想學(xué)習(xí)服裝導(dǎo)購員銷售技巧.docVIP

想學(xué)習(xí)服裝導(dǎo)購員銷售技巧，最好有案例的 _銷售技巧2010-08-30 09:56:14 來源：互聯(lián)網(wǎng) 1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。3，專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。服裝銷售中問題經(jīng)典應(yīng)對!一、退貨時(shí)，顧客會挑衣服的面料、顏色、或者長短？錯(cuò)：您之前買的時(shí)候不是挺好的嗎？錯(cuò)：不好意思，如果不是質(zhì)量的問題，我們公司是不給退的！錯(cuò)：不好意思，這不是我們的問題，沒有辦法退！錯(cuò)：不會短??！不會長??！顏色很好看?。∵@面料非常好，是進(jìn)口面料的，不會有問題！錯(cuò)：之前您怎么不說呢？錯(cuò)：要不幫您改一下！對：如果還有周旋的空間您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因）是這樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是-長短之所以如此設(shè)計(jì)是-所以當(dāng)您穿的時(shí)候特別顯得-（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）對：如果沒有周旋的空間，只能以換貨處理這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長短、顏色、款式）呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）對：真的是很抱歉！因?yàn)槟鷦倓傉f的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問題！您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭啊？錯(cuò)：這是正常的錯(cuò)：這種小問題難免的錯(cuò)：哦，只要剪掉就好了，沒事的，不影響！錯(cuò)：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！對：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請-對：哎呀！沒關(guān)系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請-三、這種面料不太好，容易變形，刺人！錯(cuò)：不會的！我們賣了這么久，從來沒有這種問題！錯(cuò)：怎么會呢！不會的！錯(cuò)：這種面料不會有這種問題的！錯(cuò)：您說的應(yīng)該不是這種面料錯(cuò)：里面穿的時(shí)候多加一件就可以了對：不好意思，請問一下，是怎么回事呢？（探詢原因，是不同面料、洗滌方式錯(cuò)誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等）是這樣的，-（根據(jù)問題解釋原因）對：面料不太好？這問題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^去確實(shí)沒有聽到客戶這么說，您可以說說這種狀況嗎？對：如果面料本身確實(shí)會產(chǎn)生這種問題是的！其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因?yàn)槲覀冞@種面料的優(yōu)點(diǎn)是-所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以-四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色錯(cuò)：有點(diǎn)掉色是正常的！錯(cuò)：一般正常洗滌的話應(yīng)該不會！錯(cuò)：您是怎么洗的？錯(cuò)：這種狀況我到是沒有遇到過！錯(cuò)：怎么老是出這種問題1錯(cuò)：唉！真是麻煩！對：（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會讓色彩看起來更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會服務(wù)您到位的！對：（換貨）很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會立即向公司報(bào)告，來，您這邊請稍坐一下，我馬上幫您處理！對：（不換貨，探詢原因）哎呀，真是糟糕！您這邊請稍坐，先喝杯水休息一下，我們再來了解一下狀況！您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？五、這款衣服會縮水嗎？（會掉色嗎？）錯(cuò)：不會的！我們這布料不縮水！錯(cuò)：你洗的時(shí)候注意一下，不要機(jī)洗就不會了！錯(cuò)：會縮一點(diǎn)點(diǎn)，純棉的都會有一點(diǎn)縮錯(cuò)：應(yīng)該不會錯(cuò)：放心吧，會縮水一定會跟您講錯(cuò)：不會對：這一點(diǎn)您可以放心，因?yàn)檫@是-面料，所以不會出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心的穿。對：是的！這一點(diǎn)確實(shí)是要注意一下，因?yàn)?面料它的優(yōu)點(diǎn)是-而要注意的就是在穿的時(shí)候要注意-在洗的時(shí)候要注意-這樣不僅不會有縮水的問題，穿起來還特別的鮮艷好看。對：這一點(diǎn)您放心，只要不機(jī)洗，這種面料是不會縮水的！六、你們的衣服怎么這么花呀?。銈兊囊路趺创┢饋磉@么緊??？）錯(cuò)：不會的！怎么會花呢？錯(cuò)：這是今年最流行的花色！錯(cuò)：您可以看看其他款錯(cuò)：您穿起來很好看呀！可能您自己不習(xí)慣吧錯(cuò)：這種花色應(yīng)該還好錯(cuò)：我們的風(fēng)格就是這樣的對：是的！這個(gè)花色確實(shí)是比較大膽一點(diǎn)，不過您穿起來特別好看，因?yàn)槟哪w色-風(fēng)格-所以您穿起來時(shí)尚感特別的強(qiáng)對：是的！很多人第一眼看的時(shí)候都會覺得這款式有點(diǎn)花，不過穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色-風(fēng)格-特別顯得大氣，很引人注意。對：這是今年最流行的花色，時(shí)尚感比較強(qiáng)，可能您之前穿衣服比較保守，其實(shí)您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)！七、你們的款式好少?。″e(cuò)：怎么會少呢？不少了錯(cuò)：您想要什么款錯(cuò)：我們這兒已經(jīng)算多的了錯(cuò)：您先看看有沒有合適的錯(cuò)：已經(jīng)賣的差不多了錯(cuò)：新貨過兩天就到了對：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？對：我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常合適您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是-對：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！八、太貴了！錯(cuò)：這樣子還嫌貴錯(cuò)：我們這里是不講價(jià)的錯(cuò)：多少錢才肯要錯(cuò)：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷活動，多買多送，也不會太貴錯(cuò)：這是進(jìn)口面料對：如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們的價(jià)格會稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費(fèi)呀，是嗎？對：如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們的價(jià)格會稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊O(shè)計(jì)很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿，如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來，這樣算起來反而才是真正的浪費(fèi)錢。九、穿著不合適錯(cuò)：其實(shí)您的身材穿起來特別好看！錯(cuò)：什么地方不合適？錯(cuò)：不會啊，挺好的！錯(cuò)：可能您看不習(xí)慣，其實(shí)挺好的！錯(cuò)：那您要不要試下另一套？錯(cuò)：怎么會不合適，我覺得非常合適??！對：請問一下，您比較希望找什么樣的款式呢/我來幫您介紹對：探詢問題點(diǎn)是什么地方讓您覺得不合適呢？我來幫您處理一下對：如果可以處理原來如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問題，最重要的是您穿起來特別-（加上贊美）對：如果無法處理原來如此！其實(shí)還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請稍等一下，我?guī)湍眠^來。十、人家一線的牌子都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀垮e(cuò)：沉默不語錯(cuò)：沒辦法，公司的規(guī)定就是這樣的錯(cuò)：很多品牌也是不打折的啊錯(cuò)：我們品牌就是這樣子的錯(cuò)：是嗎？我看過他們也打折啊錯(cuò)：像您這么有錢的人，不會在這一點(diǎn)折扣上計(jì)較吧？對：其實(shí)打折的原因很多，比方說庫存、節(jié)慶、過季商品都可能造成折扣，而我們公司會要求全國維持同意價(jià)格的原因是希望對每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，希望每個(gè)客戶不管什么時(shí)候到店里買東西，都不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺得自己上當(dāng)受騙！對：主要是每個(gè)品牌策略不同，我們更希望客戶隨時(shí)來買的都是一樣的價(jià)格，這樣心里會更舒服一些！十一、怎么這么貴，可以打折嗎？錯(cuò)：不好意思，我們都是不講價(jià)的錯(cuò)：沒有折扣錯(cuò)：當(dāng)季產(chǎn)品不打折錯(cuò)：目前沒有折扣錯(cuò)：打折可能要再過一陣子對：如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們價(jià)格會稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、做工、售后-）做得很好，而且質(zhì)量方面又有保證，-再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適合不適合也很重要，您說是吧？對：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽诖黉N期間有優(yōu)惠，之外都是統(tǒng)一價(jià)格的，不過-（轉(zhuǎn)往貴賓卡或賣點(diǎn)）十二、老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？錯(cuò)：不好意思，我們這兒老客戶、新客戶都是一個(gè)價(jià)錯(cuò)：不好意思，真是沒辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的錯(cuò)：我們這都是公司定價(jià)來的對：呵呵！很謝謝您（這么長時(shí)間）的支持，不過這一點(diǎn)請您一定要諒解，因?yàn)槲覀兏Ｍ趦r(jià)值和質(zhì)量上能夠有更好的 ，真正對老客戶負(fù)責(zé)，這樣您才會對我們品牌更滿意。對：很謝謝您的支持，不過優(yōu)惠方面，確實(shí)非常抱歉，不過您放心，我們公司在定價(jià)上一直都是很誠信的，所以價(jià)格一定很實(shí)惠！十三、買一件，不打折，好；那我買4件您怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了。錯(cuò)：不好意思，這不是多少的問題！錯(cuò)：我們新貨確實(shí)沒有折扣錯(cuò)：您穿起來好看最重要了，是不是？錯(cuò)：我們的產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)很便宜了錯(cuò)：不要這樣嘛，你知道我們也很難做的錯(cuò)：那您考慮考慮吧對：是的！如果我是你的話，買4件我也一定會希望打折的，這樣吧-（加上贈品或是貴賓卡的處理方式）對：哎呀！這樣真的是太可惜了！因?yàn)槲疫@幾件都特別合適您，少了哪一件都可惜！這樣吧，我盡力幫您申請看看，請您稍后（讓客戶知道你在為他解決）真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客戶喜歡確實(shí)不容易，如果穿起來不好看的話再便宜您可能也不會考慮，最重要的還是您穿起來（加上賣點(diǎn)和贊美），這些衣服沒有穿在您身上多可惜??！十四、我怎么從來沒有看見過這個(gè)牌子？錯(cuò)：是嗎？我們店開了好幾年了錯(cuò)：我們這是新的牌子錯(cuò)：可能你沒有注意吧錯(cuò)