贛南臍橙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

1贛南臍橙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書姓名：張聲財(cái)2目錄1.綜述 .41.1 臍橙營(yíng)銷策劃背景 .41.2 臍橙營(yíng)銷的產(chǎn)品介紹 .41.3 臍橙營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素 .41.4 臍橙營(yíng)銷的市場(chǎng)定位 .51.5 臍橙營(yíng)銷實(shí)施目標(biāo) .51.6 臍橙營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)情況 .51.7 項(xiàng)目的資金需求 .52.公司介紹 .62.1 公司簡(jiǎn)介 .62.2 公司發(fā)展戰(zhàn)略 .62.3 公司管理 .73.市場(chǎng)分析 .83.1 消費(fèi)者市場(chǎng)分析 .83.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 .83.3 競(jìng)爭(zhēng)力分析 .83.4.市場(chǎng)前景分析 .83.5 臍橙價(jià)格分析 .94. 贛南臍橙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 SWTO 分析 .104.1 優(yōu)勢(shì) .104.2 劣勢(shì) .114.3 潛在機(jī)會(huì) .114.4 挑戰(zhàn)與威脅 .115.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境 .125.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析 .125.2 競(jìng)爭(zhēng)分析 .125.3 消費(fèi)者分析 .136.網(wǎng)絡(luò)推廣 .136.1 微博推廣 .136.2 圈子營(yíng)銷 .146.3 網(wǎng)絡(luò)廣告投放 .146.4 視頻營(yíng)銷 .156.5 O2O 網(wǎng)站的 SEO .157.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 .157.1 營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn) .157.2 產(chǎn)品和價(jià)格策略 .167.3 渠道和促銷策略 .167.4 網(wǎng)站推廣方案 .1738.客戶關(guān)系管理 .179.物流管理 .1810.財(cái)務(wù)計(jì)劃 .1810.1 費(fèi)用預(yù)估 .1811.風(fēng)險(xiǎn)分析 .1911.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) .1911.2 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) .2011.3 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) .2012.附件： .2112.1 教你如何挑選最好吃的臍橙 .2112.2 贛南臍橙問卷調(diào)查 .2241.綜述 1.1 臍橙營(yíng)銷策劃背景隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物在銷售領(lǐng)域中的地位日益顯著。網(wǎng)上購(gòu)物是 O2O（Online To Offline）電子商務(wù)的一種類型，即整合了“線下的商務(wù)機(jī)會(huì)”和“互聯(lián)網(wǎng)”結(jié)合的線上與線下之間的商務(wù)模式，二者的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合形成了商業(yè)模式 O2O 的生命力。目前制約我國(guó) O2O 商業(yè)模式乃至網(wǎng)上購(gòu)物發(fā)展的兩大因素“物流”和“數(shù)據(jù)流”中， “數(shù)據(jù)流”所涉及的信息流、資金流、商流等問題的解決已有長(zhǎng)足進(jìn)步，但“物流”因素的成長(zhǎng)仍然非常緩慢，是當(dāng)前網(wǎng)上購(gòu)物發(fā)展戰(zhàn)略面臨的核心問題。據(jù)了解，寧波市目前的具備一定規(guī)模的網(wǎng)上超市有。1.2 臍橙營(yíng)銷的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品名稱：贛南臍橙網(wǎng)上銷售平臺(tái)我們所提供的服務(wù)：網(wǎng)上臍橙銷售（主營(yíng)） ，免費(fèi)店鋪宣傳，新聞咨訊服務(wù)，物品流通配送，物品流通最新情況。 我們提供服務(wù)的過程中應(yīng)該注意的各種因素： 本平臺(tái)剛開始運(yùn)作的區(qū)域?yàn)榫沤袕]山區(qū)，所以服務(wù)對(duì)象的群體當(dāng)中學(xué)生占了 95%以上，所以在初始階段我們的服務(wù)應(yīng)當(dāng)盡量圍繞學(xué)生這個(gè)群體。應(yīng)該盡量想辦法讓我們的服務(wù)人群享受到便利，讓他們更省錢或更賺錢。我們將提供最新鮮，不用添加任何催熟計(jì)，不打臘，純天然的臍橙，要讓我們的服務(wù)人群在我們的網(wǎng)站服務(wù)中得到實(shí)惠，這樣他們才會(huì)記住我們的網(wǎng)站，購(gòu)買我們的產(chǎn)品，51.3 臍橙營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素（1）強(qiáng)化網(wǎng)站的品牌信譽(yù)度，并努力得到消費(fèi)者認(rèn)可。（2）銷售網(wǎng)絡(luò)是否具有足夠的輻射力。（3）臍橙配送中物流的速度以及途中對(duì)臍橙新鮮度的保持1.4 臍橙營(yíng)銷的市場(chǎng)定位我們的初期服務(wù)對(duì)象：九江市廬山區(qū)的在校大學(xué)生 我們的后期服務(wù)對(duì)象：九江市全體市民。1.5 臍橙營(yíng)銷實(shí)施目標(biāo)前期目標(biāo)：投入九江市高校區(qū)市場(chǎng)，獲得 50%以上的知名度，占有 5%的市場(chǎng)銷售額。 中期目標(biāo)：在廬山區(qū)達(dá)到 80%以上的知名度，占有 15%的市場(chǎng)銷售額。 長(zhǎng)期目標(biāo)：在廬山區(qū)占有 20%的市場(chǎng)銷售額，使其保持一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)，作好向整個(gè)九江市推廣工作。1.6 臍橙營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)情況我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：九江網(wǎng)上各類水果商城、廬山區(qū)各類實(shí)體水果超市。對(duì)于九江網(wǎng)上各類水果商城，相比較而言，我們的初始服務(wù)對(duì)象在市場(chǎng)中更有選擇性的，我們的區(qū)域化物流體系規(guī)模相對(duì)小，易于快速構(gòu)建，投資也相對(duì)較小，并且我們的物流距離短，流通環(huán)節(jié)少送達(dá)速度快，具有穩(wěn)定長(zhǎng)期的臍橙供給中心。學(xué)生服務(wù)極具親和力和影響力，以學(xué)生為主的服務(wù)模式在初期肯定會(huì)給我們打開市場(chǎng)提供便利，所以我們的服務(wù)也更具有針對(duì)性，具有一定的專業(yè)性。對(duì)于廬山區(qū)的各類實(shí)體超市，我們最明顯的優(yōu)勢(shì)也是最大的優(yōu)勢(shì)，便是為服務(wù)對(duì)象提供了便利，為學(xué)生實(shí)現(xiàn)了足不出戶便可享受到的購(gòu)物樂趣，并且，由于臍橙是現(xiàn)摘現(xiàn)售，不添加任何化學(xué)成分，為消費(fèi)者提供的純天然的無害的消費(fèi)服務(wù)，并隨機(jī)贈(zèng)送精美小禮品。部分有物資信息的同學(xué)也可以在網(wǎng)內(nèi)6登出第一手的信息，促進(jìn)交換的速度和效率。1.7 項(xiàng)目的資金需求經(jīng)過初步預(yù)算，我公司建成需前期投入 8 萬元，這部分資金主要采用資金籌集方法： 公司成員自主籌集 吸引風(fēng)險(xiǎn)投資 采取預(yù)售方式，購(gòu)買者預(yù)先付一部分資金。2.公司介紹2.1 公司簡(jiǎn)介公司名稱：美惠橙網(wǎng)上銷售有限公司 宗旨：為人們提供更為方便快捷的購(gòu)物方式，為商家提供更為系統(tǒng)的宣傳平臺(tái)。 本公司是基于互聯(lián)網(wǎng)的面向九江市的電子商務(wù)網(wǎng)站實(shí)體公司，以網(wǎng)上銷售的經(jīng)營(yíng)為主，通過信息流、物流的整合為消費(fèi)者提供購(gòu)物便利。公司產(chǎn)品介紹：贛南臍橙含有豐富維生素、糖、酸、纖維素、胡羅卜素、維生素 B1、維生素 B2、蛋白質(zhì)、脂肪及鈣、磷、鐵等多種營(yíng)養(yǎng)成份。常食臍橙，有助于預(yù)防動(dòng)脈血管的硬化，降低膽固醇，分解脂肪，排泄有色金屬和放射性元素及體內(nèi)的結(jié)存物，有利于防止癌癥等疾病，具有促進(jìn)血液循環(huán)和新陳代謝，恢復(fù)體力，增強(qiáng)體質(zhì)、保護(hù)健康 主營(yíng)范圍：網(wǎng)上臍橙銷售 副營(yíng)范圍：通過對(duì)廬山區(qū)的各實(shí)體商家資料的整合，為他們免費(fèi)提供網(wǎng)上店鋪的宣傳平臺(tái)，以此吸引商家關(guān)注，擴(kuò)大網(wǎng)站流量。另外，對(duì)大學(xué)生群體中個(gè)別開有網(wǎng)上店鋪的學(xué)生免費(fèi)提供專門的鏈接平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)互利，學(xué)生代理為廣大師生提供購(gòu)物便利。2.2 公司發(fā)展戰(zhàn)略2015.12-2016.10 前期準(zhǔn)備，包括制作創(chuàng)業(yè)策劃和尋找合作伙伴。 72016.10-2016.12 公司成立：招聘系統(tǒng)制作技術(shù)人員，招聘貨物采購(gòu)人員，招聘送貨人員，與各大物流公司以及大超市進(jìn)行合作會(huì)談，進(jìn)行前期的網(wǎng)頁制作和系統(tǒng)開發(fā)，設(shè)立詳細(xì)的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送站點(diǎn)，公司成員籌集資金，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。2017.12017.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案成功實(shí)行，網(wǎng)站正常運(yùn)作，網(wǎng)上臍橙品牌深入人心，在學(xué)生群體里面已經(jīng)具備一定的影響力，與實(shí)體超市的合作關(guān)系良好，九江每家超市貨架上均可以買到新鮮臍橙，開始實(shí)行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)基本盈利。2017.72018.7 優(yōu)化資源配置，調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，在探索中尋求進(jìn)一步創(chuàng)新，謀求更大發(fā)展實(shí)現(xiàn)盈利，網(wǎng)站品牌深入人心。 2018.7 九江市廬山區(qū)的市場(chǎng)穩(wěn)定，在營(yíng)業(yè)額穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，開拓新業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取打入九江市網(wǎng)上交易市場(chǎng)，并占取一定量的市場(chǎng)份額。2.3 公司管理本公司由一個(gè)董事會(huì)和五個(gè)部門組成，具體情況如圖 2-2：董事會(huì)技術(shù)部 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 采購(gòu)部 資源部圖 2-2各部門的主要職責(zé)為： 董事會(huì)：管理和協(xié)調(diào)網(wǎng)站內(nèi)部各部門之間的工作；負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)及公司整體運(yùn)營(yíng)；負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)及公關(guān)；負(fù)責(zé)網(wǎng)站美工及信息收集；負(fù)責(zé)網(wǎng)站系統(tǒng)開發(fā)和技術(shù)維護(hù)；技術(shù)部： 負(fù)責(zé)網(wǎng)站初期的技術(shù)開發(fā)，特別是網(wǎng)上超市的系統(tǒng)開發(fā)，以及中后期的維護(hù)、網(wǎng)頁內(nèi)容的更新等工作。并解決網(wǎng)站運(yùn)行中出現(xiàn)的意外問題，如：黑客攻擊等。 財(cái)務(wù)部： 負(fù)責(zé)公司的財(cái)政支出、收入業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)建立完善的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。8 市場(chǎng)部： 負(fù)責(zé)網(wǎng)站的對(duì)外廣告宣傳，形象策劃。提高贛南臍橙在社會(huì)的知名度，負(fù)責(zé)網(wǎng)上與各大超市、廬山區(qū)周邊商家、學(xué)生等所有業(yè)務(wù)。 資源部：完善公司的人事制度。招募人力資源，制定薪酬制度。 采購(gòu)部： 負(fù)責(zé)從供應(yīng)商處批發(fā)貨物，并且負(fù)責(zé)整個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)的商品配送服務(wù)。3.市場(chǎng)分析3.1 消費(fèi)者市場(chǎng)分析 可提供個(gè)性化消費(fèi)者需求。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要壓力來自湖北秭歸臍橙、重慶奉節(jié)臍橙等。而贛南臍橙注重品牌營(yíng)銷，贛南臍橙在諸多臍橙在消費(fèi)者心里是可觀的。同時(shí)通過組建臍橙產(chǎn)業(yè)合作社，形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)，提升市場(chǎng)影響力；扶持果品企業(yè)發(fā)展。20 世紀(jì) 80 年代以來贛南臍橙經(jīng)歷了幾波發(fā)展浪潮、果園數(shù)量翻了幾十倍規(guī)模不斷擴(kuò)大。目前贛州市年產(chǎn)量 112 萬噸，在北方市場(chǎng)包括河北、北京、天津、內(nèi)蒙古等省(區(qū)、市),銷售量約 20 。消費(fèi)者也可以通過多種渠道購(gòu)買贛南臍橙。所以贛南臍橙產(chǎn)品優(yōu)品牌營(yíng)銷渠道寬廣。 3.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 目前市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來自臍橙種植區(qū)域有限，國(guó)內(nèi)僅有四川的金堂、眉山、長(zhǎng)寧；重慶的奉節(jié)、榮昌；湖北的秭歸、宜昌；湖南的新寧；廣西的桂林。而四川、重慶、湖北等地均為臍橙老產(chǎn)區(qū)，而且均是受長(zhǎng)江水面調(diào)節(jié)氣溫的小氣候區(qū)域，發(fā)展?jié)摿τ邢?。還有國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)設(shè)置了貿(mào)易壁壘，因此出口市場(chǎng)不容樂觀。從整個(gè)市場(chǎng)上看果品市場(chǎng)都有待發(fā)展，市場(chǎng)不是很成熟。因此贛南臍橙的發(fā)展?jié)摿Υ蟆?3.3 競(jìng)爭(zhēng)力分析贛南臍橙具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 從訪談的經(jīng)銷商和消費(fèi)者來看，均一致評(píng)價(jià)贛南臍橙品質(zhì)好，相對(duì)于湖北、四川、湖南乃至于美國(guó)、南非等地的臍橙，贛南臍橙酸甜適口、脆嫩化渣、色香味形俱全，是國(guó)內(nèi)乃至世界級(jí)的高檔優(yōu)質(zhì)臍橙 3.4.市場(chǎng)前景分析贛南臍橙具有廣闊的市場(chǎng)前景。 近年來贛南臍橙銷量保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，主要市場(chǎng)在江西、廣東、上海等華東、華北地區(qū)，在東北、西南等市場(chǎng)上幾乎也呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，贛南臍橙在 2014 年成交額已達(dá) 1.71 億元，銷售量17490 噸，2013 年成交額已達(dá) 0.9 億元，銷售量 9030 噸，2012 年成交額已達(dá) 0.6億元，銷售量 5280 噸如圖 3-1,3-2 所示。當(dāng)前，贛南臍橙正處于品牌和銷量的擴(kuò)張期，且未來幾年全國(guó)臍橙銷量將持續(xù)增長(zhǎng)。因此，贛南臍橙市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。00.511.522012年 2013年 2014年交 易 額 （ 億 元 ）3-110050001000015000200002012年 2013年 2014年銷 售 額 （ 噸 ）3-23.5 臍橙價(jià)格分析贛南臍橙在價(jià)格上將連年上漲。隨著近年來國(guó)內(nèi)通脹加劇，大宗農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格紛紛上揚(yáng)，大豆、生姜、韭菜、西紅柿等農(nóng)產(chǎn)品接連漲價(jià)，贛南臍橙價(jià)格也將持續(xù)上漲。2014 年臍橙的單價(jià)為 5.3 元