透析對(duì)手心理對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響研究開(kāi)題報(bào)告及任務(wù)書(shū).doc

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開(kāi)題報(bào)告及任務(wù)書(shū)論文（設(shè)計(jì)）題目透析對(duì)手心理對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響研究以中日兩公司農(nóng)機(jī)設(shè)備談判為例學(xué)生姓名陳彩霞專(zhuān)業(yè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易指導(dǎo)教師戴愛(ài)民1.選題目的和意義：談判中，如果洞悉對(duì)手的心理活動(dòng)，借以調(diào)整自己的心理狀態(tài)，知己知彼，往往能夠讓談判人員更好的掌控全局，使談判向己方預(yù)定的方向靠近。掌握商務(wù)談判心理現(xiàn)象的特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)商務(wù)談判心理發(fā)生、發(fā)展、變化的規(guī)律，對(duì)于商務(wù)談判人員在商務(wù)談判活動(dòng)中養(yǎng)成優(yōu)良的心理素質(zhì)，保持良好的心態(tài)，正確判斷談判對(duì)手心理狀態(tài)、行為動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)和引導(dǎo)談判對(duì)手的談判行為，有著十分重要的意義。判是雙方彼此之間交換思想的活動(dòng)，人們?cè)谡勁凶郎献龀龅奶嶙h，發(fā)表的意見(jiàn)，采取的策略，以及最終做出的決定，都是人們心理活動(dòng)的結(jié)果，實(shí)際上就是一種“心理戰(zhàn)”，因此，要使談判獲得成功，就必須研究人們的談判心理，為最終贏得談判而創(chuàng)造條件。2.本選題在國(guó)內(nèi)外的研究狀況及發(fā)展趨勢(shì)：自實(shí)行對(duì)外開(kāi)放政策以來(lái)，我國(guó)在經(jīng)濟(jì)、科學(xué)、文化、貿(mào)易等各個(gè)方面的對(duì)外往來(lái)日益頻繁，商務(wù)談判在涉外活動(dòng)中的作用也愈來(lái)愈明顯、愈來(lái)愈重要，學(xué)者不僅了解國(guó)內(nèi)談判者的心理特征，也對(duì)國(guó)外談判者的心理特征有所了解。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛經(jīng)過(guò)二十多年的研究，提出的談判對(duì)手的心理需要層次理論，分為5個(gè)層次。對(duì)于發(fā)展趨勢(shì)，自我國(guó)加入WTO以來(lái)，與國(guó)際接軌的發(fā)展方向，使國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)是一項(xiàng)必須要更加深入研究的對(duì)象，使談判普遍化?，F(xiàn)今我們所處的時(shí)代全球化的勢(shì)頭勢(shì)不可擋，而經(jīng)濟(jì)的全球化則是其中重要的一個(gè)組成部分?？梢赃@樣說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的、解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利益沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益的必不可少的手段。在所閱讀的資料中，范云峰，2004，于京華出版社出版的談判高手做得出色于其他書(shū)籍一籌。借助于對(duì)參考資料略微的品銘，我的研究從對(duì)其的重要性開(kāi)始，接下來(lái)研究了基于中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的案例分析其中的原委，因此可以發(fā)現(xiàn)對(duì)手心理在其中所扮演角色的重要性。杜國(guó)榮的國(guó)際商務(wù)談判中的技巧與應(yīng)對(duì)策略講述了談判對(duì)手心理的作用及對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響研究，為了知己知彼，談判雙方應(yīng)注意觀察對(duì)手的心理變化，來(lái)調(diào)整談判策略，使談判向更利于自己的方向發(fā)展。3.主要研究?jī)?nèi)容：談判是一種論爭(zhēng)，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過(guò)程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性。為了能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)準(zhǔn)確把握對(duì)手的意圖，合理調(diào)整自己的策略，使談判能夠進(jìn)行得順利。前言闡述在經(jīng)濟(jì)全球化的當(dāng)今社會(huì)，國(guó)際商務(wù)談判在經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中是普遍存在的，成為了解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利益沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益的必不可少的手段。正文開(kāi)頭先寫(xiě)論文選題的背景和意義和介紹國(guó)際商務(wù)談判的概念，它是一種在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的，解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益的必不可少的手段；第二部分將指出在國(guó)際商務(wù)談判中分析對(duì)手心理變化的重要性，有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理，有助于營(yíng)造談判氛圍；第三部分通過(guò)中日兩公司農(nóng)機(jī)設(shè)備談判來(lái)分析在國(guó)際商務(wù)談判中分析對(duì)手心理的必要性，先擬簡(jiǎn)單介紹中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的案例大概過(guò)程，然后再基于這個(gè)案例指出信心不足、熱情過(guò)度、不知所措對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響；最后一部分?jǐn)M論述應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中對(duì)手心理變化的對(duì)策建議。4.完成論文的條件、方法及措施，包括實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)、調(diào)研計(jì)劃、資料收集、參考文獻(xiàn)等內(nèi)容。通過(guò)大學(xué)三年多的國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)課和理論研究的學(xué)習(xí)，有了扎實(shí)的基本理論知識(shí)，積極參加學(xué)校每年舉行了校學(xué)術(shù)節(jié)活動(dòng)，積極與老師和同學(xué)間討論有關(guān)論文相關(guān)內(nèi)容，閱讀些相關(guān)文獻(xiàn)資料。論文完成的方式如下：（1）搜集圖書(shū)館相關(guān)的書(shū)籍；（2）上網(wǎng)查找資料和相關(guān)雜志。對(duì)于少些概念比較模糊，向同學(xué)學(xué)習(xí)或?qū)熣?qǐng)教。已經(jīng)翻閱的參考文獻(xiàn)如下：1范云峰，2004：談判高手,京華出版社。2劉園，2005：國(guó)際商務(wù)談判，中國(guó)商務(wù)出版社。3林炎成，1988：第一流的談判法，絲路出版社。4梁滿(mǎn)朝，2000：國(guó)際商務(wù)談判原理與技巧，梁滿(mǎn)朝出版。5孫健敏，2004：談判技能，企業(yè)管理出版社。6袁慶峰，2004：談判高手，中國(guó)物質(zhì)出版社。7劉華，2006：國(guó)際商務(wù)談判中的換位思考，商場(chǎng)現(xiàn)代化第11期。8杜國(guó)榮，2006：國(guó)際商務(wù)談判中的技巧與應(yīng)對(duì)策略,企業(yè)活力第3期。9劉莉芳，2006：文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)第9期。10楊頡，2006：國(guó)際商務(wù)談判中的委婉表達(dá)，湖南科技學(xué)院學(xué)報(bào)第2期。11JeffreyEdmundCurry，2000，“AShortCourseinInternationalNegotiating”，ShanghaiForeignLanguageEducationPress.12Terpstra,V.andK.David,2005，“TheCult