導(dǎo)購(gòu)日常激勵(lì)與管理.ppt

導(dǎo)購(gòu)員日常管理與激勵(lì),培訓(xùn)管理中心 胡琴,目錄,導(dǎo)購(gòu)面臨現(xiàn)狀,管理體系需解決問(wèn)題,導(dǎo)購(gòu)管理體系設(shè)計(jì),導(dǎo)購(gòu)面臨現(xiàn)狀,隨著終端工作的發(fā)展，營(yíng)銷上又將終端細(xì)分為： 硬終端、軟終端和終端促銷策略三個(gè)部分。 硬終端指： 展臺(tái)位置、展臺(tái)制作、焦點(diǎn)布置、樣機(jī)出樣以及其它終端物料等； 軟終端指： 導(dǎo)購(gòu)員管理和培訓(xùn)、價(jià)格控制、商場(chǎng)客情關(guān)系等； 終端促銷策略： 公司和賣場(chǎng)開展的各種促銷活動(dòng)。,對(duì)于一個(gè)培訓(xùn)主管來(lái)講，怎么在腥風(fēng)血雨的終端戰(zhàn)役中，做好終端工作呢？,做好導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍！,1、制定嚴(yán)格的導(dǎo)購(gòu)員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人才，并保持一定的人才儲(chǔ)備； 2、建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購(gòu)人員整體銷售力； 3、規(guī)范終端導(dǎo)購(gòu)員管理，提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)技能和工作效率； 4、構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力； 5、制定精細(xì)化的福利制度，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感； 6、梳理導(dǎo)購(gòu)信息收集系統(tǒng)，真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)； 7、制定科學(xué)的測(cè)評(píng)指標(biāo)，對(duì)各地分公司的導(dǎo)購(gòu)管理工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)控。 ,需解決問(wèn)題,我們?cè)谥贫▽?dǎo)購(gòu)員管理制度的時(shí)候，應(yīng)該盡最大可能地規(guī)避在實(shí)際操作中存在或潛在的弊端，從而建設(shè)一套科學(xué)、完整的能夠充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員工作積極性的體系,管理體系設(shè)計(jì),“ ”,考核,招聘,培訓(xùn),激勵(lì),導(dǎo)購(gòu)管理體系之招聘篇,導(dǎo)購(gòu)招聘,未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)： 在導(dǎo)購(gòu)員招聘問(wèn)題上，我們應(yīng)堅(jiān)守如下原則：,從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“挖掘”,1、公平、公開、公正原則，這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說(shuō)的“ 三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無(wú)法繼續(xù)開展； 2、寧缺勿濫原則 （高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，確保質(zhì)量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思 想）； 3、親屬回避原則 （著重指營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場(chǎng)主要負(fù)責(zé)人的親屬回避本賣場(chǎng)）； 4、年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化原則 （千萬(wàn)不要認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。,導(dǎo)購(gòu)管理體系之培訓(xùn)篇,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，終端賣場(chǎng)更是短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。投入到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的士兵就是我們的導(dǎo)購(gòu)。 根據(jù)不同層次的導(dǎo)購(gòu)做出差異化的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 是目前提升導(dǎo)購(gòu)能力，使導(dǎo)購(gòu)快速成長(zhǎng)的法寶之一。,導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),1、有的放矢，量體裁衣,就制定培訓(xùn)內(nèi)容而言，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)必須注意以下兩點(diǎn)：,導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導(dǎo)購(gòu)工作的實(shí)際需要來(lái)制定，做到有的放矢，量體裁衣，內(nèi)容單調(diào)無(wú)味的培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作來(lái)說(shuō)，肯定會(huì)營(yíng)養(yǎng)不良的。,導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)教材要根據(jù)市場(chǎng)情況和導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點(diǎn)、新方法，才能起相應(yīng)的培訓(xùn)效果，不能總是陳詞濫調(diào)，這樣只能起到對(duì)牛彈琴的效果。,2、不斷更新，系統(tǒng)全面,就培訓(xùn)方式而言，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)常見的是以下五種方式：,導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),1、會(huì)議討論式培訓(xùn) 2、現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法式培訓(xùn)老帶新 3、聚餐交流式培訓(xùn) 4、娛樂(lè)競(jìng)賽式培訓(xùn) 5、隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn),1、會(huì)議討論式培訓(xùn) 該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴(yán)肅的在會(huì)議室里進(jìn)行講解、討論和分析，多用于培訓(xùn)企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識(shí)等，在新員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下，該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強(qiáng)化，不能充分與實(shí)際工作相結(jié)合。,導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),2、現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法式培訓(xùn)老帶新 該方式由導(dǎo)購(gòu)主管或者促銷組長(zhǎng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范，因人施教，手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對(duì)性強(qiáng)，與導(dǎo)購(gòu)工作結(jié)合緊密，因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、深化效果，使導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因?yàn)槿耸植粔蚧蛘咚枷肷喜恢匾暥荒苷嬲膶?shí)施，該方式可用于重點(diǎn)賣場(chǎng)或者重點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。,導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),3、聚餐交流式培訓(xùn) 情緒比技能更重要。導(dǎo)購(gòu)員在工作中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，因而難免會(huì)有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來(lái)個(gè)小聚餐，借工作餐之時(shí)，進(jìn)行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導(dǎo)購(gòu)員不用力卻不知道如何給導(dǎo)購(gòu)員鼓勁，其實(shí)良好的情緒引導(dǎo)作用非常大。,導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),4、娛樂(lè)競(jìng)賽式培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)文化是導(dǎo)購(gòu)員管理先進(jìn)手段，以此增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識(shí)及高度的責(zé)任感，因此在業(yè)余時(shí)間可以多進(jìn)行一些娛樂(lè)性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識(shí)變成有趣的活動(dòng)，使導(dǎo)購(gòu)員更主動(dòng)、更樂(lè)意、更容易參與，從而達(dá)到技能培訓(xùn)的效果。 如：有趣的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式培訓(xùn)產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將導(dǎo)購(gòu)員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個(gè)回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識(shí)都了如指掌。,導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),5、隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn) 其實(shí)培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批新入職導(dǎo)的購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，讓這些導(dǎo)購(gòu)員冒充消費(fèi)者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場(chǎng)，就進(jìn)去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我司產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使導(dǎo)購(gòu)員在很短時(shí)間內(nèi)掌握系列必備的知識(shí)與技能。,導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),導(dǎo)購(gòu)管理體系之激勵(lì)篇,目標(biāo)激勵(lì) 1、綜合排名獎(jiǎng) 2、銷售進(jìn)步獎(jiǎng) 3、超額完成任務(wù)獎(jiǎng) 4、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 5、好建議獎(jiǎng) 6、檢舉揭發(fā)獎(jiǎng),導(dǎo)購(gòu)激勵(lì),公司導(dǎo)購(gòu)主管可以根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)，每月評(píng)比出月度綜合排名的導(dǎo)購(gòu)冠、亞、季軍，分別給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點(diǎn)，以發(fā)揮其能力并保證其收入；,對(duì)于零售量迅速提高，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，單店排名提升明顯者可給予銷售進(jìn)步獎(jiǎng)；,對(duì)于公司分配的計(jì)劃銷量月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎(jiǎng)；,對(duì)于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績(jī)突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購(gòu)人員，可在全省甚至全國(guó)通報(bào)表?yè)P(yáng)，樹立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；,對(duì)勤于觀察、思考，敏于收集信息并對(duì)終端布置、促銷設(shè)計(jì)和銷售業(yè)績(jī)提升有好建議者，會(huì)給予好建議獎(jiǎng)，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；,鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實(shí)，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)舉報(bào)人給予保密。,職業(yè)提升經(jīng)營(yíng)法則,導(dǎo)購(gòu)激勵(lì),1、常規(guī)導(dǎo)購(gòu)：銷售業(yè)績(jī)較差（無(wú)法完成任務(wù)），但有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精 神，并能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。 2、銅牌導(dǎo)購(gòu)：銷售業(yè)績(jī)一般（基本能夠或接近完任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的溝通能力 和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。 3、銀牌導(dǎo)購(gòu)：銷售業(yè)績(jī)較好（遠(yuǎn)超過(guò)或絕對(duì)完成任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的銷售技巧 和培訓(xùn)技巧，能擔(dān)任營(yíng)銷中心內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)員，溝通和協(xié)調(diào)能 力強(qiáng)，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。 4、金牌導(dǎo)購(gòu)：有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力和銷售技巧，能擔(dān)任營(yíng)銷中心內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)技巧和產(chǎn) 品知識(shí)的培訓(xùn)講師，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，在導(dǎo)購(gòu)中享有較高的威 信，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。,常規(guī)導(dǎo)購(gòu)員,銅牌導(dǎo)購(gòu)員,銀牌導(dǎo)購(gòu)員,金牌導(dǎo)購(gòu)員,終端督導(dǎo),業(yè)務(wù)專員,電話費(fèi)補(bǔ)貼,交通費(fèi)補(bǔ)貼,節(jié)假日補(bǔ)貼,15元/月,20元/月,25元/月,30元/月,30元/月,40元/月,50元/月,60元/月,30元/月,35元/月,40元/月,50元/月,3天,4天,5天,7天, ,勞動(dòng)保險(xiǎn),帶薪年假,淡季旅游,節(jié)日禮物,生日賀卡,20%,45%,30%,5%,導(dǎo)購(gòu)管理體系之考核篇,有效考核經(jīng)營(yíng)法則 一套有效的考核機(jī)制方案，能夠優(yōu)化和提升導(dǎo)購(gòu)的銷售能力，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)面對(duì)每年銷售任務(wù)的增長(zhǎng)，適度考核已勢(shì)在必行。,導(dǎo)購(gòu)考核,考核范圍：,考核方案,適應(yīng)公司發(fā)展需要，提升銷售，打造高效團(tuán)隊(duì)。 有計(jì)劃，有效地完成每月銷售任務(wù)。,考核目的：,全體導(dǎo)購(gòu)人員,導(dǎo)購(gòu)考核,業(yè)績(jī)考核方案（50%）, 基本任務(wù)考核：, 目標(biāo)任務(wù)考核, 銷售結(jié)構(gòu)考核,基本任務(wù)按照公司標(biāo)準(zhǔn)制定，特殊情況應(yīng)給予特珠考慮，可浮動(dòng)設(shè)定 （如凈水設(shè)備5-10臺(tái)/月/人）*難度系數(shù)=月任務(wù)完成率 對(duì)每月不能完成基本任務(wù)的給予通報(bào)批評(píng)，對(duì)連續(xù)兩個(gè)月未完成基本任務(wù)且仍呈下降趨勢(shì)的勸其離辭 對(duì)未完成基本任務(wù)的按完成率，后3名每人予以50元的負(fù)激勵(lì),導(dǎo)購(gòu)考核,業(yè)績(jī)考核方案（50%）, 基本任務(wù)考核：, 目標(biāo)任務(wù)考核, 銷售結(jié)構(gòu)考核,導(dǎo)購(gòu)考核,由各區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域相關(guān)責(zé)任人定制、下達(dá)各網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)。 對(duì)每月完成目標(biāo)任務(wù)的給予表?xiàng)?對(duì)完成目標(biāo)任務(wù)的按完成率，前三名每人予以50元的正激勵(lì),業(yè)績(jī)考核方案（50%）, 基本任務(wù)考核：, 目標(biāo)任務(wù)考核, 銷售結(jié)構(gòu)考核,導(dǎo)購(gòu)考核,中高利潤(rùn)產(chǎn)品占實(shí)際銷售的25%以上 對(duì)于未達(dá)到要求的銷售結(jié)構(gòu)占比的給予通報(bào)批評(píng)，要求糾正銷售思維。,產(chǎn)品知識(shí)評(píng)測(cè)（20%） 每月進(jìn)行一次產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)評(píng)測(cè)考核，評(píng)測(cè)內(nèi)容以當(dāng)月培訓(xùn)內(nèi)容為主。 終端規(guī)范布置考核（20%） 每月按照總終端布置檢查進(jìn)行抽查或全面檢查； 對(duì)于檢查一次不合格的給予通報(bào)批評(píng)并限三個(gè)工作日內(nèi)整改合格； 對(duì)于二次檢查或整改無(wú)效的給予20元負(fù)激勵(lì)。,信息反饋考核（10%） 信息反饋包括銷售臺(tái)帳，銷售周報(bào)，貴重贈(zèng)品臺(tái)帳，商場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表，競(jìng)品信息反饋表等以及聯(lián)系電話是否正常開通； 考核內(nèi)容：各種表格傳遞是否及時(shí)上交，認(rèn)真填寫，否則取消每月20元電話費(fèi)補(bǔ)助。,導(dǎo)購(gòu)考核,導(dǎo)購(gòu)考核,按照以上整體考核結(jié)果，特懸掛于賣場(chǎng)專廳。 （1）流動(dòng)紅旗名稱：“XX銷售標(biāo)兵” （2）考核方法：按照以上整體考核結(jié)果第一的賣場(chǎng)，將獲得此面旗幟。 （3）獎(jiǎng)勵(lì)辦法：若門店連續(xù)兩個(gè)月獲得此項(xiàng)稱號(hào)，則由產(chǎn)品管理中心獎(jiǎng)勵(lì)100元/店。 （4）紅旗流動(dòng)辦法：若已經(jīng)獲得流動(dòng)紅旗的門店不能夠蟬聯(lián)獲得紅旗，則需其在下次例會(huì)是將紅旗帶到中心，交至新獲得紅旗的門店。,執(zhí)行考核注意事項(xiàng) 執(zhí)行考核應(yīng)靈活化，特殊情況可特殊對(duì)待，盡可能避免負(fù)面影響或過(guò)激。 對(duì)于未能完成基本任務(wù)考核的，但實(shí)際銷售占網(wǎng)點(diǎn)同品類銷售前三臺(tái)可免去負(fù)激勵(lì) 對(duì)于未能完成基本任務(wù)考核的，能在下月銷售中補(bǔ)回的可免去負(fù)激勵(lì). 新進(jìn)促銷員給予1-2個(gè)月的適應(yīng)期，此期間內(nèi)可不予考核。 進(jìn)“末位淘汰”競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月未能完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷量者，予以解聘。,導(dǎo)購(gòu)考核,說(shuō)明： 處罰只是一種手段，激勵(lì)提高銷售