工程建材銷(xiāo)售的步驟.ppt

工程建材 銷(xiāo)售 的步驟,成交八個(gè)步驟：（一）、市場(chǎng)調(diào)查收集信息 （二）、確定目標(biāo) （三）、邀約（四）、洽談 （五）、明確合作條件 （六）、首期合作條件與合作模式達(dá)成共識(shí) （七）、簽單促成 （八）、回款,工程直做： 一、工程信息來(lái)源 1、設(shè)計(jì)院（推薦作用） 7、投資建設(shè) 2、規(guī)化審批部門(mén) 8、監(jiān)理單位 3、消防部 9、在建工地 4、招投標(biāo)公證處 10、基建處 5、媒體網(wǎng)絡(luò) 6、施工單位（建筑單位）,找乙方的隊(duì)長(zhǎng)（關(guān)鍵人）決策通常是甲方 招投標(biāo)公證處：取得信息，直接找到?jīng)Q策人 通過(guò)乙方可以找到很多工程 投資方：通過(guò)甲方的關(guān)系做敲門(mén)磚，不是業(yè)務(wù)員，是合作關(guān)系 監(jiān)理單位：橋梁作用，（成事不足敗事有余）沒(méi)有決策權(quán)，但了解信息，不能得罪，可以起破壞作用 社會(huì)關(guān)系：土地局、基建處 在眾多人中找到關(guān)鍵人，幫助動(dòng)作工程的人，找到?jīng)Q定用貨的人即是決策人。,如何找到方位： 二、工程分類(lèi)，采購(gòu)模式：甲指甲購(gòu)，甲指乙購(gòu)、乙購(gòu)、多個(gè)甲方， 1、甲指甲購(gòu)：甲方指定品牌，甲方購(gòu)買(mǎi)。特點(diǎn)：甲方重產(chǎn)品質(zhì)量，回款可靠少風(fēng)險(xiǎn)。注意：操作過(guò)程中，由上而下。注意關(guān)系，基層關(guān)系創(chuàng)造氣氛，不需要給任何好處，更不能給提成（價(jià)格低）,2、甲指乙購(gòu)： 甲方指定品牌，乙方出資購(gòu)買(mǎi)，存在一定風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)權(quán)在我，但是要平衡好關(guān)系，注意考慮到乙方的利益。 考慮進(jìn)去給乙方利潤(rùn)空間，從乙方入手，控制好利潤(rùn)，同時(shí)甲方的宣傳工作要跟上，談話中找客戶(hù)接受的價(jià)位，平衡好甲乙雙方的關(guān)系。,3、乙方購(gòu)買(mǎi)（大包）：從基層找起，工程大的老板難找，分清事由，亦可找材料員，談發(fā)展，談利潤(rùn)空間，與我們聊天讓對(duì)方感覺(jué)有利可圖，注意報(bào)價(jià)不能太高，風(fēng)險(xiǎn)大，控制的方法就是現(xiàn)款現(xiàn)貨。 4、多個(gè)甲方：這種情況很少，規(guī)模大，由多個(gè)開(kāi)發(fā)商合作，每個(gè)開(kāi)發(fā)商有不會(huì)固定模式，要逐一攻破，炒作時(shí)價(jià)格要統(tǒng)一。,關(guān)鍵人：中層管理者（乙方材料科長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理）決策：甲方的工程部經(jīng)理。 清理工程內(nèi)部關(guān)系：一、技術(shù)線，監(jiān)理，工程師