國際市場營銷學(xué)之復(fù)習(xí)題一

《國際市場營銷二》一復(fù)習(xí)題

第一章國際市場營銷概論

國際巾場營精的乂次L及內(nèi)容？P3

1國內(nèi)市場營銷:企業(yè)的目標僅限于國內(nèi)市場的營銷活動，國內(nèi)市場營銷過程是

企業(yè)在由特定國家的

經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，競爭優(yōu)勢，文化特征,政治和法律所組成的不可控的外部環(huán)境中，運用一

系列可控制因素滿足當?shù)叵M者的過程。

2出口市場營銷:多數(shù)企業(yè)進入國際市場往往是從出口產(chǎn)品起步的，在這種情況

下，公司依賴國內(nèi)資

源組織生產(chǎn),跨越國界對其產(chǎn)品或服務(wù)進行營銷活動。

3國際市場營銷:企業(yè)跨國界的市場營銷活動，是企業(yè)將其資源和目標瞄準國際

市場機會，通過滿足

海外顧客的需求而獲取利潤的過程。

4全球市場營銷:涉及范圍更大,影響因素更、復(fù)雜的國際營銷活動，大型跨國公

司等企業(yè)組織為可

獲得全球競爭優(yōu)勢往往

需要調(diào)整,整合以及控制整個系列的營銷方案，從全球市場營銷機會中進行選擇

和開發(fā)，匯集全球資源,企業(yè)進行全球市場營銷的主要目的是利用不同的匯率、稅

率、勞動量，熟練水平和市場機會等。在整合經(jīng)營中獲得最佳的資源配量和公司的

利潤最人化。

國際市場討銷的層?次J及內(nèi)容？P2

1市場營銷環(huán)境的變化

2國內(nèi)營銷者與國際營銷者看待問題的視野不同

3市場營銷方案的差異

4對營銷人員的能力結(jié)構(gòu)要求不同

國際市場營銷的層次L及內(nèi)容？i

1業(yè)務(wù)內(nèi)容不同

2從事的活動不同

3組織管理者不同

4原動力不同

5整體與個體的差異

四町市場里層次J及內(nèi)容？P2

1營銷管理者的觀念

2國際營銷計劃與目標市場選擇

3產(chǎn)品適應(yīng)

4價格適應(yīng)

5國際中間商的選擇與管理

6促銷的方式

關(guān)鍵問題是營銷者能否保持對國際營銷環(huán)境的敏感性，準備適應(yīng)新環(huán)境的意識,

這是取得國際營銷成功的關(guān)鍵。

國際市場營銷的乂次J及內(nèi)?

1分析國際市場營銷環(huán)境

2分析跨文化條件下的消費者行為

3國際市場調(diào)研

4國際市場細分與國際目標市場選擇

5制定進入國際市場的戰(zhàn)略決策

6修改或創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)以滿足國外市場的消費者

7制定國際價格戰(zhàn)略

8建立跨國的以及目標市場國的產(chǎn)品和服務(wù)分銷網(wǎng)絡(luò)

9制定整合的國際促銷組合策略

10國際營銷活動的計劃、組織、控制

11與目標市場的經(jīng)銷商、顧客建立和保持良好的關(guān)系

日入國際市場的哪動力（促上各國企業(yè)關(guān)注國際出儲J求企球化發(fā)展的動力因素仔加些？）FP4（了

居

1廣泛的發(fā)展機會

2來自全球市場的投資回報

3新技術(shù)革命的推動

4世界經(jīng)濟趨勢

5國內(nèi)競爭的壓力

6企業(yè)自身發(fā)展的需要

首先,企業(yè)管理者應(yīng)充分認識全球性發(fā)展對企業(yè)生存的重要性，將全球營銷納入

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

同時，總部和各地區(qū)的經(jīng)理應(yīng)保持對國際營銷環(huán)境的敏感性，樹立準備適應(yīng)新環(huán)

境的意識,重視當?shù)貭I銷隊伍和與當?shù)氐慕?jīng)銷商相互交換意見和市場信息，在營銷模

式和營銷組合的各個方面實現(xiàn)市場適應(yīng)和文化適應(yīng)。

回入國際巾場的馳動力（促進件國企業(yè)關(guān)注國

1生產(chǎn)觀念:其基本特征是“企業(yè)能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，能夠生產(chǎn)多少就生產(chǎn)多

少，，企業(yè)的經(jīng)營活

動過程以生產(chǎn)為起點，其任務(wù)就是不斷的擴大生產(chǎn)能力，增加產(chǎn)量,不斷的提高生

產(chǎn)效率，降低成本,而不重視產(chǎn)品有沒有銷路。

2推銷觀念:其基本埼征是“千方百計推銷產(chǎn)品，從擴大銷售中獲取利潤”推銷觀

念的起點仍然是企

業(yè)的產(chǎn)品，而不是市場需求，顯然如果產(chǎn)品不能適應(yīng)市場需要，再好的推銷術(shù)也會

顯得無能為力，所以，推銷觀念并不能從根本上解決產(chǎn)品銷售的問題。

3市場營銷觀念:市場營銷觀念的形成是企業(yè)經(jīng)營思想的一次根本性轉(zhuǎn)變

其基本特征表現(xiàn)為3個方面:①顧客導(dǎo)向

②整合營銷

③從顧客需求的滿足中獲利

4社會市場營銷觀念:在市場營銷觀念的基礎(chǔ)上社會市場營銷觀念引入了消費

者利益和社會利益這

兩個重要因素，根據(jù)這種觀念,企業(yè)在制定營銷戾策時要兼顧消費者的需求和長

遠利益，社會的利益及企業(yè)利益，由此樹立良好的企業(yè)形象，同時也能夠有效地提高企

業(yè)的銷售額和利潤

以實例說明企業(yè)在彩大程度上樹KJ’現(xiàn)代首精觀念Pt?J

1企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動是否能夠以顧客為導(dǎo)向C

2實現(xiàn)整體營銷的程度，能否圍繞顧客滿意和企業(yè)目標統(tǒng)一規(guī)劃,相互協(xié)調(diào)各種

營銷決策，并實現(xiàn)營

銷部門與企業(yè)中的其他部門協(xié)調(diào)工作。

3企業(yè)中的各個部門和全體員工能否意識到他們在為顧客服務(wù)中所起的作用，實

現(xiàn)從顧客的滿足中獲

力。

以實例說明企業(yè)在妥大程度上樹現(xiàn)代營精觀念Pl：J

1企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動是否能夠以顧客為導(dǎo)向

2實現(xiàn)整體營銷的程度，能否圍繞顧客滿意和企業(yè)目標統(tǒng)一規(guī)劃、相互協(xié)調(diào)各種

營銷決策，并實現(xiàn)營

銷部門與企業(yè)中的其他部門協(xié)同工作。

3企業(yè)中的各個部門和全體員工能否意識到他們在為顧客服務(wù)中所起的作用，實

現(xiàn)從顧客的滿足中獲

利。

第二章國際市場營銷環(huán)境

|以實例說明倫業(yè)在多大程度上樹立門見代首借觀念Pl：J

1市場規(guī)模：

2經(jīng)濟發(fā)展水平

1經(jīng)濟環(huán)境的其他問題:①通貨膨脹

②失業(yè)

③國際收支平衡情況

④負債水平

⑤匯率風(fēng)險

以實例說明企業(yè)在數(shù)大程度I.本比了現(xiàn)代

1人口狀況

2收入水平:國民生產(chǎn)總值、人均收入水平

以實例說明企業(yè)在妥大程度上樹;￡行

3

1人口總量

2人口增長率

3人口年齡

|以實例說明企業(yè)在多大程度上樹

提示可收入水平對消費模式的影響，提出家庭收入越少，用于飲食的支出占家庭

收入的比重就越大,隨著家庭收入的增加，用于飲食的支出占家庭收入的比重下降，而

用于文化、娛樂等方面的支出比重上升。

以實例說明企業(yè)在念大程虺上樹，7：廠現(xiàn)代首彳

1三大發(fā)達經(jīng)濟:北美國家、歐盟和日本等國，它們是全球主要市場，并且在生活

方式，需求和欲望

上具有很多相似性。

2新興市場:以前是不發(fā)達國家，現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展速度很快，這種市場具有需求潛力

大，雙重經(jīng)濟，政

府干預(yù)性強，通貨膨脹率高等特點。

3不發(fā)達國家:包括落后國家和部分發(fā)展中國家，主要特點是較低的GDP有限的

生產(chǎn)活動,貧窮和

不完善的基礎(chǔ)設(shè)施,經(jīng)濟發(fā)展通常都依賴單一產(chǎn)品和單一貿(mào)易模式。

以實例說明企業(yè)在多大程及上樹花了現(xiàn)代營俏

1自給型經(jīng)濟:如非洲一些資源匱乏的國家

2原料出口型經(jīng)濟:如扎伊爾，沙特,科威特

3工業(yè)化進程中的經(jīng)濟:如印度,埃及和菲律賓

4工業(yè)化經(jīng)濟:如西歐和北美的大部分國家

通貨膨脹對價格的捌明用可能導(dǎo)致的后果是什么?"兩

1消費者會選擇現(xiàn)在購買，因為他們認為將來的價格會更高

2他們可能會決定改變他們的購買方式

3他們可能會推遲某些產(chǎn)品的購買

通貨膨脹時價格的影坤

1國家:由一個人的國家決定對基本文化的假設(shè)

2地區(qū)的:民族的、宗教的、語言的聯(lián)系，它決定了基本的文化信仰

3性別:根據(jù)出生時是男孩還是女孩

4輩分:它劃分了祖父母，父母的孩子

5社會階級:與教育機會，一個人的職業(yè)或?qū)I(yè)有關(guān)

這5個層次決定了態(tài)度和價值，以及個人和組織舊常的行為標準

通貨膨脹時價格的影響作川叫

1人們和他們自己的關(guān)系

2人們與其他人的關(guān)系

3人與機構(gòu)的關(guān)系

4人與社會的關(guān)系

5人與自然的關(guān)系

6人與寧宙的關(guān)系

通貨膨脹對價格的影響作用可能豆

1語言

2宗教

3價值觀與態(tài)度

4審美

5教育

6法律與政治

7技術(shù)與物質(zhì)文化

8社會組織

通貨膨脹時價格的影響作用可能導(dǎo)致的后果是什么?1

1根據(jù)目標市場的教育水平,決定產(chǎn)品的復(fù)雜程度，技術(shù)性能。

2在消費者識字率很低的國家，產(chǎn)品的使用說明和廣告宣傳等，要盡量少使用文

字材料，最好以圖示

說明為主，更多地采用廣播，電視，招牌等媒介做廣告。

3在教育水平較高的國家,對產(chǎn)品的質(zhì)量，成分，性能等要求做出比較詳盡的說明,

食品應(yīng)說明營養(yǎng)

成分,家用電器用說明性能指標。

4教育水平還影響市場調(diào)查方法的選擇。

通貨膨脹對價格的影劇作用可能導(dǎo)致的后果是

語言、教育水平、宗教、審美觀念和價值觀念、社會組織、風(fēng)俗習(xí)慣

通貨膨脹時價格的影響作用可能尋師

1非任務(wù)性的試探階段

2相關(guān)信息交換階段

3說服階段

4讓步與達到協(xié)議階段

|如何減少文化對談判的影響？訐口

1適應(yīng)性:有必要適應(yīng)一些文化,便于談判順利進行。

2翻譯性

3文化阻礙

4固定形式:避免消極的一成不變，這很可能帶來談判沖突和困難。

5不同文化的準備:事先地對不同的文化理解做一些準備是提高國際企業(yè)效率的

必要的投資。

如何減少文化對談判的影響？

1政治穩(wěn)定性:分析東道國的政局是否穩(wěn)定是十分必要的，這直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)

營風(fēng)險的大小

2政治風(fēng)險:①可控制限制:交易控制，雇傭政策，堅持在當?shù)貙ξ镏骱吞厥馍唐返?/p>

要求

②歧視性限制:這一般是單純針對外國公司，有些時候是針對特殊國家的,這些限

制是特殊稅，關(guān)稅，強制的代理合同，財務(wù)自由損失。

③政治干預(yù):政府直接敢于行為，如沒收,政府強制接管，征用，國有化或通過暴動

和戰(zhàn)爭

3國際關(guān)系:企業(yè)在選擇目標市場時，還應(yīng)考慮企業(yè)所在國政府與準備進入國政

府之間的關(guān)系，這種

關(guān)系通常會影響企業(yè)出口商品的前途。

|如何誠少文化小炎判的影響？FP14

1習(xí)慣法系

2成文法系

|如何減少文化對談判的影響？FP1』

1對于訴訟期限的長短，各國的法定各不相同。

2各國法律對于因為環(huán)境的影響而造成的不能實現(xiàn)承諾的企業(yè)進行懲罰的條款

在細節(jié)上多有不同。

3各國對于合同中的豁免條款和處罰條件的合法性上的規(guī)定多有不同。

4一些國家對于商業(yè)合同和非商業(yè)合同做出了嚴格的區(qū)分，這些國家對商業(yè)合同

要求嚴格并在專門的

商業(yè)法庭進行處理。

5美國政府有時會處罰違反了美國禁運政策的外國企業(yè)在美國的分支機構(gòu)即便

這些公司沒有違反總部

所在國家的法律。

6一些國家法律規(guī)定在起訴對方違約之前不需要向法庭提出證據(jù)。

如何減少文化對談判的影響?國

1當?shù)胤?/p>

2國際法律

3本國法律

|如何減少文化后談判的影響？麗i|

1對產(chǎn)品策略的影響

2對定價策略的影響

3對促銷策略的影響

4對渠道策略的影響

帆何減少文化為談判的影響？FP14

1保護消費者利益的法規(guī)

2保護生產(chǎn)者和銷售者的法規(guī)

3保護公平競爭的法規(guī)

4調(diào)整國際間經(jīng)貿(mào)行為的法規(guī)

顧何減少文化灼談判的影響？麗

1合同內(nèi)規(guī)定的裁判權(quán)條款為準

2合同履行所在地的法律為準

3以合同簽訂的法律為準

法律爭端的解決辦法？P48

1協(xié)商解決

2調(diào)解解決

3仲裁解決

4訴訟解決

法律爭端的解決而

1訴訟費用高

2訴訟時間很長

3擔(dān)心會給人們留下不良印象，損壞公共形象

4擔(dān)心在國外法庭上受到不公正待遇

5難于獲得所叛得的罰金

法律令端的解決辦法？P48

1信息技術(shù)的發(fā)展改變了消費者行為，也改變了企業(yè)的經(jīng)營活動

2科技和文化具有雙重矛盾，國際市場出現(xiàn)分化現(xiàn)象

法律爭端的解決辦法？P48

1經(jīng)濟環(huán)境

2社會文化環(huán)境

3政治法律環(huán)境

4科學(xué)技術(shù)環(huán)境

第三章國際貿(mào)易原理與組織

法律爭端的解決辦法？P48

謂免訴訟的原因而

1國民收入帳戶可以理解為是根據(jù)支出類型來對形成國民收入的業(yè)務(wù)分類

2封閉經(jīng)濟的國民收入恒等式為:Y=C+I+G

3開發(fā)經(jīng)濟的國民收入恒等式為:Y=C+I+G+EX-IM

法律爭端的解決辦法？P48

1經(jīng)常項目或經(jīng)常項目余額是指出口商品和服務(wù)與進口商品和服務(wù)之差。

2當一國進口大于出口，該國有經(jīng)常項目赤字,當一國出口大于進口，該國有經(jīng)常

項目盈余。

3經(jīng)常項目可以度量一國的國際借貸規(guī)模和方向，當一國進口大于出口時，當消

除經(jīng)常項目赤字必須

從外國籌措資金，因此一國經(jīng)常項目出現(xiàn)多少赤字就會增加多少凈外債。

4經(jīng)常項目也等于一國凈對外貸款，開放經(jīng)濟可以通過國內(nèi)和國外投資的，方式

儲蓄.因此，國民儲

蓄等于國內(nèi)投資與經(jīng)常項目余額之和。

法律爭:瑞的解決辦法？P48

1經(jīng)常項目-記錄所有的商品和勞務(wù)的進出口以及單方面資金轉(zhuǎn)換。

2資本項目一一記錄直接投資，證券投資，短期資本的流進和流出。

3官方儲備項目一一記錄黃金的進出口外匯的增加或減少以及對外國銀行的債

務(wù)的增加或減少。

法律爭端的解決辦法？P48

如果該國的經(jīng)常項目存在赤字,而資本項目中沒有能抵消這個赤字的資金流入,

那么該國的官方黃金和外匯儲備將減少,這是因為該國民對外匯的需求越過了外國

句們對赤字國的貨幣的需求，由此對外匯的供給與需求的平衡力量將導(dǎo)致赤字國的

貨幣匯率下降，當一國面臨持續(xù)赤字時，該國政府將不得不允許匯率降低/到一個較低

的水平，或者實行通貨緊縮的經(jīng)濟政策，或者進行進出口控制以降低經(jīng)常項目的赤字,

或者幾種舉措同時出臺。

法律爭端的解決辦法？P48

重商主義形成于15世紀末期

重商主義者的思想就是商業(yè)資本家的思想:一是金銀是財富的唯一代表，國家一

切經(jīng)濟活動和經(jīng)濟政策的目的都是為了獲取金銀。

二是國內(nèi)貿(mào)易不能增加國內(nèi)的貨幣數(shù)量，只有對外貿(mào)易才是獲得和增加貨幣的

源泉。

三是為了保證國際貿(mào)易的順差，國家必須積極干預(yù)經(jīng)濟。

向典經(jīng)濟學(xué)家中在國貿(mào)理論領(lǐng)域具寸影響的代代人物『準FP22

1威廉'配第被認為是英國古典經(jīng)濟學(xué)的創(chuàng)造人，但是在國際貿(mào)易方面，他基本上

沿襲重商主義的思

想

2早期古典經(jīng)濟學(xué)家中對國際貿(mào)易理論'貢獻最大的是大衛(wèi)'休謨

3古典經(jīng)濟學(xué)家走向成熟期的國際貿(mào)易理論，以亞當,斯密和大衛(wèi)'李嘉圖為代表

4弗里德里希'李斯特也是后期古典經(jīng)濟學(xué)的代表人物，但是他順應(yīng)了德國資產(chǎn)

階段發(fā)展本國經(jīng)濟的

強烈要求，提出與古典經(jīng)濟學(xué)自由貿(mào)易的主張截然相反的觀點一一保護貿(mào)易。

R典經(jīng)濟學(xué)家中在國貿(mào)理論領(lǐng)域影響的代表人

在亞當'斯密"絕對優(yōu)勢”理論的基礎(chǔ)上,英國著名古典經(jīng)濟學(xué)家大衛(wèi)'李嘉圖提出

了“比較優(yōu)勢”的貿(mào)易理論

上典經(jīng)濟學(xué)家中在國貿(mào)理論領(lǐng)域具〃宓麻

1即使一個國家所有產(chǎn)業(yè)的勞動生產(chǎn)率都比它的貿(mào)易伙伴低，它也能從貿(mào)易中獲

利

2即使外來競爭的優(yōu)勢是建立在低工資的基礎(chǔ)上的，一國也能從貿(mào)易中獲利

3即使一個國家的出口產(chǎn)品所包含的勞動投入大于它的進口產(chǎn)品的勞動投入，貿(mào)

易對它也是有益的

上典經(jīng)濟學(xué)家中在國貿(mào)理論領(lǐng)域具1

1李嘉圖模型預(yù)測了極端的專業(yè)化分工，而在現(xiàn)實世界中根本不可能存在

2李嘉圖模型忽視了國際貿(mào)易

g典經(jīng)濟學(xué)家中在IM貿(mào)理論領(lǐng)域只仃影響的代衣人物『準FP22

1H-O理論的基本結(jié)論:各國傾向于出口其國內(nèi)充裕資源密集型產(chǎn)品。

2H-0理論克服了李嘉圖模型中的某些局限性，提出生產(chǎn)產(chǎn)品需要不同的生產(chǎn)要

素而不僅僅是勞動

力.資本、土地以及其他生產(chǎn)要素也都在生產(chǎn)中發(fā)揮重要作用并影響到勞旬生

產(chǎn)率和生產(chǎn)成本。

g典經(jīng)濟學(xué)家中外國貿(mào)理論領(lǐng)域具仃彥響的代衣人物1

提出的理論認為，許多產(chǎn)品經(jīng)歷了周期循環(huán)，在這一周期循環(huán)中，高收入、高消費

國家從初始的出口國，逐漸失去其國際市場，到最終成為這種產(chǎn)品的進口國;與此同時,

其他一些中收入的國家從進口國轉(zhuǎn)變?yōu)槌隹趪?。這一國際產(chǎn)品生命周期可分為創(chuàng)新

階段、產(chǎn)品成熟階段、產(chǎn)品標準化階段三個階段。

上典經(jīng)濟學(xué)家中在IM貿(mào)理論領(lǐng)域具仃影響的代衣工

1產(chǎn)品創(chuàng)新階段

2產(chǎn)品成熟階段

3產(chǎn)品標準化階段

星典經(jīng)濟學(xué).家中在國貿(mào)理論領(lǐng)J

1保護幼稚工業(yè)

2保護國內(nèi)市場

3防止貨幣外流

4鼓勵資本積累

5維持生活水平和實際工資水平

6保護自然資源

7發(fā)展中國家的工業(yè)化

8維持就業(yè)機會，減少事業(yè)

9國防安全

10擴大企業(yè)規(guī)模

11報復(fù)和討價還價

12保護幼稚工業(yè)、國防安全和發(fā)展中國家工業(yè)化是經(jīng)濟理論普遍認為可以接

受的理由

15.區(qū)稅的本網(wǎng)通過一U

關(guān)稅的特點,仲那些？P69』

1關(guān)稅是一種間接稅

2關(guān)稅的稅收主體和客體分別是進出口商人和進出口貨物

3關(guān)稅可以調(diào)節(jié)進出口貿(mào)易

I5.|關(guān)稅的美可通通

1按照征收對象或商品流向分類可以分為:①進口關(guān)稅

②出口關(guān)稅

③過境關(guān)稅

2按照差別待遇分類可以分為:①優(yōu)惠關(guān)稅

②普通關(guān)稅

③差別關(guān)稅

3按照征稅的一般方法或征稅標準分類可以分為:①從量稅

②從價稅

③混合稅

④選擇稅

15.|關(guān)稅的木耳通過一日

揭示了當最終產(chǎn)品名義稅率一定時，對所需原材料進口征收的名義稅率越高，則

最終產(chǎn)品名義稅率的保寸作用越大。

15.1關(guān)稅的本耳通過一H

1具有更大的靈活性和針對性

2在限制進口方面作用更為突出

3更具有隱藏性和歧視性

15.|關(guān)稅的本質(zhì)|：通過H

1進口配額制

2”自動”出口配額制

3進口許可證制

4外匯管制

5進出口的國家壟斷

6歧視性購買政策

7各種復(fù)雜苛刻的標準與規(guī)定

I5.|關(guān)稅的木質(zhì)卜通過一H

區(qū)枚的特點玉咽節(jié)？P69j]

斯洛伐克、法國、印度、黎巴嫩、盧森堡、荷蘭、新西蘭、挪威、巴基斯坦、

津巴布韋（南羅得西亞、敘利亞、南非、英國、美國

I5.|關(guān)稅的本質(zhì)|：通過U

烏拉圭回合是關(guān)貿(mào)總協(xié)定支持下的第八輪多邊貿(mào)易談判，也是關(guān)貿(mào)總協(xié)定的最

后一輪談判。

15.|關(guān)稅的本質(zhì)|：通過一小

1強化了管理國際貿(mào)易的多邊紀律框架

2進一步改善了

3關(guān)稅水平進一步下降

4建立世界貿(mào)易組織的愿望終于得以實現(xiàn)

關(guān)貿(mào)總協(xié)定的基木法律原則是什么？P77JL

1無歧視待遇原則

2最惠國待遇原則

3國民待遇原則

4互惠原則

5透明度原則

6關(guān)稅減讓原則

7取消數(shù)量限制原則

關(guān)貿(mào)總gh定的思木法律原則是什么？?77

23.|世貿(mào)組織取代關(guān)貿(mào)總協(xié)定的時間萬i

總部地點P7?|:日內(nèi)瓦

中國加入的時間回:2001年I2月I

1促進經(jīng)濟和貿(mào)易發(fā)展，以提高生活水平、保證充分就業(yè)、保障實際收入和有效

需求的增長,按照可

持續(xù)發(fā)展的原則,實現(xiàn)全球資源的最佳配置、擴大貨物和服務(wù)的生產(chǎn)。

2努力確保發(fā)展中國家。尤其是最不發(fā)達國家在國際貿(mào)易增長中的份額與其經(jīng)

濟需要相稱;保護和維

護環(huán)境。

關(guān)貿(mào)總協(xié)定的M本法律原則:

1組織實施世貿(mào)組織管轄的各項貿(mào)易協(xié)定、協(xié)議

2支持多邊貿(mào)易談判

3解決各成員間發(fā)生的貿(mào)易爭端

4對各成員的貿(mào)易政策、法規(guī)進行定期評審

5與國際貨幣基金組織和世界銀行合作參與全球經(jīng)濟政策的制定

關(guān)貿(mào)總協(xié)定的川木法律原則是fl

1部長會議:WTO組織結(jié)構(gòu)的最高層是部長級會議

2總理事會:WTO爭端解決機制的運行和貿(mào)易政策審議的安排也是由總理事會

完成的

3理事會:為總理事會附屬機構(gòu),其中貨物貿(mào)易理事會、服務(wù)貿(mào)易理事會和知識

產(chǎn)權(quán)理事會是最重要

的理事會

4委員會:委員會執(zhí)行世界貿(mào)易組織賦予的職能和總理事會賦予的額外職能

5秘書處:秘書處為世界貿(mào)易組織的日常辦事機構(gòu)

關(guān)貿(mào)總協(xié)定的叢本法律原則是什

23.|世貿(mào)組織取代關(guān)貿(mào)總協(xié)定

總部地點P70：H內(nèi)瓦

1建立一個永久性的國際貨幣機構(gòu)，為國際貨幣問題提供磋商和合作機制，促進

國際貨幣合作。

2促進國際貿(mào)易的擴大和平衡發(fā)展，以提高和維持就業(yè)與實際所得于較高的水平

之上,并將開發(fā)各成

員國的生產(chǎn)資源作為經(jīng)濟政策的首要目標。

3促進匯率之穩(wěn)定，維持會員國之間的正常匯兌關(guān)系，避免競爭性的貨幣貶值。

4協(xié)助會員國建立國際收支中經(jīng)常業(yè)務(wù)的多邊支付制度，并消除阻礙國際貿(mào)易發(fā)

展的外匯管制。

5在適當?shù)谋Ｕ舷拢饘T國暫時提供資金樹立改善國際收支失調(diào)的信心，

從而避免采取有損于

本國或國際繁榮的措施。

6縮短會員國國際收支失衡的時間，并減輕其程度。

快貿(mào)總協(xié)定的收本法律原則是什么？P77_川

1管理成員國的金融關(guān)系

2向面臨國際收支困難的成員國提供資金援助

3作為磋商機構(gòu),IMF的作用是形成一種氛圍，讓政府在這種氛圍中同意消除外

匯管制并允許自由

貿(mào)易和資本自由流動

第四章國際市場調(diào)研

國際后場兩研的仃務(wù)？P8：J

一是掃描國際市場,發(fā)現(xiàn)、識別和分析市場機會。

二是建立營銷信息系統(tǒng),監(jiān)控環(huán)境變化趨勢。

三是為制定營銷戰(zhàn)略提供建議和方案，對可能的營銷組合進行可行性檢驗。

國際市場調(diào)研的任務(wù)？P8：

1交叉文化調(diào)研

2國外調(diào)研

3多國調(diào)研

國際市場調(diào)研的任務(wù)？P81J

1經(jīng)濟全球化趨勢

2中國加入世界貿(mào)易組織

3越來越多的外國企業(yè)進入中國國內(nèi)市場

4中國企業(yè)進入國際市場

國際市場困研的仃務(wù)？P81J

1進入性:如果企業(yè)進入市場受到阻礙，做進一步的調(diào)研就沒有意義了。

2盈利性:需要評估市場的盈利性以及影響盈利性的宏觀變量。

3市場規(guī)模:潛在市場規(guī)模意味著企業(yè)投資的未來收益。

a現(xiàn)有市場:在這類市場上已有的企業(yè)為消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)。滿足消費者的

需求。

b潛在市場:存在潛在顧客但沒有企業(yè)提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足這種潛在需

求

c早期市場:目前尚未形成的市場，雖然目前不存在，消費者的需求沒有得到滿足,

但是其顯露出的

狀態(tài)和趨勢預(yù)示著不遠的將來會成為迅速成長的市場。

國際市場調(diào)研的任務(wù)？P81J

1競爭的產(chǎn)品是指不具有超出那些現(xiàn)有產(chǎn)品明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品。

2改進的產(chǎn)品是指雖然不是惟一的,但是優(yōu)于現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品。

3突破的產(chǎn)品代表著創(chuàng)造性,具有相對明顯的競爭優(yōu)勢。

國際市場調(diào)研的仃務(wù)？P8：J

1環(huán)境因素的多層次性

2信息的不確定性和有限性

3調(diào)研的跨國和跨文化性

國際市場調(diào)研的任務(wù)？P8：J

1有些信息在過內(nèi)很容易得到，但在國外卻難以收集到。

2由于各國統(tǒng)計方法、統(tǒng)計指標及統(tǒng)計時間等因素的不同，所獲得的信息往往要

經(jīng)過復(fù)雜的整理換算

后才能進行橫向比較。

3同一調(diào)查方法在不同國家的應(yīng)用是不同的。

4國際市場調(diào)研的成本要比國內(nèi)調(diào)研高的多。

5國際市場調(diào)研的組織工作不國內(nèi)調(diào)研更為復(fù)雜。

國際山場調(diào)研的行務(wù)？P8：J

1明確調(diào)研目標

2制定調(diào)研計劃

3設(shè)計調(diào)研方案

4實施調(diào)研方案

5分析調(diào)研方案

6撰寫調(diào)研報告

F資料的作用？P92JL

1有助于明確或重新明確探索性研究中的研究主題

2可以切實提供一些解決問題的方法

3可以提供收集一手資料的備選方法

4提醒市場調(diào)研者注意潛在的問題和困難

5提供必要的信息背景以使調(diào)研報告更具說服力

「資料的作用？P92

1相關(guān)性:一些二手資料因為形式或者方法上的原因，不能直接為調(diào)研這所用

2準確性:二手資料經(jīng)過多次轉(zhuǎn)載,常常出現(xiàn)錯誤

3滯后性:二手資料通常是相隔一定時期的資料，在時間上存在時滯，部分資料可

能已經(jīng)過時失效

4充分性:二手資料是與調(diào)研主題相關(guān)的和準確，但還是不足以提供足夠的決策

支持信息

丁?資料的作可？P92

1企業(yè)內(nèi)部:源自企業(yè)內(nèi)部各個部門的二手資料

2企業(yè)外部:各類刊物、報紙、廣告、政府的文件、世界各類組織的報告、書籍

「資料的作用？P92JL

1調(diào)研管理集中與分散的決策

2調(diào)研目標范圍的抉擇

3文化差異的影響

4調(diào)研方法受到環(huán)境的制約

5調(diào)研結(jié)果的一致性

6調(diào)研環(huán)境的陌生

7調(diào)研的協(xié)調(diào)與控制

8調(diào)研結(jié)果的可比性

9調(diào)研機構(gòu)的確定

r資料的作用？P92J

1詢問法

2觀察法

3實驗法

F資料的作用？P92JL

1確定調(diào)研目的、來源和限制因素

2確定數(shù)據(jù)收集方法

3確定問題與答案方式

4提問措辭安排

5問卷的評估

6預(yù)先測試和修訂

r?資料的作用？P921

誤差類型主要分為隨機誤差和系統(tǒng)誤差兩類

1隨機誤差是由調(diào)研中某一或某些不確定因素所引起的誤差.理論上講,隨機誤

差是無法完全消除的.

2系統(tǒng)誤差是指因調(diào)研設(shè)計或者抽樣設(shè)計中的錯誤和問題而引致的偏差。系統(tǒng)

誤差在一定程度上是可

以消除或降低的系統(tǒng)誤差產(chǎn)生的原因可分為樣本設(shè)計誤差和測量誤差。

1樣本設(shè)計誤差包括:總樣本誤差、調(diào)研對象范圍誤差和抽樣誤差

2測量誤差包括:替代信息誤差、調(diào)研人員誤差、測量工具誤差、處理過程誤差

和回答誤差

實地調(diào)研結(jié)火后的I.作？P100JL

調(diào)研人員還需要進行數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析和撰寫調(diào)研報告三項工作

實地調(diào)研結(jié)束后的I.作？PIOO-

1整個調(diào)研計劃的提要

2重申調(diào)研計劃的目標

3調(diào)研計劃最終采月的方案

4收集的資料及其收集方法

5調(diào)研的結(jié)論

6基于調(diào)研結(jié)果提出的決策建議和方案

7沒有實現(xiàn)的調(diào)研計劃及原因

8附錄

實地調(diào)研結(jié)柬后的I.作？PlopJL|

1類比估計技術(shù):常用于市場數(shù)據(jù)匱乏的國家保現(xiàn)有的市場的某些比率進行對

比和比較來測試另一

個國家的市場潛力

2多因素指標技術(shù):用一組與某產(chǎn)品的潛在需求量密切相關(guān)的變量來間接地估計

該產(chǎn)品可能的需求量

的方法。這一技術(shù)前提假設(shè)是某種產(chǎn)品的需求與其他產(chǎn)品或經(jīng)濟指標有關(guān)。

3回歸分析技術(shù):首先選出對市場需求的取值影響最大的自變量因素，確定其與

需求量的近似線性關(guān)

系

然后在從剩余的自變量因素中選出一個與需求量取值相關(guān)性最大的，確定其與

需求來年趕的線性分析

最后可利用市場需求量與這些影響較大的自變量之間的近似函數(shù)方程式進行市

場預(yù)測

4風(fēng)險評估技術(shù):對于存在機會的市場，調(diào)研人員應(yīng)該首先對一些重大的風(fēng)險類

型及其程度進行評估

第五章國際消費者

實地調(diào)研結(jié)束后的I：作？P100-

1馬斯諾需求層次在跨文化條件下的一致性

2在跨文化條件下消費者購買過程的相似性

3在所有國家，購買過程都是各恩的活動嗎？

4在不同文化背景下,社會體制和當?shù)亓?xí)俗是相似的嗎？

實地調(diào)研結(jié)束行的I.作？PIQQ.

分析消費者行為的經(jīng)典理論

1生理需要

2安全需要

3社交需要

4尊重需要

5自我實現(xiàn)的需要

實地調(diào)研結(jié)束*的I.作？PIQQ-iq

1馬斯諾需求層次理論中有關(guān)“只有低層滿足以后才會產(chǎn)生高一級的需要”的推

論并不適用于各國的

消費者。

2對于全球消費者來說，滿足同一層次需要的方式可能是不同的

實地潮研結(jié)束后的I：作？PIOO-ii]

1弓I起需要

2收集資料

3比較評價

4決定購買

5買后感受

消費占現(xiàn)供資料取決j?哪咋因素?"F而

1該商品的價格

2本人對該商品的知識和經(jīng)驗

3對該商品需求的強烈程度

4若購買決策失誤，會造成多大的損失

5取得資料的難易程度

消費者搜集資料取決尸哪些因索?P109

1國際消費者認識過程:盡管在理論上，消費者的購買行為模式可歸納為上述五

個過程，事實上，在

不同國家和地區(qū)，消費者在每個階段的購買行為是有差異的。

2國際消費這投入程度:在購買不同產(chǎn)品時，消費者的重視程度以及投入的時間

和精力是有差異的。

消貨漕搜維資料取決:哪些因素？P109

1經(jīng)濟風(fēng)險

2物質(zhì)風(fēng)險

3社會風(fēng)險

4心理風(fēng)險

消費者搜集資料取決于啷鹿因素？P109

在跨文化條件下，消費者購物時感到的風(fēng)險大小是不同的，所以導(dǎo)致消費者行為

的差異，這就要求國際營銷者需要采取不同的策略。

消費清拽集資料取決;哪些因索?7

1發(fā)起者

2影響者

3決策者

4購買者

5使用者

消費者搜集資料取決;哪些因索？P109

1國際營銷的成敗在很大程度上取決于國際營銷者能否擺脫自己母文化的影響,

立足于目標市場過

的文化研究,分析當?shù)叵M者行為，制定相應(yīng)的營銷方案。

2在制定國際營銷決策時，能夠充分考慮不同國家和地區(qū)目標市場的文化特征，

以提高營銷的效率和

針對性，贏得當?shù)叵M者的認可，并切實滿足他們的需求。所以，國際市場競爭不

僅是一般意義上的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、價格和渠道等方面的競爭，更是企業(yè)文化適

應(yīng)能力的競爭。

消費后搜集資料取決r哪線因素？PI（）9

1首先，根據(jù)本國文化的特點、習(xí)俗和規(guī)范來確定業(yè)務(wù)問題和目標。

2同時，根據(jù)外國文化的特點、習(xí)俗和規(guī)范來確定業(yè)務(wù)問題和目標。

3將第一和第二步的結(jié)果進行比較，把自我參照標準在該問題中的影響分離出來,

研究自我參照標準

如何使問題變得復(fù)雜化。

4在沒有自我參照標準影響的條件下，重新確定業(yè)務(wù)問題，以及適應(yīng)外國目標市

場情況的解決辦法。

消費者搜策資料取決于哪些因素？P109

1文化作用力:文化植根于多種社會因素，包括宗教、語言和教育

2文化信息傳遞:這些因素以直接或間接的方式向消費者傳遞選擇產(chǎn)品和服務(wù)的

信息,包括標識和行

為規(guī)范

3

消況占搜集資料取決「哪些因素?下而

I確定當?shù)匚幕母鞣N相關(guān)動機

2確定消費者行為模式的特征

3確定哪些文化價值觀念與該產(chǎn)品相關(guān)

4確定決策特征

5確定適應(yīng)當?shù)匚幕拇黉N方法

6確定當?shù)叵M者認可的銷售組織

格特,和夫的序艷的文化悔四理論仃何令考價俏？FP46J

1個性化程度

2地位差別程度

3規(guī)避風(fēng)險程度

4社會的男子氣程度

格特'和大施塔博的文化雄段理論仃何參考I

個性化程度表示在社會中一個人與他的親戚朋友和同事的關(guān)系.在有些國家，個

人之間的關(guān)系松散，彼此之間有很大的自由度，人們關(guān)注自己的個人興趣，從而表現(xiàn)出

很強的個性化色彩.在另一個國家，個人之間關(guān)系緊密，人們深收群體的觀點、觀念的

影響,因而在消費者行為等方面表現(xiàn)出很強的趨同性。

格特'需大施塔然的文化維度理i

規(guī)避風(fēng)險的程度表示人們對未來不確定性的態(tài)度.一種是弱化規(guī)避風(fēng)險的文化、

這種文化的成員接受和應(yīng)對不確定性,比較坦然地對待時光流逝、風(fēng)險發(fā)生。另一

個極端可稱之為高度規(guī)避風(fēng)險文化，人們試圖戰(zhàn)勝未來，由此帶來很大的不安、挑戰(zhàn)

性和精神壓力。

格特'霍大海塔桃的文化維渡理論仃何參考價值？FP46.

男子氣是借助男女氣質(zhì)表明一個社會贊賞某種典型榜樣的程度.男性化社會的

價值觀強調(diào)掙錢和追求成就，這種文化的社會崇尚輝煌的個人成就，崇拜那些成功人

士，這種傳統(tǒng)的價值觀滲透于人們的思想，包括男性和女性。

格特中；夫施塔想的文化維度理論仃何參考價值

由愛德華'霍爾提出

如果兩種文化的理解和溝通方式是有差異的，那么這兩種文化就是不同的;據(jù)此,

他認為語言是構(gòu)成文化的最重要的因素。

格特,霽夫施塔他的文化維度，

信息的表達比較直接、明確.主要依靠口頭和書面語言相互理解。信息發(fā)出者

在對信息編碼時.期望信息接受者能夠準確的通過他所采用的詞語進行譯碼,從而很

好的理解他的意圖。信息接受者能夠依賴有關(guān)陳述、實際數(shù)據(jù)理解對方意圖，在這

種背景下，往往可以進行簡單而迅速的商務(wù)談判。

格特'崔大施塔詫的文化維發(fā)，

語言只傳達部分信息，大部分信息隱含在交流過程的其他方面，包括人員地位、

場景選擇、時間安排等，人們使用和解釋更多的環(huán)境因素推導(dǎo)對信息的理解。在高

背景相關(guān)文化中,人的社會地位和學(xué)識等額外附加的信息被信息接受者所感知。

格特,霍夫施塔憾的文化維僮理論仃何參考價值？FP46j|

住

1直接與間接交流方式

2詳盡與簡潔表達方式

3講話人與背景方式

4機械與表達感情方式

格特'富大施塔博的文化維度理論仃何參考價優(yōu)

主要體現(xiàn)在企業(yè)采購行為的“重量級”、購買過程、市場特征等各個方面。

格招、農(nóng)夫施塔飩的文化維度理論仃何參號價值？FP46J

企業(yè)用戶采購的“重量級”，即一筆采購合同對買方業(yè)務(wù)的重要程度；

企業(yè)采購項目對買賣雙方的“對等性“，即一筆采購合同對買賣雙方的重要程度

是否相當

通過這種區(qū)分，有助于營銷者分析買方的采購行為和制定發(fā)展關(guān)系的對策等.例

如，用戶采購的“重量級”越高，他們對供應(yīng)商的品派和聲譽就越重視，買賣企業(yè)之間的

關(guān)系也具有更重要的作用。

怪業(yè)用戶購買行為的主要特征？PI25JL

1有組織的購買中心

2專家購買

3多種購買方式

4購買行為的嚴肅性和穩(wěn)定性

企業(yè)用戶購買行為的主要特征.

1使用者

2影響者

3信息提供者

4采購者

5決策者

|企業(yè)用戶購買行為的主要特征？和

1直接再購買:生產(chǎn)者按照以往的慣例定購曾購買過的產(chǎn)品。

2修正再購買:生產(chǎn)者為了適應(yīng)其生產(chǎn)經(jīng)營活動的發(fā)展變化，適當調(diào)整采購商品

的規(guī)格、數(shù)量、價格

等條件要求。

3首次購買:企業(yè)用戶為了滿足生產(chǎn)經(jīng)營活動中某種新的需要.產(chǎn)生了第一次購

買。首次購買行為最

為復(fù)雜。

|企業(yè)用戶購買行為的主要特征？亙

1認識需要

2確定目標

3說明需要

4物色供應(yīng)者

5征求建議

6選擇供應(yīng)商

7訂貨

8執(zhí)行情況

企業(yè)用戶購買行為的主要特征？PI25~~JL

建立穩(wěn)定、良好的關(guān)系,能夠有效地降低企業(yè)用戶跨國采購的風(fēng)險，買賣合同數(shù)

額越大，買賣雙方的依賴性越強，建立良好的關(guān)系就越為重要。

更為重要的是，與各國市場的用戶建立穩(wěn)定關(guān)系、培養(yǎng)他們的消費習(xí)慣、聽取

他們的意見和建議，是企業(yè)開發(fā)和改進產(chǎn)品的重要構(gòu)思的來源。

區(qū)業(yè)用戶購買行為的主要特征？P125JL

1環(huán)境因素:各國的企業(yè)購買行為都深受國內(nèi)外環(huán)境的影響，包括經(jīng)濟狀況、政

治與法律制度、技術(shù)

變革、社會文化傳統(tǒng)和自

然環(huán)境保護潮流等。

2組織因素:企業(yè)組織的文化、目標、結(jié)構(gòu)、決策方式也是影響企業(yè)購買行為的

重要因素。

3關(guān)系因素:企業(yè)用戶內(nèi)部購買中心的各種角色的職務(wù)、地位和相互關(guān)系對組織

購買行為也有重要的

影響。

4個人因素:盡管企業(yè)用戶的購買行為是一種組織行為，但是在一定程度上，個人

因素仍具有一定的

影響作用。

政府采購行為具仃哪國特征？晅

1在政府采購過程中，更多地考慮一些非經(jīng)濟的因素，包括國家有關(guān)采購政策、

供應(yīng)商的形象及其產(chǎn)

品質(zhì)量的穩(wěn)定性、功能的適用性等，以維護公眾的利益和國家安全。

2受到社會公眾的監(jiān)督.是政府采購與一般組織采購的一個重要差別。

3一般的政府采購都會優(yōu)先考慮本國/本地區(qū)企業(yè)作為供應(yīng)商。

第六章國際目標市場選擇與進入戰(zhàn)略

政府采購行為有哪嶗孫征？適

I.|巾場細分由分提雄？P136|由溫6

由場細分的從礎(chǔ)P13%消我不需求休.

1按國家地理/經(jīng)濟標準劃分

2按跨國標準劃分

k府采購行為具仃哪些特征

科學(xué)的市場細分必須以一定的客觀標準為依據(jù)“這些標準又稱“細分變量”，是

指影響市場需求的各種因素。

因此,選擇劃分標準是進行市場細分的基本問題

政府采購行為具有哪段特征？P13《

1地理標準細分:進入國際市場的企業(yè),無論規(guī)模大小，幾乎都采用以地理位置為

標準劃分國際市場

的方法。按照地理位置劃分世界市場是一種基礎(chǔ)性的市場細分。

2經(jīng)濟標準細分:對于大多數(shù)經(jīng)營消費品和工業(yè)用品的國際企業(yè)來說，以經(jīng)濟標

準劃分國際市場是一

個實用的方法。其中，各

國的人均收入是一個最為重要的細分變量。世界各國的人均收入差別很大，以

此為基礎(chǔ)可以簡捷地衡量各國市場的發(fā)展階段。

3組合標準細分:國際市場細分的一個常用方式是以組合因素進行國家市場細

分。

政府采購行為具有哪些特征？晅

1地理細分的主要作用就是初步界定市場范圍

2同一地理位置的國家市場往往具有一定的相似性

3區(qū)域性經(jīng)濟貿(mào)易組織的形成和發(fā)展，使得地理市場細分變得更為重要

政期采購行為具仃哪些價征？逅

處于同一地理位置的國家，在政治、法律、經(jīng)濟和文化等方面卻不一定是相同

的。

政府采購行為具仃哪叫球征？而

1主要市場:這些國家市場具有長期戰(zhàn)略發(fā)展的最佳機會

2二級市場:在這些市場上能發(fā)現(xiàn)一些機會，但是面臨的政治或經(jīng)濟風(fēng)險很高

3三極市場:它們是會把你牽絆住的市場。這些市場具有高度風(fēng)險，因此分配的

資源最少

政處采購行為具仃哪些特征？恒

1市場規(guī)模

2市場增長率

3政府管制以及經(jīng)濟

4政治的穩(wěn)定性

政府采購行為具有哪些特征？Pi35

1按人口統(tǒng)計標準細分:具體使用的因素較多，包括消費者的年齡、性別、職

業(yè)、收入、文化程度、

社會等級和家庭規(guī)模等。由于消費者行為的因素是十分復(fù)雜的,所以在劃分國

際市場時，通常需要使用一系列人口標準。

2按心理標準細分:具體包括消費者的生活方式、個性和對產(chǎn)品的偏好等因素。

3按消費者行為標準細分:行為因素也是細分國際消費者類型的十分有用的基礎(chǔ),

特別是這種方法注

意到了消費模式和對產(chǎn)品種類和品牌的忠程度等。根據(jù)消費者行為標準細分市

場,可選擇采用消費者所追求的利益、消費者對品牌的忠誠度、購買動機和產(chǎn)品使

用情況等細分標準。

結(jié)合人【用征,可將個球年衿人劃分四大類？P1后

1熱情的唯物主義者

2逆流而上者

3現(xiàn)實主義者

4滿足的唯物主義者

結(jié)合入LI心征.可將個球什竹人劃分四g

1識別具有支持產(chǎn)品的基礎(chǔ),并且可以進入的國家

2篩選這些國家，以便控制達到某一標準的國家的數(shù)量

3對這些國家進行微觀細分，如用以下因素細分潛在市場:信息搜尋行為、所需

產(chǎn)品的特點,這個過

程的結(jié)果就是對合適的國家一系列微觀細分過程

4進行細分之后，再合并各部分之間的相似性。進行這些部分行為模式的因素分

析，有助于管理者了

解消費者對營銷組合每個部分的特定要求

5在此基礎(chǔ)上，對具有潛力的國家進行聚群分析

結(jié)合人口心征,可將個球年行人劃分四大

1可衡量性

2可盈利性

3可進入性

4可區(qū)分性

5可實施性

結(jié)合人【用征,可將個球南行人劃分四大類

1確定細分范圍:根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營方向和國際營銷任務(wù),在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，確

定某種產(chǎn)品和市場

范圍，以作為細分對象

2市場調(diào)查:由調(diào)研人員進行訪談或問卷調(diào)查,了解消費者的需求、購買動機、

態(tài)度和行為;同時，

收集調(diào)查對象的統(tǒng)計資料

3細分標準的選擇與分類:分析消費者需求特征的差異性，找出差異性最大的消

費者群

4描繪各細分市場:分析、描繪各細分市場的主要特征，并根據(jù)每個細分市場的

差異性為其命名

結(jié)合人口特征,可將全球年輕人劃分四大二

1建立用于選擇目標市場的標準

2建立選擇標準與相應(yīng)變量的關(guān)系

3決定每個標準與相關(guān)變量的重要程度

4評估各類國家或顧客群并建立等級順序

5對最有潛力的國家進行深入調(diào)查

結(jié)合人口籽征,可將全球“憐人劃分四大類？I

在國際目標市場選擇過程中，評價市場機會的基本標準與對一國的目標市場選

擇是基本相同的，但是由于國際市場營銷環(huán)境的復(fù)雜性,進行國際目標市場選擇還必

需考察更多的因素。

1細分市場的規(guī)模和增長潛力:市場規(guī)模通常是評價市場機會的首要標準，因為

這直接決定著企業(yè)是

否能夠盈利及盈利水平。

2競爭形勢:競爭是影響市場吸引力的重要因素。即使有些細分市場具備了企業(yè)

所期望的市場規(guī)模和

較好的潛力,但如果在這部分市場內(nèi)已經(jīng)存在眾多實力雄厚的競爭這，那么這個

細分市場就不是一個很好的選擇對象。

3與企業(yè)目標、資源的一致性:如果某些細分市場具備足夠的規(guī)模，且市場競爭

形勢也比較有利，還

需要結(jié)合企業(yè)的目標和資源條件對其進行綜合考慮。

4進入和運行的成本:由于世界各國的地理位置、市場發(fā)育程度、經(jīng)濟基礎(chǔ)設(shè)施

建設(shè)水平等營銷環(huán)境

存在差異，所以進入各國市場，需要付出不同的營銷努力和費用。所以，選擇國際

目標市場,還必須考慮進入和運行成本，以獲得盡可能好的經(jīng)濟效益。

5風(fēng)險與進入市場障礙:進入國際市場的企業(yè)面臨更多的風(fēng)險，評價一個國家或

地區(qū)市場的吸弓I力，

不能僅看其規(guī)模的大小,還需要結(jié)合考察風(fēng)險方面的因素。

可供選擇的11標市場營銷策略?P同

1無差異國際營銷

2差異國型際營銷

3密集型國際營銷

H?供選擇的“標市場營銷策略?p

另一個是公司具有比較雄厚的實力

可供選擇的II標市場營銷策

針對每個市場提供不同的產(chǎn)品和服務(wù),能夠更好地滿足消費者需求，有效地提高

企業(yè)在各個市場的競爭能力

1出口進入模式

2合同進入模式

3投資進入模式

可供選擇的H標市場代銷策略?

無差異國際營俏策略的適用條件|

差異國型際營海策略的優(yōu)劌

1國際市場調(diào)查研究

2進行市場分析和選擇目標市場

3開始建立國際營銷組織

4聯(lián)系和發(fā)展海外客戶

5產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)和實體分銷

6出口產(chǎn)品定價和促銷

可供選擇的U標市場營銷策I

1使企業(yè)動態(tài)的掌握市場需求情況，制定并及時調(diào)整營銷策略，提高企業(yè)的應(yīng)變

能力和市場競爭能力。

2在海外市場逐步推廣企業(yè)品牌、樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度◎

3積累國際營銷經(jīng)驗,培養(yǎng)國際營銷人員;為企業(yè)的國際化奠定基礎(chǔ)。

4有利于直接建立和保持企業(yè)與用戶的關(guān)系，建立雙方的溝通渠道。

5有利于建立企業(yè)的國際營銷網(wǎng)絡(luò)。

何供選擇的口標市場營銷策I

1比間接出口面臨更大的風(fēng)險，包括外匯風(fēng)險、市場風(fēng)險和交易風(fēng)險

2直接出口意味著加大投資，以及對業(yè)務(wù)人員和營銷管理的更高要求

3開拓市場的壓力

何供選擇的H標市場營銷策略?P1W

1許可貿(mào)易

2特許經(jīng)營

3合同制造

4服務(wù)和管理合同

特許外營企業(yè)需具備的條件？PI57

1企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務(wù)實際上已經(jīng)被公眾認可，這可以使特許權(quán)購買者相信他

們正在進行一項有利可

圖的事業(yè)。

2產(chǎn)品/服務(wù)具有特色，并且其品牌或商標在特許權(quán)出售者潛在的經(jīng)營領(lǐng)域已經(jīng)

著各從而使特許權(quán)購

買者獲得有價值的商業(yè)資產(chǎn)。

3特許權(quán)出售者傳遞給特許購買者的過程和體統(tǒng)必須是簡單易學(xué)的，并能很快投

入運作。以確保在所

有的網(wǎng)點進行成功的復(fù)制和保持一致的形象。

4邊際利潤必須滿足使特許權(quán)出售者和特許權(quán)購買者可接受的投資收益標準。

打許外背企業(yè)需具備的條件？PI57

1合資企業(yè):投資各方共同管理、共負盈虧、共擔(dān)風(fēng)險，而不是由任何一方的持

股比重大得足以完全

控制企業(yè)

2獨資企業(yè)

特許經(jīng)昔企業(yè)!

1國際企業(yè)制定、實施全球戰(zhàn)略,并有效地協(xié)調(diào)多國生產(chǎn)和營銷業(yè)務(wù)，而避免合

資企業(yè)中經(jīng)常出現(xiàn)的

目標和利益沖突。

2更為重要的是，以這種方式最直接的進入外國市場,企業(yè)可以更好地根據(jù)市場

需要組織生產(chǎn)和營銷

活動，大大提高企業(yè)的國際競爭能力。

特許經(jīng)營企業(yè)需具備的條件？P157

1國外目標市場條件:企業(yè)選擇進入國外市場的方式，首先應(yīng)當以國外目標市場

的條件為出發(fā)點，分

別考慮以下幾個方面的因素:目標國家的市場規(guī)模、目標國家的市場競爭情

況、目標國家的經(jīng)濟基礎(chǔ)條件及目標國家的政策。

2企業(yè)自身條件:企業(yè)自身條件包括:企業(yè)發(fā)展目標、企業(yè)的資源條件及企業(yè)的

產(chǎn)品特征。

3各種市場進入方式的特征:在選擇進入方式時，還需要考慮市場進入方式本身

的特征與適用條件。

從投資規(guī)模、風(fēng)險程度、控制程度、營銷經(jīng)驗和成本、盈利水平等方面分析,

各種市場進入方式都具有明顯的特征。

特許經(jīng)營企業(yè)需具備的條件？P157

1國內(nèi)營銷

2通過中間商間接出口產(chǎn)品

3企業(yè)自營出口

4設(shè)立海外銷售機構(gòu)

5設(shè)立海外銷售/制造子公司

價許外科企業(yè)點f

直接投資，逐步實現(xiàn)企業(yè)的國際化經(jīng)營。

1以間接出口的方式建立國際市場的聯(lián)系，進行市場“試銷”

2進而爭取自營外貿(mào)進出口，逐步建立企業(yè)的海外營銷渠道，積累國際營銷經(jīng)驗

3如果市場前景看好，有條件的人型企業(yè)可以建立海外的銷售機構(gòu)和設(shè)廠組裝、

生產(chǎn)、爭取早日躋身

于大型跨國公司的行列。

特許外斯企業(yè)需II備的條件？P157

1決定是否進入外國市場

2決定進入哪個市場

3決定如何進入市場

4決定國際市場營銷組合

5決定市場營銷組織

第七章國際產(chǎn)品決策

產(chǎn)品包括哪五個層次?FP63

1核心利益:產(chǎn)品最基本的層次,是顧客真正要購買的服務(wù)和利益“

2基本產(chǎn)品:營銷人員了解到顧客的需求后，也就是消費者在購買產(chǎn)品時得到的

一系列屬性和條件。

3期望產(chǎn)品:消費者在購買產(chǎn)品時希望得到的一系列屬性和條件。

4潛在產(chǎn)品:某種產(chǎn)品最終可能的所有的增加和改變.因此附加產(chǎn)品是產(chǎn)品的目

前狀態(tài)，而潛在產(chǎn)品

是產(chǎn)品將來的可能狀態(tài)。

產(chǎn)品包括哪h個片次？FP6

1無形性

2易消失性

3差異性

4不可分割性

產(chǎn)品包括味/L個由次？FP62

1人

2過程

3實物外性

產(chǎn)品包括叫;八個乂次？FP63

1強制性要求的產(chǎn)品適應(yīng)

2文化要求的產(chǎn)品適應(yīng)

3產(chǎn)品使用習(xí)慣的適應(yīng)

4環(huán)境保護要求的適應(yīng)

產(chǎn)品包括啷八個由次？FP62

1在國際營銷中采月產(chǎn)品標準化策略主要