直銷(xiāo)論文 直銷(xiāo)畢業(yè)論文.doc

安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文1目錄摘要（中文）3摘要（外文）4緒言51直銷(xiāo)的概述61.1世界直銷(xiāo)聯(lián)盟概況61.2直銷(xiāo)的內(nèi)涵與定義61.2.1直銷(xiāo)的特點(diǎn)61.2.2直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)71.2.3直銷(xiāo)與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)81.2.4直銷(xiāo)與非法傳銷(xiāo)91.2.5單層次與多層次直銷(xiāo)91.3直銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段102中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)現(xiàn)狀分析122.1獲牌企業(yè)122.2相關(guān)政策法規(guī)122.3直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀122.3.1企業(yè)發(fā)展遇到障礙122.3.2企業(yè)發(fā)展需要改革142.3.3企業(yè)發(fā)展危機(jī)并存142.3.4企業(yè)低調(diào)公關(guān)143中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)面臨的問(wèn)題163.1企業(yè)外部問(wèn)題163.1.1社會(huì)認(rèn)同163.1.2文化沖突163.1.3政府態(tài)度183.1.4非法傳銷(xiāo)的影響183.2企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題183.2.1企業(yè)制度難落實(shí)183.2.2企業(yè)人員流動(dòng)率太高193.3案例分析194直銷(xiāo)企業(yè)趨勢(shì)分析和對(duì)策建議20安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文24.1直銷(xiāo)企業(yè)未來(lái)發(fā)展模式趨勢(shì)204.2企業(yè)發(fā)展對(duì)策234.2.1提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)234.2.2加快電子商務(wù)化發(fā)展234.2.3重點(diǎn)建設(shè)企業(yè)文化244.2.4積極開(kāi)拓外部市場(chǎng)244.3直銷(xiāo)企業(yè)良性發(fā)展的建議25結(jié)論27參考文獻(xiàn)28謝辭29安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文3中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)現(xiàn)狀及前景分析摘要：中國(guó)人口眾多，存在著巨大的消費(fèi)潛力。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，人們各種消費(fèi)需求越來(lái)越高。直銷(xiāo)這一銷(xiāo)售方式是企業(yè)通過(guò)直銷(xiāo)人員或經(jīng)銷(xiāo)商直接與消費(fèi)者接觸，有利于滿(mǎn)足顧客的需求，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度。最有利的是政府政策的放寬，更加使得直銷(xiāo)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的前景廣闊。本文將分別從以下幾個(gè)方面對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行全面的剖析。首先是關(guān)于直銷(xiāo)的概述，在這里面介紹了直銷(xiāo)的定義、直銷(xiāo)的特性、直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、直銷(xiāo)與非法傳銷(xiāo)的區(qū)別和世界直銷(xiāo)聯(lián)盟。通過(guò)這一部分的介紹使人們對(duì)直銷(xiāo)業(yè)有一個(gè)清晰全面的認(rèn)識(shí)。其次是對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)背景的闡述。再次利用自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)分別從法制，公共關(guān)系等角度來(lái)分析直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。最后分析中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)在中國(guó)國(guó)情下的幾種發(fā)展趨勢(shì)和我的一些建議。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析及政府政策的制訂來(lái)談直銷(xiāo)企業(yè)在中國(guó)的前景。通過(guò)政府政策的調(diào)整，企業(yè)直銷(xiāo)模式的不斷變化，直銷(xiāo)環(huán)境的不穩(wěn)定因素等一列問(wèn)題的探討來(lái)研究適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展方向及趨勢(shì)。關(guān)鍵詞：直銷(xiāo)；直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)；多層次直銷(xiāo)；團(tuán)隊(duì)計(jì)酬安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文4ChinadirectenterprisessituationandanalysisofoverviewAbstract：ThispaperwillanalyzeDirectsellingasfollowed:First,itisaboutthegeneralstateoftheDirectseltaling,whichintroducethedefinitionofDirectselling,thecharacteristicsandadvangesofDirectselling,thedifferentiationbetweenDirectsellingandillegalpyramidsellingandglobalDirectsellingunion.Throughtheintroductionofthispart,peoplehaveadistinctoverallknowledgeaboutDirectsellingprofession.Secondly,thepaperelaboratesthebackgroundofDirectselling.Thirdly,bythelearnedknowledge,itanalysesthesituationofthedevelopmentaboutDirectsellingindustryrespectivelyfromlawandrules,publicrelationshipandcompany.Finally,itanalyzesafewkindsofdevelopingtrendsandmeasuresaboutChinaDirectsellingenterprisesunderChinesenationalsituation,thentalkesabouttheprospectsofDirectsellingindustrybytheanalysisofmarketandthedraftofgovernmentspolices.ThepopulationinChinaissobigthathasnumerousconsumingpotation.Withtheraisingoflivingleverandthechangeofconsumingconception,peoplesvariousconsumingdemandsarehigerandhigher.ThesellingpatternofDirectsellingisthatthecompanydirectlyreachconsumersbythedirectselleranddealer,whichcontributestomeettheneedoftheconsumer,raisestheconsumersbrandconfirmation.Whatsthemostfavorableisthatthegovernmentrelaxespolicies,whichmakestheDirectsellingindustryhavehugeprospectsinChinamarket.Thepaper,bytheadjustingofthegovernment,thecontinuedchangeofDirectsellingspattern,andtheunsteadyelementsofDirectsellingsenvironmentetc,researchestheproperdevelopingdirectionandtrendsaboutDirectsellingjustadaptingChinesenationalsituation.Keywords：Directselling；DirectMarketing；Multi-leveldirectsale；TeamCalculatedreward安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文5緒言根據(jù)中國(guó)加入WTO的協(xié)議，中國(guó)大陸已經(jīng)正式開(kāi)放直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)。直銷(xiāo)作為一種在中國(guó)存在了近二十年但仍然為多數(shù)人所陌生并且毀譽(yù)參半的營(yíng)銷(xiāo)模式，在2007年中國(guó)直銷(xiāo)法規(guī)拿牌大限之后必然興起新一輪的發(fā)展高潮，其規(guī)模不容忽視。對(duì)于直銷(xiāo)，政府采取的態(tài)度一直在轉(zhuǎn)折變化，直到近期一系列相關(guān)法規(guī)相繼出臺(tái)，態(tài)度才日趨明朗。外國(guó)跨國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)作為最早踏上這片商業(yè)領(lǐng)土的行業(yè)領(lǐng)頭羊明顯的感到水土不服，十幾年不停的進(jìn)行模式調(diào)整，直到今天也只談的上略感適應(yīng)而已。大批新興成長(zhǎng)的企業(yè)前赴后繼照搬直銷(xiāo)模式希望從高速增長(zhǎng)的行業(yè)利潤(rùn)中分得一杯羹。也有大批的企業(yè)在痛定思痛之后幡然悔悟又重新回到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的道路上來(lái)。政府政策的調(diào)整，企業(yè)直銷(xiāo)模式的不斷變化，直銷(xiāo)環(huán)境的不穩(wěn)定因素等一列問(wèn)題的探討對(duì)研究適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的直銷(xiāo)企業(yè)模式，中國(guó)企業(yè)是否可以把直銷(xiāo)模式的改進(jìn)作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)有不容小視的現(xiàn)實(shí)意義。在中國(guó)是否可以發(fā)展直銷(xiāo)模式？如果可以，是照搬外國(guó)企業(yè)原有的成型營(yíng)銷(xiāo)模式，還是探詢(xún)一條符合中國(guó)消費(fèi)者心里需要和習(xí)慣的“中國(guó)特色直銷(xiāo)模式”？那么這個(gè)為普遍消費(fèi)者，企業(yè)自身以及中國(guó)政府所接受的“中國(guó)特色直銷(xiāo)模式”又將是什么樣的呢？這一系列問(wèn)題都是當(dāng)前許多直銷(xiāo)企業(yè)，有識(shí)之士，相關(guān)政府部門(mén)最關(guān)心和一直爭(zhēng)論不休的話(huà)題。在這個(gè)不穩(wěn)定的直銷(xiāo)環(huán)境中，各方都努力尋找新的出路，希望早日擺脫干擾和不穩(wěn)定因素，走上健康穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展道路。2006年12月1日中國(guó)直銷(xiāo)法大限，拿牌企業(yè)歡欣雀躍認(rèn)為中國(guó)直銷(xiāo)的春天已經(jīng)到來(lái)了，準(zhǔn)備摩擦掌大展宏圖；未獲批準(zhǔn)的企業(yè)有的黯淡撤出直銷(xiāo)市場(chǎng)，有的仍不放棄小心觀望?？梢钥吹剑耗门破髽I(yè)的壓力絲毫不小于未獲批準(zhǔn)的企業(yè)。按照相關(guān)法規(guī)的要求，他們不得不調(diào)整自己的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以求達(dá)到政府的要求。企業(yè)想做大做強(qiáng)，而政府對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)嚴(yán)格監(jiān)管，二者的目標(biāo)存在出入，這就是直銷(xiāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀。磨合有待時(shí)日，至少還需經(jīng)過(guò)五年左右的時(shí)間，中國(guó)的直銷(xiāo)市場(chǎng)才能主動(dòng)的逐步放開(kāi)，到那時(shí)中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的春天也許會(huì)真的來(lái)臨。安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文61直銷(xiāo)概述1.1世界直銷(xiāo)聯(lián)盟概況為了總結(jié)世界各國(guó)直銷(xiāo)公司的經(jīng)驗(yàn)、規(guī)范直銷(xiāo)公司的行為，1973年，由9個(gè)國(guó)家的直銷(xiāo)界代表倡議，發(fā)起成立了世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟。In1978,ontheThirdGlobalDirectsellingCommitteeheldbyDirectsellingassociationfrom21countriesanddirectleader,unionofGlobalDirectsellingAssociationhadbeenformallnominated,andbeencalled“GlobaldirectsellingUnion”forshort.總部設(shè)在美國(guó)的華盛頓，秘書(shū)處由美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)擔(dān)任。在世界直銷(xiāo)聯(lián)盟中，各個(gè)會(huì)員國(guó)和地區(qū)分屬許多行業(yè)，銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)多樣。1.2直銷(xiāo)的內(nèi)涵與定義世界直銷(xiāo)聯(lián)盟對(duì)直銷(xiāo)的定義：直銷(xiāo)(directselling)系將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷(xiāo)給消費(fèi)者，為一充滿(mǎn)活力、充滿(mǎn)生氣、迅速擴(kuò)張的銷(xiāo)售管道。ThedefinitionfromGlobalDirectsellingUnionaboutdirectsellingisthatitpromitsproductsandservicetoconsumers，asarapidexpandedsellingchannelfilledofvigorandvitality.直銷(xiāo)通常由獨(dú)立的直接銷(xiāo)售人員進(jìn)行說(shuō)明或示范；這些銷(xiāo)售人員通常被稱(chēng)為直銷(xiāo)人員(directsellers)。直銷(xiāo)的力量在于其在市場(chǎng)體制中擁有獨(dú)立、服務(wù)消費(fèi)者、致力創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)的傳統(tǒng)。直銷(xiāo)提供人們另一種收入來(lái)源，而且不限性別、年齡、教育程度、經(jīng)歷，都能加入這個(gè)行業(yè)。值得注意的是，全球大多數(shù)的直銷(xiāo)商都是女性，而且多半是以兼職方式從事直銷(xiāo)，只有極少數(shù)的直銷(xiāo)人員是所銷(xiāo)售產(chǎn)品公司的員工。獨(dú)立的直銷(xiāo)人員代表自身或所屬直銷(xiāo)公司，透過(guò)個(gè)人銷(xiāo)售關(guān)系，販賣(mài)產(chǎn)品與服務(wù)，在某些地區(qū)通稱(chēng)為獨(dú)立承銷(xiāo)人，即這些獨(dú)立銷(xiāo)售人員并非所銷(xiāo)售產(chǎn)品公司的員工，而是經(jīng)營(yíng)自身事業(yè)的獨(dú)立實(shí)業(yè)家。這些獨(dú)立直銷(xiāo)人員有機(jī)會(huì)從事業(yè)中獲利，也必須承受經(jīng)營(yíng)事業(yè)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。1.2.1直銷(xiāo)的特點(diǎn)第一，面對(duì)面銷(xiāo)售。面對(duì)面銷(xiāo)售主要強(qiáng)調(diào)了直銷(xiāo)是一種兩個(gè)人面對(duì)面溝通的過(guò)程；是直銷(xiāo)員與顧客之間的面對(duì)面交流，這種交流可以說(shuō)是一種對(duì)產(chǎn)品的演示，也可以說(shuō)是一種服務(wù)，并且在這個(gè)過(guò)程中，雙方完成交易過(guò)程。通過(guò)面對(duì)面銷(xiāo)售這種方式，企業(yè)縮短了商品流通渠道的層級(jí)，與顧客形成了直接的交流。直銷(xiāo)員可為顧客詳細(xì)介紹、示范和解答產(chǎn)品的特點(diǎn)、效能、使用方法、適應(yīng)范圍等問(wèn)題，同時(shí)也寓咨詢(xún)、服務(wù)于銷(xiāo)售之中，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售、消費(fèi)能切合每一顧安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文7客的實(shí)際需要。第二，不在固定零售點(diǎn)。不在固定零售點(diǎn)是指直銷(xiāo)有別于一般零售店的銷(xiāo)售，它是一種無(wú)店鋪的零售方式。它不受空間的限制，隨消費(fèi)者與直銷(xiāo)商的方便，在任何地點(diǎn)都可進(jìn)行。因此，直銷(xiāo)公司可以通過(guò)直銷(xiāo)員，在顧客家中、工作地點(diǎn)甚至其他非特定場(chǎng)所，把商品送達(dá)消費(fèi)者。但是，這里還有一點(diǎn)要說(shuō)明的是，在直銷(xiāo)的多年發(fā)展過(guò)程中，直銷(xiāo)也發(fā)生了許多變化，由于各個(gè)國(guó)家的法律不同，很多國(guó)家都規(guī)定，直銷(xiāo)公司必須擁有店鋪。如在韓國(guó)，直銷(xiāo)法規(guī)定，每100銷(xiāo)售員必須配有一店鋪，中國(guó)政府規(guī)定直銷(xiāo)公司必須通過(guò)店鋪加推銷(xiāo)員的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。其實(shí)直銷(xiāo)本身是不需要固定零售點(diǎn)的，對(duì)店鋪這一點(diǎn)的規(guī)定是政府對(duì)直銷(xiāo)運(yùn)作方式的限定，這種規(guī)定本身并不妨礙直銷(xiāo)這種商品流通方式的進(jìn)行，一次直銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行與完成并不依賴(lài)于或依附于固定零售點(diǎn)。1.2.2直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)首先，直銷(xiāo)減少了中間環(huán)節(jié)。直銷(xiāo)減少了中間環(huán)節(jié)節(jié)省了流通費(fèi)用和宣傳費(fèi)用，有利于降低成本。從傳統(tǒng)模式（總經(jīng)銷(xiāo)區(qū)經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商零售商顧客）與直銷(xiāo)模式（公司直銷(xiāo)員的網(wǎng)絡(luò)顧客）的對(duì)比可以看到，直銷(xiāo)充分體現(xiàn)了“直接”的特點(diǎn)，取道扁平化的優(yōu)勢(shì)勢(shì)必帶來(lái)成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)；另外，直銷(xiāo)利用良好的口碑行銷(xiāo)，摒棄了大眾傳播形式，不需要支出高昂的廣告費(fèi)和媒體推廣費(fèi)，從而能夠降低成本。其次，直銷(xiāo)減少了假冒偽劣產(chǎn)品的可能性。直銷(xiāo)減少了假冒偽劣產(chǎn)品的可能性有助于提高產(chǎn)品的質(zhì)量。由于直銷(xiāo)方式是與顧客面對(duì)面地交流，產(chǎn)品本身就是最直接的推銷(xiāo)員。再加上直銷(xiāo)員本人就是產(chǎn)品的消費(fèi)者，而