粘合劑公司銷售詳細(xì)工作計(jì)劃范文.docVIP

粘合劑公司銷售詳細(xì)工作計(jì)劃范文 一、公司現(xiàn)狀分析 金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)經(jīng)過10多年的發(fā)展已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細(xì)分市場取得了不錯的成績但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的我有幸能夠參與這場搶占全國市場塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中感到非常自豪但是也深感任務(wù)的沉重以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃僅作參考希望能對公司有所幫助請幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域） 二、工作目標(biāo) 根據(jù)公司整體規(guī)劃今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬其中包括直營店3家（銷售定額180萬每人每月7.5萬）開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬每人每月30萬）開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬每家每月8萬）充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)帶動中小客戶的銷售另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立 三、具體執(zhí)行 華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒并且今年留給我們的時間并不多任務(wù)的艱巨程度可想而知要想保證銷售任務(wù)能順利地完成必須要有一個完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo) 其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成對這一個半月我的具體安排如下 第一階段（5月8號至6月30號） 1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日） 區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域要把握以下幾個原則：第一為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)第二公平原則每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整第三自愿原則營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域前提是其他人員也同意若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定不得跨區(qū)銷售或報(bào)價特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可 2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午） 1.首先利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用家供應(yīng)商）從業(yè)人員透過資料的搜集方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析此外為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感情況性問題必須適可而止的發(fā)問 2.然后營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠?qū)δ壳八褂卯a(chǎn)品滿意）來探索客戶隱藏的需求使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求 3.其次營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣并刺激其購買欲望 4.最后一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性且必須立即采取行動時成功的從業(yè)人員便會提出需求代價的問題（needpayoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求以鼓勵客戶將重點(diǎn)放在解決方案上并明了解決問題的好處與購買利益 在營銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)并作出一些有針對性的培訓(xùn)這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪 3）辦事處的前期籌備工作（5月1214日） 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營租房選址原則：一環(huán)境安全、交通便利；二價格實(shí)惠；三手機(jī)信號良好四房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報(bào)并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等） 4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月1522日） 區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等）務(wù)必在三天時間里找到200個準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料并將其整理成電子文檔形式存檔以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)然后通過兩天時間對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品每月需求量目前使用個牌子產(chǎn)品什么價位等）并盡量提前預(yù)約拜訪接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理找出有采購意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪 5）第一次出差（5月236月5日）