吳學(xué)文經(jīng)典案例分享(24個(gè))

精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享〔吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄〕學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何問。我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想聽。面對(duì)一個(gè)不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，第一：不能說；第二：不要說；第三：?jiǎn)枂栴}；第四：聽反響；第五：隨著他的說法而說；第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因?yàn)樗幌肼牐坏诙翰荒苷f。那只好第三：?jiǎn)枂栴}。問了問題之后，第四：聽反響。他的反響代表他的信念和思想，聽了反響之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空〞，待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做“空〞的境界。最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震〞——如何震撼對(duì)方。如何表達(dá)自己？當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原那么。這些簡(jiǎn)單的原那么是什么？?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享?，這個(gè)課程第一次在中國分享的時(shí)候，是在北京。當(dāng)時(shí)，我只不過是分享了24個(gè)個(gè)案。但是，我對(duì)大家很“偏心〞，今天，我加多了6個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間允許的話，我會(huì)和大家分享30個(gè)個(gè)案，而不是24個(gè)個(gè)案。為什么我對(duì)大家那么“偏心〞？因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年3月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是4000萬。在培訓(xùn)過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，4000萬太少了，最少是5000萬，甚至?xí)_(dá)至6000萬。〞結(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成了接近6000萬的業(yè)務(wù)指標(biāo)。所以我對(duì)大家很“偏心〞，多了6個(gè)個(gè)案。進(jìn)入“空〞的境界。什么叫做“空〞的境界？大家有沒有聽過這個(gè)反對(duì)問題——我沒有錢。有聽過嗎？我沒有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。第一個(gè)意思：我真的是沒錢；第二個(gè)意思：我不知道你在說什么，我不了解；第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所疑心；第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜ぁ５谖鍌€(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請(qǐng)你滾蛋！所以，“我沒有錢〞并不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。所謂“空〞的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。通過30個(gè)個(gè)案分享，大家會(huì)一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對(duì)問題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空〞的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對(duì)問題。為了加強(qiáng)大家的印象，我很尊敬地邀請(qǐng)大家把“空〞的境界大聲地讀出來。第一是什么？第二……第三……第四……最后……非常好！當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反響就快。真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保存“空〞的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。比方說，我站在臺(tái)上，不管你問我什么問題，其實(shí)當(dāng)你問我問題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反響就很快。請(qǐng)大家大聲地答復(fù)：空那么……通那么……悟那么……暢那么……非常好。

如何表達(dá)自己。表達(dá)自己的原那么：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地答復(fù)：人生有沒有希望？大聲點(diǎn)！人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個(gè)好太太，創(chuàng)造一個(gè)好太太。不要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。因?yàn)槿松緵]有……只有……這句話擊中你的要害。在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。給你另外個(gè)例子。營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動(dòng)、恐懼……不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因——沒有立場(chǎng)、沒有原那么、沒有哲學(xué)。營銷員失敗，失敗于沒有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒有原那么，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時(shí)候不愿意走?！残Α硾]有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。沒有立場(chǎng)、沒有原那么、沒有哲學(xué)是營銷員失敗最大的原因。當(dāng)我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動(dòng)。好，請(qǐng)大家大聲讀出來：表達(dá)自己的原那么，第一……第二……第三……第四……最后……為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性——我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性——我在問，你在答，你在發(fā)揮。或者，我要求你重復(fù)某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問大家，吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡(jiǎn)單，自然原理——有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時(shí)候出不了，學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，我恭請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？切記，每一個(gè)人都有要害。說中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過去，他還沒有看清或領(lǐng)悟的局部。我們說中他的要害，就是去除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。接下來，我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一共有幾個(gè)個(gè)案？30個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間真的允許的話〔但是我會(huì)盡力而為〕，分享所帶來的啟示和精進(jìn)，在分享的過程，大家不是聽故事那么簡(jiǎn)單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。今天課程不同的局部〔和以往不同的局部〕，以往的局部我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。個(gè)案局部待續(xù)

Tobecontinued……精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享〔個(gè)案篇〕〔吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄〕1“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？〞她說：“因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里比較舒服。〞我找到新的切入點(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？〞假設(shè)你是對(duì)方的話，你的答案是什么？對(duì)！這根本上是她的什么？心愿。親愛的朋友們，假設(shè)我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？不會(huì)?！叭f一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？〞她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)心我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)都不擔(dān)憂！〞準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回哪里？原點(diǎn)。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸——原點(diǎn)。要一直不斷地帶著她往前走，如何帶著她往前走？下面這句話很重要：這和我們所談的主題無關(guān)。當(dāng)我們想把準(zhǔn)客戶的后路切斷的話，我們要懂得說這句話。來！恭請(qǐng)你練習(xí)這句話。開始。說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個(gè)性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。這才是我們的主題。在座的朋友們，請(qǐng)大家看清楚，這是否是她的心愿？假設(shè)我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？絕對(duì)不會(huì)！你那么富有，假設(shè)我每個(gè)月給你500元美金，會(huì)使你更加富有嗎？會(huì)還是不會(huì)？不會(huì)。假設(shè)我每個(gè)月從你身上拿走500元美金，會(huì)令你貧窮嗎？會(huì)還是不會(huì)？對(duì)你有影響嗎？2我說：“這三、五年內(nèi)，假設(shè)得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你……也許會(huì)是我的公司！〞〔Repeat〕虧損人的未必是你，會(huì)是我的公司。他問：“怎么會(huì)呢？〞我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？〞我的切入點(diǎn)是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會(huì)向我買不可。對(duì)嗎？所以，今天學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太簡(jiǎn)單，而是能力——應(yīng)用智慧的能力?！凹僭O(shè)你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假設(shè)你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！〞3她說：“我會(huì)拾起來。〞這就證明了你不會(huì)嫌錢多，對(duì)嗎？事無大小，錢不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎？簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。10塊錢你都會(huì)把它揀起來，25萬美金不是小數(shù)目。然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線〔一長一短〕。這里有兩條生命線，A和B，A代表誰的壽命？〔男人的壽命〕，B代表誰的壽命？〔女人的壽命〕。我問她：“A比較長，還是B比較長？〞B比較長。女人的命比男人的命長。大家知道為什么嗎？很多男人說因?yàn)榕颂_嗦，受不了死了算了?！残Α称鋵?shí)，絕對(duì)不是這樣。有個(gè)統(tǒng)計(jì)，有個(gè)調(diào)查，那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是55歲，因?yàn)檫@些男人活在社會(huì)上沒有意義。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那么長是因?yàn)槟腥吮容^聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。〔笑〕A比較長，還是B比較長？B比較長。我說：“萬一有一天，你先生的生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？一個(gè)家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，“你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對(duì)嗎？〞對(duì)不對(duì)？我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假設(shè)你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一。我們把它簡(jiǎn)單地稱為金錢箱。〞將來，你只有兩個(gè)結(jié)果。第一，假設(shè)你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會(huì)讓你怎樣？更有錢。簡(jiǎn)單地說，這就是錦上添花！第二個(gè)結(jié)果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！我說：“今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？〞?附錄：說服女性客戶的秘籍?怎樣才能說服女性客戶呢？齊藤竹之助把女性客戶的心理分為五點(diǎn)，每點(diǎn)都有不同的特征。一、容易感情用事。與女性客戶談話時(shí)，態(tài)度大方、服裝整潔、談吐文雅、同時(shí)要贊美客戶容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺設(shè)整潔大方等。二、富于夢(mèng)想。是指女性客戶對(duì)幸福的強(qiáng)烈追求。與其贊美她的家庭現(xiàn)狀，不如為她設(shè)想未來的美好藍(lán)圖。同時(shí)需要對(duì)壽險(xiǎn)的意義功用反復(fù)強(qiáng)調(diào)，掌握她當(dāng)時(shí)的思想情緒，隨機(jī)應(yīng)變，改變推銷方式。三、優(yōu)柔寡斷。這是一般女性客戶特有心理。在這種狀況下，不能以強(qiáng)迫性的口氣要求她簽單，而要以爽朗、明快的態(tài)度請(qǐng)她的丈夫來決定。四、唯我獨(dú)尊的個(gè)人觀念較為嚴(yán)重。在街頭常常看到這樣的女性！盡管有人在旁邊等候，可她卻滿不在乎地長時(shí)間占用公共。對(duì)待這種人，采用“我是特意來為你效勞的〞推銷法頗為見效。五、有貪小廉價(jià)的習(xí)慣。這是所有問題的實(shí)質(zhì)，關(guān)于這一點(diǎn)，只要看看百貨商場(chǎng)廉價(jià)商品的銷售柜臺(tái)就明白。我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國海，坐飛機(jī)呢大概要2個(gè)半小時(shí)。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個(gè)山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。離開我的家鄉(xiāng)150公里，另外一個(gè)小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來文翻譯出來的。1987年，菲律賓的海盜拿著機(jī)關(guān)槍進(jìn)入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打給我，他說送一份給我看看吧。他害怕，他擔(dān)憂。呈現(xiàn)之后他沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。有一天，我打給他。他說：“很對(duì)不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時(shí)間安排和你再次見面，請(qǐng)你不要再打給我，等我決定之后，才給你，好嗎？〞大家有沒有聽過這樣的答復(fù)？你知道我說什么嗎？我說：“一位像你這樣忙并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。〞好，有些朋友反響很快，馬上抓住我在說什么。那些慢半拍的朋友們不用擔(dān)憂，我說的話就是這句話。來，大家一起練習(xí)。開始。4請(qǐng)問大家，這句話對(duì)他有沒有震撼力？他肯定會(huì)想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時(shí)間，但是永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。“既然你沒說不要，那你內(nèi)心的想法，有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來安排。〞〔你安排不了，我來安排?！澄艺f：“明天早上一早，我會(huì)在你的辦公室等你。誰先到誰先等，好嗎？〞在這里，我要勉勵(lì)在座所有的營銷員，不要往往采取被動(dòng)的方式，有時(shí)候要采取主動(dòng)。我們做的事情，根本沒有對(duì)不起任何人，所以要大膽地采取主動(dòng)?！拔覀冎恍枰畮锥昼姷臅r(shí)間就能把這個(gè)重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。〞然后我說：“明天見，ByeBye！〞就把掛上了。第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。他說：“老吳，昨天一晚上，我睡不香，你那句話太有震撼力了。像我這樣忙并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，我真正有時(shí)間的話，我也許永遠(yuǎn)不需要時(shí)間了，你說的有道理！來來來來來，我們現(xiàn)在把它完成。〞好。將來假設(shè)有任何人告訴你：我沒有時(shí)間，等到我得空的時(shí)候，我再打給你。請(qǐng)大家跟著我說：因?yàn)橄衲氵@樣忙，并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你真正有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。既然你沒說不要，你有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來安排。明天早上，我會(huì)到你的辦公室等你。誰先到誰先等。明天見，ByeBye！〔笑〕在這里，我要勉勵(lì)大家一定學(xué)習(xí)要采取什么？主動(dòng)。5當(dāng)你退休的時(shí)候，或者65歲離開人間的時(shí)候，你每年儲(chǔ)蓄15，000元，只不過是儲(chǔ)蓄了9年，135，000會(huì)變成100萬的免稅現(xiàn)金。你能夠多創(chuàng)造100萬的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛。換句話說，你只需要每年儲(chǔ)蓄15，000元，只不過是儲(chǔ)蓄了9年，就能夠運(yùn)用135，000，轉(zhuǎn)手之間，創(chuàng)造多達(dá)100萬的現(xiàn)金！他很有興趣。將來你的孩子和至愛會(huì)說，你真了不起，你只不過是運(yùn)用少許的儲(chǔ)蓄就能為我們創(chuàng)造多達(dá)100萬的免稅現(xiàn)金。所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業(yè)務(wù)員不懂得如何稱贊別人。來，請(qǐng)大家練習(xí)這句話，練習(xí)如何稱贊別人。開始。好，來到這里，請(qǐng)大家記得一個(gè)理念：推銷的重點(diǎn)不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。推廣的話，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話，別人會(huì)來找我們。好，請(qǐng)大家重復(fù)剛剛那句話。來到這里，我要?jiǎng)?chuàng)造需求了。我說：“但是，這項(xiàng)方案不是每一個(gè)人都能夠得到。你儲(chǔ)蓄135，000，我的公司要給你100萬的免稅現(xiàn)金。這么好的東西不是每個(gè)人都能得到。十個(gè)人申請(qǐng)當(dāng)中有絕大局部是被拒絕的。6假設(shè)你的對(duì)象是個(gè)男的，你說：“我能不能夠老老實(shí)實(shí)的問你一個(gè)問題？〞他說你問吧。我問他：“請(qǐng)問你有幾個(gè)老婆？〞他說：“你明明知道我只有一個(gè)老婆。〞我說：“你不要騙我，難道你真的只有一個(gè)老婆來照顧你？那我跟你談?wù)剝蓚€(gè)老婆的故事好不好？〞———用這樣的切入點(diǎn)，我相信男人會(huì)很感興趣。主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個(gè)案〔7〕：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。7他說：“沒有補(bǔ)習(xí)的話，也許跟不上其他的同學(xué)，現(xiàn)在幾乎每個(gè)家長都送孩子去補(bǔ)習(xí)。〞——好，我已經(jīng)證明了負(fù)擔(dān)重并不是一個(gè)很好的理由。我說：“您的孩子年紀(jì)還小，除了正課之外，您還送他去補(bǔ)習(xí)，請(qǐng)問這是您的意愿還是孩子的意愿？〞——現(xiàn)在孩子年紀(jì)很小，他想自在、他很好玩、他不想讀書，不但正課你要他去讀，而且補(bǔ)習(xí)也幫他安排好，是您的意愿還是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奮的讀書還是您要求他勤奮的求學(xué)？——請(qǐng)問大家，這是孩子的意思還是爸爸的意思？爸爸的意思。他說：“這當(dāng)然是我的意思！〞好，請(qǐng)大家看清楚，他有一個(gè)很大的盲點(diǎn)：孩子年紀(jì)小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有一天，孩子長大了，他覺得求學(xué)很重要，他跟爸爸說：“爸爸，我想讀大學(xué)。〞但爸爸說：“孩子，對(duì)不起，爸爸沒有把錢準(zhǔn)備好，你沒有時(shí)機(jī)讀大學(xué)。〞既然他不想讀的時(shí)候你讓他讀，將來他想讀的時(shí)候你沒有錢讓他讀，倒不如干脆現(xiàn)在就不讓他讀。有沒有道理？好，接著下來，我要大家練習(xí)我對(duì)他說的幾句話：“您的孩子年紀(jì)小，很好玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。有一天，他長大了，他自己想讀書，想進(jìn)大學(xué)，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？〞“假設(shè)您現(xiàn)在不為他將來的大學(xué)費(fèi)用做好準(zhǔn)備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補(bǔ)習(xí)，要求他讀書呢？〞這句話有沒有道理？這叫運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。接著下來，他談的是負(fù)擔(dān)，我談的是父親的責(zé)任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？——“負(fù)擔(dān)重確實(shí)難過，但沒有方法完成父親的責(zé)任，會(huì)讓您終生遺憾，對(duì)嗎？〞——你談的是小兒科，你談的是負(fù)擔(dān)，你談的是難過，我說的是父親的責(zé)任，我說的是終生遺憾。89“如果我能夠給您一個(gè)方法，無論您生或死，一定都能把錢都收回來，我相信您肯定會(huì)接受我的方法，對(duì)嗎？〞假設(shè)你是對(duì)方的話會(huì)說什么？你會(huì)說對(duì)，因?yàn)椋以谕瓿赡愕男脑?。然后我說：“如果我的方法奏效，您愿不愿意給我5%的傭金？〞他說：“只要能奏效，別說是5%的傭金，10%我都給你。〞我說：“好，我的方法很簡(jiǎn)單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的5%的傭金就是您的保費(fèi)。您生的時(shí)候，請(qǐng)您盡力而為，采取一切行動(dòng)盡量把錢都追回來。〞“萬一您不幸提早離開人間，我也會(huì)盡力而為，通過您的保單，把別人所欠您的錢都追回來，好嗎？〞——所以，我們一定要用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題，應(yīng)用觀察的力量看清楚切入點(diǎn)，最后運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。10111213“您撿起鈔票的行為代表：1、您珍惜錢；2、您不嫌錢多。對(duì)嗎？〞“假設(shè)連100元都能讓您彎腰，我相信如果我有一個(gè)能為您節(jié)省千千萬萬的方案，您應(yīng)該不會(huì)拒絕我，對(duì)嗎？〞對(duì)還是不對(duì)？〔對(duì)〕“如果我現(xiàn)在手里拿著的是一份您想要買的產(chǎn)業(yè)，您可以選擇運(yùn)用100萬元來買下這份產(chǎn)業(yè)或只需運(yùn)用30萬元就能得到同一份產(chǎn)業(yè)……請(qǐng)問您會(huì)選擇運(yùn)用100萬元還是30萬元來買同一份產(chǎn)業(yè)呢？〞“您肯定會(huì)選擇只用30萬元，對(duì)嗎？這種做法，叫做有智慧運(yùn)用金錢的方法，也是您慣用的方法，對(duì)嗎？〞“這種做法，和您珍惜金錢的行為沒有沖突，并且更能夠使您的財(cái)富愈積愈多，對(duì)嗎？〞——有些人最大的心愿就是想他的財(cái)富越積越多?！艾F(xiàn)在世界那么污染，人們百病叢生。當(dāng)一個(gè)人年老的時(shí)候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的時(shí)機(jī)很大，您同意嗎？〔大家是否同意這句話？〕將來萬一您得到致命的疾病，您可以選擇運(yùn)用100萬元來治療您的疾病，或只需運(yùn)用30萬就能治療好您的疾病……假設(shè)你得到疾病的時(shí)候，你只有兩個(gè)選擇，第一個(gè)選擇：和普通人一樣，到政府醫(yī)院去排隊(duì)，排三個(gè)小時(shí)，見醫(yī)生三分鐘，這絕對(duì)不是你的選擇，你不可能和普通人一樣，到政府醫(yī)院去排隊(duì)，排三個(gè)小時(shí)，見醫(yī)生三分鐘，活了一大把年紀(jì)，還要過那么痛苦的日子，這肯定不是你的選擇。第二個(gè)選擇才是你真正的選擇：住最好的醫(yī)院，看最好的醫(yī)生，得到最好的醫(yī)療照顧，吃最好的藥。但第二個(gè)選擇，在香港的生活水準(zhǔn)，你至少要用到一、兩百萬美金。我有一個(gè)方法，你不用用到一、兩百萬美金，大概幾十萬就行了，我能為你節(jié)省千千萬萬的醫(yī)療費(fèi)，你愿意聽嗎？對(duì)方愿意不愿意聽？愿意。她賣的保單很簡(jiǎn)單，100萬美金的終身保單，再加上100萬美金的附加保單，結(jié)果在去年，她完成了53個(gè)單子罷了，但單子都是很大的，也完成了美國百萬圓桌會(huì)議會(huì)員資格的三倍業(yè)績(jī)。1415主題：如何說服一位想聽取會(huì)計(jì)師和律師意見的企業(yè)家立刻采取行動(dòng)個(gè)案〔16〕：一位成功的企業(yè)家，呈現(xiàn)完畢之后，想要聽取會(huì)計(jì)師和律師的意見16在座親愛的兄弟姐妹們，千萬不要看不起自己，我們才是重要的人士，我們沒把錢創(chuàng)造出來，一個(gè)沒得賺，一個(gè)沒得分?！敖裉煳覀兲接懙木植烤褪侨绾螢槟鷦?chuàng)造一大筆的現(xiàn)金，這是我的專長，您只需和我探討就行了。把這筆現(xiàn)金先創(chuàng)造出來之后，才和您的會(huì)計(jì)師商量如何計(jì)算或和您的律師商量如何分配，好嗎？〞“現(xiàn)在您和他們商量也許言之過早，因?yàn)樵谶@筆錢還沒創(chuàng)造出來之前，他們根本沒有工作好做，〞你認(rèn)為對(duì)嗎？“來，讓我先協(xié)助您運(yùn)用一小筆的錢創(chuàng)造一大筆的現(xiàn)金，好讓您的律師和會(huì)計(jì)師都有工作做，好嗎？〞結(jié)果對(duì)方啼笑皆非，他很欣賞我，很佩服我，他說：“好吧好吧，看你這么說就算了，我就先把他買下來。〞我的家鄉(xiāng)是斗湖，這位醫(yī)生非常有名望，他每一年都到海外，包括到美國、英國、日本、香港等地。我呈現(xiàn)給他的時(shí)候，他告訴我：“您應(yīng)該知道我們做醫(yī)生的慣性都是小心翼翼的，您的公司確實(shí)很有名氣而且您呈現(xiàn)給我的產(chǎn)品也很不錯(cuò)，但我還是想比較比較，等我覺得滿意之后我再打給您，好嗎？〞他說這句話的時(shí)候，有一個(gè)盲點(diǎn)。這個(gè)盲點(diǎn)就是，他認(rèn)為，只要他多做比較多作考慮，肯定是最好的，肯定是對(duì)的。我要把這個(gè)盲點(diǎn)打破。我問他：“您的意思是說，您還不能作出決定，您想多聽一些意見，多做些比較才采取行動(dòng)，對(duì)嗎？〞“您的想法我明白，您認(rèn)為這么做一定是最好的，是嗎？您有沒有遇過這樣的病人：當(dāng)您給他良好建議之后，他還想多聽一些建議，多做一些比較，才采取行動(dòng)？〞“但，有時(shí)壯志未酬身先死……在比較的過程中，意想不到地出事了！〞——這句話告訴他：多做比較、多做考慮，未必是好的。下面這句話才妙，我說：主題：如何應(yīng)付一位小心翼翼想多做比較的醫(yī)生的要求個(gè)案〔17〕：一位知名度很高的醫(yī)生，做事小心翼翼，想多做比較才下決定。1718這份保單您只需供15年，也只是供了975，000。當(dāng)您95歲的時(shí)候，假設(shè)您還健在的話，您能親手交出9，000，000給您的孫子，假設(shè)95歲過后您離開人間的話，您也能留下10，000，000給您的孫子！“——往往當(dāng)我們呈現(xiàn)保單的利益的時(shí)候，是以60或65歲作為節(jié)點(diǎn)來呈現(xiàn)，現(xiàn)在我把它拉長到幾歲？95歲，95歲的利益大不大？不但大，而且大得驚人?！敖裉欤鶅?chǔ)蓄的每一元，能夠?yàn)槟膶O子創(chuàng)造10元或更多，又能保障您昂貴的生命價(jià)值，何樂而不為呢？〞最后的結(jié)果，他買不買？買。為什么？因?yàn)樗?，我能讓他看到保單里面能夠有很大的利益，在這里呢，往往我們慣性地呈現(xiàn)利益的時(shí)候，我們讓對(duì)方看到65歲的利益，頂多是70歲的利益，我們忘記了，我們可以把它拉長到幾歲？95歲。19起點(diǎn)是零，最壞的打算也不過是零。沒什么了不起！最重要是零和零之間要爽！自己要爽。我說：“你們兩位的看法我都明白?！惨馑际钦f，你們兩個(gè)的話是……廢話！因?yàn)樗麄儍蓚€(gè)人說的也是廢話！〕我相信林老板也能了解你們的意思。你們兩位都是敢誠懇表達(dá)自己意見的專業(yè)人士，我相信林老板那么成功，你們對(duì)他的幫助必定很大。〞——這兩位仁兄，他們以為我會(huì)保護(hù)自己、攻擊他們，我不但沒有保護(hù)自己、攻擊他們，還稱贊他們，結(jié)果他們松了一口氣，笑嘻嘻地看著我。我心想：好戲還在后頭，待會(huì)你們兩位會(huì)死無葬身之地！為什么？因?yàn)槲疑斫?jīng)百戰(zhàn)、有備而來。明白嗎？沒有什么了不起。今天我有資格站在臺(tái)上和你們分享，只有一個(gè)原因，我失敗的比你們?nèi)魏稳硕级?！不是因?yàn)槲疫B續(xù)十年在最大規(guī)模的公司里面，各個(gè)階級(jí)得到冠軍，而是我在市場(chǎng)，在面對(duì)客戶，失敗的經(jīng)驗(yàn)比你們?nèi)魏我粋€(gè)人都多。你要成功，很簡(jiǎn)單，出去多失敗。但是，堅(jiān)持到底，從中領(lǐng)悟，得到經(jīng)驗(yàn)，明白嗎？往往我們做業(yè)務(wù)員的，用自己渺小的價(jià)值觀來評(píng)價(jià)保單大不大，200萬的保單，自己認(rèn)為很大，自己把自己嚇?biāo)?，結(jié)果不敢出去賣。請(qǐng)大家記得：這個(gè)世界上，只有大需要，沒有大保單。對(duì)方有多大的需要，滿足他的需要。來，把這句話大聲地讀出來。我又再一次地證明，這兩位仁兄錯(cuò)了。接著我說：“這份保單，在我們?nèi)齻€(gè)人的眼中，看起來都覺得很大，但和林老板昂貴的生命價(jià)值比較起來，只不過是小兒科！根據(jù)林老板生命價(jià)值的需要，這份保單對(duì)林老板來說一點(diǎn)都不大。〞——你們一錯(cuò)再錯(cuò)?！敖裉煲灰I這份保單的決定，誰才是真正有權(quán)利做這決定的人呢？〞——你們很忙，忙著替林老板做決定，要林老板不要買，你是否知道，誰才是有權(quán)利決定的人呢？我說：“有錢才有權(quán)，你們認(rèn)為對(duì)嗎？假設(shè)我們沒有錢，就不應(yīng)該為別人作出決定，有道理嗎？〞——他們兩位現(xiàn)在面紅耳赤，地下有洞的話，他們?cè)缇豌@進(jìn)去了。“今天的決定，只是屬于兩方面的權(quán)利：1、林先生有錢買，所以他有權(quán)作決定。2、我的公司有錢賠，所以我的公司也有權(quán)利作出決定。〞其實(shí)我還有一句話沒有說出來：其他的人免開尊口！所以今天的主題是什么？——精彩絕倫，拍案叫絕！你知道今天的講座對(duì)你的價(jià)值是多大嗎？我算給你聽好不好？今天我們一起分享幾個(gè)個(gè)案？30個(gè)。虧你們還記得。其實(shí)我講得蠻辛苦，但我一定會(huì)把它講完。假設(shè)每一個(gè)個(gè)案，在未來的一年為你完成2個(gè)保單，會(huì)完成多少個(gè)保單？〔60個(gè)〕。假設(shè)每個(gè)保單讓你凈賺首年傭金1000塊錢，是多少？〔￥60000〕，未來的十年是多少？60萬的首年傭金！那么，在未來十年，你也還有重復(fù)傭金〔續(xù)傭〕，假設(shè)你的重復(fù)傭金是30萬的話，60加30是多少？——今天你來上課，上的不是一個(gè)簡(jiǎn)單的課，而是一個(gè)百萬富翁的課程！2021準(zhǔn)客戶說：“您能給我多少折扣？買我是肯定買了，誰給我的折扣最多，我就向誰買。〞我說：“您的意思我明白，每一個(gè)