基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的聽書內(nèi)容營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)策劃書

基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的聽書內(nèi)容營(yíng)銷商業(yè)計(jì)劃書杭州背包科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的聽書內(nèi)容營(yíng)銷2011-11-5目 錄第一部分 執(zhí)行概要- 5 -第二部分 產(chǎn)品- 7 -一、產(chǎn)品簡(jiǎn)介- 7 -二、主要產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)- 8 -三、主要產(chǎn)品性能特點(diǎn)描述及使用說明- 8 -（一）性能特點(diǎn)- 8 -（二）使用說明- 8 -四、技術(shù)與工藝- 10 -（一）聽書產(chǎn)品生產(chǎn)介紹- 10 -（二）聽書上架發(fā)布流程- 12 -五、硬件設(shè)備配置- 13 -六、社會(huì)效益本- 13 -第三部分 聽書市場(chǎng)環(huán)境分析- 14 -一、暑期實(shí)踐調(diào)研- 14 -（一）調(diào)研日程總覽- 14 -（二）具體調(diào)研情況分析- 14 -（三）2011年各人群需求統(tǒng)計(jì)- 26 -二、外部環(huán)境- 26 -（一）市場(chǎng)概況- 26 -（二）宏觀環(huán)境- 28 -三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析- 29 -（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手- 29 -四、SWOT分析- 30 -（一）優(yōu)勢(shì)- 30 -（二）劣勢(shì)- 30 -（三）機(jī)會(huì)- 31 -（四）威脅- 31 -（五）結(jié)論- 31 -五、聽書的潛質(zhì)與前景定位- 31 -第四部分 市場(chǎng)營(yíng)銷- 33 -一、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃- 33 -二、營(yíng)銷策略- 36 -（一）總體營(yíng)銷戰(zhàn)略- 36 -（二）營(yíng)銷組合- 38 -三、品牌策劃- 42 -（一）品牌涵義- 42 -（二）品牌忠誠(chéng)度- 42 -（三）品牌形象設(shè)計(jì)理念- 43 -第五部分 企業(yè)發(fā)展- 44 -一、企業(yè)概述- 44 -（一）公司名稱- 44 -（二）企業(yè)定位- 44 -（三）企業(yè)使命- 44 -（四）企業(yè)目標(biāo)- 44 -（五）公司理念和文化- 44 -二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略- 47 -（一）初期戰(zhàn)略- 47 -（二）中期戰(zhàn)略- 48 -（三）長(zhǎng)期戰(zhàn)略- 48 -第六部分 客戶管理- 50 -一、 客戶分析- 50 -二、 企業(yè)管理理念轉(zhuǎn)變- 50 -（一）客戶差異化分析- 50 -（二）與客戶保持接觸度- 51 -（三）建立良好的售后服務(wù)- 51 -（四）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)- 51 -第七部分 企業(yè)管理體系- 53 -一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)- 53 -二、部門職責(zé)- 54 -三、企業(yè)管理發(fā)展- 56 -四、企業(yè)運(yùn)作- 58 -(一) 公司組織方案- 58 -（二）公司流程- 59 -（三）企業(yè)供應(yīng)鏈- 60 -五、團(tuán)隊(duì)- 60 -（一）團(tuán)隊(duì)核心成員- 61 -（二）指導(dǎo)老師- 62 -第八部分 聽書版權(quán)- 63 -一、版權(quán)總覽- 63 -二、聽書內(nèi)容分類- 65 -三、典型聽書版權(quán)- 68 -第九部分 財(cái)務(wù)分析- 70 -一、初期財(cái)務(wù)計(jì)劃- 70 -（一）股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模- 70 -（二）資金需求- 70 -（三）長(zhǎng)期財(cái)務(wù)計(jì)劃- 71 -（四）主要財(cái)務(wù)假設(shè)- 71 -二、財(cái)務(wù)報(bào)表- 72 -（一）啟動(dòng)資金預(yù)算表- 72 -（二）單位成本預(yù)算- 72 -（三）銷量預(yù)算- 73 -（四）預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入（萬元）- 73 -（五）期間費(fèi)用預(yù)算- 73 -（六）經(jīng)營(yíng)成本預(yù)算- 74 -（七）預(yù)計(jì)利潤(rùn)表- 74 -（八）預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表- 74 -（九）預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表- 75 -三、主要財(cái)務(wù)分析報(bào)告- 76 -（一）投資回收期分析- 76 -（二）凈現(xiàn)值分析- 76 -（三）內(nèi)涵報(bào)酬率- 76 -（四）盈利能力分析- 77 -四、風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)- 77 -（一） 員工風(fēng)險(xiǎn)- 77 -（二）管理風(fēng)險(xiǎn)- 78 -（三）內(nèi)容質(zhì)量- 78 -（四）設(shè)備故障及損毀：- 78 -第十部分 風(fēng)險(xiǎn)分析- 79 -一、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別- 79 -（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別清單- 79 -（二）詳細(xì)分析- 80 -二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估- 82 -（一）風(fēng)險(xiǎn)總估- 82 -（二）風(fēng)險(xiǎn)細(xì)估表- 82 -三、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)- 83 -（一）環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)- 83 -（二）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)- 84 -（三）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)- 86 -（四）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)- 87 -附件1：公司章程- 89 -第一部分 執(zhí)行概要背景簡(jiǎn)介 根據(jù)中國(guó)出版科學(xué)研究所20072008中國(guó)數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)年度報(bào)告的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，2007年，我國(guó)數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)整體收入超過360億元，比2006年的200億元增長(zhǎng)了70.15%。其中，電子圖書收入2億元，。到2008年底，我國(guó)數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)的整體收入規(guī)模達(dá)到530億元，相比2006年增長(zhǎng)149.13%，比2007年增長(zhǎng)46.42%。另?yè)?jù)中國(guó)圖書商報(bào)統(tǒng)計(jì)，2008年中國(guó)出版行業(yè)數(shù)字出版利潤(rùn)為362億。2009 年中國(guó)數(shù)字出版業(yè)總值達(dá)795 億元人民幣，首度超越傳統(tǒng)書、報(bào)、刊出版物的生產(chǎn)總值。2010年4月，中國(guó)出版科學(xué)研究所發(fā)布了第七次全國(guó)國(guó)民閱讀調(diào)查最終成果，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2009年我國(guó)1870周歲國(guó)民中，接觸過數(shù)字化閱讀方式的國(guó)民比例達(dá)24.6%，其中，有16.7%的國(guó)民通過網(wǎng)絡(luò)在線閱讀，有14.9%的國(guó)民接觸過手機(jī)閱讀；另外，有4.2%的國(guó)民使用PDA/MP4/電子詞典等進(jìn)行數(shù)字化閱讀。同時(shí)，在接觸過數(shù)字化閱讀方式的國(guó)民中，有52.1%的讀者表示能夠接受付費(fèi)下載閱讀，91.0%的讀者閱讀電子書后就不會(huì)再購(gòu)買此書的紙質(zhì)版。2009年我國(guó)數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)的整體營(yíng)業(yè)規(guī)模超過750億元，與2008年530億元的市場(chǎng)規(guī)模相比增加了41.5%。數(shù)字化正成為提升我國(guó)傳統(tǒng)出版業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的必然趨勢(shì)。除了讀者群的需求，國(guó)家也對(duì)數(shù)字出版的態(tài)度也是十分鼓勵(lì)的。今年新聞出版總署多次提出“發(fā)展數(shù)字出版等非紙介質(zhì)戰(zhàn)略性新興出版產(chǎn)業(yè)”的任務(wù)和“運(yùn)用高新技術(shù)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，推進(jìn)新聞出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整”的要求，從政策的高度為數(shù)字出版的發(fā)展保駕護(hù)航。聽書產(chǎn)品簡(jiǎn)介 聽書，顧名思義，是用聽的方式來“看書”，相對(duì)于用眼看書，聽書是用耳朵聽，可以是演播者現(xiàn)場(chǎng)朗讀，也可以是聽事先錄制的聲音（格式上以mp3音頻文件為主）。 聽書這種方式來之已久，我們所熟悉的評(píng)書或者說書，就是屬于聽書的范疇，在中國(guó)北方非常流行。營(yíng)銷戰(zhàn)略本公司產(chǎn)品定位于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。公司緊緊圍繞“低碳”、“環(huán)保”、“方便”的理念，提出了我們獨(dú)特的產(chǎn)品主張，即更方便、更舒適、更低碳，以產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略取勝于市場(chǎng)。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，前期通過大力宣傳將產(chǎn)品鋪蓋浙江省，向用戶宣傳并讓用戶了解聽書這個(gè)新的載體與同時(shí)爭(zhēng)取長(zhǎng)三角地區(qū)市場(chǎng)份額，中期隨著產(chǎn)品知名度、用戶接受度的不斷提高，繼續(xù)向沿海發(fā)達(dá)地區(qū)推廣，同時(shí)拓展手機(jī)等市場(chǎng)，最后我們致力于把聽書推廣至全國(guó)。商業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)初期，公司的主要核心任務(wù)是大力推廣聽書產(chǎn)品，我們將集中各項(xiàng)資源主攻市場(chǎng)開拓，讓產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，力爭(zhēng)以最快的速度打開杭州及周邊地區(qū)的市場(chǎng)，進(jìn)而在更大的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋。積極利用國(guó)家政策，特別是當(dāng)前浙江省出臺(tái)的一系列鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策，并從學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)等入手，使得聽書迅速進(jìn)入市場(chǎng)，規(guī)模化發(fā)展業(yè)務(wù)，以確立可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)由覆蓋多種專業(yè)知識(shí)技能組成，我們有明確的目標(biāo)和互補(bǔ)的專業(yè)知識(shí)技能；清晰的分工和精誠(chéng)的協(xié)作，結(jié)合特定的專業(yè)能力、積極奮斗的精神及高效的生產(chǎn)執(zhí)行能力，足以執(zhí)行本企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)具有最前沿的技術(shù)創(chuàng)新能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，隊(duì)中核心成員的合作曾創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績(jī)，關(guān)系緊密，感情深厚。團(tuán)隊(duì)得到幾位資深專家和多名職業(yè)經(jīng)理人的悉心指導(dǎo)和支持，他們將為企業(yè)運(yùn)作過程的各個(gè)環(huán)節(jié)出謀劃策，彌補(bǔ)了團(tuán)隊(duì)的劣勢(shì)；團(tuán)隊(duì)有杭州師范大學(xué)的大力支持，各種資源豐富。我們有著最蓬勃的朝氣,有著濃厚的社會(huì)責(zé)任感,有著美好的夢(mèng)想和高昂的士氣伴著我們成長(zhǎng)。財(cái)務(wù)管理公司啟動(dòng)所需資金100萬，自籌資金35萬，期望引入風(fēng)險(xiǎn)投資45萬，老師技術(shù)支持20萬。公司預(yù)計(jì)第一年第二年打開市場(chǎng)銷路，第三年開始占領(lǐng)市場(chǎng)，第四年穩(wěn)定市場(chǎng)，第五年開始退出市場(chǎng)并研制新技術(shù)產(chǎn)品。項(xiàng)目投資回收期2.60年；第三年下半年就凈利潤(rùn)有91.5萬。以后利潤(rùn)逐年增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)第四年底實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)利潤(rùn)204萬，第五年凈利潤(rùn)293.25萬；企業(yè)將一直保持低負(fù)債率下運(yùn)行,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小，具有很好的周轉(zhuǎn)能力和償債能力；企業(yè)將竭力配合風(fēng)險(xiǎn)投資商，從多種方式中選擇一種最適合的風(fēng)險(xiǎn)資本退出方式，在保障風(fēng)險(xiǎn)投資商的利益的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)公司自身的發(fā)展。結(jié)論 “聽書”以新媒體的方式進(jìn)入傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)乃至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，并且在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)引領(lǐng)新的“低碳”、“環(huán)?！?、“創(chuàng)新”三大主題，市場(chǎng)空間廣闊，發(fā)展?jié)摿O大，與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)站相比具有技術(shù)的超越性，社會(huì)效益顯著。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)思想創(chuàng)新、務(wù)實(shí)，可操作性強(qiáng)。第二部分 產(chǎn)品一、產(chǎn)品簡(jiǎn)介我公司的項(xiàng)目主要產(chǎn)品是：聽書產(chǎn)品產(chǎn)品介紹：聽書，顧名思義，是用聽的方式來“看書”，相對(duì)于用眼看書，聽書是用耳朵聽，可以是演播者現(xiàn)場(chǎng)朗讀，也可以是聽事先錄制的聲音（格式上以mp3音頻文件為主）。 聽書這種方式來之已久，我們所熟悉的評(píng)書或者說書，就是屬于聽書的范疇，在中國(guó)北方非常流行。第一，聽書比讀書節(jié)省視力，眼睛是靈魂的窗子，當(dāng)然要盡全力去保護(hù)，此外也可以當(dāng)做一種緩解疲勞的方式，當(dāng)你看書看累了時(shí)，聽聽書，這樣緩解了視力疲勞也充分調(diào)用的大腦的感官神經(jīng)。 第二，節(jié)省時(shí)間，“閱”讀一本書，一定要坐、或半躺下來才能“看”，而且看時(shí)幾乎不能做其他的事，現(xiàn)在好了，“聽”書時(shí)將mp3放在口袋內(nèi)，接上耳機(jī)，打開來一人聆聽，一點(diǎn)也不打擾別人，自已卻可以同時(shí)做狠多別的事情，舉凡種花、澆水、整理庭院、吸塵、掃地、刷地板、煮飯、燒菜，一切不用腦筋、不必思考、本來覺得乾枯無聊的工作，現(xiàn)在一面聽書一面做家事，一箭雙雕，不但趣味無窮，而且每天都覺得收獲良多。 第三，可以學(xué)習(xí)發(fā)音，以前“看”書，為了求快，常常將很多英文單字匆匆看過，并不仔細(xì)研究它們的發(fā)音，英語(yǔ)并非我們第一語(yǔ)言，平常也沒有機(jī)會(huì)聽人家講，往往等到會(huì)話需要用到該字時(shí)，因?yàn)椴桓掖_定它的正式發(fā)音，字到口邊只得臨時(shí)打住，另?yè)Q一個(gè)比較有把握的字，如此一來，我們說話所用的字匯，不就受到限制，少了不少字供我們運(yùn)用了嗎？有聲書本的專業(yè)讀者，他們的發(fā)音當(dāng)然比較正確，聽他們的讀音，總錯(cuò)不到哪去。 第四，這些讀書人讀起書來，依照書中情節(jié)，有高有低，時(shí)而婉轉(zhuǎn)凄艷，時(shí)而慷慨激昂，實(shí)在能引人入勝，趣味盎然。有一位嬌滴滴的女讀書人為了要模仿一個(gè)無賴，而特地將聲音放慢壓低，聽在耳中，覺得她真是可愛極了，另外，他們模仿外國(guó)人、南方人、黑人、法語(yǔ)、西班牙語(yǔ)等等，真是令人嘆為“聽”止。 有一次與僑報(bào)副刊前主編陳楚年談天，他提到要讀書就要讀名家的作品，我近來反覆詳聽大師海明威的作品，里面人物對(duì)話口氣、聲音各異，果然比紙上書更能顯出大師的作品精釆之處來。二、主要產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)聽書載體：mp3文件聽書時(shí)長(zhǎng)：20-25分鐘文件大?。?-6MB一集（以32kbps為例）聲道：?jiǎn)温暤来a流：196kbps、128kbps、64kbps、32kbps（主要）、16kbps解碼方式：cbr三、主要產(chǎn)品性能特點(diǎn)描述及使用說明（一）性能特點(diǎn)第一，聽書比讀書節(jié)省視力，眼睛是靈魂的窗子，當(dāng)然要盡全力去保護(hù)，此外也可以當(dāng)做一種緩解疲勞的方式， 第二，節(jié)省時(shí)間，現(xiàn)在一面聽書一面做家事，一箭雙雕，不但趣味無窮，而且每天都覺得收獲良多。 第三，可以學(xué)習(xí)發(fā)音，有聲書本的專業(yè)讀者，他們的發(fā)音當(dāng)然比較正確，聽他們的讀音，總錯(cuò)不到哪去。 第四，這些讀書人讀起書來，依照書中情節(jié)，有高有低，時(shí)而婉轉(zhuǎn)凄艷，時(shí)而慷慨激昂，實(shí)在能引人入勝，趣味盎然。第五，MP3格式，5-6mb一集，在線播放及下載播放并行的模式，能夠支持基本上市面上所有的電腦，覆蓋國(guó)內(nèi)4億互聯(lián)網(wǎng)用戶第六，可以將名家等組成專題，如“單田芳”專輯等，差異化優(yōu)勢(shì)（二）使用說明聽書網(wǎng)站一共支持在線聽書、下載聽書、分享聽書等多種方式。 1在線聽書緩沖時(shí)間：2-3s時(shí)長(zhǎng)：20-25分鐘一集（支持連續(xù)播放）2下載聽書下載時(shí)間：30s（2mb寬帶）時(shí)長(zhǎng)：20-25分鐘一集3分享聽書支持將聽書分享之微博、人人等社交網(wǎng)絡(luò)用戶點(diǎn)擊后直接播放四、技術(shù)與工藝（一）聽書產(chǎn)品生產(chǎn)介紹采用mp3格式對(duì)聽書文件進(jìn)行壓縮生產(chǎn)，Advanced MP3 Converter：Advanced MP3 Converter 能夠直接將WAV、MP3、WMA、OGG、 APE、AAC、MP4、M4A、MPC、AC3、DTS、OFR、TTA、Flac、Spx、Wv文件格式轉(zhuǎn)換為 WAV、MP3、WMA、OGG、APE 格式，并自動(dòng)產(chǎn)生播放列表；能在轉(zhuǎn)換時(shí)自動(dòng)規(guī)格化音量用以刻錄高品質(zhì)CD；內(nèi)置有小巧而功能俱全的播放器（播放清單、均衡器一個(gè)都不少）；可查看文件信息；查看并編輯 MP3 id3 v1/v2標(biāo)記、APE 標(biāo)記、WMA 標(biāo)記。界面簡(jiǎn)潔、美觀，支持拖放操作。新版本支持在轉(zhuǎn)換時(shí)選擇音效插件來處理轉(zhuǎn)換出的文件，不需要后期再使用其它軟件進(jìn)行處理。安裝程序:1完成dBpowerAMP Music Converter與WMA編碼器的下載后,先安裝WMA編碼器1,然后安裝dBpowerAMP Music Converter,最后安裝WMA編碼器2.WMA轉(zhuǎn)MP3步驟:2找到要轉(zhuǎn)換成MP3的WMA音樂檔檔案,按一下滑鼠右鍵,選擇Convert To指令;接著可以看到轉(zhuǎn)換格式的選單,選擇到MP3(Lame);3畫面中出現(xiàn)dBpowerAMP Music Converter對(duì)話視窗后,按下Advanced Options按鈕;4在Quality選擇到CD(讓轉(zhuǎn)出的音樂具備CD音樂的效果),按下OK按鈕;決定轉(zhuǎn)換后儲(chǔ)存的資料夾(Folder)與勾選Volume Normalize,接著按下Convert按鈕,進(jìn)行音樂轉(zhuǎn)檔的工作;5最后按下Finished按鈕,大功告成（二）聽書上架發(fā)布流程（1）圖：聽書內(nèi)容業(yè)務(wù)流程圖：聽書平臺(tái)設(shè)計(jì)總體原則五、硬件設(shè)備配置 （1）產(chǎn)品檢測(cè)設(shè)備l 通用電腦五臺(tái)l 四種網(wǎng)絡(luò)（移動(dòng)、聯(lián)通、電信、廣電）（2）產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備l Manager服務(wù)器l Server服務(wù)器l 流媒體服務(wù)器l 存儲(chǔ)（2套）l 數(shù)據(jù)庫(kù)六、社會(huì)效益本項(xiàng)目不但能產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益，還能帶來廣泛的社會(huì)效益（1） 浙江省是一個(gè)文化大省，但是市面上適合人民群眾閱讀的內(nèi)容不多，尤其是針對(duì)老年人、兒童等特殊群體。而我們僅僅是利用mp3轉(zhuǎn)換軟件將原有的聽書內(nèi)容重新轉(zhuǎn)碼并通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳播向群眾，有聲閱讀、低碳閱讀，能夠產(chǎn)生良好的社會(huì)效益。（2） 聽書本身具有省視力等五大優(yōu)點(diǎn)，市場(chǎng)調(diào)研顯示，用戶對(duì)聽書內(nèi)容的接受度高達(dá)80%，其付費(fèi)意愿達(dá)到45%。同時(shí)各大文化機(jī)構(gòu)，節(jié)目再次利用率僅有5%，聽書內(nèi)容再次轉(zhuǎn)碼及銷售，我們產(chǎn)品的誕生能給各大企業(yè)產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益； 第三部分 聽書市場(chǎng)環(huán)境分析一、暑期實(shí)踐調(diào)研（一）調(diào)研日程總覽7月14日-8月14日樣本：2000例采樣地點(diǎn)：杭州（800）、上海（700）、南京（700）（二）具體調(diào)研情況分析w 日期：7月14日 -8月14日w 地點(diǎn)：杭州平治科技有限公司w 內(nèi)容：初步了解內(nèi)容制作上傳等流程，同時(shí)進(jìn)行了聽書業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：n 消費(fèi)者收聽音頻情況 消費(fèi)者用哪些方式收聽音頻？收聽哪些內(nèi)容的音頻？ 他們收聽音頻的習(xí)慣是怎樣的？ n 消費(fèi)者對(duì)手機(jī)聽書的消費(fèi)態(tài)度 消費(fèi)者對(duì)手機(jī)聽書的接受度如何？ 他們希望的手機(jī)聽書是怎么樣的？ 他們會(huì)如何使用手機(jī)聽書服務(wù)？ 他們能接受的手機(jī)聽書的價(jià)格是多少？ 調(diào)研結(jié)果：收聽音頻情況 - 收聽音樂、廣播、小說等已成為大多數(shù)消費(fèi)者日常的習(xí)慣。 - 手機(jī)是最多消費(fèi)者（74%）使用的收聽方式。 聽書消費(fèi)態(tài)度 - 在手機(jī)流量費(fèi)全免的前提下，超過80%的消費(fèi)者愿意嘗試手機(jī)聽書。 - 在這其中，有43%的消費(fèi)者也不排斥為聽書內(nèi)容付費(fèi)。 - 包月是最多人愿意選擇的一種付費(fèi)方式。而8元以下的包月價(jià)格是能被普遍接受的一個(gè)范圍。 1、用戶使用音頻習(xí)慣2、收聽音頻3、收聽方式4、收聽類型5、收聽頻率6、收聽場(chǎng)合7、收聽時(shí)間段8、不選擇聽書的原因9、用戶使用聽書的意愿10、聽書內(nèi)容11、聽書節(jié)目時(shí)長(zhǎng)12、聽書場(chǎng)合13、聽書時(shí)間段14、聽書頻率15、聽書聲音16、聽書聲音17、聽書內(nèi)容選擇方式18、聽書方式19、收費(fèi)模式20、聽書每集價(jià)格21、聽書按部?jī)r(jià)格22、聽書按集價(jià)格（三）2011年各人群需求統(tǒng)計(jì)整體市場(chǎng)容量高達(dá)1.5億，我們現(xiàn)階段可觸及用戶高達(dá)1000萬。中國(guó)是一個(gè)文化大國(guó)，但是成年人閱讀率非常低，國(guó)內(nèi)成年人閱讀率50.1%，究其原因，主要是沒時(shí)間讀書、無書可讀。同時(shí)針對(duì)老年、兒童閱讀群體占比32%，但是沒有一種真正適合的閱讀形態(tài)，聽書的出現(xiàn)、普及填補(bǔ)空白。手機(jī)聽書具有省時(shí)間、省視力、其情節(jié)引人入勝等特點(diǎn)。二、外部環(huán)境（一）市場(chǎng)概況1、 現(xiàn)狀分析社會(huì)發(fā)展的需要國(guó)內(nèi)成年人閱讀率50.1%，沒時(shí)間讀書、無書可讀。針對(duì)老年、兒童閱讀群體占比32%，但是沒有一種真正適合的閱讀形態(tài)，聽書的出現(xiàn)、普及填補(bǔ)空白。手機(jī)聽書具有省時(shí)間、省視力、其情節(jié)引人入勝等特點(diǎn)。 行業(yè)發(fā)展的需要廣電有海量?jī)?nèi)容，全年廣播節(jié)目播出時(shí)間1127萬小時(shí)，播放后再次利用率低于5% 廣電收入中廣告占比過高，達(dá)到45.6%，隨著用戶由傳統(tǒng)廣播電視轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，廣電面臨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。3G、4G網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，用戶體驗(yàn)更佳，用戶在32kbps碼流下收聽無任何障礙。 市場(chǎng)發(fā)展的需要免流量費(fèi)的情況下，81.6%的手機(jī)用戶愿意使用手機(jī)進(jìn)行聽書；80%的用戶會(huì)在休息時(shí)進(jìn)行聽書；43%的用戶不排斥為聽書內(nèi)容付費(fèi)。 2、容量Mp3文件是一種常見的音樂壓縮格式，期最大的特點(diǎn)是兼容性好，音質(zhì)好，特別適合用來進(jìn)行聽書的存儲(chǔ)及分發(fā)，相比其他內(nèi)容，具有以下優(yōu)點(diǎn)：第一，聽書比讀書節(jié)省視力，眼睛是靈魂的窗子，當(dāng)然要盡全力去保護(hù)，此外也可以當(dāng)做一種緩解疲勞的方式， 第二，節(jié)省時(shí)間，現(xiàn)在一面聽書一面做家事，一箭雙雕，不但趣味無窮，而且每天都覺得收獲良多。 第三，可以學(xué)習(xí)發(fā)音，有聲書本的專業(yè)讀者，他們的發(fā)音當(dāng)然比較正確，聽他們的讀音，總錯(cuò)不到哪去。 第四，這些讀書人讀起書來，依照書中情節(jié)，有高有低，時(shí)而婉轉(zhuǎn)凄艷，時(shí)而慷慨激昂，實(shí)在能引人入勝，趣味盎然。綜上所訴，聽書內(nèi)容本身非常優(yōu)秀，市場(chǎng)需求量很大；3、發(fā)展趨勢(shì)根據(jù)我國(guó)聽書閱讀發(fā)展的現(xiàn)狀，借鑒國(guó)外先進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，今后我國(guó)聽書產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)是：（1）加大科研投入，產(chǎn)品升級(jí)換代現(xiàn)階段主要的產(chǎn)品集中于互聯(lián)網(wǎng)站，隨著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，我們的聽書本身的載體應(yīng)該從傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，增加如手機(jī)客戶端、手機(jī)wap、平板電腦、閱讀器、車載、手機(jī)報(bào)等載體，擴(kuò)大用戶覆蓋面。讓用戶更方便、更流暢、更快捷的使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。 (2) 大力發(fā)展低碳產(chǎn)業(yè)，重視綠色環(huán)保環(huán)保、綠色是發(fā)展主流，綠色閱讀也成為現(xiàn)階段主流。按照現(xiàn)階段預(yù)測(cè)，利用網(wǎng)絡(luò)收聽1小時(shí)聽書內(nèi)容，即可少印制一片光碟，減少相當(dāng)于1kg的二氧化碳排放量。(3) 告別數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，跨入質(zhì)量品牌世紀(jì)如今企業(yè)要想以銷售更多的產(chǎn)品數(shù)量來取勝是行不通的，應(yīng)該通過不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，如引入具備競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)容產(chǎn)品，如“單田芳”全集，“周立波脫口秀”等內(nèi)容提升產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品、品牌內(nèi)容。當(dāng)今和未來，品牌都是一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)企業(yè)能否發(fā)展、能否立足國(guó)內(nèi)外，有無品牌十分重要。4、危機(jī)與機(jī)遇當(dāng)前隨著金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響，很多行業(yè)都遭遇了寒冬，聽書行業(yè)也不例外。近段時(shí)間的生產(chǎn)、銷售、產(chǎn)品價(jià)格等指標(biāo)，與上一年同比下降較大，這對(duì)內(nèi)容服務(wù)行業(yè)來說是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。（二）宏觀環(huán)境重視低碳技術(shù)，大力發(fā)展低碳閱讀。低碳經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外熱點(diǎn)話題之一，以高能耗、高碳排放為主要特征的“高碳經(jīng)濟(jì)”將不再適應(yīng)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，因此碳足跡、低碳經(jīng)濟(jì)、低碳技術(shù)、低碳社會(huì)等新概念、新政策應(yīng)運(yùn)而生。我國(guó)將低碳經(jīng)濟(jì)納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃，將低碳技術(shù)研發(fā)納入國(guó)家科技規(guī)劃和相關(guān)科技計(jì)劃，為低碳發(fā)展創(chuàng)造條件。在上述背景下，政府響應(yīng)號(hào)召，集中力量發(fā)展紡織業(yè)的低碳經(jīng)濟(jì)：一是從政策上鼓勵(lì)企業(yè)加大研究開發(fā)、技術(shù)改造等投入力度，建立人才培養(yǎng)與引進(jìn)機(jī)制，構(gòu)建企業(yè)與科研院所、高校合作模式，為紡織業(yè)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造條件。DB的問世順應(yīng)了低碳經(jīng)濟(jì)的政策實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與資源環(huán)境保護(hù)雙贏政策在上述背景下，政府響應(yīng)號(hào)召，集中力量發(fā)展低碳閱讀經(jīng)濟(jì)：一是從政策上鼓勵(lì)企業(yè)對(duì)內(nèi)容制作加工投入力度，同時(shí)加大內(nèi)容分發(fā)運(yùn)營(yíng)型企業(yè)扶植力度。聽書產(chǎn)品的問世順應(yīng)了低碳經(jīng)濟(jì)的政策，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展與資源環(huán)境保護(hù)雙贏。我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，沿海地區(qū)普遍達(dá)到小康生活水平，浙江省的人均收入水平較高，人們?cè)絹碓阶非笊钇焚|(zhì)，用于文化用品的要求不斷提高、支出額也不斷增高。聽書內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)剛好順應(yīng)了這一趨勢(shì)，內(nèi)容優(yōu)秀，收聽方便，滿足現(xiàn)階段人民群眾不斷增長(zhǎng)的文化學(xué)習(xí)娛樂需求。經(jīng)濟(jì)聽書產(chǎn)品本身蘊(yùn)含高技術(shù)水平。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，通過線下制作、存儲(chǔ)及內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的技術(shù)不多。技術(shù)三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、相關(guān)產(chǎn)品細(xì)分主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圖書、雜志、漫畫等傳統(tǒng)內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)：文字、雜志、漫畫等傳統(tǒng)內(nèi)容數(shù)字化運(yùn)營(yíng)現(xiàn)階段做的比較好，因?yàn)槠湮募旧硇?，?shù)字版權(quán)保護(hù)技術(shù)、以及用戶的接受度非常高，人們?cè)敢庠诰W(wǎng)上收看這部分內(nèi)容并為其付費(fèi)，已經(jīng)有大量企業(yè)在運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)份額巨大。缺點(diǎn)：然而傳統(tǒng)內(nèi)容存在著一些明顯缺陷，比如在使用過程中需要使用眼睛，長(zhǎng)時(shí)間閱讀對(duì)眼睛產(chǎn)生影響，同事其閱讀效果及無法與聽書對(duì)比。正因?yàn)閭鹘y(tǒng)內(nèi)容存在著一些現(xiàn)實(shí)缺陷不能解決，目前國(guó)內(nèi)外對(duì)新型內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的步伐正在加快。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高技術(shù)低價(jià)格四、SWOT分析S技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品高效能、高質(zhì)量，綠色環(huán)保低碳，價(jià)值與價(jià)格的完美表現(xiàn)。O科研產(chǎn)業(yè)，政府支持，消費(fèi)者對(duì)內(nèi)容要求提高T金融危機(jī)，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家的傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣SWOT分析W創(chuàng)業(yè)初期資金有限，管理經(jīng)驗(yàn)不足，初期公共關(guān)系薄弱，銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善（一）優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程及廠家使用過程均無污染，安全可靠、綠色環(huán)保。無論是市場(chǎng)前景，還是技術(shù)拓展優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谕惍a(chǎn)品的拓展上處于優(yōu)勢(shì)地位?？拷繕?biāo)市場(chǎng)，對(duì)本地市場(chǎng)熟悉，使項(xiàng)目針對(duì)性與可操作行非常強(qiáng)。（二）劣勢(shì)我們創(chuàng)業(yè)初期資金來源窄，籌募到的資金有限。團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)人員雖然有很高的激情，但在企業(yè)實(shí)際運(yùn)行操作的經(jīng)驗(yàn)有限。企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，各方面的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)尚未建立完善。新品牌要深入廠家，深入大眾，需要一個(gè)大量投入的長(zhǎng)期過程，這需要我們花費(fèi)大量的時(shí)間和資金投入。（三）機(jī)會(huì)我國(guó)提出低碳經(jīng)濟(jì)新理念，并采取相關(guān)措施為低碳經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造發(fā)展條件，我們的產(chǎn)品符合低碳閱讀理念，政府會(huì)給與大力鼓勵(lì)、支持，主要是政策上的優(yōu)惠和支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。（四）威脅細(xì)分市場(chǎng)上同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們必須加強(qiáng)自身的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。廠家對(duì)已用品牌都有一定忠誠(chéng)度，一般不愿更換購(gòu)買習(xí)慣。我們的新型產(chǎn)品上市后，必將受到一些生產(chǎn)廠家的技術(shù)模仿，將對(duì)我們?cè)斐珊诵母?jìng)爭(zhēng)力的沖擊，只有不斷研發(fā)，保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)才是最好的對(duì)策。外資品牌已經(jīng)逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，無論是品牌宣傳還是運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，渠道管理，外資品牌都有強(qiáng)大的不容忽視的競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)縱橫比較、全面衡量，聽書產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)比較突出，社會(huì)、經(jīng)濟(jì)潛在效益巨大，具有廣闊的成長(zhǎng)前景。我們勇于面對(duì)環(huán)境危機(jī)，抓住環(huán)境帶給我們的有利條件，憑借自身強(qiáng)大的科研力量，以積極的態(tài)度來挑戰(zhàn)。（五）結(jié)論五、聽書的潛質(zhì)與前景定位1. 市場(chǎng)需求大隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，生活水平、消費(fèi)能力逐步提高，社會(huì)對(duì)優(yōu)質(zhì)文化產(chǎn)品的需求會(huì)不斷加大，所以這個(gè)行業(yè)總體前景是樂觀的。2. 產(chǎn)品前景定位目前市面上的數(shù)字閱讀產(chǎn)品非常單一，都是以看為主要的環(huán)節(jié)，對(duì)眼睛造成的壓力大，而且不易引人入勝。同時(shí)，針對(duì)老年人、兒童、盲人等特殊群體，沒有一種真正適合他們的群體，針對(duì)這一需求，我們推出了新型內(nèi)容產(chǎn)品，聽書。其科技含量高，與國(guó)外先進(jìn)水平媲美 聽書功效齊全，質(zhì)量保證，真正為用戶解決現(xiàn)實(shí)缺陷價(jià)格合理，在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)產(chǎn)品中凸顯出價(jià)值與價(jià)格的完美體現(xiàn)安全可靠，真正為人們的穿著閱讀眼睛的隱患3. 市場(chǎng)前景定位地區(qū)優(yōu)勢(shì)是聽書又一有利發(fā)展要素，浙江是我國(guó)文化大省之一，杭州、紹興、嘉興、寧波、湖州等是浙江重要文化中心。我們的項(xiàng)目立足于杭州，以浙江省為首批產(chǎn)品試點(diǎn)地區(qū)，通過用戶使用反饋，將產(chǎn)品進(jìn)一步優(yōu)化后向長(zhǎng)三角地區(qū)乃至全國(guó)規(guī)模推廣。第四部分 市場(chǎng)營(yíng)銷一、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，致力于通過市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分定位、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷、促銷、服務(wù)、反饋等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來協(xié)調(diào)生產(chǎn)與消費(fèi)，以滿足客戶對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的需求。我們?yōu)樽约涸O(shè)定的主要任務(wù)：構(gòu)建基礎(chǔ)平臺(tái)，操作核心技術(shù)，創(chuàng)造高效模式，培育品牌形象。1、市場(chǎng)細(xì)分用于用戶閱讀的聽書產(chǎn)品2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（1）區(qū)域市場(chǎng)定位互聯(lián)網(wǎng)是我們的目標(biāo)市場(chǎng)，由于公司處于起步階段，資金、人力資源等各方面發(fā)展相對(duì)不夠成熟，所以本公司打算選擇杭州及周邊地區(qū)作為第一年的切入市場(chǎng)，隨著公司的壯大發(fā)展，逐漸向更廣闊的市場(chǎng)拓展，從浙江輻射到江蘇、上海及廣東地區(qū)，占領(lǐng)中國(guó)的市場(chǎng)。（2）銷售拓展計(jì)劃第一年以浙江地區(qū)為市場(chǎng)突破口打開產(chǎn)品知名度，建立企業(yè)基地第二年繼續(xù)擴(kuò)展到江蘇及上海，打造中國(guó)長(zhǎng)江三角洲銷售據(jù)點(diǎn)第三年一路北上，向北京、山東地區(qū)進(jìn)攻，打造中國(guó)北方市場(chǎng)銷售據(jù)點(diǎn)第四年南下向廣東、福建區(qū)域擴(kuò)展，穩(wěn)占中國(guó)南部市場(chǎng)份額第五年進(jìn)一步發(fā)展中、北、南三地沿海區(qū)域的銷售優(yōu)勢(shì)，鞏固市場(chǎng)地位（3）產(chǎn)品市場(chǎng)定位高技術(shù)與國(guó)外先進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)水平相當(dāng)即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠市場(chǎng)定位低碳低價(jià)格與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)產(chǎn)品處于同一價(jià)格水平（4）營(yíng)銷目標(biāo)戰(zhàn)略（1）市場(chǎng)目標(biāo) 在一年內(nèi)占穩(wěn)杭州及周邊地區(qū)市場(chǎng)，盡可能地爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。隨著公司的壯大發(fā)展，幾年后再向更廣闊的市場(chǎng)拓展，從杭州打入浙江，從浙江輻射到全國(guó)。（2）銷售目標(biāo)第一年：預(yù)計(jì)銷售10萬冊(cè)第二年：預(yù)計(jì)銷售20萬冊(cè)第三年：預(yù)計(jì)銷售50萬冊(cè)第四年：預(yù)計(jì)銷售100萬冊(cè)第五年：預(yù)計(jì)銷售140萬份年份市 場(chǎng)預(yù)計(jì)銷售（冊(cè)）第一年杭州、嘉興、紹興、湖州10萬冊(cè)第二年南通、蘇州、上海、揚(yáng)州（加之第一年市場(chǎng)）20萬冊(cè)第三年煙臺(tái)、濰坊、德州（加之前兩年市場(chǎng)）50萬冊(cè)第四年廣州、東莞、佛山市、泉州、石獅、晉江（加之前三年市場(chǎng)）100萬冊(cè)第五年沿海地區(qū)同步發(fā)展，鞏固市場(chǎng)地位140萬冊(cè)注：表示主攻區(qū)域 表示培育區(qū)域 表示鞏固區(qū)域3）品牌目標(biāo)1. 三年內(nèi)成為杭州及周邊地區(qū)內(nèi)容服務(wù)的第一品牌。2. 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)內(nèi)容服務(wù)知名品牌。二、營(yíng)銷策略（一）總體營(yíng)銷戰(zhàn)略1、居于國(guó)內(nèi)外行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析：聽書與國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)產(chǎn)品處于同一價(jià)格水平，但效果要好得多與國(guó)外的差異化產(chǎn)品效果相似，但價(jià)格要低很多 差異化戰(zhàn)略本公司決定采用“差異化戰(zhàn)略”，我們擁有高技術(shù)，促使我們的產(chǎn)品具有卓越的產(chǎn)品功效、高質(zhì)量的生產(chǎn)、低碳環(huán)保、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)、全系列的服務(wù)，在真正為客戶帶來價(jià)值的前提下，通過差異化獲得較高收益，具有很好的可行性和持續(xù)性，讓我們擁有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、差異化取勝（1）產(chǎn)品差異化聽書產(chǎn)品解決了眼睛、時(shí)間、觸及等問題，使“閱讀不再無聊”成為本產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)和獨(dú)特的價(jià)值，這不僅為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造了更大的價(jià)值，還為我公司創(chuàng)造了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。（2）人員差異化我們的人員管理原則：貼近客戶一一直接接觸客戶，服務(wù)至上，質(zhì)量至上。精明專業(yè)了解產(chǎn)品的功能特性，有充分的行業(yè)認(rèn)識(shí)，善于與客戶溝通。精兵簡(jiǎn)政簡(jiǎn)政放權(quán)；保持基本結(jié)構(gòu)穩(wěn)定但具流動(dòng)性、靈活性。價(jià)值驅(qū)動(dòng)讓員工投入企業(yè)所追求的價(jià)值目標(biāo)。客戶滿意度反映的是顧客的一種心理狀態(tài)，它來源于顧客對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品或服務(wù)所產(chǎn)生的感受與自己的期望所進(jìn)行的對(duì)比?？蛻魸M意之所以重要，在于不同滿意程度的顧客具有不同的消費(fèi)行為，而這種消費(fèi)行為的差異直接影響企業(yè)的業(yè)績(jī)與生存發(fā)展。1）不滿意客戶：降低購(gòu)買頻率、減少購(gòu)買量或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商，并傳播不良口碑。2）一般滿意的客戶：一旦發(fā)現(xiàn)有價(jià)格更低或更好的產(chǎn)品，會(huì)很容易地轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。3）十分滿意的客戶：a、提高購(gòu)買頻率、增加勾描數(shù)量；b、勇于購(gòu)買公司新產(chǎn)品和更高等級(jí)的產(chǎn)品；c、為公司和其產(chǎn)品營(yíng)造良好口碑效應(yīng)；d、忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告的影響；e、對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)格不再敏感；f、向公司提出產(chǎn)品/服務(wù)的改善建議；g、由于交易慣例而降低服務(wù)成本?？蛻糁艺\(chéng)客戶期望客戶對(duì)價(jià)值的感知客戶滿意度客戶抱怨客戶對(duì)質(zhì)量的感知企業(yè)與客戶溝通至關(guān)重要，只有在交易服務(wù)中很好的溝通，才能使客戶滿意，而當(dāng)客戶向你抱怨時(shí)，企業(yè)不要把它看成是問題，而應(yīng)把它當(dāng)作是天賜良機(jī)，用恰當(dāng)?shù)姆绞饺ヌ幚砜蛻舻谋г梗プ】蛻艚o你留下的良機(jī)。這時(shí)候，企業(yè)人員與客戶的溝通同樣重要，滌寶在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重視與客戶的溝通，主要有以下幾點(diǎn)準(zhǔn)則：1）找出客戶對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)的感覺。 仔細(xì)研究客戶反饋和以往的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，并與公司內(nèi)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的部門聯(lián)系。注意每一個(gè)特別是反面批評(píng)的意見。雖然那些反面的、批評(píng)的意見會(huì)很讓人不快樂，但我們將會(huì)從那些我們不愿看到的材料中知道用戶為什么不滿意，并且在以后的發(fā)展中將這些因素去除掉。2）要在一周內(nèi)給聯(lián)系過的客戶反饋。 這不僅僅是指對(duì)客戶的要求的一般的快速反應(yīng)，而且要對(duì)那些投訴說“謝謝”。行動(dòng)比語(yǔ)言更有說服力。3）要切合客戶的實(shí)際情況與他們討論他們的具體需求。如果先聽一聽客戶的聲音，真誠(chéng)的與他們溝通，交換雙方的觀點(diǎn)，就可以與客戶建立真正的真誠(chéng)的關(guān)系。全神貫注于客戶的需求，分析我們的最好客戶，并從正在進(jìn)行的溝通交流中學(xué)習(xí)。4）選擇專業(yè)的客戶交流人員。 選擇一個(gè)專門負(fù)責(zé)客戶交流的人員 ，此人最好是給我們的目標(biāo)客戶群體關(guān)注的刊物或媒體上發(fā)表文章或評(píng)論并有一定影響的人。5）設(shè)立范圍較廣、多樣化的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。 賦予我們的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃多條“腿”和仔細(xì)建立包括產(chǎn)品和產(chǎn)品的使用多樣化的長(zhǎng)期溝通平臺(tái),，但這些計(jì)劃不應(yīng)是獨(dú)立的自我服務(wù)的系統(tǒng)，而是應(yīng)該相符相成的。（3）形象差異化1）企業(yè)形象：倡導(dǎo)“低碳環(huán)保”的創(chuàng)新技術(shù)企業(yè)。2）為廠家提供綠色環(huán)保低碳的閱讀內(nèi)容。3）以創(chuàng)新思維，以優(yōu)質(zhì)形象提高我公司在國(guó)內(nèi)內(nèi)容服務(wù)行業(yè)上的地位。（二）營(yíng)銷組合為適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，滌寶公司將根據(jù)不同時(shí)期的具體情況制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以求在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存、取勝。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的組合，是一個(gè)系統(tǒng)的、互動(dòng)的復(fù)合行為過程，開發(fā)新的市場(chǎng)、挖掘消費(fèi)潛力和市場(chǎng)開拓等各種不同的營(yíng)銷目的，都要通過營(yíng)銷組合的不同組合方式予以實(shí)現(xiàn)。1、產(chǎn)品策略（PRODUCT）在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一階段，我們將盡可能地兼顧利潤(rùn)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)，決定采取快速掠取的產(chǎn)品策略。聽書產(chǎn)品是針對(duì)數(shù)字閱讀市場(chǎng)的一種高端技術(shù)產(chǎn)品，公司將以質(zhì)量和價(jià)格取勝，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)并輔以完善的售后服務(wù)。產(chǎn)品經(jīng)過推廣期、成長(zhǎng)期、成熟期后，將從單一的產(chǎn)品、單一的包裝到產(chǎn)品線的不斷增長(zhǎng)、不斷完善和實(shí)現(xiàn)多樣化。同時(shí)公司會(huì)不斷加大新產(chǎn)品的研制開發(fā)力度，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開發(fā)衍生產(chǎn)品，為企業(yè)今后的相關(guān)多元化轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。2、價(jià)格策略(PRICE)我公司采取的主要定價(jià)方法是成本定價(jià)法，采取的定價(jià)策略是撇指定價(jià)。為了能快速占領(lǐng)這個(gè)巨大的市場(chǎng)空缺，同時(shí)基于我們產(chǎn)品的生產(chǎn)成本不高，因此我們把產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)在與國(guó)內(nèi)高檔次產(chǎn)品的同一價(jià)格水平。我們的產(chǎn)品技術(shù)跟國(guó)外高端產(chǎn)品一樣，價(jià)格在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上又不居高，所以我們的聽書產(chǎn)品有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3、促銷策略（PROMOTION）所謂促銷，就是本公司將聽書告知目標(biāo)客戶，并說服其購(gòu)買而進(jìn)行的各種活動(dòng)，促銷的實(shí)質(zhì)是本公司營(yíng)銷人員與購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者之間的信息溝通。通過促銷活動(dòng)，聽書的目標(biāo)是在第一年的產(chǎn)品銷售中，銷售額達(dá)到30萬人民幣，同時(shí)幫助樹立聽書的品牌形象，產(chǎn)品的知名度。為達(dá)到公司制定的營(yíng)銷目標(biāo)，為提高聽書形象和品牌價(jià)值，我們安排了如下一些產(chǎn)品推廣活動(dòng)。（1）電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷是指通過使用電話，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。它是一種較方便的溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)。我們進(jìn)行的電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起客戶的反感，結(jié)果適得其反。我們將運(yùn)用4C技巧，來引起客戶對(duì)聽書的興趣、獲得客戶對(duì)聽書的信任。購(gòu)買客戶CONTRACT客戶嘗試COMFORT喚醒客戶CLEAR迷?？蛻鬋ONFUSE(2) 投放廣告廣告的投放也是產(chǎn)品營(yíng)銷手段的重要環(huán)節(jié)，是營(yíng)銷的第一步，一個(gè)好的廣告策劃對(duì)產(chǎn)品本身起到錦上添花的作用。我們還將選擇投放網(wǎng)絡(luò)廣告，對(duì)于聽書內(nèi)容，網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳范圍較大，效果也較為明顯，我們及時(shí)在目標(biāo)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息，并宣傳公司形象，我們選擇的投放網(wǎng)站主要是各類閱讀網(wǎng)站，如：人人網(wǎng)，手機(jī)閱讀網(wǎng)等。聽書信息注入 另一方面是實(shí)施郵件營(yíng)銷廣告： 郵件營(yíng)銷是快速、高效的營(yíng)銷方式，我們會(huì)向目標(biāo)客戶和潛在客戶定期發(fā)送郵件廣告，以此來穩(wěn)定老顧客，挖掘新客戶。（3）參與大項(xiàng)目竟標(biāo)活動(dòng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)范化，政府的、企業(yè)的、組織的重大工程的物資采購(gòu)越來越多地采取招標(biāo)方式。這種方式對(duì)采購(gòu)方來說，可以公開、公正地采購(gòu)到價(jià)廉物美的物資設(shè)備；對(duì)供貨方來說，通過公平地投標(biāo)、竟標(biāo)，可以對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、供貨、服務(wù)等方面的實(shí)力進(jìn)行一次檢驗(yàn)，也是憑競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力推銷產(chǎn)品、塑造形象的絕好機(jī)會(huì)。聽書公司將抓住機(jī)會(huì)，積極參與，一旦竟標(biāo)成功，不僅可以拿到一筆大的訂單，而且是一次有實(shí)效的公關(guān)宣傳。4、渠道策略（PLACE）（1）前期，由于各方面的資源限制，我們將選擇直銷和尋找代理商合作來將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在浙江省內(nèi)用戶。用戶聽書聽書代理商用戶1）直銷市場(chǎng)導(dǎo)入期，直銷是我們采取的主要營(yíng)銷方式之一。根據(jù)我們產(chǎn)品的特殊性，利用人員直銷更加實(shí)際有效，可操作性強(qiáng)?；诒竟緲I(yè)務(wù)發(fā)展初期，直銷更可以減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省流通費(fèi)用和宣傳費(fèi)用，有利于降低生產(chǎn)成本。公司將派出專業(yè)的營(yíng)銷人員，以面對(duì)面的方式，通過功能的介紹和樣品的使用，將聽書直接銷售給目標(biāo)客戶。我們的宗旨是哪里有市場(chǎng)，我們就去哪里。2）代理商基于龐大的市場(chǎng)空間，我們產(chǎn)品的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能快速占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，我們還將選擇代理商來擴(kuò)展銷售。代理商的選擇原則：在全國(guó)范圍內(nèi)分布均勻、合理；講信用、形象好、有一定的資金實(shí)力；有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理能力；有較廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和“回頭客”；在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定的號(hào)召力和各界關(guān)系。（2）等到后期進(jìn)入成熟期，我們將不斷擴(kuò)大區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，從浙江向北部山東區(qū)域，南部廣東、福建區(qū)域輻射。隨著公司的不斷壯大，我們將在中部（浙江、江蘇）、北部（山東）、南部（福建、廣東）三大區(qū)域分別建立分公司，由各個(gè)分公司管轄各自區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)運(yùn)作、銷售渠道，避免了中間商的串貨等不良行為。杭州總部廣東分公司福建分公司山東分公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商（3）電子商務(wù)電子商務(wù)近來發(fā)展迅速，日益成熟，是一塊不可忽視的營(yíng)銷平臺(tái)。所以在線銷售也是我們選擇的其中一種銷售途徑，通過設(shè)立銷售網(wǎng)站，建立銷售網(wǎng)頁(yè)，介紹公司產(chǎn)品，實(shí)行網(wǎng)上簽約，這樣不僅可以大大降低營(yíng)銷成本，而且營(yíng)銷觸點(diǎn)可以迅速延伸到全國(guó)，并對(duì)本企業(yè)及產(chǎn)品起到很好的宣傳作用。由于產(chǎn)品的特殊用途性，我們選擇的投放目標(biāo)主要是各類建材網(wǎng)和化工網(wǎng)。（4）戰(zhàn)略聯(lián)盟公司最終要做大做強(qiáng)，必須要有與之相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)配套，為了使聽書迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，面向全國(guó)，甚至走向世界，最快、最有效的辦法是借助別人的力量。所以，公司發(fā)展較為成熟，我們將選擇一家相關(guān)企業(yè)與之建成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用聯(lián)盟企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展自己的市場(chǎng)空間。三、品牌策劃（一）品牌涵義聽書品牌的涵義主要包括以下六方面：價(jià)值屬性利益聽書品牌用戶文化個(gè)性（二）品牌忠誠(chéng)度創(chuàng)業(yè)初期，公司將通過一定的傳播手段，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。下一個(gè)階段任務(wù)是提升認(rèn)可度與偏好度，最后到最高級(jí)的忠誠(chéng)度。衡量忠誠(chéng)度的六要項(xiàng)包括：價(jià)值、形象、便利性和易得性、滿足感、服務(wù)、售后保證。實(shí)施手段：（1） 聽書將通過不同營(yíng)銷手段增加附加值；（2） 在市場(chǎng)上逐步樹立良好的“創(chuàng)新科技”形象；（3） 企業(yè)提供一流的售后服務(wù)等提高客戶對(duì)滌寶品牌的忠誠(chéng)度；（三）品牌形象設(shè)計(jì)理念我們的愿景：成為國(guó)內(nèi)聽書服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，在國(guó)際聽書運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)占有一席之地我們的使命：致力于為中國(guó)所有互聯(lián)網(wǎng)用戶提供價(jià)廉物美的聽書產(chǎn)品 我們的理念： 科技創(chuàng)新，勇于實(shí)踐我們的價(jià)值觀：始終堅(jiān)持以科技釀造產(chǎn)品，以內(nèi)容征服世界的戰(zhàn)略方針總營(yíng)銷戰(zhàn)略：八字方針“快速打入、鞏固發(fā)展”第五部分 企業(yè)發(fā)展一、企業(yè)概述（一）公司名稱l 中文名：杭州背包科技有限責(zé)任公司l 英文名：Hangzhou BG Sci&Tech Co., Ltd.l 寓意：公司的核心產(chǎn)品是聽書內(nèi)容，BG代表背包，意味著我們將聽書事業(yè)做大。（二）企業(yè)定位l 行業(yè)：服務(wù)行業(yè) l 性質(zhì)：內(nèi)容運(yùn)營(yíng)行業(yè) l 目標(biāo)客戶：互聯(lián)網(wǎng)用戶l 業(yè)務(wù)范圍：聽書內(nèi)容運(yùn)營(yíng)（三）企業(yè)使命l 以最新科技成果及最好的內(nèi)容領(lǐng)先占有市場(chǎng)，成為聽書運(yùn)營(yíng)行業(yè)的領(lǐng)跑者之一；（四）企業(yè)目標(biāo)為消費(fèi)者提供綠色安全、物美價(jià)廉的聽書內(nèi)容，成為國(guó)內(nèi)聽書運(yùn)營(yíng)行業(yè)的領(lǐng)跑者，逐步踏入世界內(nèi)容運(yùn)營(yíng)行業(yè)之巔。（五）公司理念和文化1、公司理念高效：公司將致力于完美的服務(wù)和良好的服務(wù)信譽(yù)，在各種環(huán)境中，我們將突出體現(xiàn)我們的高效理念，在工作合作中，在產(chǎn)品制作及運(yùn)營(yíng)中，我們都將盡善盡美。環(huán)保：在全球倡導(dǎo)環(huán)保的大環(huán)境下，我們公司本著綠色安全低碳的環(huán)保理念，竭力推廣環(huán)保產(chǎn)品，致力于環(huán)境保護(hù)以及為地球環(huán)境貢獻(xiàn)自己的切身力量。關(guān)懷：在工作中我們將盡力于推廣各種人文關(guān)懷，不僅在公司中，對(duì)每位員工提供必要的人文關(guān)懷，我們還將這種理念向周邊輻射，讓所有使用和關(guān)注我們產(chǎn)品的人們都感受到聽書倡導(dǎo)的關(guān)懷以及呵護(hù)！服務(wù)：良好的售后服務(wù)，完美的產(chǎn)品服務(wù)將為我公司提供強(qiáng)大的客戶源，服務(wù)的保障能夠最大程度地提高產(chǎn)品信用度，讓更廣大顧客群青睞我們。誠(chéng)信：任何公司和個(gè)人都將誠(chéng)信作為最重要的公司理念，公司將一如既往地強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信面對(duì)客戶誠(chéng)信做好每一件產(chǎn)品的精神。創(chuàng)意：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中如何面對(duì)壓力，唯有創(chuàng)意才是出路。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)充分合作的過程中不斷追求創(chuàng)新，改善我們的產(chǎn)品以及服務(wù)！2、公司文化在公司，我相信我的團(tuán)隊(duì)！我相信我們的同學(xué)朋友戰(zhàn)友！我相信我們的理念、價(jià)值觀、管理機(jī)制！我始終堅(jiān)信我們的事業(yè)是一項(xiàng)無比偉大的事業(yè)！我始終堅(jiān)信只有我們才有能力和實(shí)力完成和實(shí)現(xiàn)這一切！我始終堅(jiān)信只有我們才能最大程度上給最廣大市民帶來幸福和利益！我們始終堅(jiān)信我們是一只平凡的團(tuán)隊(duì)，但是我們正在創(chuàng)造非凡的事業(yè)！3、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成公司主要由總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、行政部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、生產(chǎn)研發(fā)部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、法律顧問等構(gòu)成公司骨干?？偨?jīng)理：全面負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略的