品賣拐小品學(xué)忽悠銷售

品賣拐小品，學(xué)忽悠銷售

辛巴軟件羅戈2021年12月12日趙本山的經(jīng)典小品?賣拐?的故事膾炙人口、婦孺皆知。藝名“大忽悠〞的趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會功夫沒病的腿生出大病來，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情愿地把自行車搭了進(jìn)去。更為經(jīng)典的是結(jié)尾處，范偉還滿懷感謝之情說聲“謝謝啊〞！

搞笑自不必說，我們所關(guān)心的是，趙本山成功“賣拐〞的整個過程，是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山“賣〞的方法技巧和對客人心理的把握。這些銷售方面的技巧哪些又是可以運(yùn)用到我們零售終端門店銷售中去的，能給我們什么樣的啟示？

一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心

趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？〞

實(shí)際門店銷售中，確實(shí)有很多的導(dǎo)購接待客人的時候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會不會買啊，結(jié)果先入為主；內(nèi)心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。

趙本山一番“我能〞的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。〞

進(jìn)店客人對我們的貨品信心，很大程度來自于導(dǎo)購對貨品的信心。

二、根據(jù)客人的需求推薦適宜的貨品小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣平安帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……〞

趙本山：“這叫市場，抓好提前亮！〞

最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來推薦。很多門店的導(dǎo)購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺很適宜或者自己認(rèn)為好的貨品，結(jié)果客人來一句“不需要，一般般〞的答復(fù)，給銷售效勞反而造成障礙。

需求哪里來？問。銷售是問，不是說，太多的銷售人員喜歡說，這是誤區(qū)！如何問？三、不要在意客人說：“不需要〞，“創(chuàng)造需求〞是銷售高手。

高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候！〞〔柱子的腿好了，不需要了〕

門店的銷售效勞中，大局部客人都會對我們銷售產(chǎn)生拒絕，導(dǎo)購天天聽到“不需要〞這樣的拒絕。有的導(dǎo)購在拒絕聲中，開始疑心自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產(chǎn)生動搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導(dǎo)客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。

趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。〞

當(dāng)客人表示沒有需求時，我們也可以創(chuàng)造需求。

創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是開掘、提煉、延伸、深化客人內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)客人。

這里有個創(chuàng)造需求的銷售故事：

“1單，〞小伙子答復(fù)說。

“只有1單？〞老板很生氣：“你賣了多少錢?〞

“3，000，000元，〞年輕人答復(fù)道。

“你怎么賣到那么多錢的？〞老板目瞪口呆?！笆沁@樣的，〞小伙子說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的群眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。〞

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？〞

“不是的，〞小伙子答復(fù)道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’〞四、導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意

趙本山需要老婆伙伴：幫我喊兩句。

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！

結(jié)果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你??？你知道我要上哪你就讓我拐呀？〞范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠〞的情節(jié)。

門店的銷售也是一樣，有了客人的進(jìn)店，才有技巧的運(yùn)用，也才有成交的可能。

導(dǎo)購在門店中的銷售過程中，沒有伙伴，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。零售終端門店的導(dǎo)購首先要會“吆喝〞。

舉例，深圳就有某個零售品牌，要求各專柜的導(dǎo)購在“歡送光臨***〞的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來。結(jié)果，每走進(jìn)商場，“歡送光臨***〞的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大局部的商場里，它的銷售都是樓層的前三名。五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反響階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理

賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣〞的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇〞引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來歷〞引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的！〔轉(zhuǎn)移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊〕

范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？

趙本山：你是大老板——〔試探〕

范偉：啥？

趙本山：那是不可能地?！察`活轉(zhuǎn)移〕

趙本山：在飯店工作。

高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？

趙本山：身上一股蔥花味~~~是不是飯店的？〔觀察細(xì)節(jié)〕

范偉：那~~~你說我是飯店干啥的？

趙本山：廚師！

那些閑逛走進(jìn)門店的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對貨品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗(yàn)階段，然后比照評價貨品的價值是否劃算，一直到最后是否決定購置等，都是客人的各個心理階段。在客人的每一個心理階段，我們都要有流程效勞的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣掉，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售

另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱〞，主動“轉(zhuǎn)移話題〞，然后是“試探〞性的問話，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移〞，從“蔥花味〞這個細(xì)節(jié)中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。

六、導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)

趙本山：在最近的一段時間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了?！惨龑?dǎo)〕

范偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？

趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？〔接著引導(dǎo)〕

范偉：為啥？

趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。

范偉：那是哪憋的呢？

趙本山：腰部以下~~~腳往上~~~〔再引導(dǎo)〕

范偉：腿呀？

趙本山要把客人引導(dǎo)到痛苦里去，把拐賣掉。我們門店的銷售過程中，導(dǎo)購要把客人引導(dǎo)到美麗幸福的夢想中去，使用我們產(chǎn)品的美妙夢想中去，本身終端零售產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺和體驗(yàn)的，必須把客人引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺中去。

同樣對于門店銷售也有很多類似的語言和動作的引導(dǎo)，語言引導(dǎo)的例子這里不再多舉，我只舉一個服裝行業(yè)運(yùn)用典型的動作引導(dǎo)客人的案例。

很多的客人走進(jìn)店里后，拿著那些漂亮的衣服放在身前，站在鏡子那里比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動作。這樣導(dǎo)購無法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購呢？經(jīng)常是這樣引導(dǎo)試穿的：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……語言的影響力是多少呢？行為學(xué)研究11%，就是十個影響一個。然后我們知道動作〔視覺〕的影響力是83%，我們培訓(xùn)過程中采用動作的引導(dǎo)方法：

每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時候，我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購站在客人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門“啪〞翻開，“小姐，請這里試穿！〞我們在廣州現(xiàn)場訓(xùn)練效果很顯著，根本上十個這樣的客人6-8個都會順勢走了進(jìn)去，有效地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿，取得更多成交的可能性。

導(dǎo)購就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)，語言引導(dǎo)加上動作引導(dǎo)。只要引導(dǎo)就會有效——“他咋麻了呢？〞，“你跺，你也麻！〞，最后“忽忽悠悠就瘸了〞。這就是引導(dǎo)的結(jié)果。

在某建材超市，德意電器的導(dǎo)購給我介紹廚房用品的時候，手里拿著一個伸縮尺子，時不時地指點(diǎn)、測量，顯得非常專業(yè)，另外主動邀請我用手觸摸感受下，結(jié)果轉(zhuǎn)一大圈回來，惟有她們給我留下了深刻的印象。七、信任是有效成交的秘訣

趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進(jìn)一步達(dá)成銷售拐的目的，沒有馬上要成交自己的拐，而是拐了個彎，以“獻(xiàn)身說法〞、“同病相憐〞引起范偉的完全信任。

門店的銷售過程中，客人在很多的時候產(chǎn)生購置的行為來自以下幾個方面的信任：

A、對品牌的信任；

B、對導(dǎo)購的信任；

C、對貨品的信任；

在門店銷售溝通過程當(dāng)中，人與人之間的信任起著至關(guān)重要的重要。信任非常難以獲得，只是信任一旦獲得，銷售就是順?biāo)浦鄣氖虑榱?，陌生人可以變成新客戶，新客戶可以變成老客戶，老客戶最終變成忠誠的客戶。門店生意的興旺興旺很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。

在門店的銷售過程中，自己的獻(xiàn)身說法，成為很多行業(yè)推銷的技巧，特別是化裝品和保健品行業(yè)更是銷售的法寶，在終端門店的銷售過程中導(dǎo)購自己以及導(dǎo)購客人的貨品使用經(jīng)驗(yàn)對于新客人都具有很大的可信任性。

同時在門店銷售效勞過程中，有一個快速取得客人信任和好感的溝通技巧，象小品里的趙本山告訴范偉的一樣，“我也是這樣的〞、“我也有過這樣的經(jīng)歷〞取得客人的信任……這個技巧就叫“五同〞法那么：

第一同：同鄉(xiāng)。大都市里很多人見到自己的同鄉(xiāng)會感到很興奮；即使遇到那些不是同鄉(xiāng)的人，她們卻聲稱她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉(xiāng)，同時表示很喜歡我們那個地方的人，我們會同樣感覺很快樂，變得樂意和她們溝通。故我們在導(dǎo)購銷售訓(xùn)練的過程中，有個專門的課程就是訓(xùn)練她們學(xué)說上幾句南北各地的方言，應(yīng)付那些南來北往的顧客，效果顯著。

另外的“兩同〞就是同學(xué)、同窗〔鐵窗〕；

第四同：溝通的時候，要與客人溝通的語氣語感相同，這樣無形引起客人的好感；

有這么個銷售的案例：

有一次培訓(xùn)一家百貨商場，課堂上講到這里的時候，大家展開討論，有位導(dǎo)購小姐站起來分享了一個案例。她說：“王老師，你剛剛講的那些方法中，溝通的語氣語感相同特別有效！〞我說：“怎么有效呢？〞她說，“有一次，一位男性客人到她店里，說：‘你這條領(lǐng)帶多少錢？’，我說‘兩千五’。他說‘啊？他媽的，怎么這么貴？’，我說：‘他媽的，就這么貴！’他說：‘他媽的，買一條’。〞

第五同：和客人有相同的愛好和經(jīng)歷；

客人會在不知覺中已經(jīng)取得了你的信任。因?yàn)槲覀兿矚g那些和我們一樣的人，我們不理解那些和我們不一樣的人。這就是銷售的秘訣。零售終端負(fù)責(zé)銷售的朋友們，這些銷售的語言技巧你們運(yùn)用了嗎？八、及時成交，不要貽誤成交時機(jī)

最后，趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。范偉：那得在哪買拐呢？

趙本山：拐呀

高秀敏：這不是嗎，正好把這副拐就賣給你~~~

趙本山：你說啥呢？賣啥呀？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？〔欲擒故縱〕

高秀敏：不賣啦？

趙本山：別說話了行不？接拐！〔主動成交動作，零售終端成交動作就是“開單〞等〕

平時巡場，發(fā)現(xiàn)門店的導(dǎo)購在銷售效勞過程中很多時候貽誤戰(zhàn)機(jī)，感覺眼前客人已經(jīng)可以開單給拿下了，導(dǎo)購還在那里羅哩巴嗦地介紹，多此一舉地問上一句：小姐，可以嗎？你感覺滿意嗎？客人結(jié)果來一句：我再看看……結(jié)果轉(zhuǎn)身出門不見了。

趙本山一看時機(jī)成熟了——“接拐〞，一刀拿下，毫不猶豫。有一次，培訓(xùn)某女裝品牌，培訓(xùn)前我在其專柜巡場銷售情況時，發(fā)現(xiàn)有個女性客人很喜歡一條裙子，試來試去，但就是下不了決定，說考慮考慮。我感覺時機(jī)已經(jīng)成熟了，就給店長打招呼，讓她把小票給開好。她試著就開了單，接著遞給了效勞的導(dǎo)購，導(dǎo)購明白了意思后，就雙手奉送在客人的面前，“小姐，您好，這是給您的小票〞。

客人順手接過小票之后感覺緊張的要命，導(dǎo)購馬上到客人的側(cè)前方，伸手做出請的姿勢，“小姐，收銀臺在這邊，請隨我來〞，那個女客人就跟著走了過去……導(dǎo)購在銷售階段的后期，客人對貨品有濃厚興趣時，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時候，主動提出成交。主動提出成交的動作比方：主動開單、主動開包、主動把貨品整理好等等；同時，在語言上采用如下的語言技巧：

“小姐，我?guī)湍饋恚〃?/p>

“小姐，這是您的小票！〞

“先生，我給您打包！〞

“先生，我現(xiàn)在給您開單！“

“先生，您現(xiàn)金還是刷卡？“

以肯定自信的語氣大膽提出成交！看著客人的眼睛，沒有表示反對就馬上進(jìn)入開單，引領(lǐng)到收銀臺！速戰(zhàn)速決，免得“夜長夢多〞。九、永遠(yuǎn)不要先報價格，價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義

每次走進(jìn)商場，或者巡場，都會發(fā)現(xiàn)我們終端門店的導(dǎo)購，犯一個共同的問題：就是在剛剛和客人接觸的前期，客人剛剛被貨品吸引，導(dǎo)購上去主動地報出價格和折扣。

各位，在客人沒有完全了解和喜歡上我們的貨品之前，價格對客人有意義嗎？反而這個時候很多的客人在得知價格之后，卻走開了，我們再沒有推銷引導(dǎo)的可能了。

銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲〞，客人在銷售前期提及價格的時候，我們首先要“價格閃躲〞，閃躲到我們貨品的價值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品或者貨品后，最后再來進(jìn)行價格談判，才是對我們有利的。

不想現(xiàn)在很多的導(dǎo)購卻犯“兵家大忌〞：主動首先報出自己的底價。

趙本山在賣給范偉雙拐之前，可謂“用心良苦〞、“左右迂回〞、“聲東擊西〞，最后才報出“商品〞的價格，此時的范偉無論如何都無法拒絕和討價還價。

十、客人說“錢沒帶那么多〞時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山〞

門店里一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多〞，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實(shí)情，但我看很多是借口。這個時候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊〞，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購或者是聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地放虎歸山了。

趙本山收了現(xiàn)金，接著讓范偉搭上自行車，算是有效地提高了“客單價〞。我們終端門店遇到這種情況最好的處理方法，就是讓導(dǎo)購表示貨品可以給客人先預(yù)留，只是需要客人交納少許的定金作為一個手續(xù)。

即使沒有方法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山〞，效勞的導(dǎo)購拿出一個本子來，表示我們有為客人保存貨品的義務(wù)，我們要作一個登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定、、家庭住址等等。

列位看官，這個客人如果是你的話，登記完這些資料，你好意思放鴿子嗎？

十一、銷售過程中常需配合作戰(zhàn)

在“賣拐〞過程中，不要忽略高秀敏作用，雖然高秀敏更多表現(xiàn)的是善良。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的“瞎摻和〞，兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。在門店銷售過程中，導(dǎo)購之間的銷售配合同樣如此。

導(dǎo)購在門店銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。

在香港，有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的門店，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。

看這兄弟倆如何配合做銷售的。

每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點(diǎn)問題。所以，當(dāng)他和客人交流時，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。

一旦客人找到一套自己滿意的衣服詢問價錢的時候，他都會走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢？〞他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊〞，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次答復(fù)“3800塊〞，此時，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊〞。這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子〞弟弟發(fā)現(xiàn)“錯誤〞之前，帶上“自己天上掉下來的