臨沂濱河陽光高層營銷策劃推廣方案

高層營銷籌劃推廣方案蘇州港業(yè)房地產(chǎn)代理〔香港〕全屏按F5目錄第一章第二章第三章第四章第五章房地產(chǎn)樓市市場概況工程客戶群體分析營銷策略與價格制定推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算第一章房地產(chǎn)樓市市場概況房地產(chǎn)樓市市場概況房地產(chǎn)樓市市場概況全國房地產(chǎn)開發(fā)動態(tài)臨沂開展規(guī)劃房地產(chǎn)樓市市場概況臨沂作為一個對外貿(mào)易型城市，城市的開展是每個臨沂人有目共睹的，隨著經(jīng)濟(jì)速度的增漲，臨沂房地產(chǎn)已悄悄崛起了十年，從2005年開始，明確城市總體開展方向后，各個片區(qū)就著手政府工作的落實(shí)：城南主要規(guī)劃為經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，城西為物流商貿(mào)區(qū)，城東為生態(tài)旅游區(qū)，城北以行政辦公、旅游、科研為主。伴隨著行政中心的遷入，市政配套建設(shè)也正在積極的籌建中，主要包括市政綠化景觀工程、商業(yè)配套和科教工程，其中也不缺乏住宅區(qū)域的規(guī)劃和建設(shè)，以滿足城市締造者和富足人群的居住條件。而城北三河交匯的天時地理位置，又是當(dāng)今社會群體可望而不可即的極佳風(fēng)水寶地之首選，固然引得眾多鵲鳥紛紛前來筑巢。房地產(chǎn)樓市市場概況房地產(chǎn)樓市市場概況臨沂房屋銷售情況房地產(chǎn)樓市市場概況臨沂片區(qū)價格說明房地產(chǎn)樓市市場概況右邊為片區(qū)個案均價比照，從圖中分析得出：北城新區(qū)的價格之處于領(lǐng)先位置主要是：區(qū)域整體規(guī)劃、居住環(huán)境、市政配套等一系列的完善促使樓市的價格增長加快；同時高品質(zhì)的樓盤越來越被關(guān)注。隨著市政行政辦公的轉(zhuǎn)移，城市經(jīng)濟(jì)的向北開展，北城樓市平均價格已突破4400元/㎡，占據(jù)臨沂各片區(qū)之首，整體均價已高出蘭山區(qū)三個百分點(diǎn)。而蘭山區(qū)作為臨沂的老城區(qū)，再次開展的空間局限性較??；羅莊和河?xùn)|區(qū)影響不大。主/次項(xiàng)目名稱項(xiàng)目體量主力單價主力面積主力總價主瀾泊灣140萬5200元/㎡140～150㎡72～78萬次沂龍灣120萬4200元/㎡100～160㎡42～67萬主德居一品25萬4500元/㎡130～170㎡58～76萬主鳳凰城60萬5100元/㎡125～150㎡63～76萬次藍(lán)灣國際22萬4300元/㎡85～135㎡36～58萬次六合御庭16萬4200元/㎡90～130㎡37～54萬個案調(diào)研闡述房地產(chǎn)樓市市場概況競爭個案數(shù)據(jù)競爭個案均價單位〔㎡〕8090100110120130140150160170六合御庭藍(lán)灣國際鳳凰城德居一品沂龍灣瀾泊灣面積去化分析房地產(chǎn)樓市市場概況第二章工程客戶群體分析工程客戶群體分析本案產(chǎn)品種類需求2021年1月1日至8月31日現(xiàn)場來訪總計(jì)620組，其中高層186組，疊加230組。主要原因?yàn)椋?9年底的疊加開盤和廣告的宣傳，使得疊加來訪客戶增多，在來訪客戶中咨詢高層信息的客戶位居第二。但由于高層至今遲遲還未公開，導(dǎo)致一半以上客戶在其他樓盤置業(yè)，多層客戶由于產(chǎn)品的稀缺性，少數(shù)客戶還都在徘徊中，本案將作進(jìn)一步引導(dǎo)至高層。共計(jì)620組工程客戶群體分析本案產(chǎn)品種類需求從今年9月1日到10月18日的來訪客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，高層意向客戶到達(dá)總來訪的53%，其次是疊加和多層。而根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)調(diào)查了解到———客戶群主要以本地做生意的和中等收入以上的客戶居多〔簡稱富足人群〕。由于高層的延遲面市已經(jīng)造成上半年的客戶大量流失，因此此次的預(yù)售時間應(yīng)盡量爭取和營銷推廣節(jié)點(diǎn)相一致。共計(jì)239組工程客戶群體分析客戶高層面積統(tǒng)計(jì)從圖表中可以看出：120~140平米〔3房和3+1房〕是購房者較理想的戶型面積。分析研展：家庭人口在3~5口左右，主要以二代同住居多。通過上一章的價格分析得出以往總價在50~60萬/套的為置業(yè)者價格意向。觀景和大尺度開間的戶型比較受二次或二次以上置業(yè)者青睞〔提高居住品質(zhì)〕工程客戶群體分析購房客戶考慮因素

通過對多家樓盤的走訪和相關(guān)調(diào)研公司的調(diào)研結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)得出臨沂市百姓在購房前最關(guān)心的因素。環(huán)境、舒適度、景觀是主要因素，戶型、區(qū)位和物管是次要因素，本圖也是作為第四章定價的依據(jù)之一。工程客戶群體分析客源分類特性說明客源分布購買動機(jī)說明地緣性客源

主要以臨沂新老城區(qū)為主，地域認(rèn)同感強(qiáng)烈。物流、批發(fā)類商戶，政府、事業(yè)單位員工，收入較高，且投資意識較強(qiáng)。臨沂新老城區(qū)客源臨沂人固有的超強(qiáng)的地域自豪感，使其愿意大量投資本地市場。臨沂房地產(chǎn)的發(fā)展，使得房地產(chǎn)投資效應(yīng)較好。本項(xiàng)目的整體規(guī)劃、超前定位、規(guī)模效應(yīng)、超高的人居環(huán)境，使的自住、投資價值凸顯。高收入企事業(yè)員工家屬，經(jīng)商成為他們的第一職業(yè)，事業(yè)的成功促進(jìn)他們對居住環(huán)境的向往要求更高。臨沂其他地區(qū)客源臨沂城區(qū)是區(qū)域中心，中國人固有的地域情結(jié)，對周邊客戶具有很強(qiáng)的向心力。經(jīng)商人士向城區(qū)靠攏，同時會見親人和休息又需要一個相對理想的環(huán)境。非地緣性客源

其他城市熟悉臨沂的高收入群體，投資意愿強(qiáng)烈，有成功投資經(jīng)驗(yàn)，尋找市場剛啟動的地區(qū)進(jìn)行房產(chǎn)類項(xiàng)目投資。周邊城市經(jīng)營商戶，業(yè)務(wù)拓展介入發(fā)展空間較大的地區(qū)。臨沂周邊客源新興區(qū)域的巨大商機(jī)，臨沂市場潛在的旺盛，讓經(jīng)商人士對于臨沂的發(fā)展前景接受度較高。相對于周邊城市的價格優(yōu)勢及增值空間、本項(xiàng)目自身的全面性，讓項(xiàng)目的性價比優(yōu)勢突出。臨沂商業(yè)發(fā)展相對較集中，因此外來投資者目前投資主力基本都放在住宅類（尤其地段和環(huán)境優(yōu)越的樓盤）。省內(nèi)沿海地區(qū)客源江浙客源其他地區(qū)客源分布與分析工程客戶群體分析客源分析總結(jié)項(xiàng)目名稱客戶群體分析關(guān)鍵置業(yè)因素客戶來源購買目的職業(yè)特點(diǎn)本項(xiàng)目以臨沂和周邊城鎮(zhèn)為主多數(shù)為第二居所（改善型）使用外來經(jīng)商者、本地企業(yè)家、企業(yè)管理層和私營業(yè)主群親水環(huán)境宜人、對項(xiàng)目位置的喜愛，對北城未來的憧憬總結(jié)：在臨沂個案樓盤的浩瀚汪洋中，高層整體去化的主力軍是中低收入和工薪階段，這只是金字塔的最底層面，而我們要抓住的是塔中乃至塔尖層面的客戶。這一局部的富足人群我們除了要籌劃一系列的媒體活動之外，也要在工程產(chǎn)品定位、整體包裝和后期配套、效勞上加大力度，做臨沂市理想居住的品質(zhì)名宅。第三章工程位置工程位于臨沂市北城新區(qū)〔南坊區(qū)〕三河交匯處東臨市科技館、展覽館南靠濱河大道西臨城區(qū)主干道—沂蒙路北傍五洲湖公園本案包含A、B、C三個組團(tuán)用地面積：367147平米地上總建筑面積：857575平米住宅面積：804075平米公建面積：53500平米地下總建筑面積：187620平米建筑密度：29.8%容積率：2.34綠化率：41.69%居住戶：5426戶機(jī)動車位：5694個自行車位：10852輛B組團(tuán)A組團(tuán)C組團(tuán)交通情況對外交通狀況本工程處于交通樞紐地段，緊鄰北城新區(qū)主干道——沂蒙路距人民廣場5分鐘車程距新市政大樓3分鐘車程工程SWOT分析SO〔優(yōu)勢時機(jī)整合〕1.區(qū)域規(guī)劃熱炒地段價值2.高端產(chǎn)品展示建立產(chǎn)品差距3.整體價值體系建立區(qū)域地位4.周邊媒體滲透全面挖掘客源O〔時機(jī)〕1.區(qū)域市場置業(yè)勢頭強(qiáng)勁2.住區(qū)成型，人流穩(wěn)步提高3.市場需求由群眾化向個性化過度，需求形式發(fā)生改變4.市場缺少位置好的觀景高層S〔優(yōu)勢〕1.交通便利，工程通達(dá)性好2.四面環(huán)河，美景獨(dú)享3.工程體量較大，易于打造綜合性多種類物業(yè)4.政府重點(diǎn)規(guī)劃區(qū)，升值無限T〔威脅〕1.整體配套有待改善2.老城區(qū)生活便捷和商業(yè)氣氛濃厚，局部人難以吸引過來3.老城區(qū)后續(xù)新盤的推出4.區(qū)域內(nèi)其他大盤的直接威脅W〔劣勢〕1.工程周邊公交線路缺乏，不利于其他區(qū)域的消費(fèi)者導(dǎo)入2.工程周邊人口缺少物業(yè)市場導(dǎo)入速度較慢3.周邊商圈暫無，氣氛較淡WO〔時機(jī)去除劣勢〕1.置業(yè)勢頭強(qiáng)勁，拉動人群2.區(qū)域成型后公交系統(tǒng)的完善3.需求形式的改變將帶來商業(yè)產(chǎn)業(yè)的開展4.觀景豪宅將吸引上流人士WT〔劣勢綜合躲避〕1.水景稀缺性和地段優(yōu)勢引導(dǎo)2.宣傳規(guī)劃遠(yuǎn)景3.配套效勞由量變轉(zhuǎn)向質(zhì)變4.舉辦季節(jié)性活動，抓住城區(qū)置業(yè)者眼球，強(qiáng)化品牌效應(yīng)ST〔優(yōu)勢去除威脅〕1.重點(diǎn)規(guī)劃區(qū)，先人氣后配套2.工程體量大，低開高走優(yōu)勢3.天然水景寶地，競爭力明顯4.比鄰市行政中心，彰顯身份和地位SWOT分析矩陣SWOT分析小結(jié)優(yōu)勢優(yōu)勢時機(jī)整合時機(jī)威脅劣勢劣勢綜合躲避重點(diǎn)開展區(qū)域、政治人文條件優(yōu)高定位高品質(zhì)物業(yè)的市場時機(jī)新穎業(yè)態(tài)的缺乏改善居住品質(zhì)的消費(fèi)需求區(qū)位價值最大化、區(qū)位形象的提升整體包裝、口碑和效勞的宣傳抓住產(chǎn)品核心競爭力，創(chuàng)立工程唯一性產(chǎn)品，客戶，營銷，把握有效市場時機(jī)高層1~4#參數(shù)戶型分布位置套數(shù)V3(78㎡)2#、3#、4#6V(114㎡)2#、3#、4#60U1（152㎡)2#、3#、4#3W1(156㎡)2#、3#、4#3U（165㎡）2#、3#、4#57W(167㎡)2#、3#、4#69P（188㎡）1#42V1(207㎡)2#、3#、4#3U2(250㎡)2#、3#、4#3W2(259㎡)2#、3#、4#3P1（303㎡）1#2合計(jì)

2511#2#3#4#面積套數(shù)75-115㎡66150-170㎡132180-250㎡48255-310㎡5合計(jì)251本期高層面積以150~170平米居多其他個案主力面積在120~150平米營銷應(yīng)側(cè)重在價格與內(nèi)、外配套上第四章營銷策略與價格制定營銷策略與價格制定以“整體營銷策略〞、“未來營銷策略〞和“活動營銷策略〞為主要營銷策略。針對目標(biāo)客戶群體定向推廣，結(jié)合本工程獨(dú)有的“水〞資源為賣點(diǎn)，確定銷售和推廣策略。營銷總體策略營銷策略與價格制定將超100萬平方米的?濱河陽光?居住區(qū)及社區(qū)商業(yè)融為一體，以強(qiáng)調(diào)濱河陽光的恢弘與大氣，以工程的綜合性來塑造臨沂市北城新區(qū)的城市景觀，以關(guān)鍵詞{濱河}與{陽光}以獨(dú)領(lǐng)之勢樹立工程不同物業(yè)類型互為整體的形象。超大規(guī)模規(guī)劃，并突出強(qiáng)調(diào)臨河、親水、陽光、大自然為主題思想，塑造人居向往生活意境，引領(lǐng)臨沂高品質(zhì)生活新風(fēng)向。后期將有五萬平方米的社區(qū)商業(yè)整體規(guī)劃，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一推廣，以整體形象亮相北城新區(qū)，以整合推廣優(yōu)勢快速形成社商勢頭，滿足本案及周邊業(yè)主的生活消費(fèi)需求。整體營銷策略營銷策略與價格制定未來營銷策略區(qū)域整體規(guī)劃配套正逐步完善，城市行政重心北移，開展前景廣闊；革命故事和歷史文化價值漸漸得到政府重視；專業(yè)代理公司，統(tǒng)一籌劃推廣的成熟運(yùn)作模式，翻開未來升值空間；SP活動不斷，點(diǎn)燃購置欲望；路演、時尚戶外活動不斷，放松精神于市民；新聞熱點(diǎn)不斷，以較低的營銷本錢，持續(xù)穩(wěn)固企業(yè)品牌和知名度；活動營銷策略營銷策略與價格制定坐銷與行銷并列同行坐銷和行銷并列同行可在本工程銷售前期運(yùn)用，集中一段時間采用，在本工程后續(xù)樓棟推出的時候，由于價格走勢以及市場形象確實(shí)立，那么不宜繼續(xù)采用，畢竟行銷的要求和管理本錢很高，在現(xiàn)有市場環(huán)境下是做速度不是做品質(zhì)。要點(diǎn)：目的：執(zhí)行：有效緩解工程前期在客戶積累方面的困難，盡可能縮短與客戶的接觸距離，使工程與客戶有充足的互動空間，掌握營銷主動性。坐銷主要以現(xiàn)場接待模式進(jìn)行，行銷主要以外場流動咨詢模式進(jìn)行，形式以推介會、中央廣場等人流密集區(qū)域派單等形式表達(dá)。營銷手法運(yùn)用營銷策略與價格制定開盤當(dāng)天簽約客戶可以憑借售樓處發(fā)送的獎券參加抽獎活動，獎品應(yīng)極具居家誘惑力：彩電、冰箱、數(shù)碼相機(jī)、座機(jī)、廚衛(wèi)套具等抽獎類促銷：其他促銷活動：普通的促銷活動要根據(jù)實(shí)際銷售情況合理使用，防止使用不當(dāng)給客戶造成一種次品廉價促銷的印象。營銷促銷手段工程定價策略營銷策略與價格制定定價范圍浮動原那么通過制定銷售均價，來合理設(shè)定上下浮動的空間，在一個范圍內(nèi)呈現(xiàn)比例關(guān)系。反映市場需求原那么通過對市場目標(biāo)消費(fèi)群體的需求及支付能力的深入了解，確定本工程的定價范圍。表達(dá)工程價值原那么所確定的工程價格，要能夠表達(dá)工程的真正價值。符合整體銷售策略原那么銷售價格的制定要有利于整體銷售策略的實(shí)施，與銷售周期相匹配。營銷策略與價格制定■面對劇烈的市場競爭，本工程依托先進(jìn)的工程定位及經(jīng)營籌劃理念，完善的整體運(yùn)營優(yōu)勢，在推廣過程中樹立產(chǎn)品綜合高品質(zhì)形象，引領(lǐng)市場?！鰧?shí)際銷售階段運(yùn)用靈活恰當(dāng)?shù)臓I銷手法和附加值的價格戰(zhàn)略來快速回籠資金。■在執(zhí)行過程中，工程品質(zhì)與營銷投入必須得到充分保證，否那么可能導(dǎo)致市場的不認(rèn)同，影響工程銷售進(jìn)度。價格品質(zhì)高中低高溢價戰(zhàn)略√高附加值戰(zhàn)略超值戰(zhàn)略中高價戰(zhàn)略普通戰(zhàn)略優(yōu)良價值戰(zhàn)略低騙取戰(zhàn)略虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略營銷策略與價格制定本錢導(dǎo)向定價法以工程本錢作為定價根底的定價方法。需求導(dǎo)向定價法以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對價格的承受能力作為定價依據(jù)，并根據(jù)營銷的創(chuàng)新程度而確定的定價方法。競爭導(dǎo)向定價法以市場上競爭個案的同類工程的價格為定價根底，并根據(jù)市場競爭狀況的變化來確定和調(diào)整的定價方法。市場比較定價法一個完全經(jīng)過市場驗(yàn)證的定價方法，應(yīng)先制定均價，再制定一房一價價目表。根據(jù)本工程的情況，由于臨沂樓市缺乏天然水資源及人工水景同類型可比個案，因此建議采用需求導(dǎo)向定價法作為工程的定價根底，同時，兼顧其他定價方法。工程定價方法營銷策略與價格制定工程定價考慮因素本工程在對參考樓盤進(jìn)行比較確定均價的過程中，主要考慮以下因素的影響片區(qū)因素：區(qū)位、升值潛力、交通、周邊配套、周邊環(huán)境產(chǎn)品綜合因素：景觀、戶型結(jié)構(gòu)、小區(qū)配套、物業(yè)管理、開展商品牌、宣傳包裝、工程進(jìn)度以上配比參見第一章根據(jù)市場調(diào)查需求、競爭個案調(diào)查了解和市場比較法評定定價因素之權(quán)重，綜合評定該工程定價參考值。在評定各影響因素的時候，區(qū)位方面我們主要考慮工程所在地的地段價值、開展前景；對景觀的評定，主要考慮了工程外部景觀資源及內(nèi)部景觀，同時將工程的視野開闊度也作為衡量工程景觀優(yōu)劣的一個方面；戶型結(jié)構(gòu)方面，在戶型的的方正、布局合理等方面各方面表現(xiàn)均好，評價戶型優(yōu)劣，主要考慮戶型設(shè)計(jì)是否有特色，以及帶給客戶的附加值；交通方面考慮了路網(wǎng)的完善、便利程度；而在宣傳包裝方面，根據(jù)宣傳包裝所表達(dá)的工程定位來評價。營銷策略與價格制定定價樓盤參考瀾泊灣鳳凰城德居一品瀾泊灣是臨近的樓盤，工程景觀和戶型都較為相近，具有較高的參考價值，賦予權(quán)重50%。鳳凰城是老城區(qū)地段和位置較好的樓盤，雖然離北城新區(qū)有一定距離，但由于臨沂老城區(qū)地方較小，隔河就是北城新區(qū)，并且高層戶型也有類似之處，具有一定參考價值，賦予權(quán)重30%。德居一品是北城新區(qū)離行政中心最近的一個，體量和戶型雖有弊端存在，但同樣具有參考價值，賦予權(quán)重20%。營銷策略與價格制定參考均價制定項(xiàng)目名稱/項(xiàng)目本案瀾泊灣鳳凰城德居一品參考權(quán)重50%(Pa)30%(Pb)20%(Pc)項(xiàng)目分值Xn5200(Pl)5100(Pf)4500(Pd)區(qū)位14111198升值潛力87667交通75564周邊配套86676周邊環(huán)境87767景觀12111089戶型結(jié)構(gòu)107986小區(qū)配套86776物業(yè)管理74665發(fā)展商品牌75665工程進(jìn)度53443宣傳包裝64554合計(jì)10076(Z1)82(Z2)78(Z3)70(Z4)營銷策略與價格制定均價制定整合競爭導(dǎo)向定價法Px=2600+1530+900=5030元/平米需求導(dǎo)向定價法Zx=〔6341+6538+6429〕/3*0.76=4891元/平米市場比較定價法Xn=〔5030+4891〕/2=4961元/平米營銷策略與價格制定樓座系數(shù)評定樓座與因素1#2#3#4#遠(yuǎn)景2-10-2戶型1101內(nèi)景觀1101鄰里遮擋2200噪音-1-10-1評定分值5200樓座系數(shù)1.051.021.000.99營銷策略與價格制定定價加權(quán)與修正由于是高層的最初銷售階段，采用低開高走的手法后必須保證本工程高層公寓總平均單價為4960元/平米的根底上，利用加權(quán)平均法計(jì)算出各樓座均價。樓號高層可售面積系數(shù)權(quán)數(shù)加權(quán)平均系數(shù)修正系數(shù)各樓座均價1#8483.661.058907.840.986868901.0368685143元/平米2#10334.971.0210541.670.986868901.0068684994元/平米3#10334.971.0010334.970.986868900.9868684895元/平米4#10425.330.9910321.080.986868900.9768684845元/平米合計(jì)39578.9340105.564970元/平米★各棟均價已包含折扣點(diǎn)在內(nèi)★營銷策略與價格制定工程定價總結(jié)“濱河陽光〞高層1~4#樓整體均價區(qū)隔：1#高于2#150元/平米；2#高于3#100元/平米；3#高于4#50元/平米。以上均價只代表單棟整體縱向價格，橫向價格由于開盤和促銷期間的折扣，最終成交價格還會略微降低，因此單層價目表只需在開盤前一星期內(nèi)〔不同價格1~3份〕定稿完成。營銷策略與價格制定工程定價二〔主觀〕工程總價支付能力由于工程前期的定位較高，多層和疊加均價已到達(dá)6000、9000元/平米，但由于產(chǎn)品種類不同，加上前期高層景觀房面積過大，戶型實(shí)用型低，因此建議價格在4600~5600區(qū)間比較合理。區(qū)域市場高層價格范圍區(qū)域市場最高價格在7800元/平方米左右〔瀾泊灣〕，最低均價在3300元/平方米左右〔濱河新天地〕。自住的貸款市場規(guī)律一般經(jīng)過市場驗(yàn)證的一套100萬元的住宅按20年貸款計(jì)算〔可提前還貸〕，貸款在3000元以上，按10年計(jì)算，貸款在5000元以上。本案扣除貸款利息后，合理的價格為3000~5000元/月左右。出租價格比的市場規(guī)律一般經(jīng)過市場驗(yàn)證的住宅按三房二廳計(jì)算，其出租價格主要范圍在800~1300元/月左右，本案雖配套尚未完善，但整體檔次要高于市場價格，那么本案合理的價格為1100~1800元/月左右。本頁可刪除由于目前臨沂住宅主要以單棟為均價制定起點(diǎn)，因此先測算單棟平均價格。價格影響因素權(quán)重可比價格加權(quán)價格最低價格最高價格最低價格最高價格支付能力40%4600560018402240市場價格40%3300780013203120自住價格比10%30005000300500出租價格比10%11001800110180綜合合理價格范圍35706040綜合合理均價4805銷售均價4960高層1~4#整體均價為：〔4805+4970〕/２=4883元/平方米本頁可刪除營銷策略與價格制定〔以4883作為均價乘以各棟修正系數(shù)，計(jì)算單棟均價和整體均價〕1#5063元/平米；2#4917元/平米；3#4819元/平米；4#4770元/平米；整體均價4892元/平米。本頁可刪除營銷策略與價格制定營銷策略與價格制定推盤進(jìn)度均價(元/㎡)推出房源價格策略蓄水階段49001#10F以下、2#、3#、4#該階段目的試探本項(xiàng)目價格的市場接受程度，為后期的調(diào)價做準(zhǔn)備，建議以低價入市，刺激市場。開盤強(qiáng)銷期49501#12F以下、2#、3#、4#在蓄水期市場表現(xiàn)活躍，可適當(dāng)上調(diào)價格，但幅度不宜過大；如市場表現(xiàn)冷淡，則采用開盤優(yōu)惠，以大幅度折扣措施吸引客戶，爭取公開發(fā)售成功，集聚人氣，為調(diào)價作準(zhǔn)備。持銷期51501#12F以上結(jié)合開盤旺銷的業(yè)績，繼續(xù)推出1#12F以上樓層，根據(jù)開盤期銷售表現(xiàn)調(diào)整價格，以樓層高、觀景佳的房源來抬升價格。尾盤期（后期高層蓄水期）5300未去化戶型針對部分面積較大的戶型采用老帶新特價銷售，來加快去化。工程價格體系營銷策略與價格制定建議工程在蓄水期對外蓄水所用價格比開盤實(shí)際售價略高，但要比市場理想價格略低，以到達(dá)快速蓄積意向客戶建議工程在開盤后二星期左右〔可視銷售進(jìn)度另定〕，略微上調(diào)價格－－上調(diào)比例不超過5％－－調(diào)整戶型為銷控較好位置的局部房源－－去化50%后，均價/單價全面提升5%~10%，提高3%~5%的總銷額尾盤期，由于有中心位置的高層及一期多層和疊加做品質(zhì)和價格支撐，可繼續(xù)調(diào)高高層剩余房源價格工程價格體系營銷策略與價格制定蓄水階段，初探市場在工程蓄水階段，通過前期集中推廣等方式了解消費(fèi)者對工程的預(yù)估價格；開盤強(qiáng)銷階段，低價入市本工程類型的目標(biāo)客戶對總價較為敏感，在工程品質(zhì)、配套等得到廣闊消費(fèi)者的認(rèn)可后，市場對工程會有一個心理價格，通過比市場價位低的價格推出，將會形成巨大的價格勢頭，引來眾多買家；持續(xù)銷售階段，小幅提價在開盤形成良好的口碑和銷售慣性，小幅上漲價格，保證開發(fā)商的利益，當(dāng)銷售任務(wù)完成50％的時候，可以試探性的對價格進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)市場反映決定是否繼續(xù)執(zhí)行或免于執(zhí)行。尾盤階段，大幅提價尾盤階段所剩房源根本為市場接受度較低戶型，但在后期中心地段的高層以較大價格差面世后，其總價低的優(yōu)勢將進(jìn)一步強(qiáng)化。調(diào)價要點(diǎn)：小幅快跑，防止提價頻率過高引起客戶反感階段價格提升策略營銷策略與價格制定銷售階段最低折扣比例折扣控制人0＜銷售面積＜50％98折銷售員97折銷售經(jīng)理95折總經(jīng)理50％＜銷售面積＜80％99折銷售員98折銷售經(jīng)理96折總經(jīng)理80％＜銷售面積＜100％總價百位去零銷售員99折銷售經(jīng)理97折總經(jīng)理開盤期間〔優(yōu)惠天數(shù)根據(jù)期間情況再作調(diào)整〕對外98折，一次性97折。在銷售中、后期對外一律無折扣，由銷售經(jīng)理根據(jù)客戶付款方式、銷售反響情況，實(shí)時掌控現(xiàn)場折扣。并根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整折扣比例。最低折扣設(shè)定及控制折扣權(quán)限營銷策略與價格制定一次性付款：98折外+享有1％的優(yōu)惠折扣=97折銀行貸款付款：只享受開盤期間98折付款方式折扣〔折扣明示，由銷售經(jīng)理控制最終折扣權(quán)〕特殊銷售折扣〔折扣不明示，由銷售員申報(bào)，銷售經(jīng)理控制最終折扣權(quán)〕單次購置多套的情況可按購置套數(shù)和購置面積綜合考量，購置套數(shù)到達(dá)1套以上或購置總面積到達(dá)200m2以上，可多給予1％或化千位零頭的優(yōu)惠折扣。累計(jì)購置多套的情況重復(fù)購置本工程的客戶，可根據(jù)后一次購置的面積，酌情給予0.5％-1％的優(yōu)惠。老客戶帶新客戶的情況由老客戶介紹新客戶，最終實(shí)際成交者，根據(jù)購置的面積，可返還購置總房款的0.5％-1％于介紹者或免1~3年物業(yè)費(fèi)。折扣策略第五章推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算此次營銷推廣總體內(nèi)容與之前?濱河陽光營銷媒體推廣籌劃方案?略有調(diào)整，內(nèi)容更具體、投放更準(zhǔn)確、步驟更細(xì)化。說明：推廣戰(zhàn)略總體思路用“整合傳播〞打造強(qiáng)勢推廣戰(zhàn)略，樹立工程市場領(lǐng)先地位。要點(diǎn)本工程的推廣過程就是一個運(yùn)用各種手段進(jìn)行整合傳播的過程，整合傳播包括以下手段：高姿態(tài)、高品位的社會公關(guān)活動引起公眾注意的新聞事件營銷準(zhǔn)確針對目標(biāo)客戶層面全方位氣勢磅礴的宣傳活動現(xiàn)場展現(xiàn)物業(yè)品質(zhì)與升值期望，給客戶以投資信心公關(guān)推廣與廣告宣傳推廣并舉整合傳播之5+1法那么平面媒體戶外媒體播送電視媒體DM直郵/短信網(wǎng)絡(luò)媒體公關(guān)推廣推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算以工程周邊推廣為主，市區(qū)推廣為輔，點(diǎn)面集合，開展定向推廣優(yōu)勢。品牌推廣戰(zhàn)略產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略戶外包裝工地圍墻樓體展示標(biāo)示系統(tǒng)樓身廣告導(dǎo)旗精神堡壘群眾媒體分眾媒體廣告媒體Sp活動Sp活動要點(diǎn)概念包裝地塊包裝運(yùn)營包裝推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算廣告主題遵循產(chǎn)品定位和上市時機(jī)的需要，分為整體主標(biāo)和分賣點(diǎn)訴求副標(biāo)。要點(diǎn)城市北岸品質(zhì)生活100多萬平米歐式親水品質(zhì)名宅偏重天然水景和小區(qū)水景及環(huán)境的附加配套賣點(diǎn)訴求一、新興區(qū)域住宅版塊，享時尚生活，備受矚目賣點(diǎn)訴求二、在名宅的大陽臺沐浴陽光的溫情，賞閱蔥郁花木賣點(diǎn)訴求三、優(yōu)越地理位置及通暢的交通讓駕車成為真正的樂趣賣點(diǎn)訴求四、空間角度的每一種變化都是對全方位觀景的服從賣點(diǎn)訴求五、景觀小品、水景與我互動，讓我完整擁有大自然廣告包裝策略推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算工程與開發(fā)商品牌推廣進(jìn)階點(diǎn)。要點(diǎn)2021年10月蓄水期開始2021年11月2021年12月高層銷售完成95％開發(fā)商品牌理念全面樹立開發(fā)商品牌理念開展升華開發(fā)商品牌價值全面確立開發(fā)商品牌價值提升樓盤價值高層開盤開發(fā)商品牌升級方案高層強(qiáng)銷期高層持續(xù)期開發(fā)商品牌升級帶動樓盤價值再次提升品牌推廣戰(zhàn)略推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算快速確立市場定位品牌初步建設(shè)快速去化品牌深度建設(shè)制造市場熱點(diǎn)蓄水期高層開盤強(qiáng)銷期階段策略目的媒體推廣，概念炒作坐銷＋行銷事件炒作坐銷＋事件營銷事件炒作產(chǎn)品力營銷＋重復(fù)營銷主題榮耀從這一刻開始榮耀已在您心里流淌濱河陽光榮耀一生的選擇高層持銷期建設(shè)品牌寬度升華產(chǎn)品內(nèi)涵，創(chuàng)造最大價值去化高層尾盤，為后期開盤準(zhǔn)備202110~1220211220211~5高層階段品牌推廣戰(zhàn)略與推廣主題高層尾盤后期蓄水階段營銷推廣戰(zhàn)略推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算20216→SP推廣戰(zhàn)略引導(dǎo)以濱河大道為主軸，進(jìn)行工程看板、燈桿旗宣傳，引導(dǎo)客戶前往現(xiàn)場。推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算示意圖示意圖攔截

在沂蒙路、市區(qū)主干道、各條進(jìn)入北城新區(qū)的大橋等重要地段，設(shè)置高炮，在潛在客戶進(jìn)入臨沂之前即進(jìn)行有效攔截。推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算原市政府現(xiàn)市政府推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算示意圖示意圖精準(zhǔn)點(diǎn)射

在市區(qū)經(jīng)常光臨的臨沂各酒店及餐飲、娛樂場所內(nèi)，放置工程廣告展架，進(jìn)行工程展示，實(shí)現(xiàn)“認(rèn)知—好感—購置〞。推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算示意圖示意圖示意圖公關(guān)推廣戰(zhàn)略開盤盛典對外傳達(dá)“濱河陽光〞正式對外出售的信息；顯示企業(yè)實(shí)力，擴(kuò)大“濱河陽光〞的社會知名度和美譽(yù)度；進(jìn)行企業(yè)社會公關(guān)，樹立企業(yè)良好的社會形象；融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶、媒體及〔準(zhǔn)〕業(yè)主的關(guān)系；預(yù)定目標(biāo)：地點(diǎn)：工程現(xiàn)場營銷中心邀請嘉賓：市、區(qū)相關(guān)職能部門官員；相關(guān)媒體記者；蓄水意向客戶設(shè)計(jì)規(guī)劃公司代表；根本內(nèi)容：嘉賓簽到；典禮開始；介紹嘉賓；開發(fā)商代表致辭；嘉賓代表致辭；開盤剪彩；客戶簽約；節(jié)目表演；嘉賓至售樓處參觀；客戶接待；現(xiàn)場抽獎；簽約客戶接待酒會；備注：媒體記者全程跟蹤拍攝錄像,并在相關(guān)新聞或?qū)ｎ}節(jié)目中進(jìn)行報(bào)道推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算商業(yè)發(fā)展論壇現(xiàn)代企業(yè)均十分注重企業(yè)的成長性和永續(xù)經(jīng)營，通過專家企業(yè)培訓(xùn)或開展論壇的方式，將有效的客戶資源集中起來，進(jìn)行針對性的推廣也不失為一種很好的推廣方式，既可以為開發(fā)商樹立在同行中的知名度，也可以為后續(xù)房源積累有效的客源。預(yù)定目標(biāo)：地點(diǎn)：當(dāng)?shù)刈罡咝羌壘频陼h廳〔只需容納50人左右即可〕論壇形式：與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦房地產(chǎn)市場開展論壇，并由本工程出資贊助。與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)論壇組織機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦臨沂區(qū)域性樓市開展論壇。將本工程作為一個論壇課題進(jìn)行討論或組織到會人員至工程現(xiàn)場參觀，并通過媒體將活動加以報(bào)道。推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算示意圖房展會推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算本工程大局部客源來自臨沂市區(qū)，因此市區(qū)房展會，一方面可以促進(jìn)本工程的銷售，另一方面對本工程的品牌建設(shè)，知名度推廣都將帶來較好的效應(yīng)。建議在每逢展會期間，如有局部房源那么應(yīng)采用房展會形式進(jìn)行行銷。房展會是房地產(chǎn)推廣過程中普遍采用的一種推廣手段大規(guī)模集中式的樓盤展示對展示企業(yè)形象，吸引客戶購置具有很強(qiáng)的促進(jìn)作用。示意圖精確打擊，有的放矢；注重品牌與銷售的結(jié)合；以戶外廣告作為長效媒體，進(jìn)行空中打擊、緩慢滲透；以公關(guān)活動軟文作為鋪墊，提升工程的熱度，提高客戶的信息,營造良好的銷售氣氛；以系列硬廣作為精確打擊，有效傳達(dá)工程信息，促進(jìn)銷售;以促銷活動作為推動力，為銷售注入源源不斷的活力。媒體推廣戰(zhàn)略推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算分眾傳播DMSP活動銀行網(wǎng)點(diǎn)辦公場所酒店定向推介活動路演展銷+有效整合群眾傳播媒介、充分利用分眾傳播媒介以到達(dá)媒介傳播的效益最大化，選擇符合受眾群體的媒介使廣告的信息在短時間內(nèi)準(zhǔn)確到達(dá)，是本案要求的基準(zhǔn)。要點(diǎn)大眾傳播報(bào)紙沂蒙晚報(bào)廣播電視地方臺（多臺）交通廣播電臺等齊魯晚報(bào)廣電報(bào)名單電信賬單短信推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算戶外廣告是最好的道路指示工具，在擴(kuò)大工程知名度方面非常有效，持續(xù)性強(qiáng)。戶外媒體通過一個整體、全方位的戶外包裝，建立起濱河陽光的地界范圍，在規(guī)劃一定勢力范圍的同時，擴(kuò)大知名度，形成社會輿論，并且也是在向社會昭示出開展商之實(shí)力。特點(diǎn)推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算示意圖示意圖示意圖平面媒體的投放周期與銷售進(jìn)度緊密結(jié)合，具體實(shí)施方案建議每月制定。平面媒體特點(diǎn)報(bào)紙的優(yōu)點(diǎn)：彈性大、信息及時、對當(dāng)?shù)厥袌龅母采w率高、易被接收和信任；缺點(diǎn)：時效短、新聞傳閱不及時。適量采用雜志的優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)性強(qiáng)，對象集中；缺點(diǎn)：廣告購置時間長，有些發(fā)行量是無效的。少量采用推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算通過反復(fù)的播放強(qiáng)化消費(fèi)者記憶迅速在市場上建立知名度。播送電視媒體特點(diǎn)播送的優(yōu)點(diǎn)：大量使用、可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對象、本錢低；缺點(diǎn)是：僅有音像效果、不如電視吸引人、展露瞬間即逝。建議采用電視的優(yōu)點(diǎn)是：視、聽、動作緊密結(jié)合且引人注意、送達(dá)率高；缺點(diǎn)是：絕對本錢高、展露瞬間即逝、對觀眾無選擇性。不建議采用推廣戰(zhàn)略及營銷預(yù)算示意圖DM直郵的投