畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）-A電子元器件公司分銷商管理策略研究.docx

致 謝非常感謝我的大學(xué)給予我深造的平臺(tái)，非常感謝教導(dǎo)我的每位老師，非常感謝我的同班同學(xué)，感謝你們讓我在四年中發(fā)生質(zhì)的改變：專業(yè)知識(shí)得到拓展和擴(kuò)充；人際關(guān)系得到擴(kuò)大和鞏固；學(xué)習(xí)方法和研究方法得到更新和完善；生活的智慧得到補(bǔ)充和增長。非常感謝你們給予我難忘的美麗時(shí)光。論文的研究過程和撰寫工作已經(jīng)基本完成，本文在指導(dǎo)老師的認(rèn)真指導(dǎo)下順利完成，論文的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、章節(jié)編排及反復(fù)修改工作都蘊(yùn)涵了指導(dǎo)老師的心血，我的老師擁有淵博的知識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)，學(xué)術(shù)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)且閱歷十分豐富，不但豐富了我的專業(yè)知識(shí)，而且還豐富了我的為人處事能力，在此衷心感謝我的指導(dǎo)老師。同時(shí)，我非常感激我的父母和親人們，讓我在大學(xué)這個(gè)平臺(tái)可以自由的成長，給予我足夠的空間、信任和疼愛，并給予我物質(zhì)支持，非常感謝親人們的精神扶持和物質(zhì)支持，今生今世無力回報(bào)，但我不會(huì)讓你們失望，唯有感恩，記念你們給我的愛。馬上出校門進(jìn)入工作，從此讓我從此成為你們的依靠。另外，非常感謝陪伴我、共同成長的同窗好友們，感謝你們給我的生活增添色彩和靚麗，感謝你們給予我的學(xué)習(xí)以無限的幫助，感謝你們讓我在四年中建立深厚的友誼，感謝你們給予我非一般的愛，讓我在溫暖、被關(guān)心、被照顧的氛圍中快樂成長。最后，謝謝所有給予我?guī)椭娜耍x謝我的大學(xué)、學(xué)院及老師！摘 要摘 要電子元器件在電子信息產(chǎn)業(yè)中占據(jù)了很重要的地位，也是重要的組成部分，跟隨著電子信息產(chǎn)業(yè)和電子整機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展而發(fā)展，兩方面有著不可或缺的關(guān)系，相互依存，相互發(fā)展，相互推動(dòng)，相互制約。整個(gè)電子元器件行業(yè)的發(fā)展將受制于電子元器件制造企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新水平、研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，電子元器件制造企業(yè)的發(fā)展將直接推動(dòng)著電子元器件行業(yè)的發(fā)展；電子元器件很常見，在日常生活中所使用的電子產(chǎn)品與在工業(yè)中所使用的電子設(shè)備幾乎全部都是由電子元器件構(gòu)成的，電子元器件是介于整機(jī)與原材料之間，電子元器件行業(yè)的發(fā)展將直接影響整個(gè)電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而電子信息產(chǎn)業(yè)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中也占據(jù)了非常重要的地位。因此，電子元器件的營銷或分銷在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中也成為了必要的一環(huán)，也是全球經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。分銷渠道的選擇是營銷策略的重要組成部分，選擇與管理好分銷渠道是A企業(yè)取勝的重要法寶。當(dāng)前，分銷商是A企業(yè)分銷產(chǎn)品的重要一環(huán)，電子元器件分銷商的銷售量占據(jù)A企業(yè)很大的比重，而且該比重將越來越大。本文主要是對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理現(xiàn)狀的闡述和存在問題的分析，同時(shí)對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷的營銷環(huán)境分析，最后提出針對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商選擇的優(yōu)化與管理的創(chuàng)新等建議。希望通過本文的研究總結(jié)，探索A企業(yè)在選擇與管理電子元器件分銷商的影響因素，提出了電子元器件分銷商選擇與管理的改進(jìn)與完善措施，能夠有利于A企業(yè)電子元器件的發(fā)展，同時(shí)能夠?qū)ζ渌娮釉骷a(chǎn)企業(yè)起到借鑒的作用。關(guān)鍵詞：電子元器件；分銷渠道；分銷商選擇；分銷商管理VAbstractAbstractElectronic components is an important part of the electronic information industry, with the development of electronic information industry and electronic products development, two parts have an integral relationship, interdependence, mutual development, mutual promotion and condition each other. Electronic components manufacturing technology level and produce capacity and RD capacity will directly influence on the whole development of the electronic components industry, electronic components can be seen everywhere, daily consumer electronic products and industrial electronic devices are composed of electronic components, electronic components is between the machine and raw materials, the development of the electronic components Industry will directly affect the development of the whole electronic information industry. Meanwhile, electronic information industry is to occupy a very important position in the economic development. Therefore, the electronic components marketing or distributing in the whole industry chain has also become a necessary part, and also that is an important part of the global economy.The choice of distribution channels is an important part of marketing strategy, selection and management of the distribution channels is an important thing that is winner on the marketing for the A enterprise. At present, the distributors is an important part that distributes the products of A enterprise, distributors of electronic components sales business accounted for a large proportion of A enterprise, and the sales business proportion is growing.In this paper, it is to describe status quo and to analyze the problems of the A enterprise electronic components distributor selection and management, at the same time, it is to analyze marketing environment of the A enterprise distributors of electronic components, finally I will propose some suggestions for A enterprise how to optimizes selection distributors of electronic components and how to innovative management distributors of electronic components. I hope to that through this research summary to explore the impact factors on the selection and management of distributors of electronic components. Also I will propose some improvement measures for the selection and management of distributors of electronic components, which can be helpful for A enterprise development of electronic components, and can be helpful other manufacturer of electronic components in the same area.Keywords: Electronic Component; Distribution Channel; Selection of Distributor; Management of Distributor目 錄目 錄摘 要IAbstractII1 緒論11.1 研究背景及意義11.1.1 研究背景11.1.2 研究意義21.2 文獻(xiàn)綜述21.2.1 電子元器件分銷商的相關(guān)研究21.2.2 電子元器件分銷商選擇與管理的相關(guān)研究71.3 研究內(nèi)容和方法101.3.1 研究內(nèi)容101.3.2 研究方法102 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理現(xiàn)狀112.1 A企業(yè)簡介112.1.1 科技業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位112.1.2 產(chǎn)品發(fā)展的應(yīng)用趨勢(shì)112.1.3 優(yōu)越質(zhì)量與廣泛產(chǎn)品應(yīng)用范圍112.1.4 整合性的世界供貨平臺(tái)122.2 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇現(xiàn)狀122.3 A企業(yè)電子元器件分銷商的管理現(xiàn)狀132.3.1 定期拜訪132.3.2 投訴處理132.3.3 檔案管理142.3.4 信用管理142.3.5 賬款管理142.3.6 價(jià)格管理142.3.7 提供培訓(xùn)142.3.8 激勵(lì)機(jī)制142.4 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理問題分析152.4.1 缺乏對(duì)分銷商進(jìn)行渠道評(píng)估152.4.2 分銷商的實(shí)力差異較大152.4.3 缺乏分銷商選擇策略152.4.4 分銷商的管理體系不完善152.4.5 監(jiān)管不到位152.4.6 激勵(lì)機(jī)制不到位152.4.7 返利政策不到位152.4.8 培訓(xùn)頻率偏少163 A企業(yè)電子元器件分銷所面臨的營銷環(huán)境分析173.1 宏觀環(huán)境分析173.1.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境173.1.2 技術(shù)環(huán)境173.1.3 政法環(huán)境183.1.4 社會(huì)文化環(huán)境183.2 微觀環(huán)境分析183.2.1 客戶分析183.2.2 分銷商分析193.2.3 競(jìng)爭(zhēng)者分析203.3 營銷環(huán)境對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理的影響214 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇的優(yōu)化224.1 電子元器件分銷渠道評(píng)估224.1.1 海外分銷渠道評(píng)估224.1.2 本上分銷渠道評(píng)估234.2 A企業(yè)分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)234.2.1 企業(yè)的規(guī)模244.2.2 企業(yè)的觀念244.2.3 企業(yè)的管理244.3 A企業(yè)分銷商選擇策略254.3.1 分銷渠道評(píng)估策略254.3.2 選擇本土大型分銷商策略264.3.3 分銷商數(shù)量策略264.3.4 選擇具有某行業(yè)特定客戶資源策略265 A企業(yè)電子元器件分銷商管理的創(chuàng)新285.1 A企業(yè)分銷商管理體系的構(gòu)建285.1.1 建立分銷商管理系統(tǒng)285.1.2 分銷商關(guān)系管理295.1.3 建立分銷商培訓(xùn)機(jī)制295.2 A企業(yè)分銷商的監(jiān)管295.2.1 分銷商的價(jià)格監(jiān)管295.2.2 對(duì)分銷商進(jìn)銷存的監(jiān)管295.2.3 對(duì)分銷商違規(guī)進(jìn)行處罰305.3 A企業(yè)分銷商的評(píng)價(jià)305.3.1 分銷商內(nèi)部是否建立有效的銷售管理組織架構(gòu)305.3.2 分銷商是否有完善的客戶檔案305.3.3 分銷商是否與客戶有良好的溝通305.3.4 分銷商是否具有持續(xù)發(fā)展的能力315.3.5 分銷商對(duì)A企業(yè)利潤率的貢獻(xiàn)比是多少315.4 A企業(yè)分銷商的激勵(lì)315.4.1 價(jià)格激勵(lì)315.4.2 設(shè)計(jì)分銷商返利政策325.4.3 廣告支持325.4.4 資金支持325.4.5 提供市場(chǎng)情報(bào)和客戶資源325.4.6 人員培訓(xùn)33結(jié) 論34參考文獻(xiàn)351 緒論1 緒論1.1 研究背景及意義1.1.1 研究背景科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展與不斷創(chuàng)新，同時(shí)電子產(chǎn)品也在不斷的加快更新與換代，電子信息產(chǎn)業(yè)也在不斷的發(fā)展，使得電子元器件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度也變得非常的激烈，競(jìng)爭(zhēng)的模式也在不斷的變化與更新。電子元器件生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也從產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)理念逐漸轉(zhuǎn)換成了以客戶服務(wù)為中心的競(jìng)爭(zhēng)理念。企業(yè)需要顧客，需要終端消費(fèi)者，顧客、終端消費(fèi)者是企業(yè)的生存之本，擁有顧客、終端消費(fèi)者，企業(yè)才能獲得利潤，企業(yè)才能生存，企業(yè)才能發(fā)展。一般說，電子元器件行業(yè)作為電子信息產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，電子元器件制造企業(yè)對(duì)電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有三個(gè)方面的作用：一、為整機(jī)產(chǎn)品提供一系列的電子零部件，是電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和前提條件。二、是原材料行業(yè)和電子整機(jī)行業(yè)的中間物質(zhì)，在整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)鏈中起到承上啟下的作用。三、有部分電子元器件的技術(shù)含量非常的高，它們具有較高的技術(shù)水平，同時(shí)具有較高的生產(chǎn)附加值。電子元器件生產(chǎn)企業(yè)受部分因素的影響與限制，例如人力、物力與財(cái)力等等，電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品有一大部分是通過分銷商銷售到全球各地的終端客戶手中。根據(jù)國際電子商情電子元器件分銷商調(diào)查分析報(bào)告分析，2014年，從電子元器件分銷商來看，中國大陸分銷商占63%，其余的分銷商分布在其他區(qū)域。電子元器件分銷商在2013年的平均銷售額為人民幣4. 25億元，比2002年的1. 6億元人民幣增長了2. 65億人民幣，增長幅度是比較大的。2014年分銷商的平均銷售額仍有較高幅度的增長，比2013年的平均增長率可達(dá)23%。從2010年至2014年，電子元器件分銷商的平均銷售額都是每年兩位數(shù)字的增長。電子元器件分銷商因其靈活性而起到了上游與下游之間的橋梁性作用，分銷商的市場(chǎng)潛力非常巨大，但分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。隨著市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)環(huán)境的變化，電子元器件分銷商也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，有些分銷商在發(fā)展中是盲目的，沒有清晰的目標(biāo)，只管能夠賺錢就行了，不在乎賣什么產(chǎn)品或賣什么客戶；但是隨著市場(chǎng)熱點(diǎn)的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品的更新，有些分銷商可以成功的隨著終端客戶一起轉(zhuǎn)變而成為了市場(chǎng)的主導(dǎo)供應(yīng)渠道；而有些盲目發(fā)展的分銷商則不能隨著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變，就出現(xiàn)了萎靡不振，則不得不面臨了轉(zhuǎn)型或退出的痛苦。分銷渠道的選擇是營銷策略的重要組成部分，選擇與管理好分銷渠道是生產(chǎn)企業(yè)必須具備的條件，是生產(chǎn)企業(yè)取勝的前提條件。分銷商是生產(chǎn)企業(yè)分銷產(chǎn)品的主力渠道，分銷商的銷售量占據(jù)生產(chǎn)企業(yè)很大的比重，而且該比重將越來越大，由此分銷商的銷售渠道也變得更為重要，分銷商銷售渠道的好壞將直接影響著生產(chǎn)企業(yè)的分銷。選擇技術(shù)實(shí)力雄厚、渠道廣闊等合適的企業(yè)作為電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的分銷商是打開市場(chǎng)的捷徑，是生產(chǎn)企業(yè)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要任務(wù)。然而，目前在國內(nèi)外，電子元器件分銷商選擇與管理的研究相對(duì)較少。例如，電子元器件分銷商的選擇渠道、選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇策略和分銷商的管理等等，在理論范圍內(nèi)暫時(shí)沒有得到充分的重視并研究，也沒有具體的重要研究依據(jù)。由此在企業(yè)實(shí)際操作中沒有很好的經(jīng)驗(yàn)與充分的依據(jù)，會(huì)出現(xiàn)很多不規(guī)范的流程和不規(guī)范的操作，也存在著諸多的問題。電子元器件分銷商如何選擇與管理，才能充分的發(fā)揮分銷商的潛力、發(fā)揮分銷商的職能是電子元器件生產(chǎn)企業(yè)需要解決的問題。A企業(yè)作為電子元器件生產(chǎn)企業(yè)也面臨著同樣的問題，如何選擇與管理好分銷商也是A企業(yè)的重要任務(wù)。1.1.2 研究意義電子元器件生產(chǎn)企業(yè)絕大部分產(chǎn)品的銷售并不是直接銷售給終端客戶，而是在生產(chǎn)企業(yè)與最終客戶之間存在著一些中介機(jī)構(gòu)，這些中介機(jī)構(gòu)就是分銷商。隨著電子元器件生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，電子元器件分銷渠道是生產(chǎn)企業(yè)在營銷策略之中的重要一部分，分銷渠道做得好，企業(yè)將能夠在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，生產(chǎn)企業(yè)能夠持久的占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須制定分銷渠道策略，分銷商選擇和管理是分銷渠道策略中重要一環(huán)，通過選擇有實(shí)力、有影響力的分銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售，樹立生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品品牌。因此生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷商的選擇與管理就顯得非常重要，選擇與管理好分銷商將能大大的提高生產(chǎn)企業(yè)的知名度、品牌影響力與銷售能力等。本文通過參考大量相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上并結(jié)合當(dāng)前A企業(yè)所遇到的相關(guān)問題上，同時(shí)對(duì)電子元器件分銷商的選擇與管理研究的基礎(chǔ)上，總結(jié)分析了A企業(yè)對(duì)電子元器件分銷商的選擇與管理現(xiàn)狀，特別就目前A企業(yè)對(duì)電子元器件分銷商選擇與管理中存在的問題及其原因進(jìn)行了分析，并根據(jù)這些分析提出改進(jìn)、完善與創(chuàng)新的思路和建議，這對(duì)于提升A企業(yè)對(duì)電子元器件分銷商選擇與管理有重要意義，為A企業(yè)在電子元器件分銷商選擇與管理提供了有價(jià)值的參考。同時(shí)，對(duì)其他同性質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)也具有啟示和借鑒意義。1.2 文獻(xiàn)綜述1.2.1 電子元器件分銷商的相關(guān)研究（1）電子元器件的定義電子元器件是元件和器件的總稱。電子元件，又稱為被動(dòng)元件，是指在工廠生產(chǎn)加工時(shí)不改變其分子結(jié)構(gòu)的成品，如電阻、電容、電感等。電子器件，又稱為主動(dòng)器件，是指在工廠生產(chǎn)加工時(shí)改變了其分子結(jié)構(gòu)的成品，如晶體管、電子管、集成電路等。（2）電子元器件的發(fā)展歷史電子技術(shù)是十九世紀(jì)末、二十世紀(jì)初開始發(fā)展起來的新興技術(shù)，二十世紀(jì)發(fā)展最迅速，應(yīng)用最廣泛，成為近代科學(xué)技術(shù)發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。1904年，誕生了第一代電子產(chǎn)品以電子管為核心。其特點(diǎn)是：體積大、能耗大、壽命短。十九世紀(jì)四十年代末，世界上誕生了第一只半導(dǎo)體三極管。其特點(diǎn)是：小巧、輕便、省電、壽命長。十九世紀(jì)五十年代末期，世界上第一塊集成電路問世，隨后集成電路從小規(guī)模集成電路迅速發(fā)展到大規(guī)模集成電路和超大規(guī)模集成電路，從而使電子產(chǎn)品向著高效能低消耗、高精度、高穩(wěn)定、智能化的方向發(fā)展。（3）分銷的定義在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道，即產(chǎn)品或服務(wù)通過一定渠道提供給終端用戶或消費(fèi)者。從這個(gè)角度來講，任何一種銷售方式都可以把它稱之為分銷。美國學(xué)者M(jìn)icahael Czinkota和Ilkka Ronkainen是這樣界定分銷的，分銷即是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)者與消費(fèi)者的基本紐帶，但不應(yīng)該將分銷僅看作是連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者的一系列營銷機(jī)構(gòu)，應(yīng)該把它看作是一個(gè)為共同目標(biāo)而奮斗的團(tuán)隊(duì)。綜上所述，雖然不同學(xué)者在對(duì)分銷定義的表述上有所不同，但歸根結(jié)底都認(rèn)為分銷就是生產(chǎn)者通過渠道將產(chǎn)品或服務(wù)提供給使用者或消費(fèi)者，是產(chǎn)品或服務(wù)的轉(zhuǎn)移過程。（4）電子元器件分銷商的定義電子元器件分銷商是指那些專門從事將電子元器件產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到終端用戶手中所進(jìn)行的活動(dòng)的機(jī)構(gòu)和人員。根據(jù)美國著名的營銷大師菲利普，科特勒的定義：營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)被使用或消費(fèi)的一整套組織，這套組織被稱為中介機(jī)構(gòu)，這些中介機(jī)構(gòu)組成了營銷渠道，也稱為分銷渠道。莊楠（2007）則認(rèn)為，營銷渠道與分銷渠道不同，分銷渠道是營銷渠道的一部分。營銷渠道主要是某種產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售過程中的所有組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人。而分銷渠道則只是生產(chǎn)商、中間商或代理商、終端用戶三者。美國著名營銷大師菲利普科特勒（Phil幣Kotler）與美國權(quán)威學(xué)者凱文萊恩凱勒（Kevin Lane Keller）一致認(rèn)為：營銷渠道系統(tǒng)是分銷渠道中的一個(gè)重要組成部分，營銷渠道的一部分作用是將潛在的客戶轉(zhuǎn)換成有利潤的客戶，不僅服務(wù)于市場(chǎng)，更要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。在查閱到的相關(guān)文獻(xiàn)中，雖然沒有學(xué)者具體對(duì)分銷商定義的概括，但從學(xué)者們對(duì)營銷渠道或分銷渠道的定義中可總結(jié)得出：分銷商就營銷渠道或分銷渠道中的中介機(jī)構(gòu)，即把生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)提供給使用者或消費(fèi)者，充當(dāng)著中間商的角色。（5）電子元器件分銷商的分類從區(qū)域上來分類電子元器件分銷商可分為海外分銷商和本土分銷商。從運(yùn)營模式上來分類李宏斌（2008）認(rèn)為電子元器件分銷商可劃分為授權(quán)分銷商、非授權(quán)分銷商、混合分銷商。雖然沒有學(xué)者對(duì)電子元器件分銷商從運(yùn)營模式上進(jìn)行具體的分類，但根據(jù)一些報(bào)道和文獻(xiàn)的記錄，可以把電子元器件分銷商分為授權(quán)分銷商、混合分銷商、獨(dú)立分銷商和目錄分銷商。（6）電子元器件分銷商的特點(diǎn)周睿（2010）認(rèn)為授權(quán)分銷商主要集中在大型OEM或ODM工廠的批量供應(yīng)上，重點(diǎn)不在小批量供應(yīng)上，是偏向生產(chǎn)型項(xiàng)目；獨(dú)立分銷商也是小批量供應(yīng)的活躍分子，它沒有特定的服務(wù)對(duì)象和服務(wù)模式，是根據(jù)客戶需求進(jìn)行全球采購，完全按照客戶的要求進(jìn)行供應(yīng)，靈活快速是主要的供應(yīng)特色；混合型分銷商則是介于授權(quán)分銷商與獨(dú)立分銷商之間，有一部分是批量供應(yīng)，一部分是小批量供應(yīng)；小批量供應(yīng)是目錄分銷商賴以生存之本，主要是以小批量供應(yīng)的業(yè)務(wù)模式。但斌、劉鵬（2007）認(rèn)為獨(dú)立分銷商是雙向購銷模式；購，即為電子整機(jī)制造企業(yè)處理多余的庫存；銷，即為電子整機(jī)制造企業(yè)提供他們所需的產(chǎn)品型號(hào)。獨(dú)立分銷商主要的分銷對(duì)象是急于需要現(xiàn)貨的客戶，專門負(fù)責(zé)為客戶尋找和調(diào)配客戶急需的電子元器件資源；另外再為客戶有多余的庫存進(jìn)行處理。授權(quán)分銷商主要的分銷對(duì)象是可以接受貨期的客戶，為客戶提供電子元器件長期穩(wěn)定的服務(wù)。代君利（2008）采訪喬武斌時(shí)，喬武斌認(rèn)為目錄分銷商的特點(diǎn)主要有三方面：一、電子元器件品種繁多；二、訂貨模式方便、靈活；三、不受最小訂購量或最小訂購額的限制。（7）電子元器件分銷商的責(zé)任和義務(wù)李?。?011）分析認(rèn)為分銷商是生產(chǎn)企業(yè)的前線工作者，是最了解潛在客戶信息和客戶需求的企業(yè)，通過分銷商搜集信息的反饋，生產(chǎn)企業(yè)可以快速的了解客戶的需求，為客戶提供長期的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。由此電子元器件分銷商的責(zé)任是推進(jìn)電子元器件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，義務(wù)則是長期收集潛在客戶需求信息并反饋給生產(chǎn)企業(yè)。洪亮、蘇朝暉（2009）認(rèn)為分銷商是生產(chǎn)企業(yè)的客戶，也是生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。分銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)值主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是利潤型價(jià)值；二是戰(zhàn)略型價(jià)值。利潤型的價(jià)值體現(xiàn)主要表現(xiàn)為分銷商與生產(chǎn)企業(yè)交易時(shí)為生產(chǎn)企業(yè)貢獻(xiàn)的利潤總和。戰(zhàn)略型的價(jià)值體現(xiàn)主要表現(xiàn)為分銷商為生產(chǎn)企業(yè)提供信息、網(wǎng)絡(luò)、銷量、品牌、風(fēng)險(xiǎn)五個(gè)方面的價(jià)值。分銷商是市場(chǎng)的前沿，直接接觸市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)需求更為敏感，因此能為生產(chǎn)企業(yè)提供有價(jià)值的信息。另外，分銷商的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)范圍廣，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，因此能為生產(chǎn)企業(yè)提供有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)。生產(chǎn)企業(yè)可以通過分銷商的銷售渠道來提高企業(yè)產(chǎn)品的銷量，因此分銷商能為生產(chǎn)企業(yè)提供銷量的價(jià)值。有影響力的分銷商能提升生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并加深影響生產(chǎn)企業(yè)品牌的價(jià)值。在控制風(fēng)險(xiǎn)方面，分銷商將承擔(dān)回款周期與金額和產(chǎn)品庫存降價(jià)等兒方面的風(fēng)險(xiǎn)。（8）電子元器件分銷商的競(jìng)爭(zhēng)情況2015年國際電子商情電子元器件分銷商調(diào)查分析報(bào)告（2015）指出：從分銷商總部來看，中國大陸分銷商占63%，其余的分布在其他區(qū)域。分銷商在2014年的平均銷售額為人民幣4.25億元，比2010年的1. 6億元人民幣增長了2. 65億人民幣，增長幅度是比較大的。2015年分銷商的平均銷售額仍有較高幅度的增長，比2014年的平均增長率可達(dá)2396，這一數(shù)據(jù)是非常樂觀的。調(diào)查報(bào)告分析，從2011年至2015年，電子元器件分銷商的平均銷售額都是每年兩位數(shù)字的增長。李宏斌（2008）認(rèn)為在電子元器件分銷市場(chǎng)上，海外分銷商擁有雄厚的資金實(shí)力和豐富的產(chǎn)品線，同時(shí)也擁有較強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，由此引領(lǐng)市場(chǎng)，占據(jù)了多數(shù)的分銷領(lǐng)域，成為了分銷市場(chǎng)的一支獨(dú)秀。但是，雖然本土分銷商規(guī)模較小，然而本土分銷商也有自身的優(yōu)勢(shì)，那就是本土文化與人力資源等各方面都適用于本土企業(yè)；本土分銷商還擁有另一方面的優(yōu)勢(shì)，那就本土分銷商規(guī)模小，能夠靈活、快速的響應(yīng)各方面的需求，同時(shí)在決策方面將有比較強(qiáng)的靈活性，船小好調(diào)頭是本土分銷商的寫照。因此本土分銷商也將有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Α＜絼P（2011）認(rèn)為中國的設(shè)計(jì)步伐逐漸在加快，小批量目錄型電子元器件分銷商也開始重視中國市場(chǎng)，而且越來越多的目錄型電子元器件分銷商希望能夠在中國占領(lǐng)一定的市場(chǎng)。一直以美元為支付與結(jié)算的Mouser開始支持人民幣支付與人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，這顯示了Mouser將開啟中國之路；在中國有10余年歷史的RS也在上海設(shè)立了分撥中心，建立了電子商務(wù)平臺(tái)；e絡(luò)盟則也開通了微博，同時(shí)亞太區(qū)的庫存也已經(jīng)翻番，增加了更多的增值性業(yè)務(wù)；Digikey為了占領(lǐng)中國市場(chǎng)，也開始在中國投入大量的廣告，大肆宣傳；由此顯示小批量目錄型電子元器件分銷商暗戰(zhàn)的開始。張國斌（2011）認(rèn)為隨著中國經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，國外品牌公司加大對(duì)中國電子產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)的投入，同時(shí)電子產(chǎn)品要求縮短設(shè)計(jì)與研發(fā)周期，在短周期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)新產(chǎn)品上市，由此將為目錄型電子元器件分銷商提供了大量的供貨商機(jī)。在這種商機(jī)的迫使下，目錄型電子元器件分銷商將從產(chǎn)品庫存、設(shè)計(jì)工具和區(qū)域建設(shè)等方面進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。余敏（2011）認(rèn)為2008年金融危機(jī)后，市場(chǎng)需求量不確定性增加，電子整機(jī)企業(yè)也增多了小批量采購的成分，因此大型授權(quán)的電子元器件分銷商也開始進(jìn)入了小批量供應(yīng)這一陣營。當(dāng)前，主供小批量采購的目錄型電子元器件分銷商的競(jìng)爭(zhēng)壓力開始增大，不僅面臨著同行目錄型電子元器件分銷商方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，還要面臨著比自己更強(qiáng)大的大型授權(quán)電子元器件分銷商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。目錄型電子元器件分銷商的主要優(yōu)勢(shì)是速度，這主要包括需求響應(yīng)速度快、技術(shù)支持快、增加產(chǎn)品線快等。而大型授權(quán)電子元器件分銷商的主要優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，這主要是為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。目錄型電子元器件分銷商與大型授權(quán)電子元器件分銷商之間，相互提供了差異化的服務(wù)，但誰想占領(lǐng)市場(chǎng)都必須準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)改變市場(chǎng)策略才能贏得機(jī)會(huì)。余敏（2011）認(rèn)為獨(dú)立分銷商的經(jīng)營之道主要是拓展本地客戶群，通過與本地大中型OEM制造商建立合作關(guān)系，不僅僅為本地大中型OEM制造商處理多余的庫存，還為他們提供了庫存寄售服務(wù)，這將更加深入的為本地大中型OEM制造商提供供應(yīng)鏈的管理服務(wù)，使得本地大中型OEM制造商的多余庫存實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。代君利（2008）認(rèn)為近年來，分銷商在為電子制造商服務(wù)中扮演的角色是否成功，主要看分銷商在供應(yīng)鏈的管理中是否成功有效。當(dāng)前有實(shí)力的分銷商采用的是創(chuàng)新E化供應(yīng)鏈管理，整個(gè)管理流程通過幾個(gè)步驟進(jìn)行；首先，分銷商在取得制造商的需求預(yù)測(cè)后；然后，系統(tǒng)會(huì)針對(duì)制造商的預(yù)測(cè)協(xié)助估算出制造商所需的庫存量與出貨時(shí)間安排；最后，迅速的從進(jìn)貨、庫存管理、運(yùn)輸配送等方面準(zhǔn)確的交付給制造商，從而滿足制造商在時(shí)間、庫存和質(zhì)量方面的服務(wù)要求。這樣通過信息和物流的完美結(jié)合，可以降低分銷商在供應(yīng)鏈管理方面的成本。劉鋒（2008）認(rèn)為電子元器件分銷商因其靈活性而起到了上游與下游之間的橋梁性作用，但其規(guī)模都不大，主要都是一些中小型企業(yè)，大部分企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力都不強(qiáng)。電子元器件分銷商主要是以柜臺(tái)銷售、同行倒貨、終端采購、國際貿(mào)易為經(jīng)營模式。隨著市場(chǎng)格局的變化，分銷商競(jìng)爭(zhēng)在加劇，開始進(jìn)入微利時(shí)代。因此分銷商必須提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)管理等，以應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。綜上所述，電子元器件分銷商的市場(chǎng)潛力巨大，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，分銷商能夠立足于這激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中必須具備三方面的特點(diǎn)：一、提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力；二、降低供應(yīng)鏈的管理成本；三、提供差異化的服務(wù)。1.2.2 電子元器件分銷商選擇與管理的相關(guān)研究（1）國內(nèi)文獻(xiàn)研究狀況綜述分銷商是原廠生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，張偉忠（2008）對(duì)選擇分銷商的原則和方法進(jìn)行了探討并提出了選擇分銷商的原則和方法。選擇分銷商的原則是：一、分銷渠道必須延伸至目標(biāo)市場(chǎng)；二、分銷商與原廠生產(chǎn)企業(yè)必須分工合作；三、分銷商必須樹立原廠生產(chǎn)企業(yè)的品牌形象；四、分銷商與原廠生產(chǎn)企業(yè)必須要有共同愿望與共同抱負(fù)。選擇分銷商的方法：一、強(qiáng)制評(píng)分法，對(duì)各個(gè)分銷商的分銷優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行打分；二、銷售量評(píng)分法，根據(jù)各分銷商的銷售量或銷售額進(jìn)行評(píng)估；三、銷售費(fèi)用評(píng)估法，原廠生產(chǎn)企業(yè)給分銷商讓利額度的比例進(jìn)行評(píng)估。陶海青（2009）采訪了賽迪顧問分析師，賽迪顧問分析師們認(rèn)為在生產(chǎn)商對(duì)分銷商的依賴程度較高的情況下，分銷商的市場(chǎng)推廣與渠道仍然是息息相關(guān)的，由此生產(chǎn)商對(duì)未來元器件分銷商的選擇將會(huì)呈現(xiàn)五種格局：一、大型元器件分銷商通過并購擴(kuò)大業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；二、元器件分銷商通過新興應(yīng)用領(lǐng)域占領(lǐng)市場(chǎng)，并成為明星業(yè)務(wù)；三、整機(jī)制造商通過與獨(dú)立分銷商進(jìn)行合作以達(dá)到對(duì)庫存風(fēng)險(xiǎn)的控制，同時(shí)解決多余的庫存；四、為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，元器件分銷商必須產(chǎn)品打包供應(yīng)和廣泛應(yīng)用相接合；五、獨(dú)立分銷商主要是買賣元器件，在尋求短缺貨源業(yè)務(wù)方面將會(huì)越來越少。因此，獨(dú)立分銷商將必須逐漸往供應(yīng)鏈伙伴的角色轉(zhuǎn)變。張?jiān)溃?011）認(rèn)為分銷渠道的選擇是營銷策略的重要組成部分，生產(chǎn)企業(yè)如果是選擇分銷商作為分銷渠道的，那就必須對(duì)分銷商進(jìn)行渠道評(píng)估，首先以經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)作為評(píng)估的首位；其次再進(jìn)行控制性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，選擇的分銷商必須是在可控的范圍內(nèi)；再次是對(duì)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，選擇的分銷商在地域、時(shí)間是否適應(yīng)。李?。?007）也淺析了電子元器件生產(chǎn)廠商選擇分銷商的方法。選擇技術(shù)實(shí)力雄厚、渠道廣闊的企業(yè)作為電子元器件生產(chǎn)廠商的分銷商是打開市場(chǎng)的捷徑，這些分銷商的主要優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一、他們手中有很多成熟客戶資源，并通過與客戶長期穩(wěn)定的合作后，彼此間建立了良好的信任度，這將有利于把新產(chǎn)品型號(hào)應(yīng)用到實(shí)際產(chǎn)品中；二、這些分銷商能夠提供更多的增值服務(wù)，使得電子元器件生產(chǎn)廠商節(jié)省了許多售后服務(wù)工作，同時(shí)能使元器件產(chǎn)品得到更廣泛的應(yīng)用。另外，電子元器件生產(chǎn)廠商在選擇分銷商時(shí)還應(yīng)該考慮的問題包括：分銷商的技術(shù)實(shí)力與生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品是否匹配和分銷商的客戶資源與結(jié)算期是否相符等。李欽（2004）是基于跨國公司進(jìn)入陌生的國外市場(chǎng)時(shí)，對(duì)分銷商的選擇與管理提出了幾點(diǎn)意見：一、是生產(chǎn)企業(yè)選擇分銷商，而不是分銷商來選擇生產(chǎn)企業(yè)；二、不選有客戶資源的分銷商，選擇有相同企業(yè)文化與戰(zhàn)略的分銷商；三、對(duì)分銷商支持到位；四、始終掌握分銷商的營銷策略權(quán)；五、與分銷商建立長期合作關(guān)系。徐玲玲、劉雷（2008）提出了基于可拓的評(píng)價(jià)法，專門針對(duì)分銷商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的分銷商選擇模型。梁工謙（2006）等三人討論了基于電子商務(wù)的分銷渠道選擇模型和分銷渠道管理要點(diǎn)，他們只是提出一個(gè)簡單的分銷渠道選擇模型和兩個(gè)分銷渠道管理要點(diǎn)。周貽（2007）提出了模糊綜合評(píng)價(jià)（FCE）模型對(duì)分銷商選擇進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，該綜合評(píng)價(jià)的方法是以微分計(jì)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的，但該方法只是站在生產(chǎn)廠商的角度上進(jìn)行分析的，而沒有結(jié)合分銷商的實(shí)際情況進(jìn)行分析。耿軍霞（2008）等二人對(duì)分銷商的選擇進(jìn)行了研究，提出分銷商選擇的指示體系，但該體系仍然是基于模糊綜合評(píng)價(jià)模型作為參考的。李五四（2010）等二人基于供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴提出使用平衡計(jì)分卡的方法對(duì)分銷商選擇指標(biāo)體系的評(píng)估。風(fēng)華高科發(fā)展部研究員胡傳斌（2009）對(duì)不同背景的不同渠道的分銷商進(jìn)行了分析，然后提出了選擇不同背景的分銷商，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)組合。崔秀梅（2009）等二人用定量分析法對(duì)分銷商的指標(biāo)體系進(jìn)行評(píng)估，然后結(jié)合評(píng)估的指標(biāo)對(duì)分銷商進(jìn)行選擇。蒲國利（2007）等二人提出了模糊多目標(biāo)規(guī)劃方法對(duì)分銷商進(jìn)行選擇，該方法是利用分銷商很多不能確定的客觀條件進(jìn)行模糊的評(píng)價(jià)，最終達(dá)到選擇的目的。耿軍霞（2007）提出了FAHP嫡值法FCE數(shù)學(xué)模型綜合評(píng)價(jià)法對(duì)分銷商選擇進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，該方法是在FAHP評(píng)價(jià)法、嫡值法FCE法的基礎(chǔ)上進(jìn)行綜合提煉，彌補(bǔ)了這三種方法的不足之處。Kaijun Liu and Zigang Zhang （2008）提出了分銷商選擇的兩種模型：單一渠道選擇模型和多渠道選擇模型。王瑜（2004）等二人認(rèn)為為了對(duì)分銷商進(jìn)行有效的控制，提出了對(duì)分銷商進(jìn)行分級(jí)信息管理，該信息管理的內(nèi)容包括：信息收集、整理、分析、建檔。陳濤（2005）等二人根據(jù)制造商與分銷商的關(guān)系，提出了一個(gè)新型的構(gòu)建理論，就是制造商與分銷商關(guān)系管理的新思路。朱歡（2007）根據(jù)我國渠道的現(xiàn)狀，提出了4條分銷渠道選擇的類型，同時(shí)提出了三大分銷渠道管理的思路：一、加強(qiáng)分銷渠道的創(chuàng)新；二、加強(qiáng)對(duì)分銷商的有效管理；三、加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的有效控制。崔學(xué)光（2006）總結(jié)了分銷商選擇的3個(gè)原則，同時(shí)總結(jié)了分銷商管理的2大標(biāo)準(zhǔn)，就是明確分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)與對(duì)分銷商準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。李雋02008）根據(jù)分銷渠道在發(fā)展中出現(xiàn)了困難以及分銷渠道管理的文化需求，認(rèn)為分銷渠道管理必須導(dǎo)入文化管理，并提出了文化管理的模式。孟雷（2008）分析了分銷管理在工作中的困境，并提出了解決這種困境的三大對(duì)策。王振道（2008 ）等2人提出了我國中小企業(yè)分銷渠道管理的三大對(duì)策，一、以經(jīng)濟(jì)型標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商；二、采用市場(chǎng)細(xì)分差異化的分銷競(jìng)爭(zhēng)策略；三、平衡生產(chǎn)商與分銷商之間的利益分配。王黎（2007）對(duì)分銷渠道進(jìn)行了分析，并提出了分銷渠道的管理就是品牌營銷管理的思路。費(fèi)佳韻（2008）總結(jié)提出了在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中半導(dǎo)體企業(yè)對(duì)分銷商管理的六大創(chuàng)新策略。何艷（2008）分析了生產(chǎn)商與分銷商之間產(chǎn)生沖突的成因，提出了六大對(duì)策解決這種沖突以化解生產(chǎn)商在分銷商管理中的困難。（2）國外文獻(xiàn)研究狀況綜述菲利普科特勒（Philip Kotler）等四人對(duì)渠道選擇方案的研究認(rèn)為，選擇中間商有三種戰(zhàn)略：專營性分銷、選擇性分銷和密集性分銷。對(duì)渠道管理決策有五種策略：選擇渠道成員、培訓(xùn)渠道成員、激勵(lì)渠道成員、評(píng)價(jià)渠道成員和渠道改進(jìn)安排。最早研究分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)體系的是專家布仁德，他在20世紀(jì)50年代開始就提出分銷商選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)20條。在20世紀(jì)60年代，羅杰番格勒姆在西方的某一區(qū)域?qū)?00多家生產(chǎn)商進(jìn)行實(shí)際驗(yàn)證分析，得到了分銷商選擇的10條標(biāo)準(zhǔn)。20世紀(jì)80年代，西普雷對(duì)西方的某兩個(gè)國家的生產(chǎn)商進(jìn)行研究，總共研究了100多家生產(chǎn)商，并提出了12條選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)。Robin B Gray （2010）認(rèn)為當(dāng)前電子元器件產(chǎn)業(yè)的結(jié)盟，將為電子元器件生產(chǎn)商創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)也為分銷商管理創(chuàng)造了共享資源。Harold Barger （1955）認(rèn)為分銷系統(tǒng)組成的價(jià)值就是選擇有價(jià)值的分銷商，通過大量的分銷邊際利潤為生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造利潤。Brent M. Wren （2007）分別提出了分銷商選擇的三條策略與分銷商管理的三條策略。Sunil Sahadev （2002）等二人提出了分銷商管理的概念式模型，這種模型集中點(diǎn)就是生產(chǎn)商與分銷商的二分體式經(jīng)營管理模式。Chris keeling （2008）認(rèn)為電子元器件分銷商在電子元器件產(chǎn)業(yè)中扮演著一個(gè)舉足輕重的角色，因此電子元器件生產(chǎn)商在分銷商選擇時(shí)要注重其是否能為客戶提供設(shè)計(jì)功能，把分銷商融入了設(shè)計(jì)鏈作為選擇的參考標(biāo)準(zhǔn)。1.3 研究內(nèi)容和方法1.3.1 研究內(nèi)容第一章為導(dǎo)論部分。介紹研究問題提出的背景、意義和內(nèi)容，國內(nèi)外文獻(xiàn)回顧及本研究的創(chuàng)新之處，并說明本研究采取的研究方法以及本文的研究框架和結(jié)構(gòu)安排。第二章為A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理現(xiàn)狀。首先對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商選擇現(xiàn)狀的分析，其次再對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商管理現(xiàn)狀分析，最后對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理存在的問題進(jìn)行闡述。第三章為A企業(yè)電子元器件分銷所面臨的營銷環(huán)境分析。營銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，通過營銷環(huán)境的分析，了解營銷環(huán)境對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷的影響，同時(shí)分析營銷環(huán)境對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理的影響。第四章為A企業(yè)電子元器件分銷商選擇的優(yōu)化。提出了在不同的營銷環(huán)境中該如何評(píng)估分銷渠道和評(píng)估分銷商，通過分銷商評(píng)估體系和選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立，按建立的流程和指標(biāo)對(duì)分銷商進(jìn)行選擇。第五章為A企業(yè)電子元器件分銷商管理的創(chuàng)新。通過上述的各項(xiàng)分析，提出對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商管理體系的建立與創(chuàng)新。1.3.2 研究方法根據(jù)論文題目、論文結(jié)構(gòu)和需要解決的關(guān)鍵問題，擬采用調(diào)查分析與理論分析相結(jié)合的科學(xué)方法。在調(diào)查分析階段，根據(jù)研究的具體內(nèi)容設(shè)計(jì)對(duì)A企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，同時(shí)查閱與其相關(guān)資料與數(shù)據(jù)。在理論分析階段，通過閱讀了大量國內(nèi)外相關(guān)的文獻(xiàn)和專著，積累了不少前人的研究成果與經(jīng)驗(yàn)，基于這些過去成果與經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上構(gòu)建研究模型。372 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理現(xiàn)狀2 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理現(xiàn)狀 2.1 A企業(yè)簡介A企業(yè)成立于1992年，是全球排名前3大被動(dòng)組件制造廠商，在臺(tái)灣有三個(gè)主要生產(chǎn)工廠，在大陸有六個(gè)生產(chǎn)工廠，此外在日本及馬來西亞各有一個(gè)專門生產(chǎn)高階產(chǎn)品來交付到全球主要顧客的工廠，目前全球員工數(shù)有8070人，其中包括研發(fā)人員280人。A企業(yè)研發(fā)總部設(shè)立在高雄，并在亞太設(shè)有其它5個(gè)研發(fā)中心，分別為臺(tái)灣楊梅、日本及大陸。全球共計(jì)在17個(gè)國家有超過86個(gè)倉儲(chǔ)中心可供全球物流及發(fā)貨需求，于2009榮獲國家品質(zhì)獎(jiǎng)。世界知名被動(dòng)組件領(lǐng)導(dǎo)品牌A企業(yè)憑借其領(lǐng)先業(yè)界的技術(shù)與遍布全球的配銷網(wǎng)。專精于被動(dòng)組件的制造，產(chǎn)品線包括積層陶瓷電容器、芯片電阻、排阻、低溫共燒高頻組件、積層共模濾波器、EMI及ESD濾波器、氧化鋅變阻器等電子元器件產(chǎn)品。A企業(yè)致力于制造且提供全球客戶高質(zhì)量的電子元器件產(chǎn)品，晉身世界前三大積層陶瓷電容器制造商。2.1.1 科技業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位自2001年以來，A企業(yè)持續(xù)以年?duì)I業(yè)收入的3投資于技術(shù)創(chuàng)新，專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)超過260人，在被動(dòng)組件材料、制程、相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用及射頻裝置已經(jīng)取得超過242項(xiàng)專利。并于高雄投資興建高容高壓、特殊規(guī)格與0201微型化的生產(chǎn)基地。世界一流的被動(dòng)組件制造水平，以積極達(dá)成客戶需求為目標(biāo)，科技業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位。2.1.2 產(chǎn)品發(fā)展的應(yīng)用趨勢(shì)A企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)規(guī)劃，與全球電子產(chǎn)品需求趨勢(shì)相符，以微型化、成本效益、綠色環(huán)保、安規(guī)與防電磁波干擾/靜電，以及無線射頻裝置為基準(zhǔn)。近年來，大量投入無線與射頻應(yīng)用，如藍(lán)牙模塊、SMD GPS芯片天線的研發(fā)，使A企業(yè)一躍成為射頻與無線組件的重要供貨商。2.1.3 優(yōu)越質(zhì)量與廣泛產(chǎn)品應(yīng)用范圍A企業(yè)已獲得業(yè)界最高質(zhì)量認(rèn)證，包括QS9000. IS014001, IS09001, TS16949與AECQ200，以及SONY Green Partner與三星ECO Partner等等。此外，電容器與電阻器等核心產(chǎn)品，己經(jīng)達(dá)到了歐盟ROHS的標(biāo)準(zhǔn)制程，獲得全球主要客戶的廣泛采用。在市場(chǎng)占有率方面，A企業(yè)在電動(dòng)游戲機(jī)與PC產(chǎn)業(yè)，均超過20%。廣泛的產(chǎn)品應(yīng)用范圍及生產(chǎn)基地設(shè)備，使A企業(yè)成為高質(zhì)量、高競(jìng)爭(zhēng)性，達(dá)世界級(jí)水平的被動(dòng)組件供貨商。2.1.4 整合性的世界供貨平臺(tái)憑借研究發(fā)展與積極結(jié)盟，A企業(yè)營運(yùn)持續(xù)成長。除了與PDC, Kamaya. Frontier協(xié)力合作外，還整合了艾睿等區(qū)域性的大型分銷商，使產(chǎn)品供應(yīng)與服務(wù)價(jià)值更為提升。此外，位于全球17個(gè)國家的86個(gè)發(fā)貨中心，建立了全球性的物流與倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，A企業(yè)在全球被動(dòng)組件產(chǎn)業(yè)界，逐漸躍居具備影響力的領(lǐng)導(dǎo)地位。2.2 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇現(xiàn)狀當(dāng)前A企業(yè)電子元器件分銷商大概有50家，其中海外分銷商大概20家，本土分銷商大概30家。下面主要以海外分銷商與本土分銷商的典型企業(yè)作為舉例。艾睿電子是一家海外分銷商，企業(yè)總部設(shè)在美國，世界200強(qiáng)企業(yè)，全球各地總共有12700名員工，是一家以電子元器件和企業(yè)計(jì)算機(jī)解決方案的工業(yè)和商業(yè)用戶的產(chǎn)品服務(wù)與方案解決的全球供應(yīng)商，主要的技術(shù)解決方案包括電信、信息系統(tǒng)、交通運(yùn)輸、醫(yī)療、工業(yè)和消費(fèi)類電子產(chǎn)品等，2010年銷售額187億美元。作為全球超過，200個(gè)供應(yīng)渠道的合作伙伴和超過115000個(gè)原始設(shè)備制造商提供合作關(guān)系的供應(yīng)商，通過全球網(wǎng)絡(luò)與原始制造商和商業(yè)客戶提供服務(wù)，在52個(gè)國家設(shè)有340多個(gè)服務(wù)點(diǎn)。Mouser電子是一家海外分銷商，企業(yè)總部設(shè)在美國，全球各地共有員工1000名左右，是一家以全球目錄和網(wǎng)上銷售的元器件分銷商，長期致力于提供最新的產(chǎn)品和卓越的客戶服務(wù)與全球支持相結(jié)合的分銷商，在全球共設(shè)有19個(gè)服務(wù)點(diǎn)，年銷售額大約一億美元。Mouser電子的主要優(yōu)勢(shì)是提供現(xiàn)貨服務(wù)，產(chǎn)品線廣泛，產(chǎn)品更新快，服務(wù)交貨速度快，支持小批量訂購。富昌電子成立于1988年，是一家海外的電子元器件分銷商，總部設(shè)在加拿大，并在美國、英國和新加坡各設(shè)有地區(qū)總部，全球各地共有員工5000多名，在42個(gè)國家設(shè)有100個(gè)銷售服務(wù)點(diǎn)。富昌電子的使命就是通過分銷領(lǐng)域中卓越的產(chǎn)品營銷、優(yōu)秀的技術(shù)方案支持、深度庫存、專業(yè)的銷售程序及最可靠的運(yùn)營系統(tǒng)提供模范標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。作為電子元器件全球分銷商，富昌電子定位獨(dú)特，支持全球各種規(guī)模的客戶，已服務(wù)于電子產(chǎn)業(yè)30余年。創(chuàng)訊實(shí)業(yè)成立于2003年，是一家本土的電子元器件分銷商，注冊(cè)資金100萬元人民幣，總部設(shè)在中國深圳，在上海、香港設(shè)有辦事處，員工約100名，年銷售額大約一億人民幣，客戶主要集中在華南地區(qū)，其他地區(qū)的非常少。創(chuàng)訊實(shí)業(yè)己形成了元器件配套、技術(shù)配套、服務(wù)配套三位一體的經(jīng)營管理方針，本著“質(zhì)量第一，服務(wù)至上”的從業(yè)精神，讓每一個(gè)客戶對(duì)創(chuàng)訊實(shí)業(yè)的信賴和滿意。朗駿通電子成立于2005年，是一家本土的電子元器件分銷商，注冊(cè)資金100萬元人民幣，總部設(shè)在中國深圳，在上海設(shè)有辦事處，員工約50名，年銷售額大約六千萬人民幣，客戶主要集中在深圳及珠三角地區(qū)，其他地區(qū)則非常少。朗駿通電子能為整機(jī)制造商提供及時(shí)的技術(shù)支持及市場(chǎng)信息速遞、信息查詢、VM工/JIT服務(wù)以及更優(yōu)的采購價(jià)格等服務(wù)；定期為合作客戶提供市場(chǎng)報(bào)告及市場(chǎng)信息的反饋。更能夠及時(shí)的響應(yīng)電子整機(jī)制造企業(yè)的需求，能按照BOM清單為整機(jī)制造企業(yè)提供一攬子物料服務(wù)，起到了訂單配套交貨的作為。旭禾電子成立于2006年，是一家本土的電子元器件分銷商，注冊(cè)資金400萬元人民幣，總部設(shè)在廈門，在上海、杭州、武漢、北京等地設(shè)有銷售點(diǎn)，員工約400人，年銷售額大約四億人民幣，客戶主要集中在華南地區(qū)和華中地區(qū)。公司通過十來年的發(fā)展，不斷成長與壯大，業(yè)績每年都在提升，與供應(yīng)商和客戶都建立了良好的合作伙伴關(guān)系，相互依存、