某項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)投標(biāo)方案培訓(xùn)課程

某項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)投標(biāo)方案培訓(xùn)課程

前言................................................................6

第一部分中國(guó)水街項(xiàng)目文化概念體系.................................8

一、項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)與理念..............................................8

1、五方滿意的開發(fā)目標(biāo).............................................8

2、多元互動(dòng)的開發(fā)理念.............................................9

3、兩個(gè)開發(fā)方向的文化挖掘........................................9

4、城市運(yùn)營(yíng)商職能一一政府與市場(chǎng)之間的承上啟下者..................9

二、項(xiàng)目主題概念...................................................10

1、定位的提出....................................................10

2、定位思路......................................................12

3、主題概念的提出................................................12

4、項(xiàng)目文化定位..................................................13

5、項(xiàng)目城市功能與角色定位........................................14

6、目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)市場(chǎng)定位...................................14

三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié).................................................14

1、三性分析......................................................14

2、吸引力構(gòu)成....................................................15

四、項(xiàng)目城市奉獻(xiàn)力總結(jié).............................................15

1、社會(huì)效益......................................................15

2、經(jīng)濟(jì)效益......................................................15

第二部分中國(guó)水街項(xiàng)目商業(yè)定位....................................18

一、商業(yè)形象定位...................................................18

1、商業(yè)形象定位的目的............................................18

2、商業(yè)形象定位的原則............................................18

3、商圈分析......................................................19

4、商業(yè)形象定位..................................................19

二、商業(yè)規(guī)劃定位...................................................20

1、總體定位......................................................20

2、功能定位......................................................20

第三部分中國(guó)水街項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃................................21

一、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與功能區(qū)域定位....................................21

1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的目的21

2、業(yè)態(tài)規(guī)劃的原則................................................21

3、商業(yè)區(qū)域的劃分................................................22

二、要緊業(yè)態(tài)劃分說(shuō)明...............................................24

1、A區(qū)...........................................................24

2、B區(qū)...........................................................26

3、C區(qū)...........................................................27

4、D區(qū)...........................................................28

第四部分中國(guó)水街項(xiàng)目招商策略....................................29

一、招商原則及組織架構(gòu).............................................29

1、招商的目的....................................................29

2、招商的原則....................................................29

二、招商總體策略...................................................30

1、立足都江堰，面向成都、重慶，輻射全國(guó).........................30

2、重點(diǎn)確保主力店的引進(jìn)，形成“羊群效應(yīng)”，用主力店吸附中小品牌.30

3、集中簽約，形成“聚合效應(yīng)”，同時(shí)也成為項(xiàng)目營(yíng)銷的一個(gè)事件與借力點(diǎn)30

4、大型活動(dòng)引導(dǎo)造勢(shì)，細(xì)致招商工作執(zhí)行到底.......................30

三、商家進(jìn)駐要求與原則.............................................31

1、知名商戶或者連鎖商戶..........................................31

2、個(gè)性鮮明有特色商戶............................................31

3、能吸引人流量的商戶............................................31

4、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)............................................31

5、核心店要形成互動(dòng)..............................................32

6、前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng).......................32

7、招大租戶進(jìn)場(chǎng)..................................................32

8、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理............................................32

四、招商管理組織架構(gòu)...............................................33

五、招商推廣策略（本部分內(nèi)容簡(jiǎn)單闡釋）............................33

1、階段性宣傳推廣策略............................................33

2、公關(guān)活動(dòng)策略..................................................34

六項(xiàng)目招商執(zhí)行策略..............................................34

1、招商的階段性運(yùn)作工作..........................................34

2、商家策略......................................................35

3、投資者策略....................................................36

4、規(guī)劃策略......................................................36

5、管理策略......................................................36

七、價(jià)格策略.......................................................36

八、招商促進(jìn)策略...................................................36

九、分階段操縱策略.................................................37

十、大商戶營(yíng)銷策略.................................................37

第五部分中國(guó)水街開街策略.........................................38

一、開街總體策略...................................................38

1、先試營(yíng)業(yè)后正式開業(yè)............................................38

2、開業(yè)需要具備的條件............................................38

3、商業(yè)促銷提早預(yù)熱..............................................39

4、開業(yè)活動(dòng)持續(xù)性與廣泛性.......................................39

二、開街活動(dòng)策略...................................................40

1、開業(yè)促銷活動(dòng)..................................................40

2、開業(yè)典活動(dòng)....................................................40

3、開業(yè)演藝活動(dòng)..................................................41

三、開街組織策略...................................................41

3、市場(chǎng)商家文化活動(dòng)..............................................60

4、商業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)促銷方案..........................................60

5、商品促銷主題..................................................61

6、制定商業(yè)應(yīng)計(jì)策略..............................................61

結(jié)束語(yǔ).............................................................63

■IX.—

刖百

分析中國(guó)水街所處大成都范圍內(nèi)的區(qū)域位置及城市區(qū)域位置，支撐項(xiàng)目母體的旅游

人口、本地消費(fèi)市場(chǎng)、商業(yè)容量、地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀等綜合條件；可見中國(guó)水街的立項(xiàng)既存

在可預(yù)見的市場(chǎng)需求也存在可預(yù)見的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；因此，商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式、文化運(yùn)營(yíng)模式、

地產(chǎn)開發(fā)模式的創(chuàng)新在項(xiàng)目推廣與永續(xù)化經(jīng)營(yíng)中凸顯重要。

據(jù)此，領(lǐng)先行建議從下列角度運(yùn)營(yíng)中國(guó)水街項(xiàng)目：

1.在不可改變的地理位置上，模糊處理；突出中國(guó)水街所代表的“青城山”、“都

江堰”雙遺產(chǎn)的品質(zhì)；大膽運(yùn)用創(chuàng)新思維，使中國(guó)水街所代表的文化成為青城山與都江

堰歷史文化的沉積體。

2.從城市經(jīng)營(yíng)商角度，項(xiàng)目要符合城市經(jīng)營(yíng)策劃并將項(xiàng)目定位為城市功能區(qū)域劃

分中的城市特定商圈，造就“中國(guó)水城”先聲奪人的大勢(shì)，然后將本項(xiàng)目放在城市經(jīng)營(yíng)

的大背景下，大手筆整合旅游、休閑、餐飲、酒店等社會(huì)資源，形成投資置業(yè)的熱潮。

目的：提升中國(guó)水城商業(yè)形象一一世界自然文化雙遺產(chǎn)城市的城市名片，借以提升商業(yè)

價(jià)值。

3.商業(yè)策劃進(jìn)行大手筆創(chuàng)新，運(yùn)用我們豐富的商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目地塊策劃

四川商業(yè)地產(chǎn)最具創(chuàng)意的大型復(fù)合型旅游地產(chǎn)，將項(xiàng)目開發(fā)策劃與前瞻式商業(yè)整合營(yíng)銷

同步進(jìn)行，使用復(fù)合型旅游地產(chǎn)的特定模式幫助進(jìn)展商解決商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題。

4.運(yùn)用泛地產(chǎn)理論精髓，將健康產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)'也、零售業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)有效嫁接，

我們構(gòu)思將“中國(guó)水城”項(xiàng)目打造成成功的復(fù)合型旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，將旅游產(chǎn)業(yè)中的“吃、

喝、購(gòu)、住、玩、民俗、文化”融入整個(gè)項(xiàng)目，利用功能布局合理搭配，不使項(xiàng)目產(chǎn)生

“優(yōu)”、“良”、“劣”的投資者地段錯(cuò)覺；以提升價(jià)值，吸引經(jīng)營(yíng)商，籠住投資者。

5.嫁接水文化博物館概念與巴蜀文化、秦漢文化，在中國(guó)水街項(xiàng)目中應(yīng)用親水、樂(lè)

水概念，突出復(fù)古、仿古設(shè)計(jì)；在文化、民俗、西部風(fēng)情上造就中國(guó)水街在四川旅游業(yè)

中獨(dú)一無(wú)二的前瞻性與不可復(fù)制性；使地產(chǎn)成為城內(nèi)旅游產(chǎn)業(yè)中不可或者缺的、重要的

構(gòu)成環(huán)節(jié)。

第一部分中國(guó)水街項(xiàng)目文化概念體系

一、項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)與理念

1、五方滿意的開發(fā)目標(biāo)

政府滿意

■開發(fā)出代表旅游城市形象的名片

■打造出表達(dá)旅游城市文化的舞臺(tái)

■整合與提升城市商業(yè)業(yè)態(tài)水平與功能

投資商滿意

■獲得預(yù)期投資收益

■企業(yè)形象得到提升

■政府公關(guān)營(yíng)銷成功

■后續(xù)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)積存口碑

投資者滿意

■有穩(wěn)固的投資回報(bào)

■有持續(xù)增長(zhǎng)的投資收益

■有爭(zhēng)相租賃的租賃市場(chǎng)

經(jīng)營(yíng)商滿意

■降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

■良好的經(jīng)營(yíng)價(jià)值與利潤(rùn)空間，可持續(xù)性的整體業(yè)態(tài)

消費(fèi)者滿意

滿足觀光、休閑與體驗(yàn)的需求

2、多元互動(dòng)的開發(fā)理念

■政府經(jīng)營(yíng)環(huán)境

■企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)

■消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)文化

3、兩個(gè)開發(fā)方向的文化挖掘

■充分挖掘都江堰自秦即聞名的水文化，本項(xiàng)目作為中國(guó)最古老的水文化之名片出

現(xiàn)，文化體系與主體景觀概念上具有排他性；

■尋求傳統(tǒng)秦漢文化與現(xiàn)代都市文化的對(duì)接；利用文化符號(hào)、文化暗示達(dá)到項(xiàng)目的

文化影響；文化定位達(dá)到旅游地產(chǎn)代表作的要求。

4、城市運(yùn)營(yíng)商職能一一政府與市場(chǎng)之間的承上啟下者

所謂城市經(jīng)營(yíng)商，就是從事城市空間尺度上的投資與開發(fā)的單位或者企業(yè)，也能

夠說(shuō)是城市經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的執(zhí)行者

■承上：秉承政府的開發(fā)意圖，從城市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展戰(zhàn)略出發(fā)，以可持續(xù)進(jìn)展的理念總

攬城市新的功能板塊開發(fā)的各項(xiàng)工作。

■啟下：引導(dǎo)市場(chǎng)，以經(jīng)營(yíng)手段啟動(dòng)各類投資、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，廣泛整合資源。

■立足于城市空間與功能的角度，為城市文化與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展制造條件；

■整合資源，引導(dǎo)與吸引投資者與經(jīng)營(yíng)商、消費(fèi)者共同參與城市功能區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目開

發(fā)，制造市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)，并從制造市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的過(guò)程中求得城區(qū)的進(jìn)展;

二、項(xiàng)目主題概念

1、定位的提出

■城市的歷史是什么？

＞秦：公元前256蜀郡太守李冰建都江堰

＞漢：漢武帝元鼎六年（前111）,司馬遷奉命出使西南，實(shí)地考察了都江堰。他在《史

記?河渠書》中記載了李冰創(chuàng)建都江堰的功績(jī)。

＞東漢：漢安二年（公元前143年）七月一日，張陵率弟子來(lái)青城山結(jié)茅傳道。在青

城山傳道13年，于漢桓帝永壽二年（156）在羽化。青城山成為天師道的發(fā)祥地，

常道觀被稱之“仙都眾奧之妙，福地會(huì)昌之域，張?zhí)鞄熡鸹幯伞薄?/p>

＞三國(guó)：蜀漢建興六年（228）,諸葛亮北征，以都江堰為農(nóng)業(yè)之根本、國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)展

的重要支柱，征集兵丁1200人加以守護(hù)，并設(shè)專職堰官進(jìn)行經(jīng)常性的管理保護(hù)，開

以后歷代設(shè)專職水利官員管理都江堰之先河。

＞元：元世祖至元年間（1264?1294）,意大利旅行家馬可?波羅從陜西漢中騎馬，行

20余日抵成都，游覽了都江堰。《馬可?波羅游記》一書中說(shuō)：”都江水系，川流甚急,

川中多魚，船舶往來(lái)甚眾，運(yùn)載商貨，往來(lái)上下游?！?/p>

＞民國(guó)：黃炎培都江堰辦學(xué)、林森主持都江堰開水典禮、馮玉祥捐資建亭。

■城市的文化是什么？

＞2200年托佑成都平原“無(wú)饑餒”的水文化

＞連續(xù)2200年的古灌城——?dú)v史文化

＞被古往今來(lái)億萬(wàn)信徒視為朝圣地的青城山-道教文化

＞巴蜀文化的重要代表地之一

■城市的內(nèi)涵是什么？

＞包容的、承古接今的旅游文化

＞深沉的、使人沉醉的旅游目的地

■城市的進(jìn)展方向是什么？

＞也許是中國(guó)最好的旅游城市

＞也許是最受關(guān)注的旅游城市

＞也許是文化底蘊(yùn)呈現(xiàn)最豐富的旅游城市

■城市擁有什么？

＞歷史影響力與地位

＞水文化資源

＞秦漢遺跡的都江堰水利工程與道教文化資源

＞世界自然與文化雙遺產(chǎn)城市地位

■城市需要什么？

＞城市的功能需要轉(zhuǎn)變與豐富

＞政府需要城市名片

＞城市的商業(yè)需要注入文化的因子

＞城市旅游服務(wù)'也不夠集中需要集約化經(jīng)營(yíng)

＞旅游城市的功能需要改善

＞舊城改造需要新的模式

＞都江堰正大手筆推出水文化與道文化一一“取水都江堰，問(wèn)道青城山”

＞投資者與商家需要投資的舞臺(tái)

＞消費(fèi)者與游客需要體驗(yàn)片區(qū)的文化

■中國(guó)水街能為城市提供什么？

＞更完整的呈現(xiàn)城市歷史

＞更深的挖掘城市內(nèi)涵

＞更多的為城市提供就業(yè)機(jī)會(huì)、稅收收入

＞最能代表城市形象的名片

2、定位思路

■都江堰作為世界文化遺產(chǎn)及普城山作為世界自然遺產(chǎn)的雙遺產(chǎn)文化;

■水文化與道教文化、秦漢歷史文化作為文化背景；

3、主題概念的提出

水文化生活體驗(yàn)基地

＞水文化概念含義豐富，由親水、

近水到戲水、賞水，至“落花

流水春去也”；從女婿由天傾地

斜而補(bǔ)大治水大禹治水，從“洪

水猛獸”到“小橋流水”，到風(fēng)

水學(xué)中視水為財(cái)?shù)母拍?；水?/p>

化概念豐富，可延展性強(qiáng);

＞都江堰作為世界最古老的水利工程之一，具備打造水文化主題的歷史根基。

■閱讀千年

＞中國(guó)封建王朝自秦始，都江堰自秦始建；都江堰水利工程本身即秦朝古跡;

＞漢作為歷史上最強(qiáng)大的朝代，已

為文化符號(hào)一一漢人、漢服、漢

語(yǔ)；三國(guó)時(shí)期的蜀漢，又為項(xiàng)目

添歷史傳奇色彩。

4、項(xiàng)目文化定位

■中國(guó)唯一的水博物館

—以貫穿街區(qū)的水文化主題與道家文化符號(hào)，親水性、互動(dòng)性強(qiáng)的水文化設(shè)施,

水文化古跡，水文化典藏；造就項(xiàng)目的唯一性一一水文化博物館（水文化博物館項(xiàng)目設(shè)

計(jì)、策劃，可另案處理）

■中國(guó)頗具特色的秦漢文化展示地

以亭臺(tái)樓閣、深宅大院、民俗文化、秦漢風(fēng)格復(fù)古建筑、景觀上的文化符號(hào)

展示，造就項(xiàng)目的特色性一一城市始建于秦的歷史淵源。

5、項(xiàng)目城市功能與角色定位

■傳承傳統(tǒng)文化、展示城市形象的城市名片；

■都江堰城市旅游服務(wù)核心區(qū)，城市旅游商圈；

6、目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)市場(chǎng)定位

■一級(jí)市場(chǎng)——游客市場(chǎng)

＞以400萬(wàn)人次游客量/年作為消費(fèi)者目標(biāo)，為其提供集約服務(wù)一站服務(wù)的旅游服

務(wù)核心區(qū)，融觀光、文化展示、消閑、吃喝購(gòu)住行于一體；

?二級(jí)市場(chǎng)——省內(nèi)外及都江堰城市居民

＞為城市居民提供城市最大規(guī)模、最集中的餐飲娛樂(lè)消閑場(chǎng)所。

三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)

1、三性分析

■唯一性

＞中國(guó)最富歷史沉淀的水文化街區(qū)：

＞以水文化為主題，秦漢文化及道教文化為輔助的文化綜合體街區(qū)；

＞中國(guó)最具特色的活水街區(qū)；

＞水、道、民俗、歷史多主題的泛博物館；

■權(quán)威性

＞世界自然文化雙遺產(chǎn)

＞都江堰古水利工程在世界水文化歷史上的地位;

＞道教文化與古文化的融合；

■排他性

＞主題不可復(fù)制；

＞業(yè)態(tài)具有原創(chuàng)性；

＞環(huán)境特色不可復(fù)制；

2、吸引力構(gòu)成

■水文化、道教文化、民俗文化展示區(qū)；

■都江堰唯一的旅游核心服務(wù)區(qū)；

■特色商業(yè)業(yè)態(tài)、特色主題活動(dòng)；

四、項(xiàng)目城市奉獻(xiàn)力總結(jié)

1、社會(huì)效益

■健全城市功能

■城市競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)

■帶動(dòng)多種行業(yè)健康進(jìn)展

■提供更多直接就業(yè)機(jī)會(huì)與間接就業(yè)機(jī)會(huì)

■制造更多利稅

2、經(jīng)濟(jì)效益

■項(xiàng)目年零售總額分析

＞按2005年都江堰統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)一一2005年餐飲及酒店住宿業(yè)實(shí)現(xiàn)冬售總額

108538萬(wàn)元，項(xiàng)目投入運(yùn)營(yíng)后第一年的消費(fèi)總額如可占全市餐飲住宿業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)的

30%份額；即可實(shí)現(xiàn)3億元消費(fèi)總額

＞按2005年都江堰統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)——2005年餐飲及酒店住宿業(yè)同比增長(zhǎng)17.4%,

項(xiàng)目年度消費(fèi)總額以此為計(jì)算基數(shù)：

＞投入運(yùn)營(yíng)后的第二年預(yù)估可實(shí)現(xiàn)消費(fèi)總額：3.5億元

＞投入運(yùn)營(yíng)后的第三年預(yù)估可實(shí)現(xiàn)消費(fèi)總額：4億元

＞投入運(yùn)營(yíng)后的第四年預(yù)估可實(shí)現(xiàn)消費(fèi)總額：4.7億元

＞投入運(yùn)營(yíng)后的第五年預(yù)估可實(shí)現(xiàn),消費(fèi)總額：5.5億元

■項(xiàng)目利稅分析

＞零售企業(yè)營(yíng)業(yè)稅按6%計(jì)算

＞項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)后預(yù)估第一年可實(shí)現(xiàn)利稅：1800萬(wàn)元

＞項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)后預(yù)估第二年可實(shí)現(xiàn)利稅：21()()萬(wàn)元

＞項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)后預(yù)估第三年可實(shí)現(xiàn)利稅：2400萬(wàn)元

＞項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)后預(yù)估第四年可實(shí)現(xiàn)利稅：2820萬(wàn)元

＞項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)后預(yù)估第五年可實(shí)現(xiàn)利稅：3300萬(wàn)元

■項(xiàng)目就業(yè)機(jī)會(huì)分析

＞直接就業(yè)機(jī)會(huì)：

以項(xiàng)目總建筑面積及建筑格局分析，預(yù)估項(xiàng)目可容納400家經(jīng)營(yíng)業(yè)主在此經(jīng)營(yíng)；

取經(jīng)營(yíng)商工作崗位用工平均值為5,可制造200()個(gè)直接就業(yè)崗位。

間接就業(yè)機(jī)會(huì):

旅游服務(wù)業(yè)項(xiàng)目囊括餐飲、住宿、購(gòu)物、消閑、娛樂(lè)、會(huì)展等多種業(yè)態(tài)；為餐飲、

住宿、購(gòu)物、消閑、娛樂(lè)、會(huì)展行業(yè)提供服務(wù)的有關(guān)行業(yè)業(yè)態(tài)多種多樣，包含了大

部分的服務(wù)行業(yè)；為其他行業(yè)制造的間接就業(yè)機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)項(xiàng)目本身經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)所制

造的直接就業(yè)機(jī)會(huì)。

第二部分中國(guó)水街項(xiàng)目商業(yè)定位

一、商業(yè)形象定位

1、商業(yè)形象定位的目的

■符合項(xiàng)目基本建筑特征與文化內(nèi)涵

■滿足目標(biāo)客戶群心理需求與經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)需求

■商業(yè)項(xiàng)目在城市商業(yè)中的惟一性、排他性需求

2、商業(yè)形象定位的原則

■準(zhǔn)確性原則

準(zhǔn)確表達(dá)項(xiàng)目地理位置、經(jīng)營(yíng)方向、商圈地位、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、文化內(nèi)涵。

■目的性原則

傳達(dá)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目的、商圈地位目的、進(jìn)展前景目的。

■吸引性原則

對(duì)有投資意愿的投資者群體、經(jīng)營(yíng)商群體、消費(fèi)群體起到吸引關(guān)注、熟悉商業(yè)目的

的作用

■排他性原則

將商業(yè)項(xiàng)目自身具備的特殊性、唯一性發(fā)揮得淋漓盡致，防止其他項(xiàng)目復(fù)制或者模

仿，以達(dá)到在短時(shí)間內(nèi)不可為其他項(xiàng)目超越的目的。

3、商圈分析

■商圈現(xiàn)狀

傳統(tǒng)產(chǎn)品商圈即城市核心商圈，目前已進(jìn)展較成熟，消費(fèi)者固有的消費(fèi)慣性使本項(xiàng)

目定位為傳統(tǒng)產(chǎn)品中心面臨巨大難度與營(yíng)銷難點(diǎn)；

＞天與盛世為中心的市中心傳統(tǒng)業(yè)態(tài)商圈，包含百貨、超市、服裝、鞋帽等傳統(tǒng)

產(chǎn)品；

＞奎光路為中心的建筑裝飾材料、五金機(jī)械等產(chǎn)品商圈

＞社區(qū)便利店構(gòu)成的快速消費(fèi)品零散分布區(qū)

＞初露端倪的沿河餐飲消費(fèi)區(qū)與零散、不集中的中高餐飲消費(fèi)區(qū)

■商圈分析

商圈中的空白點(diǎn)，從商業(yè)分布來(lái)看，為城市支柱產(chǎn)業(yè)——旅游業(yè)服務(wù)的“吃、喝、

購(gòu)、住、玩”基本無(wú)特定、集中消費(fèi)區(qū)；以民俗文化為特色的旅游服務(wù)業(yè)消費(fèi)區(qū)為市場(chǎng)

所渴求。

4、商業(yè)形象定位

■企業(yè)形象定位：城市運(yùn)營(yíng)商

■商業(yè)主形象定位：城中之城一一城市名片

■城市功能板塊定位：都江堰旅游服務(wù)核心區(qū)，城市旅游商圈

二、商業(yè)規(guī)劃定位

1、總體定位

本項(xiàng)目的總體定位為：【道教文明、古蜀文明與現(xiàn)代文明對(duì)接的平臺(tái)】

2、功能定位

——【一個(gè)城市的文化綜合體】。

＞匯合了大型餐飲、各地小吃、民間曲藝、商務(wù)酒店、消閑娛樂(lè)、旅游購(gòu)物等等全

面的集吃、喝、購(gòu)、住、行、消閑、民俗、文化功能于一體的具有較強(qiáng)輻射功

能與0的性消費(fèi)的文化旅游體驗(yàn)基地。

＞世界自然文化遺產(chǎn)城市的旅游服務(wù)五星級(jí)場(chǎng)所，旅游城市名片。

第三部分中國(guó)水街項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃

一、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與功能區(qū)域定位

1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的目的

■為項(xiàng)目提供合理的商業(yè)組合方案，奠定繁榮持久經(jīng)營(yíng)的基石。

■指導(dǎo)招商工作的有序進(jìn)行，明確招商目的與后期經(jīng)營(yíng)管理方向。

■為有需求的投資者解釋描繪繁榮的商業(yè)前景。

2、業(yè)態(tài)規(guī)劃的原則

■租金奉獻(xiàn)率優(yōu)先原則

＞入選的商業(yè)業(yè)態(tài)務(wù)必能夠承受相應(yīng)的租金壓力，為項(xiàng)目投資者提供較高的回報(bào)

率；同時(shí)該行業(yè)的租金走勢(shì)要堅(jiān)挺，經(jīng)營(yíng)持久而穩(wěn)固，為項(xiàng)目提供較長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)

展繁榮基礎(chǔ)。

■人氣奉獻(xiàn)率優(yōu)先原則

＞入選的商業(yè)業(yè)態(tài)能夠?yàn)槊娣e龐大的項(xiàng)目吸引一定的客源群體，為其他業(yè)態(tài)提供

消費(fèi)者支撐與共享，繼而為項(xiàng)目的可持續(xù)進(jìn)展提供客源支撐。

■高品質(zhì)優(yōu)先原則

＞同行業(yè)商家的甄選，品質(zhì)優(yōu)先、條件優(yōu)先，要緊針對(duì)高品質(zhì)商家招商，通過(guò)高

端客戶向低端客戶滲透與帶動(dòng)消費(fèi)；通過(guò)高品質(zhì)商家表現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的高品質(zhì)定

位。

■配套的原則

＞所有業(yè)態(tài)之間務(wù)必能夠相互銜接協(xié)調(diào)，客源相互不沖突同時(shí)有共同特質(zhì)，通過(guò)

一定的方法能夠互動(dòng)共享；業(yè)態(tài)的組合要能夠滿足旅游服務(wù)業(yè)的需求。

3、商業(yè)區(qū)域的劃分

根據(jù)項(xiàng)目的建筑情況，業(yè)態(tài)規(guī)劃將按照建筑特點(diǎn)劃分為三個(gè)要緊區(qū)域一個(gè)輔助區(qū)

域，各個(gè)區(qū)域都獨(dú)有特點(diǎn)，連接后能夠相互銜接協(xié)調(diào)。

區(qū)域劃分如下：

■A：沿河2內(nèi)街，2層步行街布局中式建筑

■B：小高層及5層混合式建筑

■C：主入口廣場(chǎng)周邊3-5層商業(yè)建筑

■D：A區(qū)對(duì)面臨街建筑

考慮縱橫交通體系、經(jīng)營(yíng)體系如下：

>橫向關(guān)系：一樓的人流淌線最為順暢，勢(shì)必要成為各個(gè)樓棟之間最緊密的聯(lián)結(jié)體。

通過(guò)一樓的整體業(yè)態(tài)布局帶人流向各個(gè)方向分散，為樓上商家提供隨機(jī)性客源支撐。

>縱向關(guān)系：由于各個(gè)區(qū)域相互聯(lián)系中又由道路隔斷而獨(dú)立，二樓以上區(qū)域間人流交

通被阻斷，業(yè)態(tài)定位要緊考慮本區(qū)域各樓層之間的照應(yīng)關(guān)系，其次再考慮相鄰區(qū)域

之間關(guān)系。

結(jié)合縱橫關(guān)系，將整個(gè)項(xiàng)目的區(qū)域業(yè)態(tài)規(guī)劃如下。

■A區(qū)：知味街

>百味街：（沿河一條街）；以

各地小吃、特色小炒、大排擋、

啤酒屋、露天茶館為要緊經(jīng)營(yíng)

方向；

>識(shí)香路：（內(nèi)街部分）以川

菜輔助其他菜系酒樓、西餐等

為主，輔以諸如“XX茶館”命名的以曲藝表演為要緊形式的特色茶館，可穿插傳

統(tǒng)曲藝表演、民間奇人絕技等特色項(xiàng)目；內(nèi)街

街道設(shè)置文化符號(hào)小品及中式亭結(jié)構(gòu)小店，兜

售特色手工品及香煙、酒水等；露天設(shè)置說(shuō)書

場(chǎng)地及各類曲藝表演場(chǎng)地。

■B區(qū)：大夢(mèng)軒（酒店商務(wù)區(qū)）

>小高層及5層中西混合式建筑，規(guī)劃為中

國(guó)水街的住宿接待區(qū)及商務(wù)區(qū)；

>小高層建筑可規(guī)劃為三星級(jí)以上酒店，泗店要做到都江堰最高檔次酒店，以滿

足當(dāng)?shù)鼐频昙?xì)分需求，可滿足高端客源入住要求；

>5層中式建筑，可規(guī)劃為自助式青年旅館，諸如便利酒店或者國(guó)際青年旅社方式;

同樣委托專業(yè)的經(jīng)營(yíng)便利酒店的知名公司運(yùn)營(yíng)管理；

■C區(qū)：思蜀街（休閑購(gòu)物區(qū)）

>酒吧、音樂(lè)廣場(chǎng)、按摩足道等休閑配套

>古玩、字畫、手工藝品、旅游紀(jì)念品、茶葉、土產(chǎn)、動(dòng)植物標(biāo)本等旅游購(gòu)物區(qū)

■D區(qū)：便利街（生活配套區(qū)一一規(guī)劃為底商式商住混合區(qū)）

>1層規(guī)劃為中國(guó)水城的生活配套區(qū)，以超市、百貨、便利店等業(yè)態(tài)為主

>1層以上規(guī)劃為中國(guó)水城住宅物業(yè)

二、要緊業(yè)態(tài)劃分說(shuō)明

1、A區(qū)

■要緊業(yè)態(tài)：餐飲

■細(xì)分業(yè)態(tài)：川菜、火鍋、西

餐、粵菜、地方小吃

■輔助業(yè)態(tài)：小品、戲劇、曲藝茶館、露天茶館、啤酒廣場(chǎng)

■定位原因：

A餐飲行業(yè)最能聚集人氣，又能迅速帶來(lái)旺市場(chǎng)面；

》餐飲能夠承受較高租金，支撐投資；

》餐飲行業(yè)集約經(jīng)營(yíng)可削弱內(nèi)街部分位置稍差的消費(fèi)者心理印象；

A形成足夠的規(guī)模，才符合旅游服務(wù)核心區(qū)的定位；

A全國(guó)各地餐飲集中的主題街區(qū)、商業(yè)區(qū)都較成功，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

■細(xì)分業(yè)態(tài)說(shuō)明：

1）川菜

＞以地方菜系為餐飲區(qū)主打符合游客需求及本地消費(fèi)市場(chǎng)需求；地方菜系既是游

客首選又是本地消費(fèi)者嗜好，又突出項(xiàng)目特色。餐飲行業(yè)的人流量大，有差異

化的川菜品種搭配可為A[X2層及其他區(qū)域提供人氣支撐。

＞川菜由于用料及口味之關(guān)系，成本較低但利潤(rùn)頗高；形成穩(wěn)固客戶群后租金承

受能力較高，有利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)管理需要。

2）火鍋

＞巴蜀最有代表的飲食品種?；疱伩棺饨鹉芰σ草^高，且經(jīng)營(yíng)商眾多，招商方面

可使投資者更主動(dòng)。

3）西餐

＞西餐配備數(shù)量以少為佳，3-5個(gè)經(jīng)營(yíng)商足夠滿足市場(chǎng)需求；滿足游客口味的選擇,

滿足本土消費(fèi)者對(duì)西餐品的需求，滿足項(xiàng)目餐飲區(qū)域“全而精”的配套策略。

4）小吃

＞沿河一帶設(shè)置小吃類集中區(qū)，水景與特色小吃的結(jié)合，可表達(dá)項(xiàng)目的文化特征,

獲得游客口碑；豐富業(yè)態(tài)品種。

5）曲藝

＞包含說(shuō)書、戲劇、小品、民間奇人絕技在內(nèi)的多種曲藝方式，可增加項(xiàng)目的民

俗風(fēng)情與文化內(nèi)涵；提升商業(yè)附加值。

6）茶館及啤酒廣場(chǎng)

＞茶館以特色茶館為主，如某茶館為相聲茶館、某茶館為川劇茶館、某茶館為說(shuō)

書茶館；露天茶館設(shè)置為中低消費(fèi)；主題茶館設(shè)置為中高消費(fèi)。

2、B區(qū)

■要緊業(yè)態(tài)：酒店商務(wù)區(qū)

■輔助業(yè)態(tài)：美容美發(fā)、按摩、銀行

■細(xì)分業(yè)態(tài)：三星級(jí)以上酒店與快捷酒店

■備選業(yè)態(tài)：寫字間、旅游公司、旅行社

■操作思路：

＞滿足細(xì)分市場(chǎng)需求，打造都江堰最高檔的酒店與惟一的國(guó)際性快捷自助酒店（旅

館）

＞首選委托知名酒店管理公司或者商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司管理。

■定位原因：

＞單純的商務(wù)辦公難以滿足B區(qū)建筑的應(yīng)用；；

＞旅游城市的消費(fèi)者群體對(duì)住宿需求更高；

＞產(chǎn)權(quán)酒店在旅游城市的操作性上更容易于商務(wù)寫字樓;

＞都江堰缺乏高端泗店與品質(zhì)性自助酒店；

＞可帶來(lái)大量客源，客源的消費(fèi)區(qū)首選本項(xiàng)目的A、C、D區(qū);

3、C區(qū)

■要緊業(yè)態(tài)：消閑產(chǎn)品及旅游購(gòu)物

■細(xì)分業(yè)態(tài)：酒吧、音樂(lè)廣場(chǎng)

按摩足道、古玩、字畫、手工藝品、旅游紀(jì)

念品、茶葉、土產(chǎn)、動(dòng)植物標(biāo)本等

■定位原因：

＞都江堰市區(qū)缺乏集中的旅游購(gòu)物區(qū)

域;

＞買得放心，有信譽(yù)保證的旅游購(gòu)物是游

客希望旅游城.市能提供的服務(wù)；

＞以上業(yè)態(tài)總體利潤(rùn)較高；

＞3~5層的建筑結(jié)構(gòu)，使縱向交通組織成

為本區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)考慮；

＞1層旅游購(gòu)物，2層以上酒吧、音樂(lè)廣

場(chǎng)，KTV,按摩等業(yè)態(tài)可互相輔助;

4、D區(qū)

■要緊業(yè)態(tài)：住宅及生活配套

■細(xì)分業(yè)態(tài)：便利店、超市、水果、蔬菜、雜貨等

■定位原因：

＞該區(qū)域在整體建筑規(guī)劃中相對(duì)對(duì)立，與其他區(qū)域呼應(yīng)不夠；

＞商業(yè)體量在二級(jí)城市已算龐大，從投資收益分析，一層作為商業(yè)門市，2層以上

作為住宅銷售最符合該區(qū)域樓宇定位；

＞生活配套區(qū)完善了水街的功能布局，又不占用其他黃金區(qū)域的面積；

＞生活配套區(qū)在項(xiàng)目啟動(dòng)初期集中于此，有利于后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的位置調(diào)整:

第四部分：中國(guó)水街項(xiàng)目招商策略

一、招商原則及組織架構(gòu)

1、招商的目的

本項(xiàng)目位于城市商業(yè)核心地段，商業(yè)規(guī)模巨大，同時(shí)自身又承載了提升、引領(lǐng)城市

商業(yè)未來(lái)的歷史重任，因此對(duì)本項(xiàng)目的開發(fā)提出了更高的要求，項(xiàng)目的開發(fā)不僅僅要求

完成開發(fā)投資利潤(rùn)指標(biāo)，更要保證實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營(yíng)與永續(xù)進(jìn)展。為實(shí)現(xiàn)以上兩點(diǎn)本

項(xiàng)目的營(yíng)銷遵循兩大原則：

■銷售與有投資意向客戶銷售結(jié)合

使用整體業(yè)態(tài)規(guī)劃，通過(guò)主力店定向招商帶動(dòng)銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)指標(biāo)與業(yè)態(tài)規(guī)劃

目標(biāo)。通過(guò)主力店帶動(dòng)項(xiàng)目人氣及獨(dú)立商鋪的銷售。

■營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理結(jié)合

項(xiàng)目營(yíng)銷不以單純投資實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為目的，還要通過(guò)營(yíng)銷中的操縱實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)組織的完

整性與科學(xué)性，通過(guò)后期有效的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)。

2、招商的原則

■要保護(hù)中國(guó)水街的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。

■要保護(hù)中國(guó)水街的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。

■招商目標(biāo)要能夠在功能與形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。

■核心主力店先行，輔助店隨后的原則。

■特殊商戶招商優(yōu)惠原則。

■租賃經(jīng)營(yíng)使用放水養(yǎng)魚的原則。

二、招商總體策略

1、立足都江堰，面向成都、重慶，輻射全國(guó)

大型商業(yè)物業(yè)的招商要求是“無(wú)大不穩(wěn)、無(wú)小不活”，以都江堰為重點(diǎn)，完成本項(xiàng)

目小部分餐飲、旅游購(gòu)物、旅游接待的招商，而對(duì)品牌餐飲、酒店、消閑配套招商則要

面向成都、重慶及國(guó)內(nèi)，完成大型知名主力商家品牌的引進(jìn)工作。在確保本土招商工作

全面順利開展的同時(shí)，組織精干力量，對(duì)外埠運(yùn)用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、直郵或者參加各

地展覽會(huì)與同當(dāng)?shù)卣猩坦竞献鞯确绞竭M(jìn)行。

2、重點(diǎn)確保主力店的引進(jìn)，形成“羊群效應(yīng)”，用主力店吸附中小品牌

3、集中簽約，形成“聚合效應(yīng)”，同時(shí)也成為項(xiàng)目營(yíng)銷的一個(gè)事件與借力點(diǎn)

4、大型活動(dòng)引導(dǎo)造勢(shì)，細(xì)致招商工作執(zhí)行到底

通過(guò)“中國(guó)水節(jié)”“水街問(wèn)道”“美食節(jié)、啤酒節(jié)、狂歡節(jié)”等大型的針對(duì)商家或者

者消費(fèi)者的促銷、主題節(jié)、文化體育等各類活動(dòng)聚集項(xiàng)目的人氣與認(rèn)知度，繼而提升商

家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，最終穩(wěn)固商家?guī)?dòng)招商。

三、商家進(jìn)駐要求與原則

1、知名商戶或者連鎖商戶

知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升中國(guó)水街的品位、吸引消費(fèi)人流與提供穩(wěn)固的租金

收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，中國(guó)水街形象越佳，使萬(wàn)邦時(shí)代廣場(chǎng)在漢中迅速樹立起

知名度，可謂未開先紅。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心一一消費(fèi)者形成吸引

力，另一方面，知名商戶的形象也能使項(xiàng)目的形象更加深化。

2、個(gè)性鮮明有特色商戶

商戶結(jié)構(gòu)的構(gòu)成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不一致的商戶會(huì)帶來(lái)不一致消費(fèi)群，

某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了項(xiàng)目整體的經(jīng)營(yíng)特

色。

3、能吸引人流量的商戶

有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)中國(guó)水街購(gòu)

物消費(fèi)增長(zhǎng)，務(wù)必對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)中國(guó)水

街吸引人流量有重大奉獻(xiàn)。

4、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

同業(yè)差異就是市場(chǎng)不能盲目招同一層次同一品類的店進(jìn)入，假如引進(jìn)商戶過(guò)于重

疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的猛烈，也有損項(xiàng)目整體的經(jīng)營(yíng)特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主

力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)鰭?魚的火鍋；核心店同質(zhì)化無(wú)差異更是

不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化,

提高其消費(fèi)興趣與欲望，譬如餐飲同茶樓由于經(jīng)營(yíng)特色有異，能夠互補(bǔ)。

5、核心店要形成互動(dòng)

在大型商業(yè)中心的招商方面來(lái)講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。

根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證中國(guó)水街整體經(jīng)營(yíng)的

均好性。

核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)中心的運(yùn)營(yíng)成敗與否，商業(yè)中心輔助與配套店的引進(jìn)

都有重大的影響。一個(gè)大型品牌店的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的順利招商與管理。另

外核心主力店關(guān)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。

6、前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)

保證項(xiàng)目的惟一旅游服務(wù)核心區(qū)概念，在前期實(shí)際的招商過(guò)程中，堅(jiān)持招名牌的商

家，拒絕什么小檔次，無(wú)品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。等到招商后期開業(yè)前期才開始放開。

7、招大租戶進(jìn)場(chǎng)

保證大商家經(jīng)營(yíng)的面積與有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營(yíng)格

局，只有在大租戶選定場(chǎng)地以后才同意小商家簽約進(jìn)駐。

8、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理

商家與業(yè)主務(wù)必簽訂有關(guān)條款認(rèn)可中國(guó)水街的統(tǒng)一管理，這是中國(guó)水街良好運(yùn)作的

重要保證。

四、招商管理組織架構(gòu)

招商部經(jīng)理

內(nèi)務(wù)秘書

市場(chǎng)部招商部

市

場(chǎng)

調(diào)

.部部部

公

關(guān)

五、招商推廣策略（本部分內(nèi)容簡(jiǎn)單闡釋）

1、階段性宣傳推廣策略

■第一階段宣傳策略：概念引發(fā)期

■第二階段宣傳策略：概念深化、初步形象定位期

■第三階段宣傳策略：全方位形象定位期及開街期

■第四階段宣傳策略：投資宣傳期

2、公關(guān)活動(dòng)策略

（略）

六項(xiàng)目招商執(zhí)行策略

1、招商的階段性運(yùn)作工作

■招商實(shí)施準(zhǔn)備期

（略）

■強(qiáng)勢(shì)招商階段

（略）

■招商攻堅(jiān)階段

＞繼續(xù)加強(qiáng)商家資源儲(chǔ)備，對(duì)剩余商鋪進(jìn)行定向招商，提高招商成功率;

＞對(duì)現(xiàn)有商家資源進(jìn)行優(yōu)化組合；

＞督促商家進(jìn)場(chǎng)裝修并與之配合；

＞完成開業(yè)策劃方案，組織進(jìn)行開業(yè)有關(guān)活動(dòng)準(zhǔn)備；

＞開業(yè)環(huán)境布置；

＞開業(yè)廣告宣傳；

＞完成開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作及開業(yè)慶典活動(dòng)；

＞完成對(duì)媒體炒作的組織與實(shí)施；

＞設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者有吸引力的活動(dòng)素材,組織有關(guān)媒體宣傳；

＞利用開業(yè)前的宣傳與造勢(shì),促進(jìn)招商率的進(jìn)一步提高；

完成開業(yè)后的系列促銷活動(dòng)實(shí)施方案。

2、商家策略

■定向?yàn)橹?，整合?shí)施

定向招商（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

以商引商（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

廣告招商（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

■主次分明，把握節(jié)奏

＞根據(jù)商家資源儲(chǔ)備月優(yōu)化目標(biāo)客戶層，從餐飲娛樂(lè)與休閑業(yè)態(tài)入手，先易后難，嚴(yán)

格操縱與把握項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位，完成區(qū)域主力商家的招商工作。

＞掌握時(shí)機(jī)，利用引進(jìn)的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開展

招商工作。

＞根據(jù)引進(jìn)的主力商家及品牌商家業(yè)態(tài)的實(shí)際情況，靈活調(diào)整業(yè)態(tài)，并實(shí)施定向招商,

提高招商的成功率。

■商家應(yīng)計(jì)策略

＞對(duì)商家要進(jìn)行正面激勵(lì)與引導(dǎo)，建立商家的經(jīng)營(yíng)信心，對(duì)商家提出經(jīng)營(yíng)建議，表現(xiàn)

最大的真誠(chéng)度，贏得商家的信賴。

＞充分把握不利因素，規(guī)避與淡化對(duì)本項(xiàng)目的不利輿論，對(duì)不一致態(tài)度的商家采取不

一致的應(yīng)計(jì)策略。

＞對(duì)意向性較強(qiáng)、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營(yíng)規(guī)模適度的商家，要積極跟進(jìn)，增強(qiáng)商家經(jīng)營(yíng)信心,

消除其對(duì)項(xiàng)目的擔(dān)憂，促使其下決心。

＞關(guān)于猶豫、徘徊的商家，找準(zhǔn)原因，對(duì)癥下藥。

3、投資者策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

4、規(guī)劃策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

5、管理策略

＞通過(guò)有效組織與組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的招商作用，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任

務(wù)為目標(biāo)。

＞營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)與調(diào)動(dòng)招商主辦的工作積極性與能動(dòng)性，合理的調(diào)配與安

排人力資源，充分發(fā)揮好個(gè)人在專業(yè)中的特長(zhǎng)。

＞定期組織專業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時(shí)溝通交流，強(qiáng)化、提高每位

員工的專業(yè)技能與綜合素養(yǎng)，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作效率與能力。

＞組織提供有關(guān)資料，加強(qiáng)招商主辦談判技巧，增加招商的成功率。

七、價(jià)格策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

八、招商促進(jìn)策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

九、分階段操縱策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

十、大商戶營(yíng)銷策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

第五部分中國(guó)水街開街策略

一、開街總體策略

1、先試營(yíng)業(yè)后正式開業(yè)

通常情況下根據(jù)裝修進(jìn)度、業(yè)要緊求、開發(fā)商要求等為了早日計(jì)算租金，擇日進(jìn)行

試營(yíng)業(yè)，以便商家與運(yùn)管公司進(jìn)行調(diào)整，用于人氣的初步聚集，也能夠獲得一定的政策

優(yōu)惠。

等待整個(gè)行業(yè)真正合適的時(shí)機(jī)，進(jìn)行充足準(zhǔn)備，在另行正式開業(yè)。

項(xiàng)目最理想的是一次性全部開業(yè)，整個(gè)是商業(yè)氣氛容易營(yíng)造；假如招商進(jìn)展確實(shí)不

順利，能夠考慮首先讓A區(qū)、B區(qū)開業(yè)，之后根據(jù)招商的進(jìn)展按照主題各個(gè)片區(qū)相繼開

業(yè)。比如：旅游購(gòu)物區(qū)盛大開街、消閑康體區(qū)閃亮開張……。這樣也有利于整個(gè)項(xiàng)目持

續(xù)的熱點(diǎn)炒作。

2、開業(yè)需要具備的條件

＞試營(yíng)業(yè)前半個(gè)月商鋪的簽約率至少要達(dá)到70%,裝修施工率要超過(guò)50機(jī)

＞開業(yè)前一周的鋪面面積出租率要達(dá)到85%,一二類口岸要達(dá)到100機(jī)開業(yè)當(dāng)天正常

營(yíng)業(yè)的要達(dá)到75%o

＞關(guān)于尚未出租的商鋪要用噴繪或者彩條布遮擋門面，在門上上張貼“正在裝修，敬

請(qǐng)期待”等告示。

3、商業(yè)促銷提早預(yù)熱

■業(yè)未開，聲先到。

■突襲開業(yè)，低價(jià)搶市。

前半個(gè)月的推廣不提及具體的時(shí)間與具體的促銷內(nèi)容，僅僅用大獎(jiǎng)與重大事件作為

預(yù)告。

在開業(yè)半個(gè)月的時(shí)候推出部分的促銷內(nèi)容，商家內(nèi)容不予公告。由于不具備同等條

件的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，此舉足夠使消費(fèi)者持幣待購(gòu)。

開業(yè)前3-5天左右集中推出商家的促銷內(nèi)容，以超低價(jià)格搶占市場(chǎng)，進(jìn)行商品促銷

的突然襲擊，避免其他有關(guān)餐飲、酒店等旅游接待行業(yè)提早知悉促銷力度后針對(duì)性的降

價(jià)而影響項(xiàng)目形象，形成高價(jià)格、東西貴的印象。假如有必要，能夠市場(chǎng)統(tǒng)一補(bǔ)貼。

4、開業(yè)活動(dòng)持續(xù)性與廣泛性

1、原則

能夠引起各層次消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注與互動(dòng)參與的活動(dòng)作為開業(yè)的主打活動(dòng)之一。避免

開業(yè)之后消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度迅速降低，營(yíng)業(yè)狀況下滑過(guò)多引起商家不穩(wěn)固，與再次

掀起高潮的巨大成本，希望能夠溫度不降低、趁熱打鐵。

2、開業(yè)活動(dòng)參考

＞中國(guó)水節(jié)

＞主題親水性、互動(dòng)性水文化活動(dòng)

＞民俗文化活動(dòng)（如奇人絕技）

＞美食節(jié)、啤酒節(jié)

二、開街活動(dòng)策略

1、開業(yè)促銷活動(dòng)

要緊有兩部分構(gòu)成；商家促銷活動(dòng)、公司總體促銷活動(dòng)。

兩者統(tǒng)一由管理公司進(jìn)行宣傳。根據(jù)各個(gè)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的不一致，各個(gè)商家的促銷內(nèi)容

與力度會(huì)大相徑庭，要緊目的是提升營(yíng)業(yè)額與擴(kuò)大知名度。促銷內(nèi)容由市場(chǎng)部提早2-3

周開始向商家收集，統(tǒng)一登記制作包裝宣傳。

管理公司的促銷要考慮整體商家情況與各產(chǎn)品的特性設(shè)置不一致的促銷條件，要緊

目的是為了集客。

促銷活動(dòng)的參與條件設(shè)置要非常清晰明白，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)公示。參與條件要設(shè)置多個(gè)

等級(jí)的門檻。通常的規(guī)律是“來(lái)就送、買就送、滿就送”，送的東西能夠是紀(jì)念品、現(xiàn)

金、抵扣券或者其他證券、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、各類服務(wù)等等。

各類促銷活動(dòng)的內(nèi)容與具體細(xì)則，要在試營(yíng)業(yè)前2周進(jìn)行完全確定。

2、開業(yè)典活動(dòng)

開業(yè)典禮常用策劃方案分為下列幾種，根據(jù)項(xiàng)目招商情況能夠多種方式組合。

■名人效應(yīng)法

中國(guó)水街開業(yè)時(shí)邀請(qǐng)知名人士來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)名人的到來(lái)再邀請(qǐng)媒體配合制造轟動(dòng)效

應(yīng)，提升中國(guó)水街知名度；本項(xiàng)目可考慮知名主持人主持民間奇人絕技比拼等活動(dòng)。

■事件效應(yīng)法

開業(yè)時(shí)利用當(dāng)時(shí)廣受社會(huì)大眾關(guān)注的事件進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，吸引廣大消費(fèi)者的注意，

如在大學(xué)開學(xué)前捐助貧困大學(xué)生。

■促銷開業(yè)法

開業(yè)時(shí)集中項(xiàng)目?jī)?nèi)的商家統(tǒng)一對(duì)消費(fèi)者實(shí)行大幅度的優(yōu)惠，吸引消費(fèi)者到來(lái)，打開

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的局面。

■常規(guī)開業(yè)法

舉辦一次常規(guī)的開業(yè)典禮，邀請(qǐng)樂(lè)隊(duì)及歌舞表演及現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)助興。

■特殊開業(yè)法

針對(duì)項(xiàng)目特色來(lái)制定，如某些高檔百貨商業(yè)樓能夠通過(guò)舉辦消夏音樂(lè)會(huì)來(lái)代替開業(yè)

典禮。

■購(gòu)物節(jié)開業(yè)法

根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目要緊經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，集中某些品類商品組織購(gòu)物節(jié)，以價(jià)廉物美的商品、

活潑的中國(guó)水街氣氛來(lái)吸引消費(fèi)者，達(dá)到聚集效應(yīng)。本項(xiàng)目能夠考慮啤酒節(jié)、美食節(jié)。

3、開業(yè)演藝活動(dòng)

由專業(yè)的演藝公司進(jìn)行操作，節(jié)目?jī)?nèi)容由雙方共同協(xié)商確定，要緊包含當(dāng)?shù)靥厣?/p>

術(shù)、歌舞表演、雜技、益智游戲、活動(dòng)抽獎(jiǎng)等內(nèi)容。演藝活動(dòng)的過(guò)程中要不停的穿插有

關(guān)本項(xiàng)目的介紹與宣傳、商家。

由于本項(xiàng)目商業(yè)體量較大，涉及商業(yè)品種繁多，建議開業(yè)演藝活動(dòng)持續(xù)3-5天，每

天都有不一致的節(jié)目，以此吸引不一致類型的客戶。制造商業(yè)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)消費(fèi)旺場(chǎng)。

三、開街組織策略

1、現(xiàn)場(chǎng)布置

包含現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、開業(yè)慶典與促銷活動(dòng)的場(chǎng)地、戶外廣告位、豎幅彩旗、商

家促銷展位等外場(chǎng)地的布置；

通道走廊、商鋪內(nèi)部、POP、吊旗、圍欄、地面、植物租擺等等相對(duì)長(zhǎng)期的內(nèi)場(chǎng)地

景觀布置。

2、人員安排

演藝活動(dòng)的銜接人員、商家管理協(xié)調(diào)人員、工程人員、安保人員、保潔人員、總體

協(xié)調(diào)、嘉賓接待、媒體接待、現(xiàn)場(chǎng)布置人員、促銷活動(dòng)組織協(xié)調(diào)人員等等各方面的人員

要做到：提早到崗、責(zé)任明確、認(rèn)真負(fù)責(zé)等。

3、宣傳推廣

開業(yè)前后的媒體及促銷費(fèi)用開支應(yīng)該占到全年廣告費(fèi)用預(yù)算的15%以上。

根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況建議以《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》、《成都電視臺(tái)》、《中央

電視臺(tái)》等媒體作為要緊公布手段，以宣傳單張、海報(bào)張貼、出租車廣告、短信廣告、

戶外廣告為輔助，以四川省政府、江蘇省政府領(lǐng)導(dǎo)的荏臨現(xiàn)場(chǎng)為新聞點(diǎn)運(yùn)用多種立體的

方式進(jìn)行開街宣傳推廣，

4、商家管理

開業(yè)前的商家管理要緊是針對(duì)未完成裝修的商家的工程管理與已完成裝修的商家

的上貨督導(dǎo)、配套設(shè)施服務(wù)等工作，與未辦理完簽約手續(xù)與交清費(fèi)用的有關(guān)事宜。開業(yè)

期間要緊是針對(duì)人流量對(duì)商家的安全、促銷活動(dòng)的誤解與糾紛、商家需要的臨時(shí)幫助等

等突發(fā)情況。

第六部分中國(guó)水街商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理策略

一、組織構(gòu)架與人員安排

1、組織架構(gòu)

經(jīng)營(yíng)管理公司的組織架構(gòu)要緊分為三大板塊：物業(yè)服務(wù)部分、策劃促銷與商家管理

部分、行政財(cái)務(wù)等公司運(yùn)營(yíng)部分。其中由策劃部、推廣部與市場(chǎng)部構(gòu)成的商業(yè)服務(wù)部分

是整個(gè)管理公司的核心運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。

公司組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的管理體系，便于市場(chǎng)的快速反應(yīng)與相互配合。管理公司

下面直接設(shè)置各個(gè)職能部門，部門下設(shè)專業(yè)組，專業(yè)組直接管理所有員工。

公司同所有商家的工作來(lái)往，與商家所有的意見反饋，都由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)接，避免

出現(xiàn)多頭管理引發(fā)商家反感。市場(chǎng)部的要緊員工有開業(yè)前的招商部員工過(guò)渡，能夠順利

實(shí)現(xiàn)對(duì)商家的溝通。

總經(jīng)理

總經(jīng)理助理

2、管理處人員配置與崗位描述

為保證項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)高品質(zhì)的管理水平及管理人員素養(yǎng)，經(jīng)營(yíng)管理公司應(yīng)設(shè)置如下

崗位人員:

序號(hào)部門職務(wù)人數(shù)崗位職責(zé)

全面負(fù)責(zé)商家管理及招商租務(wù)工作，具體實(shí)施商業(yè)物

管理主任1名

業(yè)管理方案

全面負(fù)責(zé)資料的收集、分析工作，確定項(xiàng)FI區(qū)域市場(chǎng)

市場(chǎng)分析2名

進(jìn)展的趨勢(shì)與潛力

1市場(chǎng)部

全面負(fù)責(zé)商家的內(nèi)部管理，受理商家的咨詢、投訴，

統(tǒng)籌安排預(yù)、特約服務(wù)，辦理各類證卡，商家檔案的

商家主管4名

收集整理、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行、商家用房置換

工作與商業(yè)的后期補(bǔ)位招商

全面負(fù)責(zé)年度營(yíng)銷FI標(biāo)的制定、對(duì)不致商業(yè)業(yè)態(tài)商

家實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)培訓(xùn)、及時(shí)更新商業(yè)調(diào)整策略、

市場(chǎng)策劃2名

確定項(xiàng)目廣告策略、創(chuàng)新策略及抗風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)政策同時(shí)

2企劃部在市場(chǎng)初期協(xié)助商家尋找、開發(fā)、穩(wěn)固終端客戶

中國(guó)水街促銷廣告的設(shè)計(jì)、VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)之行與保

創(chuàng)意組2名護(hù)，市場(chǎng)形象設(shè)計(jì)，中國(guó)水街報(bào)紙、傳單、報(bào)媒的設(shè)

計(jì)制作等等

中國(guó)水街促銷工作的外聯(lián)，商家與業(yè)主活動(dòng)的組織實(shí)

3推廣部推廣專員2名

施，客戶服務(wù)中心的管理等等

工程主管1名裝修審查、巡視、驗(yàn)收，設(shè)備設(shè)施及檔窠管理

4工程維修負(fù)責(zé)公共設(shè)施、設(shè)備的檢查、保護(hù)、保養(yǎng)、檢修工作；

電梯水電工4名

作好設(shè)備運(yùn)行記錄巡檢記錄及時(shí)處理報(bào)修工作

班長(zhǎng)6名班務(wù)管理、停車管理、巡邏

門崗8名大門崗位值班

5保安隊(duì)巡邏崗8名內(nèi)外巡邏

守車員4名車庫(kù)守車

換休6名

保潔班長(zhǎng)2名保潔/綠化工作安排檢查

6

綠化組綠化保潔12名保潔、綠化工作的具體執(zhí)行

二、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的前期介入方案

1、前期施工建設(shè)階段的介入

明確專門的工程、磯電設(shè)備工程師，對(duì)施工、設(shè)備安裝的質(zhì)量配合開發(fā)單位工程監(jiān)

理進(jìn)行全面的監(jiān)控。這一階段介入還可發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)中沒(méi)發(fā)現(xiàn)的不合理問(wèn)題，把問(wèn)題排除

在萌芽階段，不要木已成舟才發(fā)現(xiàn)與去解決，這不但給使用與管理帶來(lái)巨大困難，也給

開發(fā)商帶來(lái)缺失。由于隨著商業(yè)物業(yè)本身檔次的不斷提高，結(jié)構(gòu)、管道、布線都十分復(fù)

雜，在安裝施工過(guò)程中，任何粗心大意、隨心所欲與不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象都將給商家今后順

利使用設(shè)施、設(shè)備帶來(lái)極大的困難，甚至造成很大的浪費(fèi)，也給后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)

一些難以解決的問(wèn)題。對(duì)本公司而言，通過(guò)施工建設(shè)階段的介入能使本公司對(duì)項(xiàng)目本身

的各類情況，包含管道與布線的走向，設(shè)備的選型、性能及安裝情況，建筑材料與防漏

材料的選用情況，什么地方容易發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題都有全面的熟悉，為商家日后的裝修、使

用與管理提供方便。

2、竣工驗(yàn)收與接管驗(yàn)收

組織后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理處全員參與，會(huì)同開發(fā)商、建設(shè)單位、施工方、監(jiān)理方、設(shè)

計(jì)方及政府有關(guān)部門一起進(jìn)行竣工驗(yàn)收，便于全面掌握項(xiàng)目情況。關(guān)于存在的問(wèn)題能夠

協(xié)商整改，保證接管驗(yàn)收的質(zhì)量。在接管驗(yàn)收中，把握好最后一道關(guān)，站在商家使用的

角度，從商業(yè)物業(yè)的各個(gè)細(xì)節(jié)入手，盡最大努力將各類問(wèn)題消化、整改后再交到商家手

上，以保證商家收到的商鋪為滿意房、放心房，從而提升開發(fā)商的口碑，也為以后的商

業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作打下良好的基礎(chǔ)。

3、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)的咨詢與答疑

針對(duì)大多數(shù)商業(yè)物業(yè)招商與后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理脫節(jié)的現(xiàn)狀，建議萬(wàn)邦公司將在這方

面加大力度。該項(xiàng)目的后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理駐場(chǎng)人員，將直接面對(duì)商家（業(yè)主）對(duì)有關(guān)后

期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、疑問(wèn)進(jìn)行解釋、咨詢，讓商家（業(yè)主）對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的后期商業(yè)

經(jīng)營(yíng)管理流程、管理思想、管理標(biāo)準(zhǔn)都有一個(gè)準(zhǔn)確的熟悉。由于后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的好

壞將與商家（業(yè)主）的友資收益高低息息有關(guān)，只要商家（業(yè)主）意識(shí)到這一點(diǎn)并密切

配合，將對(duì)貴公司的銷售、品牌提升與本公司的后期商務(wù)經(jīng)營(yíng)管理都有不可低估的益處。

三、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的基本工作

1、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容（見下表）

項(xiàng)目?jī)?nèi)容

項(xiàng)目商家經(jīng)營(yíng)情況審核

項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)趨勢(shì)分析

分析、評(píng)估商業(yè)應(yīng)計(jì)策略的制定

商業(yè)用房的商家置換工作

項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)商商家的儲(chǔ)備工作

家管理調(diào)整商業(yè)用房的后期補(bǔ)位招商

市場(chǎng)初期協(xié)助商家尋找、開發(fā)、穩(wěn)固終端客戶，培養(yǎng)區(qū)域市場(chǎng)，促使區(qū)域商業(yè)

快速繁榮，使其在市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上

對(duì)不一致商業(yè)業(yè)態(tài)商家實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)培訓(xùn)，提升區(qū)域市場(chǎng)商家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

力，保證商家經(jīng)營(yíng)的持續(xù)進(jìn)展，使其營(yíng)業(yè)收入每年遞增10%

項(xiàng)目區(qū)域巾場(chǎng)的區(qū)域內(nèi)商業(yè)巾場(chǎng)細(xì)分及空缺巾場(chǎng)的捕捉，及時(shí)更新商業(yè)調(diào)整策略，提升項(xiàng)目的

升級(jí)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)

根據(jù)年度商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)展?jié)摿?，制定年度營(yíng)銷目標(biāo)，并進(jìn)行合理分化，為本項(xiàng)目

商家制定相應(yīng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃

確定項(xiàng)目廣告策略、創(chuàng)新策略及抗風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)政策，每年開展不低于3次促進(jìn)區(qū)

域商業(yè)繁榮的公關(guān)宣傳