lng銷售管理制度

lng銷售管理制度一、總則1.目的為規(guī)范公司LNG銷售業(yè)務(wù)流程，提高銷售團(tuán)隊(duì)工作效率，確保銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，加強(qiáng)銷售過程管理與風(fēng)險(xiǎn)控制，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司LNG銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售人員、市場(chǎng)專員等相關(guān)崗位人員。3.基本原則依法合規(guī)原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)以及行業(yè)相關(guān)政策，確保銷售活動(dòng)合法合規(guī)。誠實(shí)守信原則：在與客戶交往過程中，秉持誠實(shí)守信的態(tài)度，維護(hù)公司良好形象。市場(chǎng)導(dǎo)向原則：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整銷售策略，滿足客戶需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：銷售部門與其他部門緊密配合，形成合力，共同推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。二、銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)與職責(zé)1.組織架構(gòu)銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理1名，下轄若干銷售人員及市場(chǎng)專員。2.職責(zé)分工銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)銷售部門的日常管理工作，制定銷售計(jì)劃與策略，并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人員管理，定期對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)與考核，提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平。開拓市場(chǎng)，維護(hù)客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)解決銷售過程中的重大問題，確保銷售目標(biāo)的完成。分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為公司決策提供銷售數(shù)據(jù)支持與建議。銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)與維護(hù)，積極拓展銷售渠道，尋找潛在客戶，完成銷售任務(wù)指標(biāo)。與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，了解客戶需求，提供專業(yè)的LNG產(chǎn)品解決方案，促成交易。負(fù)責(zé)合同簽訂、執(zhí)行與跟蹤，及時(shí)處理客戶反饋，確?？蛻魸M意度。收集市場(chǎng)信息，反饋客戶需求與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售策略。市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與分析，收集行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)需求變化，為銷售決策提供依據(jù)。協(xié)助制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，組織實(shí)施各類市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提升公司品牌知名度與產(chǎn)品影響力。維護(hù)公司網(wǎng)站、社交媒體等線上平臺(tái)，發(fā)布公司產(chǎn)品信息與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，吸引潛在客戶。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶溝通與商務(wù)洽談，提供市場(chǎng)相關(guān)支持。三、銷售流程管理1.客戶開發(fā)銷售人員通過多種渠道收集潛在客戶信息，包括行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、客戶推薦、市場(chǎng)調(diào)研等。對(duì)收集到的客戶信息進(jìn)行整理與分析，評(píng)估客戶需求與購買潛力，確定重點(diǎn)開發(fā)客戶名單。制定客戶開發(fā)計(jì)劃，針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行上門拜訪、電話溝通或郵件聯(lián)系等，介紹公司LNG產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與服務(wù)內(nèi)容，建立初步聯(lián)系。2.商務(wù)洽談與客戶進(jìn)行深入溝通，了解客戶具體需求，如LNG用量、使用場(chǎng)景、價(jià)格要求、交付時(shí)間等。根據(jù)客戶需求，為客戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品解決方案，包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格體系、配送方案、售后服務(wù)等。就產(chǎn)品價(jià)格、合同條款等關(guān)鍵問題與客戶進(jìn)行協(xié)商談判，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都能接受的合作條件。在商務(wù)洽談過程中，銷售人員應(yīng)保持專業(yè)、耐心、誠信的態(tài)度，維護(hù)公司利益的同時(shí)，盡量滿足客戶合理需求。3.合同簽訂商務(wù)洽談達(dá)成一致后，由銷售人員負(fù)責(zé)起草銷售合同。合同內(nèi)容應(yīng)明確雙方權(quán)利義務(wù)，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨地點(diǎn)、交貨時(shí)間、付款方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等條款。銷售合同起草完成后，提交銷售經(jīng)理審核。銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)合同條款進(jìn)行嚴(yán)格審查，確保合同內(nèi)容合法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控，并符合公司利益。審核通過的合同，經(jīng)雙方授權(quán)代表簽字蓋章后生效。合同簽訂后，銷售人員應(yīng)及時(shí)將合同副本提交給相關(guān)部門存檔，并跟蹤合同執(zhí)行情況。4.訂單執(zhí)行根據(jù)合同約定，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部生產(chǎn)、物流等部門安排LNG產(chǎn)品的生產(chǎn)與配送。確保產(chǎn)品按時(shí)、按質(zhì)、按量交付給客戶。及時(shí)向客戶反饋訂單執(zhí)行進(jìn)度，如生產(chǎn)情況、運(yùn)輸狀態(tài)等，讓客戶了解訂單執(zhí)行情況，增強(qiáng)客戶信任。在訂單執(zhí)行過程中，如遇到任何問題或變更，應(yīng)及時(shí)與客戶溝通協(xié)調(diào)，協(xié)商解決方案，并按照公司規(guī)定辦理相關(guān)變更手續(xù)。5.售后服務(wù)建立客戶售后服務(wù)檔案，記錄客戶反饋的問題及處理情況。定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品后的滿意度，收集客戶意見與建議。及時(shí)處理客戶投訴與問題，對(duì)于客戶反饋的產(chǎn)品質(zhì)量、配送等方面的問題，應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)響應(yīng)并解決，確?？蛻魡栴}得到妥善處理。根據(jù)客戶需求，提供相關(guān)技術(shù)支持與培訓(xùn)服務(wù)，幫助客戶更好地使用公司LNG產(chǎn)品。四、銷售價(jià)格管理1.價(jià)格制定原則成本加成原則：綜合考慮LNG采購成本、生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本、運(yùn)營成本等因素，在成本基礎(chǔ)上合理加成確定銷售價(jià)格。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則：參考市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格水平，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)定位，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格。動(dòng)態(tài)調(diào)整原則：根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系變化、原材料價(jià)格波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整等因素，適時(shí)對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。2.價(jià)格審批流程銷售人員根據(jù)市場(chǎng)情況與客戶需求，提出價(jià)格建議，并填寫《LNG銷售價(jià)格申請(qǐng)表》，詳細(xì)說明建議價(jià)格、客戶情況、價(jià)格調(diào)整原因等。將《LNG銷售價(jià)格申請(qǐng)表》提交給銷售經(jīng)理審核。銷售經(jīng)理對(duì)價(jià)格建議進(jìn)行初步評(píng)估，審核其合理性與可行性，并簽署審核意見。銷售經(jīng)理審核通過后，將申請(qǐng)表提交給公司財(cái)務(wù)部門進(jìn)行成本核算與利潤分析。財(cái)務(wù)部門根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，并出具審核報(bào)告。最后，銷售價(jià)格申請(qǐng)經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批后生效。審批通過的價(jià)格由銷售經(jīng)理傳達(dá)給銷售人員執(zhí)行。3.價(jià)格保密管理公司所有員工應(yīng)嚴(yán)格遵守價(jià)格保密制度，不得向任何無關(guān)人員泄露公司銷售價(jià)格信息。在與客戶溝通價(jià)格過程中，應(yīng)注意方式方法，避免因不當(dāng)言論導(dǎo)致價(jià)格信息泄露。如有違反價(jià)格保密制度的行為，將視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰。五、銷售合同管理1.合同簽訂前管理銷售人員在商務(wù)洽談過程中，應(yīng)明確合同主要條款，并與客戶達(dá)成一致意見。對(duì)于重要合同條款，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)合同條款進(jìn)行審核，重點(diǎn)審查合同的合法性、完整性、風(fēng)險(xiǎn)可控性等方面。對(duì)于審核中發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)與銷售人員溝通并要求修改完善。合同簽訂前，應(yīng)對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查評(píng)估。對(duì)于信用狀況不佳的客戶，應(yīng)采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，如要求提供擔(dān)保、增加預(yù)付款比例等。2.合同簽訂流程經(jīng)審核通過的合同，由銷售人員負(fù)責(zé)打印一式多份，并確保合同內(nèi)容清晰、準(zhǔn)確、無歧義。雙方授權(quán)代表在合同上簽字蓋章。簽字蓋章前，應(yīng)再次核對(duì)合同條款與雙方協(xié)商一致的內(nèi)容是否相符。合同簽訂完成后，銷售人員應(yīng)及時(shí)將合同正本交給客戶，副本分別提交給銷售部門存檔、財(cái)務(wù)部門記賬、物流部門安排配送等相關(guān)部門。3.合同執(zhí)行跟蹤建立合同執(zhí)行跟蹤臺(tái)賬，詳細(xì)記錄合同執(zhí)行進(jìn)度，包括產(chǎn)品交付時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量驗(yàn)收情況、付款情況等。銷售人員定期跟蹤合同執(zhí)行情況，及時(shí)協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。如發(fā)現(xiàn)客戶有違約跡象，應(yīng)及時(shí)采取措施，如發(fā)出催款通知、暫停供貨等，并向銷售經(jīng)理匯報(bào)。對(duì)于合同執(zhí)行過程中的變更事項(xiàng)，如產(chǎn)品規(guī)格調(diào)整、交貨時(shí)間變更、付款方式變更等，應(yīng)按照公司規(guī)定辦理相關(guān)變更手續(xù)，并簽訂補(bǔ)充協(xié)議。4.合同歸檔管理合同執(zhí)行完畢后，銷售部門應(yīng)將合同相關(guān)資料進(jìn)行整理歸檔。歸檔資料包括合同正本、副本、補(bǔ)充協(xié)議、往來函件、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、付款憑證等。合同檔案應(yīng)妥善保管，按照檔案管理規(guī)定進(jìn)行分類存放，便于查詢與查閱。保存期限應(yīng)符合公司檔案管理要求，一般為[X]年。六、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，包括市場(chǎng)供求關(guān)系變化、價(jià)格波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等，及時(shí)收集相關(guān)信息并進(jìn)行分析。根據(jù)市場(chǎng)變化情況，適時(shí)調(diào)整銷售策略與產(chǎn)品價(jià)格，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的影響。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)，提前預(yù)判市場(chǎng)趨勢(shì)，為公司決策提供依據(jù)，以便及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。2.信用風(fēng)險(xiǎn)建立客戶信用評(píng)估體系，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行全面評(píng)估，包括客戶的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營情況、信用記錄等。根據(jù)客戶信用評(píng)估結(jié)果，制定相應(yīng)的信用政策，如信用額度、信用期限等。對(duì)于信用狀況不佳的客戶，應(yīng)謹(jǐn)慎開展業(yè)務(wù)或采取風(fēng)險(xiǎn)防范措施。在交易過程中，密切關(guān)注客戶信用狀況變化，如發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)逾期付款、經(jīng)營困難等情況，應(yīng)及時(shí)采取措施，如暫停供貨、催收貨款等，并調(diào)整信用政策。3.合同風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)合同管理，嚴(yán)格按照合同簽訂流程進(jìn)行操作，確保合同條款合法合規(guī)、明確清晰，避免因合同漏洞導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)合同執(zhí)行過程進(jìn)行全程跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，確保合同順利履行。定期對(duì)合同進(jìn)行審查與評(píng)估，總結(jié)合同管理中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷完善合同管理制度。4.法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)組織銷售人員學(xué)習(xí)國家法律法規(guī)以及行業(yè)相關(guān)政策，確保銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)符合法律法規(guī)要求。關(guān)注法律法規(guī)變化，及時(shí)調(diào)整公司銷售管理制度與業(yè)務(wù)流程，避免因法律法規(guī)調(diào)整導(dǎo)致的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。在簽訂合同、商務(wù)洽談等業(yè)務(wù)活動(dòng)中，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)規(guī)定，確保公司行為合法合規(guī)。七、銷售績(jī)效考核與激勵(lì)1.績(jī)效考核指標(biāo)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)：包括銷售額、銷售量、銷售利潤等，考核銷售人員完成銷售任務(wù)的情況?？蛻糸_發(fā)指標(biāo)：如新增客戶數(shù)量、客戶增長(zhǎng)率等，衡量銷售人員開拓市場(chǎng)的能力。客戶滿意度指標(biāo)：通過客戶反饋、滿意度調(diào)查等方式進(jìn)行考核，反映銷售人員維護(hù)客戶關(guān)系的效果。合同管理指標(biāo)：如合同簽訂及時(shí)率、合同執(zhí)行準(zhǔn)確率、合同回款率等，考核銷售人員在合同管理方面的工作質(zhì)量。市場(chǎng)信息收集指標(biāo)：考核銷售人員收集市場(chǎng)信息的數(shù)量、質(zhì)量以及對(duì)市場(chǎng)信息的分析利用能力。2.績(jī)效考核周期績(jī)效考核周期為月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進(jìn)行，主要對(duì)銷售人員當(dāng)月工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)；年度考核于次年1月進(jìn)行，綜合全年各月考核結(jié)果，對(duì)銷售人員進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。3.績(jī)效考核方法采用定量與定性相結(jié)合的考核方法。定量指標(biāo)根據(jù)實(shí)際完成數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)分，定性指標(biāo)由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶等進(jìn)行評(píng)價(jià)打分?？己嗽u(píng)分結(jié)果分為優(yōu)秀（90分及以上）、良好（8089分）、合格（6079分）、不合格（60分以下）四個(gè)等級(jí)。4.激勵(lì)措施薪酬激勵(lì)：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金?？?jī)效獎(jiǎng)金與考核得分掛鉤，優(yōu)秀等級(jí)的銷售人員可獲得較高比例的績(jī)效獎(jiǎng)金，不合格等級(jí)的銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金將相應(yīng)扣減。晉升激勵(lì)：對(duì)于連續(xù)多次績(jī)效考核優(yōu)秀的銷售人員