伊利集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)職責(zé)

導(dǎo)購(gòu)職責(zé)銷售處2007.4導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)在銷售環(huán)節(jié)中的重要性導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別導(dǎo)購(gòu)及終端管理人員的職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的根本要求導(dǎo)購(gòu)在銷售環(huán)節(jié)中的重要性導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)在銷售環(huán)節(jié)中的重要性廠商經(jīng)銷商批發(fā)商零售店消費(fèi)者賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員是所有銷售環(huán)節(jié)中最終端的一環(huán),最貼近消費(fèi)者,消費(fèi)者最終購(gòu)置伊利產(chǎn)品才是完成一個(gè)銷售的過(guò)程導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別導(dǎo)購(gòu)員：通常是一種長(zhǎng)期行為，他們是現(xiàn)代銷售渠道環(huán)境中的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的效勞，給顧客流下美好的印象.同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又通常負(fù)責(zé)所在賣場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。同時(shí)在銷售過(guò)程中，要在產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)上作好信息的傳達(dá)，要起到指導(dǎo)和引導(dǎo)消費(fèi)的作用。在很多情況下，能否實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，關(guān)鍵因素就取決于導(dǎo)購(gòu)員的推薦和引導(dǎo)?！矆D〕導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)售貨員\促銷員的區(qū)別傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講他是方案經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為主，機(jī)械性有余而主動(dòng)性缺乏，對(duì)終端形象的建設(shè)和維護(hù)及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，效勞意識(shí)也往往不是很強(qiáng)。促銷員：顧名思義，是一種特定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請(qǐng)的，并且往往是活動(dòng)一結(jié)束，人員自動(dòng)解散。導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)成功的鑰匙信心人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋：阈娜棠汀⒁回?、?jiān)持。熱心熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)1.產(chǎn)品陳列做好賣場(chǎng)生動(dòng)化產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。熟悉陳列標(biāo)準(zhǔn)：即自陳列標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)起，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員陳列標(biāo)準(zhǔn)。2.品牌宣傳導(dǎo)購(gòu)必須開(kāi)口且聲音不低過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須喊“伊利品質(zhì)、奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，歡送選用奧運(yùn)會(huì)唯一指定牛奶〞，〔如問(wèn)哪個(gè)品牌最好，就說(shuō)“當(dāng)然伊利牛奶是最好的〞，原因是“奧運(yùn)唯一指定的牛奶，代表世界最高品質(zhì)〞〕。導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)5.填寫(xiě)報(bào)表收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。收集對(duì)手產(chǎn)品，價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)的信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。收集賣場(chǎng)的相關(guān)信息。了解賣場(chǎng)的銷量，庫(kù)存和補(bǔ)貨要求，并及時(shí)反響。導(dǎo)購(gòu)員的根本要求導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員的根本要求導(dǎo)購(gòu)員的精神面貌是企業(yè)形象的表達(dá)，良好的儀容能使導(dǎo)購(gòu)員在工作中保持充分精力和自信，同時(shí)又給顧客一種溫馨親切的感覺(jué)。因此，導(dǎo)購(gòu)員良好的職業(yè)素養(yǎng)關(guān)系到整個(gè)終端銷售過(guò)程的質(zhì)量。1.衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表儀表端莊，自然大方，時(shí)刻保持顏面的清潔；頭發(fā)干凈不油膩，按公司及商場(chǎng)的要求梳理整齊；抬頭挺胸,給顧客展現(xiàn)一個(gè)健康、精神奕奕的形象；正確的效勞用語(yǔ)，說(shuō)話清晰，聲調(diào)自然親切，不宜過(guò)高，面帶微笑，表現(xiàn)自信；導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員的根本要求介紹產(chǎn)品或跟隨顧客時(shí)要保持適當(dāng)距離，根據(jù)店面大小而定。著裝要求導(dǎo)購(gòu)員服裝盡可能統(tǒng)一：〔注：存在問(wèn)題賣場(chǎng)不作原那么要求，但以競(jìng)品作參考依據(jù)；長(zhǎng)駐導(dǎo)購(gòu)服裝為伊利LOGO形象標(biāo)識(shí)，特殊促銷時(shí)用指定服裝〕。工服必須保持干凈，隨時(shí)清洗，要熨燙整潔。導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員的根本要求衛(wèi)生要求賣場(chǎng)衛(wèi)生:各經(jīng)營(yíng)區(qū)內(nèi)要做到明亮整潔，不許有灰塵、污漬，各種產(chǎn)品在指定陳列位置擺放整齊，如需變更請(qǐng)示主管。賣場(chǎng)內(nèi)所存物品每日要清潔一遍?！矆D陳列〕導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員的根本要求2、標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)1〕“您好〞2〕“好的〞3〕“請(qǐng)您稍等〞4〕“讓您久等了〞5〕“對(duì)不起〞6〕“謝謝您“禁忌用語(yǔ)1、你自己看吧2、不可能出現(xiàn)這種問(wèn)題3、“這肯定不是我們的原因。〞4、“我不知道。〞5、“你要的這種沒(méi)有。〞6、“這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白。〞7、“我只負(fù)責(zé)賣東西，不負(fù)責(zé)其它的。〞8、“這些產(chǎn)品都差不多，沒(méi)什么可挑的。〞9、“想好沒(méi)有，想好了就趕快交錢(qián)吧。〞10、“沒(méi)看我正忙著嗎？一個(gè)一個(gè)來(lái)！〞11、“別人用得挺好的呀！〞12、“我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀。〞13、“你先聽(tīng)我解釋。〞14、“你怎么這樣講話的？〞15、“你相不相信我？〞導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員的根本要求3、導(dǎo)購(gòu)效勞有顧客走近時(shí)，要暫時(shí)停下手中的工作，第一時(shí)間招呼顧客及時(shí)提供效勞。導(dǎo)購(gòu)員為顧客拿產(chǎn)品時(shí)，要用雙手把產(chǎn)品拿出，并用雙手把產(chǎn)品遞給顧客，整個(gè)過(guò)程不允許單手操作。永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說(shuō)“沒(méi)有〞或“不知道〞，要善于在顧客面前本產(chǎn)品的長(zhǎng)處，以博得顧客的好感，但不能因此貶低同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。遇到顧客態(tài)度不友善，導(dǎo)購(gòu)員必須保持微笑，決對(duì)不能給顧客臉色，更不能跟顧客爭(zhēng)吵。導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員的根本要求4、出勤保證按時(shí)上下班、不遲到不早退、不擅自離開(kāi)工作崗位。業(yè)務(wù)主管在導(dǎo)購(gòu)請(qǐng)假期間，安排好替班人員，保證在高銷時(shí)段有充足的導(dǎo)購(gòu)人員為顧客效勞。5、帳目管理對(duì)滯銷產(chǎn)品應(yīng)急時(shí)反響，并提出處理意見(jiàn)。每位導(dǎo)購(gòu)應(yīng)隨時(shí)了解庫(kù)存情況，貨品分配情況，及時(shí)補(bǔ)貨，保證貨源充足。對(duì)新品上市要及時(shí)掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，優(yōu)先宣傳和推薦。所經(jīng)手帳目要一清二楚，有依有拒，嚴(yán)禁私改各類帳目及相關(guān)報(bào)表。導(dǎo)購(gòu)根本知識(shí)>導(dǎo)購(gòu)員的根本要求6、工作紀(jì)律1〕不能珠光寶氣，香氣撲鼻。2〕不能衣觀不整，掉扣脫線。3〕不能發(fā)型、化裝怪異。4〕不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。5〕不能與顧客、賣場(chǎng)管理人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。6〕不能看報(bào)刊雜志、剪指甲、化裝。7〕不能談天說(shuō)地、嬉笑喧嘩、吃零食。8〕不能靠在商品、貨架或墻上。9〕不能遠(yuǎn)離工作崗位，到別處閑逛。10〕不能出現(xiàn)違法亂紀(jì)、違反賣場(chǎng)及公司其它規(guī)章制度的行為。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的代表特點(diǎn)1、從公