雙11如何做新客營(yíng)銷老客復(fù)購(gòu)

燃爆雙11如何玩轉(zhuǎn)客戶運(yùn)營(yíng)電商分享-雙11客戶運(yùn)營(yíng)節(jié)奏數(shù)據(jù)盤點(diǎn)8.25~9.8蓄水期9.9~11.10預(yù)售期10.19~11.10預(yù)熱期11.1~11.10爆發(fā)期11.11售后期11.12-11.25時(shí)期匹配策略定制數(shù)據(jù)盤點(diǎn)及分析需求；人群特征（統(tǒng)計(jì)特征、消費(fèi)行為等）、貨品特征（結(jié)構(gòu)、主推）；客群分層（復(fù)購(gòu)梯度化）、人貨匹配?；顒?dòng)爆發(fā)提醒催付：多波段、多觸點(diǎn)0點(diǎn)簽到（夜貓子）關(guān)閉訂單挽回備案11.14前，告知積極發(fā)貨11.14-18，告知發(fā)貨壓力大11.18后，發(fā)貨補(bǔ)償券復(fù)購(gòu)補(bǔ)償券目的及重點(diǎn)事項(xiàng)潛客轉(zhuǎn)化（加購(gòu)收藏、未成交）召回19-21年沉默高價(jià)值客戶（大額優(yōu)惠）雙11優(yōu)惠券贈(zèng)送會(huì)員中心互動(dòng)（積分）店鋪增粉會(huì)員活躍保持（確認(rèn)收貨后）成交使勁做高預(yù)售參與客戶量關(guān)聯(lián)搭配推薦推送內(nèi)容優(yōu)化（文案、人群、互動(dòng)方式測(cè)試）配合營(yíng)銷主題系列活動(dòng)（19-21年活動(dòng)敏感客戶的觸達(dá)）定金不厭其煩的做收藏、加購(gòu)第3波老客觸達(dá)（蓄水-第1波、預(yù)售-第2波）活動(dòng)倒計(jì)時(shí)提醒營(yíng)銷主題活動(dòng)、會(huì)員中心互動(dòng)小高潮多觸點(diǎn)投放（數(shù)據(jù)銀行雙投）加購(gòu)數(shù)據(jù)賦能雙十一之?dāng)?shù)據(jù)四件套流量分析3.0內(nèi)容分析1.0參謀無線3.0數(shù)據(jù)作戰(zhàn)室黃金渠

道沉睡渠

道投資渠道常規(guī)渠

道渠道布局人群透視外投監(jiān)控承接分析渠道價(jià)值衡量、發(fā)現(xiàn)、排布分渠道人群特征透視網(wǎng)站、APP、FEED流各種外投活動(dòng)頁(yè)、商詳頁(yè)、各種自定義1234流量分析3.0-升級(jí)關(guān)鍵詞單條內(nèi)容效果分析跟蹤商品引導(dǎo)變現(xiàn)效果跟蹤內(nèi)容渠道分發(fā)效果跟蹤職業(yè)、地域、興趣、消費(fèi)單條內(nèi)容商品分析渠道分析讀者畫像合作達(dá)人多維、質(zhì)量、效果12345內(nèi)容分析-升級(jí)關(guān)鍵詞大促客戶運(yùn)營(yíng)各階段對(duì)應(yīng)可用的產(chǎn)品功能蓄水期預(yù)熱前期預(yù)熱高潮大促當(dāng)天大促后9.20-10.1910.20-11.0711.08-11.1011.1111.12-11.30喚起記憶，蓄水造勢(shì)分波段大促邀約沖刺正式活動(dòng)活動(dòng)收尾，客戶培養(yǎng)蓄水期提升訪客轉(zhuǎn)化率：個(gè)性化首頁(yè)／定向海報(bào)定向海報(bào)：支持針對(duì)不同人群，海報(bào)模塊進(jìn)行差異化展示，提升對(duì)不同人群的承接轉(zhuǎn)化能力。定向海報(bào)個(gè)性化首頁(yè)個(gè)性化首頁(yè)：支持針對(duì)不同人群定向展示不同的首頁(yè)（內(nèi)容、商品、營(yíng)銷），實(shí)現(xiàn)差異化的運(yùn)營(yíng)目的。針對(duì)新客強(qiáng)調(diào)熱銷商品，提供新人禮，刺激轉(zhuǎn)化；針對(duì)老客，可強(qiáng)調(diào)新品，開展積分互動(dòng)、滿減等活動(dòng)，提升復(fù)購(gòu)和客單。對(duì)于全性別品類銷售的店鋪，可以針對(duì)男女性分別定制海報(bào)，重點(diǎn)突出適合該人群的商品元素。針對(duì)折扣敏感型客戶，強(qiáng)化店鋪折扣、清倉(cāng)等活動(dòng)；針對(duì)折扣不敏感型客戶，強(qiáng)調(diào)新款、品質(zhì)等內(nèi)容。針對(duì)不同地域的客戶，分別提供有地域差異性的商品、服務(wù)等內(nèi)容。新老客策略性別人群策略折扣人群策略地域人群策略蓄水期提升加購(gòu)收藏人群轉(zhuǎn)化：自動(dòng)化場(chǎng)景營(yíng)銷——興趣人群營(yíng)銷定向海報(bào) 短信通知進(jìn)店率：10%+成交轉(zhuǎn)化率：8%+31.21%35.04%34.97%35.01%36.27%10.36%12.57%19.72%16.70%8.36%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%短信進(jìn)店率短信成交率根據(jù)產(chǎn)品發(fā)布節(jié)奏，每周進(jìn)行策略調(diào)整，通過海報(bào)和短信進(jìn)行定向承接和權(quán)益表達(dá)，從7月初夏季無門檻10元優(yōu)惠，到7月底的秋裝無門檻20元。人群效果通過對(duì)興趣人群的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，店鋪在興趣人群的進(jìn)店率和成交轉(zhuǎn)化率上均有穩(wěn)定提升：自動(dòng)化周期性營(yíng)銷場(chǎng)景，針對(duì)最近3-10天有加購(gòu)收藏，但是最近10天沒有成交的客戶，進(jìn)行優(yōu)惠券、短信和定向海報(bào)的營(yíng)銷組合投放，提升成交轉(zhuǎn)化率。人群策略智能復(fù)購(gòu)提醒：通過消息盒子進(jìn)行智能觸達(dá)與召回針對(duì)單品，基于消費(fèi)者歷史成交數(shù)據(jù)，智能測(cè)算商品的復(fù)購(gòu)周期。在消費(fèi)者達(dá)到復(fù)購(gòu)期時(shí)，自動(dòng)通過消息盒子觸達(dá)、召回。復(fù)購(gòu)人群在店內(nèi)的行為鏈路追蹤，效果評(píng)估。相較于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，復(fù)購(gòu)提醒實(shí)現(xiàn)了更精準(zhǔn)的人群&召回時(shí)機(jī)計(jì)算，以及更高效的通道觸達(dá)；在有效保障消費(fèi)者體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，給店鋪帶來更高的復(fù)購(gòu)收益。蓄水期喚醒客戶記憶、加深品牌印象：自定義營(yíng)銷自定義人群圈選 多樣權(quán)益與渠道觸達(dá)人群策略效果分析基于平臺(tái)提供的人群標(biāo)簽，商家可進(jìn)行自定義的組合配置，定義目標(biāo)人群。支持人群定向的優(yōu)惠券、贈(zèng)品、打折減現(xiàn)與滿減滿贈(zèng)活動(dòng)；可實(shí)現(xiàn)定向海報(bào)、短信的觸達(dá)。支持人群定向營(yíng)銷后的效果追蹤，反饋并指導(dǎo)營(yíng)銷策略調(diào)整。智能營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇智能發(fā)送時(shí)間選擇消費(fèi)者最活躍的時(shí)段發(fā)送最小客戶打擾短信進(jìn)店率提升100%！蓄水期提升會(huì)員互動(dòng)及活躍：全新會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系更豐富的會(huì)員體感表達(dá)和觸點(diǎn)管理會(huì)員運(yùn)營(yíng)陣地非會(huì)員引導(dǎo)入會(huì)會(huì)員中心更豐富的會(huì)員運(yùn)營(yíng)玩法三方服務(wù)商積分打通會(huì)員專享券／禮－針對(duì)新入會(huì)會(huì)員，可提供定向?qū)俚膬?yōu)惠券／贈(zèng)品。積分兌券／禮－可設(shè)置會(huì)員積分兌換又一圈、贈(zèng)品等。會(huì)員日專享價(jià)－每個(gè)月可指定一天作為會(huì)員日，設(shè)置不計(jì)入最低成交價(jià)的會(huì)員活動(dòng)。專享滿減／滿贈(zèng)權(quán)益－針對(duì)會(huì)員人群，可設(shè)置差異化的滿減／滿贈(zèng)權(quán)益。會(huì)員運(yùn)營(yíng)案例：XX官方旗艦店“38.8度會(huì)員狂歡節(jié)店鋪內(nèi)活動(dòng)展示會(huì)員活動(dòng)頁(yè)詳情－強(qiáng)化會(huì)員權(quán)益活動(dòng)宣傳，引導(dǎo)領(lǐng)券－8.7-8.9會(huì)員節(jié)活動(dòng)，老客的成交人數(shù)占到總?cè)藬?shù)的50%，成交金額占比超過55%。－互動(dòng)期間，會(huì)員入會(huì)量達(dá)到平時(shí)的2倍。－基于此活動(dòng)，店鋪有效沉淀了忠誠(chéng)客戶和會(huì)員資產(chǎn)。店鋪在8.5-8.9開展了一次面向店鋪會(huì)員的“38.8度會(huì)員狂歡節(jié)”活動(dòng)。在預(yù)熱期，配合直播、短信和三微進(jìn)行活動(dòng)通知，引導(dǎo)會(huì)員領(lǐng)活動(dòng)券?；顒?dòng)期間，提供分VIP等級(jí)會(huì)員的專屬商品權(quán)益。同時(shí)在店內(nèi)注重營(yíng)造活動(dòng)氛圍，突出會(huì)員權(quán)益，強(qiáng)化會(huì)員心智預(yù)熱（－8.7） 活動(dòng)期（8.7-8.9） 活動(dòng)效果蓄水期 預(yù)熱前期預(yù)熱高潮大促當(dāng)天大促后大促階段10.20-11.07關(guān)注收藏、加購(gòu)蓄水11.08-11.10老客快速召回會(huì)員功能引到客戶參加預(yù)售：提醒客戶參加預(yù)售活動(dòng)，拉動(dòng)預(yù)售商品銷量預(yù)熱—流失客戶召回：對(duì)店鋪很長(zhǎng)時(shí)間沒有購(gòu)買的老客進(jìn)行活動(dòng)提醒11.11戰(zhàn)績(jī)最后沖刺活躍老客召回：對(duì)近期在店鋪有成交對(duì)客戶進(jìn)行活動(dòng)提醒忠誠(chéng)老客召回：對(duì)店鋪多次購(gòu)買對(duì)老客進(jìn)行活動(dòng)提醒雙十一老客召回：對(duì)去年雙十一買過的客戶進(jìn)行提醒新會(huì)員專享禮／券、會(huì)員積分兌換券定向營(yíng)銷功能會(huì)員交倍積分、前2個(gè)小時(shí)成交得多倍積分興趣人群轉(zhuǎn)化：對(duì)預(yù)熱期積累的加購(gòu)人群進(jìn)行大促當(dāng)天轉(zhuǎn)化。高潛客戶沖刺：針對(duì)大促店鋪的高關(guān)注用戶但是雙十一當(dāng)天沒有成交的人群，進(jìn)行大促提醒，轉(zhuǎn)化興趣人群在大促當(dāng)天轉(zhuǎn)化人群策略618活動(dòng)期間，針對(duì)預(yù)熱期蓄水的加購(gòu)人群，設(shè)置專享的“滿69元即減10元”優(yōu)惠券，通過定向海報(bào)進(jìn)行個(gè)性化承接和權(quán)益表達(dá)。策略效果618加購(gòu)人群的蓄水轉(zhuǎn)化率達(dá)到行業(yè)