企業(yè)培訓_格蘭仕中國市場部的新員工培訓手冊

努力了的才叫夢想，不努力的就是空想！如果你一直空想的話，無論看多少正能量語錄，也趕不走滿滿的負能量！你還是原地踏步的你，一直在看別人進步。 格蘭仕中國市場部新員工培訓手冊（下冊）（二）技能實踐部分促銷員招聘、培訓、管理要點 促銷員招聘、培訓和管理是終端基礎工作中一個很重要的部份。對促銷員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓、試崗、正式錄用、試用期培訓、崗后培訓與績效評估七個步驟。一、 面試 面試工作除了決定對應聘人員是否聘用之外，更關鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓和管理。所以，我們首先要對面試人員進行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標準與培訓計劃。 對面試人員進行分類： 一般來說，我們對應聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗分為三大類，分別是：（1） 沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；（2） 有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗）的；（3） 同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗豐富的；2、面試需要了解的信息及判斷；（1） 個人基本信息；（2） 職業(yè)態(tài)度；（3）技能基礎；二、 崗前培訓1、 崗前培訓的目的：掌握基本知識；2、崗前培訓的要求：產(chǎn)品基礎知識、技巧初步、商場公關初步； 3、培訓成果的判斷（決定是否給予試崗）。三、 試崗（實習）1、 試崗的安排：賣場分類；2、 試崗成績的判定：促銷員的評價；3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。四、 錄用1、 決定試用期長短及待遇；2、 分配商場；兼顧能力與商場匹配、家庭遠近等；3、 上崗后的跟蹤：選老促銷一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；4、試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、促銷員評級。五、 試用期培訓1、 觀念強化：銷售、服務、公關；“任何東西都是可以銷售出去的，關鍵是有沒有找到正確的方法” “我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己” “成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學習” 2、 技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬；3、 產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強化；4、 危機意識培養(yǎng)及危機公關能力；六、 崗后培訓1、 培養(yǎng)自我提高能力；2、 培養(yǎng)帶新人的能力；3、 培養(yǎng)組織能力； 4、 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；5、 自我管理意識、能力的培養(yǎng)；6、 公關能力的培養(yǎng)； 7、 培訓的方法；集中（前提：對培訓對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現(xiàn)場臨時：（隨時隨地）。七、 能力標準1、 推銷能力；賣貨的能務及吸收培訓的能力；2、 組織管理能力；個人管理能務及組織管理能力；3、 公關能力；親和力與服務意識（語言、方法）銷售技巧初步一、銷售前的準備1、 了解你的產(chǎn)品。商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來?？陀^了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個基礎條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價格體系和結(jié)算體系；運輸方式；產(chǎn)品的系列型號。 了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。B、產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 1、 品牌 2、 性能價格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。3、 服務：服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。 4、 產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。 5、 產(chǎn)品的優(yōu)點 ：優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點。6、 產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。 C、產(chǎn)品的競爭差異基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。 對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個方面及競品在價格、結(jié)算方式、運輸方式、服務、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進行比較，當然比較的標準根據(jù)實際的需要而定。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。 產(chǎn)品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。 2、精通您的產(chǎn)品知識：從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識： 1、 研究產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制。 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等。 相關知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 2、掌握產(chǎn)品的訴求重點 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的說明方向產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。 從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設計圖、公司的訓練資料。從相關人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務部門、競爭者、客戶。自己的體驗獲取： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。二、了解誰是你的潛在顧客。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起 。首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。1、 尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。 “潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）M（無）a（無）n（?。㎝+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸（一）準確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點：A、對產(chǎn)品的關心程度。 B、對購入的關心程度。 C、是否能符合各項需求D、對產(chǎn)品是否信賴E、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。（二）準確判斷客戶購買能力 判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 支付計劃。 三、銷售的過程及應學習的技巧1、 銷售的七個步驟。 第一步驟稱為銷售準備。 A、成為專業(yè)銷售人的基礎準備。B、銷售區(qū)域的準備。C、開發(fā)準客戶的準備。 第二個步驟是接近客戶。1、 直接拜訪客戶的技巧。2、 電話拜訪客戶的技巧。3、 銷售信函拜訪的技巧。 第三個步驟是進入銷售主題。1、 抓住進入銷售主題的時機。2、 開場白的技巧。 第四個步驟是調(diào)查以及詢問。1、 事前調(diào)查；2、 確定調(diào)查項目；3、 向誰做事實調(diào)查；4、 何種調(diào)查方法；5、 調(diào)查重點；6、 開放式詢問技巧；7、 閉鎖式詢問技巧。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。1、 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；2、 特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 第六個步驟是展示的技巧。1、 何編輯展示詞；2、展示演練的要點。 第七個步驟是締結(jié)成交。 四、達成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸埱蟆?在很多的實例中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。當我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有進一步產(chǎn)生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。 （一）達成協(xié)議的障礙1、 害怕拒絕 2、 等待客戶先開口 3、 放棄繼續(xù)努力 （二）達成協(xié)議的時機與準則1、達成協(xié)議的時機 我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶產(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志?？蛻舻馁徺I信號有：語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。動作信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。 2、成協(xié)議的準則 經(jīng)常性準則：時刻提醒客戶他是要成交的。對每一個銷售重點的準則 ：在您說明完一個銷售的重點后，要表示出一個達成協(xié)議的動作，以確認這個重點是否是客戶關注的利益點。如果錯過這樣的機會，在您辛苦地忙碌了二個小時之后，您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒有興趣了，輕易的讓達成協(xié)議的機會溜走，就算是最后交易成功，也浪費了客戶的時間。 重大異議解決后的準則 ：化解了客戶的重大異議后，您可以立即提出交易，因為重大的異議是客戶決定是否購買的重要障礙，解決異議時實際上客戶已經(jīng)承認了產(chǎn)品的價值。為他的購買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說“您看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！”3、成協(xié)議的技巧A、利益匯總法 ：銷售人員把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時要求達成協(xié)議。 B、優(yōu)劣勢分析法：特別是您與關鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關系，采用此法能讓客戶更容易堅定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。 C、前提條件法： 難免有時候會碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴格的標準提供產(chǎn)品或服務。這時的關鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務，客戶也勝利了。D、價值成本法 當您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務時，您可選擇運用成本價值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強的說服力。 E、證實提問法 證實提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。您提出證實性問題時，其實是在尋找給您正面激勵的答案。 F、選擇法： （二選一法）G、哀兵策略法 的確，當銷售人員山窮水盡，無法成交時，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。您可以下列的步驟進行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售；步驟3：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤； 步驟4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷售。 4、未達成交易的注意事項1、 正確認識失敗。 2、 友好地與顧客告辭。 （三）異議的處理從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。請牢記銷售是從客戶的拒絕開始。 1、 客戶異議的含意客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 2、 異議的種類 有三類不同的異議，您必須要辨別。 真實的異議 客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見。 假的異議： 假的異議分為二種： 指客戶用藉口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。 隱藏的異議： 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而達成降價的目的。 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 3、 處理異議的原則A、事前做好準備 B、選擇恰當?shù)臅r機 C、爭辯是銷售的第一大忌 D、銷售人員要給客戶留“面子” （四）客戶異議處理技巧1、忽視法 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 2、補償法 當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺： 產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。 3、太極法 太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：“這正是我認為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。 4、詢問法（封閉式的詢問與開放式的詢問）。5、“是的如果”法 人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。 “是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因為“但是”的字眼在轉(zhuǎn)折時過于強烈，很容易讓客戶感覺到您說的“是的”并沒有含著多大誠意，您強調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時，要多加留意，以免失去了處理客戶6、直接反駁法 附：銷售中的5s原則（微笑、誠懇、靈巧、速度、學習） 全文完 客戶經(jīng)理日常終端拜訪管理 一、 日常拜訪的時間管理：1、 日常工作時間的劃分T1直接拜訪時間（面對面）T2間接拜訪時間（準備和跟進）T3需要用來實現(xiàn)T1和T2的時間（行政、交通和等候）T4私人時間2、 日常工作時間管理分析： 用盡可能高的效率來利用T1的時間完成拜訪任務 適當增加T2的時間，使我們的拜訪準備工作更充分，以提高T1的工作成效 盡可能的壓縮T3的時間，為T1、T2留出更多的時間 在微波爐或空調(diào)銷售旺季應把T4的時間轉(zhuǎn)化為T1或T2的時間3、 如何提高日常工作時間管理設定拜訪的目標 明確拜訪的目的，如檢查銷售情況、下銷售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜訪的形式，服務性的拜訪和特殊性的拜訪。確定拜訪的頻次，作好工作計劃對已合作零售終端或經(jīng)銷商進行等級ABCD分析法l 首先是針對省會城市和中心城市零售終端分類l 針對二三級市場零售終端或經(jīng)銷商的等級分類對剛建立合作關系的零售終端或經(jīng)銷商： 分類標準一般從銷售能力、店堂面積、光照條件、店員數(shù)量、負責人素質(zhì)、資金能力、經(jīng)營方式和初次進貨量等綜合考察制定。確定拜訪頻率 根據(jù)以上售點分類標準，將客戶進行分類管理，決定不同等級的客戶標準，從而決定不同的拜訪頻率和支持程度，以提高銷售業(yè)績。確定拜訪路線 根據(jù)你所負責的區(qū)域，計劃交通路線集中拜訪，提高拜訪的頻次和效率。4、 對客戶拜訪及事務的處理要設定優(yōu)先的順序（要知彼知己）5、 對期限內(nèi)的工作分配按時完成6、 為可能發(fā)生的事項豫留適當?shù)臅r間7、 良好的溝通能力及對賣場工作的指導能力8、 避免過分勞累9、 設法給自己安靜片刻二、 客戶經(jīng)理日常拜訪的行動基準： 早晨的60分鐘（8：009：00）加上八點前的十分鐘 關鍵的三個小時（9：0012：00） 午餐時間（12：0013：00） 沖刺的4小時（13：0017：00）回公司的時間抵達公司后，確認本日外出時，客戶是否有主動聯(lián)系或其它事宜，并立刻加以處理整理的60分鐘（17：0018：00）三、 客戶經(jīng)理零售客戶拜訪流程：1、 售終端日常拜訪的目的（建立良好的客情關系，為我司創(chuàng)建良好的賣場銷售環(huán)境，加快產(chǎn)品的銷售周轉(zhuǎn)速度）： 爭取新的回款或進行壓貨檢查店面的整體陳列（樣機、POP等）推薦新品清點存貨情況、對帳、落實返利等產(chǎn)品的促銷和陳列店內(nèi)相關責任人的例行溝通等2、 零售終端日常拜訪的八個步驟成功零售終端拜訪的八個步驟 8）分析拜訪結(jié)果7）道謝并提示下次到訪日期6）找出解決的方案并實施5）溝通現(xiàn)存的各種問題4）拜訪相關的人員，獲取商場的最新信息3）搜集竟品情況2）檢查店面并進店問候相關的負責人1）進店前的準備工作四、 日常拜訪注意事項五、 有效提高拜訪的工作效率（請反思）1、 是否只是拜訪特定的終端，超過必要的拜訪次數(shù)2、 盡管只是電話聯(lián)絡的終端客戶，也故意或有意經(jīng)常的登門拜訪3、 在客戶或賣場停留的時間是否太長？4、 該拜訪的終端很少拜訪，不用拜訪的也可的終端卻頻頻拜訪5、 是否擬定了拜訪計劃，同時努力依計劃而行？6、 常對每一個終端進行有明確目的的拜訪7、 是否只拜訪容易抵達地點的終端8、 是否確認了終端的地址或拜訪的路線后再出發(fā)拜訪9、 是否達到了和該終端直接負責人當面洽談10、 未能達到預定的拜訪終端數(shù)量時，后來是否補上？11、 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪的活動以外的業(yè)務，缺乏正確的工作認識？12、 會不會覺得拜訪終端是件很沉重的負擔？13、 是否毫無積極目的的拜訪終端，又毫無收獲的回來。六、其它1. 終端工作職責1） 為終端競爭激烈，終端要勤于維護、建設，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護、重新整理一次。產(chǎn)品終端均應有產(chǎn)品宣傳品。2） 收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。3） 最大限度地調(diào)動零售門店的營業(yè)員及部門負責人對產(chǎn)品推薦的積極性。4） 認真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計劃。2、終端工作技巧1）對終端工作人員的管理：由于銷售工作的特殊性，大家 70%以上的工作是在辦公室以外進行的，日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦產(chǎn)生自我的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風就會隨之生成和蔓延。這不僅會使終端拜訪和管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，強化自我和對終端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。報表管理：運用工作報表來檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。強化對自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強崗前、崗中培訓，增強自我和終端工作人員的責任感和成就感，獨立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時的進行分析、總結(jié)、反思和多問為什么，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使個人和終端工作人員的業(yè)務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果。建立健全競爭激勵機制，終端協(xié)調(diào)：對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價值、增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性，同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。2） 如何與商場內(nèi)營業(yè)員、柜臺長等進行親和、溝通？3）零售終端形象樹立技巧？3、零售終端全程攔截的概念：1）為什么要全程攔截原因：一般來說格蘭仕微波爐銷售到消費者手中主要有以下途徑：消費者有明顯的購買格蘭仕產(chǎn)品的意愿，在銷售終端點名購買。營業(yè)員首推格蘭仕，并說服消費者購買格蘭仕產(chǎn)品。消費者到達銷售終端時，由于現(xiàn)場演示、促銷海報、傳單等等，導致其“感興趣”，首先詢問格蘭仕產(chǎn)品的情況，并在導購的介紹推薦下，產(chǎn)生購買格蘭仕產(chǎn)品的欲望。2）全程攔截分為五個層次：媒體攔截： 場外攔截： 場內(nèi)攔截：柜臺攔截： 導購或商場的營業(yè)員攔截： 如何開展促銷活動 在銷售工作中，我們離不開促銷的支持，特別是在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重市場環(huán)境中，我們更離不開促銷的支持，在市場淡季階段，促銷是一個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，我們的辦事處、辦事處經(jīng)理應重視促銷動的開展，很好的策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標的重要條件。一、促銷對銷售工作的作用1、有效的促銷活動能使格蘭仕微波爐/空調(diào)加快進入空白或盲區(qū)市場的進程，通過與對手不同或條件的促銷手段，給予經(jīng)銷商、消費者一些實在的優(yōu)惠、獎勵和提高經(jīng)銷商銷售積極性，刺激消費者的購買興趣，幫助格蘭仕微波爐/空調(diào)進入新市場或進一步擴大市場份額。2、有效的促銷策劃，可以有有效抵御各擊敗競爭對手的促銷活動，當競爭 對手大規(guī)模發(fā)起促銷活動時，如未及時采用針鋒相對或者有差異性的促銷措施，將會大面積損失已享有的市場份額。3、有效的促銷活動可以誘導新客戶購買格蘭仕微波爐/空調(diào)，成為格蘭仕微波爐/空調(diào)的用戶，并會產(chǎn)生傳播效應。4、有效的促銷活動可以優(yōu)化各級商家的庫存結(jié)構(gòu)。5、不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經(jīng)銷商積極推動銷售和消費者響應購買，從而會提高產(chǎn)品的銷售量。二、策劃和實施促銷活動要考慮促銷所帶來負面的影響1、降低促銷“促銷前可能花費2200元買一臺空調(diào)，而不到一周時這臺空調(diào)在市場上進行折價優(yōu)惠，促銷價格降至1480元，那么這個消費者感到所購空調(diào)貶值，將會降低消費者對品牌的忠誠度。l 解決的方法：就算是明擺著減價也要找一個美麗的借口，只有把每次的折價促銷與節(jié)假日、社會動態(tài)，如五一節(jié)、國慶節(jié)、希望工程等聯(lián)系在一起，給促銷披上一件美麗販外衣，避免直截了當?shù)倪航?，才能有效減低促銷的負面影響。2、促銷可能提高經(jīng)銷商、消費者對價格的敏感度，經(jīng)常性地進行折扣優(yōu)惠促銷、會使經(jīng)銷商養(yǎng)成有折扣才進貨，消費者只顧價格，不注意品質(zhì)的壞習慣，嚴重影響企業(yè)的利益與品牌形象。l 解決的方法：A、對經(jīng)銷商的促銷應有相當強的針對性的和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采用，并要有很強的時效性，且在指定時間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習慣。B、對消費者的折扣優(yōu)惠促銷更應注意以上方面的問題，而且在廣告宣傳方面亦注意表達方式，即折扣優(yōu)惠要有借口，有時間限制（非常重要），使消費者相信廠商不是在欺騙自己，購買時心情舒暢。3、對消費者的促銷，由于牽扯支經(jīng)銷商的精力，很可能得不到經(jīng)銷商的充分支持。這樣使促銷活動的利益沒有充分落實到消費者手中，便使活動的效果大打折扣，并會接到消費者的投訴。l 解決的方法：A、活動前注重與經(jīng)銷商溝通，努力說服他，并拉他一起參與活動；B、適當考慮一些經(jīng)銷商的激勵辦法，使其認識到他的利益與格蘭仕微波爐/空調(diào)節(jié)利益是一致的激發(fā)其積極性；C、活動中幫助經(jīng)銷商解決促銷偶然帶來的問題；D、表現(xiàn)出較大的誠意和信心，并有高漲的熱情來感染經(jīng)銷商（非常重要）。4、促銷可能會導致辦事處經(jīng)理、業(yè)務員在市場管理上只注意短期效益，一味采用促銷活動來幫助銷售，而忽視產(chǎn)品品牌形象的朔造，造成無品牌形象，沒有促銷、優(yōu)惠，便無法賣貨的現(xiàn)象。l 解決方法A、高度認識前面提到的促銷可能帶來的負面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關活動相結(jié)合，提高產(chǎn)品在當?shù)氐钠放菩蜗螅籆、廣告、公關與促銷很好地相組合，廣告、公關是建立品牌的工具，而促銷以提升產(chǎn)品銷售為目的，以廣告、公關引導消費，以促銷帶動銷售。三、如何策劃促銷活動1、捕捉良好的促銷時機：2、設計采用新穎，與眾不同的促銷形式：3、確定對什么產(chǎn)品采取促銷活動：A、促銷針對整個產(chǎn)品系列，還是單獨某個型號產(chǎn)品？B、是針對價格高一些的產(chǎn)品還是價格低一些的產(chǎn)品？C、是針對暢銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品？D、是針對某一系列產(chǎn)品還是針對產(chǎn)品系列中外觀較為突出的一個呢？E、在各區(qū)域市場，當?shù)卣畽C構(gòu)每年都會有大型的公益活動，辦事處經(jīng)理可主動咨詢當?shù)赜嘘P部門，聯(lián)合舉辦關或公益活動，同時在活動進行的過程中恰當?shù)倪M行促銷活動，這時對產(chǎn)品的收益最大，其次整個活動投入費用也相當少。4、在開展促銷活動的區(qū)域選擇：A、選擇促銷市場的消費習慣是否合促銷機型的銷售， B、被選擇的促銷市場信息是否具有足夠的促銷機型庫存。C、被選擇的促銷市場競爭對手的情況怎樣，他們在搞什么，用什么形式？D、有限的廣告宣傳，促銷活動的經(jīng)費是否能滿足目標市場的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。E、在促銷活動實施管理方面，辦事處人力、物力能否對整個活動的進程都可以行之有效的管理控制，使其徹底落實。5、怎樣合理安排促銷時間：A、什么時候是準備階段：確定促銷產(chǎn)品、促銷廣告宣傳品、制定媒體安排、與經(jīng)銷商溝通、運輸、贈品、優(yōu)惠等。B、什么時候宣布促銷活動內(nèi)容：在準備工作做好后，選在活動開始的前1-2天開始預告活動開始，并在活動中期、后期根據(jù)需要再次提醒。C、規(guī)定促銷活動的時間：任何一個促銷活動或短均有一個限定的時間，一般建議非特異性促銷，最多限定在一個月內(nèi)為宜，否則適應不了市場的變化，促銷人員疲憊，缺乏新鮮感。D、其他時間的確定：如果是抽獎活動，應確定抽獎的日期，公布結(jié)果的日期，或其他兌時間，領取贈品時間等。6、怎樣做促銷活動費用預算：促銷活動的費用投入應有一定的預測性，應與預測促銷目標相結(jié)合，必須符合成本動作規(guī)律，促銷是為了產(chǎn)生效益，不是花大錢賺小錢，一般促銷活動的經(jīng)費預算應包括以下項目：A、折扣率（所讓出的毛利率），贈品數(shù)量、價格、折算出單臺促銷相本和整體費用。B、公關費用：對經(jīng)銷商獎勵，對促銷人員的酬金、場地費用、媒體報道費用、促銷道具的費用等。C、促銷現(xiàn)場其它費用等方面的支出。D、確定費用后，要分清代理商承擔和我司承擔部分，針對我司承擔的費用或贈品要提前7天時間直接以書面報告的形式向公司申請，批準后立即按照促銷計劃實施進行。7、 何防止對手跟進和應付市場的突變：A、設計的促銷形式最好是組合促銷，增強被模仿的難度。B、有嚴密的實施方案，注意細節(jié)操作，這些是對手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風格。C、策劃方案有應變的余地，以應付突發(fā)性市場變更。D、開展任何一個促銷活動，都不應是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報道戶外推廣、現(xiàn)場演示、公關活動等相結(jié)合，即用整合營銷傳播的方式進行市場操作。四、如何執(zhí)行、實施好促銷活動一次成功的促銷活動，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過程中將促銷的每個環(huán)節(jié)都得以落實。如果只有促銷策劃方案，而沒有落實，只能算是紙上談兵。促銷的許多妙處是在于細節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷策劃方案時，我們應該做好以下幾點：1、制訂詳盡的促銷計劃、條款：A、依據(jù)策劃方案，預測促銷產(chǎn)品的需求量，準備好充足的貨源補充計劃，以免在促銷 中斷貨。B、 選擇好促銷參與促銷的商場，向其發(fā)出促銷活動通知，進行積極溝通，爭取對方的理 解與支持，議定進度表。C、 準備好促銷活動所需的贈品、獎金、獎品發(fā)放的計劃及其贈送登記表。D、 擬定促銷現(xiàn)場POP布置計劃：確定海報、條幅、單頁、座牌、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，張貼懸掛位置等。E、 參與促銷人員的培訓計劃，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度、頻率等內(nèi)容。F、 制定詳盡的促銷條款，詳細介紹促銷的內(nèi)容（形式、時間、地點）及細節(jié)問題，一方面是得于本部促銷人員的操作，另一方面將促銷信息準確傳遞給消費者，以免誤解。G、 考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷活動領導小組。2、促銷廣告應該如保做：A、廣告內(nèi)容應包括促銷形式、時間地點、應有能讓消費者理解的促銷條款，能有說服力、打動消費者的文字語句等。B、廣告表現(xiàn)的形式應該符合格蘭仕微波爐/空調(diào)的風格，標新立異，而以不失大家風范。C、選擇合適的媒體發(fā)布，讓促銷信息擊中你所希望參與促銷的目標消費者，覆蓋你所圈定的促銷區(qū)域。D、按排好適當?shù)陌l(fā)布頻率，使你的促銷信息基本上能傳遞到目標觀眾，并掀起促銷的高潮。E、采取立體廣告攻勢，可以考慮采用電視、報紙、廣播、電臺、傳單、戶外條幅、店堂條幅、現(xiàn)場POP、從不同角度、方位將促銷信息灌輸給消費者。F、廣告的實施過程中要進行監(jiān)控、評估，可根據(jù)實際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮投放頻率的緊緩。G、根據(jù)策略方案的成本預算考慮廣告的組合，用價格經(jīng)濟、形式最新、效果最好的形式來做廣告。3、促銷現(xiàn)場POP陳列，促銷氣氛的營造：l 促銷現(xiàn)場布置的要點：A、促銷區(qū)域所有POP陳列必須一致風格，統(tǒng)一形象，增加消費者記憶度。B、促銷現(xiàn)場所有POP陳列必須在內(nèi)容、字體、圖案上與電視、報紙、電臺等廣告項目有關聯(lián)性、一致性，能引起消費者產(chǎn)生聯(lián)想、回憶。C、促銷現(xiàn)場的信息量一定要集中，現(xiàn)場的布置要讓消費者接近現(xiàn)場處，便可接受到大量促銷信息，盡一切努力引起消費者的注意。D、海報、掛旗、臺牌、條幅在不同的位置、角度放置、懸掛，捕捉消費者的視線，缺少任何一樣，效果都將大打折扣。4、促銷現(xiàn)場的具體管理要求是：A、根據(jù)專柜的規(guī)格大小，擺放當?shù)刈顣充N的機型，促銷機型應重點放置于突出、醒目 的位置。專柜必須擺滿樣機，以免給予消費者產(chǎn)生產(chǎn)品陣容不大、實力不足的錯覺。B、保持樣機擺放整齊，外觀整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點，保持明亮。C、保持樣機的性能良好，避免出現(xiàn)壞機或次品機現(xiàn)象，以免消費者對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。D、銷售時間能開機演示的必須開機演示，保持良好的演示效果。還可以通過對比的方法，突出促銷品的各種優(yōu)良性能，針對光波微波爐和光波空調(diào)一定保證正常的演示狀態(tài)。E、宣傳單頁的使用：促銷產(chǎn)品宣傳單頁應置于資料架內(nèi)擺放整齊，放置于專柜醒目處，消費者容易發(fā)現(xiàn)、便于取閱的地方，現(xiàn)場促銷員要手持宣傳單頁散發(fā)，介紹促銷活動的內(nèi)容。F、現(xiàn)場促銷海報應用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛總部統(tǒng)一印制或當?shù)刂谱鞯拇黉N海報，突出促銷的主題，傳達促銷的內(nèi)容和信息。G、促銷宣傳牌：應按要求放置于每個促銷產(chǎn)品的同一個位置，保持整齊、統(tǒng)一。H、掛旗的應用：懸掛于現(xiàn)場人群視線上方，用于傳遞促銷信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現(xiàn)象。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷活動內(nèi)容相符的條幅，引導購買，現(xiàn)場可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產(chǎn)品上以突出形象。J 促銷人員的著裝、儀容、講解：促銷人員必須著裝整潔、佩帶有促銷信息的綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、解說的內(nèi)容與促銷內(nèi)容一致辭、簡練、流暢、易懂、專業(yè)性強。5、促銷成效的好壞關鍵在與：一是促銷的內(nèi)容是否有吸引性；二是活動的宣傳是否做深做透；三是活動現(xiàn)場宣傳氣氛的營造，大量的贈品堆頭、產(chǎn)品堆頭和大量的活動海報是很好的宣傳工具。6、促銷活動執(zhí)行是綜合運用的過程，一切以細為基礎，促銷活動執(zhí)行的好壞也是對辦事處經(jīng)理綜合素質(zhì)和能力的考驗，應及時發(fā)現(xiàn)不足，善于總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才能做好產(chǎn)品市場的推廣工作。代理商日常工作要求和拜訪技巧 一、 強化對代理商管理必須首先了解代理商有那些職責：1、 成為格蘭仕代理商的條件l 經(jīng)濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導致的斷貨，能夠滿足格蘭仕淡旺季不同時期市場的需要。l 網(wǎng)絡實力：銷售網(wǎng)絡能夠覆蓋代理區(qū)域，所轄網(wǎng)點積極性高，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務。l 人員實力：業(yè)務員職責明確，市場操作能力強，能夠保證代理區(qū)域內(nèi)中心城市（省會城市或重點市場）有12名業(yè)務員，二級市場（即每一地級市）最少配備一名業(yè)務人員l 道德標準和信譽：認同格蘭仕的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。2、 格蘭仕代理商的職責（作為格蘭仕產(chǎn)品的代理者，它必須承擔相應的義務）l 實現(xiàn)銷售目標：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務及進度。l 市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市和二級市場（地級市）必須保證進入當?shù)氐闹饕闶圪u場，三級市場（縣級市場）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點。l 客戶管理：對客戶進行建檔，并依據(jù)客戶分類進行管理，定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展和經(jīng)營的不同情況，分別予以支持、限制、取消。l 市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡內(nèi)的竄貨，保證贈品及公司資源向下面網(wǎng)絡陪送的正常到位。l 市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)格蘭仕產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。l 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合格蘭仕公司及當?shù)貭I銷中心的各項工作，包括所有贈品發(fā)放、階段性政策的到位，活動人員、資源的配合。l 對網(wǎng)絡的服務功能：及時跟進網(wǎng)絡的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題，思路困惑，作好對網(wǎng)絡客戶的跟蹤，培訓工作。3、 對代理商進行分類l 首先，是按成交額進行劃分?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟，對客戶進行劃分l 其次，業(yè)務員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿韯澐?、 對不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次l 對A級客戶：1）A級客戶進貨額占總銷售額的60%以上，影響相當大，應加強注意。2）密切注意其經(jīng)營狀況、財務狀況、人事狀況的異常動向等，以避免倒帳的風險。3）不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營動態(tài)，營銷中心經(jīng)理更應定期去拜訪他們。4）針對此類客戶營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪2-3次，特別是周六日一定拉著起負責人對零售終端進行巡視，l B級客戶：B級客戶的進貨額只占銷售總額的20%30%，略具影響力,平常由業(yè)務員拜訪即可，每周1-2次，但要求其每月至少對下線客戶走訪2-3次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。l C級客戶：C級客戶進貨額只占10%以下,每個客戶的進貨額很少。對此類客戶,針對此類客戶客戶經(jīng)理每月拜訪2-3次即可。二、 強化對代理商的管理必須了解雙方往來的問題有那些：1、 代理商和公司之間相關的帳目往來，包括沖差、返利、調(diào)價補差、等相關的帳目。這就需要營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理定期與公司內(nèi)務、財務科或一級代理商核對帳目，確保帳目準確和返利的及時兌現(xiàn)。2、 按公司年度銷售任務的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務的完成。3、 對代理商提供銷售支持和銷售服務。4、 協(xié)助代理商強化對代理的區(qū)域市場進行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡開發(fā)，包括終端支持管理和市場推廣。5、 協(xié)助代理商處理售前機和提供產(chǎn)品的售后服務。6、 協(xié)助代理商處理與當?shù)卣块T的關系。7、 公司與代理商之間往來的合同以及其它項目的往來。三、 代理商拜訪的流程：1、代理商拜訪的目的：1） 爭取新的回款和壓貨2） 對代理商的庫存進行盤庫，對帳和落實公司的返利3） 公司銷售政策的分解和執(zhí)行。4） 協(xié)助代理商進行我司產(chǎn)品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支持和銷售服務。5） 對代理商代理區(qū)域市場進行銷售挖掘、銷售管控和市場活動的推廣，解決銷售中存在和出現(xiàn)的疑難問題。2、 由于公司在目前相當多的區(qū)域市場采取了區(qū)域代理制的方式，以營銷中心為單位所轄的區(qū)域同時有幾個代理商的狀況，鑒于此建議營銷中心經(jīng)理按照客戶的分類標準劃分，對代理商的拜訪仍然要進行路線的選擇和拜訪時間的劃分，以確保能經(jīng)常與代理商一起走訪市場和進行終端巡視。3、 代理商日常拜訪的八個步驟：成功代理商拜訪的八個步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡的走訪（匯總問題和收集市場信息）時間7）分析拜訪結(jié)果和及時的對代理商的月度工作進行評估6）找出解決的方案并實施5）與代理商業(yè)務溝通現(xiàn)存的各種問題4）拜訪代理商負責人3）首先拜訪代理商倉庫、財務、物流等相關部門及人員2）拜訪前的準備工作1)區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡的走訪巡察1） 區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡的走訪巡察l 主要通過對零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和竟品的動態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（既主銷機型、輔銷機型、滯銷機型等）和終端庫存結(jié)構(gòu)，合理的進行銷售產(chǎn)品型號的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。l 對下線網(wǎng)絡拜訪主要了解銷售、庫存情況，對階段銷售政策的跟進等市場信息，以便及時的對銷售政策和市場動態(tài)變化作出反映。l 授集竟品的零售和渠道動態(tài)，以便進行針對性的打擊。l 了解終端和二三級市場活動成效，以便及時的進行活動形式和活動內(nèi)容、活動開展方向的調(diào)整。l 對零售終端和單個經(jīng)銷商網(wǎng)絡的經(jīng)營銷售進行月度評估，對存在的問題和優(yōu)勢進行及時分析、改進和利用。l 對代理商業(yè)務人員對工作的跟進和落實情況進行了解2） 拜訪前的準備工作l 請?zhí)崆芭c代理商進行電話預約；l 將在市場走訪期間的問題分類匯總；l 公司對代理商最新的文件、政策等相關資料的準備；l 與代理商往來的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補貼；代理商的累積進貨獎；新開代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關事宜的準備；l 對上次拜訪的時間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進的主要遺留問題；l 是否召開代理商業(yè)務和營中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會議，是否對代理商業(yè)務進行培訓，如果是，請準備會議的內(nèi)容、時間和解決的主要問題；l 請再次確認本次拜訪代理商所要解決的問題；l 是否還有其它需解決的事宜，請給自己三分鐘的時間去考慮和確定3） 首先拜訪代理商倉庫、財務、物流等相關的部門和人員l 到達代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關的人員，對代理商的庫存掌握最新的資料，對代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細致了解，同時對比渠道目前庫存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況l 拜訪代理商財務部門： 對代理商階段投款和提貨情況進行確認,和分析。了解代理商的財務組織結(jié)構(gòu)和財務狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和付款習慣。 對帳核清相關的返利、促銷費用、訂貨的金額或其它相關的費用。 同客戶的財務人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關系對代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進行了解；l 對代理商的經(jīng)營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時調(diào)查（確保公司對代理商有授信額度處于安全狀態(tài)），尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機，是否出現(xiàn)低價傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。4） 拜訪代理商負責人l 對目前渠道和終端存在的問題進行探討，并找出解決的措施l 對階段下線網(wǎng)絡的渠道政策和出貨情況進行