馨意花藝有限責任公司創(chuàng)業(yè)策劃

- 1 - 馨意花藝有限責任公司創(chuàng)業(yè)策劃 一、公司概述 公司名稱：馨意花藝有限責任公司 公司類型：有限責任公司 為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 為股東創(chuàng)造豐厚收益 為員工營造發(fā)展空間 與合作伙伴攜手共進 期產(chǎn)品和服務 “油紙傘”系列盆景花卉之自動開合盆景花的 開發(fā)、 生產(chǎn)銷售與維修； 品規(guī)劃 3 到 4年的資本積累和技術積累之后，壯大公司規(guī)模和經(jīng)營內(nèi)容，從縱向和橫向兩方面發(fā)展。 實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴 大市場占有率 ，組建多元化企業(yè)集團。 對未來產(chǎn)品 的 規(guī)劃： 2010年 一代： 超自然自動開合盆景花（小型） 2011 年二代：中型盆景花 2012年三代：大型盆景花卉 2013 年：轉(zhuǎn)型至綜合型個性化家居綠化美化公司 2014年 后：擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，多方面發(fā)展 精誠合作、公平競爭 設計創(chuàng)新、技術求精 平等互利、合作發(fā)展 客戶滿意、互利互惠 - 2 - 誠信 創(chuàng)新 團結 共贏 馨意從創(chuàng)立起，“誠信、創(chuàng)新、團結、共贏”這八個字始終貫 穿全部經(jīng)營活動。作為公司的精神支柱， 促進 并保證 馨意花藝從小到大、從弱到強的發(fā)展，而我們的茁壯成長、快速發(fā)展又將豐富這八個字的內(nèi)涵。 理思想 認識原則 把握原則 定置管理，對物料實行定點、定人、標 準 化的管理。 控制論原理 信息收集 信息的整理分析 信息反饋 理戰(zhàn)略 戰(zhàn)略執(zhí)行 ：戰(zhàn)略執(zhí)行主要是通過經(jīng)理層、各職能機構、各分公司、各經(jīng)辦人員的活動來完成。通過公開招聘審查，選 定具有專業(yè)能力的人員承擔職責，配備各種人才組成具有整體協(xié)作能力 團隊，并且根據(jù)企業(yè)的實際需求，科學 設置各職能機構，建立切實可行的制度來保證機構的運行。 建立人員的培訓、考核、選拔、輪換、更新制度，總經(jīng)理三年一任，部門經(jīng)理一年一聘，普通員工每個季度考核一次 。 戰(zhàn)略評價 ：戰(zhàn)略評價在企業(yè)內(nèi)部包括股東評價、職工評價、內(nèi)部審計評價，在企業(yè)外部，包括客戶評價、同行業(yè)評價、外部審計評價、政府評價、社會評價，企業(yè)的運行必須在合法的 前提 下，充分考慮到各個方面的反映，進行輕重權衡，對錯誤進行更正，對誤差進行修正、對正確的予以保持和發(fā)揮，通過不斷的評價，認識自身的差距，不斷的努力，以盡快實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。 件 設施 標準化車間，裝配間，及倉庫各一套； 小型辦公樓一棟； 容納 50人的食堂及員工宿舍各一套； 江淮小型貨車兩輛；大中小型注塑機各一臺。 件設施 人才 ： 制定一整套完備的人才引進、培訓，激勵、 晉升制度，是我公司的主要人才戰(zhàn)略； 技術 ： 引進技術 同時注重 對 原有產(chǎn)品的技術改造和新產(chǎn)品 自主研發(fā)， 擁有自己 知識產(chǎn)權。 網(wǎng)絡 ： 投入資金用于公司網(wǎng)絡建設，重點建設公司網(wǎng)站“馨意家園” 。 銷售網(wǎng)絡 ：逐步建立并完善覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡。 - 3 - 二、產(chǎn)品與服務 隨著 經(jīng)濟、文化的發(fā)展，人們崇尚 和諧家居 ，不斷 提升生活品位并改善生活環(huán)境 ，已成為人們的追求。 近年來，我國經(jīng)濟飛速發(fā)展 ， 然 而與 此 不相適應的是，很 多產(chǎn)業(yè)并未穩(wěn)步跟上發(fā)展， 盆景花卉 市場就是如此。我們公司 正是 抓住 高級知識分子、 白領階層 、中低收入人群及部分營業(yè)場所 這一城市群體，利用他們的高知識品味和對綠色 環(huán)保 產(chǎn)品的認同，推出 這一系列 產(chǎn)品。 目前，我國市場上能看到的 盆景花卉 共有以下幾類： 鮮活花卉、樹木盆景， 塑料制品、毛絨類 、混合材料制成的盆景 ，存在數(shù)量、種類最多的就是 鮮花 。這類 花卉產(chǎn)品 美觀程度 很好 ， 但容易 枯萎損壞 。 投產(chǎn) 自動開合盆景花卉 ，在全 國 范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國 盆景花卉產(chǎn) 業(yè)的發(fā)展，提高生產(chǎn)工藝及水平，加強國際競爭力和保護環(huán)境等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。 賞效果 自動開合盆景花可以把毫無生機的仿真絹花做成一種時時開合的鮮花。在黑暗之中，枝葉和花朵又能發(fā)出絢麗之光，千變?nèi)f化的造型，爭相怒放的奇觀，讓現(xiàn)代快節(jié)奏生活人士能體會到大自然那夢幻般超凡脫俗和科技之光的神妙佳境。 心技術 超自然自動開合盆景花，它包括花枝、花瓣和盆體 特征 ：盆體內(nèi)設置電機，帶環(huán)槽的偏心回力 輪傳動連接電機輸出軸；花枝內(nèi)設置套管，開合主心線穿裝在套管內(nèi)，開合主心線下端通過環(huán)套聯(lián)接偏心回力輪；花枝上端連接帶緊松回拉孔的開合骨托；主心線上端通過拉圈連接數(shù)根開合線，開合線穿過骨托上的緊松回拉孔，開合線在外部分粘接花瓣； 優(yōu)點 ：花朵能自動進行徐徐開合，效果逼真，生氣勃勃，給人以充分的視覺享受，具有較高的觀賞價值。 品獨創(chuàng)性描述） 神奇 的自動開合盆景花，是采用仿真花卉和機電一體化的技術開發(fā)的一種新型的花卉產(chǎn)品，每分鐘花朵開合五次左右，顏色多彩多樣，仿真性看上去和真花基本一樣。神 奇般的開合功能，彌補了市面上一切仿真花卉的不足，深受家庭、辦公場所的喜愛。尤其在婚慶、開業(yè)慶典盡顯英姿，百花齊放爭奇斗艷，具有很大的市場前景。 產(chǎn) 品 成體 部分可反復利用，回收性強。 采用有機混合材料制作，易降解，污染性極小。 內(nèi)部 電機 部分可隨意更換，綠色環(huán)保，符合現(xiàn)代人要求個性的特點，差異化競爭力強。 - 4 - 市場上無同類產(chǎn)品，受沖擊小，不易模仿。 為 大型 家居綠化美化后，可利用獨到的文化及創(chuàng)意，適應不同客戶的個性化需求。 址選擇 廠址擬選在江蘇 泗洪經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。 泗洪地處江蘇西部，淮河下游， 東臨洪澤湖，西與安徽接壤，氣候宜人，資源豐富。全縣版圖面積 2731平方公里，轄 23個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口 100萬，是全國生態(tài)示范縣、商品糧基地縣 。是首屆“長三角地區(qū)最具投資價值縣市”、“ 2006年度全國最具投資潛力中小城市百強”； 泗洪地處蘇皖交界，處于南京、徐州兩大都市圈交匯的中心地帶，是沿江經(jīng)濟帶、沿海經(jīng)濟帶、東隴海經(jīng)濟帶交叉輻射區(qū)，水陸空交通便捷，四通八達 ，投資環(huán)境適合 企業(yè) 的發(fā)展。 產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期：從原料到 成品 生產(chǎn)周期為 工人要求： 技術人員為 相關專業(yè)大中專 及以上 學歷、經(jīng) 一 個月的專業(yè)培訓 。 普通員工培訓一周。 關鍵技術： 盆景主體電機的放置 。 產(chǎn)流程 目進度 （ 示 2010 年） ： 圖 1 產(chǎn)品生產(chǎn)流程圖 表 1 項目進度表 2010年時間表 開始 結束 一月 商業(yè)計劃草稿 、 市場調(diào)查 、 產(chǎn)品分析 商業(yè)計劃草稿 二月 營銷分析 、 產(chǎn)品選擇 三月 廣告 /促銷計劃 營銷計劃 采購仿真花 再生產(chǎn) 質(zhì)檢 花枝生產(chǎn) 退貨 工人裝配 安裝電機 質(zhì)檢 不合格 合格 合格 不合格 不合格 質(zhì)檢 包裝出廠 - 5 - 四月 1季度控制 1極度促銷活動 廣告 /促銷計劃 1季度控制 五月 計劃評估與修訂 2季度促銷展示會 六月 1季度促銷效果分析 展示會后商業(yè)計劃評價 七月 2季度控制 2季度控制 八 月 2季度促銷效果分析 商業(yè)計劃修訂 九月 3季度促銷展示 十月 3季度控制及營銷計劃評價 3季度控制與展示會分析 十一月 修訂營銷計劃 4季度促銷活動 營銷計劃評估 十二月 3季度促銷活動效果分析 營銷計劃修訂 2011 2010年分析 2010年報告 公司 培訓維修技術人員 ，為 產(chǎn)品提供售前、售中及售后服務 。 自售出之日起，免費保修一年 ， 終身維修。 對保修期內(nèi)的因用戶自身原因造成的產(chǎn)品故障和事故， 公司將 按 規(guī)定費用標準收取工本費 ； 在保修期外， 公司將 按規(guī)定的有關收費標準 收費 。 為用戶提供上門服務，做到市區(qū)叫修后 八 小時提供上門維修，郊縣叫修后 二十四 小時提供上門維修。 三 、 市場分析 述 當前我國 花卉市場 品種 需求 多樣化 ， 一方面是因為景觀規(guī)劃設計的整體思想水平提高 ，各城市都在尋求獨具特色的景觀風格；另一方面是各地開展生物多樣性保護的結果。 本產(chǎn)品市場空白較大， 發(fā)展空間 大 ；另外進入壁壘較小，適合創(chuàng)業(yè)初期的我公司進入市場。 但 競爭對手及一些不法商販的惡意侵略行為會對我們的產(chǎn)品 銷售 產(chǎn)生影響。 買決策過程 購買決策過程中，個人的個性化需求是決定性的因素。其 次是經(jīng)濟原因，這在大、中型城 市中不會成為很大的限制因素，后期可以將前期的產(chǎn)品投放到小城市 低贏利銷售，處理庫存，支持公司轉(zhuǎn)型。 市場細分） 按 目標消費群 消費特點，市場可分為以下幾類： - 6 - 領階層市場 白領階層的經(jīng)濟實力強，價格因素對他們的影響較小 ； 好奇心強，接受能力最強 ， 對產(chǎn)品要求品牌化、個性化， 一代產(chǎn)品 可取得一席之地，二、三代為主打產(chǎn)品。 低收入人群 在 一代產(chǎn)品 基礎上開發(fā)更多的 適合該 消費群體的主打產(chǎn)品 ，以后的家庭綠化美化 服務行業(yè) 將 會 是 我們 要涉及的 主要 領域 。 中低收入階層 經(jīng)濟能力適 中， 人數(shù)眾多， 購買力巨大，購買需求具有較高理性化因素。家庭綠化美化服務開發(fā) 中， 這一人群將成為我們的主要服務對象。 高檔營業(yè)場所 中高檔營業(yè)場所服務的人群主要是有一定身份和地位的人員，因而對于室內(nèi)裝飾和美化要求較高。這些場所投資成本高，營業(yè)利潤大，由于本產(chǎn)品價格優(yōu)勢和產(chǎn)品自身的特性，對于這類場所有很高的吸引力。 趨勢 預測 （ 1） 初期營銷階段，主打市場以江蘇及周邊地區(qū)高等收入人群為主。目標市場大概人數(shù)為 1500萬，預計實際購買人數(shù)為 1500萬 *1/10 150 萬；以單價產(chǎn)品 50 元計算，預計 年銷售總額為 : 150萬 *50元 =7500萬。 （ 2） 進一步擴大營銷范圍，推出系列產(chǎn)品，樹立品牌形象，將產(chǎn)品逐漸推向全國。預計中期發(fā)展階段年銷售額為：目標市場總?cè)藬?shù) *預計實際購買人數(shù)比例 *人均購買產(chǎn)品數(shù)量 *單位產(chǎn)品的價格 = 20000萬 *1/100*1*50 = 10000萬。 展與應對策略 企業(yè)之間的競爭是人才的競爭 ， 形成人 力 資本價值觀念 的 基本觀點， 建立完善的 激勵機制。激勵內(nèi)容 為 物質(zhì) 激勵 和精神 激勵 。 ： 1+1 2， 發(fā)展特色產(chǎn)品，與優(yōu)勢互補的企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共 同做大市場。 （ 1） 積極發(fā)展承包商的項目合作； （ 2） 建立相對穩(wěn)定的承包商和供應商的關系； （ 3） 建立起同業(yè)主的長期合作關系； （ 4） 產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的聯(lián)合。 營發(fā)展戰(zhàn)略 強化專業(yè)化發(fā)展方向，形成和鞏固優(yōu)勢專業(yè)技術領域 ，立足 油紙傘 系列產(chǎn)品，加強科技研發(fā)能力，積極引進先進科學技術。 牢牢掌握核心 自主知識產(chǎn)權和專利技術 ，以技術優(yōu)勢盡快掌握市場。 造就公司有特點的社會形象（品牌、服務、文化等） ，在社會上樹立對 社會 負責任、 - 7 - 讓客戶滿意的良好形象。 業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 內(nèi) 部環(huán)境分析主要是檢視企業(yè)目前的市場及未來市場的優(yōu)勢及缺點，從而正確評估自身具有或應盡快達到的條件。 業(yè)機能： 研發(fā)能力 ：我們將設立單獨的產(chǎn)品研發(fā)部門，高薪聘請行業(yè)內(nèi)高級技術設計人員，并積極從大中專院校引進人才，進一步提升企業(yè)研發(fā)能力。 人力資源動用及發(fā)展能力 ：公司的人力資源部將根據(jù)公司實際情況制定可行的員工激勵措施，同時也加強對人才的吸收，制定一套完整的人才招聘、培訓，發(fā)展體制。 財務規(guī)劃控制能力 ：公司財務部作為職能機構，由總經(jīng)理直管，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一控制。 生產(chǎn)力 ：公司通過購買先進設備，積極培訓 員工，提升生產(chǎn)能力。 營銷 能力 ：公司市場推廣部門將領到一支優(yōu)秀的市場營銷隊伍，為產(chǎn)品進入市場，公司的發(fā)展將起到舉足輕重的作用。 理機能： (1)計劃機能 ( 確定工作方針 掌握 相 關事實問題 進行準備 擬訂實施方案 (2)組織機能 ( 將目的，任務加以分析。 必要的職責及運作方法加以設定。 建立架構，作成組織圖表及工作職掌表 選定人員 （ 3） 訓練機能 ( 正式就職前之職前訓練 工作中之在職訓練 (4)控制機能 (控制的目的在于確保計劃的執(zhí)行，以達成工作預定的目標，控制的方法是衡量工作成果矯正工作偏差，衡量的方法是建立衡量的管理工具 。 （ 5）調(diào)整機能 與有關人員籌商 擬訂調(diào)整方法 依一定的計劃方針進行 業(yè)外部環(huán)境分析 企業(yè)外部環(huán)境分析包括市場分析、競爭狀況的分 析、科技發(fā)展、經(jīng)濟能力、社會變化等。 （ 1） 市場分析： 詳見市場部分； （ 2） 競爭狀況的分析 ：詳見競爭分析部分； - 8 - （ 3） 科技發(fā)展 分析 ： 新科技發(fā)展會 使 生產(chǎn)方法 得以簡化，促使生產(chǎn)成本降低 ；新技術條件下出現(xiàn)的產(chǎn)品對現(xiàn)有的產(chǎn)品 具 有 一定 替代性；隨著科技的發(fā)展，消費者的消費習慣和方式 逐步向著高端產(chǎn)品邁進，因此 企業(yè) 需要在自身研發(fā)能力的基礎上 進一步提升。 （ 4） 經(jīng)濟能力： 我們 提供的產(chǎn)品對居民來說是一般消費品， 居民的消費能力 的提升會帶動產(chǎn)品的消費。 四 、 競爭分析 當前我們存在的競爭對手主要來自傳 統(tǒng)典型的室內(nèi)植物類盆飾生產(chǎn)公司 ，但由于產(chǎn)品概念 不同 并不造成太大競爭。 公司主要競爭表現(xiàn)在以下幾方面： （ 1）國內(nèi) 盆景花卉 種類繁多，傳統(tǒng) 盆景花卉 的優(yōu)勢地位短期內(nèi)仍將存在，并且同類產(chǎn)品已有部分企業(yè)進行開發(fā)。 （ 2）來自于 仿制品的競爭。 針對以上兩點，我們的競爭優(yōu)勢及策略為： 對于同行業(yè)競爭者，我們力求更高的質(zhì)量，更低的成本，更時尚的內(nèi)涵來贏得消費者。 對于 仿制品的威脅，一方面，相關技術我們將在第一時間申請國家專利，在產(chǎn)品銷售過程中將受國家法律保護；另一方面，加大防 偽力度，我們還將加大革新產(chǎn)品力度，使我們的產(chǎn)品 永遠走在同類產(chǎn)品 前面。 析 運用競爭影響力分析中經(jīng)典的 析法和波特五力模型分析法通過對內(nèi)部優(yōu)勢因素（ 弱點因素（ 機會因素（ 威脅因素（ 合對比研究分析我公司的競爭策略狀況，可以得出我公司的競爭優(yōu)勢較為明顯，大于競爭弱勢。機會因素遠遠大于威脅因素。 析 （ 1） S：優(yōu)勢 。 新技術，新產(chǎn)品，新市場； 員工素質(zhì)較好、積極肯干，設備先進。 （ 2） W：劣勢 。 顧客面較窄，主要局限于某一領域或社會 層次； 市場銷售 組織上受制約較多 。（ 3） O：機會 。 盆景花卉市場需求量大； 待開發(fā)項目很多，包括一部分合作項目， 企業(yè) 人才有能力應付各種合作環(huán)境；市場競爭力強，并有能力制造出更好的產(chǎn)品。 地處江蘇泗洪經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，地理位置優(yōu)勢明顯。 （ 4） T：風險 。 相同性質(zhì)的 企業(yè)的存在 ；產(chǎn)品 得 不到市場的認可 ；員工競爭意識不強；管理 機制不健全，部分員工由于福利較差，其忠誠度和工作熱情不高；激勵機制和獎勵制度不完 - 9 - 善，員工積極性沒有充分調(diào)動起來。 綜上分析，我們公司將以增長型戰(zhàn)略進入市場 圖 2. 析示意圖 特五力分析 圖 3 波特五力分析示意圖 供應商的討價還價能力 我們的供貨方主要供應傳統(tǒng)的仿真手工花，此類產(chǎn)品市場貨源充足，產(chǎn)品品種單一，因此原料供應商的討價還價能力相對較弱。 購買者的討價還價能力 由于市場上 購買者的總數(shù)較 大 ，而每個購買者的購買量較 小 ， 且我方 是 獨家經(jīng)營此種產(chǎn)品，因此購買者的討價能力也較弱。 新進入者的威脅 新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時， 希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè) - 10 - 中現(xiàn)有 企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應情況。 替代品的威脅 由于技術 限制，近期內(nèi)不會出現(xiàn)相近的替代品。 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭 由于的進入壁壘的限制，行業(yè)內(nèi)存在的競爭者非常有限。 通過對五種基本的競爭力量 綜合對比研究分析 ， 我們發(fā)現(xiàn)其中原料供應商的討價還價力量較弱，購買者討價還價力量較強；替代品的其他企業(yè)和潛在的新進入者對我們的威脅較大，是市場競爭的重要因素； 現(xiàn)有同類型的競爭者則幾乎 沒有。 們的優(yōu)勢 （ 1）勞動力資源優(yōu)勢 廠址所在地 全市勞動力 260 萬人，可供勞動力數(shù)量較大，完全可以滿足進區(qū)企業(yè)生產(chǎn)需求，勞動力成本相對較低，僅為蘇南、浙江地區(qū)的 1/2。 這相當程度的降低了勞動力成本。 （ 2） 市場潛力優(yōu)勢 近年來，我國花卉消費水平有所提高，但與發(fā)達國家相比還有相當大的差距。以鮮切花為例，荷蘭年人均消費達 150支，法國 80支，美國 30支，而我國按城鎮(zhèn)人口計，人均只有 11 支。因此，花卉消費的增長空間十分巨大，特別是隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，我國花卉消費 市場將會穩(wěn)步擴大。 這也必將促進方針盆景花卉的消費，而盆景花卉中的佼佼者 自動開合盆景花卉在未來的市場必將大放異彩！ （ 3） 綠色 自動開合 盆景花卉本身的優(yōu)越性能 （ 4） 成本低廉， 資源可獲性強； 產(chǎn)品原材料 為 普通混合塑料和仿真花卉，而花卉的主要材料為防水塑性布匹，這些都是市場常見且價格便宜的商品，因此資源可獲性強。 （ 5）自主創(chuàng)業(yè)， 高新技術 均 符合政府政策的發(fā)展方向等。 （ 6）掌握核心技術，對專有人才與技術的壟斷 護 法律保護：知識產(chǎn)權 保護 行業(yè)競爭 防止惡性競爭 積極開發(fā)新產(chǎn)品 加強 售后服務； 策方針和 響 - 11 - 國家目前正在大力扶持綠色環(huán)保類企業(yè)。我們的產(chǎn)品在市場一段時間內(nèi)無同類企業(yè)進行競爭，故進入 擊較小 。 五 、 市場 營銷策劃 油紙傘系列自動開合盆景花卉是我公司在創(chuàng)業(yè)初期首次推向市場的產(chǎn)品，在 自我 發(fā)展 過程中，慢慢成長為一個集產(chǎn)、研、銷于一體的股份有限公司。 在市場有相當?shù)氖袌稣加蟹蓊~時，實現(xiàn) 公司的第二次轉(zhuǎn)型，由家居裝飾行業(yè)向服務行業(yè)的轉(zhuǎn)型。 創(chuàng)業(yè)初期目標市場：中高消費者的市場 2. 4產(chǎn)品 ） 據(jù)權威調(diào) 查 ， 南京 是一個 “ 高文化、高收入、高需求、高消費 ” 的前沿消費市場。所以，各生產(chǎn)廠商千方百計地去 悉數(shù)展現(xiàn) 自己的 高端產(chǎn)品。 我 公司 產(chǎn)品新穎且有 質(zhì)量 保證，將會大受 青睞 。 我們將考慮市場上客戶需要 程度而“量身訂 制 ”。 其次，在不同的地區(qū)， 不同 的 消費者 ， 不同的場所，所使 用 的盆景也有所不同，所以在產(chǎn)品研發(fā)方面更要求人性化，對于產(chǎn)品的概念性，我們將付出更大的努力，讓消費者 滿意 。 當產(chǎn)品 達 到 成熟期時，就 向市場推出全新產(chǎn)品 ，從而讓消費者了解到我們 不 是普通的生產(chǎn)盆景的企業(yè)，而是更好為消費者所理解的一個品牌。 價 格 ） 產(chǎn)品 價格，往往是消費者最關注的。我們的 產(chǎn)品 定價 有高、中、低 價位。對于剛剛開始接觸我們產(chǎn)品的顧客，往往會被推薦一些中低檔的產(chǎn)品。 產(chǎn)品定價太高會影響市場對產(chǎn)品 需求量，對企業(yè)銷售目標產(chǎn)生一定的影響。 然而 像 南京、上海 這種享受生活、追求檔次，高消費、快節(jié)奏的區(qū)域市場，價格并不是對銷售效果的主要制約因素，相反，只要性價比較高，能滿足個性化生活需求，同樣可以成為暢銷品。 渠道 ） 向 下游零售商供貨，并承擔一定的終端維護和售后服務任務 ， 這種 渠道 可以使 我們 在營銷渠道方面的投入得到有效的緩沖。 在銷售全國各地的同時，更好地去打造蘇南的市場，占據(jù)一定的市場份額。如在網(wǎng)上看到的一些知名花店都有銷售馨意的產(chǎn)品，通過由代理商來銷售自己的產(chǎn)品的同時，讓自己了解到產(chǎn)品的銷售情況，從而進行下一步產(chǎn)品的改造與銷售。 促銷 ） 一般來講，促銷往往因銷售環(huán)節(jié)的不同 分為兩大類：渠道促銷和終端促銷。渠道促銷由 - 12 - 于往往含有銷售政策、渠道獎勵等商業(yè)機密，一般沒有人會主動透露。并且在零售終端形象活化方面體現(xiàn)并不明顯。 我們只分析終端促銷。終端促銷又往往劃分為現(xiàn)場推廣、 在整個終端促銷手段中，導購員促銷無疑是最為直接有效的方式。有了導購員，無論是終端形象的建設與維護，還是在具體賣貨過程中的生動性都是其他 “ 靜態(tài)元素 ” 所無法取代的。有了導購員，不僅賣場專柜井井有條，產(chǎn)品擺放有序，并且一個優(yōu)秀的導購員往往能創(chuàng)造出令人驚奇的銷售業(yè)績和對突發(fā)事件的讓人意想不到的絕佳處理效果！ 體目標 信譽目 標 良好的信譽是公司的無形的資產(chǎn)，有時甚至決定公司 的存亡。 把信譽目標擺在首位，塑造好企業(yè)形象，使廣大業(yè)主有信任感，從而為企業(yè) 在 市場上的競爭奠定良好的基 礎。 信譽目標主要源自產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量就是信譽。 我們將在產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性可靠性等方面下功夫： 公司將建立 列標準嚴格要求產(chǎn)品質(zhì)量，力爭獲得國際 作為一個企業(yè)在法律規(guī)定的范圍內(nèi)追求利潤最大化是允許的，因此每一個企業(yè)都應該制定相應的盈利目標。 企業(yè)要想占領市場，獲取利潤，必須確立服務宗旨，積極開展人性化的服務，讓 顧客 感和合作者 到滿意。服務目標就是要制定 一個 使 顧客 感 和合作者 各方面都滿意的一個標準。 段目標 初期營銷目標（ 1 3 年）：公司推出的第一代的產(chǎn)品，占有江蘇 12%的行業(yè)市場份額，年銷售額達到 500萬。 中期營銷目標（ 3 8年）：公司樹立品牌意識，推出第二代產(chǎn)品系列，占有 5%的全國市場份額，建立一個以產(chǎn)、研、銷的大型股份有限責任公，年營銷額達到 2000萬。 長期營銷目標（ 8 15年）：樹立更良好的“油紙傘”品牌意識，實現(xiàn)公司的二次轉(zhuǎn)型，公司由產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品和家居服務大型公司，年銷售額達到 5000為萬。 略 公司產(chǎn)品走品牌化戰(zhàn)略，建立“油紙傘”品牌，以圖 4所示圖案作為產(chǎn)品商標，實行服務 標準化，操作規(guī)范化： - 13 - 圖 4 油紙傘品牌商標 略 價格手段 是 廠商 經(jīng)常使 用 的銷售手段之一。 傳統(tǒng)盆景花卉必然 引發(fā)價格攻勢，面對市場占有率的挑戰(zhàn)， 我們應 推出 各種下線品牌的 全新品種，力圖使 我公司推出的產(chǎn)品在 市場爭奪戰(zhàn)中立于不敗之地 ，構筑強有力的價格壁壘 。 作為 家居裝飾 品， 考慮主要 在 以下 渠道進行銷售 ：知名連鎖家裝公司、大中型百貨公司 、超級市場。 在 “油紙傘”系列產(chǎn)品 購買渠道中， 所占比重 依次為： 家裝公司 30%， 大中型百貨公司近 40%，特大倉儲型超市 20%，產(chǎn)品宣傳初期 公費發(fā)送、贈送、 派送產(chǎn)品占將近 10%。 預計大中型百貨公司 所占比重 基本持平 ， 家裝公司、 特大型倉儲型超市所占比重 上升，而后期將逐步取消 公費發(fā)送 與 派送 部分 。 考慮到時下新興購物方式的興起， 我公司 也將試行適當無店鋪零售手段，包括電話郵購，直郵，網(wǎng)絡商店等手段。 廣告 策略 :預售期：以理性訴求做預備說明，加強懸念； 發(fā)售期：配合促銷，以感性訴求和理性訴求結合； 鞏固期：以感性訴求加深企業(yè)印象。 公關策略 :公關工作 原則： 樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象 。 公關活動重點 ： 樹立企業(yè)形象，吸引 公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。 促銷 策略 :消費者的需要和心理日益多元化與復雜化， “ 分眾 ” 趨勢引導著今日市場的潮流。 我們應 開展各種各樣的促銷活動， 降價促銷 、買 多 贈一、捆綁銷售、參與抽獎、買產(chǎn)品贈禮物、購物刮卡等。 服務 策略 :力行 推出 “ 俱樂部式營銷 ” ，消費者一次性購買 我公司 產(chǎn)品超過 一定限額 ，即可報名參加。俱樂部為俱樂部成員提供新品和促銷信息、派發(fā)會刊、邀請聚會、聽取意見等。 - 14 - 白領階層人群： 市場開發(fā)與進入的重點在于 吸引白領階層人群的注意，利用他們的好奇心與良好的經(jīng)濟實力，進行差異化經(jīng)營，提供個性化產(chǎn)品，滿足他們的彰顯個性、表現(xiàn)自我的要求 。工作重點在于改變 白領階層 的觀念，強調(diào) “ 油紙傘 ” 系列產(chǎn)品 的 特色 使 其先行 接受 ，在 引導 白領階層 中的一部分 “ 潮流領導者 ” 使用 “油紙傘”系列產(chǎn)品。 市場開發(fā)的方式在于 大量的廣告宣傳和人員推銷， 使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等。 然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。 對于高級知識分子采取同上一樣的進入方式 中低收入人群： 市場開發(fā)與進入的重點在于 有效的調(diào)動起此類人 群的購買欲，著重于實用、實惠、有選擇性和文化品位特色的建立。給他們以高檔而不貴的感覺，利于他們接受。 市場開發(fā)的方式在于 店面銷售和人員推銷， 使客戶 認同我們的產(chǎn)品，進而選購、使用我們的產(chǎn)品。 六 、 管理體系 私營企業(yè) 織形式 創(chuàng)業(yè)初期的組織形式：企業(yè)初期組織結構采用 直線 職能 制 結構， 詳見下圖 5： 總經(jīng)理辦公室 財務部 人力資源部 設計部 后勤部 市場推廣部 采購部 物資配送部 業(yè)務部（ 1） 業(yè)務部（ 3） 業(yè)務部（ 2） 生產(chǎn)作業(yè)組（1） 生產(chǎn)作業(yè)組（2） 售后服務部 - 15 - 圖 5 公司組織形式圖 創(chuàng)業(yè)發(fā)展期 的組織形式： 創(chuàng)業(yè)發(fā)展期組織結構采用事業(yè)部制 結構 ，此階段公司已經(jīng)具有相當?shù)囊?guī)模，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)具有相當?shù)姆蓊~。 公 司此時遵循“集中決策，分散經(jīng)營”的原則， 實行集中決策指導下的分散經(jīng)營，按產(chǎn)品、地區(qū)、和顧客等標志將企業(yè)劃分為若干獨立的經(jīng)營單位，分別組成事業(yè)部。 創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定期 的組織形式： 創(chuàng)業(yè)階段發(fā)展到一定的穩(wěn)定時期時，籌劃實現(xiàn)企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型后的公司向多元化的方向發(fā)展，此時對公司的管理采用超事業(yè)部制。 門職責 總經(jīng)理辦公室 ：負責全公司協(xié)調(diào)，包括制度、接待、會議等，屬于公司中心決策部門； 人力資源部 ：公司人事、培訓、勞資、考勤、保險、職稱等； 財務部 ：費用收支、預決算、工商稅務等； 設計部 ： 職能是進行工程、產(chǎn)品 設計，設計主任要協(xié)調(diào)好各設計師之間的關系，提出合理化建議，調(diào) 動設計師的積極性。各設計方案、工藝、質(zhì)量都要由設計主任統(tǒng)一管理；同時也負責 公司生產(chǎn)技術管理、技術革新、設備維護檢修費用、質(zhì)量監(jiān)察監(jiān)督 等。 市場推廣（新業(yè)務開發(fā)）部 ： （ 1） 承擔市場策劃職能 主要是新業(yè)務策劃，策劃工作可以是部門自己做，也可以請咨詢公司做，或者組織公司多部門參與做； （ 2） 應用各種媒介向市場宣傳公司業(yè)務與品牌； （ 3） 新業(yè)務運作初期的協(xié)調(diào)； （ 4） 潛在客戶調(diào)查。 采購部 ： 負責公司采購活動，負責公司范圍內(nèi)供方（合作）合同的簽訂，跟蹤 合同的執(zhí)行情況（如集散站應與公司簽訂合同）。 物資配送部 ： 職能是進行材料采購，控制材料物資及時配送。 后勤部 ：主要負責員工的食宿問題和公司水電煤等消費結算 。 售后服務部 ：隸屬于市場 推廣部 ，對消費者的售后服務、產(chǎn)品投訴的處理。 “ 創(chuàng)新機制 ” ，是企業(yè)革新管理的手段。緊跟發(fā)展步伐，創(chuàng)新思維，開拓思路，強化管理，完善運行機制、管理機制、激勵機制、創(chuàng)新機制、文化機制，創(chuàng)造人才充分施展才能的舞臺和快速成長的環(huán)境。 激勵機制 創(chuàng)新 - 16 - 公司改革常規(guī)獎勵制度，將以下 8種行為方式 作為獎勵對象 ： （ 1）獎勵徹底解決 問題的，而不是僅僅采取應急措施。 （ 2）獎勵 實 用可行的創(chuàng)新，而不是盲目跟從。 （ 3）獎勵 高效率 的工作 （ 4）獎勵簡單化，反對不必要的復雜化。 （ 5）獎勵默默無聲的有效行動，反對嘩眾取寵。 經(jīng)營機制 創(chuàng)新 第一， 動力機制 。通過經(jīng)濟 激勵 機制，充分調(diào)動與發(fā)揮企業(yè)職工的積極性、主動性和創(chuàng)造性。正確處理企業(yè)資產(chǎn)所有者同企業(yè)經(jīng)營者及生產(chǎn)者的 利益關系和正確處理企業(yè)經(jīng)營者同生產(chǎn)者的利益關系，以完善 公司 的 動力機制 。 第二， 約束機制 。 通過 約束機制， 公司得以 調(diào)整和控制自身的行為，使之適應各種約束條件和環(huán)境變化，以求得 更好 生存與發(fā)展。企業(yè)的行為約束機制有兩個方面 ： 一是企業(yè)內(nèi)部行為的約束，包括企業(yè)的預算約束、審計約束、財務約束、責任約束、紀律約束等等； 二是企業(yè)外部行為的約束 ，包括 市場約束 、合同約束、法律約束和一定的行政約束等 。 第三， 運轉(zhuǎn) 循環(huán)機制。 公司通過 運轉(zhuǎn) 循環(huán) 機制 使企業(yè)的供、產(chǎn)、銷順暢進行和運轉(zhuǎn)。 決策機制 創(chuàng)新 決策作為一種機制建設 ,關鍵是要解決決策權的分屬問題。 我公司 擬 采取 多元的決策結構 ，即雖然廠長 (經(jīng)理 )在生產(chǎn)經(jīng)營中處于“決策者”與“指揮者”的地位和作用 ,但是這并不意味著由廠長 (經(jīng)理 )獨斷專行，恰恰相反 ,企業(yè)必須由職工當家作主 ,實行經(jīng)營決策民主化 ,形成全體成員廣泛參議 ,專家參謀 咨詢或負責設計。廠長(經(jīng)理 )決斷并全權負責的多元主體決策結構。 人才開發(fā)機制 創(chuàng)新 企業(yè)是商品生產(chǎn)的場所 ,也是人才培養(yǎng)和開發(fā)的基地。關心、培養(yǎng)并使企業(yè)成員得到全面發(fā)展 ,是企業(yè)發(fā)展的動力和提高企業(yè)經(jīng)濟效益的終極源泉。 企業(yè)本著 “ 為員工營造發(fā)展 空間 ”的宗旨，積極組織培訓， 提高 員工素質(zhì)、能力及專業(yè)知識水平 ，為員工更好的發(fā)展自身創(chuàng)造平臺。 七 、 投資分析 公司注冊資本 300 萬。股本結構和規(guī)模如下 表 2： 表 2 股本結構和規(guī)模表 股本來源 風險投資 (匯豐投資銀行公司入股 ) 資金入股 技術入股 - 17 - 金額（萬） 150 120 30 比例（ %） 50 40 10 股本結構中，資金入股占總股本的 40%， 風險投資 方面，我們打算 吸收匯豐投資 銀行 公司入股 ，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。 公司初期需要外借資 金 100 萬（ 一年期借款，利率 ，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為 1： 4。 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (280萬 )，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（ 120萬）。 主要假設： 公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好 ; 設備到貨、安裝、調(diào)試在 4產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；自建廠房，選址在設施完善的江蘇 泗洪 高新技術園區(qū)， 4 預計現(xiàn)金流量表 ,見 表 3. 表 3 預計現(xiàn)金流量表 單位 : 萬元 合計 一 二 三 四 五 六 生產(chǎn)能力 40% 70% 85% 100% 100% 100% 1 現(xiàn)金收入 4120 320 560 680 800 800 960 售收入 3960 320 560 680 800 800 800 收固定資產(chǎn)余值 40 40 收流動資金 120 120 2 現(xiàn)金支出 34 33 515 定資產(chǎn)投資 280 280 動資金 120 48 36 18 18 營成本 2475 200 350 425 500 500 500 售稅金及附加 5 15 15 得稅 凈現(xiàn)金流量 214 67 285 計凈現(xiàn)金流量 算指標： 4% 0% 79(萬元 ) ：前半年為建設期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度 年 數(shù) 項 目 - 18 - 資凈現(xiàn)值 n (t (1+i) t=1 得： 79 (萬元 ) 銀行短期借款（ 1 年期）利率為 考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素， 0%（下同），此時， 79（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 資回收期 回收期 =累計凈現(xiàn)金流量出現(xiàn)正值年數(shù) 未收回現(xiàn)金 /當年現(xiàn)值 ) 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為 ，投資方案可行。 含報酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： n = （ t（ 1+ 4% t=1 內(nèi)含報酬率達到 94%，遠大于資金成本率 10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5年內(nèi)市場增長性很好。 目敏感性分析 公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項 替 代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。 圖 6 敏感性分析圖 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化 10% 范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達 70%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。 資回報 - 19 - 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測（見 第九部分 表 6），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的 30%。 預計利潤及利潤分配表 表 4 預計利潤及利潤分配表 單位：萬元 項目 2010 2011 2012 2013 2014 2015 一、主營業(yè)務收入 320 560 680 800 800 800 銷售稅金及附加 6 5 15 15 總成本費用 200 350 425 500 500 500 二、利潤總額 114 85 285 285 應納稅所得額 114 85 285 285 減：所得稅 0 0 0 0 0 、稅后利潤 114 85 285 ：提取盈余公積金 、可供投資者分配利潤 付股利 0 、未分配利潤 17 56 六、累計未分配利潤 、 財務 分析 預計資產(chǎn)負債表 ,見表 5. 表 5 預計資產(chǎn)負債表 單位：萬元 2010 2011 2012 2013 2014 2015 1資產(chǎn) 貨幣資產(chǎn) 180 320 520 700 700 800 應收 賬款 0 90 100 140 240 存貨 68 29 60 80 他應收款 動資產(chǎn)合計 54 8 數(shù) 項 目 - 20 - 固定資產(chǎn)原價 280 240 200 160 120 80 減： 累計折舊 40 40 40 40 40 40 固定資產(chǎn)凈值 240 200 160 120 80 40 資產(chǎn)總計 547 31 654 8 負債及所有者權益 短期借款 0 0 0 0 0 0 應付 賬 款 85 50 70 50 50 50 預收賬 款 35 8 40 40 40 應付職工薪酬 10 20 30 40 40 40 應付股利 0 20 87 他應交款 他應付款 債合計 實收資本 300 300 300 300 300 300 盈余公積 計未分配利潤 有者權益合計 404 債及所有者權益總計 54 8 計報表分析 重要報表數(shù)據(jù)提示： 六 年銷售收入（萬元）： 320 ； 560 ； 680 ； 800 ； 800； 800 六 年凈利潤 （萬元）： 114 ； ； 285； 285； 投資回收期： 27個月 達到收支平衡所需時間： 28個月。 表 6比率及趨勢分析 項目 2010 2011 2012 2013 2014 2015 銷售利潤率 % 產(chǎn)報酬率 % 125 資產(chǎn)收益率 % 38 5 95 資利潤率 % 售利潤率、資產(chǎn)報酬率、凈資產(chǎn)收 益率 及 投資利潤率 分析： - 21 - 01020304050607080901002010 2011 2012 2013 2014 2015年份比率（%）銷售利潤率 資產(chǎn)報酬率 凈資產(chǎn)收益率 投資利潤率圖 7 銷售利潤率、資產(chǎn)報酬率、凈資產(chǎn)收益率 及 投資利潤率 分析圖 01002003004005006007008009002010 2011 2012 2013 2014 2015年份收入（萬元）銷售收入 凈利潤圖 9預計銷售趨勢分析圖 注： 從銷售趨勢圖可 知預測期內(nèi) 銷售量及銷售收入增長 持續(xù)穩(wěn)定 ，因而銷售利潤率基本保持在 30%左右； - 22 - 收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預測和報表中使用固定預算，如果考慮彈性預算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風險假定與分析中。 險假定與分析 由于在財務預測中，沒有 考慮彈性分析，假定 平均 價格定在 50 元 /件 （含稅）的基礎上，銷售利潤較高。變動成本占收入的 現(xiàn)假設由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。 將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低 平均 售價為 50 元左右，變動成本允許有較大的增長。因此， 公司在各方面能承擔一定的不確定性風險。 九 、公司戰(zhàn)略 述 企業(yè)的總體戰(zhàn)略 進入戰(zhàn)略 企業(yè)以高新技術元素進入仿 真盆景花卉行業(yè)的戰(zhàn)略。 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)在原有的經(jīng)營的基礎上，向更高的水平的戰(zhàn)略。 撤退 戰(zhàn)略 是企業(yè)主動從缺乏發(fā)展前景的某一市場或是行業(yè)退出的戰(zhàn)略。 體戰(zhàn)略 司使命 “提高人們綠色意識，創(chuàng)建美好未來” 司發(fā)展藍圖 初期（ 1） 主要產(chǎn)品是 一代和二代產(chǎn)品 ，市場策略為替代 現(xiàn)有的大量老式盆景花卉 ，擠占 盆景花卉的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 第一年 ： 產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立 健全的銷售網(wǎng)絡； 打開并初步占領 裝盆景花卉 市場； 累計產(chǎn)量約達到