伊利PET谷粒多“向上吧少年”校園行促銷員培訓(xùn)手冊.ppt

谷粒多“向上吧 少年”校園行 促銷員培訓(xùn)手冊 2012年4月,目錄,伊利公司介紹 活動概述 PET谷粒多產(chǎn)品介紹 工作人員職責(zé) 現(xiàn)場執(zhí)行話術(shù)及流程 執(zhí)行流程步驟解析 突發(fā)事件預(yù)案,伊利集團(tuán),伊利集團(tuán)是中國綠色事業(yè)的先行者和奠基人之一。創(chuàng)立之初，伊利集團(tuán)就秉承責(zé)任導(dǎo)向的發(fā)展觀，全力謀求與行業(yè)、社會和全球環(huán)境的和諧共贏。伊利集團(tuán)第一次在中國商界提出打造“綠色產(chǎn)業(yè)鏈”的構(gòu)想，力求在乳業(yè)上、中、下游間構(gòu)建一條綠色生態(tài)循環(huán)鏈。,內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團(tuán)股份有限公司是全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，是國家520家重點工業(yè)企業(yè)和國家八部委首批確定的全國151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一，是北京2008年奧運(yùn)會唯一一家乳制品贊助商，也是中國有史以來第一個贊助奧運(yùn)會的中國食品品牌。,伊利旗下產(chǎn)品介紹,活動概述,1,2,3,4,PET谷粒多為2012年新上市的產(chǎn)品，作為2012年年度公司重點推廣的重要新品之一，需要加大終端露出,上市初期適逢旺季來臨，為PET谷粒多樹立良好的品牌形象和提高銷售表現(xiàn)提供了契機(jī),2012年伊利谷粒多與搜狐視頻“向上吧少年”欄目合作，以期獲得曝光度、知名度提升,伊利PET谷粒多產(chǎn)品有三個口味同時上市，口味差異化增加了與競品競爭的籌碼,活動海報：,活動概述,目標(biāo)人群：19-25歲在校大學(xué)生及初白領(lǐng)。,活動檔期：2012年5月7日-2012年6月30日,活動目的： 提升谷粒多品牌形象、加強(qiáng)品牌市場知名度、拓展谷粒多市場銷量。,活動主題：,有型健康 來自谷粒多,品牌,產(chǎn)品,市場銷售,提升PET谷粒多品牌形象,加強(qiáng)谷粒多復(fù)合蛋白飲品市場知名度,拓展谷粒多復(fù)合蛋白飲品市場銷量,谷粒多“向上吧 少年 校園行”學(xué)校試飲活動,活動目的,目標(biāo)人群,求新,求變,求質(zhì),她們更加喜歡嘗試新事物，生活富有新意和挑戰(zhàn)。,對于自己忠實的消費(fèi)品牌，她們期待有不斷的變化。,隨著生活水平的提高，她們更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)感。,伊利PET谷粒多產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品名稱：PET谷粒多復(fù)合蛋白飲品 產(chǎn)品口味：花生、燕麥、黑芝麻 產(chǎn)品規(guī)格：450ML*15入 產(chǎn)品描述：優(yōu)質(zhì)的谷漿融入順滑的牛奶，采用無菌冷灌 裝技術(shù)。保留谷物、牛奶的雙優(yōu)營養(yǎng)，帶來 香濃爽滑口感營養(yǎng)好美味，活力每一天 產(chǎn)品利益點： 1、采用無菌冷灌裝技術(shù)，保留更多營養(yǎng)； 2、花生牛奶、燕麥牛奶與黑芝麻牛奶三種口味，帶給消費(fèi)者更多選擇； 3、特別添加多種維生素，營養(yǎng)補(bǔ)充更全面； 4、PET包裝更便利，可以隨時隨地享受美味。,燕麥一句話產(chǎn)品賣點,牛奶：含有蛋白質(zhì)和鈣質(zhì)，給身體提供更多營養(yǎng)。,燕麥：燕麥本身含有大量的膳食纖維，能幫助身體更好消化促進(jìn)吸收。,PET谷粒多牛奶飲品，“優(yōu)質(zhì)燕麥+順滑牛奶”，香濃順滑好口感。,1,2,3,花生一句話產(chǎn)品賣點,牛奶：含有蛋白質(zhì)和鈣質(zhì)，給身體提供更多營養(yǎng)。,花生：花生本身含有大量的植物蛋白，能給身體提供充沛能量。,PET谷粒多牛奶飲品，“優(yōu)質(zhì)花生+順滑牛奶” ，香濃順滑好口感。,1,2,3,黑芝麻一句話產(chǎn)品賣點,牛奶：含有蛋白質(zhì)和鈣質(zhì)，給身體提供更多營養(yǎng)。,黑芝麻：黑芝麻本身含有大量的鐵和維生素E，補(bǔ)血補(bǔ)氣有益身體健康。,PET谷粒多牛奶飲品，“優(yōu)質(zhì)黑芝麻+順滑牛奶” ，香濃順滑好口感。,1,2,1,2,3,活動執(zhí)行流程工作人員職責(zé),一、執(zhí)行職責(zé) 1負(fù)責(zé)向顧客介紹產(chǎn)品的特性及價格 2派發(fā)活動宣傳單頁 3引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品 4推薦顧客品嘗產(chǎn)品 二、執(zhí)行流程 1活動前協(xié)助執(zhí)行督導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場布置； 2活動前進(jìn)行現(xiàn)場勘察，了解學(xué)校人流密集的場所； 3活動前在學(xué)校人流密集場所張貼本次活動宣傳海報、派發(fā)宣傳小冊； 4在活動中，向消費(fèi)者介紹本次活動銷售產(chǎn)品（引導(dǎo)試飲），指引消費(fèi)者進(jìn)行開單、付款、拿貨的流程； 5協(xié)助銷售根據(jù)消費(fèi)者實際需求購買； 6活動結(jié)束以后，協(xié)助執(zhí)行督導(dǎo)進(jìn)行物料收集，清點及存放； 7準(zhǔn)備第二天活動,工作人員職責(zé),活動執(zhí)行流程人員分配,人員職責(zé)： 負(fù)責(zé)現(xiàn)場試飲及協(xié)助銷售 人員要求： 女性，18-25歲， 身高165cm以上；-有親和力,人員職責(zé)： 負(fù)責(zé)現(xiàn)場DM單張派發(fā)及 協(xié)助銷售 人員要求： 女性，18-25歲， 身高165cm以上； -有親和力,人員職責(zé)： 負(fù)責(zé)現(xiàn)場互動游戲 人員要求： 男性，18-25歲， 身高170cm以上；-有一定活 動經(jīng)驗,一、遠(yuǎn)距離對消費(fèi)者叫賣話術(shù) 話術(shù)： 燕麥伊利谷粒多牛奶燕麥飲品，“優(yōu)質(zhì)燕麥+順滑牛奶”，香濃順滑好口感； 花生伊利谷粒多牛奶花生飲品，“優(yōu)質(zhì)花生+順滑牛奶”，香濃順滑好口感； 黑芝麻伊利谷粒多牛奶黑芝麻飲品，“優(yōu)質(zhì)黑芝麻+順滑牛奶”，香濃順滑好口感。 二、近距離面對消費(fèi)者介紹話術(shù) 話術(shù)： 您好！歡迎品嘗伊利谷粒多牛奶燕麥/花生/黑芝麻飲品！ 您品嘗的是谷粒多牛奶燕麥/花生/黑芝麻飲品； 含有蛋白質(zhì)和鈣質(zhì)，給身體提供更多營養(yǎng)； 口感香濃順滑； 三、互動游戲?qū)⑴c者介紹話術(shù) 話術(shù)： 您好！現(xiàn)在購買伊利谷粒多牛奶飲品，即可現(xiàn)場進(jìn)行互動游戲，并有精美禮品贈送！,活動執(zhí)行流程話術(shù),活動執(zhí)行流程現(xiàn)場執(zhí)行,9:00-10:00,10:00-18:00,18:00-19:30,第一步：提前一小時到達(dá)活動現(xiàn)場,第二步：更換促銷服裝整理儀容儀表,第三步：協(xié)助督導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場物料搭建,第四步：協(xié)助銷售擺放推頭產(chǎn)品及冰桶產(chǎn)品,第五步：開始活動內(nèi)容，促銷人員介紹產(chǎn)品，進(jìn)行現(xiàn)場試飲，邀請同學(xué)進(jìn)行互動游戲，增加現(xiàn)場氣氛，帶動銷售,第六步：活動期間如遇到離崗情況，要掛離崗登記牌，午休期間，輪換進(jìn)行午餐，保持活動現(xiàn)場至少有兩名工作人員,第七步：保證活動物資及貨品的充足，如遇突發(fā)情況第一時間和督導(dǎo)溝通,第八步：活動結(jié)束后協(xié)助督導(dǎo)進(jìn)行物料回收，記錄銷售產(chǎn)品數(shù)量及禮品等相關(guān)數(shù)據(jù),第九步：剩余物料協(xié)助督導(dǎo)進(jìn)行存放在校園指定存放地點，并清點剩余物料數(shù)量,第十步：活動最后一天檢查所有物料并清點運(yùn)輸?shù)疆?dāng)?shù)貛旆?現(xiàn)場執(zhí)行流程,活動執(zhí)行流程步驟分解,第一步：提前一小時到達(dá)活動現(xiàn)場,9:00-10:00,促銷員需要在活動開始前提前了解乘車路線,促銷員需要合理預(yù)估乘車時間并打出交通高峰堵車時間,促銷員需要在晚上睡覺前定好鬧鐘,女生工作當(dāng)天在出發(fā)前化淡妝,1,4,3,2,活動執(zhí)行流程步驟分解,9:00-10:00,促銷員儀容儀表要求,眼影,唇膏,粉底,指甲,活動執(zhí)行流程步驟分解,第二步：更換促銷服裝整理儀容儀表,9:00-10:00,服裝著裝規(guī)范：必須穿伊利谷粒多本次活動促銷服（配藍(lán)色牛仔褲+淺色色運(yùn)動鞋） 頭部:用黑色頭繩扎高馬尾或盤起。短發(fā)要求干凈整潔 。 臉部:女生促銷員必須化淡妝,粉底,畫眉毛,畫眼影。不得佩戴眼鏡 頸部:不能佩戴項鏈和線飾類飾品 手部：可以佩戴簡單手表； 不能佩戴戒指；不得涂抹指甲油；確保手部干凈衛(wèi)生；指甲不能超過2mm,活動執(zhí)行流程步驟分解,第三步：協(xié)助駐點主管進(jìn)行現(xiàn)場物料搭建,9:00-10:00,搭建物料： 四角帳篷2套（3m3m） 促銷臺1套 冰桶2個 互動游戲1套 產(chǎn)品推頭 注：活動場地在18平米以上使用2個四角帳篷 活動場地在10平米以下使用1個四角帳篷,產(chǎn)品推頭,冰桶,產(chǎn)品推頭,冰桶,300cm,游戲,300cm,活動執(zhí)行流程步驟分解,第四步：協(xié)助銷售擺放推頭產(chǎn)品及冰桶產(chǎn)品,9:00-10:00,活動執(zhí)行流程步驟分解,第五步：開始活動內(nèi)容，促銷人員介紹產(chǎn)品，進(jìn)行現(xiàn)場試飲，邀請同學(xué)進(jìn)行互動游戲，增加現(xiàn)場氣氛，帶動銷售,10:00-18:00,1、主動迎接 途徑活動區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者,2、邀請試飲 正面logo朝消費(fèi)者 遞與消費(fèi)者試飲品,3、產(chǎn)品介紹 根據(jù)消費(fèi)者需求，進(jìn)行 產(chǎn)品宣傳和講解。達(dá)成 銷售,4、協(xié)助購買 拿取消費(fèi)者所需產(chǎn)品，遞與消費(fèi)者，并用手勢引領(lǐng)其去往結(jié)款,5、互動游戲 凡購買產(chǎn)品的消費(fèi)者，可以參加現(xiàn)場拼圖互動游戲，贏取紀(jì)念獎品,6、送客 送顧客離開活動區(qū)域，并致謝,活動執(zhí)行流程步驟分解,第五步：開始活動內(nèi)容，促銷人員介紹產(chǎn)品，進(jìn)行現(xiàn)場試飲，邀請同學(xué)進(jìn)行互動游戲，增加現(xiàn)場氣氛，帶動銷售,10:00-18:00,活動執(zhí)行流程步驟分解,第五步：開始活動內(nèi)容，促銷人員介紹產(chǎn)品，進(jìn)行現(xiàn)場試飲，邀請同學(xué)進(jìn)行互動游戲，增加現(xiàn)場氣氛，帶動銷售,10:00-18:00,試飲桌,試飲杯,試飲品,托盤,握住杯身,活動執(zhí)行流程步驟分解,第五步：開始活動內(nèi)容，促銷人員介紹產(chǎn)品，進(jìn)行現(xiàn)場試飲，邀請同學(xué)進(jìn)行互動游戲，增加現(xiàn)場氣氛，帶動銷售,10:00-18:00,準(zhǔn)備工作 倒試飲品，8杯試飲，約到 “試飲品標(biāo)準(zhǔn)線”,用試飲品一個一個輪流往試飲杯中倒,將試飲品全部倒入一個試飲杯中，再分到剩下試飲杯中.,試飲品： 鮮度為最新鮮且冷藏,游戲介紹,通過游戲，抽象式的體現(xiàn)產(chǎn)品的“爽滑口感”概念，使消費(fèi)者在體驗中感受產(chǎn)品。時下潮流新玩物，“手指滑板”游戲，體驗不一樣的另類運(yùn)動對戰(zhàn)游戲,游戲 規(guī)則,玩家使用2只手指，站立式按住滑板（迷你型滑板）進(jìn)行游戲，設(shè)有10層道具階梯，運(yùn)用手指帶動滑板一同跳躍，進(jìn)行“爬樓梯”； 每位玩家有3次游戲機(jī)會，滑板離手（掉落）需重返起點，重新進(jìn)行游戲。,禮品標(biāo)準(zhǔn),游戲結(jié)束，以最好成績計算，級數(shù)高者為勝，即 可獲得禮品一份。,活動執(zhí)行流程游戲道具1,互動道具-手指滑輪,校園禮品,韓國軟鉛筆,小黃狗繞線器,注：每場禮品200份送完即止,或,活動執(zhí)行流程游戲道具2,互動道具-迷宮游戲,游戲介紹,巖畫中的迷宮是人類早期表達(dá)思想感情的一種開工，抒發(fā)人類努力征服自然的決心，體現(xiàn)對自然的重新認(rèn)識,游戲 規(guī)則,將小鐵珠取出放置START（開始）端，沿路線滾動珠；在滾動的過程中，主要通過兩側(cè)的旋轉(zhuǎn)鈕來控制東南西北四個方西的傾斜度，從而控制鐵珠的滾動；最終決定是否能到達(dá)終點,禮品標(biāo)準(zhǔn),游戲結(jié)束，給2次機(jī)會掉入洞中返回起點，最終到達(dá)重點即為勝利，即 可獲得禮品一份。,校園禮品,韓國軟鉛筆,小黃狗繞線器,注：每場禮品200份送完即止,或,活動執(zhí)行流程步驟分解,第六步：活動期間如臨時離開，輪休，午餐時間，需保證活動現(xiàn)場至少有兩名工作人員,10:00-18:00,工作人員臨時離開需向駐點主管請假，并說明離開原因及時間，每次只能臨時離開一名工作人員,工作人員輪休時間為10分鐘/次，且不能再活動現(xiàn)場休息,午餐時間需除去高峰時間段（12:00-13:00），每次只能一人,活動現(xiàn)場保持衛(wèi)生清潔，活動場地存在零散垃圾，需隨手清理,1,4,3,2,活動執(zhí)行流程步驟分解,第七步：保證活動物資及貨品的充足，如遇突發(fā)情況第一時間和督導(dǎo)溝通,10:00-18:00,試飲品量應(yīng)提前預(yù)估，不足時需想伊利方說明并備貨,游戲道具在活動中如有損壞，應(yīng)及時通知督導(dǎo)，尋求解決辦法,贈品發(fā)放必須填寫贈品登記表，只有參與游戲者才給予發(fā)放,活動現(xiàn)場切記不能吃東西，不要與顧客發(fā)生爭執(zhí),1,4,3,2,活動執(zhí)行流程步驟分解,第八步：活動結(jié)束后協(xié)助督導(dǎo)進(jìn)行物料回收，記錄銷售產(chǎn)品數(shù)量及禮品等相關(guān)數(shù)