戰(zhàn)略采購與采購管理講解

一、戰(zhàn)略采購與采購管理理念

隨著全球經(jīng)濟(jì)國際化的加強(qiáng)，采購職能也隨之發(fā)生深遠(yuǎn)的變化。

I)隨著企業(yè)的兼并、重組的加劇，企業(yè)的規(guī)模向著取長(zhǎng)補(bǔ)短和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方向，向著擴(kuò)大自身市場(chǎng)份額和

利益最大化的方向迅速發(fā)展。

2)大多數(shù)中小企業(yè)在擴(kuò)張中，從片面追求多元化、多角化的宣目擴(kuò)張，走向?qū)I(yè)化和細(xì)分市場(chǎng)的道路。

由于這種專業(yè)化和集成化的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)戰(zhàn)略也從大而全，企業(yè)內(nèi)部/集團(tuán)內(nèi)部自給自足向著外

包、外購的方向發(fā)展。這促進(jìn)了采購組織的發(fā)展，同時(shí)也對(duì)采購技術(shù)及采購人員提出了更高的要求。

企業(yè)之間也由相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系向著競(jìng)爭(zhēng)/合作共存的方向廢展C

INTERNET的發(fā)展使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加普遍，企業(yè)的聯(lián)系與信息交流更加迅速和有效，供應(yīng)商資源/

戰(zhàn)略伙伴已成為企業(yè)的發(fā)展重要條件。

上述兩種趨勢(shì)，不僅是企業(yè)的規(guī)模與形式的變化，它深深影響了每一個(gè)身處激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)的

企業(yè)。企業(yè)總是在同時(shí)扮演著兩個(gè)角色客戶和供應(yīng)商，從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的角度來看，客戶的談判能力

和供應(yīng)商的談判能力是影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的重要因素。組織的采購能力對(duì)降低成本、提高公司核心

競(jìng)爭(zhēng)力是必不可少的一環(huán)。笑購?fù)瑫r(shí)又是供應(yīng)鏈管理的重要一環(huán)，他對(duì)物料的監(jiān)控、物流的速度與質(zhì)

量、客戶的滿意度都起著至關(guān)重要的件用

1)采購的功能的歷史沿革

作用職能戰(zhàn)略

出定單關(guān)注交易流程，控制

談判降價(jià)商務(wù)型采購團(tuán)隊(duì)、區(qū)域談判，集中采購，成本管理

總擁有成本協(xié)調(diào)綜合型采購供應(yīng)商及采購的早期參與、采購戰(zhàn)略

支持公司核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采購集成采購戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理、解決方案、項(xiàng)

目管理

2)供應(yīng)職能的重要性由夾

采購金額占銷售收入的百分比

采購內(nèi)容的覆蓋：生產(chǎn)、服務(wù)、轉(zhuǎn)包

采購的區(qū)域：全球

采購的影響由內(nèi)及外：延伸至客戶，延伸至研究開發(fā)

3)采購的內(nèi)涵與外延：SOURCING&FUILFILLMENT

訂單操作-供應(yīng)商篩選-談判-簽合同-跟蹤-供應(yīng)商管理/項(xiàng)目管理-流程的完善-數(shù)據(jù)處理和分析-計(jì)劃和控制

4)采購活動(dòng)范圍與公司績(jī)效的關(guān)系：

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力始終是成敗的關(guān)鍵。采購部門通過對(duì)供應(yīng)商資源的開發(fā)和

對(duì)供應(yīng)鏈的培育，對(duì)成本優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)渠道優(yōu)勢(shì)有著不可替代的作用，波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也說明采購的談判能

力是競(jìng)爭(zhēng)成敗的五大因素之一。

5)采購管理的發(fā)展

現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略原則

日常操作/執(zhí)行客戶滿意、供應(yīng)商管理、物品采購業(yè)務(wù)流程重整以向客戶提供增值

專家組、市場(chǎng)機(jī)智服務(wù)、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

行政管理、減少采購資源流程增值、資源增值構(gòu)建組織能力提高效率和價(jià)值

減少手動(dòng)操作和重復(fù)作業(yè)自動(dòng)化和系統(tǒng)化-目錄采購、采購無紙化辦公、自我服務(wù)模式

卡、批量空白訂單采購

2、戰(zhàn)略采購與采購戰(zhàn)略

1)制造與采購的選抨

Buy/makedecision:是財(cái)務(wù)決策的重點(diǎn)。隨著供應(yīng)商隊(duì)伍妁專業(yè)化的發(fā)展，聰明的購買可以節(jié)省開支，

取得市場(chǎng)上的采購優(yōu)勢(shì)(PPCA,GPCA)o近來，對(duì)設(shè)備的采購有另一種趨勢(shì)，即以租代買。如辦公設(shè)備、

IT設(shè)備等。

對(duì)于許多的服務(wù)如維修,保安、清潔、復(fù)印、班車等等都可以下包出去，這可以節(jié)省大量開支和人

Xo

2)專業(yè)化生產(chǎn)商與集成型生產(chǎn)商

我們永購的大多數(shù)物品存在著大量的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商中有些只生產(chǎn)這美物品，我們稱之為專業(yè)

化供應(yīng)商，而有些供應(yīng)商則生產(chǎn)不止一個(gè)類型的物品，而可能涉及某一個(gè)領(lǐng)域或行業(yè)。如生產(chǎn)電視機(jī)的企

業(yè)，不同于家電企業(yè)。生產(chǎn)計(jì)算機(jī)不等于是IT企業(yè)。

3)跨國經(jīng)營與國際化采購

中國進(jìn)入WTO后，給所有企業(yè)打開了與國外企業(yè)采購與銷售的窗口。當(dāng)然外國公司的產(chǎn)品會(huì)由于關(guān)

稅的降低而以更低的價(jià)格和中國企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

而采購也可以在更大范圍內(nèi)挑選更為合適的供應(yīng)商。國際化采購(Globalsourcing)不僅是國際貿(mào)易

的一環(huán)，同時(shí)對(duì)我們整合我們的供應(yīng)鏈也是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。

4)采購組織的中心化與全球化

采購如此重要，既要面對(duì)生產(chǎn)、同時(shí)要滿足市場(chǎng)和客戶的要求，構(gòu)建一個(gè)高效的能發(fā)揮作用的組織，

必須能整合內(nèi)部和外部資源的，必須是全球化和集中管理的。對(duì)跨國公司和大型采購組織，選拔一流采購

人員，建立完善采購流程和制度，利用最新1T技術(shù)與系統(tǒng)，以形成強(qiáng)大的采購組織是完全必要的。

5)戰(zhàn)略分包與夕卜包(STRATEGICSOURCING&OUTSOURCING)

針對(duì)公司和客戶的需求，對(duì)自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署，與認(rèn)證的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)

略伙伴，在研究開發(fā)階段進(jìn)行合作，以減少制造中的意想不到的問題，共同面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。

對(duì)于自身沒有能力做或雖有能力但成本高于業(yè)界水平，可考慮外包。

6)電子商務(wù)與電子采購

公司內(nèi)部采購網(wǎng)絡(luò)

?采購信息管理

?采購規(guī)章制度管理

?采購人員培訓(xùn)管理/績(jī)效管理

?供應(yīng)商資料及表現(xiàn)查詢系統(tǒng)

?合同在線查詢（COLT）

?全球性采購價(jià)格信息系統(tǒng)（PSIW）

?全球性采購節(jié)省體統(tǒng)

?內(nèi)部申請(qǐng)的在線申請(qǐng)及審批（REQ/CAT）

?采購申請(qǐng)自動(dòng)轉(zhuǎn)換為采購定單

公司與核心供應(yīng)商之間建立E-PROCUREMENT（電子化采購）

?在線處理定單、開發(fā)聚、在線付款等.FOX-EDL

?各種不同類型的網(wǎng)上訂購：軟件、硬件、招聘、訂票、訂酒店等等。

?電子付款（E-COMMERCE）

?電子招標(biāo)（EFQ/RFP）對(duì)地區(qū)性、全球性招標(biāo)尤其優(yōu)勢(shì)明顯。

?與核心供應(yīng)商形成一體化數(shù)字倉庫，實(shí)現(xiàn)JIT和供應(yīng)鏈一體化。

二、采購組織的地位與作用

采購部是公司對(duì)外對(duì)供應(yīng)商6勺唯一窗c,也是能對(duì)公司客戶產(chǎn)生極大作用的妲織s它是連接公司客戶

和供應(yīng)商的紐帶。

對(duì)外：選擇/管理供應(yīng)商，控制并保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)：

對(duì)內(nèi)：控制采購流程；保證采購質(zhì)量和交貨周期，能夠滿足公司生產(chǎn)和市場(chǎng)的需要。

采購部門的職責(zé)：

?供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)：包括供應(yīng)商的篩選，躍別，評(píng)價(jià)，認(rèn)證，培養(yǎng)，審核，考察，評(píng)審，資料

備案，等等。

?市場(chǎng)價(jià)格的專-家：對(duì)市場(chǎng)（國內(nèi)/國I東）的行情有及時(shí)的了解，保證公司在禾購價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

在市場(chǎng)狀況發(fā)生明顯變化時(shí)能夠妥善利用供應(yīng)商的資源和采取適當(dāng)戰(zhàn)略降低風(fēng)險(xiǎn)和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

勢(shì)。

?采購部門的職責(zé)

?制定符合公司規(guī)章制度同時(shí)滿足質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)制度的采購控制流程，確保公司的采購活動(dòng)能

夠滿足來自生產(chǎn)部門，市場(chǎng)部門，公司內(nèi)部的各種采購要求。

?通過不懈的努力，降低采購運(yùn)作的成本，提高采購效率，提高內(nèi)部/外部的客戶滿意度。

?通過人員培訓(xùn)和組織調(diào)整，控制采購的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，杜絕來自公司內(nèi)外的對(duì)采購流程

的侵犯，提高采購部門的純潔性。

三、采購物品的戰(zhàn)略分類及策略

數(shù)量

“量大價(jià)低項(xiàng)目戰(zhàn)號(hào)性物資____________________________________

低值需求小重要關(guān)鍵項(xiàng)目.

采購金額（單價(jià)*數(shù)量）

對(duì)量大物資:“匯總/整合”

1、競(jìng)標(biāo)采購

2、探詢最低價(jià)

3、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)戰(zhàn)略性物資:“結(jié)盟/伙伴”

1、穩(wěn)定和長(zhǎng)期共存

2、互利互惠的合作關(guān)系

市要(bottle-neck):"市新定住”

風(fēng)險(xiǎn)分析

2、供應(yīng)保障

3、盡可能標(biāo)準(zhǔn)化

4、尋找替代品

低值量?。簻p少行政/后勤成本上升，集成

?采購供應(yīng)的戰(zhàn)略與目標(biāo)制定

明確采購和供應(yīng)蛙管理的責(zé)任和作用

?戰(zhàn)略采購內(nèi)容

?操作采購內(nèi)容

四、供應(yīng)市場(chǎng)的分析

市場(chǎng)調(diào)研(Marketintelligence)

?現(xiàn)存供應(yīng)商分析

?未來供應(yīng)商

幾個(gè)關(guān)鍵問題:

1、誰是我們的供應(yīng)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者（LEADER）?

2、我們打交道的是合適的？

3、他們的競(jìng)爭(zhēng)性如何?

4、公司會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？

供應(yīng)商的分類

供應(yīng)商的分類：按銷售額和多樣化來衡量。

銷售額專家級(jí)行業(yè)帶頭人

集成/成套低產(chǎn)脆弱

多樣化

專家：生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)臉豐富、成熟競(jìng)爭(zhēng)廣大市場(chǎng)NICHEPLAYER

低量無規(guī)模：靈活但增長(zhǎng)潛力有限，本地市場(chǎng)

行業(yè)領(lǐng)袖：產(chǎn)品品種寬，財(cái)務(wù)狀況好競(jìng)爭(zhēng)國際市場(chǎng)

量小品種多：財(cái)務(wù)不利但可培養(yǎng)、兼并的對(duì)象。

銷售額:<500萬0

=50()萬5

>5億10

多樣性：

地區(qū)：歐洲、美洲、亞太地區(qū)

1個(gè)地區(qū)，1個(gè)工廠0

1個(gè)地區(qū)，》3個(gè)工廠3

2個(gè)地區(qū)，1小工廠4

2個(gè)地區(qū)，》3個(gè)工廠6

3個(gè)地區(qū)，1個(gè)工廠7

3個(gè)地區(qū)，》3個(gè)工廠（每個(gè)地區(qū)）10

產(chǎn)品多樣性:

1個(gè)產(chǎn)品1

2個(gè)產(chǎn)品3

3個(gè)產(chǎn)品5

4個(gè)產(chǎn)品8

5個(gè)產(chǎn)品10

銷售額

500（萬元）

SPECIALISTLEADER

50

SMALLVULNERABLE

540510

多樣性

戰(zhàn)略的材料分析

結(jié)合整個(gè)供應(yīng)范圍定位和制定戰(zhàn)略

對(duì)內(nèi)部影響VERAGESTRATE(}IC

noi-CRITICALBOTTLEMECK

供Z市場(chǎng)的復(fù)雜性

戰(zhàn)略項(xiàng)目（A類）：價(jià)值60-70%,數(shù)量25%-結(jié)盟

量大項(xiàng)目（LEVERAGE,B類）：匯總，價(jià)值20%,數(shù)量70%

非關(guān)鍵項(xiàng)目（C類）：價(jià)值10%,數(shù)量5-10%,簡(jiǎn)要訂單流程

瓶頸項(xiàng)目：量少，技術(shù)復(fù)雜

五、供應(yīng)商的評(píng)估與選擇

1、多因素比較:

1）實(shí)力（15%）：技術(shù)、技能、容量、競(jìng)爭(zhēng)力

2）合作/服務(wù)意識(shí)（10冬）:響應(yīng)速度（24H/7D）

3）質(zhì)量（15%）:效率、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、MTBF（MEANTIMEBETWEENFAILURE）、AQL

4）時(shí)間（10$）：交貨周期、準(zhǔn)時(shí)到貨

5）成本/價(jià)格（50%）:設(shè)計(jì)費(fèi)、制造費(fèi)、維護(hù)費(fèi)

實(shí)力（Weight：%）

1#商家2#商家3#商家

研究和開發(fā)

新產(chǎn)品研制

公司可以利用的資源

多處工廠

成本控制

下包管理

計(jì)劃靈活性（緊急狀態(tài)）

后勤工作集成度

創(chuàng)新性（產(chǎn)品，過程）

平均（M）

WeightXAverage(WXM)

合作/服務(wù)（Weight=％）

1#商家2#商家3#商家

供應(yīng)商管理層的承諾

質(zhì)量反應(yīng)速度

銷售服務(wù)

行政服務(wù)

商業(yè)道德

對(duì)問題反應(yīng)

組織結(jié)構(gòu)

對(duì)改進(jìn)工作的興趣

對(duì)防范問題的反應(yīng)

對(duì)訊問的反應(yīng)

平均（M）

%?平均（WXM）

質(zhì)量(Weight=%)

拒收1#商家2#商家3#商家

質(zhì)量保證程序

下包商管理

IS09000

IS014000

TQSR

平均（M）

%?平均（WXM）

反應(yīng)時(shí)間（Weighl=%）

1#商家2#商家3#商家

按時(shí)到貨

供貨周期

JIT

推向市場(chǎng)的時(shí)間

平均（M）

%?平均（WXM）

總成本（Weight：%）

1#商家2#商家3#商家

最小總成本

最低成本計(jì)劃

平均（M）

%?平均（WXM）

總結(jié)果

1#商家2#商家3#商家

實(shí)力（%）

服務(wù)（%）

質(zhì)量（%）

反應(yīng)（%）

總成本（%）

總結(jié)果

六、供應(yīng)商選擇與認(rèn)證管理

一）供應(yīng)商分級(jí)

級(jí)別級(jí)別名稱考察程度評(píng)價(jià)重點(diǎn)

0批準(zhǔn)級(jí)供應(yīng)商的基石情況，業(yè)務(wù)單位的要求

1合格級(jí)衡量：交貨注確率、接受率、服務(wù)質(zhì)量

2優(yōu)先級(jí)》30%TQSR供貨周期，成本降低，工藝改進(jìn)

3認(rèn)證級(jí)》50%TQSR技術(shù)合作、技術(shù)訣竅轉(zhuǎn)讓，人力資源

二）供應(yīng)商認(rèn)證流程：

1.供應(yīng)商自我評(píng)價(jià)：填寫供應(yīng)商信息表，熟悉公司的技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)；了解審核的主要內(nèi)容。

2.路部門的評(píng)價(jià)小組：確定評(píng)審范圍，訂立提高目標(biāo)。由供應(yīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)帶隊(duì)并負(fù)責(zé)所有供應(yīng)。

3.評(píng)價(jià)與反饋：應(yīng)用定量分析工具來分析調(diào)查結(jié)果，應(yīng)反饋紿供應(yīng)商，評(píng)價(jià)供應(yīng)商的立場(chǎng)。

?收集數(shù)據(jù)的技術(shù)：觀察、記錄、調(diào)查、討論

?整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)收集明確目標(biāo)及達(dá)到目標(biāo)的措施。

?與供應(yīng)商雙向通過整個(gè)認(rèn)證過程的結(jié)果：5個(gè)強(qiáng)項(xiàng)和5個(gè)尚需改進(jìn)提高的方面，總分和分項(xiàng)得分。

?請(qǐng)供應(yīng)商在2周內(nèi)對(duì)需要提高的方面給出行動(dòng)計(jì)劃。

?認(rèn)證小組應(yīng)及時(shí)審閔并將意見反饋給供應(yīng)商。

?適當(dāng)時(shí)間（3個(gè)月）再次拜訪供應(yīng)商。

三）選擇的依據(jù)與打分：

評(píng)分有系統(tǒng)化和防范措施評(píng)估和提高的循環(huán)良好集成

80-100%設(shè)計(jì)良好的系統(tǒng)并由防經(jīng)由不斷評(píng)估/改進(jìn)的循整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)很好集成

范環(huán)

50-80%有很好的系統(tǒng)存在已建立有一些

0-50%沒有系統(tǒng)/剛開始沒有很少/沒有

七、供應(yīng)商管理

一）供應(yīng)商的管理制度

?供應(yīng)商的加入

1.經(jīng)理批準(zhǔn)

2.財(cái)務(wù)部門調(diào)查

3.客戶指定的需出具確認(rèn)函件

?供應(yīng)商的調(diào)查：

1.工商營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)整記紙，資信整記、注冊(cè)資本、經(jīng)營范圍

2.行業(yè)資質(zhì)和資格證書

3.產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、人員、質(zhì)量

4.資源：工廠分布，余數(shù)，技術(shù)支持，服務(wù)等級(jí)

5.客戶名單

6.強(qiáng)項(xiàng)與戰(zhàn)略計(jì)劃

公司認(rèn)為必要時(shí)由資信調(diào)查公司進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況、信用等級(jí)調(diào)查，也可以安排專門項(xiàng)目調(diào)查進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)

查。

?供應(yīng)商的審核：

?供應(yīng)商的審計(jì)：

?供應(yīng)商的名單：核心供應(yīng)商、黑名單等

?供應(yīng)商道德與各種方針制定：

NO-GIFTLETTER

Ombudsmanletter

二)供應(yīng)商的績(jī)效管理(SPR)

?供應(yīng)商日(SupplierDAY)

?供應(yīng)商的績(jī)效指標(biāo)(CRITERIA)

?對(duì)供應(yīng)商的反饋(FEEDBACK)

?行動(dòng)計(jì)劃(ActionPLANNING)

?競(jìng)爭(zhēng)力考慮)

?供應(yīng)商大會(huì)(SupplierSEMIANR)

三)供應(yīng)商能夠的數(shù)據(jù)庫管理：

?MIS系統(tǒng)

?合同系統(tǒng)

?定單系統(tǒng)

?技術(shù)與工程

?財(cái)務(wù)與價(jià)格

?績(jī)效與反帝

四)供應(yīng)商的合同關(guān)系管理

合同與協(xié)議，合同模型，合同管理，合同關(guān)系，法律關(guān)系，違約責(zé)任，賠償損失條款，擔(dān)保條款,

保密條款，資產(chǎn)保存和維修條款，價(jià)格變動(dòng)條款，索賠條款等。

五)供應(yīng)商的關(guān)系管理(SUPPLIERRELATIONSHIP)

OmbudsmanPROCESS

八、采購成本控制

目的：提供精確的成本信息供領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行戰(zhàn)略性的決策和取得競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

?成本與利澗的簡(jiǎn)要

?成本的影響因素

?總成本的概,念：TOTALCOST

?ABC的概念：ActivityBasedCosting

I.成本與利泗

內(nèi)部成本占總成本的比例逐年下降

某公司1960年外部采購40%;1995年為70%:1995年某公司外部采購$I2B:利潤(rùn)$103B。(GP=1。

3/12=10o8%)

如果采購成本降低5%,利泗會(huì)上升？

采購成本12-0。6M=llo4M,利泗=1。3+0。6=1,9B

毛利潤(rùn)GP=1。9/1U4=16。6%,

利泗增長(zhǎng)率：(lo9-lo3)Zlo3=46%

所以降低成本可祈禱舉足輕重的作用c

2、如何降低成本？

成本構(gòu)成：

?直接人工7%

?R&D&E10%

?OVERHEAD25%

?采購材料40%

?因定資產(chǎn)折舊5%

?在制品(WIP)5%

?其它8%

總合:100%

如何降低成本？

?降低成本因素

?實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化

?在R&D階段進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及管理

?降低行政管理和OH費(fèi)用

?通過控制供應(yīng)過程降低成本

?減少供應(yīng)周期(cycletime)

?降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險(xiǎn)等成本。

如何降低成本？

?跨部門合作：與設(shè)計(jì)、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程、銷售、服務(wù)、行政、財(cái)務(wù)計(jì)劃等部門緊密合作

?與供應(yīng)而合作

?與客戶溝通、了解需求并反饋給內(nèi)部和供應(yīng)商

如何降低成本？

?部門的早期溝通和供應(yīng)商的積極參與

?客戶的影響早對(duì)決策彩響越大所需投資越少

?設(shè)計(jì)思想越早反映，生產(chǎn)部門的后續(xù)成本就越少

?項(xiàng)目用頁序：concept/planning-bidding-engineering-purchasing-manufiacturing/erection-sales/start-up

如何降低成本？

階段生產(chǎn)成本%影響力％

R&DEng（設(shè)計(jì)）570

Materials（材料）4020

Directlabor（直接人工）255

Overhead（業(yè)務(wù)開支）305

如何降低成本？

傳統(tǒng)采購供應(yīng)管理

低價(jià)供應(yīng)商世界級(jí)供應(yīng)商

國內(nèi)市場(chǎng)國際選擇

年度簽約長(zhǎng)期共存

機(jī)會(huì)戰(zhàn)略性伙伴

多家競(jìng)爭(zhēng)核心

側(cè)重考慮價(jià)格總成本

傳統(tǒng)做法是基于人工分析經(jīng)常導(dǎo)致不合理的決定，eg:工資，出差，培訓(xùn)/教育，維護(hù)

價(jià)格+返修(Rework)+保修內(nèi)維護(hù)(warrantclaim)+行政管理=成本

采購部業(yè)績(jī)=價(jià)格為主的定位，會(huì)導(dǎo)致去買價(jià)格最低而不考慮貨品的實(shí)際情況。

不合邏輯的選擇

因素預(yù)算實(shí)際差異因此

間接人工工資26002953（353）休假，減少加班

出差700550150多出差

培訓(xùn)100150（50）截短培訓(xùn)內(nèi)容

不合邏輯的選擇

A公司B公司

單價(jià)￥0.80單價(jià)￥1.00

返修￥D.20返修￥0.02

保修￥0.25保修￥0.00

行政￥。19行政￥0.09

總成本￥1.44總成本￥1.11

總成本=落地價(jià)Landedcost+薇外負(fù)擔(dān)additonalin-housecost+產(chǎn)品周期成本productLifeCyclecost

落地價(jià)Landedcost=CIFprice+其他費(fèi)用

acquisitioncost（transportation運(yùn)輸cost+tariff關(guān),兌頷+tax稅+distribution分發(fā)）Additionalin-housc

cost=adm+inspectioncost+handling+holding+adciionaladm+costofpoorquality

額外負(fù)擔(dān)費(fèi)用明細(xì)：

行政（出P0/簽合同等）￥2.0

槍:臉￥4.0

搬運(yùn)分揀標(biāo)識(shí)等￥8.0

裝箱上架打包￥3.0

質(zhì)量損失/數(shù)量短少￥30.

總成本:供應(yīng)商選擇SupplierSelection+過程提高ProcessImprovementSpplicrSclcction=comparison（比價(jià)）

+evaluation（評(píng)估）+negtiation:談判）+ProcessImprocement=processcost（了解過程費(fèi)用的來源）+non-valued

addedactivities（消除無價(jià)值的額外勞動(dòng)）

幾個(gè)關(guān)鍵的問題：

材料成本：供應(yīng)商是否使用了最經(jīng)濟(jì)的材料？如何消除報(bào)廢？

人工：人員工資增長(zhǎng)是否隨生產(chǎn)率的提高而增長(zhǎng)？是否考慮了學(xué)習(xí)曲線？

管理費(fèi)：是否在精確財(cái)務(wù)成本基礎(chǔ)上合理分配到不同產(chǎn)品中？

總體與行政：隨客戶的成熟，成本是否降低？

ActivityBasedCostingasabaseforunderstandingthesourceofprocesscost。ABC是一種基于對(duì)過程成本理

解的方法論。

定義：ABC是一種衡量企業(yè)活動(dòng)，資源，成本對(duì)象的成本及表現(xiàn)的方法論“資源被分配到每一種活動(dòng)中，

這活動(dòng)基于用途分抻到某個(gè)成本對(duì)象上。ABC認(rèn)知到成本驅(qū)動(dòng)與企業(yè)活動(dòng)之間的不尋常的聯(lián)系。

----摘自《JournalofCostManagement》雜志

九、采購流程的設(shè)計(jì)與實(shí)施

I、采購流程與內(nèi)部流程

?內(nèi)部申請(qǐng)流程

?內(nèi)部審批流程

?禾的流程

?PO/CONTRACT形成

?PO/CONTRACT審孑出流程

?付款與險(xiǎn)收流程

?文件控制流程

?內(nèi)部審計(jì)

?外部調(diào)查

2、采購流程

目的：滿足申請(qǐng)人的要求、控制成本、確保質(zhì)量、服務(wù)、交貨符合公司的各項(xiàng)規(guī)定。

控制點(diǎn)：節(jié)省開支、符合公司規(guī)定、無道德品質(zhì)方面問題、供應(yīng)商管理、無未經(jīng)授權(quán)的采購（BY-PASS）、

采購申請(qǐng)的審批

公司內(nèi)部的規(guī)定：

?固定資產(chǎn)購買：財(cái)務(wù)處

?融資租賃、不動(dòng)產(chǎn)購直

?集團(tuán)內(nèi)購買

?涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購：法律部門

?涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利、軟件等

?涉及大型項(xiàng)目轉(zhuǎn)包性外購

?涉及進(jìn)出口/轉(zhuǎn)口貿(mào)易/保險(xiǎn)/財(cái)務(wù)/HR等

采購申請(qǐng)的審批

?采購申請(qǐng)的批復(fù)權(quán)限：各級(jí)部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理及董事會(huì)的權(quán)限

?采購申請(qǐng)人的規(guī)定：如生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)材料申請(qǐng)，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)設(shè)備及輔料，HR負(fù)責(zé)招聘留用等等0

采購流程

?PR的接收與審核

?專人/記錄/匯總

?分發(fā)/登記/詢問

?采購員的分工

?按支持部門分；按購買物品COMMODITY分；按負(fù)貴的區(qū)域分。

?高于某個(gè)界限（cliplevel）：必須適用采購技術(shù)

?競(jìng)標(biāo)/競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估/價(jià)格比較/供應(yīng)商的早期參與/客戶指定/產(chǎn)用授權(quán)/唯一來源。

?采購成本降低目標(biāo)：保證總體價(jià)格降低水平要求。

?在量化考評(píng)的合格以后供應(yīng)商需要填寫有關(guān)表格及提供商業(yè)執(zhí)照等。

?供應(yīng)商上述信息輸入計(jì)算機(jī)中的計(jì)算機(jī)（MRPsystem/financialsystem,POmodule）

?與供應(yīng)商談判，確保他的質(zhì)量和交貨都能滿足我們的要求。

?供應(yīng)商選擇綜合：要闡明選擇的原因（見上）并征得上級(jí)的批準(zhǔn)。

?闡明的原因必須有明確的文件支持（如傳真報(bào)價(jià)，E-MAIL）等，必要時(shí)要有申請(qǐng)人及其經(jīng)理的簽字。

?供應(yīng)商信息調(diào)查表（含財(cái)務(wù)信息等）要有財(cái)務(wù)部門的資信調(diào)查。

?出口限制性國家名單，標(biāo)書簽發(fā)，款/敗標(biāo)通知書的簽發(fā)。

?緊急/特殊需要下，價(jià)格居高不下但不得不接受的情況，常向上報(bào)批。

?如涉及外匯金額超過一定數(shù)量，需報(bào)財(cái)產(chǎn)/金融/財(cái)務(wù)部門審批。

?假如合同涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，特殊條款，需報(bào)法律部門審批。

?假若購買物品涉及Y2K,條款中應(yīng)有Y2K限制條款。

?行授權(quán)的采購員應(yīng)在經(jīng)理批復(fù)合同前在有關(guān)支持文件/PO上茶字。

?經(jīng)過授權(quán)經(jīng)理答字有效的PO/合同，應(yīng)首先傳真給供應(yīng)商，正本郵寄給供應(yīng)商，收貨人（庫房或申請(qǐng)

人）及采購存檔。

?請(qǐng)供應(yīng)商確認(rèn)合同的收到并確認(rèn)接受合同的全部條款。

?有時(shí)我們需要和供應(yīng)商簽署不擴(kuò)散及保密合同。

?必要時(shí)向供應(yīng)商催貨；有預(yù)付款要實(shí)現(xiàn)安排和報(bào)批。

?生產(chǎn)物品收貨應(yīng)由庫房管理，質(zhì)量保證部門等的認(rèn)可。

?內(nèi)部貨品及服務(wù)的簽收要有申請(qǐng)人及其負(fù)責(zé)人簽字。

?驗(yàn)收：生產(chǎn)部門、質(zhì)量部、工程部：報(bào)臉/庫房

?入庫：庫存管理負(fù)責(zé)輸入系統(tǒng)。

?質(zhì)量/數(shù)量投訴：采購在接到來自質(zhì)量或庫房的報(bào)告負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系確認(rèn)索賠、補(bǔ)償?shù)仁乱恕?/p>

?確認(rèn)無誤，準(zhǔn)備付款。

3、付款條款與驗(yàn)收條款

?付款一般為貨到驗(yàn)收付款，預(yù)付小于50%。

?國內(nèi)貿(mào)易一屐為人民幣，期限為先栗30天.

?對(duì)生產(chǎn)部門、質(zhì)量檢驗(yàn)部放行，庫房驗(yàn)收?qǐng)?bào)告是付款的前提。

?對(duì)提供服務(wù)，申請(qǐng)人必須確認(rèn)收貨方可申請(qǐng)。

?申請(qǐng)付款日期要看發(fā)票日期和付款條件。

4、職責(zé)劃分

?申請(qǐng)人，采購人，付款人，收貨人分開

?任何部門或個(gè)人均不得兼管上述兩項(xiàng)職能。

?特殊情況須請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理或流程控制部門批*并且定期檢查風(fēng)險(xiǎn)是否在可接受的范圍”

5、無授權(quán)采購(BY-PASS)

?定義：沒有采購部門參與也沒有得到內(nèi)部負(fù)貴人的授權(quán)批準(zhǔn)的對(duì)供應(yīng)商的承諾。

?危險(xiǎn)與損害：造成直接經(jīng)濟(jì)損失，破壞與供應(yīng)商的關(guān)系，損害公司的形象，有潛在道德的問題。

?防范：1、NoPO,NoWork,NoPayment?

2、對(duì)供應(yīng)商管理，無PO,無付款

3、對(duì)■犯規(guī)者及其經(jīng)理進(jìn)行批評(píng)教育

6、總結(jié)：

?采購部是采購流程的OWNER(,

?采購流程要體現(xiàn)采購活動(dòng)的增值性。

?采購流程要在控制范圍內(nèi)盡可能提高效率和反映能力。降低TURNAROUNDTUME,提高內(nèi)部客戶滿

意度。

?采購流程對(duì)供應(yīng)商要透明。

十、采購技術(shù)與招競(jìng)標(biāo)實(shí)務(wù)

傳統(tǒng)采購部門沒有所謂的技術(shù)，比較重視價(jià)格的相對(duì)低廉一如貨比三家。因此采購經(jīng)理與采購員們比

較重視談判但效果甚微。

跨國公司中有很多專業(yè)分工的采購員去做供應(yīng)商的篩選、評(píng)估和認(rèn)證工作，在與供應(yīng)商的接觸中，

他們需要規(guī)范地獲得信息和了解供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

好的采購技術(shù)是在了解市場(chǎng)和供應(yīng)商的狀況下，最大限度地加大供應(yīng)商之間的有效競(jìng)爭(zhēng)，一般來說，

采購技術(shù)有競(jìng)標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估、費(fèi)用明細(xì)和價(jià)格比較等方法。這些方法各有千秋也各有各的適用范圍。使

用時(shí)，請(qǐng)注意對(duì)應(yīng)的局限性。下面簡(jiǎn)單介紹一下招標(biāo)采購技術(shù)。

2000年1月1日，《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》開始實(shí)施，為引入采購技術(shù)開了先河。招標(biāo)至少

可以分為：國際公開招標(biāo)、企業(yè)公開招標(biāo)和企業(yè)選擇性招標(biāo)。企業(yè)一般采購金額相比大型項(xiàng)目而言，不足

以吸引社會(huì)上所有供應(yīng)商，同時(shí)，交貨時(shí)間短和專業(yè)性較強(qiáng)比較適合選擇性招標(biāo)。即企業(yè)根據(jù)購買物品的

規(guī)律和供應(yīng)商的狀況，邀請(qǐng)企業(yè)的合作伙伴和新供應(yīng)商參加企業(yè)的供應(yīng)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)活動(dòng)，評(píng)優(yōu)結(jié)果最好的

勝標(biāo)，獲得作為這項(xiàng)采購的供應(yīng)商資格。未被邀請(qǐng)的企業(yè)無資格參加投標(biāo)活動(dòng)。這種招標(biāo)辦法簡(jiǎn)單易行，

評(píng)估可結(jié)合企業(yè)需要，節(jié)省時(shí)間和精力，企業(yè)可掌握時(shí)間，主動(dòng)靈活，運(yùn)用得當(dāng)，效果會(huì)很好。

招標(biāo)的適用性：市場(chǎng)上產(chǎn)品差異小、供應(yīng)商多、供應(yīng)穩(wěn)定，產(chǎn)品成熟，各種規(guī)格齊全，標(biāo)準(zhǔn)化程度

高A

招標(biāo)幾個(gè)原則：招標(biāo)自始至終都要保持對(duì)供應(yīng)商的公正、公平，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有計(jì)劃和及時(shí)反饋。

招標(biāo)和投標(biāo)方都了解這些原則并信守合同和承諾。違反這些原則，招標(biāo)很難收到實(shí)際效果，同時(shí)也可能遭

到供應(yīng)商的投訴。

1、注意事項(xiàng)：

I）避免產(chǎn)品性質(zhì)或規(guī)格等等傾向某個(gè)、某些供應(yīng)商，典型例子?指定某種招牌?它會(huì)破壞競(jìng)爭(zhēng)。

2）避免不合理的要求等等不符合業(yè)內(nèi)規(guī)范和實(shí)際的要求。

3）根據(jù)具體情況，給供應(yīng)商，心要的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備時(shí)間“

2、供應(yīng)商的預(yù)審名單：將公司的過去合作過的供應(yīng)商和市場(chǎng)上涌現(xiàn)的新的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，選出有競(jìng)爭(zhēng)力

的4-5家。采購金額超過一定水平，應(yīng)加入更多的水平相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)者。這個(gè)名單確認(rèn)非常關(guān)鍵，一般要由

公司授權(quán)人如采購經(jīng)理來，比準(zhǔn)。

請(qǐng)注意以下兩條原則：

I）供應(yīng)商的實(shí)力和產(chǎn)品水平要相當(dāng)-保持競(jìng)爭(zhēng)是在一個(gè)水平線的競(jìng)爭(zhēng)，否則有的供應(yīng)商會(huì)在起跑線上就揄

掉。那樣比賽很隼精彩，勝利沒有懸念，供應(yīng)商的價(jià)格就不能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性。公司就沒有達(dá)到競(jìng)標(biāo)的目的。

2）供應(yīng)商的樹木要確保競(jìng)爭(zhēng)性。任何情況下不得少于舊家，否則很難避免綁標(biāo)、串標(biāo)的現(xiàn)象發(fā)生。

3、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：眾多供應(yīng)商的產(chǎn)品可能各有千秋，有的價(jià)格低，點(diǎn)的服務(wù)水平高，有的距離近（運(yùn)輸費(fèi)用低），

有的質(zhì)量穩(wěn)定.........何為最好呢？這要由評(píng)標(biāo)小組根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)需要來確定。比如用百分制：

質(zhì)量40%,價(jià)格40$,售后服務(wù)10%,運(yùn)輸10%。具體意見可以通過調(diào)查實(shí)際銷售人員和使用者的意見。對(duì)

供應(yīng)商的實(shí)際表現(xiàn)，也是如此。

幾個(gè)原則：

I）應(yīng)事先一發(fā)出標(biāo)書前就要確立評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)。切不可收到標(biāo)書后匆忙確立。

2）評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是保密的，不可向供應(yīng)商公開，評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作為評(píng)標(biāo)小組的工作依據(jù)和記錄。

招標(biāo)流程：

在確認(rèn)供應(yīng)商的預(yù)審名單、標(biāo)書、評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)后，即可開始招標(biāo)。

1、發(fā)標(biāo)書：1）向預(yù)審名單上的供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查，收集必要的數(shù)據(jù)、樣品、過去的績(jī)效表現(xiàn)等等。2）

確認(rèn)無誤后，發(fā)出有采購授權(quán)人簽字的標(biāo)書，并確認(rèn)供應(yīng)商已收到。

2、確認(rèn)標(biāo)書的有效性。供應(yīng)商應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完整準(zhǔn)確地回答標(biāo)書上的要求，采購評(píng)審員首先確認(rèn)標(biāo)書的

到達(dá)時(shí)間和文件完全符合要求。

3、評(píng)標(biāo)：按照原定的評(píng)標(biāo)標(biāo)率和評(píng)標(biāo)安排進(jìn)行。在金額較大，交貨復(fù)雜及特殊要求的情況，可以安排供應(yīng)

商的答辯—供應(yīng)商須到公司來解釋標(biāo)書形式的依據(jù)和回答評(píng)標(biāo)小組的提問。有必要答辯的，答辯也要占一

評(píng)標(biāo)分?jǐn)?shù)。如上述運(yùn)輸占10%,考慮答辯的話，可以改為運(yùn)輸5%,答辯5%。

注意事項(xiàng)：1）價(jià)格得分由采購人員按照最低價(jià)格最高分，其余價(jià)格按照反比例計(jì)算而得，不是評(píng)議出來的。

2）參加評(píng)估的小組成員，可獨(dú)立對(duì)非價(jià)格因素打分，沒個(gè)人對(duì)自己打分負(fù)責(zé)，并要作出打分依據(jù)的支持解

釋。3）對(duì)所有評(píng)分進(jìn)行平均和加合即可得出每位供應(yīng)商的平均分。得分最高的，將成為中標(biāo)者。請(qǐng)?jiān)u標(biāo)

小組每一位同事在總評(píng)標(biāo)的結(jié)果上簽字。

4、裱判：標(biāo)書是供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，并不等于星終的價(jià)格°所以必要時(shí)仍然可以獲得進(jìn)一步的讓步八當(dāng)然，這

個(gè)要求是對(duì)所有的供應(yīng)商而不是一兩家。

5、通知：對(duì)獲勝供應(yīng)商發(fā)出勝標(biāo)佶或傳真。對(duì)敗標(biāo)供應(yīng)商發(fā)出感謝信，感謝他們的參加，祝合作愉快。

注意事項(xiàng)：1）通知要及時(shí)，要有始有終。2）通知上不公布評(píng)分的最后結(jié)果。

7、準(zhǔn)備與供應(yīng)商簽署正式合同。

十一、采購談判原則、方法與技巧

—采購員的基本功

采購談判目的：

通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙嬴的結(jié)果。

采購談判注意事項(xiàng)：

I、談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。

2、談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。

3、談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。

4、談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而足有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。

5、注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。

商務(wù)談判的特點(diǎn)

1、以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。

2、以價(jià)值談判為核心。

3、注重合同條款嚴(yán)密、淮確和完整。

4、涉外商務(wù)政策性和國情性強(qiáng)。

5、涉外詼判要以國懷兩法為原則，以國壞慣例為基礎(chǔ)。

6、注重并尊重國家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差異。

談判方法的比較

款式談判硬式談到原則式談判

目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿解決問題

出發(fā)點(diǎn)為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系問邈和關(guān)系分開，解決問題增

進(jìn)關(guān)系。

作法找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇

表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的較量根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議

結(jié)果屈從于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈從于原則而不屈從于壓力

談判進(jìn)程的把握

準(zhǔn)備階段：

I、自身分析：SWOT,目標(biāo)

2、對(duì)手分析：勢(shì)力、需求及誠意、談判人員(DECISIONMAKER)

3、談判人員及地點(diǎn)安排

接觸階段：

1、營造談判氣氛

2、了解對(duì)方

3、修正方案

實(shí)質(zhì)階段：

1、正確報(bào)價(jià)：賣方慎重，盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)價(jià)的差

異。

2、反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

3、善于溝通和說服技巧:

1)建立融洽的氣氛

2)加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題。談判過程的把握(繼續(xù))

3)注意傾聽對(duì)方的意見。

4)注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。

5)隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了弊對(duì)方的意見及問題。

談判的協(xié)議階段

1、促成交易，切忌盲目樂觀。

2、合同的起草與簽署。

1)誰起草很重要

2)適用法律也艱關(guān)鍵

3)條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)談判過程的把握(繼續(xù))

談判要點(diǎn)

1、抓住雙方關(guān)注點(diǎn)

2、抓住主要矛盾

3、實(shí)事求是：抓住事實(shí)

4、抓住中國國情和法律特點(diǎn)

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(MI)

價(jià)格談判

價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。

原則：1、商人沒有做虧本生意的。

2、不要?jiǎng)儕Z賣方的合格利潤(rùn)。

3、雙嬴原則：否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)他的損失。

價(jià)格的關(guān)鍵是合理

影響價(jià)格的因素

1、技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等。

2、交貨期長(zhǎng)短c

3、付款方式與幣種。

4、采購渠道

5、保險(xiǎn)途徑

6、運(yùn)揄方式

7、主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系

幾種價(jià)格

1、積極價(jià)格與消極價(jià)格

2、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

3、硬件價(jià)格與軟件價(jià)格

4、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格

5、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格

6、合理價(jià)格與合算價(jià)格

貨真價(jià)實(shí)

1、價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰敗，有的只能足雙方都能接受的價(jià)格。

2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格o

3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。

4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。

6、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一。

十二、采購人員的考核和管理

—商業(yè)道德與公司利益

公司內(nèi)部監(jiān)控與外部調(diào)查

?內(nèi)部審計(jì)的必要性(Businessconduct/Intcmalaudit)

?外部環(huán)境的要求(suppliei7coinpetitor)

?采購員教育/培訓(xùn)(Skilldevelop)

?采購員商業(yè)道德的考量(businesseihics)

?采購員績(jī)效的評(píng)定(performancereview)

公司內(nèi)部監(jiān)控

?獨(dú)立的員工商業(yè)行為調(diào)查監(jiān)控部門。

?獨(dú)立的商務(wù)行為控制部門。

?公司審計(jì)/稽查部門。

?職貴的劃分

?采購內(nèi)部的審批程序

?采購授權(quán)

?系統(tǒng)控制

?合格供應(yīng)商評(píng)審及年審結(jié)果

?庫存物品盤點(diǎn)

?不合格品記錄

?冗余物品清單等

公司外部監(jiān)控

?國家財(cái)稅檢查：流程、采購文件、技術(shù)文件、報(bào)關(guān)文件、付款文件、報(bào)稅文件（GSTVAT）等。

?質(zhì)量管理檢查：CCEE認(rèn)證，IS09000,IS014000認(rèn)證，產(chǎn)品鑒定等。

?咨詢機(jī)構(gòu)：D&A,會(huì)計(jì)師事務(wù)所

供應(yīng)商管理

?應(yīng)商關(guān)系管理：

Ombudsman（調(diào)查官員舞弊的政府官員）使供應(yīng)商投訴有門。

致供應(yīng)商的公開信

?供應(yīng)商管理：

商務(wù)行為是否有欺詐，賄賂等行為

有否違法、違規(guī)及超越其能力的承諾

定期的供應(yīng)商的交流大會(huì)

授權(quán)/評(píng)定證書的周期性的評(píng)估

采購人員的管理流程

?采購人員考察

?定期（每月/季度）商業(yè)道德的教育

?公司內(nèi)部具?？芍边_(dá)總部

?至寶的考核及壓力

?采購過程的考察：文件支持/成員之間的向后核查（PEERAUDIT）

?競(jìng)標(biāo)名單及價(jià)格的合理性

?幾個(gè)的競(jìng)爭(zhēng)性/公司及申請(qǐng)人的預(yù)算

?采購人員的管理流程

?采購人員的結(jié)構(gòu)

?梯度管理（知識(shí)結(jié)構(gòu)/能力）

?分項(xiàng)目管理

?輪流/交換管理

培訓(xùn)：

?公司規(guī)章制度（采購流程）

?談判技巧/合同管理/競(jìng)標(biāo)實(shí)務(wù)

?采購系統(tǒng)（MRPHPO）

?117英語/國際貿(mào)易/法律

采購員必修的課程

1、知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律概,念

2、采購談判

3、競(jìng)標(biāo)與評(píng)價(jià)

4、SOW的概念

5、客戶關(guān)系管理

6、有效采購技術(shù)

7、供應(yīng)商的差異管理

8、法律常識(shí)

9、采購的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)

10、產(chǎn)權(quán)法概念

II、國際貿(mào)易及風(fēng)險(xiǎn)分析

12、合同模式及管理

13、異國文化背景■差異

14、多文化背景團(tuán)隊(duì)的協(xié)同

15、采購入門

16、采購及篩選策略的培訓(xùn)

17、戰(zhàn)略成本管理

18、戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理

19、采購流程電子化管理

20、采購合同電子化

21、供應(yīng)商資料的電子化管理

采購人員的管理流程

綺效的考評(píng)：

?內(nèi)部反饋：申請(qǐng)人內(nèi)及使用者

?市場(chǎng)調(diào)查

?文件的準(zhǔn)確率及自圓其說

?對(duì)公司目標(biāo)的貢獻(xiàn)

?所涉及供應(yīng)商的質(zhì)量及反映

?水平有無提高

?采購隊(duì)伍的成熟與激勵(lì)

?對(duì)來自申請(qǐng)人/使用人/其他相關(guān)部門/供應(yīng)商的意見及時(shí)反應(yīng)，獎(jiǎng)罰分明

?目標(biāo)明確，措施得當(dāng)

?市場(chǎng)行情及時(shí)把握

?及時(shí)提拔和獎(jiǎng)勵(lì)突出表現(xiàn)

?建立采購部門商業(yè)道德的信譽(yù)

?長(zhǎng)期/穩(wěn)定的突出貢獻(xiàn)者重獎(jiǎng)

?及時(shí)發(fā)現(xiàn)較差人員，培養(yǎng)教育/現(xiàn)其后效

?及時(shí)剔除表現(xiàn)平平者

?商業(yè)道德敗壞者無法立足。

十三、采購合同管理

1、合同授權(quán)管理

?采購授權(quán)

?銷售授權(quán)

?財(cái)務(wù)授權(quán)

?法律授權(quán)

?其它授權(quán)

2、合同內(nèi)容管理

合同主要條款

?標(biāo)的數(shù)量/質(zhì)量

?價(jià)款/費(fèi)用

?履約期限，地點(diǎn)，方式

涉外合同

1、當(dāng)事人人名稱，主管業(yè)所在地

2、訂立日期及地點(diǎn)

3、合同類別/合同標(biāo)準(zhǔn)

4、合同標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)條件，質(zhì)量，標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)格和數(shù)量

5、履約地點(diǎn)，期限和方式

6、價(jià)格條件，付款金額，付款方式，附帶費(fèi)用

7、合同可否轉(zhuǎn)讓及轉(zhuǎn)讓條件

8、違反合同的賠償責(zé)任和其它責(zé)任

9、合同爭(zhēng)議解決辦法

10、合同適用文字及效力

公司的合同管理

I、公司合同模式：服務(wù)，產(chǎn)品，技術(shù)轉(zhuǎn)讓，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，財(cái)務(wù)，資信調(diào)查等

2、條款規(guī)定：付款條款（預(yù)付、貨幣種類），交貨條款（CIF/FOB）,交貨地點(diǎn)，保險(xiǎn)條款，違約條款

3、適用法律/仲裁條款

4、合同的組成結(jié)構(gòu)（Agreement,StatementofWork。OrWorkAuthorization）

合同的行政管理

I、合同的審批：律師/法律顧問/財(cái)務(wù)/金融

2、合同的簽署：法人代表，部門主管/對(duì)方資質(zhì)及代表人

3、合同備案：檢索/唯一;保存年限/電子化

4、合同的存檔：印花稅

5、集團(tuán)合同（GLOBAL/REGION/XONTRY）

采購合同條款管理

I）采購人員授權(quán)

?供應(yīng)商名單/資信

?采購系統(tǒng)

?合同系統(tǒng)

?標(biāo)的與COMMODITY

2）B2B條款

3）付款條款（分期付款，預(yù)付條款）

4）交貨條款（BYMILESTONE）

5）驗(yàn)收條款

6）違約條款

7）保修（WARANTEE,MA）

8）賠償條款

9）合同中止

10）保險(xiǎn)/擔(dān)保條款

11）提前中止條款

12）違約中止條款

13）轉(zhuǎn)包禁止條款

6、采購合同行政管理

1）合同編號(hào)：年代-采購員代碼-序列號(hào)

2）合同保存：6+1年

3）合同模式：

標(biāo)準(zhǔn)條款（法律等內(nèi)容）

工作內(nèi)容及要求

付款條款、交貨及臉妝條款

4)合同審核：法律顧問/商業(yè)行為控制

5)合同的集中管理：專人負(fù)責(zé)存檔案(自查和審計(jì)的需要)

6)采購合同行政管理

?序號(hào)的管理

?印花稅的交納

?合同的軟件集中：記錄的準(zhǔn)永久保存與香詢(CD-RW)

合同數(shù)據(jù)庫管理和共享

十四、采購風(fēng)險(xiǎn)控制

1、采購風(fēng)險(xiǎn)

?價(jià)格失去優(yōu)勢(shì)險(xiǎn)人員受賄險(xiǎn)人員錯(cuò)誤險(xiǎn)

?合同詐騙險(xiǎn)合同違法險(xiǎn)貨物滅失險(xiǎn)

?貨物質(zhì)量險(xiǎn)貨物包裝險(xiǎn)貨物短少險(xiǎn)

?產(chǎn)地證書險(xiǎn)關(guān)稅多交險(xiǎn)交貨遲輟險(xiǎn)

?外匯變化險(xiǎn)利率變動(dòng)險(xiǎn)價(jià)格變動(dòng)險(xiǎn)

■國家風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)不可抗力險(xiǎn)

?技術(shù)過時(shí)險(xiǎn)合同違約險(xiǎn)系統(tǒng)控制險(xiǎn)

?信息流失險(xiǎn)

2、風(fēng)險(xiǎn)的分類

?法律的風(fēng)險(xiǎn)

?合同的風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)

?道德的風(fēng)險(xiǎn)

?素質(zhì)/能力的風(fēng)險(xiǎn)

?流程的風(fēng)險(xiǎn)

3、風(fēng)險(xiǎn)的防范

風(fēng)險(xiǎn)高低/損

誰造成如何防范

失大小

法律的風(fēng)險(xiǎn)高/大雙方法律問題，授權(quán)控制，培訓(xùn)

合同的風(fēng)險(xiǎn)大雙方法律顧司，合同管理，合同審核與批復(fù)

執(zhí)行的風(fēng)