投標(biāo)技巧ppt.ppt

工程招投標(biāo)與 合同管理,下午1時(shí)3分,1,投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定,一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制依據(jù) 二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的范圍 招標(biāo)文件工程量清單中列出有工程項(xiàng)目和數(shù)量的 每一項(xiàng)目只允許有一個(gè)報(bào)價(jià) 投標(biāo)人的報(bào)價(jià)均應(yīng)包括完成該工程項(xiàng)目的直接成本、間接成本、利潤(rùn)、稅金、政策性文件規(guī)定的費(fèi)用、技術(shù)措施費(fèi)、大型機(jī)械進(jìn)出場(chǎng)費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)等所有費(fèi)用,下午1時(shí)3分,2,三、國(guó)內(nèi)工程投標(biāo)報(bào)價(jià),1報(bào)價(jià)的內(nèi)容 （1）直接工程費(fèi)。 （2）間接費(fèi)。 （3）利潤(rùn)。 （4）稅金。,下午1時(shí)3分,3,2報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)工作 （1）熟悉施工方案 （2）核算工程量 （3）選用具體定額 （4）確定分部分項(xiàng)工程單價(jià) （5）確定現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)、間接費(fèi)率和預(yù)期利潤(rùn)率,下午1時(shí)3分,4,投標(biāo)策略,投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。 投標(biāo)決策是投標(biāo)人選擇和確定投標(biāo)項(xiàng)目并制定最佳投標(biāo)行動(dòng)方案的過(guò)程,下午1時(shí)3分,5,投標(biāo)技巧,1、不平衡報(bào)價(jià)法 2、增加建議方案法 3、多方案報(bào)價(jià)法 4突然降價(jià)法 5、高報(bào)價(jià)投標(biāo)方法 6、優(yōu)惠取勝法 7、先虧后盈法 8、低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)法 9、聯(lián)保法,6,不平衡報(bào)價(jià)法,總報(bào)價(jià)不變 具體做法： （1）對(duì)能夠早日結(jié)帳的項(xiàng)目（如基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖樁基等）的清單綜合單價(jià)可以提高報(bào)價(jià)，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對(duì)后期的項(xiàng)目（如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價(jià)格可適當(dāng)降低 （2）預(yù)計(jì)以后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣做在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)，將工程量可能會(huì)減少的綜合單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大；,（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低單價(jià)。這樣有利于索賠； （4）暫定項(xiàng)目，對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要具體分析，分析他會(huì)做的可能性，對(duì)以后一定要做的施工部分，其單價(jià)可高一些。估計(jì)到不一定發(fā)生的可低一些；,下午1時(shí)3分,8,應(yīng)注意的內(nèi)容： 報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上 一定要控制在合理幅度內(nèi)，還要詳細(xì)了解評(píng)標(biāo)細(xì)則中對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，防止幅度超出計(jì)分范圍，導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo),下午1時(shí)3分,9,增加建議方案,前提： 招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提建議方案； 如一些施工方案、設(shè)計(jì)不同等因素，使得工程造價(jià)、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案 具體做法 一是按招標(biāo)文件的要求報(bào)正式標(biāo)價(jià)； 二是在投標(biāo)書(shū)的附錄中提出建議方案,下午1時(shí)3分,10,注意事項(xiàng)： 投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師 在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引業(yè)主，增加中標(biāo)幾率 增加建議方案時(shí)，不能提供得太具體，應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。 應(yīng)把建議方案設(shè)計(jì)得比較成熟些，有很好的操作性，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，避免后患帶來(lái)的損失,下午1時(shí)3分,11,多方案報(bào)價(jià)法,針對(duì)工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或要求過(guò)于苛刻時(shí)，通過(guò)變動(dòng)招標(biāo)文件某條款降低總價(jià)，吸引業(yè)主，但對(duì)原方案也應(yīng)報(bào)價(jià),下午1時(shí)3分,12,突然降價(jià)法,在開(kāi)始編標(biāo)時(shí)，報(bào)價(jià)可適當(dāng)高一些 在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn),下午1時(shí)3分,13,高報(bào)價(jià)投標(biāo)方法,特殊項(xiàng)目 掌握其中關(guān)鍵技術(shù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少,下午1時(shí)3分,14,優(yōu)惠取勝法,向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo),下午1時(shí)3分,15,先虧后盈法,大型分期建設(shè)工程 在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙谥腥ィ儆?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo) 在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。,下午1時(shí)3分,16,低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)法,此方法是非常情況下采用的非常手段 企業(yè)大量窩工，為減少虧損；或?yàn)榇蛉肽骋唤ㄖ袌?chǎng)；或?yàn)閿D走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保住自己的地盤(pán)，于是制定了嚴(yán)重虧損標(biāo)，力爭(zhēng)奪標(biāo)。 若企業(yè)無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)不佳，此法也不一定會(huì)奏效。,下午1時(shí)3分,17,聯(lián)保法,一家實(shí)力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)。無(wú)論誰(shuí)家中標(biāo)，都聯(lián)合進(jìn)行施工,下午1時(shí)3分,18,開(kāi)標(biāo)后的投標(biāo)技巧研究,從招標(biāo)的原則來(lái)看，投標(biāo)人在標(biāo)書(shū)有效期內(nèi)，是不能修改其報(bào)價(jià)的。但是，某些議標(biāo)談判可以例外 議標(biāo)談判，通常是選23家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。,下午1時(shí)3分,19,在議標(biāo)談判中應(yīng)注意: 1、投標(biāo)報(bào)價(jià)是中標(biāo)的關(guān)鍵性因素，應(yīng)適時(shí)提出降價(jià)要求 要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價(jià)的暗示后，再提出降價(jià)的要求 其二，降低投標(biāo)價(jià)要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益,下午1時(shí)3分,20,2、補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件 如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及提供補(bǔ)充物資和設(shè)備等,下午1時(shí)3分,21,引入案例,某工程在施工招標(biāo)文件中規(guī)定：本工程有預(yù)付款，數(shù)額為合同價(jià)款的10，在合同簽署并生效后7日內(nèi)支付，當(dāng)進(jìn)度款支付達(dá)合同總價(jià)的60時(shí)一次性全額扣回，工程進(jìn)度款按季度支付。 某承包商準(zhǔn)備對(duì)該項(xiàng)目投標(biāo)，根據(jù)圖紙計(jì)算，報(bào)價(jià)為9000萬(wàn)元，總工期為24個(gè)月，其中：基礎(chǔ)工程估價(jià)為1200萬(wàn)元，工期為6個(gè)月；上部結(jié)構(gòu)工程估價(jià)為4800萬(wàn)元，工期為12個(gè)月；裝飾和安裝工程估價(jià)為3000萬(wàn)元，工期為6個(gè)月。,該承包商為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益，決定采用不平衡報(bào)價(jià)法對(duì)原報(bào)價(jià)作適當(dāng)調(diào)整，基礎(chǔ)工程調(diào)整為1300萬(wàn)元，結(jié)構(gòu)工程調(diào)整為5000萬(wàn)元，裝飾和安裝工程調(diào)整為2700萬(wàn)元。 另外，該承包商還考慮到，該工程雖然有預(yù)付款，但平時(shí)工程款按季度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，決定除按上述調(diào)整后的數(shù)額報(bào)價(jià)外，還建議業(yè)主將支付條件改為：預(yù)付款為合同價(jià)的5，工程款按月支付，其余條款不變。,下午1時(shí)3分,23,問(wèn)題： （1）該承包商所采用的不平衡報(bào)價(jià)法是否恰當(dāng)?為什么? （2）除了不平衡報(bào)價(jià)法，該承包商還運(yùn)用了哪一種報(bào)價(jià)技巧?運(yùn)用是否得當(dāng)?,下午1時(shí)3分,24,案例分析,(1)恰當(dāng)。因?yàn)樵摮邪淌菍儆谇捌诠こ痰幕A(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程的報(bào)價(jià)調(diào)高，而將屬于后期工程的裝飾和安裝工程的報(bào)價(jià)調(diào)低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值，減少工程后期資金回收風(fēng)險(xiǎn)。 (2)該承包商運(yùn)用的另一種投標(biāo)技巧是多方案報(bào)價(jià)法，該報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用恰當(dāng)，因?yàn)槌邪痰膱?bào)價(jià)既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。,下午1時(shí)3分,25,引入案例,某承包商通過(guò)資格預(yù)審后，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過(guò)于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價(jià)的1。若要保證實(shí)現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過(guò)于保守。因此，該承包商在投標(biāo)文件中說(shuō)明業(yè)主的工期要求難以實(shí)現(xiàn)，因而在工期方面按自己認(rèn)為的合理工期(比業(yè)主要求的工期增加6個(gè)月)編制施工進(jìn)度計(jì)劃并據(jù)此報(bào)價(jià)；,下午1時(shí)3分,26,還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對(duì)這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價(jià)約3。 該承包商將技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和項(xiàng)目經(jīng)理簽字后，在投標(biāo)截止日期前1天上午將投標(biāo)文件報(bào)送業(yè)主。次日(即投標(biāo)截止日當(dāng)天)下午，在規(guī)定的開(kāi)標(biāo)時(shí)間前l(fā)小時(shí)，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充材料，其中聲明將原報(bào)價(jià)降低4。,問(wèn)題： 該承包商運(yùn)用了哪幾種報(bào)價(jià)技巧?其運(yùn)用是否得當(dāng)?請(qǐng)逐一加以說(shuō)明。,下午1時(shí)3分,28,案例分析,答：該承包商運(yùn)用了三種報(bào)價(jià)技巧，即多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案法和突然降價(jià)法。 其中，多方案報(bào)價(jià)法運(yùn)用不當(dāng)，因?yàn)檫\(yùn)用該報(bào)價(jià)技巧時(shí)，必須對(duì)原方案(本案例指業(yè)主的工期要求)報(bào)價(jià)，而該承包商在投標(biāo)時(shí)僅說(shuō)明了該工期要求難以實(shí)現(xiàn)，卻并未報(bào)出相應(yīng)的投標(biāo)價(jià)。,下午1時(shí)3分,29,增加建議方案法運(yùn)用得當(dāng)，通過(guò)對(duì)兩個(gè)結(jié)構(gòu)體系方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較(這意味著對(duì)兩個(gè)方案均報(bào)了價(jià))，論證了建議方案(框架體系)的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)業(yè)主有很強(qiáng)的說(shuō)服力。 突然降價(jià)法也運(yùn)用得當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間僅提前1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。若提前時(shí)間太多，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷疑，而在開(kāi)標(biāo)前1小時(shí)突然遞交一份補(bǔ)充文件，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不可能再調(diào)整報(bào)價(jià)了。,下午1時(shí)3分,30,引入案例,某工程項(xiàng)目招標(biāo)。一投標(biāo)人在投標(biāo)截止日期前一天遞交了一份合乎要求的投標(biāo)文件，其報(bào)價(jià)為1億元。在投標(biāo)截止期前一個(gè)小時(shí)，他又交了一封按投標(biāo)文件要求密封的信，在該補(bǔ)充信中聲明：“出于友好目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算總標(biāo)價(jià)及所有單價(jià)都降低4.934%?！钡袠?biāo)單位有關(guān)工作人員認(rèn)為，根據(jù)國(guó)際上“一標(biāo)一投”的慣例，一個(gè)投標(biāo)人不得遞交兩份投標(biāo)文件，因而拒收該投標(biāo)人的補(bǔ)充材料。,下午1時(shí)3分,31,問(wèn)題： 1、招標(biāo)單位有關(guān)工作人員的做法合適嗎？ 2、如果投標(biāo)人在其信中提出將其報(bào)價(jià)比評(píng)標(biāo)價(jià)最低的投標(biāo)降低4.934%，行不行？ 3、投標(biāo)人采用什么報(bào)價(jià)技巧？,下午1時(shí)3分,32,答案 1、 招標(biāo)單位有關(guān)工作人員的做法是錯(cuò)誤的。他不應(yīng)該拒收投標(biāo)人的補(bǔ)充材料，因?yàn)椋稑?biāo)人在投標(biāo)截止期之前所提交的任何書(shū)面文件都是有效文件，都是投標(biāo)文件的有效組成部分，也就是說(shuō)，補(bǔ)充投標(biāo)資料與原已經(jīng)遞交的投標(biāo)文件共同構(gòu)成一份投標(biāo)文件，而不是兩份互相獨(dú)立的投標(biāo)文件。對(duì)于投標(biāo)人在投標(biāo)截止期前修改的報(bào)價(jià)信在開(kāi)標(biāo)時(shí)應(yīng)與原投標(biāo)文件一起開(kāi)讀。,案例分析,2、投標(biāo)人在其信中提出將其報(bào)價(jià)比評(píng)標(biāo)價(jià)最低的投標(biāo)降低4.934%的情況是不能被接受的。因?yàn)檫@樣做事實(shí)上就沒(méi)有報(bào)價(jià)可言了。這樣的投標(biāo)應(yīng)視為不符合要求而予以拒絕。 3、投標(biāo)人采用了突然降價(jià)法。 原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比投標(biāo)截止期提前一天，這既符合常理，又為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整、確定最終報(bào)價(jià)留有余地，起到了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。而在開(kāi)標(biāo)前1個(gè)小時(shí)突然遞交一份補(bǔ)充材料，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不可能再調(diào)整報(bào)價(jià)了。,案例分析,投標(biāo)報(bào)價(jià)與打分方法相結(jié)合的評(píng)標(biāo)方法,案例：某招標(biāo)人通過(guò)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)一貨輪.其招標(biāo)文件規(guī)定的評(píng)標(biāo)方法是：投標(biāo)報(bào)價(jià)以外的其他因素按照其重要性以百分制分配權(quán)重，進(jìn)行打分，計(jì)算出每一份招標(biāo)文件的其他要素的得分。然后用每份投標(biāo)文件的