智能鎖小區(qū)活動方案概述.doc

智能鎖小區(qū)活動方案大綱方案大綱：一、建立專職小區(qū)推廣團隊；二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐時間和形式；四、到物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；五、進駐小區(qū)前的準備（包括物料、產品等）；六、正式進駐及接待與介紹產品；七、掃樓；八、參觀預約登記、確認；九、樣板房接待；十、接受預訂；十一、舉行團購；十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實施步驟一、 建立專職小區(qū)推廣團隊小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設一名經理或主管，下設小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。1、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓內容參照公司培訓手冊，培訓課程包括企業(yè)文化、品牌、產品知識、禮儀、銷售技巧、心態(tài)等。2、制度：根據(jù)實際情況，自行制定小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法、小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法。3、調整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展情況，總結工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫工作日志、工作周報表商務人員周報表、主管建議等。 二、 進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖三、 進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式1、在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：（1）需投入多少人？進行多少天？前期的公關費是多少？（2）租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？（3）預計銷售收入有多少？ 2、經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：（1）租用小區(qū)合適戶型的房子做樣板間；（2）與家裝公司聯(lián)合進駐；（3）與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐；（4）宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等；（5）公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌；（6）贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、物業(yè)促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會等；（7）雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品；（8）人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。（一）樓盤不同時期的宣傳方式1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）重點作好對開發(fā)商與物業(yè)部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入物業(yè)部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在 物業(yè)中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（進駐方式詳見上文 3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、安裝操作指導）。（二）如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。2、操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象 四、 四、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐五、 五、進駐小區(qū)前的準備物料清單：1、禮品類；2、安裝指南宣傳手冊；3、樣板產品；4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛；（公司提供）5、形象臺、桌、椅；6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產品資料架；7、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪；（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告；（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?六、 正式進駐小區(qū)、接待與產品介紹：正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：（一）單獨進駐1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經的過道。2、場地布置：2.1一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。2.2產品展示多采用簡易鎖架或者三角形展架。2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。2.4附近以標志的太陽傘配合造勢。3、注意事項:3. 1要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。3. 2事中要服從他們的管理。3. 3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。3. 4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。3. 5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如智能鎖與晾衣機、智能鎖與凈水器、智能鎖與保險柜等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。（三）與家裝公司聯(lián)合進駐對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一地擺放產品宣傳資料與樣板鎖架。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。接待與介紹產品：1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀店面展廳和鎖具體驗課程。7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、鎖芯安全知識、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。七、 掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是智能鎖的，我有一些資料想給您看看。”4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、鎖芯安全知識、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說：“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。7、做好門鎖掛單、可掛在在業(yè)主門把手及車庫車門上。8、掃樓后應該填寫業(yè)主檔案表。八、 參觀預約登記、確認對一些有意向的客戶，可建議他們去智能鎖專賣店參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，歡迎到我們專賣店參觀?！闭f完，可拿出一份邀請函，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。九、 樣板房參觀接待顧客接送到樣板房后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：1、倒水；2、介紹產品與服務：使用FABE法；3、現(xiàn)場對比測試產品的防污性能、光澤度等；4、回答顧客疑問、門型查看、費用預算；5、在樣板房參觀客戶接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人；6、樣板房門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。十、 開始預訂顧客在樣板房逗留半個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對本小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！保óa品預訂單一式兩份，經銷商與業(yè)主各留一份。）在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。十一、 組織團購團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式：（1）由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做好樣板，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板家參觀，這樣成交的機率就會大很多。（2）利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區(qū)網站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些購智能鎖的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。（3）利用微信空間及微信朋友圈進行宣傳造勢。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。十二、 小區(qū)回訪、口碑宣傳根據(jù)產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實門型、安排安裝、收取貨款、等服務。對因故沒有參觀體驗產品，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予一把多少金額的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處觀看并體驗產品的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅門口拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。注意事項：所有全國的智能鎖經銷商在推廣過程中按本手冊規(guī)范執(zhí)行，也可根據(jù)地方實際情況、因地制宜，靈活變通。小區(qū)推廣常見問題概述很多時候，小區(qū)業(yè)務人員在登門拜訪的時候，會碰到業(yè)主需求和自身品類不一樣的情況，如果對各品牌不夠了解，那么能夠和業(yè)主說明的，無非是“本次活動也有XXX參加，您不妨去看一下”諸如此類沒有營養(yǎng)的話，對業(yè)主不會產生多少吸引力；而如果用最平易近人，最精粹的2-3句話來介紹，對于本次活動來說，很有可能增加了一個以上的潛在客戶，活動當天多促成幾單，對于該業(yè)務員來說，則很有可能增加了一筆獎金，一些鼓勵，所以：背熟每一個參與品牌的亮點是第一個需要完成的基本功。成功的銷售包含三要素：一、我是誰；二、我要向您推薦什么；三、我們的活動好在哪里。銷售四大必備條件：一、形象；二、快樂；三、人性；四、服務?！具M門開場白】XXX先生/女士您好，我叫XXX，是咱們XXX建材家居“XXXX”活動的工作人員，（目測裝修進度，順帶夸他家里漂亮大方采光好有品位等等）今天特意來邀請您參加我們*月*日于XXX地方舉辦的“XXXX”活動，您看（拿出DM單頁，呈至業(yè)主眼前，手勢配合講解）這次折扣力度空前，價格保證全城、全年最低?！緦崙?zhàn)模擬】根據(jù)業(yè)主房子的裝修進度，再向客戶介紹與之需求相對應的建材品牌。本次活動，XXX也參加了，您家里XXX建材和家具都定了嗎？回答A：考慮一下答：哦，那恭喜您，這次“XXXXXX”活動的價格不僅保證全城最低，還保價180天，比平時專賣店的3.15、5.1、10.1等大型活動價格還要低，買貴差價10倍返還，更有7天無理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶，還能省時、省力、省心，一個下午，就能買齊所有裝修的主材家具呢；您想想呀，花小品牌的錢買大品牌的品質保障和服務，買的放心，用的也安心呀！回答B(yǎng)：我已訂了答：嗯嗯，您選擇XXX指紋鎖肯定有您的道理，不過俗話說：貨比三家不吃虧，我們真誠的希望能為您省到錢，這次活動空前絕后，價格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開，您看過之后再做決定也不遲喔?；卮餋：我全部訂好了答：那挺好啊，裝修挺累的。對了，您家里鎖換了嗎，家里更新?lián)Q代同時也需要安全保駕護航，本次活動智能鎖折扣最低！您的親朋好友的家里也沒有換鎖的嗎？本次活動，相信您的朋友來參加本次活動后，一定會收獲驚喜的。【異議處理】異議A：你們這種活動到處做啊，一點優(yōu)惠都沒有，我自己去門店也能拿到那個優(yōu)惠吧（有參加過類似活動的業(yè)主）。答：XXX先生/女士，我非常理解您的擔心和顧慮。您這樣說，只是因為對我們還不了解，我們這次的折扣力度空前，機不可失，價格保證全市最低！目前已有XXX戶報名參加啦，XXX先生您只需要來我們活動現(xiàn)場了解一下，此次活動是工廠惠民之舉，實實在在的為客戶省錢。確保活動當天價格公平、公正、公開?，F(xiàn)在我們距離活動還有XXX天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們入圍的十大一線品牌的各個專賣店對比一下價格，這樣您才買的放心嘛！異議B：我到時候不一定有時間。答：前面借用異議A的話術，“本次活動的力度非常大，全年最低，錯過的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來的，絕對不虛此行?！碑愖hC：折扣是多少？都有哪些優(yōu)惠？答：本次活動主題就是“XXX”。每個品牌都會有半價產品推出，這個折扣是很可觀的。其他產品的折扣活動當天才會揭曉，不過可以肯定的是，要比門店和5.1、10.1活動的力度要大得多。異議D：年底/明年再考慮答：活動現(xiàn)場碰到中意的產品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒問題，后續(xù)在門店補辦一個正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的建材家具一直在漲價。而且，活動當天主持人不僅會打破價格堅冰，而且也會講解裝修知識及裝修存在的貓膩，您以后裝修時也可以做一個參考。【業(yè)主感興趣】1、贈品XX先生/女士，憑借“XXXX”惠民卡除了讓您可以享受當天的最低折扣外，活動當天您下訂一個品牌就可以直接抵貨款50元，最高可以省1000元，至各入圍品牌門店看樣，集齊6家印章，活動現(xiàn)場簽到，或者在活動現(xiàn)場到各品牌商家集齊6家印章即可免費領取價值118元的高檔XXXX。2、惠民卡活動當天憑訂單還可以領取獎品以及參加抽大獎活動?，F(xiàn)在只需要100元誠意金，就可以獲得我們的“XXXXXX”惠民