產(chǎn)說會會中訓(xùn)練話術(shù)

產(chǎn)說會會中促成金句 組織營銷其實(shí)就是用一種最有效的方式去對我們身邊的資源-客戶名單進(jìn)行專業(yè)的電話邀約，請客戶到一個非常寬松的環(huán)境來談家庭保障與理財(cái)?shù)膯栴}。請得來，簽得下，收得進(jìn)。產(chǎn)說會贊美六法： 不說客戶有錢，要講企業(yè)規(guī)模 不說客戶疲憊，要講精神不錯不說客戶車房，要講生活質(zhì)量 不說裝修高檔，要講格調(diào)品味不說年輕漂亮，要講個性氣質(zhì) 不說演講精彩，要講說的有理（一）綠色通道簽單步驟（五步）第一步簽單準(zhǔn)備1、投保單；2、草稿紙和筆及計(jì)算器；3、條款及產(chǎn)品說明；4、費(fèi)率手冊；5、個人榮譽(yù)證書；6、多名客戶正式保單；7、小禮品；8、小量現(xiàn)金；9、有多戶客戶參加時，要動員其它業(yè)務(wù)員幫助，避免客戶冷場。第二步對策準(zhǔn)備1、熟記快速促成的基本要點(diǎn)和話術(shù)；2、預(yù)測客戶可能提出的拒絕問題；3、針對可能拒絕問題商量對策；4、當(dāng)自己促成有困難時安排合作伙伴促成；5、當(dāng)簽下大單時請上級領(lǐng)導(dǎo)幫助強(qiáng)化。第三步現(xiàn)場簽單1、 王總，您好！聽聽還可以吧！ （注意語氣、輕重、距離、姿態(tài)）出現(xiàn)以下四種情況：1、講得不錯，很有意思；2、笑而不答，感到猶豫；3、感到一般般；4、客戶有意回避。第四步禮品領(lǐng)取簽單強(qiáng)化1、向客戶簡單介紹禮品；2、進(jìn)一步了解客戶需求；3、爭取加保，以獲得更好的禮品；4、強(qiáng)化保障的意義及未來的各種愿景。第五步收費(fèi)約定1、王總，根據(jù)您的情況和保障需要，我大概為您算了一下，您每年投資保費(fèi)為 元，生效時間 號，好不好！？2、王總，您做事很講信用，也講效率，您看我們在明天上午還是明天下午辦理手續(xù)，早日擁有保障早得益；3、王總，您看安排在家里還是在單位，或者到我們公司辦理手續(xù)，您看那個方便。4、王總，順便告訴您，您是否有個人*行賬號，如沒有回去準(zhǔn)備*行賬號并將錢存入行賬號就可以了，今后繳費(fèi)和領(lǐng)取保障都是這個賬號。專家講座時間。 講座結(jié)束后：一、剛開通綠色通道：試探，發(fā)問促成基本話術(shù)： “李先生，不知道你的感覺怎么樣？” “還可以?！?“您還有什么地方不太明白嗎？”（“有”要及時解答-再次說明計(jì)劃書話術(shù)/“還是挺清楚的”繼續(xù)） “那您看這兒有些資料是不是可以先填一下？” （拿出投保單） 1、我還要好好考慮考慮 。 “您是考慮什么問題呢？是投保10萬還是20萬的問題嗎？” 2、我還要好好計(jì)算一下是否劃算？ “剛才我們的專家不是都幫你測算過了嗎？與其讓家里的閑錢在銀行里貶值，還不如讓保險(xiǎn)公司的專家理財(cái)幫你創(chuàng)造更高的收益，更何況“鴻鑫人生”是一個固定收益高，返還速度快；保單可分紅，年年有驚喜；投資兼保障，資產(chǎn)可保全的產(chǎn)品，能夠?yàn)槟湍募胰藥黹L久堅(jiān)實(shí)的保障和豐厚的投資回報(bào)，請問如果買保險(xiǎn)的話，你打算是讓誰做受益人？” 3、我現(xiàn)在沒有錢買這個保險(xiǎn)。 “我很理解你的心情，你看，以我對您的了解，一個月拿出個千把塊錢對您來說應(yīng)該不是件難事，你猶豫的原因是不是怕本金收不回來，您看，這險(xiǎn)種領(lǐng)取非常方便，而且還有固定的利息返還，外加保障和分紅，你根本就不用懷疑，我覺得以你的家庭狀況買10份比較合適，您說呢？” 4、我做不了主，要回家跟我愛人商量一下。 那沒關(guān)系，這對于一個家庭來說是一件大事，應(yīng)該和愛人好好商量一下，但我們可以先填寫投保單，我 先幫你拿到公司去核保，你看受益人是不是寫你愛人的名字？那就寫他吧 5、 “您看，我們現(xiàn)場不是還有抽獎活動和簽單禮品贈送嗎，這是抽獎券請你填一下，等會我?guī)愕脚_上去領(lǐng)一份禮品，禮品雖然不值什么錢，但禮輕情重嘛，我真的是很謝謝你對我的支持?！薄袄钕壬?，那你看我明天什么時候去你那里坐坐，一起再來討論一下這份保單？上午10點(diǎn)怎么樣？ 如果公司核保沒什么問題的話我們就讓這份保單先生效?！倍写俪山^不手軟： 1、“王總，您看您是存5萬還是10萬?” 2、“王總您看今天我們公司特別為客戶開通了綠色通道，機(jī)會真是很難得，而且今天辦理還有這么好的禮品贈送，這是平日里沒有的，您就別猶豫了,您是存5萬還是10萬 ？ 3、 “王總，您看現(xiàn)在交單的已經(jīng)有200多萬了，離綠色通道服務(wù)結(jié)束只有幾分鐘了，今天是我們太保17年司慶，機(jī)會真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬還是10萬？” 4、 “王總，今天答單的前20名，能現(xiàn)場拿到實(shí)物，反正保險(xiǎn)是早晚都要考慮的，這次機(jī)會真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬還是10萬？我們先去把獎品拿回來！ ？” 5、“王總，您身體一定非常健康，請?jiān)谶@里簽個字吧 ?” 6、“王總，請問您的身份證號是少？請問受益人是寫您愛人還是小孩？那要不這兒有些資料先填一下？早買早得利 ” 7、“王總，就這么辦吧。紅利是累積生息的，越早買累積越多，現(xiàn)在就簽字吧！ ？” 8、“王總，您就別猶豫了，您是存5萬還是10萬？ 9、“王總，您身體一定非常健康，請?jiān)谶@里簽個字吧 ?”10、“王總，請問您的身份證號是少？請問受益人是寫您愛人還是小孩？那要不這兒有些資料先填一下？早買早得利 ” 11、“王總，就這么辦吧。紅利是累積生息的，越早買累積越多，現(xiàn)在就簽字吧！ ？” “王總，您就別猶豫了，您是存5萬還是10萬？三、禮品促成法：陳姐，您看我們是否先挑個禮品，再慢慢細(xì)談給誰買、買多少、怎么買的話題，好嗎？你們家是要金吊墜呢金元寶呢？陳姐，現(xiàn)場購買只要2萬，就可得到額外贈品，公司這么大的優(yōu)惠我進(jìn)公司這么久都還沒有看到過，不就是2萬嗎，就當(dāng)存錢吧，而且還長期保值增值。 “我做不了主，要回家跟我愛人商量一下?！睂?，這對于一個家庭來說是一件大事，應(yīng)該和愛人好好商量一下，但我們可以先填寫投保單，我先幫你拿到公司去核保，看看能不能買這個險(xiǎn)種，你看受益人是不是寫你愛人的名字？“那就寫他吧！”“您看，我們現(xiàn)場不是還有抽獎活動和簽單禮品贈送嗎，這是抽獎券請你填一下，等會我?guī)愕脚_上去領(lǐng)一份禮品，禮品雖然不值什么錢，但禮輕情重嘛，我真的是很謝謝你對我的支持?！薄瓣惤?，那你看我明天什么時候去你那里坐坐，一起再來討論一下這份保單？上午10點(diǎn)怎么樣：？如果公司核保沒什么問題的話我們就讓這份保單先生效。”你看大家都在拿獎品，你也不要再猶豫了（微笑、凝視、請氣堅(jiān)定）我再考慮考慮?！薄凹热淮蠹叶加X得好，你也下個決心吧！早一天理財(cái)早一天受益，何況今天還有精美的紀(jì)念品，你看每年投資5萬還是10萬？！”（繼續(xù)動作配合）闖五關(guān)促成法1、搶速度（口述）2、打太極（口述）3、講品味（獎品）4、計(jì)劃書（工具）5、靠信任（工具）一、搶速度三板斧講師講得怎么樣？挺好，還可以。今在準(zhǔn)備為自己還是為家人投資？給誰買都一樣。準(zhǔn)備投入多少額度，剛才講師舉例是10萬，您的資產(chǎn)應(yīng)該和張總差不多，您看10萬夠不夠？二、打太極拒絕處理 1、 我已經(jīng)有社會養(yǎng)老了 （先認(rèn)同+敘述+反問）重復(fù)對方的話: “你說已有社會保險(xiǎn)？” 認(rèn)同語:“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù):“那至少你已擁有基本的養(yǎng)老，但以你的生活水平夠嗎？”2、分紅是不確定的（先認(rèn)同+敘述+反問）分紅險(xiǎn)已經(jīng)有200多年的歷史了，的確從來沒有人因?yàn)橘I分紅險(xiǎn)而發(fā)財(cái)，但國內(nèi)外每天都會有很多人再買分紅險(xiǎn)，這是為什么呢？所以分紅險(xiǎn)一定有它的獨(dú)特之處。像您這樣有投資實(shí)力的企業(yè)家，當(dāng)然不會只看到分紅，而體現(xiàn)身份和資產(chǎn)保全才是您最關(guān)心的問題，是不是？三、講品味 今天簽最合適客戶下不了決心。 張總，今天我們專門在當(dāng)?shù)刈詈玫木频辏捎酶邩?biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，重金請到了最好的講師，還送給您精美的禮品，相信這些禮品對您來說不算什么，但這畢竟是我們公司的一點(diǎn)心意和最好的祝愿啊，平時你也忙沒那么多時間考慮自己的養(yǎng)老問題？你看今天日子那么好，今天就把禮品帶回家,反正早晚都要買,早買早收益。四、計(jì)劃書突顯產(chǎn)品功能 養(yǎng)老補(bǔ)充 資產(chǎn)保全 避稅 責(zé)任 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 身價(jià)的體現(xiàn) 保險(xiǎn)本源五、靠信任從眾心理 看那個張總都簽了，您的資產(chǎn)一定不比他少，您可是咱們當(dāng)?shù)赜忻睦习灏?，您將來養(yǎng)老時一定也希望保持這種高品質(zhì)的生活。要不先投資10萬，其他資產(chǎn)以后慢慢規(guī)劃。 今天簽單還額外有獎，機(jī)會難得啊，趕快簽上您的大名吧，如果事后您覺得不妥，還有10天的猶豫期呢，您的利益不會受到絲毫的損害” 幾乎山窮水盡的應(yīng)對話術(shù)促成話術(shù)A、王先生，假如您還認(rèn)為這個“投資”+“保障”的計(jì)劃您不需要的話，我只能表示遺憾，對于我來說只是少做一筆生意，不過我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場上，您能不能告訴我，我的工作不能讓您接受的真正原因，是什么！第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？第二，是不是我有哪些地方做得不妥當(dāng)？” B、“王先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在您口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應(yīng)將“財(cái)富”寫在白紙上，若答案為“不”時則將“財(cái)富”劃掉，繼續(xù)下去）第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強(qiáng)您好。（將“健康”寫在紙上，同上）第三、您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去，如果是這樣的話，您看300元怎么樣？（降低到獲得同意為止） 最后一分鐘，強(qiáng)勢促成 王總，“綠色通道”服務(wù)只有最后一分鐘了，您看這么多人對這份保險(xiǎn)的認(rèn)同，我估計(jì)保費(fèi)已有100多萬了，反正您遲早要買的，早買早分紅，何不在今天就購買呢？我們都不希望把遺憾留給明天，您說是嗎？您事業(yè)上這么成功，家庭這么和睦，說明一直以來您所做的決定都是非常的英明！ 此時此刻，只要您在這里簽個字確認(rèn)，其余的事，都由我來為您辦妥！常見拒絕處理問題1、 要那么多錢，我一下子拿不出，等有了再買吧？陳小姐，您的意思是保費(fèi)太高了，所以后有困難還是您今天身上沒有這么多錢？（保費(fèi)太高）那沒關(guān)系，改成每月300元，可以嗎？（今天拿不出）那沒關(guān)系，先把500元投資部分生效，其余的錢明天再交好嗎？（這個保險(xiǎn)看來還是算了吧）陳小姐，其實(shí)我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來過得更好，就是用80%的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，將來投資回報(bào)仍然能夠享受舒心的日子。您現(xiàn)在不買不要緊，但是如果您活到80、90歲，甚至更長，您的損失不就是更大了嗎？誰都不希望為自己活得太長而后悔，是吧？但誰又會為自己壽命短而慶幸：幸好沒有買保險(xiǎn)，否則就虧了！2、我再考慮考慮那你是考慮什么問題呢？是考慮自己買還是給太太買呢？不是那你還有哪些疑問，剛好我們有講師和領(lǐng)導(dǎo)在，他們可以給你最權(quán)威的說明。3、現(xiàn)在不忙著買，我要考慮考慮：當(dāng)然是要考慮一下，說明你對投資非常的慎重，但你平時忙，沒有更多的時間來考慮自己的投資和養(yǎng)老問題，而我們公司的鴻鑫人生你一旦購買就擁有馬上三個帳戶，三個復(fù)利。這是國內(nèi)首創(chuàng)獨(dú)一無二的產(chǎn)品。A、固定利息+復(fù)利滾存B、每年投資分紅+復(fù)利滾存C、本金的復(fù)利滾存。保證還本金加復(fù)利滾存，穩(wěn)賺不賠，一旦擁有鴻鑫人生，您就擁有一本終身活期存折你。將來的投資收益想由誰來領(lǐng)？你自己還是你太太？4、這個保險(xiǎn)看來還是算了吧。王先生，其實(shí)我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來過得更好，就是用大部分的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，將來投資回報(bào)仍然能夠享受舒心舒服的日子。您現(xiàn)在不買不要緊，但是如果你活到80歲、90歲，甚至更長，您的損失不就是大了嗎？誰都不希望為自己活得太長而后悔，是吧？如果我們對明天都沒有希望的話，還不如趁早把錢全部用光。話是這樣說，事實(shí)上沒有誰會這樣做的?？墒侨绻娴暮荛L壽，到時候能有賺來的一大筆投資錢而不用過窮日子，不是更好嗎？您覺得將來的錢由你自己還是你太太來領(lǐng)呢？、我單位福利不錯的，也有社保了？回答一、剛才講師也說到了關(guān)于社保的問題，它是解決最基本生活問題的，你現(xiàn)在比社會平均生活水平要好多少都不知道了，你總不希望自己將來養(yǎng)老的時候只是和大家一樣過平均生活水平吧？再說現(xiàn)在的農(nóng)民工都有社保了，正是要過比別人好的生活，所以才要現(xiàn)在為將來準(zhǔn)備一些補(bǔ)充費(fèi)用！你看是50000好還是80000好？ 回答二、這點(diǎn)點(diǎn)哪夠養(yǎng)老？1、這只是對你的社保、企業(yè)年金、個儲投資等其他養(yǎng)老途徑的一種補(bǔ)充，用多種途徑安排未來養(yǎng)老計(jì)劃一直是我們主導(dǎo)的，保險(xiǎn)不是唯一途徑，但一定是一種有效的補(bǔ)充手段，所以買點(diǎn)保險(xiǎn)多少也是為將來養(yǎng)老作點(diǎn)補(bǔ)充！2、是的，這5000元每年看起來并不多，但是這是對你的未來養(yǎng)老的一種補(bǔ)充，你看如果你每年也象外國老年人一樣安排自己出去旅游一次，或者也去趟國外走走，你的生活品質(zhì)馬上就有很大改善了，多好！3）養(yǎng)老的范疇可大了，到時候用錢的地方也多，如果每年有5000塊給你作為醫(yī)療費(fèi)用基金不是很好嗎？至少每年吃高血壓的藥可以有著落了呀！4）是吧，以你現(xiàn)在對