銷售計劃書.doc

營銷計劃書一、計劃概要1、年度銷售目標:2、代理商數量:3、公司產品在市場上推廣二、營銷狀況伺服控制產品、機器人產品及自動化集成方案等屬于自動化行業(yè)配套產品，受行業(yè)消費市場牽制，但需求總量還是在不段上升。隨著4.0工業(yè)上升為國家戰(zhàn)略及勞動力成本的上升帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。營銷方式總體來說：伺服控制產品、機器人產品及自動化集成方案產品銷售的方式不外三種：直銷、代理商、項目工程商。 從國內外各企業(yè)的銷售模式來看，大部分公司采用辦事處加代理商加項目工程商的模式，國內自控產品企業(yè)都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固。 對于進入時間相對較晚的自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加代理商的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入自控產品的企業(yè)都有一定量庫存。國內自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對想進入自控產品的企業(yè)還是存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略及銷售策略就可以擠進市場。 目前公司伺服控制產品、機器人產品及自動化集成方案產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要加強與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。三、營銷目標1. 伺服控制產品、機器人產品及自動化集成方案產品應以長遠發(fā)展為目的，力求做穩(wěn)、做大、做強。2015年以建立完善的銷售網絡和樣板客戶為主，銷售目標為 萬元；2.擠身一流的伺服控制產品、機器人產品及自動化集成方案產品供應商;成為快速成長的成功品牌； 3.以伺服控制產品、機器人產品及自動化集成方案產品等自控產品帶動整個公司產品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內外同水平產品的一部分市場。5.致力于發(fā)展代理商、項目工程商市場，到2015年底發(fā)展到 家分銷業(yè)務合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果伺服控制產品、機器人產品及自動化集成方案產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著4.0工業(yè)上升為國家戰(zhàn)略及國內外經濟的不斷快速發(fā)展，自控產品市場的消費潛力很大。目標集中戰(zhàn)略對我們來說可能是相對合理的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、行業(yè)集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略五個方面。為此，我們需要將市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場-重點發(fā)展型市場-培育型市場-等待開發(fā)型市場-總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場：遍地開花，一線城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板客戶及代理商,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。2、產品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以伺服控制產品的銷售機器人及其他產品的銷售，以自動化集成方案及其他產品的項目促進機器人產品的銷售等。3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，市場公開報價，市場銷售的最底價。制訂合理的返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級代理商，二級代理商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是代理商客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。 （3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成2-3項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。 5、人員策略：營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；（1）業(yè)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。 （2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度 （3）以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。 （4） 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應好好利用公司的技術優(yōu)勢，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合國內外各種資源，建立完善的銷售網絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網；4、建設一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在國內宜采用直銷和代理相結合的市場運作模式；直銷做樣板客戶并帶動代理商網絡的發(fā)展，代理做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用銷售人員推廣和部分媒體、網絡、展會宣傳相結合的方式拓展市場；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以深圳為中心，向省內及省外各大城市進軍，其中以深圳為核心，以地市為利潤增長點；10、 深圳的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，前期在渠道建設方面不設區(qū)域代理，而是以地市為基本單位大量發(fā)展渠道商（或代理商），采取對客戶報備制的模式進行監(jiān)控、管理、預防渠道商之間進行惡意競爭，建立與代理商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于5人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)負責人；12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結合。13、銷售業(yè)績 ：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，制定獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關系維護 ：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司年度的新產品傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。 15、品牌及產品推廣 ：品牌及產品推廣在2015年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些展會、行業(yè)會議或網絡展示進行一些產品推廣和正常市場推廣。 16、終端布置，代理商拓展：根據公司的年度的銷售目標，代理商網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合代理商的形象建設。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。 18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓六、配備和預算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于5人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應市場，公司在必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現象。4、時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。 5、協(xié)調好代理商及經銷商、終端客戶等各環(huán)節(jié)的關