銷售代表職責(zé)與工作流程(授課版).ppt

銷售代表職責(zé)與工作流程,銷售運(yùn)作部 倪 冰 2006-7-6,熱烈歡迎南區(qū)的銷售代表 ！,歡迎,課程目的,1、掌握銷售代表的工作職責(zé) 2、掌握促銷督導(dǎo)的工作流程 3、學(xué)會(huì)KA談判組織方法及技巧,課程規(guī)則,學(xué)員分6組，每個(gè)地區(qū)為一組,以組為單位評(píng)分，組內(nèi)成員相同得分即組分。,以競(jìng)賽為主線，共有3個(gè)項(xiàng)目，總分240分。,本次成績(jī)將記錄存檔,每組每人次違規(guī)一次扣50分,目錄,銷售代表工作職責(zé),銷售代表工作流程,KA談判組織方法與技巧,終端銷售動(dòng)力,門店,經(jīng)銷商,工廠,供應(yīng)商,個(gè)人購(gòu)買,團(tuán)購(gòu)分發(fā),單位使用,聯(lián)合促銷,OEM,產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷,活動(dòng),廣告,大賣場(chǎng),連鎖店,中小店,影響購(gòu)買行為,影響購(gòu)買心理,市場(chǎng)部的3個(gè)P,銷售部的1個(gè)P,是,物流基礎(chǔ),是,銷售形成關(guān)系圖,藍(lán)月亮公司的基本管理單元,門店,銷售部,市場(chǎng)部,財(cái)務(wù)部,人資部,行政部,供應(yīng)鏈,地區(qū)團(tuán)隊(duì)架構(gòu),地區(qū)經(jīng)理,銷售主任,地區(qū)TM,地區(qū)會(huì)計(jì),地區(qū)人事專員,地區(qū)行政,促銷督導(dǎo),銷售代表,促銷組長(zhǎng),促銷員,巡場(chǎng)員,銷售代表工作職責(zé),銷售代表職位設(shè)置的目的,解決門店問題,銷售代表工作職責(zé),代表是最直接面對(duì)門店的人，是藍(lán)月亮最重要的職位之一,門店問題？,目標(biāo)及策略制定 陳列標(biāo)準(zhǔn)化（生動(dòng)化） 訂單落實(shí)、防止斷貨 活動(dòng)談判、落實(shí)及跟進(jìn) 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)（鋪貨標(biāo)準(zhǔn)） 價(jià)格控制（正常價(jià)格/活動(dòng)價(jià)格） 促銷員進(jìn)場(chǎng)/退場(chǎng) 費(fèi)用單價(jià)控制 門店關(guān)系維護(hù)（店長(zhǎng)/采購(gòu)/組長(zhǎng)等） 其它日常事務(wù),銷售代表工作職責(zé),工作方法與手段,目標(biāo)/職責(zé),規(guī)劃/計(jì)劃,談判,培訓(xùn),協(xié)同執(zhí)行,檢查,總結(jié),銷售代表工作職責(zé),第一項(xiàng)：列出銷售代表的主要職責(zé)（100分，5分鐘）,銷售代表工作職責(zé),銷售代表的職責(zé),銷售代表工作職責(zé),KA談判技巧,KA談判技巧,談判的定義,影響談判結(jié)果的因素,談判步驟原則與方法,談判中誤區(qū),談判的定義,錯(cuò)誤的定義 談判不是“乞討”。,KA談判技巧,談判的定義,談判的定義 談判是條件置換，是交易的過程。 談判是買賣雙方在沒有規(guī)則的時(shí)候，商討制定規(guī)則，最終達(dá)成交易的過程?；蛘咭?yàn)橛绊懸?guī)則的條件（主要體現(xiàn)為供求關(guān)系）發(fā)生變化，而重新制定規(guī)則的過程。 談判是尋找“價(jià)格”與“價(jià)值”之間的差異的過程。,KA談判技巧,不確定性因素,交易的條件 錢財(cái) 感情 期望 心理 政治,價(jià)值與價(jià)格 價(jià)值判斷 供求關(guān)系 相對(duì)價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,判斷陳列/堆頭的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)：從堆頭上流過的購(gòu)買力,KA談判技巧,決定談判結(jié)果的因素,談判的目的/結(jié)果 價(jià)格 決定談判結(jié)果的因素 價(jià)值,KA談判技巧,影響談判結(jié)果的因素,供求關(guān)系 談判者（性格、狀態(tài)、態(tài)度、） 談判時(shí)間 談判環(huán)境（地點(diǎn)、氛圍、） 談判過程 雙方關(guān)系,KA談判技巧,談判的十大原則,原則一：有備而戰(zhàn)。 無論多么微不足道的談判，只要有機(jī)會(huì)都必須進(jìn)行事先精密的策劃。 原則二：知已知彼。 在談判前充分了解對(duì)手以及自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是致勝之道。 原則三：重視對(duì)手。 對(duì)手越“笨”，你要越小心，否則就是你自己笨。,KA談判技巧,談判的十大原則,原則四：態(tài)度認(rèn)真。 不亢不卑、謹(jǐn)慎有禮是專業(yè)的態(tài)度。嘻嘻哈哈，漫不經(jīng)心，除非是一種戰(zhàn)術(shù)。 原則五：永不讓步。 絕不能單方面做任何讓步。 原則六：永不說“NO” 如果情況對(duì)你不利可以隨時(shí)中斷談判，但永遠(yuǎn)不要終止，除非達(dá)到你的目的。,KA談判技巧,談判的十大原則,原則七：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。 無論你有多大的權(quán)力，你總是要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。萬不得已要下決定 原則八：唯利是圖。 無論你嘴上如何稱兄道弟，追求利益最大化始終是你的目標(biāo)，決不能可憐對(duì)手或講江湖意氣 原則九：掌握節(jié)奏。 不要試圖一次就達(dá)成目標(biāo)，要把握好節(jié)奏。當(dāng)進(jìn)則進(jìn)，當(dāng)退則退。,KA談判技巧,談判的十大原則,原則十：知難而退。 當(dāng)談判已經(jīng)陷入對(duì)自己極為不利的境況的時(shí)候，要善于撤退，改日再戰(zhàn)。,KA談判技巧,談判的步驟,第一步：設(shè)定目標(biāo)與資源。 即設(shè)定目標(biāo)與底線 第二步：了解信息，收集證據(jù) 掌握對(duì)手及第三方信息，尤其是供求關(guān)系。 第三步：制定方案 致少要兩套以上方案，通常是三個(gè)方案。 第四步：談判邀約 時(shí)間、地點(diǎn)、人物、主題、其它。,KA談判技巧,談判的步驟,第五步：要價(jià)與出價(jià) 第一次談判僅僅是要價(jià)與出價(jià)，不是真正談判 第六步：交換條件 真正的談判 第七步：成交 簽定協(xié)議/合同。 第八步：協(xié)議后跟進(jìn) 跟進(jìn)對(duì)方及我方履行協(xié)議的情況,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第一招：兵不厭詐。 談判的實(shí)質(zhì)就是歁騙?！罢\(chéng)信”是最高明的欺騙方法。 第二招：虛張聲勢(shì)。 又稱“破口大罵”法。是最常用也最有效的談判方法。 第三招：“笑里藏刀”。 微笑能瓦解最強(qiáng)大的攻勢(shì)，能處理所有不能處理的問題，是你最稅利的武器。,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第四招：威逼利誘。 威逼與利誘是催毀對(duì)手心里防線的最佳手段。 第五招：漫不經(jīng)心。 漫不經(jīng)心是另一種催毀對(duì)手信心的武器。 第六招：“甕中捉鱉”。 把對(duì)手引進(jìn)你設(shè)好環(huán)境中，讓其沒有退路。例如，“這是最后一次談判”、“再給你十分鐘”、“這是最后的讓步”、“不談價(jià)格”、,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第七招：欲擒故縱。 隱藏真實(shí)的想法，引誘對(duì)方自己進(jìn)入圈套。 第八招：聲東擊西。 “明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，迂回戰(zhàn)術(shù)在談判桌上與戰(zhàn)場(chǎng)上同樣有效。 第九招：如影隨形。 又稱“死緾爛打”。這招最考驗(yàn)對(duì)手的耐心與決心，稍不小心就容易不勝其煩而中圈套。,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第十招：動(dòng)之以情。 又稱“苦苦哀求法”。惻隱之心，人皆有之。這是人性最大的弱點(diǎn)之一。 第十一招：曉之以理。 許多理由聽起來很有道理，能讓對(duì)手知難而退，或接受你的條件。 第十二招：隔岸觀火。 招標(biāo)競(jìng)價(jià)是談判中常用的有效手段，讓眾多對(duì)手們自相殘殺，自己漁翁得利。,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第十三招：他山之石。 對(duì)比法在談判中往往能收到好的效果，可以用別人的條件做對(duì)比，逼對(duì)手讓步。 第十四招：萬丈深淵。 又稱“制度法”。因?yàn)橹贫仁卿撔缘模詻]有人會(huì)試圖去改變它，可以堵住對(duì)手的后路。 第十五招：殺雞儆猴。 作為猴子，除了可憐雞以外，不要有任何想法。但要小心，有一天自己說不定會(huì)變成雞,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第十六招：移花接木 換一個(gè)人來談判是個(gè)不錯(cuò)的方法，一方面可以打破僵局，重新購(gòu)筑談判，另一方面，還可以推翻以前的所有承諾，挽回?cái)【只蛎曰髮?duì)手。 第十七招：無中生有 創(chuàng)造條件或虛擬事實(shí)，突然發(fā)難，出奇制勝。 第十八招：太極八卦 遇到難題，不妨先拖一下，這樣可以轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。時(shí)間有時(shí)是解決一切的好方法。,KA談判技巧,談判中的十大誤區(qū),誤區(qū)一：隨意承諾 不能為眼前的利益損害未來利益 誤區(qū)二：逆來順受 堅(jiān)持原則是談判的要點(diǎn)，會(huì)讓你得到尊重 誤區(qū)三：模棱兩可 似是而非的態(tài)度，容易讓人誤會(huì) 誤區(qū)四：信口開河 說話太快，不思考，容易授人予柄 誤區(qū)五：傷人面子 打人不打臉，不給人面子會(huì)導(dǎo)致意想不到的災(zāi)難。,KA談判技巧,談判中的十大誤區(qū),誤區(qū)六：人身攻擊 談判中的唇槍舌劍在所難免，但不能涉及人身攻擊。 誤區(qū)七：感情用事 談判時(shí)不可堵氣，呈一時(shí)之快。 誤區(qū)八：主動(dòng)讓步 其結(jié)果不會(huì)導(dǎo)致對(duì)手的感激，或增進(jìn)感情，而是得寸進(jìn)遲。 誤區(qū)九：貪功冒進(jìn) 談判必須把握節(jié)奏，不能指望一次搞定。 誤區(qū)十：害怕困難 既然是談判就不會(huì)太順利，不能被困難嚇倒，不要怕麻煩。,KA談判技巧,談判十大致勝法寶,傾聽 傾聽、尋找破綻 準(zhǔn)備 盡可能多收集信息 發(fā)難 提出最尖銳的問題 高目標(biāo) 出個(gè)價(jià)先讓自己嚇一跳 耐心 耐心的人贏得勝利,觀察 對(duì)手的行為能告訴你一切 讓對(duì)方先開口 先開價(jià)的一方要吃虧 拒絕 永遠(yuǎn)不要相信對(duì)方的出價(jià) 讓步 絕不能單方面做讓步 離開 情勢(shì)不妙，溜之大吉,KA談判技巧,提升銷售額，提高市場(chǎng)占有率才是贏得談判的法寶！與之相比，其它方法都是雕蟲小技。,KA談判技巧,周工作安排,周三-周五/巡場(chǎng),周六/周會(huì)、總結(jié)、計(jì)劃,周一/周二促銷會(huì)議、巡場(chǎng),銷售代表工作職責(zé),日工作流程,巡場(chǎng)準(zhǔn)備,巡場(chǎng),總結(jié),早會(huì),上日銷量統(tǒng)計(jì),銷售代表工作職責(zé),巡場(chǎng)七步驟,5P及斷貨檢查,填寫檢查表,下單,談判,總結(jié)與記錄,促銷員及門店人員溝通,巡場(chǎng)前準(zhǔn)備,銷售代表工作職責(zé),工具,銷售代表工作職責(zé),流程,銷售代表工作職責(zé),銷售代表工作流程,項(xiàng)目二：流程問題?（搶答題100分，答對(duì)每題20分，答錯(cuò)扣10分）,流程問題,1、問：門店活動(dòng)計(jì)劃由誰制定? 代表與地區(qū)經(jīng)理協(xié)商 2、如果可能的談判結(jié)果與活動(dòng)計(jì)劃不一致，怎么辦？ 變更后再談 3、什么協(xié)議版本?要給誰確認(rèn)? 商場(chǎng)或公司統(tǒng)一版本，給經(jīng)銷商確認(rèn),4、我司標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議包括哪些內(nèi)容？ 品種、檔期、活動(dòng)形式及相應(yīng)費(fèi)用、扣點(diǎn)或買贈(zèng)內(nèi)容等 5、銷售代表在簽訂后，將協(xié)議交給誰？什么時(shí)候交？ 一天內(nèi)交地區(qū)會(huì)計(jì)，最遲在活動(dòng)前三天交。,流程問題,6、銷售代表簽訂協(xié)議后，需要及時(shí)做好哪些工作？ 立即通知客服備貨 相關(guān)人員進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn) 落實(shí)門店訂單 7、活動(dòng)開始前，銷售代表必須填寫什么單據(jù)？ 活動(dòng)驗(yàn)收單 8、活動(dòng)結(jié)束后，銷售代表必須做什么工作？ 活動(dòng)總結(jié),9、銷售代表巡場(chǎng)前應(yīng)做好哪些工作？ 1）制定巡場(chǎng)計(jì)劃；2）準(zhǔn)備巡場(chǎng)資料和物料等；3）需要談判時(shí)，預(yù)約賣場(chǎng)人員 10、巡