如何策劃終端促銷活動(dòng)(精選多篇).doc

如何策劃終端促銷活動(dòng)(精選多篇) 如何策劃otc終端促銷活動(dòng)（案例） 一、策劃背景 otc市場針對終端的促銷活動(dòng)主要有三種：一是針對消費(fèi)者的活動(dòng)；二是針對經(jīng)銷商的活動(dòng)；三是針對內(nèi)部員工的活動(dòng)（包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)和銷售優(yōu)惠兩種方式） 針對消費(fèi)者的活動(dòng)又分為以下三種： （1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢型 利益刺激型只是促銷活動(dòng)的三種方式之一，而不是唯一的方式。 （1）利益刺激型 利益刺激型主要通過返利、贈(zèng)送消費(fèi)者感興趣或很實(shí)用的物品，以及其他能刺激消費(fèi)者購買的方式，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 這種活動(dòng)的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動(dòng)，企業(yè)一線的市場人員都能夠策劃并組織實(shí)施，這一類活動(dòng)不是企劃部門的工作重點(diǎn)。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢型的活動(dòng)。 （2）借題發(fā)揮型 企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢或特色，策劃一個(gè)主題促銷活動(dòng)，借主題活動(dòng)，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動(dòng)，目的是讓消費(fèi)者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優(yōu)勢。 這種活動(dòng)兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳和銷售促進(jìn)，以優(yōu)勢宣傳為主。 （3）出位造勢型 在市場上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動(dòng)五花八門，很平淡的買贈(zèng)活動(dòng)往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動(dòng)所淹沒。這時(shí)，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費(fèi)者眼球的促銷活動(dòng)，使自己的活動(dòng)出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。 這種活動(dòng)的目標(biāo)是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進(jìn)，以出位、造勢、搶眼球?yàn)橹鳌?2中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢正宗泰和烏雞資源，強(qiáng)化我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，企劃部策劃了“紀(jì)念泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”烏雞精買贈(zèng)活動(dòng)，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動(dòng)。 企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢，策劃一系列的促銷活動(dòng)，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)vcd、泰和（井岡山）三日游等。 3從季節(jié)特點(diǎn)分析，受秋冬進(jìn)補(bǔ)傳統(tǒng)觀念的影響，滋補(bǔ)類產(chǎn)品已進(jìn)入銷售旺季。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品屬補(bǔ)益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場需求。 從歷年節(jié)日市場的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。 本方案將復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。 二、策劃思路 繼續(xù)借“泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴(kuò)大泰和烏雞的知名度、認(rèn)知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)”vcd和烏雞精為節(jié)日促銷贈(zèng)品，推動(dòng)復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場的銷售。 三、活動(dòng)主題：送新年好禮，與明星同樂 四、活動(dòng)時(shí)間（略） 五、活動(dòng)內(nèi)容（略） 六、操作區(qū)域：自營市場各專職促銷終端，預(yù)計(jì)xxxx個(gè)終端 七、行銷策略 1產(chǎn)品策略 （1）產(chǎn)品定位（略） （2）功能定位（略） （3）目標(biāo)人群（略） 2價(jià)格控制策略 為保持產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定，對價(jià)格偏低的平價(jià)藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場的促銷支持。詳見下表（略） 3競爭策略 （1）復(fù)方烏雞口服液 a主要競爭對手（略） b優(yōu)勢分析 藥材地道唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證 獨(dú)家生產(chǎn)國家中藥保護(hù)品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn) 技術(shù)先進(jìn)國家級(jí)新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品 品質(zhì)卓越入選中華人民共和國藥典 c競爭優(yōu)勢（略） （2）阿膠益壽口服液 a主要競爭對手（略） b優(yōu)勢分析 名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費(fèi)者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮； 藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高； 配方好：阿膠補(bǔ)血，人參補(bǔ)氣。氣血雙補(bǔ)，能治療各種貧血； 療效好：阿膠補(bǔ)血，歷史悠久，中藥補(bǔ)血，標(biāo)本兼治； 包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮； 價(jià)格適中：(略) 4宣傳、促銷策略 （1）借泰和烏雞揚(yáng)名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到正宗泰和烏雞的珍貴，增強(qiáng)正宗泰和烏雞精贈(zèng)品的價(jià)值感和吸引力。 （2）結(jié)合“援助貧困母親，構(gòu)建和諧社會(huì)”公益活動(dòng)，提升xxx的品牌美譽(yù)度。 （3）優(yōu)惠方案（略） 5宣傳方式（略） 6操作要求與考核、獎(jiǎng)懲（略） 八、費(fèi)用預(yù)算及銷量預(yù)測（略） 九、操作流程及注意事項(xiàng)（略） 十、重點(diǎn)工作推進(jìn)計(jì)劃（略） 附：元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表 促銷策劃贏終端 促銷顧名思義是通過“促”的手段，達(dá)到“銷”的目的。所以，搞促銷活動(dòng)不是為了促銷而促銷，促銷是途徑，提高銷售才是結(jié)果。很多時(shí)候，往往把促銷當(dāng)作工作的結(jié)果，從而忽略了真正的工作目標(biāo)。促銷已經(jīng)成為當(dāng)前建材流通領(lǐng)域重要的營銷手段，如何成功的搞好促銷活動(dòng)，成為終端經(jīng)銷商的銷售瓶頸。 一、促銷策劃的幾個(gè)觀點(diǎn)： 1、促銷是“雙刃劍”：促銷手段和水平的不斷提高成就了品牌，同時(shí)過度的促銷也導(dǎo)致品牌美譽(yù)度的降低。 2、促銷策劃一定要有差異化和個(gè)性化，雷同促銷不如不銷。 3、明確促銷的目標(biāo)，沒有目標(biāo)的促銷不會(huì)有好的結(jié)果。 4、促銷的真正實(shí)質(zhì)是讓利給消費(fèi)者，促銷策劃是讓讓利變得更合理，讓消費(fèi)者更容易理解和接受。 5、促銷方案一定要通俗易懂，能引起消費(fèi)者的共鳴和參與。 二、促銷的原則： 促銷無疑是市場競爭的重要手段，所以對他的管理也要側(cè)重于市場競爭取向和消費(fèi)價(jià)值創(chuàng)造取向。堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的促銷理念，通過促銷活動(dòng)的管理加深客情關(guān)系，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。 1、促銷要有明確的目的：目前促銷雷同問題嚴(yán)重，大多跟風(fēng)促銷，沒有明確的目的，更談不上在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生什么影響。為什么要搞促銷？促銷涉及的范圍是哪些區(qū)域？促銷要達(dá)到什么效果？銷售目標(biāo)是多少？,只有目的明確了，圍繞達(dá)到目的所開展的工作才有意義。 2、促銷不是價(jià)格戰(zhàn)：我們的品牌定位于高檔衛(wèi)浴，我們的客戶是哪些既有購買能力又有消費(fèi)意識(shí)的人，如果我們搞促銷一味的追求低價(jià)，一味的考慮那些低購買能力的人，那我們的目標(biāo)就錯(cuò)了，猶如“盲人騎瞎馬”。 3、促銷方案要易操作：促銷是系統(tǒng)化的市場操作，要求每一次的實(shí)施都要達(dá)到一定的目的，每一項(xiàng)內(nèi)容都要詳實(shí)而便于理解和操作，條款清晰，不要產(chǎn)生任何歧義。 4、促銷形式要?jiǎng)?chuàng)新：在促銷形式和內(nèi)容上要有所創(chuàng)新，才能從眾多促銷中脫穎而出，獨(dú)樹一幟，達(dá)到銷售促進(jìn)和品牌提升的作用。 三、系統(tǒng)化促銷的要素： 1、促銷活動(dòng)的市場分析和時(shí)機(jī)：每次促銷活動(dòng)的立項(xiàng)，都要充分考慮()當(dāng)?shù)卮蟮氖袌鰻顩r、 競爭對手的情況和反應(yīng)、消費(fèi)者的購買分析和需求預(yù)測、商場和建材市場的情況等，在充分研究和分析市場的情況下，還要充分考慮當(dāng)前的時(shí)機(jī)是否成熟。 2、促銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)要明確：促銷活動(dòng)要達(dá)到什么目的和目標(biāo)，目標(biāo)分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)。 3、促銷活動(dòng)的主題：為什么要搞促銷，給消費(fèi)者一個(gè)促銷理由，主題的合理性也會(huì)關(guān)系到促銷的效果，主題要合情合理，恰到好處，主題的立足點(diǎn)是消費(fèi)者，消費(fèi)者才能接受和參與。 4、促銷活動(dòng)的時(shí)間：促銷活動(dòng)的起、止時(shí)間要明確，是短期促銷還是長期促銷，單店促銷建議是短期，多店促銷建議是長期。 5、促銷活動(dòng)的實(shí)施地點(diǎn)：讓消費(fèi)者明確促銷活動(dòng)的詳細(xì)地點(diǎn)。尤其是單店搞活動(dòng)時(shí)更要地點(diǎn)清楚，避免消費(fèi)者跑冤枉路。 6、設(shè)立促銷活動(dòng)咨詢熱線并公布：設(shè)立活動(dòng)咨詢熱線以方便消費(fèi)者咨詢活動(dòng)的相關(guān)事宜，更好地做好售前服務(wù)工作；負(fù)責(zé)解答客戶咨詢的人員一定要經(jīng)過專門培訓(xùn)，讓客戶更全面真實(shí)地了解活動(dòng)政策，促使客戶產(chǎn)生購買欲望，不要讓客戶產(chǎn)生誤解。 7、促銷活動(dòng)政策的制定：活動(dòng)政策是最吸引顧客的，因此活動(dòng)政策的內(nèi)容是關(guān)系活動(dòng)效果的關(guān)鍵。政策的內(nèi)容要有計(jì)劃性和系統(tǒng)性，各條款之間要有銜接，不能互相沖突；條款的內(nèi)容要通俗易懂，不要有歧義，讓人一看就明白；政策的條款要容易操作，這樣既方便顧客計(jì)算，同時(shí)也方便公司人員的操作，省時(shí)省力；條款要有可激勵(lì)性，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；條款政策的表現(xiàn)形式要有創(chuàng)意，讓消費(fèi)者感覺是情理之中，同時(shí)又感覺到是意料之外，讓消費(fèi)者產(chǎn)生好奇和興趣，促使其參與活動(dòng)。 8、促銷活動(dòng)特價(jià)產(chǎn)品和組合套餐的設(shè)計(jì)：超低價(jià)產(chǎn)品吸引顧客進(jìn)店，打擊競爭對手；產(chǎn)品設(shè)計(jì)和組合要合理，合理的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)配套銷售。保障促銷產(chǎn)品活動(dòng)前的賣場陳列，合理有序的產(chǎn)品搭配能起到更好的產(chǎn)品展示，讓我們的產(chǎn)品自己會(huì)說話；高、中、低檔產(chǎn)品的錯(cuò)位陳列，方便消費(fèi)者的比較選擇，好的產(chǎn)品陳列，是提升產(chǎn)品形象很重要的手段。 9、促銷活動(dòng)的宣傳渠道：如何讓活動(dòng)準(zhǔn)確及時(shí)的傳遞到更多消費(fèi)者也是關(guān)系到活動(dòng)效果的重要因素。好的促銷活動(dòng)如果沒有人知道好比是閉門造車，好酒也得會(huì)吆喝；選擇什么樣的宣傳渠道取決于我們的目標(biāo)客戶通過何種渠道獲取信息，可供選擇的宣傳媒介有：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報(bào)紙、移動(dòng)和聯(lián)通短信息、印制宣傳單頁發(fā)放（店內(nèi)、商場門口、夾報(bào)、小區(qū)發(fā)放等）、提前一段時(shí)間進(jìn)行客戶截流、在小區(qū)樹立活動(dòng)信息的廣告牌、廣播電臺(tái)、店內(nèi)活動(dòng)信息的易拉寶等；以上宣傳渠道可根據(jù)活動(dòng)的具體情況有選擇性的宣傳。 宣傳要起到造勢的良好效果，所以，宣傳要壓倒競爭品牌。 10、促銷物料的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備：促銷物料要專人設(shè)計(jì)，明確促銷的物資明細(xì)和數(shù)量，物料的制作周期和店面分配。 11、促銷活動(dòng)銷售目標(biāo)的設(shè)定和分解：明確活動(dòng)銷售目標(biāo)，并將目標(biāo)進(jìn)行分解，做到人人頭上有指標(biāo)，人人頭上有考核。 12、促銷活動(dòng)投入產(chǎn)出預(yù)算：根據(jù)活動(dòng)的具體情況設(shè)定預(yù)達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)，根據(jù)銷售任務(wù)確定投入費(fèi)用，根據(jù)預(yù)投入的費(fèi)用分解到各項(xiàng)投資。 13、內(nèi)部激勵(lì)措施的制定：促銷是外部激勵(lì)，激勵(lì)消費(fèi)者更多的購買產(chǎn)品，為了保證活動(dòng)效果，我們同樣要有內(nèi)部激勵(lì)，激勵(lì)我們員工更好的利用活動(dòng)政策去銷售產(chǎn)品，只有先讓員工有積極性和滿意，我們的消費(fèi)者才有可能滿意，活動(dòng)效果才會(huì)更好的保障。 14、人員配備及分工：根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定需要參與的人員，將參與人員進(jìn)行合理的分工，明確每人的崗位和職責(zé)，做到人人有事做，事事有人做。 15、促銷活動(dòng)前的動(dòng)員大會(huì)：在活動(dòng)實(shí)施前組織相關(guān)人員召開現(xiàn)場會(huì)，詳細(xì)講解活動(dòng)政策（內(nèi)外部激勵(lì)政策），舉例說明政策條款的意思，人員的分工，活動(dòng)流程，活動(dòng)中的注意事項(xiàng)等。 16、促銷活動(dòng)的過程控制：在促銷活動(dòng)實(shí)施過程中，針對突發(fā)事件要及時(shí)地進(jìn)行控制和解決，采取立即解決或擱置暫緩解決，將負(fù)面影響降到最低，保障活動(dòng)的順利進(jìn)行和效果。 17、促銷活動(dòng)的總結(jié)：活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)當(dāng)初設(shè)立的目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)分析，不足之處找出原因，積累經(jīng)驗(yàn)避免類似事情的重復(fù)發(fā)生；成功的方面，要完善提升。只有不斷地總結(jié)提升，促銷活動(dòng)的效果才會(huì)不斷提高。 總之，終端促銷需要不斷的創(chuàng)新，否則，總是一些老套路的常規(guī)促銷，效果是會(huì)成邊際遞減的，最終無法引起消費(fèi)者的興趣。創(chuàng)新最好的方法是不斷推出系統(tǒng)的有激勵(lì)性的促銷政策，讓顧客心動(dòng)并行動(dòng)起來。 山東利佳居建材貿(mào)易有限公司xx年12月30日 終端非常規(guī)促銷活動(dòng) 非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動(dòng)。此類促銷活動(dòng)一般都先由廠家來確定活動(dòng)方案、主題、規(guī)模、形式，然后由連鎖店負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷活動(dòng)的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對市場的長期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多連鎖店都愿意跟隨一搏。 非常規(guī)促銷形式 (1)有獎(jiǎng)銷售。買得越多，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越大。 (2)買一贈(zèng)一。贈(zèng)品可是同種商品，或系列產(chǎn)品，也可是不相關(guān)的其他商品，但贈(zèng)品的價(jià)值一般低于購買品。 (3)銷售折讓。買得越多越便宜，以刺激大量購買。 (4)讓利銷售。主要是對落后、過時(shí)的商品或廠家直銷商品讓利，注意各分店要協(xié)調(diào)行動(dòng)，保持價(jià)格一致，以免相互拆臺(tái)。 (5)返還貸款。每日或節(jié)假日選擇一名幸運(yùn)顧客，或每月每季度選擇一天作為幸運(yùn)日，返還購物的貨款，刺激顧客購買欲。 (6)發(fā)放優(yōu)惠卡。主要針對購買數(shù)量達(dá)到一定金額的顧客，持卡購物可享受一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。優(yōu)惠卡在連鎖店的各分店同樣有效。 (7)現(xiàn)場展示。對新產(chǎn)品，在商店內(nèi)設(shè)專柜現(xiàn)場展示其功能，介紹使用方法，激發(fā)消費(fèi)者對新產(chǎn)品的興趣。 (8)品嘗或試用。對新包裝、新口味的食品可讓顧客品嘗，而其他新產(chǎn)品則可試用，以此鼓勵(lì)顧客使用新產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望、如許多連鎖店的美容專柜香水柜臺(tái)等都進(jìn)行試用。 (9)以舊換新。連鎖店必須與廠家聯(lián)合才能完成，即對一店出售的某種商品以舊換新，差價(jià)較大的可由顧客補(bǔ)交一些價(jià)款。 (10)交易印花。由連鎖店統(tǒng)一印制，在售貨時(shí)贈(zèng)給顧客，顧客將印花積累到一定數(shù)量時(shí)，可憑此向任何一家分店領(lǐng)取一定數(shù)額的現(xiàn)金或?qū)嵨铩?(11)特價(jià)包裝，實(shí)際是一種銷售折讓方式，即在包裝上注明包裝內(nèi)的商品部分，如裝有10支彩筆的商品袋，注明5只。不過，為保證商品“品好質(zhì)優(yōu)”的形象，商家要慎用此法。 (12)特定的很短時(shí)間內(nèi)，以非常低價(jià)搶購某件商品?；蛘?，對于相應(yīng)的客戶群，在特定的時(shí)間進(jìn)行促銷。 如何設(shè)計(jì)終端促銷活動(dòng)方案 在日常生活，在城市的每一個(gè)角落，我們每天都面對著各種各樣的促銷，“大甩賣!”“跳樓價(jià)”，“商鋪轉(zhuǎn)讓，最后三天”等等，在步行街，我們經(jīng)?？吹竭@些，這是商家促銷的手法，不管它采用的方式是否讓 人感覺文雅，但它無時(shí)無刻在告訴我們，他們在運(yùn)營著，他們在做促銷。 促銷是很多人談?wù)摰膯栴}，但如何去做，如何做好，卻是很多人不好談的問題。很多對市場操作認(rèn)識(shí)不多的朋友對促銷本身的含義和促銷的方式只停留在片面的概念上，認(rèn)為促銷不就是將產(chǎn)品迅速賣出去，以擴(kuò)大銷售量，卻不知道促銷也是一門很深的學(xué)問。不少促銷活動(dòng)結(jié)束后，會(huì)面對這樣的結(jié)果：整個(gè) 活動(dòng)最終盤算下來，企業(yè)反而虧本了；當(dāng)時(shí)效果不錯(cuò)，促銷一停，銷量也隨之降下來了 為什么會(huì)這樣子呢？ 尋根問底，最后的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)原來就是促銷方案沒有做好惹的禍！ 如何才能做好方案呢？ 隨著競爭的加劇，針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。銷售促進(jìn)（促銷salespromotion）是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷針對什么來做，是針對新產(chǎn)品？還是老產(chǎn)品？是對代理商來做？還是對用戶來做？是擴(kuò)大知名度還是擴(kuò)大銷售量？促銷的 核心是什么？它的效果要求達(dá)到什么層次？ 正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？本人認(rèn)為，一份比較完善的促銷活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導(dǎo)促銷方案的撰寫，本文所述的促銷活動(dòng)方案是指針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷商、 制造商和銷售人員的銷售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。 一、促銷活動(dòng)目的 對市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的 放矢。 在促銷方案的題頭，一定闡述清楚活動(dòng)的目的，活動(dòng)的時(shí)間計(jì)劃和投入計(jì)劃，讓人一目了然。 二、促銷活動(dòng)的對象 活動(dòng)針對的目標(biāo)是市場的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。 我們行業(yè)的終端促銷活動(dòng)的對象無疑是潤滑油產(chǎn)品的最終用戶，是車主和司機(jī)，（工業(yè)潤滑油促銷意義不大，主要是車用潤滑油促銷），但是針對這些用戶，促銷時(shí)也要分重點(diǎn)和次要對象，是農(nóng)村用戶還 是城市用戶？是私家車主還是出租車主？他們對促銷的期盼和需求是什么？是對禮品感興趣還是對抽 獎(jiǎng)感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對整個(gè)活動(dòng)的方案有很大的影響。 三、促銷活動(dòng)的主題 在這一部分，主要解決兩個(gè)問題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多vcd的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡簡單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，但不可借鑒。 這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。 對于我們潤滑油產(chǎn)品，如采取“買一送一”，“買油送服務(wù)，如洗車服務(wù)”的主題都是常見的手法， 至于采取什么具體的方案，要與促銷的對象和促銷的主題相結(jié)合，才能夠決定。 在xx年，某公司做了“168315百萬大獎(jiǎng)”為主題的促銷活動(dòng)，目的是擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷量，這個(gè)活動(dòng)抗擊了非典時(shí)期的消費(fèi)低潮，使到該品牌的市場沒有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷量和 客戶。 四、促銷活動(dòng)具體開展方式 這個(gè)方式問題談的就是通過什么途徑來實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)。在這里有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮： 一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。如上面談的“百萬大獎(jiǎng)”活動(dòng)，它選擇了與中國電信聯(lián)手，通過電話 確認(rèn)來領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)。在區(qū)域現(xiàn)場做促銷，我們一般會(huì)和當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄鹇?lián)手。 二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。如果促銷對客戶“賣一送一”，買一罐汽車油送一罐汽車油，廠家送不起，如果買一罐汽車油送一瓶清洗劑，對客戶吸引力不大；對抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以獎(jiǎng)金形 式發(fā)放，1元2元的號(hào)召力不大，但是設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)500元一份，也許會(huì)有不少人來參與。 三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個(gè)成功的促銷調(diào)動(dòng)的參與人越多才會(huì)越成功，如果促銷贈(zèng)品或獎(jiǎng)項(xiàng)可望不可及，參與者的興趣就會(huì)降低。這個(gè)門檻要設(shè)計(jì)的伸手不及，跳起才得。比如對終端的促銷設(shè)計(jì)如果以10件起步就比以20件起步效果好，針對直接用戶的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎(jiǎng)形式，獲獎(jiǎng)率一 般在54左右是最合適的，當(dāng)然，要做好測算。 四是獎(jiǎng)品如何獲取。要根據(jù)獎(jiǎng)品的大小和采購的進(jìn)度安排，還要看消費(fèi)者的習(xí)好。如果是買贈(zèng)形式，最好是買就得，不要麻煩消費(fèi)者二次回頭對換；如果是積分形式，則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)。在獎(jiǎng)品的流通上，要考慮是由終端發(fā)放還是到經(jīng)銷商處領(lǐng)取，如何避免渠道成員截流獎(jiǎng)品或贈(zèng)品。 五、促銷活動(dòng)的期間和地點(diǎn) 一般潤滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷：春季、秋季。都是換季促銷。有的根據(jù)市場的具體情 況來設(shè)計(jì)，如新品上市促銷、老產(chǎn)品清庫促銷、打壓對手的促銷等等。 縱觀形形色色的促銷活動(dòng)，發(fā)覺許多企業(yè)都有個(gè)誤區(qū)，比如春季促銷周期竟然是三個(gè)月！而新品上市卻僅僅一個(gè)月，一個(gè)誤區(qū)是換油是一個(gè)季節(jié)性的改變，其周期一般不會(huì)超過一個(gè)月；而新品從終端認(rèn)知， 到消費(fèi)者了解，再試用這一個(gè)周期至少需要一個(gè)半月到兩個(gè)月。 促銷活動(dòng)的地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心 目中的身價(jià)。 如果做全國性的促銷，需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境，消費(fèi)習(xí)性等特特點(diǎn)來調(diào)整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開展春季促銷比較好，而在北方則要到三月底開展好。北方區(qū)域的消費(fèi)者給他送塊毛巾就 高興的很，而在沿海區(qū)域則連看都不看的。 六、促銷宣傳的配合方式 一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。在局部地區(qū)針對消費(fèi)者，對大眾感興趣的公眾媒體的效果會(huì)比較明顯；對于車用潤滑油產(chǎn)品，在要道樹廣告牌，在汽配市場門口掛橫幅，在各個(gè)修理點(diǎn)和保養(yǎng)點(diǎn)貼海報(bào)等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷活動(dòng)的信 息普及到所有目標(biāo)客戶的。 七、促銷的前期準(zhǔn)備 有了方案和計(jì)劃，前期需要那些準(zhǔn)備呢？人力，物力，才力方面都要考慮到。因此當(dāng)企業(yè)要做促銷時(shí)，最好成立一個(gè)促銷小組專人負(fù)責(zé)和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通，誰負(fù)責(zé)文案寫作，誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理，誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰負(fù)責(zé)顧客投訴？各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛、小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則將導(dǎo)致現(xiàn)場忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方 案等。 另外很關(guān)鍵的是促銷活動(dòng)所需要的資金一定要財(cái)務(wù)單獨(dú)撥出來?？顚Ｓ?，不要在所有事情都準(zhǔn)備得差不多的時(shí)候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，許多企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題，因此在 做方案時(shí)一定要計(jì)劃好并且落實(shí)好。 八、促銷的中期操作 中期操作，主要指的是活動(dòng)開始到結(jié)束整個(gè)過程，主要是活動(dòng)紀(jì)律，進(jìn)度和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出仔細(xì)的規(guī)定，并且落實(shí)執(zhí)行的進(jìn)度。促銷小組的負(fù)責(zé)人要時(shí)時(shí)跟蹤活動(dòng)的進(jìn)度，是否按照原計(jì)劃，如果有拖后現(xiàn)象，要及 時(shí)促進(jìn)和補(bǔ)救，千萬不要因?yàn)檫M(jìn)度問題將促銷時(shí)間一改再改，這樣廣告做出去而實(shí)際實(shí)行不了，會(huì)影響消 費(fèi)者的熱情，還會(huì)打擊自己的信心和代理商的積極性。 現(xiàn)場控制，主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到有條不紊，忙而不亂。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中， 應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。 注意一定跟蹤好收尾工作，很多活動(dòng)在接近尾聲時(shí)，大家會(huì)有松懈感，與剛開始時(shí)的熱情不同，服務(wù)態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長的活動(dòng)，最后往往會(huì)敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場不打掃，一堆 垃圾等，會(huì)在最后時(shí)刻影響企業(yè)的整體形象。 九、促銷的后期延續(xù) 很多企業(yè)的促銷活動(dòng)在活動(dòng)結(jié)束打道回府就算了事了，其實(shí)不然，最后的延續(xù)工作才是最關(guān)鍵的，為什么不少活動(dòng)促銷一停，銷量馬上下降？主要還是后續(xù)工作沒有考慮到或者沒有做好，沒有將活動(dòng)的影響放大到各個(gè)區(qū)域，或者是延續(xù)到一定時(shí)間。在短期的銷量上升后，如何保持這一勢頭，品牌的宣傳應(yīng)保 持什么基調(diào)都要考慮。 十、促銷的費(fèi)用預(yù)算 沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。幾年前愛多vcd的“陽光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本 沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。 費(fèi)用預(yù)算除了對整個(gè)活動(dòng)有一個(gè)費(fèi)用預(yù)算外，還要余留一部分作為意外防范資金，另外還有活動(dòng)后 續(xù)的預(yù)計(jì)付出等，當(dāng)然要預(yù)算活動(dòng)以后整個(gè)收益，要使到活動(dòng)有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)出。 十一、促銷的意外防范 每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的缺失，甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財(cái)力方面的準(zhǔn)備。一般全國性的促銷活動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)資金為預(yù)期效果的1%，小型的地方性或 區(qū)域促銷活動(dòng)為0.1左右。 十二、促銷的效果預(yù)估 預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí) 機(jī)和促銷媒介等各個(gè)方面總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。 這個(gè)需要在活動(dòng)結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部要召開會(huì)議溝通和總結(jié)，另外還要委派專人做活動(dòng)后續(xù)的跟蹤，以 隨時(shí)鑒定活動(dòng)的效果。 每個(gè)企業(yè)的情況都不一樣，每個(gè)活動(dòng)的風(fēng)格都不一樣，以上12個(gè)部分是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案必須考慮一些問題框架。在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。 有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的 執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千斤的效果。 如何組織好超市的終端促銷活動(dòng) 超市是企業(yè)直接接觸終端顧客的最重要場所，也是企業(yè)間短兵相接的第一戰(zhàn)場。超市促銷可以使企業(yè)的銷量在短期內(nèi)迅速提升、與顧客進(jìn)行面對面地溝通、有效擴(kuò)大市場份額以及壓制競爭對手等，目前已成為企業(yè)越來越多采用的終端推廣方式。 超市促銷如此重要，那么如何科學(xué)系統(tǒng)地組織超市的促銷活動(dòng)呢？ 一、促銷前的準(zhǔn)備工作 1、選擇合適的促銷方式 針對超市具有目標(biāo)顧客集中、人群流動(dòng)頻繁和宣傳效果好的特點(diǎn)，超市促銷的目的主要有： （1）鼓勵(lì)顧客大量購買，迅速提升銷售量； （2）吸引競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣，打擊競爭對手； （3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用； （4）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售； （5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響； （6）可以和顧客進(jìn)行面對面地溝通，增進(jìn)顧客對產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度； （7）促進(jìn)超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，可以針對不同的目的和消費(fèi)群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈(zèng)送、價(jià)格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望，從而發(fā)生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù)；使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進(jìn)銷售。 2、確定促銷主題 超市促銷要確定一個(gè)有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，讓顧客如利用?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動(dòng)的理由，不然會(huì)給顧客留下低價(jià)甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯(cuò)覺。 每一場促銷活動(dòng)都要爭取有一個(gè)鮮明的主題，才能令促銷活動(dòng)長盛不衰，具有生命力。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。 3、選擇合適的超市 選擇好適合作促銷的超市，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件： （1）銷售量大； （2）地理位置好，有合適的促銷場地； （3）人流量大、形象好、影響力大； （4）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群相一致； （5）超市最好有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價(jià)等。 每個(gè)區(qū)域市場都有幾個(gè)大賣場，其在區(qū)域市場有很大的影響力，超市促銷首先要爭取在 起“龍頭”作用的大賣場開展。 4、取得超市的支持 企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地、后勤支持、活動(dòng)保安措施、促銷場地費(fèi)用和廣告宣傳等事項(xiàng)與超市達(dá)成共識(shí)。如果能得到超市更大地支持，企業(yè)的超市促銷活動(dòng)往往更能順利開展。 5、規(guī)范，明確職責(zé) 企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì)，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證促銷活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 （1）促銷管理表格 促銷員工作日報(bào)表。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。 促銷日報(bào)表。內(nèi)容有：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷負(fù)責(zé)人填寫。 促銷效果檢核表。內(nèi)容有：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）填寫； 促銷費(fèi)用支出單。包括促銷品費(fèi)用、促銷員工資單等。 （2）促銷管理制度 促銷活動(dòng)時(shí)間越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動(dòng)期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足，促銷員遲到、串崗，新補(bǔ)充的促銷員對促銷活動(dòng)不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負(fù)責(zé)，出現(xiàn)意外事件卻不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動(dòng)的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo)促銷。明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé) 每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項(xiàng)檢查辦法和獎(jiǎng)罰規(guī)定。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員，要明確自己所扮演的角色，分清自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任，所有人員各司其職，才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。 規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系 建立一套固定工資與浮動(dòng)工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系，同時(shí)固定工資和浮動(dòng)工資標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施級(jí)別制，不同的級(jí)別享受不同的待遇，為促銷員提供晉薪的機(jī)會(huì)；同時(shí)規(guī)范促銷員工的考核體系，促銷員工的考核要綜合多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，如業(yè)績要求、制度遵守和促銷技能等，采取評(píng)分的形式每月對促銷員進(jìn)行綜合的考核和評(píng)價(jià)。 制定并推行促銷的日常管理制度 如考勤制度、日常報(bào)表制度、現(xiàn)場管理制度、贈(zèng)品管理制度、例會(huì)培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。 6、準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng) 實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，規(guī)定檢查人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。 如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行予以輔導(dǎo)。 活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證聯(lián)系方便，同時(shí)了解促銷過程中超市的聯(lián)系人（如柜組長）以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題要找的超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法。 充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量，活動(dòng)前銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)期間超市有充足庫存。 必須在促銷活動(dòng)前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價(jià)格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便。 辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場外促銷需要到城管大隊(duì)辦理好手續(xù)。 二、促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn) 1、搶占最好的促銷位置 大型促銷活動(dòng)要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設(shè)促銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，吸引更多的顧客注意。 如果是一般的常規(guī)促銷，促銷人員在促銷當(dāng)天要提前到達(dá)超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。 2、提前布置好促銷現(xiàn)場 企業(yè)要提前制作和準(zhǔn)備好促銷物品，如制作好宣傳單張、促銷海報(bào)，落實(shí)促銷臺(tái)和備足產(chǎn)品，搭建舞臺(tái)等，并在超市開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業(yè)。布置的時(shí)候一定要合理運(yùn)用各種物料進(jìn)行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。 3、抓住黃金時(shí)段，制造現(xiàn)場氣氛 在促銷現(xiàn)場要運(yùn)用相關(guān)的道具營造熱烈的氣氛，吸引人流。對于超市來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時(shí)間、下午下班后一直到晚上8點(diǎn)左右都是黃金時(shí)段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時(shí)段進(jìn)行促銷宣傳；而其他時(shí)段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會(huì)。 4、促銷信息傳達(dá)到盡可能多的顧客 促銷信息要能傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)顧客，可以采取如下措施： （1）促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題。 （2）宣傳物品要配套齊全，要多點(diǎn)擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪pop）；店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（t形架、屏風(fēng)、pop和獎(jiǎng)品陳列）。 （3）攔截顧客。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引顧客到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到場內(nèi)場外結(jié)合，從而進(jìn)行多重?cái)r截。 5、做好日常性的檢查、監(jiān)督 促銷主管對促銷活動(dòng)的日常工作要經(jīng)常進(jìn)行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。如果對促銷活動(dòng)監(jiān)督不力，往往會(huì)發(fā)生促銷活動(dòng)走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。 對促銷活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、工作紀(jì)律、現(xiàn)場秩序和產(chǎn)品銷售情況等進(jìn)行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象，是否對顧客熱情，有無按規(guī)定的原則 送贈(zèng)品，貨架上的備貨是否充足等。 6、建立顧客的資料檔案 目標(biāo)顧客購買了產(chǎn)品后，促銷員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細(xì)的個(gè)人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個(gè)人資料時(shí)要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對于確實(shí)不愿留下資料的顧客，不可強(qiáng)求，但要把宣傳資料留給顧客。 7、超市促銷活動(dòng)的其他執(zhí)行要點(diǎn) 促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位。當(dāng)天銷售經(jīng)理要全程跟進(jìn)，了解是否有準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整促銷方案，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。 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