《銷售團(tuán)隊(duì)管理》PPT課件.ppt

銷售團(tuán)隊(duì)管理,培訓(xùn)手冊(cè),主講：李良辰,“ 將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也?！?孫子兵法,目錄,第一篇：智篇 第二篇：信篇 第三篇：仁篇 第四編：勇篇 第五篇：嚴(yán)篇,智,夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也； 多算勝，少算不勝，而況于無算乎？,智,經(jīng)理要關(guān)注的三件事：人、時(shí)間、金錢,決策能力,人際交往能力,執(zhí)行能力,管理者的能力要求,人際溝通占用中層管理人員70以上的工作時(shí)間。,對(duì)立,順從,支配,友善,識(shí)別不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,合作：民主集中,支配：獨(dú)斷專行,順從：優(yōu)柔寡斷,友善：關(guān)系為重,不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,馬斯洛的需求層次理論,民主集中型,獨(dú)斷專行型,關(guān)系為重型,優(yōu)柔寡斷型,自我實(shí)現(xiàn),尊重,歸屬,保障,生存,不要因?yàn)樽约?有某種需求， 就誤以為別人 有同樣的需求。,不同的需求,對(duì)立,順從,支配,友善,不同的需求,合作：民主集中,支配：獨(dú)斷專行,順從：優(yōu)柔寡斷,友善：關(guān)系為重,與不同屬下相處,獨(dú)斷專行型：尊重爭(zhēng)勝好強(qiáng)的員工，他們會(huì)攻城略地。,民主集中型：對(duì)有團(tuán)隊(duì)精神的員工要實(shí)話實(shí)說，并充分授權(quán)。,關(guān)系為重型：他們希望得到認(rèn)同，喜歡領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)。,優(yōu)柔寡斷型：讓謹(jǐn)小慎微的員工放心，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。,提高溝通效率-4A模式,目標(biāo)制定SMART準(zhǔn)則,Specific（明確） 工作目標(biāo)具有明確的描述，讓員工容易準(zhǔn)確理解其需要負(fù)責(zé)的工作和需要達(dá)成的結(jié)果 Measurable（可衡量） 工作目標(biāo)在數(shù)量/質(zhì)量的完成度可量度 Achievable（可達(dá)成又具挑戰(zhàn)性） 工作目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性，同時(shí)具備完成目標(biāo)的客觀條件 Realistic（合乎現(xiàn)實(shí)） 工作目標(biāo)有實(shí)際意義，符合工作發(fā)展需要 Time Frame（有期限） 工作目標(biāo)有明確的完成工作目標(biāo)的時(shí)限,有效的思維方法- 5W2H,What,Why,How,Who,When,Where,How much,需要要做什么？,為什么要做？,如何去做？,由誰去做？,什么時(shí)候做？,在哪里做？,需要多少資源/費(fèi)用？,讓工作化繁為簡(jiǎn),“管得少就是管得好”- 杰克.韋爾奇,推掉不是自己身上的猴子,化繁為簡(jiǎn)的秘密在于將復(fù)雜的東西分解 為若干簡(jiǎn)單的東西去做,掌握輕重緩急,重要而且緊急的事情,重要但不緊急的事情,不重要但緊急的事情,不重要且不緊急的事情,工作方法：小測(cè)試,1-先做喜歡做的事，再做不喜歡的事 2-先做熟悉的事，再做不熟悉的事 3-先做容易做的事，再做難做的事 4-先做緊迫的事，后做不緊迫的事 5-先做資料齊備的事，后做資料不齊備的事 6-先做已安排好時(shí)間的事，再做沒有安排好時(shí)間的事 7-先做別人的事，再做自己的事 8-先做已發(fā)生的事，后做未發(fā)生的事 9-先做易于完成的事，后做難以完成的事 10-先做經(jīng)過籌劃的事，再做未經(jīng)籌劃的事,抓大放小-80/20法則（帕雷托法則）,關(guān)鍵的少數(shù)創(chuàng)造重要的多數(shù),20%的質(zhì)量缺陷往往造成80的質(zhì)量問題？ 20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤？ 20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了80%的銷售額？ 大約80%的庫存僅僅占據(jù)銷售額20%？ 20%的業(yè)務(wù)人員完成了80%的銷售業(yè)績？,甘特圖，又稱條線圖或橫道圖，主要用于項(xiàng)目計(jì)劃和項(xiàng)目進(jìn)度的安排。甘特圖是一個(gè)二維平面圖，橫維表示進(jìn)度或活動(dòng)時(shí)間，縱維表示工作內(nèi)容，橫道線顯示了每項(xiàng)工作的開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間，橫道線的長度表示了該項(xiàng)工作的持續(xù)時(shí)間,甘特圖,挑選合格人員,用錯(cuò)人要付出昂貴代價(jià) 1-薪水的支出 2-銷售費(fèi)用的支出 3-培訓(xùn)的支出 4-業(yè)務(wù)的損失 5-其他的負(fù)面影響,挑選合格人員,如何減少用錯(cuò)人的幾率 從公司內(nèi)部選拔 利用職業(yè)人脈 同事，下屬的推薦 運(yùn)用自己的觀察力、直覺 不要太相信第一印象 做好背景調(diào)查,人員挑選的方法,應(yīng)聘者有該職位所需的工作經(jīng)驗(yàn)和背景嗎？ 應(yīng)聘者有能力做此項(xiàng)工作嗎？ 應(yīng)聘者需要做這份工作嗎？ 應(yīng)聘者和整個(gè)團(tuán)隊(duì)能配合嗎？,信度,效度,通用性,實(shí)用性,面談,參考信息,簡(jiǎn)歷數(shù)據(jù),智能,個(gè)性,工作樣例,高,低,低,低,低,低,低,低,低,高,高,高,高,高,高,中,高,低,低,低,高,高,高,高,招聘經(jīng)驗(yàn)：放棄情感心無旁騖盯住細(xì)節(jié)；嚴(yán)格觀察招聘后的10天效應(yīng) 對(duì)應(yīng)聘者要最大化的放松；首先要聽?wèi)?yīng)聘者的電話表現(xiàn),人員挑選的方法,挑選適合的銷售人才,善于建立陌生關(guān)系，善于面對(duì)拒絕,善于理解他人，善于發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求,善于對(duì)別人施加影響，有強(qiáng)烈的說服欲望,善于取悅客戶，提供持續(xù)的服務(wù),善于自我管理，有較強(qiáng)的毅力,識(shí)別不同類型的銷售人員,低價(jià)導(dǎo)向型：認(rèn)為價(jià)格是銷售成敗最主要因素，其業(yè)績好 壞往往不取決于其銷售能力,權(quán)威型：不會(huì)探究客戶需求喜歡居高臨下，顯現(xiàn)權(quán)威， 喜歡高壓式的推銷方式,人際型：相信只要把關(guān)系搞好其他都是次要的，而對(duì)客戶的需求了解不夠徹底。,被動(dòng)型：不會(huì)主動(dòng)發(fā)掘客戶需求，完全以被動(dòng)方式等待客戶購買 ，往往坐失很多機(jī)會(huì)。,問題解決型：能解決客戶的問題，滿足客戶的需求，贏得客戶的信賴。,控制型,倡導(dǎo)型,分析型,平易型,自信/冷靜 快節(jié)奏/高原則性 結(jié)果導(dǎo)向/講究實(shí)際 競(jìng)爭(zhēng)性/理性/目的性,自信/熱情/快節(jié)奏 原則性低/榮譽(yù)導(dǎo)向 創(chuàng)新求異/情感化 易于冒險(xiǎn),善于接受且冷靜 慢節(jié)奏/高原則性 任務(wù)導(dǎo)向/邏輯性強(qiáng) 注重細(xì)節(jié)/謹(jǐn)慎/穩(wěn)定,善于接受且熱情 慢節(jié)奏/原則性低 易于合作/健談 喜歡談話和協(xié)調(diào)人,識(shí)別不同類型銷售人員,情 感,力 度,情景管理,參與：有能力卻不愿意干 領(lǐng)導(dǎo)者希望他們做的事,授權(quán)：既有能力、又愿意干讓他們做的工作,工 作 成 熟 度,心理成熟度,推銷：對(duì)于執(zhí)行任務(wù)既無能力又不情愿。既不勝任工作又不能被信任,指示：缺乏能力但卻愿意從事必要的任務(wù)。有積極性但缺乏足夠技能,你在管理中花時(shí)間多少排序,你的銷售人員業(yè)績高低排序,時(shí)間多,業(yè)績高,張三 王二 李四 劉五 馬大 袁七,馬大 李四 張三 王二 袁七 劉五,時(shí)間安排,激勵(lì)下屬的原則,考慮他的個(gè)性：他適合干什么,考慮他的能力：他能夠干什么,考慮他的需求：他愿意干什么,激勵(lì)下屬,一個(gè)人的個(gè)性表現(xiàn)在他的價(jià)值觀和工作態(tài)度,一個(gè)人的需求表現(xiàn)在物質(zhì)和精神兩個(gè)層面,員工的工作態(tài)度指工作表現(xiàn)和工作滿意度,價(jià)值觀是理性的，而員工的工作態(tài)度則是情理交融的，要激勵(lì)員工，必須“動(dòng)之以情、曉之以情”,為什么要重視員工的價(jià)值觀？,了解員工的價(jià)值觀,為什么要重視員工的價(jià)值觀？,了解員工的價(jià)值觀,當(dāng)你提拔員工時(shí)： 有的人認(rèn)為你欣賞他，積極性高漲，拚命地工作； 有的人卻認(rèn)為你給他出難題，他怕得罪人，不想惹麻煩,當(dāng)你辭退員工時(shí)： 有的人認(rèn)為工作就是謀生，你多給些遣散費(fèi)，他上哪兒都一樣； 有的人他感到?jīng)]臉做人，企業(yè)對(duì)他不公平，他與你拚命，跳樓給你看！,激勵(lì)銷售人員,激勵(lì)的責(zé)任和效果全部在于經(jīng)理自己的狀態(tài)和方法,要充分考慮一個(gè)銷售人員的勝任力,對(duì)不同性格和需求的人采用不同的激勵(lì)方法,要充分利用負(fù)面激勵(lì)的效果,同事的壓力：工作完成進(jìn)度，排名 認(rèn)同：公開獎(jiǎng)勵(lì)、內(nèi)部刊物表揚(yáng) 榮譽(yù)：特殊成就獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員勛章、獎(jiǎng)狀、證書 競(jìng)賽：月度銷售競(jìng)賽/單品項(xiàng)競(jìng)賽 信任：關(guān)注、授權(quán) 晉升機(jī)會(huì)：內(nèi)部提拔制度,激勵(lì)的方式,穩(wěn)定性：價(jià)格、政策、高層主管等 好的產(chǎn)品：業(yè)務(wù)人員不希望天天面對(duì)抱怨 合理和公平的對(duì)待：業(yè)績、目標(biāo)、區(qū)域分配 實(shí)際的目標(biāo)：有機(jī)會(huì)達(dá)到的目標(biāo) 意見的投入：鼓勵(lì)參與 決策責(zé)任：授權(quán) 培訓(xùn)：增進(jìn)個(gè)人能力 多樣性：提供新任務(wù)或新崗位,激勵(lì)的方式,36,我始終認(rèn)為：我對(duì)GE的最大貢獻(xiàn)是如何管理員工。,公司并不是廠房、設(shè)備和技術(shù)，公司就是人。,企業(yè)是員工的第二家庭，崗位是他們的社會(huì)身份。,人力資源的負(fù)責(zé)人應(yīng)該是企業(yè)里的第二號(hào)重要人物。,當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功就是個(gè)人的成長。 當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)之后，成功都是別人的成長。,案例：杰克韋爾奇的人才觀,37,招聘員工 時(shí)的標(biāo)準(zhǔn),注重價(jià)值觀,注重學(xué)習(xí)能力,注重執(zhí)行能力,案例：杰克韋爾奇的人才觀,正直,聰明,成熟,38,招聘高級(jí)管理人員,領(lǐng)導(dǎo)者不能有一絲一毫的偽裝。,預(yù)見意外變化的特殊能力,團(tuán)隊(duì)里聚集最優(yōu)秀的人才，不怕自己開會(huì)時(shí)顯得最傻！,誰都會(huì)跌下馬，但他知道怎樣重新上馬。,真誠,敏銳,愛才,堅(jiān)韌,案例：杰克韋爾奇的人才觀,39,充滿活力的人熱愛生活。,會(huì)鼓動(dòng)別人的人，能夠率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。,落實(shí)工作任務(wù)的能力。,對(duì)棘手的問題敢于做出決策,活力（energy）,領(lǐng)導(dǎo)力（energize）,決斷力（edge）,執(zhí)行力（execute）,案例：杰克韋爾奇的人才觀,40,考評(píng)“硬件”企業(yè)的各種業(yè)務(wù)指標(biāo)，以便相應(yīng)地投資。,我是一個(gè)等級(jí)考評(píng)制度的狂熱支持者。杰克韋爾奇,考評(píng)“軟件”員工的業(yè)績表現(xiàn)，以便優(yōu)勝劣汰。,案例：杰克韋爾奇的人才觀,41,最好的20是企業(yè)的明星，應(yīng)該大大獎(jiǎng)勵(lì)。,中間的70%不能被忽略，要重點(diǎn)培養(yǎng)其中有潛力的。,最差的10%不得不離去，幫助他們找到自己的歸屬。,案例：GE的員工業(yè)績考評(píng)（活力曲線）,分成3類，最好的20，中間的70和最差的10。,穩(wěn)定,金字塔,分工,控制，命令,程序化,員工,工資獎(jiǎng)金,了解管理的變化趨勢(shì),目錄,第一篇：智篇 第二篇：信篇 第三篇：仁篇 第四編：勇篇 第五篇：嚴(yán)篇,信,卒未親附而罰之則不服，不服則難用也； 卒已親附而罰不行，則不可用也。 故令之以文，齊之以武，是謂必勝。,令素行以教其名，則民服。 令素不行以教其民，則民不服。,建立信任,測(cè)試：你在一個(gè)充滿信任的環(huán)境中工作嗎？ 我信任別人做出的承諾，別人也一樣信任我的承諾 交流能夠公開和隨時(shí)進(jìn)行 可以自由的接受和反饋意見 能夠自己做出的決策就不需要?jiǎng)e人來插手 周圍的人有著相同的價(jià)值取向、工作目標(biāo)和決心 公司和團(tuán)隊(duì)對(duì)你非常重視,建立信任,團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作如果缺乏信任的關(guān)系，就需要依靠更多的規(guī)章制度與懲罰措施來作管控、耗費(fèi)更多的成本。,建立信任,信任你的員工：指信任下屬會(huì)盡力做事，也會(huì)正確的完成，而員工通常不會(huì)辜負(fù)管理者的期望 你值得員工信任：信任來源于遵守承諾，來源于公正大方，來源于對(duì)有能力的上司的尊重,建立信任,信任與放任,信任是對(duì)下屬品質(zhì)、能力的充分肯定，是一種理解和依賴。 放任則是一種散漫和縱容。,建立信任,建立信任的鮑雷夫法則： 最重要的八個(gè)字：我承認(rèn)我犯過錯(cuò)誤 最重要的七個(gè)字：你做了一件好事 最重要的六個(gè)字：你的看法如何 最重要的五個(gè)字：我們一起干 最重要的四個(gè)字：不妨試試 最重要的三個(gè)字：謝謝您 最重要的二個(gè)字：我們 最重要的一個(gè)字：您,建立信任,何時(shí)授權(quán)？ 當(dāng)下屬中有人比你更了解這件事情； 當(dāng)下屬中有人比你更適合處理這件事情； 當(dāng)下屬中有人處理這件事情比你更有經(jīng)驗(yàn)； 當(dāng)下屬做這件事比你親自去做成本更低時(shí)。,建立信任,授權(quán)的障礙 “擔(dān)心授權(quán)會(huì)失去對(duì)任務(wù)的控制” “認(rèn)為自己比別人做得都好” “授權(quán)會(huì)削弱自己在組織中的地位” “授權(quán)會(huì)影響下屬的正常工作”,建立信任,如何授權(quán)？ 既要下放權(quán)力給下屬，又不能給他們以不受重視的感覺。 既要督促他們對(duì)工作，有不能使下屬感到有名無權(quán)。,誠信、公正,誠信和公正是銷售經(jīng)理的首要條件 什么樣行為風(fēng)格的銷售經(jīng)理，就會(huì)造就團(tuán)隊(duì)里什么樣銷售人員 不要擔(dān)心有人比你的銷售水平高,誠信、公正,不必對(duì)每個(gè)人都用同一種管理方式，但要讓團(tuán)隊(duì)中每一個(gè) 人都覺得自己受到公平待遇 讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員的成就都得到恰如其分的稱贊 以身作則，發(fā)展出正面積極的工作氣氛 是下屬的好教練和導(dǎo)師,目錄,第一篇：智篇 第二篇：信篇 第三篇：仁篇 第四編：勇篇 第五篇：嚴(yán)篇,仁,人性是善的，孔子稱之為“仁”。 “己所不欲，勿施于人” “己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”。 同理心：將心比心，理解他人，并為他人著想。 。,仁,視卒如嬰兒，故可與之赴深谿 視卒如愛子，故可與之俱死。,寬容大度,對(duì)于曾經(jīng)傷害過你的人，你會(huì)產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn)、報(bào)復(fù) 的心理情緒，而寬容恰恰是情感上的這種情緒的淡化 寬容無法改變過去，但卻能改善你的將來 寬容并非不分曲直、姑息養(yǎng)奸,體恤、關(guān)心,“南風(fēng)”法則也稱為“溫暖”法則，源于法國作家拉封丹寫過的一則寓言：北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來一個(gè)冷風(fēng)凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人因?yàn)橛X得春意上身，始而解開紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。 這則寓言形象地說明了一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用“南風(fēng)”法則，就是要尊重和關(guān)心下屬，以下屬為本，多點(diǎn)人情味，使下屬真正感覺到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發(fā)工作的積極性。,體恤、關(guān)心,職業(yè)發(fā)展：優(yōu)秀員工職業(yè)錨測(cè)試/學(xué)習(xí)計(jì)劃 尊重：當(dāng)相信自己被尊重時(shí)，工作效率會(huì)提高 傾聽：關(guān)心員工，愿意聽員工敘述問題 私下聚餐：個(gè)人請(qǐng)客/出差禮品贈(zèng)送 節(jié)日道賀：?jiǎn)T工的生日/重要的節(jié)日 旅游活動(dòng)：年度旅游/季度旅游,管理者的仁-不要做好好先生,政治家與法官 作為管理者，成為所有人的朋友是不可能的。 “慈不帶兵”,目錄,第一篇：智篇 第二篇：信篇 第三篇：仁篇 第四編：勇篇 第五篇：嚴(yán)篇,勇,故進(jìn)不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，國之寶也。,勇,勇氣并不代表沒有畏懼，而是一種克服畏懼的過程 不敢做令你害怕的事情，恐懼就會(huì)占據(jù)你的生命 相反，嘗試做你畏懼的事情，恐懼就會(huì)逃之夭夭,如何克服恐嚇？ Just Do It !,克服恐懼,承認(rèn)自己的恐懼 分析你的恐懼是否合理 寫下所有和你所害怕的問題有關(guān)的問題 寫下所有可能解決的方式 評(píng)價(jià)并選擇最佳方案 制定行動(dòng)的計(jì)劃，然后一步步地貫徹執(zhí)行 把精力集中在你所希望的結(jié)果上，而不是集中在你做不到的事情上 以上所有需要你事先有一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)讓你覺得即使一切努力 都失敗了也無怨無悔。,勇于挑戰(zhàn)、創(chuàng)新、承擔(dān),不會(huì)被暫時(shí)的挫折打倒 勇于嘗試 不會(huì)找借口或替罪羊 當(dāng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與公司管理階層和其他部門 互相有干擾時(shí)，及時(shí)出面處理,目錄,第一篇：智篇 第二篇：信篇 第三篇：仁篇 第四編：勇篇 第五篇：嚴(yán)篇,嚴(yán)：紀(jì)律嚴(yán)明,厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若嬌子，不可用也。,人既專一，則勇者不得獨(dú)進(jìn)，怯者不得獨(dú)退，此用眾之法也。,嚴(yán)于培訓(xùn)、教導(dǎo),只有培訓(xùn)，你才知道什么是游擊隊(duì)，什么是客戶喜歡的專業(yè)部隊(duì)。 經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是銷售人員最好的觀察人員和培訓(xùn)師。 根據(jù)人員的喜好和崗位進(jìn)行區(qū)別化的培訓(xùn)。 培訓(xùn)后一定要有追蹤和評(píng)估。,嚴(yán)于培訓(xùn)-基本功訓(xùn)練,銷售技巧： 如何找客戶、如何拜訪、如何應(yīng)付客戶異議、如何談 判，如何維護(hù)客戶關(guān)系、如何有效提問、溝通。 產(chǎn)品知識(shí)： 產(chǎn)品的分類、價(jià)格、性能、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的比較。 銷售區(qū)域管理：如何安排拜訪計(jì)劃，時(shí)間管理、客戶進(jìn)銷存管理等。 公司歷史 ：了解公司的使命、文化、發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、主要管 理人員、今后的發(fā)展方向，公司的榮譽(yù)等。 基本操作流程：如何處理訂單、報(bào)銷、申請(qǐng)費(fèi)用、提交的報(bào)表、產(chǎn)品技 術(shù)咨詢，宣傳資料申請(qǐng)等 實(shí)務(wù)訓(xùn)練： 邊做邊學(xué)。,嚴(yán)于考核-實(shí)務(wù)訓(xùn)練,有沒有事先準(zhǔn)備？ 對(duì)潛在客戶的開發(fā)有無基本概念？ 銷售講解時(shí)的技巧？ 是否能抓住客戶興趣？ 能否說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？ 是否得到客戶的尊重？ 是否善于處理客戶的異議？ 是否了解客戶的購買跡象？ 是否在適當(dāng)時(shí)候做出總結(jié)？ 是否留給潛在客戶正確的資料？ 是否做出進(jìn)一步的行動(dòng)計(jì)劃？,通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績,100,6,4,2,1,60,1.客戶的名單收集,4.客戶的問題回饋,5.產(chǎn)品的演示,6.決策