銷售管理制度 (二)

銷售工作規(guī)范制度

1目的

為提高企業(yè)業(yè)績(jī)，規(guī)范銷售人員工作，特公布此制度。

2范圍

此制度合用于內(nèi)蒙古新達(dá)科技股份有限企業(yè)、萬(wàn)開(kāi)企業(yè)

3職責(zé)

3.1銷售經(jīng)理職責(zé)

3.1.1銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研。

定期走訪客戶、征求客戶意見(jiàn)、開(kāi)發(fā)新客戶。

詳細(xì)執(zhí)行企業(yè)每天銷售業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)向客戶報(bào)價(jià)。

負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售協(xié)議，督促協(xié)議正常準(zhǔn)期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款

項(xiàng)。

理解企業(yè)客戶需求狀況、經(jīng)營(yíng)狀況并及時(shí)作出反饋。

及時(shí)匯總客戶各類有關(guān)業(yè)務(wù)信息，完畢客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)跟蹤分析工作。對(duì)

我司產(chǎn)品質(zhì)量及時(shí)跟蹤，協(xié)助處理投訴事宜，并反饋有關(guān)部門。對(duì)產(chǎn)品的

修改提出提議。

理解客戶與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。

協(xié)調(diào)銷售部與其他部門日勺溝通。

協(xié)調(diào)售后服務(wù)。

3.2銷售主管職責(zé)

3.2.1負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研。

3.2.2定期走訪客戶、征求客戶意見(jiàn)、開(kāi)發(fā)新客戶，核算銷售經(jīng)理工作狀況、

協(xié)助客戶經(jīng)理分析業(yè)務(wù)狀況、協(xié)助客戶經(jīng)理促成業(yè)務(wù)。

3.2.3詳細(xì)執(zhí)行企業(yè)每天銷售業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)向客戶報(bào)價(jià)。

3.2.4負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售協(xié)議，督促協(xié)議正常準(zhǔn)期履行，并催討所欠應(yīng)收

銷售款項(xiàng)。

3.2.5理解企業(yè)客戶需求狀況、經(jīng)營(yíng)狀況并及時(shí)作出反饋。

3.2.6及時(shí)匯總客戶各類有關(guān)業(yè)務(wù)信息，完比客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)跟蹤分析工作。

3.2.7對(duì)我司產(chǎn)品質(zhì)量及時(shí)跟蹤，協(xié)助處理投訴事宜，并反饋有關(guān)部門。

3.2.8對(duì)產(chǎn)品的修改提出提議。

3.2.9理解客戶與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。

3.2.10協(xié)調(diào)銷售部與其他部門的溝通。

3.2.11協(xié)調(diào)售后服務(wù)

3.3銷售總監(jiān)職責(zé)

3.3.1負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研。

3.3.2定期走訪客戶、征求客戶意見(jiàn)、開(kāi)發(fā)新客戶、核算銷售經(jīng)理工作狀況、

協(xié)助客戶經(jīng)理分析業(yè)務(wù)狀況、協(xié)助客戶經(jīng)理促成業(yè)務(wù)。

3.3.3詳細(xì)執(zhí)行企業(yè)每天銷售業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)向客戶報(bào)價(jià)。

3.3.4負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售協(xié)議，督促協(xié)議正常準(zhǔn)期履行，并催討所欠應(yīng)收

銷售款項(xiàng)。

3.3.5理解企業(yè)客戶需求狀況、經(jīng)營(yíng)狀況并及時(shí)作出反饋。

3.3.6及時(shí)匯總客戶各類有關(guān)業(yè)務(wù)信息，完比客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)跟蹤分析工作。

3.3.7對(duì)我司產(chǎn)品質(zhì)量及時(shí)跟蹤，協(xié)助處理投訴事宜，并反饋有關(guān)部門。

3.3.8對(duì)產(chǎn)品口勺修改提出提議。

3.3.9理解客戶與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。

3.3.10協(xié)調(diào)銷售部與其他部門的溝通。

3.3.11協(xié)調(diào)售后服務(wù)。

4工作規(guī)范

4.1調(diào)研

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)不定期通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、、面談等方式調(diào)研如

下信息：

各自區(qū)域最新法律及政府制定歐I有關(guān)政策。

各自區(qū)域最新行業(yè)目前日勺競(jìng)爭(zhēng)狀況、新進(jìn)入者的威脅、來(lái)自替代品的壓力。

調(diào)研各自區(qū)域最新對(duì)手報(bào)價(jià)及銷售方略H勺變化，搜集其他對(duì)手日勺產(chǎn)品及質(zhì)量

狀況、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)等。

搜集一線營(yíng)銷信息和顧客意見(jiàn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改

善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等提出參照意見(jiàn)。搜集有關(guān)行業(yè)如煤改電已中標(biāo)單位信息，向其提

供熱表、閥門、磁化器等業(yè)務(wù)服務(wù)。搜集有關(guān)代理商的信息。

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)每季度必須調(diào)研以上信息，每月1FI填寫《市

場(chǎng)調(diào)研信息表》。

4.2出差

銷售經(jīng)理出差前填寫《出差計(jì)劃表》，計(jì)劃包括日期規(guī)劃、行程規(guī)劃、新開(kāi)

發(fā)客戶狀況、新開(kāi)發(fā)客戶與否通過(guò)前期考察、調(diào)研，與否已聯(lián)絡(luò)。老客戶拜

訪目的、拜訪方式、與否已聯(lián)絡(luò)。如有調(diào)整報(bào)銷售主管，調(diào)整出差計(jì)劃，重

新填寫《出差計(jì)劃表》。

銷售經(jīng)理對(duì)各自區(qū)域內(nèi)H勺空白市場(chǎng)必須定期掌握狀況，報(bào)各自區(qū)域每個(gè)縣供

熱狀況：有幾家熱力企業(yè)地址、聯(lián)絡(luò)人、、業(yè)務(wù)狀況。

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)每季度必須調(diào)研以上信息，并按《客戶檔案》

措施填報(bào)，建立客戶檔案。

4.4簽訂協(xié)議

見(jiàn)協(xié)議申請(qǐng)流程

4.5催收貨款

銷售經(jīng)理記錄各自區(qū)域投標(biāo)保證金、貨款、質(zhì)保金的狀況，按協(xié)議規(guī)定或企

業(yè)規(guī)定催收貨款。

4.6售后

5考核

5.1由銷售主管實(shí)行懲罰的項(xiàng)目：

銷售經(jīng)理不定期按企業(yè)規(guī)定對(duì)政策、行業(yè)、對(duì)手、客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，每月

按規(guī)定通過(guò)“釘釘”填報(bào)。對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)有重大影響的信息未能獲得。（重大信息

的原則：）

出差未填寫出差計(jì)劃

未按出差計(jì)劃工作，未按規(guī)定填寫客戶資料

以上每次、每處、每條罰款5元。每月合計(jì)懲罰20次，予以勸退。

5.2由銷售總監(jiān)實(shí)行懲罰的項(xiàng)目：

銷售主管不定期按企業(yè)規(guī)定對(duì)政策、行業(yè)、對(duì)手、客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，每季

度按規(guī)定通過(guò)“釘釘”填報(bào)。對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)有重大影響的信息未能獲得。（重大信

息日勺原則：）

出差未填寫出差計(jì)劃

未按出差計(jì)劃工作，未按規(guī)定填寫客戶資料

以上每次、每處、每條罰款5元。每月合計(jì)懲罰20次，予以勸退。

5.3由辦公室、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)抽查并實(shí)行懲罰的項(xiàng)目：

售經(jīng)理違反本規(guī)定，銷售主管應(yīng)懲罰未懲罰，對(duì)銷售主管每次、每處、每條

罰款5元；同步對(duì)違反本規(guī)定的銷售經(jīng)理每次、每處、每條罰款5元，

對(duì)銷售主管違反本規(guī)定，銷售總監(jiān)應(yīng)懲罰未懲罰項(xiàng)目，對(duì)銷售總監(jiān)每次、每

處、每條罰款5元；同步對(duì)銷售主管每次、每處、每條罰款5元。

5.4由辦公室、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)抽查并實(shí)行懲罰的項(xiàng)目：

銷售總監(jiān)不定期按企業(yè)規(guī)定對(duì)政策、行業(yè)、對(duì)手、客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，每

季度按規(guī)定通過(guò)“釘釘”填報(bào)。對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)有重大影響日勺信息未能獲得。（重大

信息的原則：）

出差未填寫出差計(jì)劃

未按出差計(jì)劃工作，未按規(guī)定填寫客戶資料

以上每次、每處、每條罰款5元。每月合計(jì)懲罰20次，予以勸退。

6罰款流程

罰款人填寫罰款（扣分）告知單（當(dāng)事人簽字，如當(dāng)事人拒絕簽字，請(qǐng)留好

證據(jù)），告知辦公室。月末辦公室匯總所有懲罰，告知財(cái)務(wù)從工資中扣除。當(dāng)事

人對(duì)懲罰有異議，可以向上級(jí)申訴。

7流程圖

附件1

市場(chǎng)調(diào)研表

調(diào)研項(xiàng)目調(diào)研項(xiàng)目闡明調(diào)研內(nèi)容

新法律及政府制定的有關(guān)政策

法律政策行業(yè)目前口勺競(jìng)爭(zhēng)狀況

其他

新進(jìn)入者口勺威脅

行業(yè)信息來(lái)自替代品的壓力

其他

對(duì)手報(bào)價(jià)及銷售方略的變化

搜集其他對(duì)手的產(chǎn)品及質(zhì)量狀況、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

品、開(kāi)拓新市場(chǎng)

其他

對(duì)企業(yè)甘綃方略、廣告、竹后服務(wù)、產(chǎn)品改善

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等提出參照意見(jiàn)

有關(guān)行業(yè)如煤改電已中標(biāo)單位信息

客戶信息

有關(guān)代理商的信息

其他

附件2

出差計(jì)劃表