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如何撰寫建議書范文 建議書是無言的銷售人員它能代替銷售人員同時(shí)對不同的對象銷售突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總也是客戶取舍評斷的依據(jù) 建議書的準(zhǔn)備技巧 撰寫建議書前您先要準(zhǔn)備好撰寫建議書的資料這些資料是您從銷售準(zhǔn)備開始時(shí)就應(yīng)留意的因此建議書的資料取自于銷售準(zhǔn)備、詢問調(diào)查、展示說明等各個過程您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響是建議書成敗的主要因素撰寫建議書前要收集些資料呢把握客戶現(xiàn)狀的資料：例如保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶的資料有：目前參加了那些保險(xiǎn)；年齡；家庭人口數(shù)；小孩的年齡；職業(yè)狀況；收入狀況；身體狀況正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：找出客戶對現(xiàn)狀感到不滿的地方若您的銷售對象是企業(yè)可以收集各個使用人員對現(xiàn)狀的意見知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)銷售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法競爭者的狀況把握：您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶的各項(xiàng)交易條件等獲得競爭者的情報(bào)您在做建議書時(shí)就能抵消競爭者的銷售對策凸顯自己的優(yōu)勢協(xié)助客戶做正確的選擇了解客戶企業(yè)的采購程序：銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序才能知道建議書的傳遞對象同時(shí)能把握住建議書是否在對方編制預(yù)算前即需要提出以獲得預(yù)算的編制了解客戶的決定習(xí)慣：有些客戶做購買決定時(shí)習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料巨細(xì)糜遺有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料而要求銷售人員到場對建議書說明因此事先了解客戶購買決定的習(xí)慣您能做出合于客戶味口型式的建議書 建議書的撰寫技巧 建議書的撰寫技巧能幫助您達(dá)成建議書的目的建議書是一個溝通的媒介它最終的目的是希望獲得訂單如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢您要能滿足兩個條件：1、讓客戶感到滿足讓客戶感受到需求能被滿足問題能夠得到解決客戶花錢進(jìn)行購買行為時(shí)一定是對現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀當(dāng)客戶心里有了這種想法正在摸索進(jìn)行時(shí)若是您能即時(shí)地提供客戶一套適合于解決客戶問題的建議案無異于幫了客戶的大忙如何才能提出上面這種建議案呢關(guān)鍵點(diǎn)在建議書的準(zhǔn)備技巧中所提的要能正確地分析客戶的問題點(diǎn)2、與關(guān)鍵人物的溝通您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通一份建議書不一定會完全經(jīng)過這五種人過目此處我們以這五種人做例子提醒您撰寫建議書時(shí)如何和這些對象做有效的溝通承辦人：負(fù)責(zé)承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級人員解釋說明產(chǎn)品的特性、效用、能改善多少問題、能提升多少效率等因此以承辦人的立場對各項(xiàng)細(xì)節(jié)都希望能獲得充分的信息所以您撰寫建議書時(shí)對各個細(xì)節(jié)部分要嚴(yán)密不得有破綻可用附件的方式補(bǔ)充說明務(wù)必要讓承辦人能回答上級可能提出的問題承辦單位主管：承辦單位的主管多半對瑣碎的細(xì)節(jié)無暇過目并且以主管的立場而言他對結(jié)果較注意至于導(dǎo)出結(jié)果的原由細(xì)節(jié)他是授權(quán)給承辦人員去審核因此建議書中的“主旨”“目的”“結(jié)論”是承辦單位主管關(guān)心的重點(diǎn)您在撰寫建議書時(shí)的“主旨”“目的地”“結(jié)論”要能滿足承辦單位主管的需求 （2）（3） 使用人：對使用人而言建議書撰寫的重點(diǎn)是針對使用人提出的現(xiàn)狀問題點(diǎn)及希望改善的地方詳細(xì)地說明采用新的產(chǎn)品后能解決他們的問題預(yù)算控制部門：預(yù)算控制部門人員關(guān)心的重點(diǎn)是費(fèi)用預(yù)估是否合于預(yù)算因此關(guān)于費(fèi)用部份您在撰寫建議書時(shí)務(wù)必清楚明確地寫清各項(xiàng)費(fèi)用狀況并以清楚地報(bào)表匯總各明細(xì)讓他們能一目了然關(guān)鍵人士關(guān)鍵人士關(guān)心的重點(diǎn)有兩項(xiàng)一為效用另一為優(yōu)先順序關(guān)鍵人士位處企業(yè)的高層他的判斷點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對企業(yè)的營運(yùn)有些幫助例如您的產(chǎn)品對增加銷售人員的業(yè)績有幫助關(guān)鍵人士將能認(rèn)同這種效用另外優(yōu)先順序也是關(guān)鍵人士判斷的重點(diǎn)因?yàn)殛P(guān)鍵人士是從企業(yè)全盤的角度思考事情他往往面臨的不是單一事件因此他會權(quán)衡完全不相干的兩件事情而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序因而若銷售人員疏忽了這方面的考慮往往被關(guān)鍵人士判定暫緩而前功盡棄若您撰寫建議書時(shí)能技巧地滿足上面的兩個條件相信您的建議書一定具有強(qiáng)烈地說服力能稱職的扮演無言銷售人員的角色3、把握競爭者的狀況您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶的各項(xiàng)交易條件等獲得競爭者的情報(bào)您在做建議書時(shí)就能抵消競爭者的銷售對策凸顯自己的優(yōu)勢協(xié)助客戶做正確的選擇4、了解客戶的采購程序銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序才能知道建議書的傳遞對象同時(shí)能把握住建議書是否需要趕在編列預(yù)算前提出以獲得預(yù)算的編制5、了解客戶的決定習(xí)慣有些客戶做購買決定時(shí)習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料巨細(xì)糜遺有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料而要求銷售人員到場對建議書說明因此事先了解客戶購買決定的習(xí)慣您能做出合于客戶味口型式的建議書 建議書的構(gòu)成 有十個項(xiàng)目是準(zhǔn)備一份完整的建議書不可缺少的封面及標(biāo)題問候目錄主旨現(xiàn)狀建議書改善對策比較使用前及使用后的差異成本效益分析結(jié)論附件下面我們一一加以說明1、封面及標(biāo)題標(biāo)題可從配合客戶企業(yè)的政策及策略的方向擬訂如提升效率、提高士氣、增進(jìn)員工福利等能讓客戶覺得您的建議案對執(zhí)行企業(yè)的政策、策略有幫助封面可選用較好的材料可依提案的產(chǎn)品性質(zhì)如理性或感性的產(chǎn)品給予適當(dāng)?shù)倪x擇封面設(shè)計(jì)大方具有條理的感覺封面要表明主題、提案人、日期封面可依建議書的厚薄考慮裝訂的方式在撰寫標(biāo)題時(shí)應(yīng)加入實(shí)際的標(biāo)的物如現(xiàn)狀分析可加上“貴企業(yè)使用型電腦現(xiàn)狀分析”；效益分析可加上“使用型電腦帶給貴企業(yè)的效益”使閱讀建議書的人有臨場的感覺并能讓您的建議書生動活潑2、問候首先您要表達(dá)的感謝是您的客戶給您提供了機(jī)會讓您能進(jìn)行銷售的動作感謝相關(guān)部門給您的協(xié)助同時(shí)藉以表明您為了給客戶最好的建議案投入了相當(dāng)大的時(shí)間與精力問候感謝辭不宜過長感謝時(shí)最好以企業(yè)及部門為對象盡量不要講出個別感謝的對象 3、目錄各段標(biāo)題的秩序建議可循下列順序：4、主旨建議書的主旨應(yīng)從客戶企業(yè)想要達(dá)成的目標(biāo)著手?jǐn)M制要能指出采用建議案后能達(dá)成的目的及優(yōu)點(diǎn)同時(shí)建議書的主旨還要盡可能地簡潔扼要5、現(xiàn)狀分析分析主要的問題點(diǎn)及產(chǎn)生的原因問題點(diǎn)的分析要依據(jù)銷售人員調(diào)查的資料必要時(shí)事先要獲得客戶企業(yè)相關(guān)人員的確認(rèn)問題點(diǎn)必須是客戶有興趣、關(guān)心的原因的把握要得到客戶的認(rèn)同 6、建議改善對策 您的對策要能針對問題點(diǎn)的原因進(jìn)行改善并能清楚地讓客戶理解同時(shí)還要有具體的資料證明您的對策是可行的7、比較使用前及使用后之差異在建議書中您要比較使用前（現(xiàn)狀）及使用后（建議案）的差別比較時(shí)要提出具體的證明如目前每日產(chǎn)出1000單位自動化后每日產(chǎn)出1500單位對購買決定有影響的有利點(diǎn)及不利點(diǎn)都要進(jìn)行比較以便客戶能客觀地判斷產(chǎn)生的差異不過要注意的一點(diǎn)是：比較時(shí)僅提出結(jié)果比較詳細(xì)原因部份可以用附件做說明8、成本效益分析建議書的成本計(jì)算要正確合理效益包括有形的效益及無形的效益有形的效益最好能數(shù)值化效益必須是客戶也能認(rèn)定的9、結(jié)論結(jié)論是匯總提供客戶的特殊利益及效益結(jié)論要能要求訂單10、附件附件要容易查詢每一個附件都要有標(biāo)題和頁碼雖然不是所有的產(chǎn)品都需要使用到建議書但若您銷售的產(chǎn)品是附加價(jià)值較高、可改善客戶的效率或能