如何尋找客戶需求挖掘客戶需求.ppt

客戶需求分析,前言：什么是銷售？,銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求” 需求是一切銷售的前提,電銷的 “一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn),“一個(gè)中心” 以客戶需求為中心 “三個(gè)基本點(diǎn)” 賣給誰(shuí)？ 賣什么？ 怎么賣？,3,1,清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的產(chǎn)品才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。,客戶需求分析,針對(duì)需求的銷售策略（怎么賣）,（一）客戶購(gòu)買心理分析 客戶為何要買？感覺(jué)好 客戶購(gòu)買的兩個(gè)理由： 解決問(wèn)題 覺(jué)的你這個(gè)還不錯(cuò),詢問(wèn)技巧,為什么要發(fā)問(wèn)？ （1）挖掘需求 （2）引導(dǎo)對(duì)方；好的提問(wèn)相當(dāng)于鐵路上的扳道叉，引導(dǎo)客戶回到主線上。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。 （3）改善溝通銷售人員要主動(dòng) （4）控制交談 （5）鼓勵(lì)參與，對(duì)不善談的客戶，問(wèn)問(wèn)題他不得不參與談話。,我們?cè)谂c客戶接觸時(shí)提倡多提問(wèn)，讓客戶參與到談話中來(lái)。在和諧的雙向溝通過(guò)程中了解客戶真正的需求。,（6）了解對(duì)方的理解程度。 例：一位業(yè)務(wù)員去見(jiàn)客戶，客戶養(yǎng)了條狼狗，見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就撲了上去，他很害怕，只聽(tīng)到客戶大叫一聲“蹲下”，業(yè)務(wù)員先蹲下了。 可用這樣的話：“據(jù)我的理解，您是指” （7）建立專業(yè)形象 如：醫(yī)生在看病人時(shí)應(yīng)望、聞、問(wèn)、切。否則很難取得信任。,怎么去問(wèn),（1）封閉型：答案可預(yù)估、可控制的，或只能回答YES或NO的問(wèn)題，又稱肯定型問(wèn)題。 （2）開(kāi)放型：答案不可控的問(wèn)題，又稱公開(kāi)型問(wèn)題，分兩類： 公開(kāi)中立型，如“這個(gè)小姑娘長(zhǎng)得怎樣？” 公開(kāi)引導(dǎo)型，如“你有沒(méi)有吃早餐的習(xí)慣？如果不吃，到了上午十點(diǎn)多時(shí)會(huì)不會(huì)餓？如果餓了會(huì)不會(huì)影響工作效率？”最后問(wèn)：“什么會(huì)影響工作效率？”（學(xué)員通常會(huì)答：沒(méi)吃早餐。）,使用封閉型問(wèn)題的好處： 很快取得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方想法 鎖定”客戶 取得協(xié)議的必須步驟 封閉型問(wèn)題的壞處： 獲得較少資料 需要更多問(wèn)題 “負(fù)面”氣氛 方便那些不合作的客戶,使用開(kāi)放型問(wèn)題的好處： 獲得足夠資料 使顧客相信他在控制整個(gè)談話 營(yíng)造出和諧的氣氛 使用開(kāi)放型問(wèn)題的壞處： 需要更多的時(shí)間 要求顧客多說(shuō)話 可能會(huì)忘掉這次談話的主要目的 獲取客戶資料的真正成功之處在于我們?nèi)绾谓M織問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn)。,沉默不是金， 多問(wèn)多業(yè)績(jī)。,（二）銷售產(chǎn)品的原則,1、以客戶需求為導(dǎo)向 2、把無(wú)形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù),（三）銷售的四個(gè)步驟,推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任） 推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） 推銷產(chǎn)品（滿足需求） 再推銷自己 （促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求） 在整個(gè)銷售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專業(yè),課程回顧,賣給誰(shuí)發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提 賣什么認(rèn)識(shí)產(chǎn)