超市導(dǎo)購(gòu)銷售技巧與話術(shù)

超市導(dǎo)購(gòu)銷售技巧與

第一篇引言1

第二篇五大銷售技巧2第三篇六大銷售話術(shù)3

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4第五篇我們的收獲5課程設(shè)置WHY技巧因素知識(shí)因素態(tài)度因素第一篇引言1營(yíng)業(yè)人員為什么不愿做主動(dòng)營(yíng)銷？銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。第二篇五大銷售技巧2技巧一：厲兵秣馬

厲兵秣馬在兵書(shū)上說(shuō)是指不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。我們應(yīng)從產(chǎn)品知識(shí)到商品售后，從企業(yè)文化到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。顧客詢問(wèn)時(shí)不至于面露難色。

休息時(shí)，我們可以到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么廉價(jià)，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!關(guān)鍵詞：產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)藏根底、市場(chǎng)的了解，經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)顧客買東西難免會(huì)貨比三家，但當(dāng)顧客拿我們的東西與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較的時(shí)候，確實(shí)令人不好處理，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)人員要不是直接貶低競(jìng)品，要不就是自己缺乏自信從而抑制了顧客的購(gòu)置熱情。其實(shí)，遇到類似情況作為導(dǎo)購(gòu)員一定要明白，我們根本沒(méi)有必要與顧客去比較兩家產(chǎn)品的好壞，我們只需要將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分展示出來(lái)，同時(shí)弱化但不貶低競(jìng)品就好。這就要求超市導(dǎo)購(gòu)人員必須要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)根底，了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的特點(diǎn)，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。那么，面對(duì)這種情況該如何應(yīng)對(duì)呢？案例一：隔壁〔競(jìng)爭(zhēng)店〕也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？情景應(yīng)對(duì)：顧客：隔壁也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？應(yīng)對(duì)：這很難說(shuō)的，都還不錯(cuò)應(yīng)對(duì)：各有特色，看個(gè)人喜好應(yīng)對(duì)：我不太了解其他的牌子應(yīng)對(duì)：他們就是廣告打得多而已情景應(yīng)對(duì)：〔知己知彼百戰(zhàn)不殆〕顧客：隔壁〔競(jìng)爭(zhēng)店〕也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？應(yīng)對(duì)：其實(shí)我們的品牌與您說(shuō)的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色而已，主要還是要看您的風(fēng)格、喜歡的款式，其實(shí)就是適不適合您自己的問(wèn)題。我們產(chǎn)品的特點(diǎn)是。。。我認(rèn)為它特別適合你的是。。。應(yīng)對(duì)：您真是好眼光，您所看的這幾個(gè)牌子其實(shí)都是很有特色，因?yàn)檫@幾個(gè)都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問(wèn)題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的需求來(lái)決定。請(qǐng)問(wèn)你一般在選擇的時(shí)候是比較注重的是。。?！惨龑?dǎo)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)置偏好〕應(yīng)對(duì)：如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兊钠放茝?qiáng)調(diào)的是。。。我們的特點(diǎn)是。。。小姐，買東西事實(shí)上要自己親自體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，你先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了。小姐，這邊請(qǐng)。。。第二篇五大銷售技巧2技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書(shū)，里面根本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。關(guān)鍵詞：關(guān)注細(xì)節(jié)、熱情有度、用心效勞關(guān)注細(xì)節(jié)——“九字秘訣〞俗話說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗〞，接待顧客時(shí)一定要謹(jǐn)記九字秘訣----“做好位、管好嘴、站好腳〞。接待顧客的時(shí)候除了正確最正確時(shí)機(jī)之外，關(guān)鍵是要管好自己的嘴巴，請(qǐng)務(wù)必不要用提問(wèn)的句子與顧客打招呼，比方：“你好，買東西嗎？〞以及“請(qǐng)問(wèn)需要我效勞嗎〞等，因?yàn)橛眠@種壓力比較大的問(wèn)句招呼顧客會(huì)給顧客制造必須答復(fù)以下問(wèn)題的壓力，其實(shí)顧客是不希望在進(jìn)店時(shí)就開(kāi)口說(shuō)話的，所以，他們就會(huì)很容易地以“隨便看看〞或者干脆不答復(fù)的方式來(lái)保護(hù)自己。另外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進(jìn)店時(shí)前去迎接顧客，或者是顧客進(jìn)店后在后面尾隨，這兩種情形都屬于沒(méi)有管住腳的行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。第二篇五大銷售技巧2技巧三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是襯托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)置的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出主管or經(jīng)理來(lái)幫助。一來(lái)說(shuō)明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小廉價(jià)的壞毛病。關(guān)鍵詞：合作第二篇五大銷售技巧2技巧四：見(jiàn)好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最正確!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)置意愿時(shí)不能抓住時(shí)機(jī)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。關(guān)鍵詞：察言觀色、抓住時(shí)機(jī)、見(jiàn)好就收第二篇五大銷售技巧2技巧五：送君一程

銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的本錢是保持一個(gè)老客戶本錢的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的辭別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微缺乏道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!關(guān)鍵詞：維護(hù)客戶關(guān)系檢查是否滿意表示感謝建立聯(lián)系保持聯(lián)系“您看還有什么需要我為您做的嗎？〞促成同時(shí)客戶關(guān)系的建立第三篇六大銷售話術(shù)31〕稱贊：最棒的稱贊就是恰到好處的稱贊了“客戶想被稱贊的地方〞。不過(guò)，客套話只是謊話而已，多數(shù)人想聽(tīng)到的是發(fā)自你內(nèi)心深處的稱贊，被贊之處也是他真正有感覺(jué)的事物，恰到好處地?fù)糁辛怂呐d奮點(diǎn)，對(duì)于讓他感到開(kāi)心或快樂(lè)的人，難道他不會(huì)對(duì)你抱有好感？不可能的。要求：導(dǎo)購(gòu)員能夠細(xì)心觀察到顧客在購(gòu)物時(shí)的精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化及對(duì)方的愛(ài)好等。介紹商品時(shí)語(yǔ)氣一定要真誠(chéng)。

10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞:你、肯定、平安、健康、感覺(jué)、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？第三篇六大銷售話術(shù)32〕禮物：雖說(shuō)是“送禮物〞，但不能送貴重的東西。諸如小巧克力、時(shí)尚前衛(wèi)的電子表，精美的小記事本等等，收到禮物的人一定會(huì)對(duì)你說(shuō)聲“謝謝〞并露出微笑，這就是為了讓對(duì)方喜歡你。無(wú)論什么人，收到小禮物都會(huì)很開(kāi)心的。不妨隨身帶些小禮物去見(jiàn)客戶，再自然而然的切入“賣〞的話題。

如：超市經(jīng)常會(huì)選擇購(gòu)物滿xx元憑小票可參加抽獎(jiǎng)、換購(gòu)等活動(dòng)；導(dǎo)購(gòu)員通常也會(huì)在銷售時(shí)運(yùn)用類似的銷售手法，比方購(gòu)?fù)黄放茲Mxx元，贈(zèng)送xx禮品。第三篇六大銷售話術(shù)33〕問(wèn)題：套出對(duì)方需求的詢問(wèn)技巧是萬(wàn)萬(wàn)不能缺少的。實(shí)際上，我們總是喜歡聊自己喜歡的話題和事物，問(wèn)的恰到好處，就能消除與客戶之間隔著的那道“墻〞，讓雙方都敞開(kāi)心扉。請(qǐng)帶著感情，仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的話，甚至是聽(tīng)對(duì)方炫耀自己。雙方還在剛認(rèn)識(shí)階段時(shí)，你必須壓抑想聊自己的欲望。例如：顧客說(shuō)：我只是隨便看看……情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看……情景應(yīng)對(duì)：〔解除心理壓力，借口變?yōu)闀r(shí)機(jī)〕顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來(lái)等到想買的時(shí)候也好選一件適宜的。請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：買不買沒(méi)關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是…………，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：沒(méi)關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的效勞是一流的。您放心選購(gòu)！第三篇六大銷售話術(shù)34〕展示：職場(chǎng)上最常遇到的麻煩就是“你說(shuō)過(guò)了〞、“你沒(méi)說(shuō)過(guò)〞、“我沒(méi)聽(tīng)到〞之類的失誤溝通。人習(xí)慣用眼睛觀看，而且會(huì)相信自己見(jiàn)到的事物。明尼蘇達(dá)大學(xué)調(diào)查研究中心的統(tǒng)計(jì)，使用視覺(jué)性工具說(shuō)明之后，說(shuō)服力會(huì)提高43%，并且說(shuō)得越“簡(jiǎn)單易懂〞，就越討人喜歡。作為超市導(dǎo)購(gòu)人員我們經(jīng)常會(huì)面對(duì)顧客的質(zhì)疑，那么如何在質(zhì)疑中展示出我們的商品，成功的促成銷售呢？

例如：顧客說(shuō)：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲情景應(yīng)對(duì)：顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒(méi)話說(shuō)了。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來(lái)吧。應(yīng)對(duì)：哼，我說(shuō)了你也不信，早晚要懊悔的。情景應(yīng)對(duì)：〔先解決信任問(wèn)題〕顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我們銀座在這里已經(jīng)有〔？〕年時(shí)間了，我們公司總部在〔？〕，在全國(guó)〔市〕有〔？〕多家店。年年都被評(píng)為消費(fèi)者信得過(guò)商品，我們?cè)诒镜氐睦项櫩投加蠿XX位。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請(qǐng)相信我，相信我們。必竟銀座是做品牌信譽(yù)的大型超市。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您效勞的時(shí)機(jī)，也給自己一個(gè)時(shí)機(jī)，您試試好嗎？第三篇六大銷售話術(shù)3情景應(yīng)對(duì)：顧客：你們的品種太少了！應(yīng)對(duì)：是少，新貨過(guò)幾天才到。應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒(méi)看到嗎？應(yīng)對(duì)：你又買不完所有的！情景應(yīng)對(duì)：〔一念之差〕顧客：你們的品種太少了！應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來(lái)是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的風(fēng)格，所有單品都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？……這一種就很適合您！第三篇六大銷售話術(shù)36〕效勞：客戶在接受某些免費(fèi)效勞后，會(huì)因此而感到很快樂(lè)。在效勞的過(guò)程中，絕對(duì)不要去提業(yè)務(wù)和銷售的話題，待效勞結(jié)束之后，再進(jìn)入銷售的階段。所謂的提供免費(fèi)效勞，就是為了獲得銷售話題的切入。銷售不是賣，而是幫助顧客買！沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠的效勞。

例如：其它超市都在打折做活動(dòng)價(jià)，你們?yōu)槭裁床荒芰畠r(jià)？情景應(yīng)對(duì)：顧客：其它超市都在打折，你們?yōu)槭裁床涣畠r(jià)？應(yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒(méi)方法！應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過(guò)段時(shí)間來(lái)看吧。應(yīng)對(duì)：我們從不打折！情景應(yīng)對(duì)：〔壞事也是好事〕顧客：都在促銷，為什么你們不做活動(dòng)？應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。比方過(guò)季、促銷策略、庫(kù)存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國(guó)是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒(méi)多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是標(biāo)準(zhǔn)的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心。獲得人脈關(guān)系提高個(gè)人素質(zhì)增加個(gè)人收益優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)質(zhì)效勞對(duì)我們的意義樹(shù)立企業(yè)形象

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者根底素質(zhì)一：良好的心態(tài)良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的銷售人員的必備條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時(shí)進(jìn)行自我情緒調(diào)整。“勝不驕、敗不餒〞，永遠(yuǎn)保持良好的心態(tài)，及時(shí)對(duì)自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，這是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備的最根本的條件。心態(tài)變了世界就變了１０項(xiàng)“全能積極思想運(yùn)動(dòng)〞：１．我認(rèn)為自己很友善。２．我認(rèn)為自己很樂(lè)觀。３．我認(rèn)為自己很有魅力。４．我認(rèn)為自己很幽默。５．我認(rèn)為自己很優(yōu)秀。６．我認(rèn)為自己很正直。７．我認(rèn)為自己很有愛(ài)心。８．我認(rèn)為自己很熱心。９．我認(rèn)為自己很善良。１０．我認(rèn)為自己很能掌握狀況。

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者根底素質(zhì)二：必勝的信心要使自己成為一名優(yōu)秀的銷售人員，還必須對(duì)銷售事業(yè)充滿必勝的信心。相信自己有能力勝任銷售工作，相信自己能夠戰(zhàn)勝銷售過(guò)程中的各種困難。培養(yǎng)堅(jiān)決的自信心，是銷售人員邁向成功的第一步。有這樣一句名言：“自信那么人信之〞。銷售人員只有對(duì)自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客。相反，如果缺乏自信，就會(huì)在銷售工作中縮手縮腳、知難而退，最終導(dǎo)致銷售失敗。

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者根底素質(zhì)三：方法和技巧“工欲善其事，必先利其器〞，要想銷售成功，必要的銷售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了銷售的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。不管書(shū)中介紹的還是培訓(xùn)師所講的銷售方法，都是營(yíng)銷的前輩們營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是他們智慧的結(jié)晶。我們沒(méi)有必要再浪費(fèi)時(shí)間，自己去摸索和總結(jié)，我們只要認(rèn)真學(xué)習(xí)、加以運(yùn)用就行了。顧客不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適宜的產(chǎn)品。

第四篇培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)銷售素質(zhì)4銷售者根底素質(zhì)四：面對(duì)失敗在銷售工作中，就算是高手，也會(huì)經(jīng)歷失敗。作為銷售人員，只有把失敗當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷才能走向成功的此岸。美國(guó)著名的創(chuàng)造家愛(ài)迪生在創(chuàng)造白熾燈時(shí)曾遭遇上千次的失敗