這一點(diǎn)至關(guān)重要！

..客人很忙的，他可能在香港展上去過(guò)很多同行那邊，問(wèn)同一個(gè)產(chǎn)品，他會(huì)收到

很多很多郵件，恐怕根本沒(méi)空回復(fù)或主動(dòng)聯(lián)系你，所以你一定耍主動(dòng)出擊，提供

完整的資料和好的價(jià)格，然后跟進(jìn)，贏得他的信任！如果像你剛才那樣，問(wèn)他是

不是有興趣，有興趣你會(huì)給他詳細(xì)資料，客人會(huì)覺(jué)得很煩的，覺(jué)得你怎么需要推

一下動(dòng)一下，做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)主動(dòng)，客人一個(gè)眼色，你就要能完成三四個(gè)動(dòng)作，客

人問(wèn)你價(jià)格，你連詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料都一并提供了?？腿藛?wèn)你說(shuō)明書(shū)，你連

設(shè)計(jì)稿和文字都完整無(wú)誤地給他參考。客人需要彩盒，你不止給了他圖片，還有

準(zhǔn)確尺寸的刀模圖，連別的客人的彩盒也一并給他做設(shè)計(jì)參考。你說(shuō)，客人是不

是會(huì)對(duì)你印象很好？

20.郵件改稿前后對(duì)比賞析：

菜鳥(niǎo)：

Dea.purchasin.manager.

Sorr.t.bothe.yo.again.

Pl.tak..loo.a.th.attachmen.whic.i.th.catalogu.o.ou.Dinin.roo.tabl.chair.includin.p

ric.fo.you.reference.

Hop.thi.wil.hel.you.

An.questio.wil.b.appreciated.

Regards.

Yours,

老鳥(niǎo)校對(duì)之后：

H.sir,

Sorr.fo.re-troubling!

Regardin.ou.hot-sellin.glas.furnitur.tabl.an.Dinin.roo.tabl.chairs.attache.th.E-c

atalogu.wit.offe.fo.you.review.

An.questions.tha.wil.b.muc.appreciated.Thanks.

Kin.regards,

22.范文.

H.Kelvin,

Gla.t.hea.tha.you'motiona.items.

Thi.i..fro.China.W.specialize.i.glas.furnitur.tabl.an.dinin.roo.tabl.chair.fo.

1.years.wit.th.customer.o.Coca-Cola.Craft.Pepsi.etc..an.hop.t.fin.,er

at.wit.you!

Pleas.fin.th.picture.wit.modeLan.differen.packagin.i.attachment.A.Americagu.

purchase.thi.mode.i.Bl.quantit.las.year..woul.lik.t.tr.now.i.it'.suitabl.fo.Europe.

FRE.SAMPLE.ca.b.sen.o.request.Cal.me.let'.tal.more.

Thank.an.bes.regards,

客戶(hù)回復(fù)：Look.nice.Wha.abou.th.price?..

H.Kelvin,

S.mp.reply.Regardin.thi.model.pl.fin.th.detail.wit.offe.a.folio

ws:

Model.Promotiona.glas.furnitur.table.dinin.roo.tabl.chairs

Ite.No..*****

Dinin.roo.table.*****

Luminosity.mor.tha.15,000MCD

Size.39mm(di.o.head)*102mm(length)*37mm(di.o.end)

Weight.95.(w/.batteries).115g(w/batteries)

Color.al.accepted.pl.giv.u.PANTON.code

Photo.pl.fin.th.detail.i.attachmen.(我提供了3張圖片在附件)

Logo.sil.printin.o.hea.transfe.printing

Log.charge.FREE

Packaging.1pc/polybag/gif.box/whit.mai.orde.box

Pcs/ctn.100pcs/ctn

Ct.size.75*40*65cm

GW/NW.12kg/11kg

Q'ty/20'FCL.14,000pcs.Q'ty/40'FCL.28,000pcs

PaymAn.tArms.T/T(wit.3O.deposit).L/.a.sight

Loadin.port.Tianjingi/

Sampl.charge.FREE

Sampl.lea.time.1-.days

Orde.lea.time.30-3.days

FO.price.EUR2.20/pc

Pleas.kindl.chec.an.rever.a.you.earlist.Fre.sample.wil.b.sen.o.request.

Comment.please.an.question.wil.b.appreciated!

Bes.regards,

23.郵件改稿前后對(duì)比賞析：

菜鳥(niǎo)原稿:H.Chris,

Gla.t.hea.tha.yo.ar.o.th.marke.fo.stainles.stee.spinnin.parts.

r

xxxCo.Lfessiona.a.glas.fumitur.tabl.chair.fo.nearll.1.y^-5duct.cov

erin.dinin.roo.table.dinin.roo.chai.etc..writin.thi.messag.ofhopin.t.establis.th.b

usines.relationshi.wit.yo.i.th.nea.feture.

Frmation.pLvisi.ou.wedsit.a.follows.wv/.

Ament..pl.don\rmed.Thank.i.advance.

Bes.regards.

Your.

xxxx

xxxCo..Ltd.

老鳥(niǎo)校對(duì)之后：H.Chris,

Gla.t.hea.tha.yo.ar.o.th.marke.fo.stainles.stee.dinin.roo.tabl.chairs.

We.xx.Co.Lfessiona.i.glas.fumitur.tabl.chair.fo.nearl.l.years.coverin.din

in.roo.table.dinin.roo.chai.etc.Hop.t.establis.busines.relationshi.wit.you!

S.

Aments.that'l.b.appreciated.Thanks.

Bes.regards,

xxxx

xxxCo..Ltd.

24.

"wit.th.strengt.o.…”.指的是“我們的優(yōu)勢(shì)在于...”，

W.manufactur.plasti.item.fo.severa.years.wit.th.strengt.o.dinin.roo.table.dinin.r

oo.chai.etc.

我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品多年，在儲(chǔ)物盒、促銷(xiāo)品、旅行水壺等方面有優(yōu)勢(shì)。（這里面,

你的優(yōu)勢(shì)指的是產(chǎn)品，因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)提到了我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品，很顯然后面的幾

類(lèi)產(chǎn)品是塑料做的，讓客人一下子就明白，你們工廠的主線產(chǎn)品是什么?。?/p>

再看一句：

W.suppl.glas.furnitur.tabl.chair.t.U.eratin.

wit.bi.customers.suc.a.Wal-mart.Target.Hom.Depot.etc.

我們的塑料產(chǎn)品供美國(guó)市場(chǎng)多年，有和大買(mǎi)家合作的經(jīng)驗(yàn)，比如**.（這里的優(yōu)勢(shì)

指的是經(jīng)驗(yàn)和能力。）

25.只要你做sales,價(jià)格永遠(yuǎn)是一個(gè)繞不開(kāi)的話(huà)題.老外永遠(yuǎn)都會(huì)嫌貴，做生意

的老手更懂得如何一輪一輪砍價(jià)，為自己爭(zhēng)取最大利益。

我以前聽(tīng)到這句話(huà)，總會(huì)笑笑，然后對(duì)老外說(shuō)，

“.thin.so.that'..Httlexpensive.biit....先同意他的觀點(diǎn)，表示價(jià)格的確有那么一點(diǎn)

點(diǎn)貴，但是……。請(qǐng)注意，他說(shuō)too,我說(shuō).little,這樣一來(lái)，你一同意他的觀點(diǎn),

你們之間的談判氛圍就會(huì)略微不那么緊張。然后等你轉(zhuǎn)折以后，你要做的就是

“讓他有贏的感覺(jué)！”你可以解釋給他聽(tīng)，我們的產(chǎn)品為什么要賣(mài)這個(gè)價(jià)錢(qián)，差

別在哪里，優(yōu)勢(shì)在哪里。如果他嫌貴，你可以在改動(dòng)某些材料、配件甚至包裝的

情況下把價(jià)格降下來(lái)，但是你不希望他采購(gòu)這樣的產(chǎn)品。

然后你可以給他適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一些細(xì)節(jié)，換一套方案，然后給他有贏的感覺(jué)。

價(jià)格談判的核心就在于雙方都要有贏的感覺(jué)。對(duì)方感覺(jué)自己賺到了，訂單就會(huì)給

你了。如果你讓他覺(jué)得吃了很大的虧，那你絕對(duì)不是一個(gè)談判高手！

唉，留一個(gè)真實(shí)的案例吧，我以前在skype上和一個(gè)老客人的聊天記錄，大家看

看：

Frank.C.that'.incredible.You.pric.i.to.high!

C.Fpetitiv.i.Germany.

Frank.Joking.Yo.quote.m.EUR2.35.petito.bough.fro..middl.ma.i.Aust

ria.jus.EUR2.15!

C.Hey..als.wann.suppor.yo.t.expan.you.market.bu.th.price...Coul.yo.pl.sen.m..

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Frank.C.listen..don'.hav.time.Tmotio.dat.i.Jul.15th.w.hav.jus.tw.months!!!!

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duction.

Frank.Sure.sure..will...PI.pa.mor.attentio.t.th.qualit.an.ETD.Than.you!

C...welcome.Bye.

Frank.Nic.talkin.wit.you.Bye!

26.

唯一我有疑問(wèn)的是你的title,你寫(xiě)的是sale.executive,我不知道你想表達(dá)的是

'業(yè)務(wù)主管呢，還是業(yè)務(wù)總監(jiān)？因?yàn)榈氐赖挠⒄Z(yǔ)當(dāng)中應(yīng)該沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法,

executive通常會(huì)放在title的前面，比如我上個(gè)月見(jiàn)的幾個(gè)美國(guó)客人，其中一個(gè)

是senio.merchandiser（高級(jí)采購(gòu)）,他的頭兒是merchandis.director（采購(gòu)總

監(jiān)），再大一級(jí)就是executiv.merchandis.director,再上面就是

executiv.vic.presid