銷售管理-穆培超.ppt

2012年11月15日,銷售與管理,什么是銷售,什么是管理,銷售與管理的關(guān)系,我們店中的銷售與管理,銷售技巧情景演練,銷售的FAB法則,什么是銷售,銷：即為營(yíng)銷 -故事營(yíng)銷 -背景營(yíng)銷 -公益營(yíng)銷 -定位營(yíng)銷 -分站上市營(yíng)銷,售：即為賣東西 -需求 -質(zhì)量 -服務(wù),恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)+恰當(dāng)?shù)霓k法+恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品=滿足客戶需求,什么是管理,管和理的重心在“理”。 傳統(tǒng)的管理是對(duì)事重視為主！ 但“事”是人做出來的，所以管理者其實(shí)就是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的人。 現(xiàn)代的管理在于對(duì)人的領(lǐng)導(dǎo)！ 領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)在“導(dǎo)” 領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)象主體是“人”所以現(xiàn)在的管理是對(duì)人的重視。,好的管理，應(yīng)該是對(duì)“理事”和“導(dǎo)人”的結(jié)合,銷售與管理的關(guān)系,指導(dǎo)正確的人，把事營(yíng)銷的程序理正確了，自然就會(huì)有產(chǎn)品出售。 相互影響，相輔相成，合為一體的關(guān)系，誰能把它結(jié)合的好，誰就能做好銷售與管理。,我們店中的銷售與管理,銷：知名度（4P產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素，服務(wù)態(tài)度，專業(yè)-。 售：客戶需求（防曬，防紫外線，隔熱，隱私） 管：是否有合適的人做正確的事，是否有在培養(yǎng)這樣的人 理：是否有規(guī)章制度來督促人做正確的事，是否有流程規(guī)范來引導(dǎo)人正確的做事,需求是需要產(chǎn)品來滿足的。,銷售的FAB法則,FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。,銷售的FAB法則,對(duì)于初學(xué)者而言，可以按照以下思路聯(lián)系FAB： 因?yàn)椋▽傩裕?，所以（作用），這意味著（客戶得到的益處）,FAB法則舉例 產(chǎn)品所在公司 家具公司 汽車公司 產(chǎn)品 真皮沙發(fā) 配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車 F（屬性） 聚酯材料，金屬涂層 A（作用） 隔熱防曬，保護(hù)隱私 B（益處） 感覺舒服 安全,無銷售技巧的前階段案例一:,銷售員：您好！歡迎光臨！ 顧客：我有一臺(tái)車想貼膜，想看一下你們的膜版。 銷售員：好的，我拿膜版給您看。 顧客：這個(gè)多少錢？（拿著膜板隨意指著一款） 銷售員：這一款是3870，單作前擋1600，左側(cè)后2500。 顧客：那這一款呢？（又隨意地指著另一款） 銷售員：這一款是hp10，是側(cè)后專用膜，價(jià)格1800。（接著開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品） 顧客：（打斷）你們的產(chǎn)品太貴了! 銷售員：是這樣的,我們的產(chǎn)品有七層的金屬層, 是目前（又開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品） 顧客：你們的太貴了！人家3M全車才一千多元。 銷售員：這樣吧，您過來這邊感受一下我們產(chǎn)品的性能好嗎？ 顧客：不用了，我只是看看而已！有需要我會(huì)過來，再見！ 銷售員：再見！,銷售技巧情景演練,無銷售技巧的前階段案例二:,銷售員：您好！歡迎光臨！ 顧客：我有一臺(tái)車想貼膜，想看一下你們的膜版。 銷售員：好的，我拿膜版給您看。 顧客：最好的是哪種？ 銷售員：這種3870最好，它有著七層的金屬（被顧客打斷） 顧客：貼一臺(tái)車要多少錢？ 銷售員：先生，您先聽我介紹一下產(chǎn)品的性能好嗎？ 顧客：不用了，誰都說自己的好，你告訴我價(jià)格就行，我再對(duì)比一下。 銷售員：先生，您先過來感受一下GLOBAL環(huán)球窗膜的隔熱效果好嗎？（想通過演示來逃避顧客的問題） 顧客：不用了！你拿價(jià)格表給我看一下就行了（顧客不是傻瓜，他感覺到你的逃避，因此更緊抓不放?。?銷售員只好就范,評(píng)析：,這類對(duì)話在GLOBAL環(huán)球窗膜銷售系統(tǒng)太常見了！由于太早報(bào)價(jià)又或者不懂得運(yùn)用提問的銷售技巧，以致不僅沒有了解到必要的顧客信息，更沒有讓顧客了解到產(chǎn)品的性能。特別是范例一，大多數(shù)的店面還在用著這類百貨商場(chǎng)式的銷售方法，這種銷售方法成功率非常的低！尤其是面對(duì)第一次上門的新客戶。,有銷售技巧的前階段案例,銷售員：您好！歡迎光臨！請(qǐng)問您貴姓？ 顧客：我姓李，今天過來想看看你們的太陽膜 銷售員：噢！我是這里的銷售顧問，叫張明，您叫我小張就可以了（入座、倒水）。李先生您請(qǐng)坐，您喝冰水還是溫水？ 顧客：冰水，謝謝你！ 銷售員：李先生您是聽朋友介紹過來的吧？ 顧客：不是的，我是看了你們上星期的軟文。 銷售員：是嗎？謝謝您對(duì)GLOBAL環(huán)球窗膜的關(guān)注！您這部廣本真漂亮！新買的嗎？沒久等吧？ 顧客：對(duì)，新買的，上個(gè)月提的車，沒有等，加了兩萬元。 銷售員：噢，那您一定是非常地喜歡這款車了！恭喜您！您當(dāng)時(shí)加了兩萬元，車行總該送些什么項(xiàng)目吧？比如隔熱膜什么的？ 顧客：對(duì)，他們答應(yīng)送價(jià)值3000元的美容項(xiàng)目，其中包括送全車的雷朋膜，但我沒要，我有一個(gè)朋友花了兩千多塊貼了雷朋，感覺只是比沒貼好一點(diǎn)點(diǎn)，所以我沒要。,銷售員：原來這樣，那真是件令人不愉快的事！那您這次可真要好好的選擇才行，因?yàn)楝F(xiàn)在汽車隔熱膜市場(chǎng)魚龍混雜，有許許多多自稱是進(jìn)口的品牌，實(shí)際是拿一些劣質(zhì)的吸熱膜甚至染色膜冒充金屬反射膜來欺瞞消費(fèi)者（大致介紹一下吸熱型、染色型與金屬薄膜的區(qū)別） 顧客：噢，隔熱膜還有那么多學(xué)問！？那請(qǐng)問你們的薄膜是？ 銷售員：（打開資料）好的，那我給您介紹一下我們的產(chǎn)品（簡(jiǎn)明、扼要的給顧客介紹產(chǎn)品） 顧客：聽你這么說似乎蠻好的，那一定很貴吧！ 銷售員：您說得對(duì)！一些高品質(zhì)、高性能的產(chǎn)品他的價(jià)格往往也高，這樣吧，價(jià)格的問題我們待會(huì)可以慢慢談，您先感受一下我們產(chǎn)品的實(shí)際效果好嗎？我們展示區(qū)(或?qū)I(yíng)店)有一系列的專業(yè)測(cè)試儀器，能充分的讓您了解GLOBAL環(huán)球窗膜的產(chǎn)品性能，麻煩您跟我來這邊好嗎？（接著進(jìn)入產(chǎn)品演示階段）,有銷售技巧的前階段案例,評(píng)析,這是一個(gè)運(yùn)用了銷售技巧的銷售人員面對(duì)顧客時(shí)的對(duì)話，每當(dāng)回答顧客問題的同時(shí)總以一個(gè)問句結(jié)尾，不僅讓顧客感覺到關(guān)懷，并了解到顧客的信息，而且占據(jù)主動(dòng)。在沒有過早報(bào)價(jià)的同時(shí)過渡到產(chǎn)品的性能方面，整個(gè)過程流暢自然。,無演示技巧的案例,銷售員：（先夸自己）這邊是我們GLOBAL環(huán)球窗膜最優(yōu)秀的前擋，它的紅外線阻隔率高達(dá)94%,可見光透光率達(dá)到73%，而它隔壁的是比較差的3M膜（喋喋不休） 顧客：（本來覺得挺好，但覺得你貶低自己店面或其他店面銷售的其他品牌而反感,很煩所以沉默）,評(píng)析,無技巧的產(chǎn)品演示主要有以下幾個(gè)缺點(diǎn)： 1、夸大自己，貶低別人 2、先說優(yōu)點(diǎn)，再根據(jù)顧客的反對(duì)意見去努力解釋，當(dāng)顧客對(duì)演示表示懷疑時(shí)常常與顧客發(fā)生辯論。,評(píng)析,有技巧的產(chǎn)品演示主要有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 1、先夸對(duì)方，再有實(shí)際演示效果更能突出自己 2、先認(rèn)同甚至贊美對(duì)方的反對(duì)意見，再巧妙的證明自己，不從正面和顧客爭(zhēng)論 、讓客戶自己說出感受的結(jié)果 、用真實(shí)的數(shù)據(jù)告訴客戶如何選擇膜 、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)讓客戶不在猶豫不決，讓客戶感覺到在你的店面購(gòu)買產(chǎn)品放心，安心。,1. “多少錢”（沒了解之前，電話里）,方案：某某先生（小姐），價(jià)格的問題我們待會(huì)兒可以慢慢談，您先聽我大概的給您介紹一下我們的產(chǎn)品好嗎？ 評(píng)析：“價(jià)錢可以慢慢談”讓客戶有種錯(cuò)覺你要給他折扣，他就會(huì)放松許多，而你并沒有承諾什么。另外“大概”用得很好，這讓顧客知道你只是用很少的時(shí)間介紹產(chǎn)品。,答疑技巧,方案： 1.分析種類 A： 如果顧客真正了解了產(chǎn)品的性能，證明他想購(gòu)買， 但想要實(shí)惠（適當(dāng)?shù)慕o客戶一點(diǎn)優(yōu)惠）。 B:：如果你還沒有介紹產(chǎn)品，證明他還不了解產(chǎn)品價(jià)值，還沒有產(chǎn)生購(gòu)買欲望，沒比較和客戶談?wù)摦a(chǎn)品的價(jià)格 2 大數(shù)怕算法