顧問式銷售.ppt

顧問式銷售,卓越實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng),一銷售原理及關(guān)鍵,1,銷售過程中銷的是什么?自己產(chǎn)品和顧客之間永遠(yuǎn)有一個(gè)橋梁銷售人員假如顧客不接受銷售人員,他不會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì),就算給你機(jī)會(huì)他也不會(huì)認(rèn)真聽.,所以,第一映象:看起來像好產(chǎn)品看起來像行業(yè)的專家開場(chǎng)白:簡(jiǎn)短直接焦點(diǎn)放在對(duì)方,銷售過程中售的是什么?,觀念觀:價(jià)值觀念:信念(對(duì)方相信的事實(shí)),顧客買的是什么?,感覺,你賣的是什么?,好處帶來的利益和快樂避免(減少)的麻煩和痛苦產(chǎn)品本身(成分)顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品本身,引起顧客的注意是所有銷售的開始,人類行為的動(dòng)機(jī),追求快樂逃避痛苦可行性(案例:耕牛驢小偷與警察吃蟑螂),銷售六大永恒不變的問句,1,你是誰(shuí)?2,你要跟我談什么?3,你談的事情對(duì)我有什么好處?4,如何證明你說的是事實(shí)?5,為什么要跟你買?6,為什么現(xiàn)在買?,所有的銷售都是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移.,所有銷售中,沒有建立信賴感之前,不要談任何產(chǎn)品.,不銷而銷是銷售的最高境界,二溝通說服技巧,一個(gè)人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì),原則,多贏或至少雙贏,目的,讓對(duì)方接受我們的想法、觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、點(diǎn)子等。,效果,讓對(duì)方感覺良好,溝通三要素,文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作文字7%語(yǔ)調(diào)38%肢體動(dòng)作55%游戲(1+1小蜜蜂),溝通雙方,自己對(duì)方問聽開放式封閉式互動(dòng)(我是誰(shuí)),問話的六種作用,問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交,問問題的技巧和方法,1,問簡(jiǎn)單容易回答的問題2,問回答”是”的問題3,從小的”是”開始4,問二選一的問題5,事先想好答案6,能問的盡量少說(7+1法則)老鼠老游戲,在慣性的作用下,錯(cuò)誤的也會(huì)去堅(jiān)持.,聆聽技巧,1,是一種禮貌2,建立信賴感3,用心聽4,態(tài)度誠(chéng)懇5,記筆記6,重新確認(rèn)(語(yǔ)言是溝通的橋梁,文字有時(shí)是溝通的障礙)7,對(duì)方講完后應(yīng)停頓3_5秒再說話,聆聽技巧(續(xù)),8,不打斷、不插嘴9,不明白追問10,不要發(fā)出聲音11,點(diǎn)頭微笑12,眼睛注視鼻尖或前額13,坐定位(切勿面對(duì)面,避免顧客面對(duì)門和窗)14,聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言,贊美技巧,1,贊美要真誠(chéng),發(fā)自內(nèi)心2,抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)3,具體4,間接5,用第三者6,及時(shí),贊美經(jīng)典三句,你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你,肯定認(rèn)同技巧,1,你說得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感謝你的建議5,我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6,你這個(gè)問題問得很好7,我知道你這樣作是為我好,三銷售的十大步驟,(一)準(zhǔn)備1,身體(身體是革命的本錢)鍛煉身體是工作中最重要的事情之一,2,精神信念、焦點(diǎn)（注意力）放在哪里,把注意力放在對(duì)顧客的好處（幫助）上最近在銷售過程中的成功畫面想象將要跟客戶聊得很成功的畫面注意力=事實(shí),3，專業(yè)（只有專家才能成為贏家）,對(duì)自己的產(chǎn)品了若指掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家針雜學(xué)家（像“水”一樣）對(duì)顧客的了解,（二）態(tài)度與能力,態(tài)度比能力更重要,態(tài)度好、能力好精品態(tài)度好、能力不好半成品態(tài)度不好、能力不好廢品態(tài)度不好、能力好危險(xiǎn)品,對(duì)工作的態(tài)度,職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退,成功人士永遠(yuǎn)比一般人多付出一點(diǎn)點(diǎn)（王永慶）,收入=能力+運(yùn)氣（能力圈）,現(xiàn)代人才,技術(shù)類行政管理類銷售類長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度+一點(diǎn)一滴的積累=豐功偉績(jī),學(xué)習(xí)的重要性,教育是最好的投資；培訓(xùn)是最好的待遇；知識(shí)是最好的禮物。張瑞敏經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)；知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來。李嘉誠(chéng),2019/11/18,37,可編輯,（三）如何開發(fā)客戶,，準(zhǔn)客戶的必備條件：有需求有購(gòu)買能力有購(gòu)買決策權(quán),如何開發(fā)客戶（續(xù)）,，誰(shuí)是準(zhǔn)客戶，他們會(huì)在哪里出現(xiàn)，客戶什么時(shí)候買，為什么我的客戶不買（不了解，信賴感不夠），誰(shuí)在跟我搶客戶（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）,不良客戶的七種特質(zhì),，凡事持否定態(tài)度，很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)，即便成交了也是一樁小生意，沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)，沒有產(chǎn)品鑒證和推薦的價(jià)值，他的生意做得不太好，客戶距離太遠(yuǎn),黃金客戶的七種特質(zhì),，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求，對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度，與他的計(jì)劃有無直接成本效益關(guān)系，有給你大定單的可能，是影響力的核心，財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速，距離近,如何看待客戶的拒絕,，把拒絕變成老師，把拒絕當(dāng)成顧客對(duì)我及公司還不夠了解，按成交率反推，算出每個(gè)客戶的價(jià)值,選擇做銷售就是選擇被拒絕成交總在五次拒絕后收入來自于拜訪客戶的總量,(四)如何建立信賴感,1,你看起來就像行業(yè)的專家2,要注意基本的商務(wù)禮儀3,問話建立信賴感(請(qǐng)教)4,聆聽建立信賴感5,身邊的物件建立信賴感6,使用客戶鑒證建立信賴感,如何建立信賴感(續(xù)),7,使用名人鑒證8,使用媒體鑒證9,權(quán)威鑒證10,一大堆名片鑒證11,熟人鑒證12,環(huán)境和氣氛建立信賴感,(五)了解客戶需求,現(xiàn)在家庭是否滿意事業(yè)決策者休閑解決方案金錢,高端銷售(顧客在使用其他產(chǎn)品或服務(wù)且各方面都很滿意),經(jīng)典問話:1,現(xiàn)在用什么產(chǎn)品?2,很滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎?3,用了多久?4,以前用什么?5,你來公司多久了?6,當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品或服務(wù)你是否在場(chǎng)?,經(jīng)典問話(續(xù)),7,換用之前你是否作了全面了解和驗(yàn)究?8,換用之后是否對(duì)你們公司及你個(gè)人產(chǎn)生很大利益?9,三年前你們作了一個(gè)決定,給你們帶來如此大的利益,為什么現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)來臨,你不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?,(六)產(chǎn)品介紹,1,配合對(duì)方的需求價(jià)值觀2,介紹產(chǎn)品時(shí)一開始就是對(duì)客戶最大的好處3,產(chǎn)品介紹過程中盡量讓顧客參與4,明確地告訴對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)可以帶給他的好處、利益以及避免的麻煩（注：產(chǎn)品或服務(wù)介紹時(shí)盡量講故事，少講或不講大道理）湯姆.霍普金斯案例,今天的生命是你過去選擇的結(jié)果,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,1,不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2,用三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)比較3,獨(dú)特賣點(diǎn),(七)解除反對(duì)意見,銷售是從拒絕開始的成交是從異議開始的,四種策略,問講故事太極打法認(rèn)同、配合、再說服,兩大忌,直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤發(fā)生爭(zhēng)吵,六大抗拒因素,1，價(jià)格（永恒的矛盾體）2，功能表現(xiàn)（使用顧客鑒證）3，售后服務(wù)4，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5，支持6，保證及保障,解除顧客反對(duì)意見的套路（博恩.催西),1,確定決策者2,耐心聽完顧客提出的抗拒3,確認(rèn)抗拒4,辨別真假抗拒5,鎖定抗拒(是不是唯一的問題;還有沒有其他原因)6,取得顧客的承諾7,再次框視(夸獎(jiǎng))8,合理解惑,價(jià)格系列處理方法,1,價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎?(總裁班)2,太貴了是口頭讒3,太貴了是了解、衡量的一種方法（未知產(chǎn)品）4，談到錢的問題是我們都很關(guān)心的問題，這是重要的部分，到后面再說，我們先看看適不適合你,（續(xù)）,5，以高襯低（故意報(bào)錯(cuò)），你覺得貴我相信有你的道理，只是我不太了解你為什么覺得貴，塑造價(jià)值、來源8，以價(jià)格貴為榮（奔馳原理）9，“好貴”（沒有賤貴）10，大數(shù)怕算法,（續(xù)）,11，是的，只是成千上萬的顧客在使用，你想知道為什么嗎？12，你是否有過為了節(jié)省錢而后悔的經(jīng)歷13，“富蘭克林”成交法14，你覺得什么價(jià)格比教合適15，你覺得價(jià)格比教重要還是效果比教重要,（續(xù)）,16，生產(chǎn)流程來之不易（茶葉案例）17，你只在乎價(jià)格的高低嗎18，價(jià)錢不等于成本19，感覺覺得后來發(fā)現(xiàn),(八)成交,成交的關(guān)鍵用語(yǔ):簽單確認(rèn)購(gòu)買擁有花錢投資提成服務(wù)費(fèi)合同合約書面文件問題關(guān)心擔(dān)心,成交常用方法,假設(shè)成交法要求成交法沉默成交法回馬槍,成交前,信念:成交的關(guān)鍵在于敢于成交成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失,成交的工具(資料)環(huán)境場(chǎng)合成交的關(guān)鍵在于成交,成交中,大膽成交問成交遞單點(diǎn)頭微笑閉嘴,成交后,步驟：恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人(忌太快或太慢),(九)轉(zhuǎn)介紹,1,確認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)的好處2,要求同等級(jí)客戶3,轉(zhuǎn)介紹要求1-3人4,了解背景5,要求電話號(hào)碼(最好當(dāng)場(chǎng)打電話)6,在電話中肯定贊美