【新華制藥股份有限公司應(yīng)收賬款管理問題及對策12000字（論文）】

新華制藥股份有限公司應(yīng)收賬款管理問題及對策摘要在新醫(yī)改的背景下，制藥行業(yè)發(fā)生了一次重組，新華制藥公司積極拓展其銷售渠道，而新華制藥的應(yīng)收賬款管理問題也越來越突出，其中包括：客戶信貸管理不到位、應(yīng)付賬款規(guī)模持續(xù)增長、資金周轉(zhuǎn)時間較長等。文章從新華制藥公司現(xiàn)有的應(yīng)收賬款問題入手，分析了其內(nèi)部原因，并提出了相應(yīng)的對策。首先，以國內(nèi)外有關(guān)理論為基礎(chǔ)，系統(tǒng)闡述應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款管理文獻綜述。其次，本文分析了新華制藥公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，選取2020-2024年度財務(wù)數(shù)據(jù)并與財務(wù)指標(biāo)進行比較分析，剖析了新華制藥公司在應(yīng)收賬款管理方面存在的一些主要問題及其成因，這些問題主要表現(xiàn)在監(jiān)督管理不夠健全，造成業(yè)務(wù)實施不夠規(guī)范，信用管理體系與組織不夠健全，造成顧客信用管理水平較低：激勵與考核體系不夠健全，收款效果較差等。在此基礎(chǔ)上，本文對此進行了分析，并提出了相應(yīng)的對策：第一，建立了信用管理機構(gòu)，健全了信貸評級體系。二是加強對應(yīng)收賬款及銷售的內(nèi)部管理與監(jiān)管，對中、后兩個階段的應(yīng)收賬款進行全程監(jiān)控。最后，要對公司內(nèi)部和外部銷售人員的收款情況進行評價，盡量采取科學(xué)的方式和方式來收回貨款，從而減少壞賬的發(fā)生。關(guān)鍵詞：新華制藥；客戶信用；評價體系目錄TOC\o"1-3"\h\u22609摘要 I1183目錄 III18686緒論 130079第一章應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論概述 25456一、應(yīng)收賬款 220305（一）應(yīng)收賬款的含義 230880（二）應(yīng)收賬款質(zhì)量評價指標(biāo) 219376二、應(yīng)收賬款管理 39910（一）應(yīng)收賬款管理目標(biāo) 35494（二）應(yīng)收賬款管理作用 35228第二章新華制藥的應(yīng)收賬款現(xiàn)狀 45590一、新華制藥基本概況 414058二、新華制藥應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 417193（一）應(yīng)收賬款基本情況 418290（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度分析 527053（三）應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備分析 614181（四）應(yīng)收賬款與銷售收入分析 99332（五）應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)分析 116300第三章新華制藥應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因 1413925一、應(yīng)收賬款管理存在的問題 1410805（一）客戶信用信息管理方面 1414593（二）銷售管理方面 1428645（三）應(yīng)收賬款的催收方面 168915二、應(yīng)收賬款管理存在問題的原因 1627595（一）信用管理組織和制度不健全 178903（二）銷售過程的控制和監(jiān)督執(zhí)行不力 1725240（三）應(yīng)收賬款的催收和考核方式存在不足 1725991第四章新華制藥應(yīng)收賬款管理優(yōu)化建議 19899一、完善應(yīng)收賬款信用評價體系 1911111（一）設(shè)立獨立的信用管理部門 192976（二）完善客戶的信用評級 192804二、加強應(yīng)收賬款的監(jiān)督力度 2130192（一）加強事中控制 2124389（二）加強事后控制 2113529三、完善應(yīng)收賬款催收方式和收款激勵制度 223603結(jié)論 232166參考文獻 242885致謝 25緒論制藥行業(yè)的繁榮，代表著一個國家的經(jīng)濟和社會的發(fā)展，雖然沒有太大的周期性，但也說明了人們的需求正在慢慢的改變。在當(dāng)今社會，藥品行業(yè)是一個買方市場，競爭越來越激烈，為了賺取更多的利益，信用賒銷是一種很普遍的商業(yè)行為。這種做法有助于制藥公司搶占市場，緩解庫存壓力，但是，如果企業(yè)不能對應(yīng)收賬款進行有效的管理，導(dǎo)致大量的資金拖欠或不能收回，就會造成資金鏈斷裂、流動資金短缺等問題，特別是那些承受壓力較小的中小型企業(yè)，更有可能招致災(zāi)難。2021年新醫(yī)改計劃廢除了60多年來實行的加成政策，導(dǎo)致藥品價格和利潤的降低，使制藥企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度變慢，從而影響到了公司的應(yīng)收賬款回收。“兩票制”制度的推行，使藥品物流成為制藥企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)的中間環(huán)節(jié)，擔(dān)負起資金墊付1的職能，同時也使應(yīng)收賬款的風(fēng)險增大。因此，如何利用賒銷來提高公司的市場占有率、加強對應(yīng)收賬款的管理、防止不良貸款的發(fā)生，已成為制藥公司急需解決的問題。新華制藥是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的大型制藥生產(chǎn)企業(yè)，在銷售過程中實行的信貸政策比較寬松，應(yīng)收賬款數(shù)額很大，但由于公司管理層對其管理的不夠重視。近年來，各大會計師事務(wù)所的年報顯示，新華制藥的銷售收入每年都在增長，應(yīng)收賬款的增長速度也在增加，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度也在下降，而且有超過三年的應(yīng)收款。以上問題的存在，反映了新華制藥公司在應(yīng)收賬款管理上的控制，在新的醫(yī)改背景下，對新華制藥公司的財務(wù)指標(biāo)及運營情況進行了分析，找出問題并提出改進建議，為新華制藥公司的應(yīng)收賬款管理提供一定參考。第一章應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論概述一、應(yīng)收賬款（一）應(yīng)收賬款的含義應(yīng)收款管理屬于信用業(yè)務(wù)，即賣方向買方提供商品或勞務(wù)所產(chǎn)生的債權(quán)。賣方對應(yīng)收賬款回收的整個過程都采用了系統(tǒng)，全面和科學(xué)的辦法來管理應(yīng)收賬款實際回收或清理壞賬。對于應(yīng)收款的管理改進已經(jīng)引起了很多企業(yè)的關(guān)注，并且已經(jīng)被當(dāng)作是企業(yè)財務(wù)管理必不可少的一項任務(wù)。（二）應(yīng)收賬款質(zhì)量評價指標(biāo)1.應(yīng)收賬款增長率應(yīng)收賬款增長率體現(xiàn)了主營業(yè)務(wù)與應(yīng)收賬款之間的增長幅度，同時它又是很重要的一項指標(biāo)。應(yīng)收賬款增長率=（本期應(yīng)收賬款-上期應(yīng)收賬款）/上期應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率用于評價公司的應(yīng)收賬款的增減變化。評價指標(biāo)時，要與當(dāng)月的收入增長速度相結(jié)合。若此項指標(biāo)超過收入增長率，則表示公司的應(yīng)收賬款賒銷政策過于寬松，必須考慮到有關(guān)的成本，例如資金占用、收款等。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/（期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款）/2應(yīng)收賬款賬齡分析法賬齡分析法就是根據(jù)應(yīng)收賬款欠賬時間長短來對可收回金額及壞賬進行分析與判斷。一般情況下，應(yīng)收賬款帳齡越長，其相應(yīng)壞賬損失發(fā)生的概率也就越大?？梢愿鶕?jù)賬齡長短把應(yīng)收賬款劃分為若干小組，以小組為單位估算壞賬損失發(fā)生概率，然后再計算壞賬損失數(shù)額。賬齡，指負債人拖欠賬款的期限。賬齡越長，壞賬損失概率越高。賬齡分析法就是按應(yīng)收賬款發(fā)生的期限估算壞賬損失，也稱“應(yīng)收賬款賬齡分析法”。在運用賬齡分析法中，通過對不同賬齡應(yīng)收賬款分組，根據(jù)前一階段壞賬真實發(fā)生情況相關(guān)數(shù)據(jù)確定每一個賬齡組應(yīng)收賬款估算壞賬損失比例，然后把每一個賬齡組中應(yīng)收賬款數(shù)額與相應(yīng)估算壞賬損失比例數(shù)相乘，算得每組估算壞賬損失總額即為本期應(yīng)收賬款預(yù)計數(shù)額。4.應(yīng)收賬款余額百分比法應(yīng)收賬款余額百分?jǐn)?shù)法是提取壞帳準(zhǔn)備金時常用的方法，屬備抵法。應(yīng)收賬款余額百分比法具體計算方式為：以企業(yè)每年期末各種應(yīng)收賬款余額與預(yù)計壞帳損失百分比相乘來計算計提壞帳準(zhǔn)備金。二、應(yīng)收賬款管理（一）應(yīng)收賬款管理目標(biāo)首先企業(yè)應(yīng)收賬款管理主要目的在于通過科學(xué)地事先制定信用政策使應(yīng)收賬款數(shù)額保持在一個合理的范圍內(nèi)，即與企業(yè)銷售規(guī)模相協(xié)調(diào)，從而保證利潤預(yù)算達到231。其次、確保應(yīng)收賬款能足額回收銷售周期結(jié)束通常表現(xiàn)為資金回籠，尤其是在信用銷售的情況下，應(yīng)收賬款若不進行系統(tǒng)管理，造成由于管理混亂造成壞賬損失將直接降低企業(yè)利潤。加快應(yīng)收賬款的回收，雖然應(yīng)收賬款是公司最主要的流動資產(chǎn)，但是它仍在顧客的掌控之中，因此，必須加強對其的管理，以防止其形成壞賬，從而改善公司的資產(chǎn)質(zhì)量。最后，通過對應(yīng)收賬款回收過程中的不確定因素，對壞賬風(fēng)險進行有效的控制，建立科學(xué)的信貸政策是防范壞賬風(fēng)險的根本途徑。（二）應(yīng)收賬款管理作用第一,擴大市場份額。在激烈的市場競爭中，賒銷是企業(yè)提高銷售業(yè)績的一種有效途徑。在資金緊張，市場疲軟的時候，賒銷的效果是顯著的，這對企業(yè)拓展市場和銷售商品具有非常重要的意義。第二,增加商品流動性。如果產(chǎn)品不能及時售出，就會造成庫存積壓，大量的存貨不但會消耗公司的資金，還會導(dǎo)致相關(guān)的成本和費用支出，所以，賒銷有助于企業(yè)進行庫存的消化，減少庫存的風(fēng)險。第三，維持良好的合作關(guān)系。企業(yè)之間的交易和銷售，難免會出現(xiàn)資金短缺的情況，而賒銷則是保持雙方長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。尤其是在大型采購客戶中，賒銷尤其重要，在某種程度上確保了公司的銷售收入。第二章新華制藥的應(yīng)收賬款現(xiàn)狀一、新華制藥基本概況山東新華制藥股份有限公司是華魯控股集團有限公司旗下制藥板塊核心子公司，創(chuàng)建于1943年膠東抗日根據(jù)地，為新中國首家化學(xué)合成制藥公司，世界解熱鎮(zhèn)痛藥主要生產(chǎn)出口基地，我國心腦血管類，抗感染類及中樞神經(jīng)類主要生產(chǎn)公司。擁有化學(xué)原料藥、制藥制劑、制藥中間體、制藥商業(yè)物流四大支柱產(chǎn)業(yè)，6個產(chǎn)業(yè)園區(qū)，14家子公司。年產(chǎn)五萬噸的化學(xué)原料藥、50萬噸制藥中間體、280億粒固體制劑、10億支微型針劑、15億粒膠囊。布洛芬，阿司匹林，左旋多巴等主要原料藥在世界范圍內(nèi)都是數(shù)一數(shù)二的，每年的出口總額達三億美元，和100多個國際著名的公司，如拜耳，百利高，葛蘭素史克等。公司現(xiàn)有8項專利產(chǎn)品，包括吡哌酸、異丙安替比林等，總資產(chǎn)70億元，是全國制藥行業(yè)百強企業(yè)，原料藥出口前五強，制劑出口前十強企業(yè)。新華制藥是H股、A股上市公司，新華牌商標(biāo)已被山東省、商務(wù)部等部門列為重點發(fā)展的出口企業(yè)。二、新華制藥應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀（一）應(yīng)收賬款基本情況新華制藥公司的業(yè)務(wù)目前以國內(nèi)為核心，在全國各地都有銷售，但是其核心市場是河南，山東，江蘇，安徽。公司主營抗頭痛，抗失眠，硫丙烯酸注射液，伊曲康唑系列抗真菌藥物，抗菌藥物羅紅霉素的原材料和制劑，新華制藥公司2020-2024年的應(yīng)收賬款等財務(wù)指標(biāo)如下：表3-1新華制藥公司2020-2024年財務(wù)指標(biāo)單位:萬元年份20202021202220232024資產(chǎn)總計51919552655987663936.68104營業(yè)收入6503568419720487506781282應(yīng)收賬款89529952114451344217999現(xiàn)金流量凈額-3462-3016-3899-4068-3544數(shù)據(jù)來源：新浪財經(jīng)圖3-1新華制藥公司2020-2024年財務(wù)指標(biāo)圖新華制藥2020年的營收為65035萬元，由于公司持續(xù)拓展市場、開發(fā)新藥、把握國家及產(chǎn)業(yè)政策，2024年實現(xiàn)營業(yè)收入81282萬元，應(yīng)收賬款余額也從2020年的8952萬元上升到2024年的17999萬。盡管公司的銷售規(guī)模擴大導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的相對增長，但通過數(shù)據(jù)分析，新華制藥公司的營收與2020年相比增長了25%，而這一增幅確與營收增長速度不符，達到了101%，其增長率遠遠超過了營收的增長率。由數(shù)據(jù)可知新華制藥公司營業(yè)收入增加很大一部分取決于應(yīng)收賬款而不是現(xiàn)金。如表3-1所示，新華制藥公司的現(xiàn)金流在最近5年內(nèi)持續(xù)增長。這是由于新華制藥在生產(chǎn)線、固定資產(chǎn)和基建方面的大量投資，都需要大量的資金來支撐。新華藥業(yè)依賴賒銷的銷售方式，資金周轉(zhuǎn)困難，這一反?，F(xiàn)象表明新華藥業(yè)存在著大量的應(yīng)收賬款和不良的收款質(zhì)量，從而影響到公司的正常運營。（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度分析從應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個方面，對H制藥企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度進行了分析。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，某一經(jīng)營期間賒銷凈收入占應(yīng)收賬款余額均值之比。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，是指企業(yè)平均應(yīng)收賬款在應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率一定期間內(nèi)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的數(shù)量。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，企業(yè)回收資金就越快，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越低，應(yīng)收賬款收款就越慢，企業(yè)償付能力也就越高。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)表示企業(yè)現(xiàn)金平均回收期（360日）占應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的百分比。表3至表2顯示制藥公司2020至2024年度應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)有關(guān)數(shù)據(jù)：表3-2新華制藥公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)統(tǒng)計表年份20202021202220232024營業(yè)收入6503568419720487506781282應(yīng)收賬款8952995211445.1344217999應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次)7.267.246.736.035.17應(yīng)收賬款周天數(shù)(天)49.5549.7253.4659.7069.63.圖3-2新華制藥公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)統(tǒng)計圖由表3-2可知，H藥業(yè)自2020年起，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降，2024年為5.17，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年上升，至2024年為69.63天，新華制藥的資金周轉(zhuǎn)率下降，平均現(xiàn)金回收期延長，壞賬風(fēng)險增加。新華制藥公司的應(yīng)收賬款回收日益艱難，部分原因在于其在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的實力有所削弱。（三）應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備分析應(yīng)收款質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)資金流動程度，而度量應(yīng)收賬款質(zhì)量最為直觀因素就是逾期應(yīng)收賬款規(guī)模，新華制藥公司應(yīng)收賬款超期數(shù)額越大、賬齡越長，無法回收風(fēng)險也越大。為此，文章選用H制藥企業(yè)應(yīng)收賬款賬面余額與壞賬準(zhǔn)備分析表，2022-2024年度應(yīng)收賬款賬齡分析表以及壞賬統(tǒng)計表對其應(yīng)收賬款逾期狀況進行分析，具體見表3-3,3-4。表3-3新華制藥公司應(yīng)收賬款賬齡分析表賬齡2023年年底賬面余額占比壞賬準(zhǔn)備賬齡2024年年底賬面余額占比壞賬準(zhǔn)備1年內(nèi)1166279.36%5831年以內(nèi)1577080.76%7881-2年175211.92%1751-2年242712.43%2432-3年7835.33%2352-3年8424.31%2533-4年2591.76%1303-4年3201.64%1604-5年2021.38%1014-5年900.46%455年以上370.25%375年以上780.40%78合計14695100.00%126119527100.00%1528數(shù)據(jù)來源：新華制藥官網(wǎng)圖3-3新華制藥公司應(yīng)收賬款賬齡分析圖數(shù)據(jù)顯示，截至2024年12月末，新華制藥一年以內(nèi)的應(yīng)收賬款中，有80.76%的比例，超過一年的應(yīng)收賬款占19.24%，這些都是拖欠的，特別是3年以上的，如果新華制藥公司再不采取相應(yīng)的措施，很有可能會導(dǎo)致虧損。表3-4新華制藥公司2020-2024年應(yīng)收賬款賬齡分析表賬齡計提比例1年以內(nèi)1006811662157705.00%1-2年11531752242710.00%2-3年72978384230.00%3-5年42446141050.00%5年以上233778100.00%合計123971469519527計提比例7.68%8.58%7.83%數(shù)據(jù)來源：新華制藥官網(wǎng)圖3-4新華制藥公司2020-2024年應(yīng)收賬款賬齡分析圖從表3-4可以看出，2022-2024年，新華制藥的應(yīng)收賬款余額有很大的增長，其中一年以內(nèi)的應(yīng)收賬款占到了很大的比例，但從一到二年的時間來看，這兩個項目的賬齡都在不斷的增長。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，新華制藥未對超過一年的應(yīng)收賬款進行有效控制，超過三年的應(yīng)收賬款回收率已很低，基本形成了壞賬。新華制藥只是根據(jù)應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備，未能找到有效的轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方法，從而對公司產(chǎn)生了不利的經(jīng)濟影響。總之，2020-2024年，新華制藥公司的應(yīng)收賬款在營業(yè)收入中的比例每年都在增加，而應(yīng)收賬款的增速則明顯高于其營業(yè)收入，并且在未來還會繼續(xù)增加。應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中的比例每年都在增長，而且已經(jīng)超出了30%。從應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)率來看，新華制藥的周轉(zhuǎn)率每年都在下降。另外新華制藥公司應(yīng)收賬款超期情況比較嚴(yán)重，壞賬損失也在逐年上升，在壞賬上，新華制藥公司幾乎年年發(fā)生壞賬損失和壞賬損；壞賬損失在逐年上升。（四）應(yīng)收賬款與銷售收入分析應(yīng)收賬款總額與營業(yè)收入之比體現(xiàn)了企業(yè)賒銷規(guī)模，當(dāng)營業(yè)收入不變時，應(yīng)收賬款比例越低，越有利于企業(yè)銷售及時回收貨款和資金雄厚。應(yīng)收賬款比例越高，表明顧客占用企業(yè)流動資金越多，從而導(dǎo)致企業(yè)本身資金捉襟見肘，如果資金不能及時回收，則有可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈出現(xiàn)斷裂。H制藥公司最近幾年營業(yè)收入一直穩(wěn)步增長，見表3-2。表3-5新華制藥公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重單位:萬元年份20202021202220232024應(yīng)收賬款89529952114451344217999營業(yè)收入6503568419720487506781282應(yīng)收賬款/營業(yè)收入13.76%14.55%15.89%17.91%22.14%數(shù)據(jù)來源：新華制藥官網(wǎng)圖3-5新華制藥公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重圖由表3-5可以發(fā)現(xiàn)，新華制藥公司2020至2024年度營收持續(xù)穩(wěn)定增長，2024年度營業(yè)收入為81282元，為2020年度營業(yè)收入1.25倍，但到2024年度應(yīng)收賬款為17999元，比2020年度增加兩倍，由此可見應(yīng)收賬款增速高于經(jīng)營收入增速，特別是2024年度由于疫情因素，一些抗生素和消炎藥品銷售增加，應(yīng)收賬款增幅達33.7億元。新華制藥公司肩負著回款是否可回收的不確定風(fēng)險，為確保公司正常經(jīng)營，必須加快資金回籠速度，讓營業(yè)收入“貨真價實”。（五）應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)分析期末應(yīng)收賬款和期末流動資產(chǎn)的比例反映了公司資金的流動性，如果該指標(biāo)在30%以下，則表示公司的運營狀況還算正常，如果該指標(biāo)超過30%，則表示公司的流動資金出現(xiàn)了問題。新華制藥的應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中的比例如下：表3-6新華制藥公司應(yīng)收賬款占流資產(chǎn)比重單位:萬元年份20202021202220232024應(yīng)收賬款89529952114451344217999流動資產(chǎn)4684548126492465032350940應(yīng)收賬款/流動資產(chǎn)19.11%20.68%23.24%26.71%35.33%數(shù)據(jù)來源：新華制藥官網(wǎng)圖3-6新華制藥公司應(yīng)收賬款占流資產(chǎn)比圖從表3-6可以看到，2020-2024年，新華制藥的流動資產(chǎn)增長很慢，基本不變，但應(yīng)收賬款卻在快速增長，2024年同比翻了兩番，而應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中的比例也在不斷攀升，2024年已經(jīng)達到了35.33%，也就是超過了30%的警戒線。如果新華制藥公司不加大對應(yīng)收賬款的回款力度，盤活應(yīng)付款，那么，公司的應(yīng)收賬款將會越來越多，公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)也會變得越來越糟糕。第三章新華制藥應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因一、應(yīng)收賬款管理存在的問題（一）客戶信用信息管理方面首先，新華制藥公司客戶資質(zhì)考察過于流于形式，造成客戶信用評價失真的問題。銷售人員對顧客資質(zhì)進行調(diào)查時，本來應(yīng)從顧客經(jīng)營狀況，盈利能力，資金實力，企業(yè)公信力等等因素進行考察和評估，長期以來新華制藥公司銷售人員只是搜集顧客營業(yè)執(zhí)照，銀行有關(guān)基礎(chǔ)信息等，這都無法體現(xiàn)顧客真實信用狀況。銷售人員不能只根據(jù)自己的喜好來判斷顧客的能力。因為不完全掌握顧客的情況，會給以后的付款埋下隱患，例如，如果有拖欠賬款，顧客很有可能會提出延期付款，從而增加壞賬的風(fēng)險。所以，新華制藥企業(yè)在銷售前應(yīng)加強對顧客的信貸調(diào)查，把這一工作作為可控制的基本條件。。其次，當(dāng)前新華制藥公司對客戶的信貸限額和信貸期限標(biāo)準(zhǔn)過于單一。新華藥業(yè)面對的客戶眾多，種類繁多，其中包括三級醫(yī)院和二級醫(yī)院，根據(jù)顧客的規(guī)模和購買量，可以設(shè)置不同的信貸額度，而新華藥業(yè)卻將其分為五個等級，分別設(shè)置了200萬元和10萬元的限額，這樣的標(biāo)準(zhǔn)比較粗糙，不能精確的估計信貸額度，也不能真正的滿足顧客的要求，新華藥業(yè)也沒有辦法在信貸額度上對顧客進行管理。新華制藥公司的信用期限是由顧客信用評價、資產(chǎn)規(guī)模、購買品種、價格、數(shù)量等多種因素決定的。對于大的分銷商和醫(yī)院，貸款期限為40至60天；一般藥品的信貸期限比其它藥品延長30天，特殊品種藥品的信貸期限為60-90天。新華藥業(yè)的信貸期限不夠合理，其特有的藥物資信期限太長，未能充分反映新華制藥的特色產(chǎn)品的市場競爭力。（二）銷售管理方面1.信用銷售業(yè)務(wù)不規(guī)范新華制藥公司的常規(guī)賒銷合同，按照公司的審批程序，先經(jīng)過營銷部的篩選，確認無誤后，交給財務(wù)部，財務(wù)部審核后，由財務(wù)部和總經(jīng)理審核。然而，在實際銷售過程中，由于沒有嚴(yán)格的流程，都是由銷售員自己決定，各部門之間缺乏有效的交流，導(dǎo)致了信息不連貫，而且各部門之間缺乏監(jiān)督，各部門的工作職責(zé)也不明確，很容易產(chǎn)生應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險。理由見表4-1：表4-1新華制藥公司應(yīng)收賬款及周轉(zhuǎn)情況單位：萬元年份20202021202220232024應(yīng)收賬款89529952114451344217999存貨12634972199561375615965應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次)7.267.246.736.035.17應(yīng)收賬款周天數(shù)(天)49.5549.7253.4659.7069.63數(shù)據(jù)來源：新浪財經(jīng)圖4-1新華制藥公司應(yīng)收賬款及周轉(zhuǎn)情況圖從表4-1可以看到，2021年的存貨減少，2021-2024年的庫存水平逐年增加，但應(yīng)收賬款從2020起已經(jīng)連續(xù)5年出現(xiàn)了.增長，并且應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度也在逐漸放緩。上述數(shù)據(jù)顯示，新華制藥公司的應(yīng)收賬款質(zhì)量不容樂觀，回款速度日益緩慢，從而造成現(xiàn)金流動狀況惡化，償債能力下降。在這樣的背景下，新華藥業(yè)仍然在年終時，為實現(xiàn)銷售指標(biāo)，對下級的經(jīng)銷商進行壓價，甚至不顧信貸限額，采用賒銷方式來增加銷量。新華制藥公司銷售發(fā)票開發(fā)權(quán)歸財務(wù)部門所有。這一政策規(guī)定：一方面如果顧客信用額度過期或額度已超過標(biāo)準(zhǔn)，不得再出具銷售發(fā)票，但顧客償還全部貨款或適用特殊政策除外；另一方面在顧客銷售合同未達到規(guī)定條件下不能出具發(fā)票。而新華制藥公司的實際業(yè)務(wù)流程，并未嚴(yán)格按照政策執(zhí)行，當(dāng)顧客出現(xiàn)信用超限額或者超期限的情況下，只是追回一部分款項，這時財務(wù)部門還會出具銷售發(fā)票，并未強制規(guī)定顧客一定要足額回款。此外，當(dāng)客戶的合同信息不完整，或?qū)徟绦蛭赐瓿蓵r，銷售人員只與財務(wù)部進行溝通，就會要求先開出銷售發(fā)票，然后再進行其他的工作。由此可以看出，新華制藥公司的賒銷流程不規(guī)范，亟待改進。（三）應(yīng)收賬款的催收方面首先，新華制藥公司的財務(wù)與市場營銷的職能不明確；現(xiàn)有的會計核算系統(tǒng)由財務(wù)和市場營銷部門共同管理，市場營銷部則負責(zé)合同的簽署、客戶信用檔案的管理、客戶賒銷的審批。財務(wù)部門主要負責(zé)應(yīng)收賬款的核對，應(yīng)收賬款的統(tǒng)計，應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備。但是，在實施過程中，兩個部門的工作是分開的，市場營銷部門專注于銷售，對應(yīng)收賬款的催收工作很是松懈，而財務(wù)部門則注重的是應(yīng)付賬款的統(tǒng)計和分析，并沒有及時通知營銷部門，有些賬齡較長的應(yīng)收賬款，卻沒有得到足夠的重視。其次是逾期應(yīng)收賬款催收款收效不佳，收回工作被動。新華制藥公司營銷業(yè)務(wù)人員負責(zé)應(yīng)收賬款后期催收，但是沒有明確應(yīng)收賬款回款制度，流程及辦法，也沒有對營銷業(yè)務(wù)人員開展催款相關(guān)的培訓(xùn)，并且催款通常都是在超期后進行，營銷業(yè)務(wù)人員經(jīng)常沒有及時核對顧客款項是否超期，造成了大量款項超期。而且，現(xiàn)在的公司都是通過電話聯(lián)系，或者在談生意的時候通知客戶，但這樣做的效果并不好，當(dāng)公司的員工發(fā)現(xiàn)拖欠的錢不能收回，就會通知公司的管理層，這樣的話，就會錯過最好的追討時間。。二、應(yīng)收賬款管理存在問題的原因在制藥行業(yè)競爭不斷加劇的情況下，特別是新醫(yī)改和兩票制政策出臺以后，制藥企業(yè)紛紛尋找多種方式擴大銷售，搶占市場。賒銷可算是主要手段之一，但回報越高，伴隨而來的風(fēng)險越高，若企業(yè)在賒銷后續(xù)催收過程中控制不當(dāng)，極有可能導(dǎo)致企業(yè)資金占用嚴(yán)重、流動資金緊張、收入虛高等現(xiàn)象。通過對新華制藥公司的經(jīng)營狀況及應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的諸多問題進行分析，發(fā)現(xiàn)新華藥業(yè)在信用管理、控制措施、執(zhí)行力度、保障措施等方面均有欠缺。（一）信用管理組織和制度不健全應(yīng)收賬款管理與健全的組織機構(gòu)密不可分，新華制藥公司現(xiàn)在還沒有一個單獨的信用管理部門來管理賒銷，所以必然要面對較多風(fēng)險因素。當(dāng)前新華制藥公司應(yīng)收賬款管理工作主要以營銷、財務(wù)部門為主，伴隨著新華制藥公司銷售規(guī)模不斷擴大，顧客數(shù)量有不斷上升之勢，應(yīng)適時構(gòu)建信用政策監(jiān)督體制。新華制藥公司現(xiàn)在需要構(gòu)建一個三位一體互相制衡的溝通系統(tǒng)，在此系統(tǒng)中占主導(dǎo)地位的各部門既必須獨立于營銷部、財務(wù)部門之外，還要與兩部門保持很好地溝通與協(xié)調(diào)，以免從推銷到收款整個過程都由營銷部、財務(wù)部負責(zé)，這樣的工作形式稍不注意就可能是形式重于實質(zhì)。一旦出現(xiàn)了拖欠貨款的問題，信用監(jiān)管機構(gòu)就會起到防范的作用，幫助新華公司及早發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款的風(fēng)險，并采取相應(yīng)的防范措施。新華制藥在信貸管理的組織結(jié)構(gòu)上無法對其客戶群進行有效的控制，無法很好地解決企業(yè)的應(yīng)收賬款回收問題。（二）銷售過程的控制和監(jiān)督執(zhí)行不力新華制藥公司在銷售業(yè)務(wù)流程中沒有給予足夠的關(guān)注。應(yīng)收賬款及銷售過程中有一系列風(fēng)險點要求企業(yè)嚴(yán)格把控，但是新華制藥公司目前還沒有完全識別并把控風(fēng)險，比如盲目簽訂信用銷售合同風(fēng)險，合同違約風(fēng)險，客戶信用檔案管理無序風(fēng)險，銷售方式隨意變更風(fēng)險，價格失控風(fēng)險，隨意延誤收款風(fēng)險，壞賬損失風(fēng)險。新華制藥公司營銷部、財務(wù)部在經(jīng)營過程中對應(yīng)收賬款的管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)，未能嚴(yán)格按照公司的規(guī)定執(zhí)行，在客戶信貸限額超標(biāo)的情況下仍然使用賒銷，這是會計核算的一個重要誤區(qū)。同時，對新華公司的應(yīng)收賬款追繳工作也存在著責(zé)任劃分不清、無人負責(zé)等問題，長此以往，勢必會導(dǎo)致應(yīng)收賬款的管理失控。新華制藥公司的審計人員缺乏一定的風(fēng)險意識，對應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險認識不足。只是在對合同進行初步的審核。在銷售收入、銷售政策、銷售折扣等方面，稽核部門要對其進行嚴(yán)格審核，以減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險。同時，管理者要具備良好的風(fēng)險意識，正確地了解各類市場的潛在風(fēng)險，并為其提供合理的管理意見。（三）應(yīng)收賬款的催收和考核方式存在不足對新華制藥及其顧客來說，賒銷是一種雙贏的方式，而且在總體上，賒銷的好處遠遠超過了壞處，所以這種方式在各行各業(yè)中都是很常見的，但也不能忽視應(yīng)收賬款的風(fēng)險。對新華制藥公司銷售人員來說，銷售額是否合格是檢驗其業(yè)務(wù)能力及銷售獎勵情況的一個重要標(biāo)志，而銷售人員更多地花心思于怎樣擴大銷售，怎樣贏得新客戶以及怎樣能拓展現(xiàn)有市場，而對后續(xù)應(yīng)收賬款是否可以回收以及什么時候可以時這些都未做過多思考，也未對新華制藥公司現(xiàn)行政策暴露出來的缺陷進行分析。應(yīng)收賬款與銷售額之間存在著某種關(guān)聯(lián)，但也存在著一定的獨立性，新華制藥公司雖然有獎勵和懲罰的制度，但從這五年來的應(yīng)收賬款來看，這套體系的實施并不是很好。這就表明了新華制藥公司的考核體系不夠完善，沒有激起銷售人員的熱情，也沒有對拖欠的款項進行處罰，只有涉及到他們的基本利益，才能發(fā)揮作用。第四章新華制藥應(yīng)收賬款管理優(yōu)化建議一、完善應(yīng)收賬款信用評價體系（一）設(shè)立獨立的信用管理部門新華制藥公司的信用管理工作，是由市場營銷部門來完成的，缺乏對企業(yè)的功能定位，缺乏對企業(yè)信用管理的明確目標(biāo)。新華制藥公司現(xiàn)在的應(yīng)收賬款管理，更多的是在發(fā)生了拖欠的情況下，由相關(guān)人員來處理，這也是目前國內(nèi)企業(yè)最常用的一種方式。這樣的經(jīng)營方式，讓新華制藥公司陷入了非常被動的境地，而加強對應(yīng)收賬款的前期管理，可以有效的避免很多潛在的風(fēng)險。為此，要加強信用管理，必須設(shè)立獨立的信用機構(gòu)，并對其進行全過程的信用管理。信用管理是與市場部、財務(wù)部門分開的，三個部門互相協(xié)作，互相監(jiān)督，新華制藥公司的應(yīng)收賬款管理工作，也就順理成章了。新華制藥公司在建立信用管理部門的時候，首先必須明確管理的職能與范圍，信用管理部應(yīng)具備的基本功能主要有：（1）對客戶進行信息管理。廣泛搜集客戶財務(wù)信息，經(jīng)營信息及交易記錄；維護并建立全方面客戶數(shù)據(jù)庫；向財務(wù)，營銷部門提供客戶信用信息查詢服務(wù)及分析服務(wù)；（2）對客戶信用狀況進行剖析。信用管理部門應(yīng)當(dāng)經(jīng)常對用戶信用額度及信用狀況作出科學(xué)分析，評價，并作出決策；（三）應(yīng)收賬款監(jiān)管。通過對應(yīng)收賬款進行賬齡分析，確定出合理的欠款規(guī)模和期限，加強對重點客戶的監(jiān)控力度，及時催收動態(tài)欠款;（4）加強對逾期應(yīng)收賬款的管理。信用管理部門經(jīng)常開展逾期賬款成因分析和收款策略調(diào)整工作，以有效地處置欠費。（二）完善客戶的信用評級首先，H制藥必須建立健全的客戶介入標(biāo)準(zhǔn)，目前的制藥產(chǎn)業(yè)正處于“買方市場”，所以要充分、科學(xué)地評估顧客的選擇，而挑選高質(zhì)量的顧客，可以有效地減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險。我們的客戶評價應(yīng)該包括：（1）客戶資信情況，包括客戶在本行業(yè)內(nèi)的聲譽，客戶當(dāng)前的發(fā)展情況，歷史交易記錄，有無逃債。（2）客戶財務(wù)狀況，主要包括用戶注冊資金，流動資金，拖欠債務(wù)狀況，償還債務(wù)等能力，固定資產(chǎn)和其他財務(wù)指標(biāo)（3）客戶有無重大的事務(wù)，其中有無重大的資本重組和組織結(jié)構(gòu)的變化更重要的是有無法律糾紛等等。這個工作可以交給信用和營銷部門，他們可以通過多種途徑獲得客戶的信息，營銷部門則會根據(jù)這些信息對顧客進行分析，從而掌握他們的經(jīng)營狀況、資產(chǎn)流動性、核心能力，并注意到他們有沒有違反規(guī)定的情況，從而從根本上避免應(yīng)收賬款的風(fēng)險。然后，信用部門對其進行了信用評價，并對其信用進行了評級。其次，針對一-些規(guī)模大的客戶，可以利用專業(yè)的信用機構(gòu)，例如“11315全國企業(yè)征信系統(tǒng)”，獲得更為專業(yè)的信用評級服務(wù)。其次是制定客戶信用評價標(biāo)準(zhǔn)。新華制藥公司信用管理部門可采用5C分析法對客戶信用情況進行全面，定性分析，包括對顧客質(zhì)量，能力資本，抵押和條件等方面。新華制藥公司信用管理部門根據(jù)企業(yè)實際編制了新的信用標(biāo)準(zhǔn)評價評分表，見表5-2。表5-2新華制藥公司信用標(biāo)準(zhǔn)評價得分表信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)評分值品質(zhì)能力資本抵押總計A優(yōu)86-100分B良70-85分C較好60-75D較差41-59分E差40分以下由表5-2可見新華制藥公司將客戶信用標(biāo)準(zhǔn)分為A級至E級等五個信用等級，信用管理部門在考核的基礎(chǔ)上對顧客信用標(biāo)準(zhǔn)等級進行了初步評定。信用標(biāo)準(zhǔn)得分表的編制應(yīng)遵循如下原則：考核過程中必須確保數(shù)據(jù)真實，專業(yè)，取得被評對象財務(wù)數(shù)據(jù)，分析被評對象資金流動性，償債能力及其他經(jīng)營指標(biāo)，客戶考核標(biāo)準(zhǔn)及考核方法必須嚴(yán)格按照信用政策執(zhí)行，信用管理部門工作人員必須具有一定專業(yè)素養(yǎng)，切實分析客戶有關(guān)情況及數(shù)據(jù)，制定準(zhǔn)確信用標(biāo)準(zhǔn)，考核分析考核結(jié)果過程中必須慎重，信用考核人員必須始終獨立。二、加強應(yīng)收賬款的監(jiān)督力度（一）加強事中控制新華制藥公司的應(yīng)收賬款總額自2020-2024年一-直處于持續(xù)增長狀態(tài)，并且增速比新華制藥的營收增速要快，說明其應(yīng)收賬款的質(zhì)量并不高。新華藥業(yè)對應(yīng)收賬款的管理要更加注重其質(zhì)量，應(yīng)收賬款的增加并不意味著所有的業(yè)務(wù)收入都是真實的，要把壞賬的風(fēng)險也納入其中。新華制藥也要重視對其事中的控制，對其進行客戶信用審核是其重要的一環(huán)。新華制藥公司信用管理部設(shè)立以后，對信用銷售業(yè)務(wù)審批程序進行了規(guī)范，各項賒銷業(yè)務(wù)都嚴(yán)格按信用政策執(zhí)行，在顧客信用額度超標(biāo)或信用期限超時限情況下，嚴(yán)禁再出具銷售發(fā)票，除顧客足額償還外，營銷部門對單個顧客可按信用政策放寬期限，但須經(jīng)信用管理部門經(jīng)理核準(zhǔn)，信用管理部門擁有顧客所有信用資料，若顧客資信或信用狀況已發(fā)生變更且不符合賒銷要求，信用管理部門經(jīng)理不同意提高該顧客賒銷額度。這就從根本上解決了以前的顧客信用不良問題，降低了不良的應(yīng)收賬款，即降低了出現(xiàn)壞帳的風(fēng)險。（二）加強事后控制新華制藥公司的應(yīng)收賬款回收工作要做到全面，既要重視應(yīng)收賬款的處理，又要重視對大額應(yīng)收賬款的處理；其次，要事先通知債權(quán)人，對于故意拖欠、金額較大的債權(quán)人，新華制藥可以通過公司法務(wù)部直接將法律文書送達債務(wù)人，或者由仲裁機構(gòu)直接進行調(diào)解；企業(yè)在催收執(zhí)行過程中，為了避免債務(wù)人隨后還款不予合作，新華制藥企業(yè)不得不與債務(wù)人再次訂立還款合同，這一合同對于債務(wù)人而言具有全新的法律效力和約束力，并在某種程度上維護了企業(yè)的合法權(quán)益。在制藥行業(yè)市場競爭異常激烈的今天，新華制藥公司要增強對客戶信用及市場波動等有關(guān)信息的敏感性，及時做出調(diào)整，使應(yīng)收賬款收回的風(fēng)險保持在可以接受的限度之內(nèi)。三、完善應(yīng)收賬款催收方式和收款激勵制度新華制藥要定期追蹤應(yīng)收賬款，對逾期未付的應(yīng)收賬款要加強追還，否則不僅會占用公司的大部分資金，還會影響到公司的財務(wù)狀況，到時候，公司的經(jīng)濟損失就會越來越大。信用管理和市場營銷部門會提前對顧客拖欠款項的原因進行分析，若顧客僅在短期內(nèi)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，但與其長期合作，則可經(jīng)雙方協(xié)商，適當(dāng)放寬期限。對于長期拖欠的應(yīng)收款項，不能及時和顧客進行有效的溝通，只有通過法律途徑解決，否則會引起顧客的反抗情緒，從而影響到貨款的回收。最后，失去合作的可能性很大，因為這樣做需要耗費大量的人力、物力和資金，而貨款又不能在短期內(nèi)收回，所以企業(yè)要盡可能的減少使用。新