分析客戶需求把握市場.ppt

,2019/7/9,中國人壽臨淄支公司育成部,1,如何把握客戶的需求,客戶真正的需要與擔(dān)心,需要： 保障： 健康保障 家庭保障 財(cái)富保障 愛心： 親人 鄰居 朋友 擔(dān)心： 健康 : 身體健康 財(cái)富健康 安全 ：家庭安全 ,2019/7/9,2,中國人壽臨淄支公司育成部,客戶購買的兩大理由,問題的解決 愉快的感覺 （贊美 身價(jià) ）,2019/7/9,3,任何商品的產(chǎn)生都是因?yàn)槭袌龅男枨?如何把握 客戶的需求,2019/7/9,4,中國人壽臨淄支公司,老太買水果,老太太上街買水果市場看到一個(gè)商販就問他，你的李子怎麼賣？商販說我的李子又大又甜，你看你要買幾斤？老太太轉(zhuǎn)身離開了； 老太為什么沒有買？ （沒把握住需求） 例子：冬天賣裙子 夏天賣棉衣,2019/7/9,5,中國人壽臨淄支公司,一會兒她來到第二個(gè)商販那同樣問他：你的李子怎麼賣？這個(gè)商販回答：你要買什麼樣的李子？老太太回答到：我要酸的，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。商販告訴他，我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？來一斤吧。 老太為什么買？ （滿足了需求）,2019/7/9,6,中國人壽臨淄支公司,老太太買完李子繼續(xù)往前走，又看到一個(gè)小販也有李子，又大又圓非常搶眼，便問小販：你的李子多少錢一斤。“你好，您問那種的李子？我要酸一點(diǎn)的。別人都買又大又甜的，您為什么要酸的呢？我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。老太太您對你兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子，你看，你要多少斤。我再來一斤吧。老太太被小販說的很高興，便又買了一斤。 老太為什么還買？ （得到了贊美）,2019/7/9,7,中國人壽臨淄支公司,小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？不知道，“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，您知道那種水果含維生素最多么？”不清楚。獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦，您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，說不定能給您生出一對雙胞胎。是么，好啊，那就再給我來一斤獼猴桃吧。（深度挖掘需求）,2019/7/9,8,中國人壽臨淄支公司,您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場批來的新鮮水果，您媳婦要是吃好了，您在來！（提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)）,2019/7/9,9,中國人壽臨淄支公司,如何把握 客戶的需求,2019/7/9,10,中國人壽臨淄支公司,商品市場分析,糧食市場 服裝市場 電器市場,2019/7/9,11,中國人壽臨淄支公司,糧食市場,需求吃飽 吃的舒服吃好 吃的有品味 體現(xiàn)身價(jià),2019/7/9,12,中國人壽臨淄支公司,服裝市場,需求驅(qū)寒溫暖 得到別人的贊美穿的華麗 穿出身價(jià)穿名牌,2019/7/9,13,中國人壽臨淄支公司,電器市場,需求傳呼機(jī)（能夠聯(lián)系） 方便大哥大（可以異地聯(lián)系） 有身價(jià)手機(jī)（功能眾多）,2019/7/9,14,中國人壽臨淄支公司,市場銷售流程,生產(chǎn)廠家,銷售人員,保險(xiǎn)公司,業(yè)務(wù)人員,2019/7/9,15,中國人壽臨淄支公司,保險(xiǎn)市場分析,需 求人 人 需 要 分 層 次基本保障 幫助理財(cái) 體現(xiàn)身價(jià) 滿 足 需 求 ： 健康保險(xiǎn) 保障保險(xiǎn) 兩全保險(xiǎn) 少兒保險(xiǎn),2019/7/9,16,中國人壽臨淄支公司,健康保險(xiǎn)與客戶需求,2019/7/9,17,中國人壽臨淄支公司育成部,保障保險(xiǎn)與客戶需求,2019/7/9,18,中國人壽臨淄支公司育成部,兩全保險(xiǎn)與客戶需求,2019/7/9,19,中國人壽臨淄支公司育成部,少兒保險(xiǎn)與客戶需求,2019/7/9,20,中國人壽臨淄支公司育成部,少兒市場,尋找需求父母能夠健康快樂的成長都希望兒女們； 怎樣滿足需求： 1.兒女以出生就擁有保障，讓兒女贏在起跑線上； 2.無論兒女多大了，父母的愛還在； 3.無論父母是否在身邊，兒女還能享受到父母的關(guān)懷；,2019/7/9,21,中國人壽臨淄支公司,壽險(xiǎn)工作的性質(zhì)：為別人送保障 充滿愛心的事業(yè) 工作的意義：