2025年外貿(mào)跟單員職業(yè)資格考試試卷：跟單員外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧

2025年外貿(mào)跟單員職業(yè)資格考試試卷：跟單員外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題要求：選擇最符合題意的答案。1.在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判的基本原則？A.誠(chéng)信原則B.競(jìng)爭(zhēng)原則C.合作原則D.互利原則2.以下哪項(xiàng)不是談判前的準(zhǔn)備工作？A.了解客戶背景B.確定談判目標(biāo)C.制定談判策略D.熟悉談判對(duì)手3.在談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判的三個(gè)階段？A.開局階段B.中局階段C.結(jié)局階段D.談判后的跟蹤階段4.以下哪項(xiàng)不是談判中的關(guān)鍵要素？A.價(jià)格B.交貨期C.支付方式D.售后服務(wù)5.在談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者的基本素質(zhì)？A.溝通能力B.分析能力C.判斷能力D.舞蹈能力6.以下哪項(xiàng)不是談判中常用的溝通技巧？A.積極傾聽B.明確表達(dá)C.說服技巧D.撒嬌技巧7.在談判中，以下哪項(xiàng)不是談判策略？A.軟硬兼施B.步步為營(yíng)C.拒絕妥協(xié)D.堅(jiān)持立場(chǎng)8.以下哪項(xiàng)不是談判中的心理戰(zhàn)術(shù)？A.激發(fā)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)心理B.利用對(duì)手的貪婪心理C.操縱對(duì)手的情緒D.拖延時(shí)間9.在談判中，以下哪項(xiàng)不是談判技巧？A.掌握談判節(jié)奏B.運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)C.掌握談判對(duì)手的弱點(diǎn)D.依賴運(yùn)氣10.以下哪項(xiàng)不是談判中的溝通技巧？A.保持冷靜B.積極傾聽C.善于表達(dá)D.依賴語(yǔ)言暴力二、簡(jiǎn)答題要求：簡(jiǎn)要回答問題。1.簡(jiǎn)述外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的基本原則。2.簡(jiǎn)述談判前的準(zhǔn)備工作。3.簡(jiǎn)述談判的三個(gè)階段。4.簡(jiǎn)述談判中的關(guān)鍵要素。5.簡(jiǎn)述談判者的基本素質(zhì)。6.簡(jiǎn)述談判中常用的溝通技巧。7.簡(jiǎn)述談判策略。8.簡(jiǎn)述談判中的心理戰(zhàn)術(shù)。9.簡(jiǎn)述談判技巧。10.簡(jiǎn)述談判中的溝通技巧。四、論述題要求：結(jié)合實(shí)際案例，論述外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中如何運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)。五、案例分析題要求：閱讀以下案例，分析談判者在談判過程中可能遇到的問題及應(yīng)對(duì)策略。案例：某外貿(mào)公司欲與一家外國(guó)企業(yè)簽訂一份長(zhǎng)期供貨合同，雙方在價(jià)格、交貨期等方面存在分歧。在談判過程中，對(duì)方表現(xiàn)出強(qiáng)硬態(tài)度，拒絕做出任何讓步。六、論述題要求：探討在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中，如何運(yùn)用說服技巧達(dá)成共識(shí)。本次試卷答案如下：一、選擇題1.B解析：競(jìng)爭(zhēng)原則不屬于談判的基本原則，談判應(yīng)追求的是合作與互利，而非單純的競(jìng)爭(zhēng)。2.D解析：談判后的跟蹤階段不屬于談判前的準(zhǔn)備工作，跟蹤階段是在談判結(jié)束后進(jìn)行的。3.D解析：談判后的跟蹤階段不屬于談判的三個(gè)階段，三個(gè)階段分別為開局階段、中局階段和結(jié)局階段。4.D解析：售后服務(wù)不屬于談判中的關(guān)鍵要素，關(guān)鍵要素通常包括價(jià)格、交貨期、支付方式等。5.D解析：談判者的基本素質(zhì)不包括舞蹈能力，談判者應(yīng)具備的是溝通能力、分析能力和判斷能力。6.D解析：撒嬌技巧不屬于談判中常用的溝通技巧，談判中應(yīng)保持專業(yè)和冷靜。7.C解析：拒絕妥協(xié)不屬于談判策略，談判策略通常包括軟硬兼施、步步為營(yíng)等。8.B解析：利用對(duì)手的貪婪心理屬于談判中的心理戰(zhàn)術(shù)，通過激發(fā)對(duì)手的欲望來達(dá)到談判目的。9.D解析：依賴運(yùn)氣不屬于談判技巧，談判應(yīng)基于策略和技巧，而非運(yùn)氣。10.D解析：依賴語(yǔ)言暴力不屬于談判中的溝通技巧，談判中應(yīng)保持尊重和理性。二、簡(jiǎn)答題1.外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的基本原則包括誠(chéng)信原則、互利原則、合作原則和公平原則。2.談判前的準(zhǔn)備工作包括了解客戶背景、確定談判目標(biāo)、制定談判策略和準(zhǔn)備相關(guān)材料。3.談判的三個(gè)階段分別為開局階段、中局階段和結(jié)局階段。4.談判中的關(guān)鍵要素包括價(jià)格、交貨期、支付方式、售后服務(wù)和合作期限。5.談判者的基本素質(zhì)包括溝通能力、分析能力、判斷能力、應(yīng)變能力和心理素質(zhì)。6.談判中常用的溝通技巧包括積極傾聽、明確表達(dá)、提問技巧、說服技巧和沖突解決技巧。7.談判策略包括軟硬兼施、步步為營(yíng)、靈活應(yīng)變、制造壓力和建立信任。8.談判中的心理戰(zhàn)術(shù)包括激發(fā)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)心理、利用對(duì)手的貪婪心理、操縱對(duì)手的情緒和拖延時(shí)間。9.談判技巧包括掌握談判節(jié)奏、運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)、掌握談判對(duì)手的弱點(diǎn)、利用對(duì)方的心理優(yōu)勢(shì)和適時(shí)妥協(xié)。10.談判中的溝通技巧包括保持冷靜、積極傾聽、善于表達(dá)、運(yùn)用非語(yǔ)言溝通和適應(yīng)不同文化背景。四、論述題解析：在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵在于了解對(duì)手的心理狀態(tài)和需求。通過以下案例進(jìn)行說明：案例：某外貿(mào)公司與一家外國(guó)企業(yè)進(jìn)行談判，對(duì)方在價(jià)格上提出過高要求。談判者通過以下心理戰(zhàn)術(shù)達(dá)成共識(shí)：1.理解對(duì)手需求：談判者了解對(duì)方對(duì)價(jià)格的敏感度，認(rèn)為降低價(jià)格可以達(dá)成合作。2.建立信任：談判者通過真誠(chéng)的態(tài)度和專業(yè)知識(shí)贏得對(duì)方信任。3.激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)心理：談判者暗示對(duì)方與其他供應(yīng)商的價(jià)格對(duì)比，激發(fā)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)心理。4.操縱情緒：談判者適時(shí)表達(dá)誠(chéng)意，使對(duì)方產(chǎn)生好感，降低對(duì)抗情緒。5.拖延時(shí)間：談判者通過拖延時(shí)間，使對(duì)方在壓力下降低要求。五、案例分析題解析：在上述案例中，談判者可能遇到以下問題及應(yīng)對(duì)策略：1.問題：對(duì)方在價(jià)格上提出過高要求，導(dǎo)致雙方在價(jià)格上存在較大分歧。應(yīng)對(duì)策略：談判者可以采用以下策略：a.理解對(duì)方需求，找出雙方利益共同點(diǎn)；b.提出合理的價(jià)格方案，并解釋價(jià)格構(gòu)成的合理性；c.耐心溝通，逐步降低對(duì)方期望值；d.適當(dāng)讓步，尋求雙贏解決方案。2.問題：對(duì)方表現(xiàn)出強(qiáng)硬態(tài)度，拒絕做出任何讓步。應(yīng)對(duì)策略：談判者可以采取以下策略：a.保持冷靜，避免情緒化；b.深入分析對(duì)方立場(chǎng)，找出反對(duì)意見的根源；c.提出解決方案，尋求妥協(xié)；d.運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，激發(fā)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)心理。六、論述題解析：在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中，運(yùn)用說服技巧達(dá)成共識(shí)的關(guān)鍵在于了解對(duì)方的立場(chǎng)和需求，以及運(yùn)用以下策略：1.了解對(duì)方立場(chǎng)：談判者應(yīng)深入了解對(duì)方的利益和需求，以便找到共同點(diǎn)。2.強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)：談判者應(yīng)突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)說服力。3.運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行支持：