在職營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)培訓(xùn)-終端銷售技巧

在職營(yíng)養(yǎng)參謀培訓(xùn)----終端銷售技巧2老太太買李有一天,一位老太太離開(kāi)家門,拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果.她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道:"這李子怎么樣?""我的李子又大又甜,特別好吃."小販答復(fù).老太太搖了搖頭沒(méi)有買3她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道:"你的李子好吃嗎?""我這里是李子專賣,各種各樣的李子都有.您要什么樣的李子?""我要買酸一點(diǎn)兒的.""我這籃李子酸得咬一口就流口水,您要多少?""來(lái)一斤吧"4老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛,又看到一個(gè)小販的攤上也有李子,又大又圓非常搶眼,便問(wèn)水果攤后的小販:"你的李子多少錢一斤?""您問(wèn)哪種李子?""我要酸一點(diǎn)兒的."5"別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?""我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的.""老太太,您對(duì)兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖子.您要多少?""我再來(lái)一斤吧".老太太被小販說(shuō)得很快樂(lè),便又買了一斤.6小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn):"您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?""不知道""孕婦特別需要補(bǔ)充維生素.您知道哪種水果含維生素嗎?""不清楚""獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦.您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一快樂(lè),說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎.""是嗎?好啊,那我就再來(lái)一斤獼猴桃."7"您人真好,誰(shuí)攤上您這樣的婆婆,一定有福氣."小販開(kāi)始給老太太稱獼猴桃,嘴里也不閑著:“我每天都在這兒擺攤,水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的,您媳婦要是吃好了,您再來(lái).〞"行".老太太被小販說(shuō)得快樂(lè),提了水果邊付賬邊應(yīng)承著.8怎樣才能成為一名優(yōu)秀的終端營(yíng)養(yǎng)參謀9一、終端銷售的特點(diǎn)二、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)參謀的特征三、影響消費(fèi)者購(gòu)置的關(guān)鍵因素四、終端銷售流程五、終端銷售要訣及避諱目錄10一、終端銷售的特點(diǎn)1、終端陳列一個(gè)緊挨著一個(gè)2、產(chǎn)品的同質(zhì)化程度高3、競(jìng)爭(zhēng)方式日漸單一4、白熱化的競(jìng)爭(zhēng)格局5、消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉抱有一定的疑心11一、終端銷售的特點(diǎn)6、營(yíng)養(yǎng)參謀不僅要銷售產(chǎn)品，更要吸引顧客關(guān)注我們的陳列、關(guān)注我們的產(chǎn)品。有吸引力的終端陳列是終端銷售成功的一半。7、營(yíng)養(yǎng)參謀的日常工作包括：A、推薦產(chǎn)品。B、展示公司、產(chǎn)品形象。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)置想法的時(shí)候……12二、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)參謀的特征社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷開(kāi)展，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，任何一個(gè)消費(fèi)者只有在心情愉快輕松的情況下，才有可能購(gòu)置產(chǎn)品。13二、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)參謀的特征傳統(tǒng)要求現(xiàn)代要求態(tài)度知識(shí)技巧增加有禮貌專業(yè)化有足夠的耐心整齊的著裝14三、影響消費(fèi)者購(gòu)置的關(guān)鍵因素終端陳列營(yíng)養(yǎng)參謀促銷活動(dòng)口碑傳播網(wǎng)絡(luò)、廣告醫(yī)務(wù)渠道產(chǎn)品獨(dú)特的配方15三、影響消費(fèi)者購(gòu)置的關(guān)鍵因素首次購(gòu)置的消費(fèi)者：營(yíng)養(yǎng)參謀：熱情的效勞、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、豐富的育兒知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、嫻熟的推薦技巧消費(fèi)者關(guān)注的：專業(yè)的效勞、產(chǎn)品品質(zhì)、后期保障營(yíng)養(yǎng)參謀銷售側(cè)重點(diǎn)：效勞、品質(zhì)、保障16三、影響消費(fèi)者購(gòu)置的關(guān)鍵因素持續(xù)購(gòu)置〔3次以上〕的顧客消費(fèi)者認(rèn)可：售后效勞、產(chǎn)品品質(zhì)、寶寶的適用度、接受產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)養(yǎng)參謀銷售側(cè)重點(diǎn)：營(yíng)養(yǎng)配方、寶寶適用情況、促銷力度17三、終端銷售流程迎接顧客了解需求推薦產(chǎn)品達(dá)成、送客異議處理銷售流程18三、終端銷售流程－迎接顧客1、整體要求用微笑來(lái)迎接消費(fèi)者，而不是走上去迎接消費(fèi)者。最多加一個(gè)點(diǎn)頭和目光交流。目的：表示你愿意為他效勞，留下一個(gè)很好的印象。特別注意：不要給消費(fèi)者很大的壓力，不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸情緒，不要問(wèn)封閉式問(wèn)題。19三、終端銷售流程－迎接顧客2、第一印象的重要性經(jīng)專家研究說(shuō)明，第一印象會(huì)在見(jiàn)面7秒鐘內(nèi)產(chǎn)生。著裝表情頭發(fā)語(yǔ)音和音色干凈整潔微笑、點(diǎn)頭、目光交流干凈親切、有感情20三、終端銷售流程－迎接顧客3、迎客階段的技巧最正確時(shí)機(jī)●當(dāng)顧客眼光與我們接觸時(shí)●當(dāng)顧客手拿物品較多時(shí)●當(dāng)顧客帶小孩時(shí)

初步接觸方式●打招呼：歡送光臨●直接為其提供購(gòu)物籃●贊美小孩裝束或長(zhǎng)相

21三、終端銷售技巧－迎接顧客22三、終端銷售流程－了解需求1、運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問(wèn)Probe擴(kuò)大開(kāi)展Expand23三、終端銷售流程－了解需求2、提問(wèn)的目的：A、了解消費(fèi)者的信息和需求；B、讓消費(fèi)者參予得更多，達(dá)成銷售的時(shí)機(jī)就越大；C、能夠觀察客戶的購(gòu)置欲望程度；D、在消費(fèi)者猶豫時(shí)提問(wèn)，可以了解消費(fèi)者的潛在意見(jiàn)或顧慮。24三、終端銷售流程－了解需求3、提問(wèn)的類型：

封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題

4、洞察消費(fèi)者25三、終端銷售流程－了解需求26三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品1、四種消費(fèi)者購(gòu)置風(fēng)格的特征迷茫型：首次接觸嬰兒奶粉，缺乏營(yíng)養(yǎng)及育嬰知識(shí)。融和型：關(guān)注是否得到營(yíng)養(yǎng)參謀的注意及禮貌對(duì)待，喜歡與人分享自己的開(kāi)心事，看重人與人之間的關(guān)系。主導(dǎo)型：自己作主，要求他人認(rèn)同他的說(shuō)話，支配一切，固執(zhí)己見(jiàn)。分析型：詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要“物有所值〞，關(guān)注所付出的價(jià)錢，需要多一些時(shí)間作出購(gòu)置決定。27三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品2、對(duì)待四種購(gòu)置風(fēng)格的策略介紹產(chǎn)品及其與眾不同之處，突出我品的獨(dú)特配方和完善的售后效勞。迷茫型在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼，不要與他們“硬碰〞，聽(tīng)從指示，不要催促。殷勤款待，多了解其需要，關(guān)注他人所分享的事情，關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友，多加建議，加快決定。融和型主導(dǎo)型分析型強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值，詳細(xì)解釋貨品的好處，有耐性，產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確。28三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品29三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品的順序：特性：是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。優(yōu)勢(shì)：是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。好處：是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。30三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品2、重點(diǎn)在于好處的表達(dá)，消費(fèi)者沒(méi)有義務(wù)去了解我們的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，他最終關(guān)心的是能給他帶來(lái)的好處。例如：特性：“精因配方〞優(yōu)勢(shì)：智能＋體能＋免疫好處：全面成長(zhǎng)，棒上加棒31三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品3、每次介紹產(chǎn)品時(shí)都要用有感染力的語(yǔ)言和說(shuō)服性的語(yǔ)言，按照從特性到優(yōu)勢(shì)再到好處的順序進(jìn)行，并且最終強(qiáng)調(diào)的是好處。如果調(diào)整介紹順序，消費(fèi)者無(wú)法得到準(zhǔn)確信息，并產(chǎn)生厭倦或反感。4、只能是一個(gè)特性對(duì)應(yīng)一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生一個(gè)好處。如果一堆特性對(duì)應(yīng)一堆優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生一堆好處，將會(huì)使消費(fèi)者聽(tīng)上去非常的混亂，最終什么都沒(méi)了解。32三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品3、推薦產(chǎn)品的三個(gè)層次：

A、公司和品牌

B、產(chǎn)品

C、好處33三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品4、推薦產(chǎn)品的原那么A、簡(jiǎn)潔B、清晰易懂C、循序漸進(jìn)D、少量選擇34三、終端銷售流程－異議處理1、異議產(chǎn)生的原因：A、產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)B、拒絕的表現(xiàn)C、想了解更多35三、終端銷售流程－異議處理2、四種類型的異議A、誤解B、疑心C、冷漠、不關(guān)心D、挑刺36三、終端銷售流程－異議處理3、處理異議的步驟A、分析B、提問(wèn)C、鎖定D、處理異議37三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)〞或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等〞的意見(jiàn)。微笑點(diǎn)頭，表示“同意〞或表示“聽(tīng)了您的話〞。“您真幽默〞！“嗯！真是高見(jiàn)！〞忽視法38三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該成認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。

讓他取得心理的平衡，認(rèn)同：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者而言是較不重要的。補(bǔ)償法39三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧

不十分堅(jiān)持的異議，特別是消費(fèi)者的一些藉口“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)置的理由！〞太極法40三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧沒(méi)有確認(rèn)消費(fèi)者反對(duì)意見(jiàn)重點(diǎn)及程度時(shí)。對(duì)于消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn)，直接提問(wèn)“為什么呢〞！挖掘真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)。詢問(wèn)法41三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧

屢次正面反駁消費(fèi)者，會(huì)讓消費(fèi)者惱羞成怒，就算您說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起消費(fèi)者的反感用“是的〞同意消費(fèi)者局部的意見(jiàn)，在“如果〞表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好?！笆堑摹绻狈?2三、終端銷售流程－異議處理4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的效勞、誠(chéng)信有所疑心時(shí)。消費(fèi)者引用的資料不正確時(shí)。

態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了消費(fèi)者的自尊心，要讓消費(fèi)者感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。直接反駁法43三、終端銷售流程－達(dá)成、送客1、促成成交的時(shí)機(jī)：當(dāng)營(yíng)養(yǎng)參謀看到消費(fèi)者的以下現(xiàn)象時(shí)，就可以果斷成交了。熱心詢問(wèn)產(chǎn)品品種、價(jià)格、好處等探出身來(lái)，積極聽(tīng)營(yíng)養(yǎng)參謀講解再次確認(rèn)、盤算價(jià)格態(tài)度、表情表現(xiàn)出好意一聲不響的沉思拿著產(chǎn)品和說(shuō)明書饒有興趣地看拿著產(chǎn)品仔細(xì)研究觀看批號(hào)、防偽標(biāo)記、成分、內(nèi)容等臉部表情好象緊張起來(lái)說(shuō)出自己的擔(dān)憂，詢問(wèn)促銷員挑產(chǎn)品毛病與其他同類產(chǎn)品比照44三、終端銷售流程－達(dá)成、送客45三、終端銷售流程－達(dá)成、送客3、達(dá)成銷售后，如是新客戶，需向公司發(fā)送短信。新客上報(bào)方式：請(qǐng)將新客資料以短信形式直接發(fā)送至0731—87244966全國(guó)統(tǒng)一短信格式：消費(fèi)者姓名，寶寶出生日期/預(yù)產(chǎn)期，消費(fèi)者，購(gòu)置品項(xiàng)，營(yíng)養(yǎng)參謀姓名如：張丹丹，080701，，金倍慧，陳園園發(fā)送至0731—87244966

當(dāng)消費(fèi)者不愿意留下資料時(shí)……46三、終端銷售流程－達(dá)成、送客

4、獲取新消費(fèi)者信息－－理由A、預(yù)先獲知促銷活動(dòng)B、親子活動(dòng)C、定期獲得育嬰雜志47三、終端銷售流程－達(dá)成、送客5、識(shí)別消費(fèi)者資料真實(shí)性號(hào)碼識(shí)別：A、完整性B、有效性建議現(xiàn)場(chǎng)試撥。。。48三、終端銷售流程－達(dá)成、送客1、目的：讓消費(fèi)者自始至終都有一個(gè)好的印象。下次再買的時(shí)候，他仍然會(huì)想到你。2、方法：目送消費(fèi)者離開(kāi)，確保他不再回頭的時(shí)候，才開(kāi)始做其他的事情。49三、終端銷售流程－售后效勞新客在第一次購(gòu)置我們的產(chǎn)品后，營(yíng)養(yǎng)參謀應(yīng)在3天內(nèi)以訪問(wèn)或上門拜訪的方式了解消費(fèi)者的使用情況，解決消費(fèi)者的各種疑問(wèn)；老客注意以不定期的方式聯(lián)系顧客，實(shí)時(shí)解決消費(fèi)者的疑問(wèn)。公司電訪會(huì)根據(jù)公司促銷活動(dòng)的安排，給消費(fèi)者發(fā)送相關(guān)信息。50四、終端銷售的要訣及避諱讓我們回過(guò)頭去想一下我們一開(kāi)始所講的“老太太買李〞的故事，從中我們知道了………..51四、終端銷售要訣及避諱1、要訣客觀地了解顧客需要足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值〞爭(zhēng)取顧客的接納老實(shí)可靠表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng)52四、終端銷售要訣及避諱2、避諱自作主張/主觀判斷無(wú)目的介紹“硬推銷〞夸張、資料虛假不在乎不擇手段53問(wèn)與答54一、終端銷售的特點(diǎn)二、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)參謀的特征三、影響消費(fèi)者購(gòu)置的關(guān)鍵因素四、終端銷售流程五、