高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理-如何做一個(gè)成功的商務(wù)銷售人員( 130)

高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理

----如何做一個(gè)成功的商務(wù)銷售人員綱要中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、開(kāi)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析〔奇正〕商務(wù)代表的角色與職責(zé)分銷渠道策略經(jīng)銷商的選擇區(qū)域客戶管理GRM—客戶資源管理概念如何進(jìn)行客戶分類管理信用管理〔客戶的資質(zhì)評(píng)估、信譽(yù)認(rèn)定〕商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約如何控制竄貨銷售資金管理應(yīng)收帳款管理〔如何控制銷售資金欠款量〕回款技巧〔如何有效催討貨款〕中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、開(kāi)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

面臨整合的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)生產(chǎn)企業(yè)6700余家，以中小型企業(yè)為主，重復(fù)建設(shè)較多，規(guī)模小藥品批發(fā)企業(yè)119000家，規(guī)模小，費(fèi)用高，經(jīng)營(yíng)效益差全國(guó)藥店126000余家，醫(yī)院〔二級(jí)以上〕49500余家；由方案經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變；經(jīng)歷市場(chǎng)選擇、洗牌ABC:中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀藥業(yè)是按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國(guó)際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。我國(guó)醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率在16.6％左右，高于GDP增長(zhǎng)10個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值是GDP的1.24倍。我國(guó)醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國(guó)民經(jīng)濟(jì)36個(gè)行業(yè)中排在18位～20位，屬于中等水平。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的開(kāi)展趨勢(shì)。中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀

---生產(chǎn)企業(yè)格局醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整，根本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同開(kāi)展的格局根據(jù)2001年全國(guó)換發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證的統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)是5146家中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀

---生產(chǎn)企業(yè)格局按產(chǎn)值計(jì)算，股份制經(jīng)濟(jì)在全行業(yè)的比重上升，國(guó)有經(jīng)濟(jì)比重下降中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀

---生產(chǎn)企業(yè)格局項(xiàng)目生物制藥企業(yè)中藥生產(chǎn)企業(yè)化學(xué)藥品生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量（家）20011004000生產(chǎn)種類疫苗、類毒素、抗血清、血液制品、提內(nèi)外診斷試劑等300余種；預(yù)防制品約9億人/份口服、滴丸、氣霧劑、注射劑40多種現(xiàn)代中藥劑型；品種8000余種化學(xué)藥品制劑34個(gè)劑型，4000余個(gè)品種；化學(xué)原料藥1500種醫(yī)療器械11000多個(gè)品種，生產(chǎn)8大類1200多個(gè)規(guī)格的制藥機(jī)械產(chǎn)品產(chǎn)量（萬(wàn)噸）3743中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)從我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)行為和品牌開(kāi)展情況看，由于企業(yè)過(guò)度開(kāi)展，數(shù)量眾多，根本藥物嚴(yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品總量供過(guò)于求，而且著名藥品品牌多數(shù)為境外品牌，其市場(chǎng)占有率高于國(guó)產(chǎn)品牌。大城市的大醫(yī)院購(gòu)進(jìn)的“三資〞企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá)60%～70%，外資產(chǎn)品對(duì)中國(guó)醫(yī)藥幣場(chǎng)有很大的影響。中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

---終端銷售2002年，在我國(guó)藥品零售終端市場(chǎng)中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占比例分別為80％和20％，醫(yī)院銷售仍占主導(dǎo)地位。中醫(yī)院應(yīng)用的藥品情況大城市的大醫(yī)院購(gòu)進(jìn)的“三資〞企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá)60%～70%我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)我國(guó)1990年-2001年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達(dá)19.5％；2002年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，增幅也達(dá)18.8％，高出國(guó)民經(jīng)濟(jì)增幅10多個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)“十五〞開(kāi)展目標(biāo)是：醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增12％左右。人口的自然增長(zhǎng)及老齡化進(jìn)程的加快是藥品市場(chǎng)需求增加的根本因素人口凈增長(zhǎng)將對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生新的需求我國(guó)老年〔60歲以上〕人口接近1.3億，約占人口總數(shù)的10％，中國(guó)已步入老齡化國(guó)家的行列。老年人口的藥品消費(fèi)已占藥品總消費(fèi)的50％以上，人口的老齡化進(jìn)一步促進(jìn)藥品消費(fèi)。中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)10年增長(zhǎng)情況我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)人民生活水平的不斷提高，進(jìn)一步促進(jìn)了藥品需求目前，我國(guó)的藥品消費(fèi)水平還很低，而中等興旺國(guó)家人均藥品消費(fèi)額已在40美元～50美元之間。但從以上數(shù)字可以看出，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)開(kāi)展，人民生活水平的不斷提高，我國(guó)人均用藥水平也在逐年上升。通過(guò)對(duì)廣闊農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，中國(guó)藥品市場(chǎng)也將呈現(xiàn)出更大的開(kāi)展空間。中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)10年增長(zhǎng)情況我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)藥品價(jià)格漸趨合理受國(guó)家對(duì)藥品價(jià)風(fēng)格控力度加大以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的雙重影響，藥品價(jià)格近年來(lái)持續(xù)走低。藥品屬需求彈性較大的商品，價(jià)格下降，需求量也會(huì)有較大幅度增長(zhǎng)，但對(duì)行業(yè)而言銷售量增長(zhǎng)是否能抵消價(jià)格下降造成的銷售收入減少將直接影響醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量將大幅度縮減，經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐步擴(kuò)大我國(guó)醫(yī)藥業(yè)長(zhǎng)期被企業(yè)多、規(guī)模小、本錢(qián)高、效益低等頑疾所困。國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)“十五〞開(kāi)展的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團(tuán)將脫穎而出，它們通過(guò)聯(lián)合、兼并、重組實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的資源會(huì)聚、資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，形成強(qiáng)大的實(shí)力，可望在全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)繼續(xù)向多元化、多層次方向開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：根本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同開(kāi)展的格局。醫(yī)藥市場(chǎng)的構(gòu)成多層次化：藥品需求多樣化我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)醫(yī)藥現(xiàn)代物流開(kāi)展進(jìn)一步加快物流費(fèi)用居高不下、純利潤(rùn)率低、批發(fā)企業(yè)數(shù)量多而小的狀況難以維持下去開(kāi)展現(xiàn)代物流已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。現(xiàn)代物流是信息化時(shí)代的產(chǎn)物，隨著醫(yī)藥流通體制改革的深入，加快開(kāi)展醫(yī)藥現(xiàn)代物流是應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)重要手段。商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵就在物流，高效率物流配送是商業(yè)企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨劇烈化

我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)結(jié)論隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)開(kāi)展。人們生活水平的不斷提高、人口的增長(zhǎng)、社會(huì)的老齡化和農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，我國(guó)對(duì)新的治療方法和新的藥物的需求將持續(xù)擴(kuò)大。從整體上看，醫(yī)藥工業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中開(kāi)展情況良好，未來(lái)開(kāi)展前景也很看好。高速開(kāi)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)

---小結(jié)醫(yī)藥生產(chǎn)規(guī)模巨大醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)超過(guò)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn)企業(yè)三分天下國(guó)民素質(zhì)提高，保健意識(shí)加強(qiáng)中國(guó)人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費(fèi)需求增加中國(guó)人口正逐步城市化WTO的協(xié)議保護(hù)知識(shí)和藥品產(chǎn)權(quán)2003年開(kāi)放藥品批發(fā)與零售進(jìn)口藥品平均關(guān)稅14%6%取消進(jìn)口大型醫(yī)療器械的限制開(kāi)放醫(yī)療效勞WTO的影響2003年醫(yī)藥批發(fā)、零售的開(kāi)放強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、抵御侵略醫(yī)藥批發(fā)實(shí)行代理配送制中藥走出國(guó)門(mén)藥品開(kāi)發(fā)加強(qiáng)醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)營(yíng)之路實(shí)行總代理，總經(jīng)銷制醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合積極推行電子商務(wù)藥品公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)目的：降價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)行為結(jié)果：優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)：品質(zhì)，效勞機(jī)遇：國(guó)有價(jià)廉物美藥品醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與開(kāi)展態(tài)勢(shì)商業(yè)低水平競(jìng)爭(zhēng)劇烈：全國(guó)1.6萬(wàn)家商業(yè)利潤(rùn)很低：2/3以上經(jīng)營(yíng)性虧損供方：一個(gè)品種多家生產(chǎn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)經(jīng)營(yíng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)需方：醫(yī)院全是國(guó)有制，惡意拖欠貨款商業(yè)規(guī)模小，物流差好的商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行的國(guó)內(nèi)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)系一般商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實(shí)力差，玩不好就會(huì)變成大陷阱開(kāi)展態(tài)勢(shì)大規(guī)模跨省市跨區(qū)域資產(chǎn)重組，合并----數(shù)量減少上市重金收購(gòu)：參加WTO后外資介入----殼資源GSP達(dá)標(biāo)：優(yōu)存劣汰公開(kāi)招標(biāo)：劣質(zhì)公司更難生存變革中的中國(guó)醫(yī)藥渠道的特點(diǎn)國(guó)內(nèi)廠家商務(wù)管理對(duì)策盡早制訂公司長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展目標(biāo)，形成自己的特色〔明確方向〕調(diào)整品種結(jié)構(gòu)：充分研究消費(fèi)市場(chǎng)的變化在某一個(gè)治療領(lǐng)域，某一個(gè)品種上擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力變革營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)定位與細(xì)分，目標(biāo)管理〔Rx、OTC〕2、創(chuàng)造條件選擇總代理/總經(jīng)銷運(yùn)作模式：借船出海3、引進(jìn)、組建、培訓(xùn)專門(mén)的OTC市場(chǎng)及銷售隊(duì)伍4、品牌營(yíng)造加強(qiáng)研究和重視農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)人口眾多，潛力巨大；缺醫(yī)少藥，水平低商業(yè)銷售的常見(jiàn)難題醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析根本銷售管理組織系統(tǒng)〔奇正〕藥品事業(yè)部總經(jīng)理銷售部市場(chǎng)部文化營(yíng)銷部營(yíng)銷財(cái)務(wù)部人事行政部商務(wù)部銷售大區(qū)地區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表醫(yī)院代表OTC代表銷售崗位職責(zé)大區(qū)經(jīng)理方案本區(qū)的整體方向，提高銷售隊(duì)伍的效率，平衡資源的運(yùn)用去爭(zhēng)取最正確的銷售效益地區(qū)經(jīng)理提供銷售活動(dòng)的方向，提高銷售隊(duì)伍的能力及改善效率在華跨國(guó)制藥公司商務(wù)管理的變革購(gòu)銷協(xié)議（出廠價(jià)+折扣）合作發(fā)展（合作基金的使用）承諾（服務(wù)+促銷）外資藥業(yè)的商業(yè)模式的借鑒內(nèi)部商務(wù)流程的設(shè)計(jì)商務(wù)代表的角色與職能商務(wù)代表的崗位職責(zé)商業(yè)銷售與醫(yī)院銷售的區(qū)別項(xiàng)目商業(yè)公司醫(yī)院目標(biāo)客戶采購(gòu)員、經(jīng)理/主任藥劑科主任、醫(yī)生/藥師進(jìn)貨決定經(jīng)理或上級(jí)公司藥劑科主任或藥事會(huì)專業(yè)知識(shí)水平低，不齊水平高，一致消費(fèi)者不面對(duì)患者有限患者；醫(yī)生推薦/處方銷售方式訂單、發(fā)貨與回款專業(yè)拜訪醫(yī)生營(yíng)銷渠道多爾雜，價(jià)格多樣渠道較簡(jiǎn)單銷售特點(diǎn)發(fā)貨易，回款難，營(yíng)銷技能培養(yǎng)專業(yè)支持風(fēng)險(xiǎn)大小商務(wù)管理成功之要素：

通暢的渠道商務(wù)代表如何建立網(wǎng)絡(luò)銷售商業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)商務(wù)內(nèi)部管理的報(bào)表系統(tǒng)分月分周發(fā)貨方案表拜訪報(bào)告表月銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表進(jìn)銷存表客戶檔案表商業(yè)流向表商務(wù)代表幾個(gè)作業(yè)性問(wèn)題商務(wù)代表最重要的素質(zhì)實(shí)什么？當(dāng)前銷售過(guò)程中存在的最大困難？商務(wù)代表的銷售資源有多少？每月拜訪的次數(shù)是否太少？實(shí)際費(fèi)用收否有效？多長(zhǎng)時(shí)間/次數(shù)拜訪能培養(yǎng)一個(gè)VIP商業(yè)客戶？為什么老客戶近2個(gè)月只進(jìn)藥未回款了？分銷渠道策略與管理渠道管理的根本因素渠道的設(shè)計(jì)與建立渠道成員的選擇渠道的控制分銷渠道的設(shè)計(jì)〔1〕分銷渠道的長(zhǎng)度零售渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道間接分銷生產(chǎn)商消費(fèi)者零售商零售商零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)〔1〕分銷渠道的寬度：密集分銷選擇分銷獨(dú)家分銷分銷渠道的廣度：?jiǎn)卧嘣绊懬肋x擇的因素渠道選擇策略分兩步走初期：接受一批低層次分銷商的合作時(shí)機(jī)成熟：淘汰一批亦步亦趨逆向拉動(dòng)策略如何建立自己的商業(yè)渠道代理模式設(shè)計(jì)總代理商、區(qū)域代理商、經(jīng)銷商總代理商：承擔(dān)生產(chǎn)廠商的全部職責(zé)，進(jìn)行全面的市場(chǎng)推廣、促銷及銷售活動(dòng)，毛利一般在50%以上區(qū)域代理商：承擔(dān)進(jìn)行全面的市場(chǎng)推廣、促銷及銷售活動(dòng)，毛利一般在30%--40%經(jīng)銷商：進(jìn)承擔(dān)開(kāi)票回款、送貨效勞，毛利僅為5—10%區(qū)域經(jīng)銷商體系的優(yōu)劣省或地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，逐級(jí)批發(fā)壟斷：可保護(hù)經(jīng)銷商的利益〔利潤(rùn)〕無(wú)競(jìng)爭(zhēng)：可影響原廠的利益〔市場(chǎng)〕由于價(jià)格差異，會(huì)有水貨或竄貨的沖擊逐級(jí)批發(fā)：利潤(rùn)在中間環(huán)節(jié)喪失扁平式經(jīng)銷商體系優(yōu)劣針對(duì)市場(chǎng)/客戶需求，建立貼身式的經(jīng)銷商體系，由進(jìn)口/調(diào)撥商直接發(fā)貨減少中間環(huán)節(jié)，利潤(rùn)集中在第一線直接面對(duì)最終用戶的經(jīng)銷商手中對(duì)原廠人員要求很高：由于經(jīng)銷商的大量增多，隨訪、培訓(xùn)、市場(chǎng)支持、售后效勞及管理工作要求很高多層次渠道的分析方法經(jīng)濟(jì)性預(yù)期的銷售量本錢(qián)投入可控性代理商是獨(dú)立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化同時(shí)代理多種產(chǎn)品適應(yīng)性一般長(zhǎng)達(dá)3-5年的代理協(xié)議市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷方式的變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化代理模式一般適宜小藥廠，或大公司在某個(gè)很小的區(qū)域市場(chǎng)銷售成本銷售額（元）代理商公司銷售隊(duì)伍常見(jiàn)營(yíng)銷渠道分析類型方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)結(jié)果商業(yè)經(jīng)銷廠家推廣商業(yè)供貨品牌、物/資金流通長(zhǎng)高人才/投入成本大讓利，不讓市場(chǎng)商業(yè)代理賣(mài)貨收款全靠商業(yè)省事利少，易陷入三角債讓利，也讓市場(chǎng)直銷直銷毛利高回款易覆蓋率低銷售管理難不讓利，讓市場(chǎng)商業(yè)客戶的選擇和優(yōu)化選擇渠道成員的原那么進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原那么形象匹配原那么突出產(chǎn)品銷售原那么同舟共濟(jì)原那么選擇標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)和信用狀況銷售能力產(chǎn)品線1、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品2、相容性產(chǎn)品3、補(bǔ)充性產(chǎn)品4、代理線的質(zhì)量選擇標(biāo)準(zhǔn)聲譽(yù)市場(chǎng)覆蓋范圍銷售績(jī)效管理的連續(xù)性管理能力態(tài)度規(guī)模分銷商選擇制造商的考慮因素價(jià)格77%廣告61%供貨及時(shí)55%售后效勞44%新增商業(yè)客戶流程圖代表報(bào)告辦事處經(jīng)理申請(qǐng)商務(wù)部、銷售部審定財(cái)務(wù)部審計(jì)結(jié)算確認(rèn)商務(wù)部建檔商業(yè)代表對(duì)增加商業(yè)客戶銷售渠道、經(jīng)營(yíng)管理狀況及開(kāi)展前景的分析報(bào)告1〕藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證2〕企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照3〕稅務(wù)登記證4〕銀行資格證明1〕新增客戶必要性的認(rèn)定2〕客戶資信審查3〕確定未來(lái)開(kāi)展策略4〕確定最大發(fā)貨批量和資金限額1〕審查新增客戶資信2〕進(jìn)行客戶編號(hào)3〕將新客戶輸入電腦4〕向有關(guān)部門(mén)反響〔銷售部、儲(chǔ)運(yùn)部〕從微觀角度考察分銷渠道績(jī)效對(duì)銷售的奉獻(xiàn)對(duì)利潤(rùn)的奉獻(xiàn)分銷商的能力分銷商的服從度分銷商的適應(yīng)能力對(duì)增長(zhǎng)的奉獻(xiàn)對(duì)顧客的滿意度客戶的評(píng)價(jià)與對(duì)策客戶的開(kāi)發(fā)能力〔業(yè)務(wù)人員、客戶關(guān)系〕銷售管理水平銷售網(wǎng)絡(luò)促銷能力售后效勞與本公司的關(guān)系渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī)公司內(nèi)部的因素1、戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移2、現(xiàn)有渠道對(duì)新產(chǎn)品不適應(yīng)3、根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評(píng)估結(jié)果和存在的問(wèn)題渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī)外部因素1、適應(yīng)分銷商的改變2、遇到渠道方面的沖突或其他問(wèn)題的挑戰(zhàn)3、商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的開(kāi)展理想的經(jīng)銷商客戶渠道----有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面財(cái)力健全----有充足的資金和合理的庫(kù)存完整構(gòu)架----有完善的銷售效勞管理的機(jī)制一致理念----有與生產(chǎn)廠商一致的開(kāi)展理念清理商業(yè)客戶流程代表報(bào)告商務(wù)代表申請(qǐng)商務(wù)部、反饋財(cái)務(wù)部銷售部各級(jí)代表對(duì)擬清理的客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況、開(kāi)展前景及欠款原因的分析報(bào)告1〕客戶資信評(píng)估2〕客戶重大事件發(fā)生3〕客戶欠款緣由4〕應(yīng)收款額、帳齡5〕追欠款程度6〕公司產(chǎn)品庫(kù)存7〕購(gòu)銷協(xié)議、原始憑證、票據(jù)1〕清理客戶必要性的認(rèn)識(shí)2〕鑒定還款啟動(dòng)還款清戶協(xié)議3〕調(diào)走庫(kù)存4〕核實(shí)簽字1〕清理客戶2〕客戶檔案及資料封存3〕還款清戶協(xié)議簽訂后繼續(xù)拖欠款者，整理詳細(xì)資料及舉證4〕客戶清欠、專案處理〔起訴〕客戶管理客戶管理之核心----客戶需求需要了解客戶什么？客戶的經(jīng)營(yíng)行為及心理模式客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及對(duì)產(chǎn)品特性的要求客戶了解產(chǎn)品的信息來(lái)源，經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的情況客戶對(duì)廠商的售后效勞習(xí)慣要求客戶對(duì)價(jià)格的接受程度渠道管理的目的貨暢其流市場(chǎng)價(jià)格的管理有利的市場(chǎng)管理粗放型------精益型系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產(chǎn)品、生產(chǎn)數(shù)字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計(jì)算深度分銷：適度挖掘精益的核心人員定量工作內(nèi)容定量拜訪路線量化拜訪頻率量化渠道管理的具體內(nèi)容供貨管理：及時(shí)，理順子網(wǎng)廣告、促銷的支持提供產(chǎn)品效勞支持：退換貨對(duì)經(jīng)銷商的訂貨和結(jié)算管理其他：培訓(xùn)、公司文化、產(chǎn)品知識(shí)客戶管理的內(nèi)容商業(yè)客戶的分類管理具體對(duì)策信用銷售量個(gè)體信用做商發(fā)展客戶管理，具體管什么？掌握客戶訂單，管理庫(kù)存天數(shù)管理客戶產(chǎn)品出貨價(jià)格管理營(yíng)銷小組監(jiān)控渠道促銷活動(dòng)，管理促銷品渠道價(jià)格管理保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)，公布出廠價(jià)，保密進(jìn)貨價(jià)保障二披價(jià)的利潤(rùn)，一級(jí)分銷對(duì)外實(shí)行幾種價(jià)格〔批發(fā)、零售、團(tuán)體、個(gè)人〕保障零售的利潤(rùn)：一批和二批對(duì)團(tuán)體和零售的價(jià)格銷售方案及紀(jì)錄銷售方案:目標(biāo)〔品種、規(guī)格、數(shù)量〕、進(jìn)度、銷售支援銷售紀(jì)錄：進(jìn)貨時(shí)間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記賬，欠款分銷管理分銷的深度分銷的廣度分銷管理:給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)，制訂分銷方案，并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成方案預(yù)警管理外欠款管理銷售進(jìn)度預(yù)警銷售費(fèi)用預(yù)警客戶流失預(yù)警客戶重大變故售后效勞管理退換貨管理維修與調(diào)換包裝效勞客戶投訴管理建立溝通體制內(nèi)部刊物業(yè)務(wù)座談會(huì)主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪方案目前的做法對(duì)批發(fā)商：說(shuō)明誠(chéng)意，使其樂(lè)于接受1：經(jīng)營(yíng)管理2:促銷活動(dòng)籌劃對(duì)零售商：1：指導(dǎo)店面陳列2：攻關(guān)，廣告籌劃，促銷活動(dòng)開(kāi)展客情關(guān)系銷售是人與人的溝通商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雙贏是根底大小客戶同等化，公正是關(guān)鍵如果你既不能滿足個(gè)人需要，也不能滿足機(jī)構(gòu)需要，你會(huì)被看作外人如果你只能滿足機(jī)構(gòu)需要，不能滿足個(gè)人需要，你會(huì)被看作供給商如果你只能滿足個(gè)人需要，也不能滿足機(jī)構(gòu)需要，你會(huì)被看作朋友如果你同時(shí)滿足機(jī)構(gòu)和個(gè)人需要，你會(huì)被看作伙伴。維護(hù)良好關(guān)系的重要性保證公司產(chǎn)品順利、迅速進(jìn)入醫(yī)院保證充足庫(kù)存保證醫(yī)生的成功使用了解用量及使用水平了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向工商合作關(guān)系類型合作關(guān)系：胡蘿卜加大棒伙伴關(guān)系：長(zhǎng)期分銷規(guī)劃：怎樣建立伙伴關(guān)系要參與顧客購(gòu)置的決策，這主要是增加顧客對(duì)你的信任度建立在顧客心中的良好形象，可組織一些活動(dòng)對(duì)員工的責(zé)任感進(jìn)行培訓(xùn)：顧客導(dǎo)向通過(guò)增加新的承諾，減少客戶風(fēng)險(xiǎn)對(duì)分銷商特別的鼓勵(lì)如何控制市場(chǎng)竄貨什么叫竄貨竄貨：又叫倒貨、沖貨，產(chǎn)品跨區(qū)銷售一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中沒(méi)有的概念，確實(shí)銷售人員頭疼不已的問(wèn)題，是導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的罪魁禍?zhǔn)资袌?chǎng)竄貨竄貨的種類惡性竄貨：惡意低于廠家價(jià)格，獲取非正常利潤(rùn)自然竄貨：無(wú)意傾銷，正常利潤(rùn)1、轄區(qū)臨近互相竄貨2、隨貨物走向傾銷到其他地區(qū)良性竄貨：創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因經(jīng)銷商竄貨---利多拿促消費(fèi)---主要原因搶奪地盤(pán)----交叉市場(chǎng)之間處理品---效期近帶貨銷售---暢銷品降價(jià)帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售任務(wù)過(guò)高市場(chǎng)報(bào)復(fù)---報(bào)復(fù)廠家、對(duì)手竄貨---管理失控價(jià)格體系混亂---三級(jí)批發(fā)制“一女嫁二夫〞盲目向經(jīng)銷商加壓加量“年終獎(jiǎng)勵(lì)〞的公開(kāi)導(dǎo)致價(jià)格空間推廣費(fèi)的濫用營(yíng)銷員受到利益驅(qū)動(dòng)煽動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)廠家導(dǎo)致竄貨的原因利潤(rùn)空間過(guò)大---廠家利潤(rùn)過(guò)大---各經(jīng)銷商利潤(rùn)過(guò)大價(jià)格管理不利銷售管理不利竄貨的直接原因竄貨采取的方法降價(jià)加大促銷力度搭贈(zèng)緊俏藥品惡性竄貨的結(jié)果竄貨的結(jié)果---降價(jià)傾銷搞爛了通路價(jià)格體系，使得通路利潤(rùn)大大下降經(jīng)銷商沒(méi)有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品趁需而入治標(biāo)的方法治本的方法控制竄貨區(qū)域促銷—?jiǎng)?chuàng)造需求客戶管理—最好客戶價(jià)格體系控制價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰文件的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)制定現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷目標(biāo)嚴(yán)格的市場(chǎng)管理良好的售后效勞信用管理信用的組成付款能力付款意愿商務(wù)管理要素之二客戶分類及信用管理最為重要客戶信用調(diào)查與資信額度金融機(jī)構(gòu)專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)客戶的客戶/行業(yè)組織內(nèi)部咨詢信用審批權(quán)限審批額度和期限信用的監(jiān)控和跟進(jìn)銷售、財(cái)務(wù)、法律協(xié)同客戶管理—分類風(fēng)險(xiǎn)合作潛力二類現(xiàn)金預(yù)付一類基礎(chǔ)客戶三類放帳四類調(diào)查放寬信用條件培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度傳授管理經(jīng)驗(yàn)及管理模式提供優(yōu)良的產(chǎn)品和效勞信用管理流程定單數(shù)據(jù)輸入銷售部決策拒絕同意NOYES通知客戶代表通知客戶代表越期付款內(nèi)部第三方收款發(fā)貨制發(fā)票應(yīng)收帳款收回貨款銷售資金管理

----應(yīng)收帳款管理與回款技巧影響應(yīng)收帳款回款的因素

〔一〕內(nèi)部無(wú)完善的應(yīng)收帳款管理程序和數(shù)據(jù)庫(kù)客戶未按資信細(xì)分設(shè)立欠款額度無(wú)應(yīng)收帳款帳齡分析資金回籠無(wú)考核機(jī)制，業(yè)務(wù)員回款意識(shí)不強(qiáng)無(wú)回款獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制〔個(gè)人和客戶〕客戶歷年累積欠款較多，現(xiàn)欠款額持續(xù)增加，銷售回款仍不成比例無(wú)法結(jié)構(gòu)分析，長(zhǎng)期欠款者發(fā)生呆壞帳的可能性極大回款速度快，也得不到獎(jiǎng)勵(lì)/返利影響應(yīng)收帳款回款的因素

〔一〕外部醫(yī)藥市場(chǎng)疲軟，資金緊張醫(yī)保實(shí)行后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢商業(yè)公司及醫(yī)院自身因素決定其付款期較長(zhǎng)商業(yè)公司虧損面較大〔33%以上〕至少延長(zhǎng)一個(gè)月醫(yī)院普遍開(kāi)展基建工程，有些醫(yī)院規(guī)定4-6個(gè)月付款加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理的對(duì)策建立客戶資信制度，設(shè)立資信額度出色的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理流程，便于操作選擇信譽(yù)好的商業(yè)公司加強(qiáng)收款導(dǎo)向：樹(shù)立