中原房地產(chǎn)項目定位報告撰寫培訓

2025/6/18房地產(chǎn)項目定位報告撰寫培訓2025/6/182什么是定位（position

）？2025/6/183定位的層次賣給誰？傳播層次的“定位”營銷層次的“定位”戰(zhàn)略層次的“定位”做什么？賣什么？說什么？前期定位后期定位2025/6/184好的定位是成功的基礎(chǔ)！賣給誰？做什么？確定目標市場確定目標市場確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)Who——What——2025/6/185定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位初步定位方向定位方向定向研究論證定位結(jié)論2025/6/186定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2025/6/187我們的一切研究都必須以現(xiàn)實條件為基礎(chǔ)，以客戶的目標為導向定位的基礎(chǔ)利潤最大化資金回籠速度品牌提升……目標解析：2025/6/188項目定位思考維度維度一：源于市場，高于市場維度三：風險可控，利潤最大維度二：適度創(chuàng)新，差異競爭維度四：樹立口碑，延續(xù)品牌以市場需求為導向，結(jié)合項目情況，打造迎合并適度超前市場需求的產(chǎn)品和居住文化，引領(lǐng)市場。在現(xiàn)有市場水平的基礎(chǔ)上適度創(chuàng)新，形成市場差異化競爭優(yōu)勢。

在迎合市場需求和項目本體條件可滿足的前提下，打造價值最大化的產(chǎn)品組合，追求利潤的最大化。

本項目為皇庭在大石龍的首個項目，必須借這個項目確立大石龍的影響力，樹立皇庭品質(zhì)地產(chǎn)開發(fā)形象，打開大石龍市場，進而為打開莞惠大市場奠定基礎(chǔ)。案例2025/6/189本項目承載著什么？理想0769——東莞精致江景樓盤；——萬江白領(lǐng)大盤；——萬江中高端社區(qū)高端產(chǎn)品；和富項目四鎮(zhèn)交匯，大交通便利理想0769沁園碧水長天0.95低容積率，適合開發(fā)低密度產(chǎn)品富通需要跳出萬江富通需要向高端邁進本項目契合點富通使命和富：東莞高端社區(qū)富通：鞏固萬江老大，躋身城區(qū)主流開發(fā)商案例2025/6/1810本項目所賦予的歷史使命：項目目標解析

通過對本項目的打造，成為大石龍市場的豪宅的領(lǐng)導者；樹立皇庭地產(chǎn)豪宅地產(chǎn)商的形象，確立在大石龍市場影響力；突破現(xiàn)有石灣價格水平，實現(xiàn)較高的溢價；首期開發(fā)銷售成功開局，為后續(xù)開發(fā)打下基礎(chǔ)。案例2025/6/1811定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2025/6/1812項目本體界定2025/6/1813項目本體分析區(qū)位概況交通條件區(qū)域規(guī)劃項目地段道路交通周邊配套四至情況地塊現(xiàn)狀技術(shù)指標開發(fā)計劃項目屬性界定核心問題思考發(fā)展模式借鑒2025/6/1814項目位于惠州市博羅縣石灣鎮(zhèn)新城區(qū)規(guī)劃板塊，地處惠州和東莞交界地帶，與東莞北部中心石龍鎮(zhèn)僅一河之隔。區(qū)位概況案例2025/6/1815廣汕公路、廣惠高速公路與鎮(zhèn)內(nèi)兩條主干道石灣大道、永石大道形成縱橫交通網(wǎng)絡(luò)。距惠州、深圳、廣州均只1小時車程。區(qū)位交通——公路石灣公路交通線路及行車時間表：出發(fā)地具體線路全程行車時間深圳梅觀高速-機荷高速-惠鹽高速-小金口-博羅-龍華-長寧-羅浮山-石灣1小時45分鐘梅觀高速-塘夏出口-橋頭-龍溪-龍華-長寧-羅浮山-石灣廣州廣汕公路（惠州方向）-增城-福田-長寧-羅浮山-石灣1小時30分鐘廣汕公路（惠州方向）-蘿崗-廣惠高速-永和-仙村-三江-石灣東莞東莞城區(qū)-茶山-石碣-石龍-石灣50分鐘惠州惠州-小金口-博羅-義和-龍溪-龍華-羅浮山-石灣45分鐘2025/6/1816石灣1小時生活圈覆蓋廣州、深圳、東莞、惠州4大珠三角經(jīng)濟中心，成為莞、深、廣、港客戶置業(yè)的后花園。區(qū)位交通——橋梁、輕軌、鐵路鎮(zhèn)內(nèi)建有兩座橫跨東江的大橋，分別與東莞石龍、石排兩鎮(zhèn)相連，村道均鋪設(shè)水泥路面，建設(shè)中的沙河大橋連接石龍新城與石灣新城，為兩城對接的交通動脈。

東莞新客站以及軌道交通的建設(shè)，大石龍成為承接莞深、莞廣、莞惠交通聯(lián)系的樞紐。2025/6/1817沙河大橋的貫通，不僅使得石灣真正融入大石龍片區(qū)，同時石龍新區(qū)、石灣新區(qū)的融合，將有望共同構(gòu)建大石龍經(jīng)濟圈發(fā)展中心。區(qū)域規(guī)劃石灣新區(qū)：高標準規(guī)劃，跨越式發(fā)展在《石灣鎮(zhèn)城鎮(zhèn)總體規(guī)劃》中，新城區(qū)面積從6.8平方公里擴大到23平方公里，在幾年時間內(nèi)將再建一個相當于現(xiàn)建城區(qū)面積，集行政、金融、商業(yè)、居住、文化于一體的現(xiàn)代新城區(qū)。石灣新城區(qū)規(guī)劃富山商業(yè)城、生態(tài)示范區(qū)、新教師村、新尊爵酒店、石灣星級酒店、中央商務(wù)區(qū)CBD、石灣石龍合作開發(fā)區(qū)、文化廣場、興業(yè)中路等等，利用后發(fā)優(yōu)勢高標準規(guī)劃，有望實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。沙河大橋：實現(xiàn)石灣、石龍的無縫對接石龍、石灣僅一江之隔，兩鎮(zhèn)經(jīng)濟文化活動來往密切，但目前連通兩鎮(zhèn)的只有通至石龍老城區(qū)的石灣東江大橋。沙河大橋?qū)⒂?011年7月竣工，沙河大橋?qū)⒕徑鈨涉?zhèn)日益繁忙的交通壓力，更好地推動兩鎮(zhèn)經(jīng)濟社會全面交流。石龍與石灣融合發(fā)展趨勢隨著石龍新城區(qū)日益開發(fā)，石龍土地資源有限，石灣大橋收費站的取消、兩鎮(zhèn)跨線公交車開通等舉措表明石龍與石灣發(fā)展融合已成為區(qū)域發(fā)展的趨勢。2025/6/1818未來項目區(qū)位將成為博羅重鎮(zhèn)石灣的城市中心，石龍新城拓展的一線區(qū)域。區(qū)位規(guī)劃石灣新城石龍新城本項目沙河大橋項目位于石灣規(guī)劃新區(qū)，與石龍新城區(qū)隔江對望建設(shè)中的沙河大橋?qū)⑹癁承鲁桥d業(yè)大道和石龍玉龍路連接貫通，形成貫穿兩鎮(zhèn)新城區(qū)的中軸，實現(xiàn)道路無縫對接。本項目剛好位于兩城中心中軸東側(cè)。2025/6/1819目前道路環(huán)境較差，外部昭示性和交通可達性弱。

目前周邊道路環(huán)境不利于樹立項目的形象與檔次。地塊周邊交通項目地塊目前甚至沒有道路可通達，昭示性弱。規(guī)劃中的沙河大橋與興業(yè)大道正在建設(shè)中，濱河路僅為雙車道小路，目前交通可達性極差。通過濱江路往石灣鎮(zhèn)中心需8分鐘車程，往石龍鎮(zhèn)中心需10分鐘車程。項目目前無公共交通線路經(jīng)過，交通極不便利。2025/6/1820項目目前基礎(chǔ)設(shè)施不完善，配套匱乏。但新城的規(guī)劃配套建設(shè)完成后，連同沙河大橋貫通后，項目可享受到石灣新城區(qū)配套和大石龍新城的成熟配套。周邊配套項目1公里內(nèi)配套：調(diào)查子項描述評級教育配套石灣里波水學校、石灣中心小學石龍第二中學，愛聯(lián)小學、國際幼兒園等B生活配套設(shè)施石龍、石灣鎮(zhèn)中心配套，包括龍升市場、華鑫百貨、黃家山綜合市場C娛樂休閑配套距離項目1公里范圍內(nèi)的石龍休閑配套D醫(yī)療配套石龍人民醫(yī)院等B說明：A級代表非常好，B級代表良好、C級代表一般、D級代表較差。石龍配套依賴于沙河大橋的開通，否則便利性仍很差。2025/6/1821地塊周邊多為農(nóng)、林用地，視野開闊；地塊外部缺乏景觀資源，周邊工廠、廢品站、高壓線等形象差問題是影響價值的瓶頸。四至情況地塊東側(cè)：金華康樂園為90年代的別墅社區(qū)，目前入住率較低，周邊居住氛圍較弱；地塊南側(cè)：緊鄰部分苗圃用地，地塊南側(cè)與濱河路之間有部分水塘和廢品站。沙河南側(cè)為石龍人民醫(yī)院；地塊西側(cè)：緊鄰規(guī)劃道路興業(yè)大道，目前尚未建設(shè)，且沿線有高壓線，對項目影響較大；西側(cè)距地塊約400米為大型塑膠工廠，為石灣招商引資企業(yè)，對項目的形象影響較大，并且有空氣污染；地塊北側(cè)：緊鄰興業(yè)五路，可遠眺羅浮山山景。2025/6/1822地塊分割，不利于整體規(guī)劃?？紤]充分利用地塊現(xiàn)狀因地制宜規(guī)劃。地塊現(xiàn)狀地塊內(nèi)部為規(guī)劃市政道路興業(yè)六路分割成南北兩塊。地塊現(xiàn)以種植果樹林木為主，地勢較為平坦；2025/6/1823指標關(guān)鍵詞：較大規(guī)模社區(qū)、首期較密的純別墅區(qū)、會所、幼兒園技術(shù)指標總體用地面積：342517㎡（510畝）一期用地面積：171056㎡一期總建筑面積：102284.7㎡一期容積率：0.598覆蓋率：29.49%其中住宅面積98124.7㎡幼兒園：1200㎡會所：2960㎡從項目的占地規(guī)?？?，項目在大石龍片區(qū)屬于較大規(guī)模社區(qū)。其中一期的容積率超低，可以打造純低密度的別墅社區(qū)。29.49%的高覆蓋率表明社區(qū)是一個建筑較密的社區(qū)。2025/6/1824項目一期更多是突破現(xiàn)有條件，宣傳引導未來規(guī)劃為主。開發(fā)計劃項目計劃與2010年4月15日動工，首批預計于2010年10月初開盤。從項目開發(fā)銷售計劃看，未來的石灣規(guī)劃成果將難以為項目一期提供實際價值體驗，包括關(guān)鍵的沙河大橋。2025/6/1825項目屬性界定：大石龍新城中心·純別墅·大社區(qū)項目屬性界定城市交界處項目位于石灣與石龍交界處重點發(fā)展區(qū)域之一處于未來規(guī)劃的石灣新中心區(qū)，前景廣闊交通距離近、高端配套缺乏兩鎮(zhèn)交界來往各地便捷，但高端配套設(shè)施缺乏大規(guī)模項目總占地約510畝，在整個東莞與惠州而言，屬于大規(guī)模項目

低密度純別墅產(chǎn)品項目容積率0.59，構(gòu)建成純別墅產(chǎn)品類型

項目屬性——大規(guī)模純別墅社區(qū)區(qū)域?qū)傩浴癁骋?guī)劃新區(qū)：未來大石龍新城中心2025/6/1826定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2025/6/1827容積率指標與單一物業(yè)類型的關(guān)系建筑形態(tài)容積率范圍標準容積率獨立別墅≤0.30.3雙拼別墅

0.4—0.50.5聯(lián)排別墅0.6—0.80.8疊加別墅

0.8—1.0（3—4層）1情景美墅1.0—1.2（4—5層）1.2多層1.2—1.5（6—7層）1.5小高層

1.5—2.2（8—11層）2中高層

2.2—2.8（12—18層）2.3高層2.8—4.5（19—33層）2.8

注：（1）單體建筑與單排建筑的容積率不適用上表，其可以有成倍的提高。（2）按《高層民用建筑設(shè)計防火規(guī)范》（GB50045-95）：在我國凡10層及10層以上，或者建筑高度大于24米的建筑都屬于高層建筑。為與目前住宅建筑設(shè)計上的慣例一致，故細分定義“小高層”、“中高層”、“高層”三個樓層分段。2025/6/1828物業(yè)類型與本項目的匹配度獨立別墅雙拼別墅聯(lián)排別墅疊加別墅情景美墅多層小高層、高層財務(wù)貢獻形象貢獻容積率匹配資源條件成本控制合計得分33.253.753.531.751.25聯(lián)排別墅〉疊加別墅

〉雙拼別墅〉獨立別墅〉情景美墅〉多層〉小高層、高層小高層、高層和本項目的綜合匹配度較低2025/6/1829物業(yè)類型定位初步研判選取匹配度較高的物業(yè)組合聯(lián)排別墅+疊加別墅+雙拼別墅聯(lián)排和雙拼物業(yè)純?nèi)莘e率均低于0.8，疊加基本在1左右，組合后整體容積率如果達到0.95，會使得建筑密度極高。2025/6/1830定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2025/6/1831核心問題思考如何重塑區(qū)域價值，突破現(xiàn)有高端物業(yè)的價值平臺？如何突破東莞區(qū)域融入、客戶融入的心理障礙？一期如何突破現(xiàn)有價值障礙，實現(xiàn)價格和客源突破？一期別墅物業(yè)如何組合最佳？何種物業(yè)組合比例價值最大化且市場接受度高，風險較小？案例2025/6/1832定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2025/6/1833發(fā)展模式借鑒區(qū)域包裝融合+完善配套附加典型案例：雅居樂·雍景豪園產(chǎn)品創(chuàng)新+強勢營銷展示

典型案例：深圳萬科城2025/6/1834發(fā)展模式借鑒——深圳萬科城萬科城位于深圳龍崗布吉鎮(zhèn)坂雪崗工業(yè)園區(qū)內(nèi)，具備良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)支撐，交通正在逐步改善，自駕車通過梅觀高速可在15分鐘內(nèi)到達市中心。開放式廣場九年制學校；幼兒園寬景house情景洋房商業(yè)中心；LoftTOHO小高層總規(guī)模43萬平米，3萬平米商業(yè)，多種創(chuàng)新產(chǎn)品組合：1、Townhouse2、情景洋房3、寬景house4、透天小高層5、Loft工作室（挑高）6、退臺式商鋪、集中商業(yè)1、地段：處于城郊，目前較偏僻；2、交通：首期存在交通瓶頸；3、規(guī)模：社區(qū)規(guī)模較大；萬科城與本項目的相同點項目基本資料2025/6/1835深圳萬科城定位打造一座城大型Townhouse親地社區(qū)，田園牧歌般的休閑生活核心客戶：關(guān)內(nèi)以及坂雪崗工業(yè)區(qū)的的白領(lǐng)階層重點客戶：多次置業(yè)者（如四季花城老客戶）以及投資客極盡展示未來生活情景；建立大盤氣勢，一舉奠定大盤的社區(qū)形象；沿襲四季花城系列的開發(fā)模式，在陌生區(qū)大規(guī)模開發(fā)大眾化生活社區(qū)產(chǎn)品定位形象定位客戶定位啟動區(qū)目標2025/6/1836萬科城（一期）的成功地關(guān)鍵性問題處理區(qū)域價值重新定位“大深圳”、“大交通”背景下的萬科城，解決目前社區(qū)位置相對偏僻和交通瓶頸的問題困擾如何整合資源形成區(qū)域不可復制的另一極？在一期開盤初期，將3萬方商業(yè)、中心廣場、景觀園林、教育設(shè)施一并展示，未來生活場景得以充分體驗看得見的未來。萬科品牌＝對品質(zhì)保證和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾以6年的本區(qū)開發(fā)經(jīng)驗整合三大項目資源，打造1平方公里、100萬平米住宅、1萬戶人家的“萬科生活城”，并以四季花城作為項目參照物，。產(chǎn)品價值點如何展現(xiàn)？品牌效應如何克服區(qū)域周邊配套不成熟？2025/6/1837萬科城的成功借鑒產(chǎn)品創(chuàng)新+強勢營銷展示2025/6/1838發(fā)展模式借鑒——雅居樂·雍景豪園項目基本資料南海雍景豪園位于南海區(qū)穗鹽路，鄰近地鐵干線芳村站，地理位置優(yōu)越，交通網(wǎng)絡(luò)完善。項目的規(guī)劃設(shè)計以中央近60,000平方米的Darling湖為中心，使住戶在和諧的生活環(huán)境中享受最舒心雅致的居住空間。項目擁有完善的配套設(shè)施和交通網(wǎng)絡(luò)，是南海區(qū)最大型的親水港灣式豪宅小區(qū)。物業(yè)形態(tài)：獨棟別墅、聯(lián)體別墅、多層洋房、小高層洋房、高層洋房

1、地段：位處南海與廣州交界地帶，較偏僻；2、交通：項目所在地比周邊輻射區(qū)落后，與周邊區(qū)域交通不便；3、規(guī)模：社區(qū)規(guī)模較大；雍景豪園與本項目的相同點2025/6/1839雍景豪園定位廣州西翼新都會最大型親水港灣式豪宅社區(qū)核心客戶：廣州西部板塊自住客戶、南海鹽步、大瀝周邊自住客戶重點客戶：廣州投資客配套、環(huán)境現(xiàn)行，極盡展示未來生活情景；建立大盤氣勢，一舉奠定大盤的社區(qū)形象；千畝大盤綜合體的開發(fā)模式，在陌生區(qū)大規(guī)模開發(fā)，多樣化住宅產(chǎn)品組合，由多層、小高層、高層洋房到豪華別墅

根據(jù)廣州人喜愛親水的習慣，設(shè)計時重點突出人在居住時的親水性產(chǎn)品定位形象定位客戶定位啟動區(qū)目標2025/6/1840雍景豪園（一期）的成功地關(guān)鍵性問題處理區(qū)域價值重新定位“廣州西翼”，“大交通”背景下的廣佛都市圈；同時開通無收費站過境路、開通一地兩線電信服務(wù)、提供與廣州無縫對接的公共交通配套。如何解決配套問題？在一期開盤初期，將6萬平米中心湖景、商業(yè)街、中心廣場、景觀園林、教育設(shè)施一并展示，未來生活場景得以充分體驗看得見的未來。雅居樂品牌＝對品質(zhì)保證和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾60000平方米澳洲風情港、12000平方米游樂式福特瑪超市、8000平方米港灣式餐飲會所、1400平方米船屋餐廳、帝景臺住客康體會所、400米長澳洲特色步行街、6000海洋康體會所、17000雍景豪園喬治中英文小學、幼兒園。產(chǎn)品價值點如何展現(xiàn)？品牌效應如何提升區(qū)域價值，吸引廣州區(qū)域客戶？2025/6/1841雍景豪園的成功借鑒區(qū)域包裝融合+完善配套附加2025/6/1842本項目的發(fā)展戰(zhàn)略加強區(qū)域價值的引導，突破現(xiàn)有區(qū)域價值形象瓶頸。以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心競爭力打造高品質(zhì)多樣性的生活社區(qū)完善生活配套，啟動區(qū)全面實景展示未來生活情景，建立大盤氣勢2025/6/1843定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位形象定位2025/6/1844研究區(qū)域房地產(chǎn)是區(qū)域性項目，所以研究區(qū)域越靠近項目越具有研究價值一般以項目的為圓點的交通半徑為研究范圍2025/6/1845目標客戶區(qū)域核心客戶區(qū)域：樟木頭鎮(zhèn)本地、清溪鎮(zhèn)羅馬、長山頭，塘廈林村、蓮湖等次級主力客戶區(qū)域：清溪鎮(zhèn)其他區(qū)域，塘廈鎮(zhèn)其他區(qū)域三級目標客戶區(qū)域：黃江鎮(zhèn)、鳳崗鎮(zhèn)本項目廣深鐵路、莞深高速輻射延伸區(qū)域：深圳東部、香港15分鐘交通圈20分鐘交通圈30分鐘交通圈40分鐘交通圈2025/6/1846區(qū)域主要層次人群新富裕市民階層市民階層穩(wěn)定資產(chǎn)階層財富階層權(quán)力階層赤貧階層年齡：35--55歲職業(yè)：企業(yè)主、經(jīng)商者、公務(wù)員置業(yè)目的：次要居住、投資置業(yè)敏感點：地段、交通、智能化、小區(qū)建筑密度、社區(qū)景觀對本項目期待：感興趣，可能購買年齡：30-40歲職業(yè)：自由職業(yè)者、企業(yè)高管、港臺商置業(yè)目的：自?。ㄌ岣呱钇焚|(zhì)）、投資置業(yè)敏感點：地段、價格、品質(zhì)、交通、社區(qū)景觀對本項目期待：感興趣，可能購買年齡：25-35歲職業(yè)：其他職業(yè)置業(yè)目的：自住置業(yè)敏感點：價格、地段、交通對本項目期待：受限經(jīng)濟能力，不期待2025/6/1847周邊重點項目客戶構(gòu)成項目名稱項目區(qū)位客層區(qū)域構(gòu)成帝景灣石龍石龍：50%；茶山5%；石碣5%；石排：5%；惠州：5%；香港：15%；城區(qū)：5%；其他：10%錦繡江南石排石排：70%；石龍：20%；園州：5%；其他周邊鎮(zhèn)區(qū)：5%江濱新城石碣石碣：45%；高埗：20%；城區(qū)：20%；其他周邊鎮(zhèn)區(qū):15%龍灣新城石灣石灣：80%；石龍：10%；惠州及其他：10%名澤天下園洲園洲：75%；石排：10%；石龍：5%；惠州及其他：10%客戶區(qū)域構(gòu)成客戶職業(yè)構(gòu)成目前片區(qū)主要的客戶來源除了以本地客戶主導外，大石龍其他區(qū)域的跨區(qū)置業(yè)群比例也較大。石龍、石碣區(qū)域的跨區(qū)置業(yè)比例較大，說明對于周邊鎮(zhèn)區(qū)有較大的市場吸附力。石灣、園洲基本以本地為主，東莞大石龍地區(qū)的跨區(qū)置業(yè)比例相對較低。購買高端物業(yè)的客戶群職業(yè)中，占比例最多的為企業(yè)主、經(jīng)商者、公務(wù)員。分析結(jié)論：

2025/6/1848客戶群特征與置業(yè)關(guān)注因素分析客戶群特征關(guān)注因素需求產(chǎn)品與本項目的契合度本地高端私營企業(yè)主1）、年齡在30-50歲之間；2）、文化層次較低，主要經(jīng)濟來源于生意盈利；3）、此類客戶群收入較為穩(wěn)定，由于在周邊做生意故有就近購房的需要。產(chǎn)品：對產(chǎn)品整體質(zhì)素不高，但要求戶型方正實用，環(huán)境舒適。配套：要求周邊配套齊全，交通便利，整體商業(yè)氣氛活躍發(fā)達。價格：價格承受能力較強，決定果斷，只要是看重的物業(yè)就會購買，對價格并不是太關(guān)注。其它：注重一定的保值、升值潛力，希望有較高的租金回報率。寄望下一代，對教育配套要求較高。具有較強攀比心理。通常會選擇別墅、類別墅、復式產(chǎn)品高政府高級公務(wù)員1）、年齡在35-50歲之間；2）、文化層次較高，擁有豐富的社會經(jīng)驗；3）、除正常的工薪收入外，擁有大量的灰色收入，有很強的購買能力，大部分是二次以上置業(yè)。4）、經(jīng)濟能力強，但對購置房產(chǎn)較為謹慎，表現(xiàn)低調(diào)。產(chǎn)品：對產(chǎn)品整體質(zhì)素要求高，對社區(qū)的園林、建筑、物管以及品牌等要求較高，屬于既理智又挑剔的置業(yè)者。配套：追求享受生活，要求項目會所以及周邊生活配套齊全，對交通配套的要求較強烈。價格：價格承受能力強，但購房考慮周期較長，會綜合比對，屬于穩(wěn)重型。其它：對保安較為注重；對景觀要求較高，希望有景觀優(yōu)美的園林、或者片區(qū)內(nèi)的景觀。選擇與自己身份、地位相匹配的物業(yè)。通常會選擇別墅、類別墅、復式產(chǎn)品高2025/6/1849客戶群特征與置業(yè)關(guān)注因素分析客戶群特征關(guān)注因素需求產(chǎn)品與本項目的契合度石龍、石灣本地土著1）、習慣了在周邊生活，對周邊環(huán)境十分熟悉；2）、家庭人數(shù)約4-6人，文化層次較低，經(jīng)濟能力較為穩(wěn)定（部分居民以出租樓宇收租和小生意為主要經(jīng)濟收入）；3）、對自已所居住的區(qū)域有一定的熟悉以及親切感；4）、為更換更好的生活環(huán)境且能方便打理自已的物業(yè)需要，故會就近購房。產(chǎn)品：由于自身原居住環(huán)境（衛(wèi)生、園林、綠化）方面較缺乏，所以在選擇購房時對園林及綠化方面的要求較高。配套：希望擁有便利購物商場、醫(yī)療服務(wù)、教育設(shè)施等等；但交通配套的要求并不強。價格：總價承受能力有限。其它：接受信息的渠道較為狹窄，購房信息大多來源于周邊路牌、廣告牌及親友間的相互轉(zhuǎn)告，同時會出現(xiàn)跟風購房的現(xiàn)象。主要目的是改善現(xiàn)有的居住環(huán)境，從而提升自己的身份及地位，所以對于知名度較高的豪宅有一定的向往。洋房（三房、四房）低港、臺、外籍人士工廠主階層1）、這批人擁有自己的產(chǎn)業(yè)，財力雄厚。2）、作為有產(chǎn)業(yè)階層，他們從各地來大石龍辦廠多年，對區(qū)域已有了感情。3）、看好區(qū)域的發(fā)展前景，努力將自己的企業(yè)做大做強。打拼的過程中希望自己在這里能有個體面的居所。產(chǎn)品：注重生活質(zhì)量，屬于享樂階層，要求產(chǎn)品舒適的同時，也要能彰顯其尊貴身份。對建筑外型、樓盤知名度、發(fā)展商品牌等多方面都有較高要求，相比較而言，更看重的是物業(yè)的附加值，喜歡有較堂皇的感覺。配套：配套設(shè)施在要求齊全的同時，較注重其檔次與休閑性。此類客戶對子女教育成長要求也很高，所以希望子女能進名牌學府，會所多要求包括健身中心、泳池、閱覽室、美容院等設(shè)施。價格：價格承受能力強，有一定的思鄉(xiāng)情節(jié)，如果能夠找到家鄉(xiāng)的元素，易產(chǎn)生共鳴。其它：對周邊環(huán)境及保安較為看重。自住要求大面積單位洋房、或別墅類別墅，也會考慮小面積二房、三房，主要用于為企業(yè)職工提供宿舍較高2025/6/1850客戶群特征關(guān)注因素需求產(chǎn)品與本項目的契合度莞、深、港投資客戶1）投資經(jīng)驗豐富；關(guān)注區(qū)域發(fā)展與升值潛力。2）他們屬于手握重金，關(guān)注區(qū)域、品牌、資源產(chǎn)品等，購房作為增長財富的一種手段。3）因養(yǎng)老、內(nèi)地婚姻、度假、投資或工作在大石龍的香港人士。4）、對物管的要求較高，對品牌價值認可度高。產(chǎn)品：看重物業(yè)的綜合素質(zhì)及附加值，追求性價比。要求項目品質(zhì)高，項目具有一定檔次，生活環(huán)境舒適；配套：生活配套齊全，娛樂設(shè)施近便，交通便利。關(guān)注交通是否便利度，要求綜合性價比高或者升值潛力大價格：價格承受能力強，但注重性價比；其它：對周邊環(huán)境以及保安管理問題、甚至小區(qū)居住人群的素質(zhì)比較注重。以住宅為主，少量客戶考慮別墅、類別墅一般客戶群特征與置業(yè)關(guān)注因素分析2025/6/1851未來最適合本項目價值的客戶爭取關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標的交叉分析關(guān)鍵指標東城南城莞城萬江深圳價格承受能力高高中等低高需求面積度低低低低中等關(guān)注度高中等中等低高關(guān)鍵指標大嶺山大朗寮步虎門長安價格承受能力中等中等中等高高需求面積度高高中等高高關(guān)注度高高低中等低2025/6/1852未來最適合本項目價值的客戶爭取最有價值潛力的客戶區(qū)域：東城、南城、深圳、虎門、長安最容易爭取的客戶區(qū)域：東城、深圳、大嶺山、大朗核心客戶區(qū)域：東城、深圳主力客戶區(qū)域：大朗、大嶺山、虎門、長安2025/6/1853定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2025/6/1854競爭市場研究：大盤定位小盤定位根據(jù)項目的競爭周期——在售、未來潛在2025/6/18552007年2006年2008年2009年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度城龍花園四期/6.7萬平米天健項目/20萬平米龍城國際/約23萬平米，一期約13萬平米鴻榮源公園大地/約70萬平米，一期10萬平米，預計第三季度或第四季度推出尚景欣園/4.6萬九洲項目/50多萬平米，，10萬平米是商業(yè)，一期推出2萬平米左右羅馬公元二期/3.5萬平米奧林華府/34萬平米，一期11.4萬平米，二期13萬平米，三期在10萬左右中央悅城/一期約12萬平米，總20萬平米，二期、三期預計第三季度推出招商依山郡/24萬平米，一期約12萬平米。二期為8棟11層小高層；三期為7棟18層小高層。二、三共有1500套。天健現(xiàn)代城/14萬平米水岸新都/31萬平米，一期8.3萬平米愛聯(lián)村改造項目/40萬平米龍光項目/16萬平米風臨四季/4.5萬星河龍崗項目/30萬平米俊榮項目/13萬平米，有可能分兩期歐景花園3期，6.2萬平米二期預計6萬平米 三期4萬平米四期7萬平米五期5萬平米約115萬平米深房項目/16萬平米約150萬平米06年以后的年供應量面臨供應由40萬到100萬的突變，競爭激烈，但也使龍崗中心城成為市場關(guān)注熱點約140萬平米市場現(xiàn)狀12025/6/1856市場競爭分析2025/6/1857市場競爭圈層以市場半徑劃定競爭圈層等級帝景灣中央豪門龍城國際奕翠園中信項目利豐城市花園錦繡江南江濱新城龍灣新城東岸1號本項目佳兆業(yè)西湖項目盈拓酈苑東江府東江華府中心花園帝景城御景豪庭名澤天下富盈茶山項目麗江豪園一級競爭區(qū)域二級競爭區(qū)域二級競爭區(qū)域在售潛在一級競爭區(qū)域：石龍、石灣二級競爭區(qū)域：石碣、茶山、石排、園州4鎮(zhèn)三級競爭區(qū)域：大東莞傳統(tǒng)別墅板塊2025/6/1858競爭項目掃描——

一級競爭區(qū)域項目名稱物業(yè)類型主力戶型均價產(chǎn)品重疊度龍灣新城別墅+高層獨立別墅：464平米聯(lián)排：260平米獨棟7200聯(lián)排5500高麗灣花園別墅+高層洋房：116㎡—140㎡三房至五房獨棟：400㎡雙拼：400㎡別墅9000高帝景灣別墅+高層洋房：三房134～136平米四房164-191平米復式：246-287平米雙拼別墅：290平米洋房8000復式11000別墅18000高中央豪門高層110-130三房164-185四房220-258復式洋房5500復式8000低佳兆業(yè)西湖項目————————奕翠園————————帝景灣中央豪門龍城國際奕翠園龍灣新城東岸1號本項目佳兆業(yè)西湖項目在售潛在從銷售周期及產(chǎn)品重疊度看，本項目一級競爭區(qū)域主要競爭對手為：

龍灣新城、麗灣花園

2025/6/1859中信項目利豐城市花園錦繡江南江濱新城本項目盈拓酈苑東江府東江華府中心花園帝景城御景豪庭名澤天下富盈茶山項目麗江豪園二級競爭區(qū)域二級競爭區(qū)域在售潛在項目名稱物業(yè)類型主力戶型均價產(chǎn)品重疊度錦繡江南多層洋房、獨棟110㎡二房230-470㎡別墅獨棟18000聯(lián)排13000高碧水云天小高層87-99㎡二房124-126㎡三房約4000低利豐城市花園小高層51㎡一房、82-86㎡二房、95-110㎡三房約4000低新世紀·麗江豪園小高層120㎡二房、150㎡三房5500低達鑫·江濱新城高層、聯(lián)排、獨棟、美墅86㎡二房、95㎡三房、186㎡情景美墅240-275㎡別墅別墅16000美墅6500高東江府純復式150-180㎡三房、250-260㎡四房、300㎡五房6500低名澤天下獨棟、聯(lián)排300-600㎡別墅獨棟8500、聯(lián)排6500高中信石排項目獨棟、聯(lián)排、高層————高從銷售周期及產(chǎn)品重疊度看，本項目二級競爭區(qū)域主要競爭對手為：達鑫江濱新城名澤天下

中信石排項目競爭項目掃描——

二級競爭區(qū)域2025/6/1860本項目最大的競爭來自于：龍灣新城、麗灣花園、達鑫·江濱新城、中信石排項目和名澤天下。項目競爭度梳理匯總一級競爭區(qū)域二級競爭區(qū)域龍灣新城麗灣花園達鑫·江濱新城名澤天下中信石排項目2025/6/1861本項目較突出優(yōu)勢在：產(chǎn)品的純粹性、發(fā)展商的開發(fā)水平；

弱勢在：區(qū)域形象較低、周邊環(huán)境不佳、配套檔次低、外地開發(fā)商的本土化運作和本土資源整合能力。競爭層面比較項目名稱占地規(guī)模開發(fā)商品牌周邊環(huán)境內(nèi)環(huán)境物業(yè)類型周邊配套價格本項目34萬㎡深圳知名品牌東莞知曉度低一般好獨棟、雙拼、聯(lián)排，純別墅較差、檔次低——龍灣新城33.34萬㎡鎮(zhèn)級開發(fā)商一般好獨棟、聯(lián)排、疊加別墅、高層洋房較完善，檔次一般獨棟7200、聯(lián)排5500麗灣花園8萬㎡鎮(zhèn)級開發(fā)商較好較好獨棟別墅+高層洋房較完善，檔次一般約9000江濱新城58萬㎡東莞本土公司好好雙拼別墅、多層美墅、高層洋房較差，檔次一般約16000中信石排30萬㎡莞深知名品牌好好預計別墅+洋房較完善，檔次高——名澤天下13.6萬㎡鎮(zhèn)級開發(fā)商一般好獨棟別墅、聯(lián)排別墅比較完善獨棟8500聯(lián)排65002025/6/1862方向解釋目的條件1條件2條件3結(jié)果及注意事項1）主流市場尋找市場中主力需求、消化最快的戶型。走量市場變化不大競爭不太激烈一般大盤必須面向主流市場或微調(diào)市場規(guī)劃、位置等有競爭力直面競爭，靠產(chǎn)品實力說話走勢平穩(wěn)戶型本身不易發(fā)力2）主流市場微調(diào)略走大或略走小5-10個平方。走量，并一定程度回避競爭適應市場趨勢變?。好嫦蚋鼜V的客戶群，降總價變大：抓住相對高端的客戶，提升單價市場在變化競爭較激烈潛在消費者支持3）補缺市場抓與目前客戶群體或購房目的完全不同需求。抓機會，回避競爭快速回籠資金可能實現(xiàn)高價小量市場市場缺乏一類產(chǎn)品能夠發(fā)現(xiàn)新的客戶群；目前沒有此類供給的原因不是需求不足，這種方向本地有足夠的客戶群很快消化定價標準不清晰后期市場迅速跟風4）組合方案分區(qū)，每區(qū)由完全不的市場需求方案組合組合以達到不同時期的不同目的必須有主次必須考慮多樣性給售增加的難度定位方向思考2025/6/1863定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2025/6/1864項目SWOT分析2025/6/1865S——優(yōu)勢因素區(qū)位優(yōu)勢：項目位于規(guī)劃石灣新城中心，與石龍新城隔河相望；規(guī)模優(yōu)勢：項目占地510畝，是石灣規(guī)模最大的高檔社區(qū)之一；品牌優(yōu)勢：皇庭地產(chǎn)品牌強勢進駐，社區(qū)品質(zhì)保證；規(guī)劃優(yōu)勢：石灣政府高端規(guī)劃新城，與石龍新城無縫對接，前景無可比擬。2025/6/1866W——劣勢因素周邊配套：居住氛圍不濃，項目周邊稍顯荒涼；片區(qū)形象：周邊道路、民房、工廠、垃圾站及高壓線等問題影響嚴重景觀資源：缺乏景觀資源，難以營造獨特的賣點；沙河水質(zhì)較差，影響項目形象塑造；社會治安：石灣經(jīng)濟相對落后，存在社會治安隱患，區(qū)域口碑較差。2025/6/1867O——機會因素消費力強勁：石龍最為東莞經(jīng)濟強鎮(zhèn)，具有強大的購買潛力。政府政策：政府對別墅用地的嚴格控制制造市場機遇。土地稀缺：石龍新城土地有限，片區(qū)內(nèi)可開發(fā)用地日益稀缺。市場空白：石龍高端別墅項目稀缺，客戶外溢。新城建設(shè)：片區(qū)作為石灣政府重點打造的區(qū)域，隨著沙河大橋的開通，實現(xiàn)兩城中心的無縫對接。2025/6/1868T——威脅因素市場競爭：未來大石龍片區(qū)中高檔項目競爭激烈；沙河大橋工程進度：影響項目與石龍連接的沙河大橋，雖已奠基，但建設(shè)進度緩慢，對項目銷售影響較大。2025/6/1869優(yōu)勢-----Strength機會-----Opportunity

區(qū)位優(yōu)勢：項目位于規(guī)劃石灣新城中心，與石龍新城隔河相望；

規(guī)模優(yōu)勢：項目占地510畝，是石灣規(guī)模最大的高檔社區(qū)；

品牌優(yōu)勢：皇庭地產(chǎn)品牌強勢進駐，社區(qū)品質(zhì)保證；

規(guī)劃優(yōu)勢：石灣政府高端規(guī)劃新城，與石龍新城無縫對接，前景無可比擬。

消費力強勁：石龍最為東莞經(jīng)濟強鎮(zhèn)，具有強大的購買潛力。

政府政策：政府對別墅用地的嚴格控制制造市場機遇。

土地稀缺：石龍新城土地有限，片區(qū)內(nèi)可開發(fā)用地日益稀缺。

市場空白：石龍高端別墅項目稀缺，客戶外溢。

新城建設(shè)：片區(qū)作為石灣政府重點打造的區(qū)域，隨著沙河大橋的開通，實現(xiàn)兩城中心的無縫對接。劣勢-----Weakness劣勢應對策略

周邊配套：居住氛圍不濃，項目周邊稍顯荒涼；

片區(qū)形象：周邊道路、民房、工廠、垃圾站及高壓線等問題影響嚴重

景觀資源：缺乏景觀資源，難以營造獨特的賣點；沙河水質(zhì)較差，影響項目形象塑造；

社會治安：石灣經(jīng)濟相對落后，存在社會治安隱患，區(qū)域口碑較差。1、周邊配套缺乏問題：突出區(qū)域發(fā)展前景，對未來兩城中心無縫對接強勢推廣，在社區(qū)必備服務(wù)功能如電話區(qū)號、各項費用的繳收單位等方面融入石龍；2、片區(qū)形象問題：與政府溝通、加快周邊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對高壓線、垃圾站等進行改造，打造靚麗新區(qū)形象；3、景觀資源問題：高品質(zhì)、高標準打造社區(qū)園林；同時最大化縱向發(fā)展景觀設(shè)計；4、社會治安問題：強化區(qū)域發(fā)展前景，配備高智能化設(shè)施，突出項目品牌物管，提升市場信心。威脅-----Threat威脅對應策略

市場競爭：未來大石龍片區(qū)中高檔項目競爭激烈；

沙河大橋工程進度：影響項目與石龍連接的沙河大橋，雖已奠基，但建設(shè)進度緩慢，對項目銷售影響較大。1、中高檔物業(yè)競爭激烈：加大產(chǎn)品特色和附加值打造，以高品質(zhì)產(chǎn)品引領(lǐng)大石龍片區(qū)市場；2、沙河大橋未建成，不利于拓寬大石龍片區(qū)客戶：沙河大橋嚴重影響著項目吸引外界客戶，對項目起著決定性作用，促使政府盡快建成；同時在項目周邊展示未到位之前現(xiàn)場不做展示，僅在石龍新區(qū)做項目展示與客戶積累。SWOT矩陣組合分析2025/6/1870項目發(fā)展戰(zhàn)略2025/6/1871基于解決核心問題的戰(zhàn)略途徑:

打造大石龍新中心+產(chǎn)品創(chuàng)新超越整體發(fā)展戰(zhàn)略如何重塑區(qū)域價值，突破現(xiàn)有高端物業(yè)的價值平臺？如何突破東莞區(qū)域融入、客戶融入的心理障礙？2025/6/1872本項目要以純別墅、高素質(zhì)的創(chuàng)新產(chǎn)品，做大石龍豪宅領(lǐng)導者。項目競爭占位從項目本體分析，一期的指標可以滿足做純別墅的稀缺高端產(chǎn)品；從項目開發(fā)策略分析，一期走高端開發(fā)路線更容易拉升整體項目的形象；從市場競爭分析，目前別墅產(chǎn)品開發(fā)水平一般，且未來純別墅物業(yè)較少；對內(nèi)：通過自身區(qū)位和規(guī)模優(yōu)勢，以及產(chǎn)品素質(zhì)和高檔配套設(shè)施再造，建立面對區(qū)域內(nèi)項目的絕對優(yōu)勢；對外：通過打造無差別的莞惠區(qū)域地界感，突破客戶的置業(yè)心理障礙；打造項目領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品和交通價差，形成項目的差異化和高性價比，吸引跨區(qū)置業(yè)。

2025/6/1873項目競爭力構(gòu)建方向同類項目普遍規(guī)律核心問題解決思路+產(chǎn)品創(chuàng)新超越高檔配套設(shè)施再造內(nèi)部景觀資源再造區(qū)域開發(fā)的思路保值與增值措施2025/6/1874定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2025/6/1875由于項目高端占位，結(jié)合石龍、石灣及周邊鎮(zhèn)區(qū)的客戶實際情況和特征，確定項目的總體客戶組成：

客戶定位——目標客戶區(qū)域、職業(yè)構(gòu)成核心客戶石龍私營企業(yè)主石灣、石龍高級公務(wù)員石龍大型企業(yè)高級管理層重點客戶大石龍片區(qū)私營企業(yè)主大石龍周邊鎮(zhèn)區(qū)投資客大石龍周邊鎮(zhèn)區(qū)高級公務(wù)員偶得客戶外籍人士東莞城區(qū)、香港、深圳投資客群核心客戶層重點客戶層游離客戶層偶得客戶層游離客戶區(qū)域個體工商戶本地土著2025/6/1876根據(jù)項目目標客戶分析和深入訪談，對可能構(gòu)成的客戶圈層做了比例劃分如下：職業(yè)區(qū)位私營企業(yè)主高級公務(wù)員企業(yè)管理層港臺籍工廠主個體經(jīng)商者本地土著投資客總體比例石龍25%16%4%3%3%-4%55%石灣5%5%3%2%3%4%1%25%大石龍周邊鎮(zhèn)區(qū)4%2%1%2%1%1%2%15%其他區(qū)域客戶2%1%----2%5%合計35%28%9%7%7%5%9%100%客戶定位——目標客戶區(qū)域、職業(yè)構(gòu)成2025/6/1877客戶定位——客戶戰(zhàn)略性劃分。高高市場增長率明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣明星客源現(xiàn)金?？驮磱雰嚎驮词莨房驮纯诒涂诒?利潤型利潤型缺陷型企業(yè)高管及外籍技術(shù)人員高級私企業(yè)主、高級政府公務(wù)員企業(yè)中層管理、醫(yī)生、教師其他關(guān)注價格又希望擁有高端的部分人群2025/6/1878定位的思考邏輯問題界定和結(jié)構(gòu)化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術(shù)指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2025/6/1879客戶分類關(guān)注因素排序特征需求主產(chǎn)品項目契合度對產(chǎn)品要求本地人本地企業(yè)主1、環(huán)境因素2、小區(qū)安全3、產(chǎn)品品質(zhì)預期4、彰顯身份，獲得尊重1、創(chuàng)業(yè)艱難，謹慎2、較為低調(diào)3、對總價敏感別墅/大平面洋房花庭美墅★★★洋房★1、項目檔次要求高2、對配套（休閑、教育）要求高3、對面積、房間數(shù)要求較高原住民1、環(huán)境因素2、對產(chǎn)品的預期高3、教育配套1、環(huán)境要求高2、注重安全3、從眾心理較強4、家庭人口多5、關(guān)注下一代成長別墅/大平面洋房花庭美墅★★★★洋房★1、對配套（休閑、商業(yè)）要求高2、對面積、房間數(shù)要求較高公務(wù)員1、環(huán)境2、發(fā)展前景3、高品質(zhì)社區(qū)4、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品5、投資保值1、權(quán)利欲望強2、較為內(nèi)斂，不張揚3、注重身份和檔次洋房花庭美墅★★★洋房★★★1、項目檔次要求高2、價格承受能力有限3、對配套要求較高客戶契合度分析2025/6/1880客戶分類購買項目關(guān)注因素排序特征需求產(chǎn)品類型項目契合度對產(chǎn)品要求企業(yè)高管1、區(qū)域/環(huán)境

2、交通方便、便利性

3、項目的品質(zhì)感、檔次、小區(qū)環(huán)境1、有獨到欣賞眼光

2、對老板忠誠

3、對權(quán)力有所追求別墅/大平面洋房花庭美墅★★★洋房★★★★1、項目檔次要求高

2、價格承受能力有限

3、對配套要求較高港、臺商企業(yè)主1、區(qū)域/環(huán)境

2、安全

3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

4、小區(qū)港臺居住人群的數(shù)量1、有自己特定的交際圈子，羊群效用較強

2、喜歡選擇港臺人多的小區(qū)居住別墅/大平面洋房花庭美墅★★洋房★★1、價格承受能力強

2、對配套要求較高外籍商人1、區(qū)域/環(huán)境

2、高品質(zhì)物管/安全

3、創(chuàng)新的產(chǎn)品1、小區(qū)環(huán)境好

2、產(chǎn)品容易兌現(xiàn)

3、低于關(guān)聯(lián)性強

4、其它私人原因國際公寓花庭美墅★洋房★★★1、對配套要求較高新莞人（常駐東莞的外地客戶）1、看好東莞的整體經(jīng)濟/城市發(fā)展

2、看好區(qū)域價值和物業(yè)稀缺性

3、片區(qū)地位

4、看好豪宅投資前景1、與東莞有著一定的關(guān)系

2、關(guān)注項目的品質(zhì)、環(huán)境和檔次

3、渡假性質(zhì)較多

4、關(guān)注產(chǎn)品的可兌換性洋房花庭美墅★洋房★★★★治安問題和生意范圍是影響置業(yè)的重要條件客戶契合度分析2025/6/1881目標客戶檔次職業(yè)花庭美墅主力客戶中端：小個體戶、企業(yè)一般職員、自由職業(yè)者年輕白領(lǐng)中高端：企業(yè)中層、公務(wù)員、醫(yī)生、律師、個體工商戶、本地土著等白領(lǐng)階層高端：企業(yè)主、企業(yè)高管、高級公務(wù)員、本地土著等金領(lǐng)階層核心客戶區(qū)域：樟木頭鎮(zhèn)本地、清溪羅馬、長山頭，塘廈林村等次級主力客戶區(qū)域：清溪其他區(qū)域，塘廈其他區(qū)域三級目標客戶區(qū)域：黃江鎮(zhèn)、鳳崗鎮(zhèn)廣深鐵路、莞深高速輻射區(qū)域：深圳東部廣深鐵路、莞深高速輻射區(qū)域：香港度假休閑居住升級首次置業(yè)投資2025/6/1882目標客戶檔次職業(yè)中端：小個體戶、企業(yè)一般職員、自由職業(yè)者年輕白領(lǐng)中高端：企業(yè)中層、公務(wù)員、醫(yī)生、律師、個體工商戶、本地土著等白領(lǐng)階層高端：企業(yè)主、企業(yè)高管、高級公務(wù)員、本地土著等金領(lǐng)階層高層洋房主力客戶核心客戶區(qū)域：樟木頭鎮(zhèn)本地、清溪羅馬、長山頭，塘廈林村等次級主力客戶區(qū)域：清溪其他區(qū)域，塘廈其他區(qū)域三級目標客戶區(qū)域：黃江鎮(zhèn)、鳳崗鎮(zhèn)廣深鐵路、莞深高速輻射區(qū)域：深圳東部廣深鐵路、莞深高速輻射區(qū)域：香港度假休閑居住升級首次置業(yè)投資2025/6/1883形象貢獻型客戶1核心客戶2兵家必爭之地激烈競爭,各有所得邊緣，補充型客戶3利潤貢獻型客戶4絕對優(yōu)勢市場相對競爭干擾小價格承受度口碑貢獻度偷梁換柱穩(wěn)住不亂,伺機行事混水摸魚尋找適當機會點,針對性出擊遠交近攻多角化攻勢,處處爭取領(lǐng)先關(guān)門捉賊完善防御措施,抬高競爭門檻樟木頭鎮(zhèn)中心客戶樟洋電子城商戶周邊鎮(zhèn)區(qū)就近自住客戶樟洋本地居民樟洋工廠企業(yè)主香港客戶深圳客戶（中惠會）周邊鎮(zhèn)區(qū)投資客戶其他偶得客戶40％10％20％30％戰(zhàn)略性客戶分類2025/6/1884形象貢獻型客戶1核心客戶2兵家必爭之地激烈競爭,各有所得邊緣，補充型客戶3利潤貢獻型客戶4絕對優(yōu)勢市場相對競爭干擾小口碑貢獻度一房、兩房高性價比／投資、度假戶型一房、兩房、花庭美墅三房二房、三房、花庭美墅花庭美墅（大三房、復式）價格承受度香港客戶深圳客戶（中惠會）樟木頭鎮(zhèn)中心客戶樟洋電子城商戶周邊鎮(zhèn)區(qū)就近自住客戶周邊鎮(zhèn)區(qū)投資客戶其他偶得客戶樟洋本地居民樟洋工廠企業(yè)主戰(zhàn)略性客戶分類2025/6/1885項目戶型面積定位對位主力客戶群銷售策略個體戶投資客戶本地村民、私企業(yè)主自住客戶周邊企業(yè)高管自住客戶通過性價比優(yōu)勢，快速去化，實現(xiàn)現(xiàn)金流和銷售口碑稀缺產(chǎn)品，樹立標桿類型雙拼別墅聯(lián)排別墅疊加別墅情景美墅面積定位280-320㎡200-240㎡170-190㎡100-160㎡套均面積300㎡220㎡180㎡120㎡公務(wù)員、富豪第二代自住客戶為主，少量投資客戶稀缺產(chǎn)品，獲取利潤考慮市場現(xiàn)狀，基于競爭的考慮，提出本項目的戶型面積段建議2025/6/1886戶型配比價值最大化論證用盡占地，每平米占地物業(yè)類型產(chǎn)值排序：類型容積率預設(shè)單價土地平均產(chǎn)值獨棟別墅0.316000480