激勵與溝通_激勵技巧大全125

努力了的才叫夢想，不努力的就是空想！如果你一直空想的話，無論看多少正能量語錄，也趕不走滿滿的負能量！你還是原地踏步的你，一直在看別人進步。棋行天下(第一章 初涉商海) 一個人蹣跚學步時的步態(tài)是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。在整整40天里，我向一個無賴追債的過程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應該由我付出的辛酸和淚水但對于后來的我來說，這種付出是值得的，它決定了我今后用什么樣的方式走自己的路。 我是因為一個偶然的機會才加入營銷行列的。 1990年，當我剛剛走進國營珠海海利空調(diào)器廠（格力空調(diào)的前身）做營銷工作時，對于我來說，營銷完全是一個陌生的行業(yè)。在當時，既沒有可以從我學習理論的機會，也沒有可以供我借鑒的經(jīng)驗，因而注定自己要邊摸索邊往前走。 說它陌生，首先來自于對商人的不了解，不知道該怎樣去做通他們的工作。當時，人們大都對營銷這個概念有一種深深的偏見和誤解：男的跑業(yè)務要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關”（這里的“攻關”，也包括喝酒，甚至有更進一步的“行動”）記得當時有一家彩電廠供銷科長，是個不學無術(shù)的市井無賴，但他有個“特長”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業(yè)的重用，他也因此給企業(yè)帶來了豐厚的“回報”。 我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？ 其次，我對當時的市場，特別是商場，是陌生的?？照{(diào)是擺在商場里賣給人家的，對商場運轉(zhuǎn)機制的不了解，對于我來說是個致命的不足。 在當時，中國的經(jīng)濟體制正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌中，不知道有多少種新的行業(yè)像營銷行業(yè)一樣在陣痛中應運而生，對于許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰(zhàn)。一雙鞋子，穿過了才知合不合自己的腳；同樣，一項新的工作，也只能通過努力地嘗試過后才能知道適不適合自己。 既然我有了這樣一個挑戰(zhàn)自己的機會，為什么不努力去試一試呢？ 況且，我認為，營這個行業(yè)，對產(chǎn)品和商場的適應還是次要的，更主要的是來自自己的決心和信念。 就這樣，我一腳踏進了商海，再也沒有走回頭路。 那時的海利，是一家投產(chǎn)不久、年生產(chǎn)能力約2萬臺的國營海利空調(diào)器廠。規(guī)模不大，牌子也叫得不響，而且，當時海利搞的是組裝，年銷售額只有2000到3000萬，20多個業(yè)務員。也就是說，每人每年應完成約100萬的銷售任務。廠里規(guī)定，業(yè)務員賣100萬提成2萬工資、差旅費、請客送禮等費用全在里頭。所有的業(yè)務員只有一個心思：把東西賣出去。 但要把產(chǎn)品賣出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調(diào)在當時也不屬于熱銷家用電器，那會兒大家熟悉的是風扇。20世紀90年代初，空調(diào)的主要用戶是社會集團。機關、工礦企業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)占70%以上，其次是醫(yī)療衛(wèi)生、科教文單位。那會兒，邊金融保險、郵電氣象等單位都很少用空調(diào)。對于普通百姓來說，空調(diào)更是高檔次的奢侈品，可望而不可及?？照{(diào)真正和千家萬戶發(fā)生關系，是遲至1993年的事情。 但我覺得，雖然目前有些阻力，但是空調(diào)這一行業(yè)總會有前途的。撇開人們的生活水平在不斷提高不說，據(jù)科學家研究，從80年代中期起，地球每年都在以攝氏0.1到0.2度的速度上升，天氣變得越來越熱，空調(diào)進入尋常百姓家是個遲早的問題。 所以，我對空調(diào)行業(yè)還是有足夠信心的，對自己也有足夠的信心。但有時候，僅僅光有信心還是不夠的。廠里也考慮到了我對營銷市場的陌生，把我安排在一名老業(yè)務員S手下，熟悉業(yè)務，跑北京兼東北市場。 七月流火，因為S和他原來的搭檔先去了天津，廠里安排要我一個人坐火車趕去。 火車坐了一天多，車箱里悶熱異常。我因為在此之前很少出遠差，人又靦腆，愛面子，覺得一個女的獨自在火車上吃東西不好看，不好意思吃東西，結(jié)果餓整整一天。 下車后就感覺頭昏昏沉沉的。S和他的搭檔到火車站接我，與他們才說了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家州歇會兒?！?可能是我的臉色不好，S有經(jīng)驗地說：“大概是中暑了。我們先帶你找個有空調(diào)的地方住下。” 在街上東找西找，又跑了半個鐘頭，我們終于找到了一家價錢合適的旅館。 站在柜臺填住客登記表時，我的汗像水一樣流下來手發(fā)抖，兩腳像踩在棉花垛上。我說：“我不行，請幫我填一下?！?我搖搖晃晃地向沙發(fā)走去沒走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺。后來聽他們說，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼。其實我是聽到他們的喊聲的，就是說不出話來。 幫我填好登記表后，他們把我扶到房間里。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過去。這一覺直睡到第二天黎明，我醒過來的時候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。我伸手一摸，一陣火辣辣的鉆心痛。 第二天，他們見我走路一拐一拐的，關心地問我傷痛怎么樣。S說，要不，你先在這里休息兩天，我們先到北京，你隨后再趕來？ 我想，剛開始跑業(yè)務，碰上這點小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。 當時，由于北京有個大制冷展示廳，專門做空調(diào)，我們在這里呆了兩天。 聽著S和展示廳的經(jīng)理侃生意經(jīng)，我四下環(huán)顧，細心觀察。這里的品牌不少，國內(nèi)國外都有。S一再地要經(jīng)理多簽一點，經(jīng)理很神氣，有點拿腔拿調(diào)，說您們海利一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳里，準能給你們賣出去。擱在這里代銷吧。那時是賣方市場，他這樣講，也不算吹牛。 后來，我掌握了一個做生意的“經(jīng)驗”，那就是做生意一定要鼓勵商家多簽，他簽兩百萬意向性協(xié)議，最后不好意思只做20萬的生意吧。 第三天，我們到沈陽。我的坐骨神經(jīng)一直疼痛得厲害。S的一個同學的母親在沈陽一家醫(yī)院當醫(yī)生，他打過電話一領著我去看。 一拍片，骨裂了！就那么一跤，真沒想到如此嚴重。 這個位置，又不能打綁帶，醫(yī)生說，要臥床休息。 可是那時正是推銷空調(diào)的“好天氣”，那么多生意等著去做，怎么能躺下呢？只好每天多睡一點，坐火車就坐臥鋪了。錢尚未掙到，開銷卻突然大起來了。 我們在東跑來跑去這樣子拖了好長時間，一彎腰就疼得厲害，提沖涼水都困難。后來，還是一個中醫(yī)幫我治好了。 那一次，我首次領略了做營銷工作的辛苦。 空調(diào)這行檔對我來講實屬門外漢?？墒呛脧娪钟行┠懬拥奈遥释M快進入角色。既然廠里安排我跟著S熟悉業(yè)務，那就老實不客氣地總跟在他后頭。他下車間我下車間，他見客戶我客戶，反正他走到哪里我跟到哪里，管不了他煩不煩。以至于不少人誤會他是我的對象，其實我都是一個孩子的母親了。 要養(yǎng)活孩子和自己，銷售提成對我講十分重要，所以，我必須勤力再勤力。 剛起步的海利和許多廣東家電企業(yè)一樣，允許代銷產(chǎn)品。于是我們一家家跑百貨商場，跑專門經(jīng)銷家電的商店，和營業(yè)員侃空調(diào)，找經(jīng)理磨嘴皮。 我們在街頭跑來跑去，找已經(jīng)做我們海利空調(diào)的老客戶，找那些可以經(jīng)銷海利人調(diào)的家電商店。等我自己能獨立工作時，我就試著跟人家講海利空調(diào)有什么功能，跟一般空調(diào)對比有什么優(yōu)勢，從材料等方面一一細說。 常常，我也能把經(jīng)理們講得直點頭。 世上沒有不會的，只有不學的。跟著S，經(jīng)過半年多對市場的了解，我也做成了300多萬的生意，并很快熟悉了安裝空調(diào)的房間面積、所處位置、窗口大小、應如何配置多大功率、什么型號的空調(diào)，還有使用和維護方面的有關知識；更重要的是，我懂得了要怎樣對付不同區(qū)域、不同性格、不同品行的經(jīng)銷商，我對營銷有了一個初步的市場概念。 本來，我還想再跟著他跑一段市場，希望從他那兒受到更多的啟發(fā)，獲得更多的經(jīng)驗。但這時，安徽市場突然出現(xiàn)了一些問題廠長決定讓我去接手安徽市場。 接到任命書，我是喜憂摻半。喜的是，現(xiàn)在終于有了一片自己能夠發(fā)揮的天地，憂的是，安徽是當時全國較為貧窮的省份，在空調(diào)還視為奢侈品的90年代初，市場份額到底能有多大呢？自己能不能在這個貧窮的地方站穩(wěn)腳跟隨呢？說實話，我當時對整個安徽市場的狀況是茫然的，對于自己能不能成功心里也是沒有底的。俗話說：一份耕耘，一份收獲。但我相信，一個人只要付出艱辛的努力，沒有爬不過去的山，也沒有趟不過去的河。只要我摸透了安徽市場究竟有多大的份額，我就一定會完成它。 安徽一行，使我度過了自加入營銷行列以來最艱難的四十天，也使我獲得了前所未有的收益。 到安徽后，第一件碰到棘手的事就是向一個賴債者追債。 在當時的營銷市場上，有一種奇怪的現(xiàn)象，就是一個企業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品推銷員，還必須是一個追債能手。由于一些企業(yè)急于要推出自己的新產(chǎn)品，也由于市場的不成熟，廠家往往采取給予商家先發(fā)貨、后付款的優(yōu)惠待遇。這就給那些心術(shù)不正的投機者提供了“發(fā)財”的機會，個別刁蠻的經(jīng)銷商不是與生產(chǎn)廠家一起去研究市場，而是研究怎樣從企業(yè)那里獲取不應該得到的利益，通過卡、壓、騙貨等形式傷害企業(yè)的利益，也帶來了數(shù)不清的“三角債”和無頭官司，許多業(yè)務員全國滿天飛，不是推銷自己的產(chǎn)品，而是忙于追債和打官司。直到現(xiàn)在，我們在報刊雜志上還能看到一些表揚為企業(yè)追債的“能手”的文章。 單個業(yè)務員的不成熟所給企業(yè)帶來的損失是片面的，但整個市場機制的不成熟就有可能扼殺無數(shù)企業(yè)的生命。 在安徽，我們海利也碰到同樣的情況。由于前任業(yè)務員的疏忽，也由于公司管理出現(xiàn)的一些失誤，安徽合肥一家經(jīng)銷商拖欠了我們42萬元的貨款，雖然多次催促，卻遲遲未還。 面對債務問題，當時我可以有兩種選擇： 第一， 因為這是前任業(yè)務員留下的爛帳，對我個人來說是不承擔責任，我可以不管，可以按公司的慣常做法，完成我的安徽的指標任務就行了，同時也從個人的利益上得到應得的回報。 第二，我不考慮個利益，將集體利益放在個人利益之上，那我首先得考慮追債。表面上看起來，我得到的會更多。 經(jīng)過住址地考慮，我選擇了后者。我之所以選擇后者，還有一條自我自己的因素，就是我能通過追債這件事評判一下自己的水平：我到底適不適合做營銷工作？我能不能成為一個合格的營銷人員？ 一句話，我要把追債是否成功這件事當作衡量自己的一個重要法碼。 初到安徽合肥，一切都是陌生的。我不得不拋開私心雜念，進入角色。說實話，對于追債這件事，我是只有信心，沒有經(jīng)驗。欠債還錢，天經(jīng)地義，他也是做生意的人，難道能賴掉嗎？ 在旅館一安頓下來，我就決定“擒賊先擒王“，直接去找這家公司的總經(jīng)理。這種事情，找不到總經(jīng)理是于事無補的。 第一次上門就受到了冷落，這也是我意料之中的。 這是一家電子公司，規(guī)模并不算小，光臨街的商鋪就有200多平方米，裝修得也挺氣派，幾十個員工來來往往地穿梭，給人一種好印象。 總經(jīng)理辦公室在商鋪的后面，在一個小姐的帶領下，我輕輕地走進去，看到大班臺后坐著一個微微發(fā)福的中年人，小姐介紹說，這是N總。我叫了一聲N總，遞過去一張名片，客客氣氣地自我介紹起來。 聽著聽著，N總的眉頭漸漸地皺起來，他打斷我的話說：“你是海利的？我們跟海利有業(yè)務上的來往，可怎么沒見過你??？” 我笑笑說你認識的原來的那個業(yè)務員已經(jīng)調(diào)走了，現(xiàn)在由我來接任，還請您多多關照。 為了穩(wěn)住陣腳，我首先咨詢了海利空調(diào)的銷售情況，對方對海利產(chǎn)品有什么看法等。在談到實質(zhì)性問題時，我說由于我初來乍到，不熟悉前任業(yè)務員的業(yè)務情況，為了我們能有一個重新開始，先把我們雙方在前一段時間里合作的情況，拼一下盤，對一下帳，把前面的由結(jié)清，你看怎么樣？ 什么？對帳？聽完我的話對方擺出了一副無比驚奇的樣子，仿佛我在說一件與他毫不相干的事情，對什么帳？我代銷人家的幾百萬、上千萬的產(chǎn)品，壓在庫里，他們也沒誰敢說要對什么帳?？茨阋彩莻€新手，以前做過生意嗎？我告訴你，做生意就是這么一回事，你給我一批貨，賣完了我付錢給你，就這么簡單，有什么帳好對的？ 他這一通搶白，直噎得我說不出話來，我調(diào)整了一下情緒，耐著性子說“如果不對帳的話，我怎么知道我們的產(chǎn)品賣出去多少，庫存多少呢？并不是我們對你們不信任，我們還要在全國調(diào)整市場配額” 他又截住我的話頭，說現(xiàn)在的市場如何如何不景氣，海利的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何辛苦，末了，他用這樣一句話作結(jié)束：“實話實說，你們海利的產(chǎn)品，根本就賣不動！” 這時，我第一次體味到了某些商人的無賴和奸詐。 我坐在他對面的沙發(fā)上，感到唇干舌燥。我住的旅館距離這兒一公里還多，我走路過來的，天氣又熱，他竟然邊虛情假意地讓我喝一杯水的禮貌也沒有。 我據(jù)理力爭，說：“不管怎樣，我剛接手這邊的業(yè)務，一定要先把帳目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。” N總這時擺了擺手，說：“我還有一個聯(lián)席會議，今天我們是不是先到這里？“這就是在下逐客令了。 我不得不站起身說：“好吧，不過，我還會過來的，我希望大家把帳目抗清楚，我們之間有一個好的開始. 接下來的幾天，我?guī)缀跆焯烊フ宜?，坐在他對面跟他講道理。他經(jīng)常擺出一副似聽非聽的樣子，手里拿一張報紙自顧自的翻看，不時地嗯一聲，表明還有我這個客人存在。在談話的過程中，還不時有人來請示回報，還有電話找，我不好意思在他跟人談話的時候打斷他，只好一個尷尬地坐在那兒等。沒有人沏茶，我自己從茶幾上的暖瓶里倒白開水喝。 磨了幾天，每次都是眼看著別人要下班了，我才站起身，一個人沮喪地回到旅館。我沒有心情跟他磨下去了：這樣跟他磨，磨到什么時候呢？他可以照常工作，但我的時間卻在一分一秒地白白流逝呀！幾天的時間一眨眼就過去了，照這樣跟他磨下去，什么時候才能開始著手安徽的其它業(yè)務呢？ 我坐不住了，決定不再他客氣。 這一次，照例是我口干舌燥地跟對講了一個上午，臨下班時候，他又裝作抱歉的樣子沖我張開兩手，下了逐客令，我還有一樁生意要談，就不留你吃飯了。 按常規(guī)，他說完這一番話之后，就該我起身走人了，但這一次，我坐在沙發(fā)上紋絲不動，盯著大班臺后N總那虛假垢笑容，堅定地說：“42萬對我們來說不是小數(shù)目，你可知道我們廠里多少工人都在等著這筆錢來開工，來養(yǎng)家糊口嗎？” 他嘴角一撇，不屑地將手一揮說：“不就是40萬嗎？*給了我300萬的貨，我到現(xiàn)在也沒有付他一分錢。 這人怎么這么信口雌黃，隨口就抹去了兩萬？我再也無法忍下去了，沖口對他說：“他們是他們，海利是海利，我問你，海利的空調(diào)賣了沒有，賣了就給錢，沒賣就給貨，不能就這樣拖著，我們拖不起！ 也許是我的神色太激烈，他的氣焰下去了，又換了一副苦臉：“我們公司現(xiàn)在的資金周轉(zhuǎn)很緊張，你看能不能緩兩天再談？ 我抓住他的這句話，究追不舍地問他：“你不是說海利的空調(diào)根本就賣不動嗎？跟你們的資金周轉(zhuǎn)有什么關系？到底是賣不動，還是賣了不給錢呢？ 他啞口無言了。 過了沒一分鐘，他那種無賴的嘴臉又表現(xiàn)出來了，我現(xiàn)在跟你說不清，我們改天再談好不好？對不起，我還個約會。他說著挾著個皮包就往外走，把我晾在了辦公室里。不管怎么說，我總不能像一個潑婦一樣揪往他不入吧。 第二天我再去他辦公室的時候，他改變了戰(zhàn)術(shù)，不跟我碰面了。我問他們公司辦公室里的人：“N總呢？他的屬下說：“可能開會去了。我問他什么時間回來？對方就有些不耐煩：“老總的事情，我們怎么會知道？你還是問他自己吧。我一急，也沒好聲氣地說：那我就在他辦公室里等他。 我一個在他的辦公室里等了一個上午，臨下班時，一個小姐走進來問我，董小姐，我們下班了，難道我們要留一個陪你嗎？ 我一言不發(fā)，站起身扭頭而去。 我知道他在躲我，但我決定跟他耗上了，我董明珠不是一個輕言放棄的人，我的性格里有非常倔強的一面，一旦認準了一件事情，不成功就絕不會罷休。我心里非常清醒，討債這種事情的本身是一種對抗賽，看誰更有耐心更有韌勁。 我打點起精神，準備豁出去了。 從那天開始，我天天去他辦公室，我就不相信他永遠不在公司露面。 撲了多次空后，終于有一天，我把他結(jié)結(jié)實實堵在辦公室里了。 一見我的面，他的臉上閃過一絲尷尬，被我捕捉到了，我說：N總，您真是比國務院總理還忙啊，連見您一面都這么難會開完了？怎么開這么長的會？他干笑兩聲：不好意思，不好意思，實在是太忙了。我說：N總，您知道我這幾天跑了多少趟嗎？他點了一支煙，使勁抽了一口說：你辛苦了，你辛苦了。我馬上說：我辛苦點沒關系，只要不耽誤您的寶貴時間，跟我結(jié)清那筆貨款。我也沒辦法，這筆錢對您來說，您可能不屑一顧，從您身上拔根毛都比它粗，可我們的工人都在等著它吃飯，廠里也在等著它生產(chǎn)呢？ 我的這番話起了作用，他嘿嘿地笑了幾聲，裝作很大氣的樣子說：行了我算是服了你了，你再給我發(fā)來50萬的貨，我把以前的錢全部給你。 我一愣，沒料到他會說出這番話來，這番話一下子又把我擠進了一個兩難境地里：到底是再發(fā)50萬的貨給他呢，還是將所差貨款清完后再跟他繼續(xù)合作呢？如果照他所說的，我再發(fā)五十萬的貨給他，顯而易見，根據(jù)公司的規(guī)定，我自己會從中受益；但從另一方面來說，我不但沒有將欠債收回，還多欠了幾十萬公司可能會因此而遭受到永遠無法追回的損失。 話又說回來，如果我這么妥協(xié)了，我給自己定下的那條衡量自己的法碼還算數(shù)嗎？我還是一個稱職的業(yè)務員嗎？ 想到這里，我在心里迅速盤算了一下，不動聲色地說，可以，你把錢先付給我，我立即給你再發(fā)50萬的貨過來。 說這話時，我已經(jīng)決定了先與他結(jié)清帳目，這一條做不到，什么都是空的，既然這種人什么話都能說得出來，什么事都能做得出來，我也“欲擒故縱”，跟他虛幌一槍。 你先給我貨。他堅持說，而我堅持要他先結(jié)算，我們來來回咽地爭執(zhí)了幾個來回。 這時候，我的腦子里有根弦在提醒我，千萬不能和他生氣，一生氣就什么都完了，有時候?qū)Ψ骄褪菍ｉT想惹你生氣，逼你跟他吵架，吵了一架就借此改口，弄不好，我就會前功盡棄。 于是，在一剎那，我改變了主意，用商量的口吻跟他說：可以按您說的辦，不過，你得先讓我看一下我們以前的貨還剩多少。這時，我已經(jīng)徹底看清了他的用心，跟這樣的人打交道，難道還希望他能與你繼續(xù)使用嗎？我必須先把我們的貨特追回。 他不屑地擺擺手：那些貨都是有毛病，是壞的，人家不要的。 我堅持說：沒關系，有毛病的貨我們拉走，決不會算在你的帳上你總得先讓我看一看嗎。 看我這樣固執(zhí)，他不得不讓步說，行啊，你一定要看就看吧。不過，今天保管員不在，你明天來好不好？ 聽了他的話我半張著嘴說不出話來。他連電話都沒打一個，順口就說保管員今天不在，這不是明顯地糊弄我嗎 回旅館的路上，我在心里翻來覆去地問自己：我到底在跟一個什么樣的打我道？我是在做有效還是無效的工作？下步該怎么走？能不能將他告上法庭嗎？但據(jù)我私下了解，除了我們的貨款外，這家公司還欠了別的好幾家貨款，在這種情況下，告他又有什么用呢，還不是卷進一場無休無止的官司中？即使是打贏了這場官司，又能怎么樣呢？能將貨款追回嗎？ 經(jīng)過反復斟酌，我決定了今后不再與這家公司合作，一定要想方設法將我們的存貨拉回去。 主意拿定后，我通過他們的銷售人員，打聽我們的貨到底在他們倉庫還有多少庫存。通過了解，我知道好多產(chǎn)品都是被他們損壞了的，他們使用之后再堆到倉庫里的。知曉了這些底細之后，更回定了我的決心：追貨。 接下來又是天天泡在他的辦公室等保管員。被我纏得無可奈何，N終于讓人領我去庫房。 這家電子公司的門面富麗堂皇，庫房卻是凌亂不堪。走進庫房，我更是大吃一驚：品種不同的商品毫無規(guī)則地堆在那里，大部分已經(jīng)沒有包裝物，一眼望去就像一個大宗廢品收購站。想到“海利”產(chǎn)品的命運，我頓時感到心跳加快，呼吸急促，連忙手腳用地從上面往下翻。 謝天謝地！總算看到一些沒開箱的海利空調(diào)。 翻騰了半晌，我累得呼呼直喘粗氣，點清了剩下來的數(shù)目。我對在一旁悠閑觀看的N說：我要把這些空調(diào)拉回去，全中運走。 看到他不做聲，我唯恐他反悔，又趕忙接著說：因為這是前任業(yè)務員留下來的舊貨，把這些貨拉回去，對我們的重新合作也有利。 他從皮包里抽出一支煙，在煙盒上墩了幾下，若有所思地說：好好好，明天拉吧！ 他沒有一點異議，也不提先讓我發(fā)貨的話題，我覺得很奇怪，就看了他一眼，除了一絲隱藏得很巧妙的笑容，也沒從他的表情上看出什么。當時天快黑了，我叫不到車，只好跟他約定明天一早來拉貨。 誰知，這一次我又中了他的圈套。 第二天一早，我租了輛車趕到這家公司門口的時候，但見“鐵將軍”把門。一問，才知道國慶節(jié)放假三天，國慶節(jié)是例行假日，可對于商家來說，節(jié)假日正是大做生意的好時間呀，我還沒碰到哪個商場在這個節(jié)日放假呢，這難道不是明顯地欺騙我嗎？ 我氣得兩眼發(fā)黑，想起N昨天不懷好意的好笑，有一種被別人戲弄的感覺。 我孤零零地站在那家電子公司的門口，一時不知如何是好。正是上早班時間的高峰，自行車鈴聲、汽車的喇叭聲和喧鬧的人群在我耳邊轟鳴著，撕扯著早晨靜謐的天空，地上飄滿了梧桐葉、碎紙片和莫名其妙的垃圾。站在這個又嘈雜又混亂的城市街道邊，我突然有一種形單影只的感覺。我下意識地用雙手抱了一下自己的肩膀，真想蹲在地上，痛痛快快地哭一場。 我呆呆地不知道在那兒站了多久。太陽已升起老高了，9月的熾熱陽光灼痛了我的皮膚，我木然地望了望天空，咬了咬嘴唇，挪動像被灌了鉛一樣的雙腿，慢騰騰地順著人行道走回去了。 旅館里靜悄悄的，靜得連自己的腳步聲都顯得刺耳。我走進自己的房間，坐在床沿上，用雙手捂住臉，腦子里一片空蒙。我在心里再一次問自己：我這是何苦呢？這筆爛債不是我的責任，廠里也沒有理由算到我的頭上，況且有誰知道我在追債中所受的委屈？從個人利益上來說，我花了幾十天的時間盯在這里要債，沒法分身去推銷產(chǎn)品，又有誰來為我分擔在時間和金錢上所受的損失呢？ 我就這樣坐在那兒生自己的氣，氣了有一個多小時。后來，我漸漸地冷靜下來了，整理了一下簡單的行李，搭上了一輛去淮南的公共汽車既然這三天沒法向這家電子公司追債，只好先去別的地方與別的客戶打交道。 我是不是特愛跟自己過不去？不是的，有時候，你得為你所服務的單位去考慮，你的職責是盡量減少集體的損失，而不是光計較個人的得失，即使一個人為自己考慮，她也不能整天跟自己嘔氣。一個人如果想在這個社會上做出一點成績的話，如果一個人想向社會證明自己的能力的話，她就得去拚去搏，而不是成天坐在房間里怨天尤人。 國慶過完，我又回到合肥，第一件事還是去找那個N總。他躲起來不跟我照面，也是我意料之中的。我拿出老辦法，每天泡在他公司的辦公室里等他，他們上班我上班，他們下班我下班，跟他耗著，看他是不是永遠都不來公司上班。 日子一天天過去，N總總算露面了。我一見他，就先發(fā)制人，罵他不守信用。他仍是推說，沒有車，明天再說吧。我說：我已經(jīng)雇好了車。他又說是手下人不同意退貨，恐怕還要做他們的思想工作哩。其實在等待他出現(xiàn)的幾天時間里，我和他公司的會計，也是一位女同志聊天，推心置腹地談話，使她也感到愧疚，但她也說，我們也想幫你，但沒辦法，一切要老總作主。 你是不是總經(jīng)理？我再也忍不住他的謊言，失控地大叫起來，你當面講的給我退貨，自怎么又說話不算數(shù)了？從現(xiàn)在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，絕對說話算數(shù)，不信，咱們走著瞧好了！ 可能是我的表情嚇壞了他，他沖我擺擺手說：行了行了，算你兇，明天退貨給你。 在得到他的反復保證后，我極不放心地回去了。 那一夜，我躺在床上翻來覆去地怎么也睡不著，這許多天來，我經(jīng)歷過了太多的推諉和意外，誰知道明天又會有什么意外發(fā)生呢？ 一夜未曾合眼。 次日一大早，我匆匆洗耳恭聽把臉，雇了一輛五噸的東風車，直接開到了那家公司的門口。這一次他沒有再玩花樣，讓人開了倉庫門。 這家公司有兩個大庫房，里面又有隔間，我一個一個仔細查找“海利”的貨，親自動手領著工人搬，能搬一臺是一臺了，累得不行也不愿歇歇手，拼了命了。由于在整個事情中我太氣憤了，一些貨明顯不是海利，也讓工人往車上扛他能把用舊了的報廢貨說成是沒賣掉的新貨，我為什么不可以這樣干？這家電子公司的管理也相當混亂，最后，直到我覺得裝上車的“退貨”抵得上那42萬的貨款了，才終于罷手。 貨裝上了車，我又怕他突然反悔，跟他打了這么多天的交道，我知道這種人是什么事情都會做得出來的。直到裝完車、關好門、坐進駕駛室，車發(fā)動后，我才放心地舒了一口氣。我從車窗探出頭，噙著淚水沖他大叫一聲：從今往后，再不和你做生意了！ 東風車駛出大門，我的眼淚也奪眶而出。 為追這筆債，我在整整40天里不知受了多少委屈，看夠了多少白眼，白跑了多少路程，度過了多少個不眠之夜，即使在最難過最辛酸的時刻，我都忍著沒掉下一滴淚來。今天，當這批貨終于追回來，我可以重重地吐一口氣的時候，卻忍不住掉下淚來。司機扭頭看了我一眼，我有些不好意思，拿手抹把眼睛說：直奔珠海，路上不要停。 司機笑笑說：珠海離這兒二千多公里，不吃飯不睡覺，你想把我累死呀？ 我卟哧一聲笑出聲來，這是我到合肥的這40天里，第一次從心里發(fā)出的笑聲。 公路寬廣筆直，陽光明媚燦爛，貨車駛出合肥市不久，我在輕輕的顛簸中睡著了，沒有席夢思，沒有空調(diào)，但我睡得很沉、很香，豪不夸張地說，那也是我在安徽40多天的生活中睡得最安穩(wěn)的一覺。 我一直隨車同行將貨運回珠海。經(jīng)檢測，其中有20多萬的舊貨報廢了，算起來還是我們虧了不少，不知為什么，我的心底浮上來一絲慚愧，我知道自己不應該將責任全攬過來，我已經(jīng)做了自己應該做的，但想到公司的損失，我還是覺得不安和慚愧。 然而，這次追債盡管公司受了點損失，但我認為在與那個賴帳者交手的過程中，我打了一個漂亮仗。這件事的本身不僅給了我深深的啟示，更增加了我對營銷的信心：事實證明，我是做營銷的這塊料，我是一個合格的業(yè)務員。 這次追債經(jīng)歷給我更重要的教訓是：一個不管發(fā)展前景多么好的企業(yè)，如果都遇到這種狀況，將無法避免被拖垮的命運，要做一合格的銷售人員，他首先學會的應該是如何面對復雜的人. (第二章 旗開得勝) 為了避免再一次陷入債務的泥潭，我通過對整個安徽市場的考察，終于選中了幾個可以信賴的經(jīng)銷商，打贏了淮南、蕪湖、銅陵這三場起決定作用的戰(zhàn)役，特別是與“電老虎”做成第一批大生意后，安徽沉悶的銷售局面得到了徹底改變，我也作為一個神奇的人物在公司里被傳揚開來。 再從珠?；氐桨不諘r，我的心情跟初來時有天壤之別。剛踏上這片土地時，我躍躍欲試，帶著一股盲目的熱情與干勁。經(jīng)過這四十天的磨練，我不僅清楚了自己打開這片市場的艱難，而且，我的心情也由此而變得格外沉重。從心底來說，這次追債的過程給我的教訓太大了，貨款不清，不僅給業(yè)務員的正常業(yè)務活動造成心理障礙，也會給企業(yè)帶來沉重的包袱。在當時，不知道有多少運轉(zhuǎn)良好的企業(yè)，因為無法追回的債務而被迫停產(chǎn)??！ 在當時，市場上又出現(xiàn)了一些新變化。為了占有市場，廠商之間的關系被進一步明確了，商家承擔的責任也就是廠家所承擔的責任。新的變化又給我提出了一個新的課題：我該如何去面對？ 為了避免再次陷進債務的泥坑里，又能打開安徽市場，我不得不進行了冷靜的思考。 我想，要想打開安徽市場的大門，必須要找到能敲開大門的“敲門磚”。首先，我要做的是必須找到信用好的經(jīng)銷商，只有找到具有經(jīng)營頭腦和服務意識的經(jīng)銷商，才可能是我的合作伙伴，才能“敲”開安徽市場的大門，使安徽的業(yè)務真正地上一個臺階。 40多天的追債過程給我上了難忘的一課。雖然當時我們公司依然保持可以鋪底銷售的政策，但是我不想再重蹈別人的覆轍。不管公司給我什么樣的條件，不管公司給我什么樣的寬松環(huán)境，我也不能因為這個寬松環(huán)境就放棄了我要追求的東西，這是我的原則。（就從那時候開始，只要我所經(jīng)手的地方，決不會出現(xiàn)一分錢應收款的現(xiàn)象。這是后話。） 我整理好了自己的思路，為下一步的行動做了充分的準備工作。在安徽，我花了整整一個月的時間去了解市場，跑遍了合肥、淮南、蕪湖、銅陵、安慶等地，通過對整個市場的考察以后，功夫不負有心人，我終于看中了幾個經(jīng)銷商，打了幾場關鍵性的勝仗，取得了起決定性作用的突破。 第一仗打得最艱苦也最漂亮，就是淮南市場。 在安徽，我首先選擇這淮南市場，是經(jīng)過充分考慮的。當時，我們在淮南市有幾家客戶，我們的產(chǎn)品曾在他們那兒代銷。我可以一邊了解代銷的情況，一邊做下一步的工作。 這一了解，我的心沉了下去經(jīng)銷商紛紛表態(tài)對“海利”的產(chǎn)品不是沒留下什么印象，就是對我們的服務大為不滿。我強打精神做出笑臉一家一家去游說，每次都被釘子碰了回來。 一個品牌，如果在一個市場上的信譽喪失了，是多和難以挽回??！ 無奈，只好找一家以前沒有做過“海利”產(chǎn)品的商家試試。 在淮南，有一家主要賣冰箱的家電商場，附帶也做空調(diào)。我上門找到了經(jīng)理，聽我自我介紹后，對方大大咧咧地說，是騾子是馬拉出來遛遛，拿來幾臺試試吧。 我問，你們用什么付款方式呢？ 這個公司的經(jīng)理相當牛氣地指著順德的華寶空調(diào)和江蘇的春蘭空調(diào)挨個給我看，告訴我那兩個廠家給了他什么什么優(yōu)惠條件，而且：他們都是要我們代銷。 我聽了，心里很不是個滋味，華寶、春蘭在國產(chǎn)品牌中當時已經(jīng)有一定知名度了，但卻都是先發(fā)貨后付款，而且營銷手段靈活。那時候空調(diào)行業(yè)剛剛興起，一個企業(yè)沒有統(tǒng)一的價格政策對市場有多大破壞作用，大多數(shù)人都還認識不到。不少廠家給同一地區(qū)經(jīng)銷商的政策都有不同，這是極幼稚的做法。再說，我剛剛從追債的泥潭里拔出來，說什么也不能再陷進去了。 考慮到這一點，我對他說：我們的產(chǎn)品要先付款后發(fā)貨。 對方經(jīng)理翻了翻眼睛：對不起，那您就請便吧。 接著又去找第二家、第三家他們的要求是一致的，都是遵循那條僵硬的市場“規(guī)則”：代銷。在連續(xù)碰釘子的情況下，我不得不冷靜下來認真思考了：不能再這樣盲目地跑下去了！找不到問題的癥結(jié)，跑一家跟跑一百家有什么區(qū)別呢？ 我在一家冷飲要了杯冷飲，邊啜邊苦苦思索：到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題呢？難道先付款后發(fā)貨真地在當前的市場上就“此路無門”嗎？面對這樣一個不合理的“規(guī)矩”，我當真就束手無策了嗎？我是不是就此放棄了自己的銷售方式呢？ 我的回答是否定的。清理以前的工作，我必須為公司的前途負責，也為我自己負責。我又一次將此當作一塊“試金石”，我想通過能成功地用自己的方式做成生意，來證明自己是否是一名出色的銷售人員。而能不能按我自己的方式做成第一家生意，不僅關系到“先付款后發(fā)貨”是否可行，更關系到我今后對此工作的信心。 開弓沒有回頭箭，我不能輕易就認輸。 在冷飲店，我總結(jié)了前幾家失敗的教訓，決定有選擇性地找到一個突破口。而且，我提醒自己，必須掌握談話的主動權(quán)，細心觀察對方的反應，關鍵性的時候，不能太固執(zhí)已見，可以退讓半步。 因此，再踏進一家電器商店大門時，我在心里告訴自己：要穩(wěn)住，在不得已的關鍵時刻，再做下一步的工作。 在經(jīng)理室，一見到對方經(jīng)理，我心里就掠過一絲驚喜：出乎我的意料，對方是個女的，挺面善的。以我的經(jīng)驗，女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到共同語言，看來這家商店有希望。 介紹完自己之后，我抓住主動權(quán)，先不談付款方式的問題，一個勁地開始介紹我們的空調(diào)質(zhì)量如何過硬，用戶如何滿意，只要進我們的貨，保證你們能*。我用這句話作結(jié)束說。 女經(jīng)理人屆中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。聽了我上述一番話后，女經(jīng)理不動聲色地說：別光聽你說，先進20萬的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。僅憑這一句話來講，她說的跟上一家經(jīng)理的口吻簡直如出一轍。怎么辦？品牌沒知名度，別人不信任，也應該是能理解的，但總得有個開始啊。 憑直覺，我覺得這個女經(jīng)理比較可靠。為了能和她做成這單生意，我按預定的方案退了半步，和氣地看著她的眼睛說：我們公司有規(guī)定，要先付款后發(fā)貨。但我們第一次做生意，任直覺，我覺得你比較可靠，政策可以放寬些。你先付一半的貨款，我馬上安排貨源。假如貨到了賣不完的話，剩下的我會無條件地給你退款。 她想了想，不放心地問：話是這樣說，可是，我們之間第一次打交道，你拿什么來擔保呢？ 我一咬牙，說：“如果你有什么不放心的地方，盡管提出來，我們在簽訂合同時，可以文字上將此表述清楚，我們愿意承擔法律責任。 她沉吟起來，在那一刻，我的心情十分緊張，坐在她的辦公室對面，心里直禱告。當時，我唯一盼望得到的是先付一半款，也可算是邁開第一步。 出乎意料的是，她爽快地說：“分兩次太麻煩，還是帶走20萬吧?！?這個驚喜來得太快太突然，太出乎我的意料，在一剎那，我?guī)缀醪桓蚁嘈抛约旱亩?，還以為是自己聽錯了。但當她將從銀行辦回來的一張20萬元的支票遞給我時，我才知道這是真的。她說：“董小姐，我信任你，希望你也能信守諾言。 我不知有多感動，連聲謝謝。走出這家商店大門的時候，我感到眼睛潮乎乎的。這是我在安徽拿到的第一張支票，除了追債之外，也是我在安徽做成的第一筆生意。這個女經(jīng)理是個好人，她信任我，我一定用加倍的服務來回報她！同時，我又想起了拖著42萬貨款又不退貨的總經(jīng)理N，要是他早一天清帳，不白白耗費我那么長的時間，能做成多少單生意??！ 我意識到這是我在安徽打的第一仗，我理解這一仗的關鍵，不斷在心里告誡自己：這一仗只能勝，不能輸！ 我們的貨發(fā)到淮南之后，我沒有置之不理，袖手旁觀。我了解到，盡管這一家的店面擺了幾臺空調(diào)，但是他們并沒有直接走進空調(diào)行業(yè)，我與這個女經(jīng)理一起分析市場，怎樣根據(jù)市場的現(xiàn)狀把格力的產(chǎn)品推出去。 對于當時一個名不見經(jīng)傳的品牌，推銷過程不言而喻是艱辛的。92年格力還僅僅是一個年產(chǎn)量只有2萬臺的小廠，又沒錢投廣告，如果我們僅僅在商店里擺著銷售，是沒辦法推銷出去的。而且我擔心長時間賣到出去，商家就會失去信心，左思右想后，我首先動員經(jīng)理發(fā)動員工，把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友使用，通過使用者的現(xiàn)身說法來打開市場。 口碑是最好的宣傳媒介。1992年的夏天，在這家電器商店，不僅那20萬元的空調(diào)銷售一空，而且女經(jīng)理又進了一批貨，這一次，還沒等我開口，她就主動地說：“你放心，我們還是老規(guī)矩，先付款后發(fā)貨。隨著格力在這家商店的成功，良好的連鎖反應也不期而至。在向經(jīng)銷空調(diào)的商場推銷我們的產(chǎn)品時，我就用這家電器商店來“現(xiàn)身說法”。事實是最好的證明，其實有些商店已經(jīng)知道了格力在淮南熱賣的消息。一張張定單簽下來了，一張張支票簽下來了 淮南市場被打開了！ 根據(jù)后來的統(tǒng)計，1992年，格力在淮南市場的銷售額達240萬，這是安徽所有城市中業(yè)績最好的，比有些省的情況還好，對我的跟蹤服務，淮南的經(jīng)銷商都說，做格力的產(chǎn)品最省心，最舒心，最放心。 我終于可以舒了一口氣?；茨线@一仗，不僅在安徽打開了一個營銷缺口，也更加堅定了我走“先付款后發(fā)貨”這條營銷道路的信心。 緊接著，我就把目光瞄準了蕪湖。 第二場戰(zhàn)役就是在蕪湖市場上打響的。 在淮南市場的銷售形勢穩(wěn)定下來之后，我到了蕪湖。 到了蕪湖，一切都是陌生的。依然面對著一家家陌生的商場和一張張陌生的面孔，我該從哪里著手呢？難道還是像打開淮南市場一樣，一家一家地盲目奔走嗎？絕對不行！眼看著這個夏季就要過去了，如果那樣的話，我分身乏術(shù)，哪里還能騰出時間跑其它市場呢？ 所以，一到蕪湖，我就決定在此地集中精力打一場大的“殲滅戰(zhàn)”與其在多家商店零敲碎打，還不如攻破一家大型商場的大門，讓格力一炮打響。 幸運的是，蕪湖有一家國有商場，在當時也是蕪湖市規(guī)模最大的商場，曾經(jīng)賣過我們（海利）的產(chǎn)品，也算是有“緣”吧。 找到這家公司經(jīng)理，雖然沒有深談，但直覺告訴我，這是一個膽小謹慎而又老實的人。這種人不會傷害企業(yè)，但也沒有開拓市場的魄力，不能給企業(yè)帶來旺盛的活力。但這家畢竟和我們公司有過業(yè)務交往，彼此有所了解。 我選定了這家商場作為打開蕪湖市場的缺口，但我面對一個這樣的經(jīng)銷商，我又該怎么辦，采取什么樣的相應態(tài)度呢？我想，既然他是一個工作謹慎、又較誠實的人，我要做的第一步工作就是打消他的顧慮，要取得他的信任。只有這樣，大家才有合作的基礎。 交談一深入，才知道他對我們充滿了疑慮。對方?jīng)]有一絲回旋的余地說：“我們是有信譽的企業(yè)，沒有差過你們一分錢，但你們欠我們的錢什么時候才能歸還呢？” 原來，在“海利”前期與這家企業(yè)合作時，由于前任工作中的一些疏忽，這家公司不僅不差我們的貨款，反過來是我們還倒欠他們的錢。 了解到這一點，我主動地說：“您放心，我讓公司查一下帳目，如果情況真像你說的那樣，保證把欠您們的錢補回來。 回去后，我立即往珠?？偛繏炝穗娫挘榍辶司売?，把該歸還給他們的款項歸還了。 我的誠意感動了對方，他終于能夠平心靜氣地坐下來與我一起談生意了。這一次，他不僅訂下了格力的一批產(chǎn)品，還與我一起分析研究市場走勢，制定了銷售策略。 貨到蕪湖后，我們按照既定下來的銷售策略，用我們自己的方法賣格力，格力的知名度迅速傳開了。 1992年，光是蕪湖的這家商場，就銷售了100多萬的格力產(chǎn)品，不僅出乎我的意料，對于這家商場業(yè)說，也是歷史上所沒有奇跡。 這場迅疾、快捷的戰(zhàn)役不僅打得成功，而且所需的時間很短，給我打那場最持久、最成功的銅陵戰(zhàn)役爭取了充分的時間。 第三場打得最久、影響最大的戰(zhàn)役，就是蕪湖戰(zhàn)役后的“銅陵之戰(zhàn)”。 銅陵是全國久負盛名的銅礦基地，工業(yè)基礎較好。改革開放后，又新成立了一個工業(yè)開發(fā)區(qū)，家屬樓一片一片地蓋，很興旺的樣子。對于我來說，這又是一個新的銷售環(huán)境，前面的辦法似乎都不太適用，那么，我又該用什么辦法才能讓他們接受格力的產(chǎn)品呢？ 深思熟慮后，我還是首先選擇了跟我們以前有過關系的一家商店。 在銅陵，有一家醫(yī)療機械商店，經(jīng)銷過我們的空調(diào)，還有一些帳目未清。我找上這家公司的門時，經(jīng)理聽我說是海利的新業(yè)務員，來和他們結(jié)帳，口氣立即變得不好聽了：“誰欠你們的債？欠債的是海利。拿了錢不給貨，怎么搞的？” 我心里一緊，忙翻帳本：“不對吧？您們可能搞錯了，海利發(fā)的貨應該是超過了你們劃過來的貨款” 對方打斷我的話：“哪有這種事！我們這么大個公司會搞錯？錯了的是你們，沒貨就退錢嘛?！?我趕緊緩和了一下語氣說：“當然當然，誰都有可能出錯。我跟你們對一下帳好不好？” 我沒空。對方一口回絕。 不對帳的話，怎么能知道是誰的錯呢？也有可能是我們的錯，如果真是這樣，那海利就盡快把貨補齊。 聽到這里，經(jīng)理的態(tài)度和緩了些，又抱怨起來：“老實說，還有一堆海利壓在倉庫里呢。海利只有窗機單一品種，又沒有知名度。春蘭、華寶、寶花、小天鵝等品牌，可以說家喻戶曉，不用推，都好賣，品種又多，分體機、柜機等，現(xiàn)在空調(diào)市場不好做呀?！?接著他一一細數(shù)起了用戶買空調(diào)要交增容費、要去控辦申請等等，手續(xù)太繁鎖了，換了我是買空調(diào)單位的領導，也不大想買了。這么麻煩，還要看人家的臉色。難做呀，商店搞不好就要虧。我們是向銀行貸款的，不敢冒風險。 順著他的話題，我跟他聊了一陣，我的感覺告訴我，這人是個正派商人。 所謂對帳，就是先給他們看我們的做的帳，然后要他把自己拿了多少海利的貨、給了多少錢列出來，再把他們的帳單拿回珠海總部，到公司財務部去一筆一筆對出來，對完了再回來跟他們清帳。這樣，誰差誰的錢就清楚了。 往返了許多趟，我終于將問題解決了。通過幾次接觸之后，我覺得經(jīng)理這人不壞，帳結(jié)清之前就主動說：“以前的債可以先放在一邊慢慢來，我們能不能先談另一單？” 在多次接觸中，我的誠意也打動了他，我與他之間做成了第一單生意。 當時，老牌子陜西“寶花”有個業(yè)務員也做這家的生意，他大約30多歲，人相當勤快，和我一樣天天跑商店， 不拿薪水上班。我來之前，這家商場一年做寶花一百多萬，而我們海利才不過二三十萬，并且還沒結(jié)帳，“寶花”業(yè)務員是個男同志，嘴很能說，時不時和經(jīng)理一起出去吃個便飯、喝喝小酒，平時閑聊時，跟經(jīng)理也有更多的共同語言。 作為一個女人，我不會喝酒，又不習慣請人家吃飯，只能和經(jīng)理磨，拼命對他說我們海利如何如何好。但女人也有女人的優(yōu)勢營業(yè)員都是女的，同是女同胞，在一起容易找到共同語言，話能說到一塊去。站在商場中賣空調(diào)畢竟都是營業(yè)員，她們有時候?qū)σ环N品牌的宣傳和推廣起著相當大的作用。 意識到這一點，在與她們熟識的過程中，我與她們一起賣空調(diào)，使出渾身解數(shù)教他們怎樣向顧客介紹和推銷海利的產(chǎn)品。 功夫不負有心人。結(jié)果，奇跡出現(xiàn)了：這一年海利在這家商場賣得居然超過了寶花，弄得寶花的業(yè)務員大叫“不可思議”！ 但海利產(chǎn)品在這家商場所取得的成績畢竟是微不足道的，面對整個銅陵市場，當然不能僅僅盯住這一家商場。就在我努力找市場的時候，我到安徽的第一筆“大生意”做成了。這也是銅陵之戰(zhàn)之所以最成功的關鍵之處。 有時候，一樁生意是在一個人靈光一閃的剎那間形成的，如果捕捉不到的話，它就白白從你身邊溜走了。 但如果你捕捉到了，它會就此對整個市場的推廣起決定性作用。 我做這筆生意的念頭，就在向這家商店銷售產(chǎn)品的過程中突然形成的 我記得，這家經(jīng)銷醫(yī)療器械商場的經(jīng)理曾向我抱怨做空調(diào)生意難，難在客戶用電要交增容費，又要控辦審批，很麻煩，我確實對此深有同感，毫不疑問，這個經(jīng)理說的是事實。空調(diào)本來在地球誕生的時間就不長，世界上第一部空調(diào)機是美國人在1881年盛夏為搶救遇刺的美國總統(tǒng)格菲爾德造的。而家用電器空調(diào)生產(chǎn)起步晚，產(chǎn)量和質(zhì)量也跟不上，更由于空調(diào)是“奢侈”品，耗電量比較大，在90年代初，我國許多地方電力供應又不太足，時不時就鬧停電，連政府部門、醫(yī)院、科研單位的用電都沒辦法完全保證，買空調(diào)要控辦審批也就是理所當然的事了。 但在感觸的同時，我的腦子里也劃過一道特別的亮光：既然空調(diào)機與供電局和控辦有這么大的關系，要是直接讓供電局控辦經(jīng)銷空調(diào)產(chǎn)品，不就暢通無阻了嗎？ 況且，當時的經(jīng)商熱燒遍全國，不少國家機關和特殊部門都大辦“實體”，要是供電局也有這么一個“實體”，不做這樁送上門來的生意才怪呢！ 想到這里，我興奮得心呼呼直跳，離開那家商場后，就直奔了供電局。 到了供電局，向門衛(wèi)一打聽，他頗熱情：“有，有。這邊走，看到嗎？那就是營業(yè)部?！?很氣派的營業(yè)大廳，進門第一眼，我就看到：有空調(diào)！他們經(jīng)營空調(diào)，這雖然是我意料之中的事，還是讓我驚喜萬分。走近了細看，卻發(fā)現(xiàn)擺在那兒的空調(diào)器不但品種不全，而且質(zhì)次價高。供電局人稱“電老虎”，一向牛氣沖天，剛開始涉足商海，想來還不習慣求人，對營銷也不大懂，所以拿不上正經(jīng)貨。 這樁生意有希望！就看我能不能做成了。 我打量了一下營業(yè)大廳里的營業(yè)員，都是女的，有小姑娘也有中年女子。我想這些大概是供電局職工的家屬。我向她們作了自我介紹后，問：“請問您經(jīng)理在嗎？” 她們用懷疑的眼光打量我。我當時腳穿一雙舊球鞋，背一只過時的黃書包，就連我的一些同事都曾取笑我，說我打扮得像一個鄉(xiāng)村女教師，內(nèi)地的人更不相信在特區(qū)珠