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反問(wèn)法則,發(fā)問(wèn)是拜訪(fǎng)客戶(hù)重要的技巧,發(fā)問(wèn)可以掌握談話(huà)主動(dòng)權(quán) 發(fā)問(wèn)可以掌握方向 發(fā)問(wèn)可以融入贊美 發(fā)問(wèn)可以激發(fā)客戶(hù)回饋,反問(wèn)技巧:發(fā)問(wèn)中的重要方法,試探型反問(wèn)試探 導(dǎo)向型反問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù) 刺激型反問(wèn)激發(fā)客戶(hù) 反擊型反問(wèn),反問(wèn)黃金之問(wèn)!,反問(wèn)技巧公式:,認(rèn)同解釋反問(wèn)?,接觸中最有效的反問(wèn)實(shí)例,沒(méi)時(shí)間: 像您這樣的人工作忙是成功的表現(xiàn),但再忙也要騰出時(shí)間來(lái)休息一下,您說(shuō)呢? 有朋友在保險(xiǎn)公司: 太好了!您身邊有這樣的朋友真好,但如果您再多一個(gè)象他一樣而且非常專(zhuān)業(yè)的我做朋友豈不是更好? 聊天可以,保險(xiǎn)免談: 沒(méi)問(wèn)題,天天談保險(xiǎn),我也覺(jué)得累,不過(guò),職業(yè)習(xí)慣可能會(huì)不自覺(jué)的談到保險(xiǎn),我想您不會(huì)介意吧?,外資保險(xiǎn)公司才是我的選擇: 其實(shí),中資保險(xiǎn)有很多地方是向外國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)的,而且差距已經(jīng)很小了,如果中資保險(xiǎn)比外資的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都優(yōu)越的話(huà),您還會(huì)選擇外資嗎? 我不需要保險(xiǎn): 我原來(lái)也認(rèn)為保險(xiǎn)不需要,但您認(rèn)為什么樣的人才需要保險(xiǎn)呢? 把資料留給我,我自己來(lái)看: 沒(méi)問(wèn)題,這些本來(lái)就是留給您的,以您的出色能力,一看就明白了,但有幾個(gè)重點(diǎn)的地方我想向您解釋一下,讓您更有時(shí)間,這樣可以嗎?,接觸中最有效的反問(wèn)實(shí)例,別找我,我沒(méi)錢(qián): 其實(shí)每個(gè)人都缺錢(qián),平時(shí)沒(méi)錢(qián)問(wèn)題不大,急需用錢(qián)的時(shí)候缺錢(qián)才是個(gè)大麻煩!您說(shuō)是吧? 我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)很多保險(xiǎn)了: 我真幸運(yùn),碰上了像您這樣認(rèn)同保險(xiǎn)的人!這樣一來(lái),我們交談就彼此都沒(méi)有壓力了,你說(shuō)是吧? 買(mǎi)保險(xiǎn)不如做生意: 這是千真萬(wàn)確的!因?yàn)橘I(mǎi)保險(xiǎn)是花錢(qián),做生意是掙錢(qián),怎么能一樣呢?不過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)和做生意一點(diǎn)都不矛盾,您相信嗎?,接觸中最有效的反問(wèn)實(shí)例,說(shuō)明中反問(wèn)的運(yùn)用范例,能不能打折: 打折是每個(gè)客戶(hù)的的期望,但價(jià)格打折和不打折的服務(wù)您選哪一個(gè)呢? 保費(fèi)太貴了: 貴和便宜其實(shí)都是相對(duì)而言,如果這筆保費(fèi)能幫您解決如此多的保障您還覺(jué)得貴嗎? 我很健康,買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)用: 太好了,您健康是我們最大的心愿。如果一個(gè)已經(jīng)有病的人到保險(xiǎn)公司投保,您認(rèn)為可以嗎?,我要跟家人商量: 您真是個(gè)負(fù)責(zé)的人!跟家人商量看起來(lái)很有必要,但如果您給家人買(mǎi)份禮物也要跟家人商量嗎? 紅利是浮動(dòng)的,沒(méi)有可靠性: 紅利的確是浮動(dòng)的,因?yàn)樗kU(xiǎn)公司每年的資本運(yùn)營(yíng)收益有關(guān)系,而且分配給客戶(hù)的紅利是每年由保監(jiān)會(huì)和會(huì)計(jì)師事務(wù)所來(lái)監(jiān)督的。投資收益率高的時(shí)候,您還希望紅利固定嗎? 單位已經(jīng)有保障了: 真讓人羨慕!但保險(xiǎn)就像衣服一樣,您愿意每天穿與別人一樣的衣服嗎?,說(shuō)明中反問(wèn)的運(yùn)用范例,繳費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)了: 每天繳綱確實(shí)麻煩,但繳費(fèi)時(shí)間越長(zhǎng),每年的壓力就越小,更何況每年繳費(fèi)的時(shí)候還有我來(lái)服務(wù),這樣看來(lái)繳費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)些不是更好嗎? 保險(xiǎn)是騙人的: 保險(xiǎn)單看起來(lái)僅是一張紙,但保障卻是實(shí)實(shí)在在的。投保的過(guò)程中客戶(hù)和保險(xiǎn)公司都要承擔(dān)一定的責(zé)任,比如:客戶(hù)要如實(shí)告知,要簽字等等,保險(xiǎn)公司要提供服務(wù),還需要了解情況,如果要騙人的話(huà),您說(shuō)用得著這么復(fù)雜嗎?,說(shuō)明中反問(wèn)的運(yùn)用范例,保險(xiǎn)沒(méi)有用: 保險(xiǎn)需求是隱性的,一般的客戶(hù)是不容易認(rèn)識(shí)到的,但像您這樣的客戶(hù)一定不會(huì)這樣認(rèn)為!您說(shuō)呢? 等等再說(shuō): 您的慎重讓人感到很穩(wěn)健,如果保費(fèi)只能越等越貴!保障時(shí)間只能越等越短,您認(rèn)“等”劃得來(lái)嗎?,說(shuō)明中反問(wèn)的運(yùn)用范例,反問(wèn)法促成范例,您覺(jué)得這樣的保障夠不夠? 我的建議書(shū)您還覺(jué)得滿(mǎn)意嗎? 這份給家人的禮物,家人一定會(huì)很高興的,您說(shuō)是吧? 您覺(jué)得還有更好的選擇嗎? 讓保單盡早生效是不是更好些呢? 保費(fèi)是不是少了些? 讓您和家庭擁有保障是一個(gè)正確的決定,對(duì)吧?,保單可以讓我們的財(cái)產(chǎn)更加合理,您說(shuō)呢? 這種理財(cái)?shù)姆椒ǜ臃€(wěn)妥是吧? 投保單讓我來(lái)幫您填寫(xiě)好嗎? 這份保單顯示您超前的生活觀(guān)念
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