互聯(lián)網(wǎng)金融武漢大學(xué)畢業(yè)論文.doc

武漢大學(xué)本科畢業(yè)論文大通證券互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展探討院 別 經(jīng)濟與管理學(xué)院專 業(yè) 金融學(xué)班 級 金融162學(xué) 號 201601801069姓 名 楊丹指導(dǎo)教師 郭鵬2016.5摘要互聯(lián)網(wǎng)與金融業(yè)相互滲透浩然成為了發(fā)展的必然趨勢，互聯(lián)網(wǎng)金融在金融業(yè)發(fā)展過程中占據(jù)著越來越重要的地位，券商作為金融行業(yè)的重要組成，也必將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響。本文分為三個部分：發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的重要性、發(fā)展面臨的問題、針對問題給出的建議。第一章通過互聯(lián)網(wǎng)為金融業(yè)帶來的巨大技術(shù)變革、互聯(lián)網(wǎng)對金融的影響、互聯(lián)網(wǎng)金融對券商的影響說明券商發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的必要性。第二章通過對互聯(lián)網(wǎng)金融的特點、傳統(tǒng)金融的弊端分析券商發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融面臨的問題。第三章針對所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行逐一分析并給出建議。關(guān)鍵字：券商、互聯(lián)網(wǎng)金融、長尾用戶、新增長點ABSTRACTThe Internet and the financial industry mutual penetration Hao Ran has become the inevitable trend of development, the Internet finance plays a more and more important role in the process of development of the financial industry, securities companies as an important component of the financial sector, will also be affected by the impact of the internet.This paper is divided into three parts: face the importance, development of Internet financial development problem, to solve the problem of the advice given. The first chapter through the Internet for the financial industry bring enormous technological changes, the Internet influence to finance, financial firms to illustrate the influence of the Internet securities development of Internet financial necessity. The second chapter through analyzing the characteristics, the Internet Financial weaknesses of traditional financial analysis brokerage development of Internet financial problems. The third chapter according to the problems found by analysis and recommendations.KEY WORDS:Internetfirms,financial,long taileduser,newgrowth point目錄一、互聯(lián)網(wǎng)金融概述6（一）互聯(lián)網(wǎng)金融的特征6（二）互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的對比6（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融的沖擊7（四）大通證券參與互聯(lián)網(wǎng)金融的必要性71、互聯(lián)網(wǎng)金融是新的業(yè)績增長點72、券商難以脫離互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展83、大通證券發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢9二、大通證券互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展中面臨的問題10（一）互聯(lián)網(wǎng)金融如何有效服務(wù)大客戶10（二）馬太效應(yīng)困境10（三）券商的路徑依賴不易改變11（四）風(fēng)險管理困難12（五）人才緊缺團(tuán)隊建設(shè)困難12三、大通證券發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的建議14（一）脫離拜托慣性思維、關(guān)注長尾客戶14（二） 注重產(chǎn)品創(chuàng)新14（三）多形式運營16（四）提高全面風(fēng)險管理水平16（五）外聘與自建團(tuán)隊結(jié)合171、外聘與自建團(tuán)隊結(jié)合172、組織架構(gòu)的改善183、加強知識管理19結(jié) 語21致 謝22參考文獻(xiàn)23引言工業(yè)革命徹底的改變了人們的物質(zhì)生活，而互聯(lián)網(wǎng)作為新技術(shù)在近十幾年內(nèi)爆炸式的增長，已經(jīng)深刻的影響著人們的日常生活甚至思維方式，將互聯(lián)網(wǎng)金融譽為新工業(yè)革命并不過分?；ヂ?lián)網(wǎng)在帶來了生活的便利，同時給各行各業(yè)帶來了變革，金融業(yè)也不得不逐漸與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，誕生出金融的新領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)金融?；ヂ?lián)網(wǎng)金融帶來的新技術(shù)，打破了傳統(tǒng)金融的平衡，傳統(tǒng)的營銷方式、盈利模式、組織架構(gòu)似乎都需要隨著時代做出調(diào)整，券商如何在這場變革中尋找出路、如何在區(qū)別于傳統(tǒng)金融的互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境中生存，值得我們?nèi)ヌ剿鳌Ｒ?、互?lián)網(wǎng)金融概述（一）互聯(lián)網(wǎng)金融的特征互聯(lián)網(wǎng)金融是目前金融業(yè)探索的主要方向，互聯(lián)網(wǎng)金融涵蓋所有具有互聯(lián)網(wǎng)模式與金融模式的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對金融業(yè)的探索與金融業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的探索逐漸形成了“金融+互聯(lián)網(wǎng)渠道”的發(fā)展路徑，使互聯(lián)網(wǎng)金融具備了互聯(lián)網(wǎng)即時性、海量性、互動性、多媒體性、個性化、高效性等特點?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是金融與互聯(lián)網(wǎng)的融合，是運用互聯(lián)網(wǎng)的理念與技術(shù)實踐金融服務(wù)達(dá)到金融目的的創(chuàng)新金融模式。在互聯(lián)網(wǎng)金融的環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)金融的企業(yè)與客戶之間能夠通過網(wǎng)絡(luò)平臺的自行完成咨詢的需求與供給的匹配，減少了傳統(tǒng)人力成本、交易成本、壟斷利潤。一方面，金融企業(yè)能夠減免設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點所帶來的資本投入和周轉(zhuǎn)成本；互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)能夠交由服務(wù)器處理，保證操作的程序標(biāo)準(zhǔn)化，避免了客戶排隊等候，處理業(yè)務(wù)的速度加快，零碎小用戶的體驗更佳?？蛻艨梢酝黄茣r間與空間的束縛，金融的潛在客戶能夠通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)覺所需的金融資訊，金融服務(wù)更直觀便捷，覆蓋客戶面更廣泛，對潛在客戶的挖掘更深刻。此外，微小企業(yè)個人逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶主體，彌補了眾多傳統(tǒng)金融業(yè)中客戶服務(wù)的盲區(qū)。（二）互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的對比傳統(tǒng)金融模式已經(jīng)有了很長的發(fā)展歷程，形成了成熟穩(wěn)定的市場，互聯(lián)網(wǎng)金融能夠從傳統(tǒng)金融的大環(huán)境中快速發(fā)展，一定具有傳統(tǒng)金融所不具備的優(yōu)點?；ヂ?lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融相比更降低了成本、提升了效率，這已經(jīng)是得到了金融界認(rèn)同。僅僅依賴互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)器，便足以完成金融信息查詢、部分金融交易，同時降低了客戶與金融機構(gòu)雙方的交易成本。同時也簡化了相關(guān)流程手續(xù)，讓交易更加簡單化、易操作化，金融機構(gòu)可省去大筆的人力成本、實體業(yè)務(wù)點的租賃等開銷。互聯(lián)網(wǎng)金融能夠比傳統(tǒng)金融擁有更廣闊的信息與數(shù)據(jù)資源，隨著數(shù)據(jù)庫積累與共享是數(shù)據(jù)庫不斷擴大，能夠?qū)τ行刨J需求的中小企業(yè)有更透明的了解，提供更快捷的服務(wù)并引發(fā)競爭，一定程度破壞了傳統(tǒng)金融企業(yè)與客戶企業(yè)的長期合作關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)信息快速傳播及檢索的優(yōu)勢，能夠降低市場信息不對稱的缺點，為融資方和投資方快速匹配并完成交易，同時還加快了資金的循環(huán)利用速率。（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融的沖擊互聯(lián)網(wǎng)金融對于傳統(tǒng)金融的沖擊大致體現(xiàn)在四個方面?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展再次推進(jìn)了金融一體化的進(jìn)程，金融行業(yè)已經(jīng)形成了混業(yè)經(jīng)營的雛形，加劇了金融業(yè)的內(nèi)部競爭，互聯(lián)網(wǎng)新興的金融企業(yè)幾乎涵蓋支付到擔(dān)保所有金融服務(wù)，具備了強大的競爭力，把金融業(yè)業(yè)內(nèi)競爭強度提升到空前的高度。 互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的監(jiān)管在法律法規(guī)方面暫時處于盲區(qū)，由于企業(yè)受限制小則有了更大的發(fā)揮空間?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)的準(zhǔn)入門檻相對較低，導(dǎo)致大量的企業(yè)涌入，在互聯(lián)網(wǎng)金融中形成了利率的市場化，被嚴(yán)格監(jiān)管的傳統(tǒng)金融的利率在競爭中顯得蒼白無力。 在傳統(tǒng)的借貸服務(wù)中，銀行以金融中介的形式出現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融P2P借貸的出現(xiàn)，逐漸淡化了金融中介的概念，轉(zhuǎn)化為客戶之間通過互聯(lián)網(wǎng)金融平臺進(jìn)行直接交易，一定程度上威脅著銀行在整個金融業(yè)中的地位。 互聯(lián)網(wǎng)金融依靠創(chuàng)新的理念與技術(shù)，瓦解了傳統(tǒng)金融的長期格局。利率逐步市場化，逼迫金融產(chǎn)品逐漸分化，轉(zhuǎn)變長期以來金融產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致客戶很少主動選擇金融產(chǎn)品的情況。（四）大通證券參與互聯(lián)網(wǎng)金融的必要性券商的競爭異常激烈，根據(jù)證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)2012年在全國114家證券公司中，大通證券的經(jīng)營業(yè)績?yōu)?22657萬元排在第52位。大通證券無論在資金實力、行業(yè)背景、知名度等方面都難以與各知名券商相媲美，要大通證券發(fā)展壯大，需要把握互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)入金融行業(yè)促使證券業(yè)的改變經(jīng)營模式推進(jìn)轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)金融伴隨著風(fēng)險和機遇的浪濤沖擊著證券業(yè)守舊的堤壩。1、互聯(lián)網(wǎng)金融是新的業(yè)績增長點互聯(lián)網(wǎng)金融對于券商來說是一片藍(lán)海，具有較大的已知及未知領(lǐng)域有待開發(fā)。雖然傳統(tǒng)渠道中競爭激烈固有的格局難以撼動，而互聯(lián)網(wǎng)金融的前期的投入難以短時間獲得有效回報，但也無法阻擋互聯(lián)網(wǎng)金融成為一個長期看好的新業(yè)務(wù)增長點。圖1.1 2006-2013年度券商三大業(yè)務(wù)占收入比重從圖表可以明顯的觀察到，近年作為券商主要收入的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，占證券公司收入比重一直持續(xù)下降。2014年3月7日國金證券正式推出“傭金寶”業(yè)務(wù)，交易傭金低至萬分之二，再次壓低了整個證券行業(yè)的傭金標(biāo)準(zhǔn)，幾乎可以遇見2014年所有券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入將會再次降低。由于主營業(yè)務(wù)業(yè)績的下滑，券商對于尋找新業(yè)績增長點都有著迫切的需求。由于互聯(lián)網(wǎng)對金融潛在客戶開發(fā)的便捷性，使互聯(lián)網(wǎng)金融能夠挖掘出傳統(tǒng)金融長期忽視的客戶群體；互聯(lián)網(wǎng)金融也提供了足夠的業(yè)務(wù)可塑性，在金融業(yè)創(chuàng)新貧乏的同質(zhì)化市場，互聯(lián)網(wǎng)金融提供了足夠的吸引力，形成更具潛力的新市場；如今互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)在銀行、保險、基金等行業(yè)取得進(jìn)展，尤其在微小貸款、基金銷售等方面收獲頗豐使券商有理由相信，互聯(lián)網(wǎng)金融將是挖掘新業(yè)績增長最具潛力的市場，成為新的業(yè)績增長點。2、券商難以脫離互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展券商對于互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，實際上是券商集體在技術(shù)上的創(chuàng)新與改進(jìn)。因為互聯(lián)網(wǎng)金融為每一位券商都能帶來信息傳播與市場拓展的便利條件，券商發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融早已不是某個券商獨立的創(chuàng)新思維，已經(jīng)發(fā)展成為整個行業(yè)共同探索的目標(biāo)之一。券商對于互聯(lián)網(wǎng)金融的同時發(fā)展，將導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)在券商中廣泛普及，使整個證券行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)快速發(fā)展。隨著技術(shù)的進(jìn)步與成熟，互聯(lián)網(wǎng)金融將成為券商客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的內(nèi)容，同時也提高了證券行業(yè)的技術(shù)門檻。缺乏互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)的券商會由于互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的缺失，而逐漸被市場拋棄。雖然互聯(lián)網(wǎng)金融難以取代傳統(tǒng)金融的作用，但傳統(tǒng)金融已經(jīng)難以脫離互聯(lián)網(wǎng)獨自前行?；ヂ?lián)網(wǎng)與金融已經(jīng)形成了一種互相依存的關(guān)系，金融依靠互聯(lián)網(wǎng)獲得更便利快捷的信息交換和更廣闊的市場，互聯(lián)網(wǎng)則依賴金融推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)在安全、云等技術(shù)領(lǐng)域的進(jìn)展。在這樣的背景之下，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融成為了券商必須注重的方面。3、大通證券發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢大型企業(yè)往往由于組織架構(gòu)、層層審批等因素，在新業(yè)務(wù)的開發(fā)與轉(zhuǎn)型時常顯得較為遲鈍，大通證券想要進(jìn)入快速發(fā)展的通道進(jìn)入知名券商的行列，需要勇敢面對挑戰(zhàn)，抓住互聯(lián)網(wǎng)金融所帶來的機遇。大通證券屬于中小型券商，營業(yè)網(wǎng)點少，人員機動性強、管理靈活等特點，作為一個中小形券商，先天性占據(jù)了“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢。在互聯(lián)網(wǎng)金融的機遇前比大型證券公司少了由于營業(yè)網(wǎng)點過多、人員過于龐大等劣勢，能夠運作數(shù)種方式達(dá)成經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)換。如采用互聯(lián)網(wǎng)化為主導(dǎo)的運作方式，削弱實體金融營業(yè)部不足的劣勢，把大量使用營業(yè)廳辦理的業(yè)務(wù)逐步向互聯(lián)網(wǎng)虛擬營業(yè)網(wǎng)點遷移，并探索創(chuàng)新業(yè)務(wù)形勢，逐漸縮小與強勢券商的差距?；ヂ?lián)網(wǎng)減少了傳遞信息以及客戶選擇的成本，迫使券商差異化的速度加快，在證券產(chǎn)品與服務(wù)高相似度的當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)與金融的融合帶來的新業(yè)績增長點與多樣化產(chǎn)品為中小型券商崛起提供了前提條件。券商于2000年就完成了網(wǎng)上交易，經(jīng)過多年以來的技術(shù)、設(shè)備積累，已具備了大數(shù)據(jù)技術(shù)、云技術(shù)的應(yīng)用基礎(chǔ)，券商特質(zhì)就占據(jù)融合互聯(lián)網(wǎng)金融的先天優(yōu)勢。券商發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融較銀行、小額信貸企業(yè)、保險都有著更多的優(yōu)勢。二、大通證券互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展中面臨的問題（一）互聯(lián)網(wǎng)金融如何有效服務(wù)大客戶傳統(tǒng)金融長期發(fā)展導(dǎo)致了一個現(xiàn)象：20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤。這個現(xiàn)象在大通證券這類中小型券商上更為明顯，由于企業(yè)影響力較低，少有小客戶主動到前臺開戶，業(yè)績主要源于業(yè)務(wù)員主動的招攬的大客戶，使大通證券營業(yè)收入更為依賴大客戶。較小客戶而言，大通證券對于大客戶的服務(wù)模式具有一定的特殊性，與大客戶關(guān)系最緊密的往往是客戶經(jīng)理，服務(wù)的獨立性、緊密性很強，要求券商最大限度的親近大客戶，掌握客情需求，為此很多銷售模式應(yīng)運而生，諸如俱樂部營銷、顧問式銷售、定制營銷等等，都需要具體的客戶經(jīng)理具體的大量的策劃完成。實體金融能提供各種獨特個性化的服務(wù)，相反互聯(lián)網(wǎng)只能提供共性化的網(wǎng)頁、圖片文字以及視頻資料，最深入的客戶服務(wù)也只能停留在一對一的文字咨詢，客戶關(guān)懷更是無從談起，所以對于大客戶的服務(wù)依賴于實體金融來完成，是互聯(lián)網(wǎng)金融難以替代的。當(dāng)大通證券投入人力物力進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的時候，如何維持對大客戶的服務(wù)質(zhì)量并在互聯(lián)網(wǎng)中挖掘新的客戶群體，成為大通證券即將面臨的一個難題。（二）馬太效應(yīng)困境 馬太效應(yīng)即強者恒強的定律，實體金融中這個現(xiàn)象十分明顯，而在互聯(lián)網(wǎng)金融中也不例外。由于互聯(lián)網(wǎng)中的信息傳遞直觀，用戶的選擇成本幾乎為零，甚至可以零成本地在多個券商服務(wù)中反復(fù)切換?；ヂ?lián)網(wǎng)金融中人們往往會無條件的選擇處于頂峰的門戶網(wǎng)站、企業(yè)，而處于巔峰之下的競爭者則難以受到足夠的重視，所以互聯(lián)網(wǎng)中更容易形成寡頭。相比之下，實體金融中，客戶往往會由于地緣因素選擇一些中小型的證券公司，所以馬太效應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)金融中的影響比實體金融更大。南寧市共有106個證券營業(yè)網(wǎng)點，其中國海證券擁有44家營業(yè)網(wǎng)點，占據(jù)了南寧市63%的市場份額，可以說在南寧范圍內(nèi)國海證券的市場地位難以撼動。國海證券等競爭力強的券商，在社會中的知名度、口碑已經(jīng)有一定的規(guī)模與影響，而大通證券作為一個在南寧只有一個營業(yè)網(wǎng)點的中小型券商，在知名度方面難以與其匹敵。潛在客戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)辦理的選擇時，往往將知名度不高的券商直接排除在選擇區(qū)之外，使得大通證券優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)秀經(jīng)濟的產(chǎn)品無法讓客戶知曉，導(dǎo)致業(yè)績增長困難，走向強者恒強的演繹模式，陷入馬太效應(yīng)困境。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融中盡可能減小馬太效應(yīng)的是大通證券能否長期良性發(fā)展的關(guān)鍵。（三）券商的路徑依賴不易改變?nèi)涕L期以來投入大量資金開發(fā)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平臺，依靠收取傭金賺取利潤并將利潤再投入到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平臺建設(shè)中。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平臺的穩(wěn)定性與負(fù)載能力不斷增強，給券商帶來了長期穩(wěn)定的收益，同時也逐漸使券商產(chǎn)生了路徑依賴。券商長期采取既定的盈利模式，收到國模經(jīng)濟、學(xué)習(xí)效應(yīng)、協(xié)調(diào)效應(yīng)以及既得利益的束縛，券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力上不斷自我強化，產(chǎn)生嚴(yán)重的路勁依賴。路徑依賴能夠使企業(yè)從長期的投入中得到穩(wěn)定的收益，但容易使企業(yè)對市場變化的反應(yīng)變得遲鈍。諾基亞是由于路徑依賴導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的典型案例：諾基亞自1994年至2007年中一直是手機行業(yè)最大的品牌，長期依賴于鍵盤機和獨有的塞班系統(tǒng)占據(jù)著整個市場40%的份額。諾基亞出于對于原有產(chǎn)品長期穩(wěn)定收益的依賴，進(jìn)一步擴大著經(jīng)營規(guī)模投入資金在新的鍵盤機流水線，缺乏創(chuàng)新變革的能力，形成了嚴(yán)重的路徑依賴，而忽視了安卓與觸屏等新技術(shù)的發(fā)展，最終導(dǎo)致產(chǎn)品跟不上時代需求導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。可以看出路徑依賴能夠幫助企業(yè)穩(wěn)固成長，同時也降低了企業(yè)經(jīng)營的靈活性，對新技術(shù)反映遲鈍。已經(jīng)形成路徑依賴的券商受到了來自互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大挑戰(zhàn)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平臺建設(shè)資金業(yè)務(wù)開發(fā)、技術(shù)研究利潤增強正反饋正反饋投入投入負(fù)反饋 圖2.1 券商路徑依賴示意圖互聯(lián)網(wǎng)營銷屬于新渠道營銷，前期投入大量資金于網(wǎng)站建設(shè)、交易安全等領(lǐng)域，但由于網(wǎng)站知名度、受信任程度、安全度等有限，短期內(nèi)的銷售業(yè)績回報很難令人滿意。相反成熟的實體金融是券商現(xiàn)階段的核心利潤來源，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展有賴于實體金融的協(xié)助與供養(yǎng)，大通證券對于互聯(lián)網(wǎng)金融的推廣，有賴于營業(yè)部及各客戶經(jīng)理的有效配合，這樣不可避免的造成大通證券線上與線下營銷的內(nèi)部競爭，期待線下營銷部門及人員協(xié)助線上營銷開拓業(yè)務(wù)，在執(zhí)行方面將會遇到許多阻礙，這樣的企業(yè)內(nèi)部矛盾使大通證券互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的推廣再次陷入困境?；饣ヂ?lián)網(wǎng)金融發(fā)展的內(nèi)部阻力、打破券商的路徑依賴，是發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的必要條件。（四）風(fēng)險管理困難互聯(lián)網(wǎng)金融雖然披著互聯(lián)網(wǎng)的外衣也難以回避金融的風(fēng)險管理重要性?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的崛起對傳統(tǒng)的金融監(jiān)管目標(biāo)、模式、方法、分業(yè)監(jiān)管的形式形成了沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的虛擬化、全球化高、技術(shù)化，跨界化導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)金融在法律法規(guī)和技術(shù)規(guī)范上存在著許多盲區(qū)，使互聯(lián)網(wǎng)金融在風(fēng)險管理上更為復(fù)雜。監(jiān)管層正著力構(gòu)建風(fēng)險防范和處置機制，要求證券業(yè)加強對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、杠桿率及流動性等重點領(lǐng)域的風(fēng)險監(jiān)控、預(yù)警、檢查和評估。證券業(yè)在平衡業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型與風(fēng)險管理，尤其是創(chuàng)新風(fēng)險管理工具和體系、提升全面風(fēng)險管理能力方面面臨挑戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟金融深化改革和網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展，我國金融行業(yè)發(fā)展的生態(tài)環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。這些新形勢、新機遇和新挑戰(zhàn)，都對我們證券業(yè)不遺余力地發(fā)揮優(yōu)勢、不失時機地加快向綜合金融服務(wù)的現(xiàn)代投資銀行轉(zhuǎn)型，提出了更為迫切、更高標(biāo)準(zhǔn)的要求。（五）人才緊缺團(tuán)隊建設(shè)困難互聯(lián)網(wǎng)是新技術(shù)的革命，券商發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融會遇到技術(shù)人才缺乏的問題。通常傳統(tǒng)證券公司的IT團(tuán)隊，往往沒有配備過多的技術(shù)人才，而互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，使證券公司對于網(wǎng)站建設(shè)、APP開發(fā)產(chǎn)生了巨大的人才需求量，導(dǎo)致人才緊缺。大通證券南寧金湖路營業(yè)部的技術(shù)部員工只有3人，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站及計算機的日常升級與維護(hù)工作。網(wǎng)站的開發(fā)與建設(shè)需要分析師，架構(gòu)師，程序員，數(shù)據(jù)庫管理員，系統(tǒng)運維工程師，測試人員，UI設(shè)計等，對專業(yè)性與技術(shù)性要求極高。大通證券難以從內(nèi)部調(diào)取人力滿足猛增的開發(fā)需求，在技術(shù)方面也缺乏能夠勝任網(wǎng)站開發(fā)的專業(yè)人員。證券公司現(xiàn)有技術(shù)人員的專業(yè)性和數(shù)量都難以支持券商很好的完成互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)金融不僅需要技術(shù)人才，更需要決策管理人才?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是一個“跨學(xué)科”的行業(yè)，融合了金融，法律，通訊，信息和IT等諸多行業(yè)，管理決策人才要在實戰(zhàn)和市場中進(jìn)行培養(yǎng)，必須同時理解互聯(lián)網(wǎng)和金融兩種邏輯，既需要對互聯(lián)網(wǎng)有全面和深度的了解，又要有金融方面的專業(yè)知識。原本依據(jù)相關(guān)的經(jīng)驗、學(xué)歷、學(xué)術(shù)成就等可以衡量的能力指標(biāo)，在新興的互聯(lián)網(wǎng)金融中都顯得不合時宜，需要依靠對個人具體管理模式的了解進(jìn)行判斷是否符合大通證券的用人需求，極大的考驗著大通證券對互聯(lián)網(wǎng)金融形勢的把握以及人力管理的能力。同時互聯(lián)網(wǎng)金融處在發(fā)展階段，尚未形成對互聯(lián)網(wǎng)金融部門在組織架構(gòu)中的清晰定位，互聯(lián)網(wǎng)金融的進(jìn)入使原本流暢運轉(zhuǎn)的企業(yè)組織架構(gòu)發(fā)生了微妙的變化?；靵y的組織架構(gòu)將使職權(quán)、職責(zé)、任務(wù)等缺乏著落。企業(yè)組織架構(gòu)的改變，直接影響著企業(yè)生產(chǎn)效率、執(zhí)行能力、上下級協(xié)調(diào)能力等重要指標(biāo)。券商發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融面對技術(shù)人才與管理人才的雙重缺失，如何選拔和管理互聯(lián)網(wǎng)金融人才是企業(yè)需要克服的重要矛盾。三、大通證券發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的建議（一）脫離拜托慣性思維、關(guān)注長尾客戶金融業(yè)中流傳這樣一句話：90%的人將錢存入銀行，卻只有10%的人享受到了真正意義上的金融服務(wù)。大多數(shù)資金數(shù)額不大的群體，往往長期將錢存在銀行中卻甘愿之得到活期存款利息那點微薄的回報。大多數(shù)人由于資金小回報少而不愿意去柜臺辦理各種能使資金增值的業(yè)務(wù)，但究其根本原因在于業(yè)務(wù)辦理的手續(xù)繁瑣、辦理業(yè)務(wù)等候時間較長，這正是實體金融中對小微客戶服務(wù)不足的具體體現(xiàn)。長尾理論認(rèn)為：微小客戶市場能夠集聚形成與傳統(tǒng)市場相媲美的市場價值。長尾理論的關(guān)鍵在于成本小，涵蓋管理成本、營銷成本等。長尾理論與互聯(lián)網(wǎng)金融具有極強的相互適應(yīng)性，相反實體金融受到地理位置、經(jīng)營時間、人力物力成本的束縛無法實現(xiàn)實際意義的長尾。由于多種因素，大型金融機構(gòu)的服務(wù)必然向大客戶傾斜屬于精英化服務(wù)，導(dǎo)致小客戶服務(wù)深度不足，而互聯(lián)網(wǎng)金融的扁平化服務(wù)恰恰能夠彌補傳統(tǒng)金融難以覆蓋的小微客戶服務(wù)盲區(qū)。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)的扁平化服務(wù)，雖然服務(wù)深度十分有限難以吸引大客戶，但卻足夠滿足眾多小額用戶對于金融理財?shù)男枨?，足以吸引?shù)量龐大的微小客戶形成足夠數(shù)量的成交額。大通證券在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融時，應(yīng)當(dāng)注重由實體金融以大客戶為核心的模式轉(zhuǎn)為符合互聯(lián)網(wǎng)特征的關(guān)注 “長尾客戶”模式。在互聯(lián)網(wǎng)金融中，可以同時接受大量微小客戶的咨詢，微小客戶可以通過網(wǎng)站視頻講解、文字圖片解說對整個產(chǎn)品有全面的了解，甚至完成整個理財產(chǎn)品購買過程，微小客戶有機會享受到高于自身價值的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，這樣的扁平化服務(wù)服務(wù)深度不高，卻覆蓋所以客戶群，足以吸引大量的微小客戶匯聚成巨大的成交額。注重發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)相匹配的自動問答機器人降低人力成本、利用論壇、微博做宣傳做低成本營銷，這些在傳統(tǒng)被視為低效率的營銷方式，足以吸引大量的微小客戶，達(dá)成市場目標(biāo)并占據(jù)市場的一席之地。 （2） 注重產(chǎn)品創(chuàng)新大通證券作為中小型券商，市場空間受到強勢券商的壓縮，在馬太效應(yīng)加倍放大的互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，大通證券的產(chǎn)品定位達(dá)到了異常重要的地位。產(chǎn)品即需要符合互聯(lián)網(wǎng)所面向的特定人群客戶，需要針對客戶的特征如資金能力、購買偏好等進(jìn)行定制，同時需要避免與其他券商同質(zhì)失去競爭力。差異化的競爭能鎖定針對的客戶，能穩(wěn)定的占取一片市場。做出一個好產(chǎn)品容易，在對的時間做出一個對的產(chǎn)品才是難題，這句話在互聯(lián)網(wǎng)金融中再貼切不過。在傳統(tǒng)金融模式中，受到運營成本的制約，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新能力有限，金融產(chǎn)品的易復(fù)制性導(dǎo)致了整個行業(yè)產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化。客戶在選擇金融產(chǎn)品時，產(chǎn)品往往無法成為打動客戶的主要因素，金融企業(yè)轉(zhuǎn)而謀求依靠服務(wù)，甚至依靠固有人際關(guān)系作為贏取客戶的籌碼。但在互聯(lián)網(wǎng)金融中，所面臨的客戶往往更看重金融服務(wù)所能帶來的實際收益，而非服務(wù)質(zhì)量。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢，使得金融創(chuàng)新的不斷進(jìn)步、金融成本不斷降低，逐漸消除了傳統(tǒng)金融的產(chǎn)品設(shè)計障礙。例如在實體金融理財產(chǎn)品的設(shè)計中，出于人力成本、管理成本、風(fēng)險管理的考慮，理財產(chǎn)品往往都有一個額度不低的進(jìn)入門檻，而在互聯(lián)網(wǎng)金融中已經(jīng)實現(xiàn)了“一元也理財”的低門檻服務(wù)，可見互聯(lián)網(wǎng)為金融產(chǎn)品的創(chuàng)新創(chuàng)造了無限可能。傳統(tǒng)金融需要更高的人力物力成本，這些成本都終將計算在產(chǎn)品成本之中，對比互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)營成本低廉使我們有理由相信，在互聯(lián)網(wǎng)金融中將更有可能做出比傳統(tǒng)金融更優(yōu)秀的金融產(chǎn)品，并可能逐漸在傳統(tǒng)金融產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品之間拉開差距。圖3.1 客戶選擇金融產(chǎn)品影響因素比重并且在互聯(lián)網(wǎng)金融中對于服務(wù)的削弱及“長尾顧客”數(shù)量眾多，傳統(tǒng)金融中以服務(wù)致勝的策略恐怕難以取得明顯的成效。在一項調(diào)查中顯示，互聯(lián)網(wǎng)金融的潛在客戶在安全性有保障的情況下最為注重產(chǎn)品本身能跟產(chǎn)生的利益，表現(xiàn)出了客戶最純碎的訴求?；ヂ?lián)網(wǎng)中，客戶選擇成本低廉可以快速反復(fù)的選擇服務(wù)商，一款優(yōu)秀的產(chǎn)品甚至不需要過多的宣傳，自然會得到客戶的認(rèn)可用腳投票。（三）多形式運營互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)的顯著不同，是傳統(tǒng)行業(yè)往往采取以收費作為服務(wù)門檻的前端收費形式，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)則必須以服務(wù)吸引顧客，再逐漸開發(fā)增值業(yè)務(wù)的末端收費策略?；ヂ?lián)網(wǎng)金融中，想要成功的收費并盈利，需要經(jīng)過長時間的用戶積累并使用戶粘性生依賴感，在建立了大量用戶基礎(chǔ)的前提下推送增值服務(wù)，才容易使客戶接受，所以用戶數(shù)量成為了必須率先爭奪的資源。多種形式的營銷與宣傳方式，能夠覆蓋更多的上網(wǎng)群體。組建網(wǎng)絡(luò)營銷部門，開通大通證券整體以及大通證券以城市為單位的微博與微信，在各營業(yè)網(wǎng)點粘貼二維碼、微博地址等。積極更新微博，微信線上推送、大型論壇網(wǎng)站等，在業(yè)務(wù)未開展時，先吸引互聯(lián)網(wǎng)中的潛在客戶，為業(yè)務(wù)順利開展產(chǎn)生效益奠定基礎(chǔ)。自建網(wǎng)站的不成熟，需要時間逐步完善，是一個必經(jīng)的漫長過程，在券商互聯(lián)網(wǎng)金融的起步階段積極的多方向?qū)ふ忆N售渠道，是解決初期發(fā)展的路徑之一。使用已有電子商務(wù)平臺，如淘寶、拍拍等，開設(shè)網(wǎng)上商城，第三方支付渠道降低自身技術(shù)開發(fā)成本，加快上線運營速度，應(yīng)當(dāng)聯(lián)合發(fā)展較為成熟的電商，以拓展銷售渠道，適應(yīng)消費者消費習(xí)慣。券商涉足互聯(lián)網(wǎng)金融大致有有以下幾種方式：網(wǎng)上營業(yè)廳、與第三方支付公司合作、通過收購自建第三方支付公司、與傳統(tǒng)電商合、自建電商平臺（自建商城）、開設(shè)旗艦店，業(yè)務(wù)模式差異化趨勢顯著。（四）提高全面風(fēng)險管理水平互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險較大，一旦事故發(fā)生容易產(chǎn)生連鎖反應(yīng)引發(fā)嚴(yán)重的后果，所以管理主要預(yù)防?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險管理主要從三個角度著手，技術(shù)風(fēng)險管理、業(yè)務(wù)操作風(fēng)險管理、法律風(fēng)險管理。傳統(tǒng)金融風(fēng)險控制難的主要原因來源于信息不對稱，貸款方難以對借款方無法對貸款方有直觀的了解。雖然對于大客戶，可以采用實地考察資產(chǎn)狀況、財務(wù)報表、收款憑據(jù)、甚至派遣專員跟隨企業(yè)經(jīng)營進(jìn)度，盡管如此也難免會被借款方可以隱瞞一些難以估計的情況，如企業(yè)是否有在其他小額貸款、私人債務(wù)等問題。互聯(lián)網(wǎng)金融中如阿里，利用淘寶的商戶商品出售記錄瀏覽記錄等大數(shù)據(jù)，減小了放貸對于風(fēng)險的評估時間，極大的減少成本且提高了效率。尤其對于缺乏正規(guī)會計流水的微小商戶，只要借款人數(shù)據(jù)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行搜集，甚至能夠在借款人自身不了解的情況下對于借款人進(jìn)行綜合評價。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行金融活動的比重越大，則金融就越簡單易行。所以金融機構(gòu)逐步建立大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對于互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險管理業(yè)有著重大的異議。機構(gòu)風(fēng)險等級手工風(fēng)險數(shù)據(jù)稽核報告稽核周期指引主機及數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)部管理機構(gòu)信息風(fēng)險評級現(xiàn)場稽核機構(gòu)信息業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)圖3.4風(fēng)險評級的流程處理要持續(xù)完善證券公司風(fēng)險管理制度，強化風(fēng)險決策管理、風(fēng)控制度執(zhí)行，加強督促檢查，以檢查促整改，切實提升風(fēng)險管理執(zhí)行力；要針對各個職位規(guī)定準(zhǔn)確的風(fēng)險與責(zé)任，加強對于風(fēng)險的問責(zé)制度，從底層加強風(fēng)險控制。券商對于風(fēng)險管理，可以從三個方面著手：首先是加強資產(chǎn)負(fù)債管理和流動性管理，防范流動性風(fēng)險。建立和完善風(fēng)險準(zhǔn)備、流動性補充和風(fēng)險處置“三位一體”的風(fēng)險防范和處置機制。努力通過多種方式積極增加資金來源，保障業(yè)務(wù)發(fā)展的資金需要，同時優(yōu)化資源配置，提升行業(yè)整體績效。其次是重點做好經(jīng)紀(jì)、投資、信用融資和投行等證券業(yè)核心業(yè)務(wù)的風(fēng)控。著力開展信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、投資風(fēng)險和操作風(fēng)險的管控。最后是加強對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品等重點領(lǐng)域的風(fēng)險監(jiān)控、預(yù)警、檢查和評估。（五）外聘與自建團(tuán)隊結(jié)合1、外聘與自建團(tuán)隊結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，券商為了應(yīng)對市場壓力，應(yīng)當(dāng)先快速的做出新的系統(tǒng)或產(chǎn)品來彌補企業(yè)對于市場的空缺。為了解決人才問題，許多企業(yè)常常聘請臨時的軟件或者網(wǎng)站開發(fā)技術(shù)組，這樣的團(tuán)隊方式，短時間內(nèi)看，產(chǎn)品的推出與網(wǎng)站的建設(shè)成效突出，但由于是零時雇傭的團(tuán)隊，團(tuán)隊的流動性很強，無法培養(yǎng)對互聯(lián)網(wǎng)金融有針對技術(shù)和知識的團(tuán)隊，企業(yè)或許得到了一時的突破性發(fā)展，但以長期的眼光來看，由于技術(shù)的革新與理念的變遷，終將導(dǎo)致發(fā)展方向不明確遺留問題難以解決等問題。零時團(tuán)隊失去可持續(xù)發(fā)展的動力也難以結(jié)合企業(yè)情況量身定制相應(yīng)服務(wù)，自建團(tuán)隊容易導(dǎo)致產(chǎn)品成型緩慢、技術(shù)不成熟等問題。我們認(rèn)為大通證券采取外聘與自建團(tuán)隊共同協(xié)作是比較適合的策略。首先，外聘的團(tuán)隊擁有較高的專業(yè)水品能夠滿足快速做出產(chǎn)品或系統(tǒng)的需求，其次在外聘團(tuán)隊與自建團(tuán)隊協(xié)作的過程中，能夠幫助自建團(tuán)隊學(xué)習(xí)成長為往后的繼續(xù)研發(fā)打下基礎(chǔ)，形成可持續(xù)創(chuàng)造的團(tuán)隊。2、組織架構(gòu)的改善互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，需要企業(yè)能夠?qū)ν话l(fā)事件、政策具有快速反應(yīng)能力。設(shè)立由總部直屬管理的互聯(lián)網(wǎng)金融系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)于獨立于其他部門。另開設(shè)專職與傳統(tǒng)職能部門協(xié)調(diào)合作，使得線上業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)相互結(jié)合。股東會現(xiàn)場稽核總裁室執(zhí)行與風(fēng)險控制委員會會審計委員會發(fā)展戰(zhàn)略委員會薪酬與績效考核委員會預(yù)算控制委員會風(fēng)險控制委員會資源整合委員會IT規(guī)劃委員會自營業(yè)務(wù)理財業(yè)務(wù)機構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運營支持內(nèi)部控制業(yè)務(wù)支持行政服務(wù)部清算中心財政部人力資源部稽核監(jiān)察部風(fēng)險管理部國際業(yè)務(wù)部信息技術(shù)中心研究發(fā)展中心市場營銷部產(chǎn)權(quán)管理部證券資產(chǎn)部理財客戶部投資管理部機構(gòu)客戶部固定收益部投資銀行部31家營業(yè)部私人客戶部渠道管理部運營管理部監(jiān)事會圖3.3 大通證券互聯(lián)網(wǎng)金融組織架構(gòu)圖3、加強知識管理互聯(lián)網(wǎng)與金融的結(jié)合，加速了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（尤其在安全技術(shù)方面）的發(fā)展，新技術(shù)日新月異的噴發(fā)，同時互聯(lián)網(wǎng)金融特殊管理技巧的也逐漸被摸索出來。新技術(shù)與管理知識的涌現(xiàn)，加重了知識管理在企業(yè)中的地位。知識管理即在組織中設(shè)立一個知識系統(tǒng)，讓組織中的資訊與知識通過發(fā)覺、擴散、應(yīng)用、改良再不斷的聚集到知識系統(tǒng)內(nèi)，成為能夠持續(xù)累積個人與企業(yè)知識的知識系統(tǒng)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融將在不久之后逐漸從探索階段走向普及階段，業(yè)務(wù)量將會快速增長，基層的業(yè)務(wù)員數(shù)量需求巨大，證券公司利用知識系統(tǒng)的積累，能夠快速培養(yǎng)高素質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)運營員工、保證服務(wù)品質(zhì)。結(jié) 語互聯(lián)網(wǎng)金融不可能取代傳統(tǒng)金融的地位，傳統(tǒng)金融業(yè)也難以脫離互聯(lián)網(wǎng)金融獨立發(fā)展。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展到一定階段，企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)金融元素就難以生存，但也不能從此技術(shù)中獲得收益。實際上要真正提高金融企業(yè)的競爭優(yōu)勢需要從差異產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、對客戶需求的快速反應(yīng)以及建立良好的關(guān)系等方面去努力，互聯(lián)網(wǎng)只是提高了相應(yīng)的技術(shù)水平。與發(fā)達(dá)國家金融企業(yè)相比則我國企業(yè)在這些方面的差距比技術(shù)差距更大，故在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的同時也應(yīng)當(dāng)?shù)慕ㄔO(shè)。致 謝感謝郭鵬教授對我的指導(dǎo)沒有老師給予我的幫助我不可能完成這篇論文，感謝他在緊張的工作生