中西文化差異對我國跨文化商務談判的影響和對策----中國奧康與意大利GEOX公司談判案例分析.docVIP

江西財經大學普通本科畢業(yè)論文1目錄1緒論.21.1選題背景.21.2談判與文化的綜述.22中國奧康與意大利GEOX公司案例.42.1談判案例背景.42.2從談判案例中看中西文化的差異.52.3從談判案例中看中西文化差異對談判方式及風格的影響.62.4從談判案例中分析談判策略.83從談判案例中得到的啟示.103.1談判的成功之路是“準備、準備、再準備”.103.2談判人員應各盡其責.113.3懂得談判對方的語言是有益的.113.4跨越語言的障礙.113.5有效地利用時間.12參考文獻.13致謝.14江西財經大學普通本科畢業(yè)論文2中西文化差異對我國跨文化商務談判的影響和對策-中國奧康與意大利GEOX公司談判案例分析1緒論1.1選題背景隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判。因此與外界交往合作的主要方式跨文化商務談判越來越顯示出其在社會、政治、經濟生活中的重要地位重要的作用。跨文化商務談判即跨文化交流，是泛指“不同文化背景的人與人之間的交流?！彼自捳f：“十里不同風，百里不同俗”，因此要在商務談判中運籌帷幄，掌握主動權，取得成功，就必須充分了解不同國家的文化。古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。和外商談判打交道的時候，一些看似不起眼的小節(jié)，都有可能關系到交易的成敗，只有正確認識不同國家的文化差異才能更好地探討商務談判的策略。本文試圖以浙江奧康集團與意大利GEOX公司談判合作，此次談判是中外合作成功談判的典型案例之一。因此，我們對該案例進行分析，探討中西文化之間的差異，中西文化差異對商務談判的影響，以及商務談判采用的策略。希望得出國際商務談判的內在規(guī)律，尋求加入WTO后我國涉外商務談判的方法和策略，為我國的社會主義市場經濟建設服務。1.2談判與文化的綜述1.2.1談判的定義談判在我們日常生活重天天都會碰到：比如同事與同事協(xié)調工作、同客戶洽談業(yè)務、說服朋友改變主意、解決家庭或鄰里矛盾等。因此談判是生活的一部分，它是一門科學，是一門藝術。那么談判到底是什么呢？談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調和，互相接近從而達成一致意見的過程。談判具有如下特點：（1）雙方施與受的互動過程；（2）互惠卻不一定平等；（3）各方都有否決權，因此還是公平的；（4）同時含有合作與沖突。商業(yè)談判除了具有上述談判的共性特點外，還具有其個性特征：（1）所有的商業(yè)談判均以經濟利益為目的，這是商業(yè)談判的一個典型特征；（2）所有的商業(yè)談判均以價格作為談判的核心；（3）講求洽談的經濟利益。1.2.2文化的定義新大英百科全書對文化下了這樣一個廣泛的定義：文化使人類知識、信仰和行為的集中表現。據此，文化包括語言、思想、信仰、風俗、禁忌、準則、體制、工具、技巧、藝術品、儀式、禮儀、和其他有關內容；文化的發(fā)展有賴于人學習知識和把知識傳授給后代的能力。人類強調文化有三大特點：（1）文化不是個人特質，而是個人所屬的社會的特質；（2）文化是個人通過文化適應和社會交往從所屬社會習得的；（3）每一種文化都是一組復雜的與眾不同的特征，涉及到社會生活的各個方面。江西財經大學普通本科畢業(yè)論文3本文要強調的并不是文化本身，而是要討論文化差異對談判產生的影響。文化并不僅僅影響到跨文化談判者的談判方式，而且談判各方在文化上的不一致，會影響到談判的進程和最終結果。在跨文化談判中,不同文化的態(tài)度和方法是鮮明的,可以進行比較的。談判者有不同的方法、風格和舉止，這不僅因為他們的立場或解決問題的辦法不同，還因為他們因文化傳統(tǒng)不同而對整個問題持不同的看法。因此文化對談判的影響是顯而易見的，也是十分重要的，他首先影響立場的形成和闡述，然后影響到對不同立場的比較。1.2.3文化對談判要素的影響具體的談判千差萬別，但所有的談判都有五個要素：環(huán)境、人物、策略、過程和結果。除了這五個必要的因素外，我在這里要強調的是另外一個無型的，卻又非常重要的軟要素文化，并討論文化對被稱為談判的這種社會交往和解決沖突的形式所產生的影響。進一步了解文化對談判的影響有助于預見，促進談判的結果和談判過程本身。下面我們將通過文化對談判的五個基本要素：人物、環(huán)境、策略、過程和結果的影響分別加以說明。（1）人物跟文化因素關系最密切的一個要素是人物，談判者的文化背景決定他們如何看待談判的問題，看待別的談判者和他們的意圖。實際上，文化能決定人們對談判的總看法，如有些人把談判看成是一種對抗和較量，另一些人則認為其為一種合作；有些人只追求談判的結果只注重最后的目標和達到這一目標的手段，而另一些人則重視談判的過程以及如何在談判中維護基本的原則。但無論在什么情況中，談判者之間如何打交道，從舉手投足這樣一些細節(jié)到玩弄辭藻這樣的高深技巧，在很大程度上都取決于他們的文化。倫理問題也是影響談判的文化因素之一。因此不同文化背景的談判者在是否把坐在桌子對面的談判對手看成是敵人這一點上會有很大差別。如果真把對手看成是敵人、壞人，那么就有可能采用不正當的談判手段，如賄賂、撒謊或欺騙等。（2）環(huán)境環(huán)境指的是談判的外在因素，主要包括談判各方的多少(兩個、幾個或許多)、談判問題的多少以及他們之間的關系、談判各方之間的力量對比、談判的組織形式和談判的透明度，如是否向非政府組織和新聞媒體公開等等。文化對環(huán)境的影響往往較散，難以說清，但影響很大。文化是談判環(huán)境的一部分，例如，文化可以表現為一種準則，如談判各方一致認為必須遵守秘密外交還是公開外交的規(guī)則。（3）策略策略指的是為達到一定的目的而出謀劃策的技巧，因此可以說策略是對不同手段可能產生的效果反復思考和權衡的結果。策略的選擇是受價值觀指導的，深受文化的影響，人類學家貝內迪克特把不同的文化因素歸為幾個大類。例如，她指出阿波羅(太陽神)文化的特點是極力防止沖突，而狄俄尼索斯(酒神)文化則往往引起暴力。有這兩種文化傾向的人對談判往往抱不同的態(tài)度。例如，有些人善于尋求妥協(xié)來打破僵局，另一些人認為努力達成共識是很自然的事，還有一些人則千方百計迫使對方讓步來贏得勝利。文化也能影響到談判者對如何最妥善地解決問題的看法。文化對策略的影響使的有些人很容易跟有共同利益或相似利益的人聯(lián)合，不管他們是誰，而另一些人則只愿意和思想一致的人合作。（4）過程江西財經大學普通本科畢業(yè)論文4談判要靠談判各方相互溝通才能進行，但溝通的效果在很大程度上受文化差異的影響。首先，交流方式的差別就很重要。有些文化認為盡快把自己的意思告訴對方是理所當然的事，而在另一些文化中，用什么樣的形式來傳達自己的意見是一件大事。另外，如何對待敏感的問題在不同文化之間也有很大的差別，有些文化喜歡開門見山，另一些則喜歡旁敲側擊。談判者之間在談判策略和手法是否合法或是是否合適的問題上如果有分歧，就會破壞談判。例如，在有些文化中，幽默是在敏感問題上進行討價還價的有效手段?？墒潜鞠胗脕泶龠M談判的幽默卻可能適得其反，因為在一種文化中看來是很有趣的笑話在別的文化中也許是廢話，甚至是侮辱。訛詐、收買、威脅等手段在有些國家的談判者看來是很自然的談判策略，可對另一些國家來說這些都是不合法的手段，如果剛好談判雙方為該兩種風格背景的合作者，那么談判就會嚴重受挫。不信守諾言，或者在期限問題上欺騙對方，如明知無法按期行使，卻還要騙人家等，對這些問題都可以有不同的看法。在有些文化看來，有禮貌比說真話更重要。在有些國家的眼里分明是“說謊”的行為卻可以被另一些人說成是“致敬”。（5）結果前面談到的幾個談判要素：人物、環(huán)境、策略和過程，目的都是為了取得談判結果，因此，文化對這幾個談判要素的影響最終都會影響到談判的結果。文化除了對結果的這種間接的影響外，它也有直接影響。例如，不同文化的民族文化或職業(yè)文化對談判結果的形式有不同的要求。有些文化不僅希望而且要求一份字斟句酌的協(xié)議，而另一些文化則更注意協(xié)議的實質而不太計較協(xié)議的文字。因此對措辭不甚嚴密的協(xié)議也可以接受。文化還能影響到不同的人對談判結果的看法和評價。有些人認為達成的協(xié)議是對自己今后的行動的約束，因此千方百計鉆空子；另一些人則認為談判雙方都有義務遵守和貫徹已達成的協(xié)議，還有一些認為談判的具體結果固然重要，但更是談判雙方關系良好的重要象征。2中國奧康與意大利GEOX公司案例2.1談判案例背景中國浙江奧康集團是中國國內最大的民營企業(yè)之一，是國內知名鞋業(yè)生產企業(yè)。GEOX公司是意大利排名第一的功勛企業(yè)、世界鞋業(yè)巨頭之一。2001年中國加入世貿組織之后，GEOX公司把目光瞄準了中國市場，意圖在中國建立一個亞洲最大的生產基地。為此，從2002年開始，GEOX公司總裁POLEGATO先生開始在亞洲進行市場調研，其間花費了兩年時間對中國市場進行了調研，先后考察了八家中國著名鞋業(yè)公司，最終將目標對準了中國的奧康集團。為了做好與GEOX公司的商業(yè)談判，奧康集團通過一名香港翻譯小姐全面了解了GEOX公司的情況，同時奧康公司成立了以總裁王振滔先生為首的接待班子，擬定了周密的接