武漢市動物園營銷策劃書.docVIP

_武漢市動物園營銷策劃書2019年11月22日 Beasts 團隊精品資料第一章：緒論1第二章：營銷調(diào)查分析部分3第一節(jié) 市場環(huán)境分析3第二節(jié) 競爭者分析5第三節(jié) 消費者分析7第四節(jié) 自我分析9第三章：營銷戰(zhàn)略部分11第一節(jié) 營銷目標分析11第二節(jié) STP分析12第四章：營銷戰(zhàn)術部分15第一節(jié)產(chǎn)品策略15第二節(jié) 價格策略17第三節(jié) 促銷策略18第四節(jié) 顧客成本21第五節(jié) 客戶關聯(lián)21第五章 整合營銷方案22第一節(jié) 體驗大升級22第二節(jié) 情感大升溫24第三節(jié) 互動一起來25第六章 控制部分26預算與預測27緊急情況預案28附錄29消費者調(diào)查問卷：29武漢動物園概覽：30主要參考資料30_第一章：緒論自改革開放以來，動物園成為我國的投資熱點，新建的動物園極具轟動效應，動物園在開園初期都能或多或少盈利。但近年，由于市場競爭加劇，投資判斷失誤，動物園多由初期盈利轉(zhuǎn)為虧損。而且短時間內(nèi)野生動物園建設過多，不僅造成土地資源的浪費，更對野生動物資源造成了浪費。從國際視野來看日本的野生動物園不超過5個，美國也不超過10個。而我國在2004年底大大小小的野生動物園就達到了250個。在我國，動物園分為營利性動物園和公益性動物園。營利性動物園以營利為導向。公益性動物園由國家投資并管理，主要起到公益作用，同時維護好城市動物園的競爭秩序。全國公益性動物園的現(xiàn)況。1.僅靠門票收入，根本難以維持動物園的正常運行。動物園有大量的人力成本，更有高昂的野生動物喂養(yǎng)成本。例如武漢動物園，一只老虎每天要吃7.5公斤的牛肉，按20元每公斤計算一天要花費150元，另外老虎還要吃雞蛋和鈣片等，一只老虎一年要花費7萬多元。又如武漢動物園安置的6只企鵝，僅買進就要90萬。動物園的高成本與如何實現(xiàn)公益性質(zhì)之間存在難以調(diào)節(jié)的矛盾。2.公益性動物園缺乏經(jīng)營的動力。公益動物園是國家的財產(chǎn)，管理層不能在良好的經(jīng)營中獲得實質(zhì)性的經(jīng)濟利益。相反如果注重動物園的經(jīng)濟效益，有可能面對“是否遵循了公益本質(zhì)”的質(zhì)疑。3.消費者眼中，公益性動物園的性質(zhì)偏向與休閑、娛樂。在很多消費者眼里公益性動物園的票價低，但也沒什么看點。相比之下營利性動物園更具吸引力，更新鮮刺激。公益性動物園在經(jīng)營過程中總是越來越冷清。4.消費者的期望比較高。既然是公益性的動物園，為什么不像公園一樣免費開放。為什么不像其他動物園一樣，有有趣的表演，有刺激的活動。公益性動物園做為國有資產(chǎn)，本質(zhì)上是屬于人民的，因此人民有權(quán)利要求它經(jīng)營的更好，給人民帶來的價值更多。5.政府管制及社會輿論壓力大，必須堅持好動物園的公益性。2010年國家林業(yè)局已發(fā)布進一步規(guī)范野生動物觀賞展演行為的通知，10月分住建部下發(fā)關于進一步加強動物園管理的意見，要求全面清理各類動物表演項目，堅決禁止和取締有悖動物園公益性質(zhì)的行為；要求各地動物園和其他公園，在3個月內(nèi)停止所有動物表演。總之，多數(shù)公益動物園經(jīng)營水平不高，需要政府補貼來實現(xiàn)盈虧平衡。動物園提供的價值與消費者需求之間出現(xiàn)了一定偏差。公益性動物園是否需要營銷？很多人認為營銷就是營利，因而不愿意將公益和營銷結(jié)合起來，但其實各種活動都或多或少的運用到了營銷知識。部分公益組織認為營銷不合適或者根本沒有營銷。致使組織戰(zhàn)略不明確，組織結(jié)構(gòu)混亂等等一系列問題，無法真正有效實現(xiàn)公益價值。公益組織與企業(yè)的主要區(qū)別在于，公益組織的使命是造福于公眾；營利組織的主要使命是創(chuàng)造價值獲得利潤。公益組織的特點體現(xiàn)在非營利性、公益性。但是，公益組織也有自己的顧客，對武漢動物園來說，顧客就是武漢的人民。顧客也存在各種需求。公益組織要也為顧客創(chuàng)造價值，滿足顧客需求。公益組織要實現(xiàn)這種價值也要整合自己的資源，優(yōu)化自己創(chuàng)造公益價值的過程，切實有效的滿足顧客的需求。市場營銷是一種管理行為，任何組織都需要管理，因此公益組織也應該有市場營銷活動。公益組織在進行營銷時的困難是公益性質(zhì)與“營銷”帶來的商業(yè)氛圍之間的矛盾。在實際操作中很難把握好分寸，容易陷入消極的社會輿論中。追求經(jīng)濟效益與動物園的公益性質(zhì)是否相悖？武漢動物園每年所需經(jīng)費為2000余萬元，政府投入和門票收入各占一半。但從簡單的市場調(diào)查來看，游覽者對動物園并不滿意。也就是說政府每年花1000萬卻沒有滿足到市民的需求。造成了極大的浪費。如果動物園能夠創(chuàng)造更多的價值，來公平的交換到收入，不緊實現(xiàn)了公益價值，還能提高員工收入，改善動物生存環(huán)境，達到動物園和消費者之間的雙贏。所以追求經(jīng)濟效益與公益性質(zhì)也并不相悖。因此，我們認為武漢動物園需要營銷，應該營銷。本小組希望能夠運用自己學到的知識為武漢市動物園做一次營銷策劃，為動物園的建設提出淺薄意見，同時鍛煉自己。本次策劃計劃在2012年一年中進行一系列營銷活動，幫助動物園提升自己的競爭力，提升游客體驗，減少虧損。第二章：營銷調(diào)查分析部分第一節(jié) 市場環(huán)境分析武漢已經(jīng)匯聚了東湖海洋世界、九峰森林野生動物園，包括武漢動物園在內(nèi)，共計3家動物園。東湖鳥語林于今年10月關閉。另外，東西湖區(qū)正在打造武漢海昌極地海洋世界。在此之前，武漢蔡甸森林野生動物園、圣山歡樂世界動物園、新世界水族公園均淘汰出市場。整個行業(yè)呈如下特點：1.競爭激烈，動物園多，客源不足武漢市人口眾多，發(fā)展空間大，引來眾多投資。導致動物園在2000年到2004年間由3家增至7家。7家動物園開始以新聞策劃，制造賣點來吸引游客，蔡甸野生動物園的“怒砸奔馳”引起不小的轟動。不久引發(fā)了一些惡性競爭，再到后來普遍降價，打起價格戰(zhàn)，最終淘汰3家。但仍然有新的資本進入市場海昌極地海洋世界。市場處于投資過多，洗牌后的調(diào)整階段，競爭仍然很激烈。根據(jù)其我國的情況，一個城市有2到3家動物園就達到飽和狀態(tài)（北京的動物園僅3家，上海僅2家，廣州3家，深圳3家，長沙2家）。武漢比其他城市地理面積要大、人口要多，市場容量大約可以有3到4家動物園。海洋世界獨具特色，差異性大，運營情況良好。九峰山動物園正在積極探索創(chuàng)新，發(fā)展多元化的游樂形式，向大學生市場和白領市場靠攏。海昌極地海洋世界將地產(chǎn)、休閑和海洋動物觀賞結(jié)合，打造了最具創(chuàng)意的地產(chǎn)。武漢動物園不需要擔心生存問題，但也應該積極改造。2.總體來看市場沒有得到政府的有效管理究竟動物園由誰來管，政府沒有明確，市場秩序混亂。當?shù)卣?、建設部、林業(yè)部、科委等各部門各自為政，缺乏溝通和協(xié)調(diào)。按照國家規(guī)定，林業(yè)部門在林地上建設與林業(yè)保護相關設施，不算改變林地用途。林地于是成了屬地政府和林業(yè)部門招商引資的法寶。隨著主管動物園的建設部職能弱化，主管動物的林業(yè)部門職能不斷強化，經(jīng)營性野生動物園與屬地政府和林業(yè)部門合作，使用大量林地而不需辦理土地證。同時林業(yè)部門的政策還可以頒發(fā)野生動物養(yǎng)殖證來承認野生動物園的合法性。野生動物園還與科委有一定合作。蔡甸森林野生動物園、九峰森林動物園、東湖鳥語林均經(jīng)林業(yè)部門審批。東湖海洋世界、新世界水族公園則經(jīng)農(nóng)業(yè)部門審批。圣山歡樂世界并非動物園，其動物屬臨時展演性質(zhì)，林業(yè)部門批準其展演期限為一年。武漢動物園屬國有公益性公園。3.多數(shù)動物園未盈利，經(jīng)營壓力大，經(jīng)營方式有所改變東湖鳥語林在開業(yè)當年收回了投資成本、之后盈利，東湖海洋世界基本盈虧平衡，其他動物園都入不敷出。事實上，在全國范圍內(nèi)野生動物園大多數(shù)都是入不敷出，即便是“官辦”的武漢動物園也只能靠政府“輸氧”才得以喘息。許多野生動物園開業(yè)初期，往往有短暫的暴利期，之后便陷入困境。首先，因為動物園必須要連續(xù)經(jīng)營，即使不開放，動物也要吃要喝，所以，動物園都面臨著高經(jīng)營壓力，一旦出現(xiàn)資金短缺，就不得不被市場淘汰。其次，對很多人來說，去動物園是“一次性消費”去一次只是去體驗一次，而多數(shù)動物園前期依靠制造新聞（獅牛大戰(zhàn)、野生放養(yǎng)）獲得了短暫的高客流量，而透支了潛在消費者，導致不能持續(xù)發(fā)展。再次，動物園的主要游覽者是兒童，其次是由兒童派生出來的家長，最后是成年人。兒童學業(yè)重，又不是經(jīng)濟獨立，加上武漢周邊城市也有建設動物園，導致客流量達不到平衡點，動物園變成僧多粥少。最后，動物園同質(zhì)化嚴重，展出動物基本相同，競爭下去，動物園的路越來越窄。在此之外，動物園面臨著行業(yè)外的競爭壓力。免費開放的公園、現(xiàn)代化的休閑方式都使動物園客流量明顯下降。如今人們的愛好多樣，要觀賞動物更是有多種方式，這直接導致動物園的生存困難。動物園還面臨動物保護主義的針對，越來越多的游覽者覺得動物園里的動物很可憐，表示不愿意去動物園觀賞。動物園一旦出現(xiàn)問題，就難以翻身，只能追加投資或者轉(zhuǎn)出動物。不少動物園在探索新的道路。圣山歡樂世界和水族公園均轉(zhuǎn)為生態(tài)休閑場所。海昌極地海洋世界創(chuàng)新的結(jié)合地產(chǎn)、休閑、科普和海洋公園于一體，打造全家庭互動式體驗中心。第2節(jié) 競爭者分析目前的四家動物園分布如上圖，以約1.5小時的車程畫圈，發(fā)現(xiàn)武漢動物園與九峰山動物園之間的市場重合度較小，客源競爭不算激烈。武漢動物園的主要競爭對手是東湖海洋世界和海昌極地海洋世界。下面對比各個動物園的特點園區(qū)游玩內(nèi)容營銷活動對外宣傳交通方便票價購票渠道武漢20九峰60-150海昌150海洋70九峰山動物園。九峰山動物園近年來結(jié)合廣大游客的需求新開發(fā)了猛獸觀賞車、武漢大學生歡樂世界、九峰CS野戰(zhàn)拓展基地、成人版和少兒版快樂向前沖、親子生態(tài)園、水車文化展示園等眾多項目。園區(qū)商業(yè)一條街還提供有特色農(nóng)家餐廳、棋牌娛樂室、卡拉OK廳、溜冰場、大學生活動中心等等，并設有多種戶外游樂設施。園區(qū)還可提供30人-40人的會議室和可容納200人同時進餐的餐廳。在九峰山可以通宵游玩，與動物可以有親密接觸，相比之下武漢動物園的動物甚至與游覽者隔兩層網(wǎng)，游玩價值相差甚遠。九峰山相對于武漢動物園的優(yōu)勢在于：1. 游樂項目新奇有趣，更能滿足消費者。園內(nèi)可以摸魚喂熊，與動物有親密接觸，提供了豐富的體驗價值。2. 建有商業(yè)街，提供附加服務。位于森林公園內(nèi)，享有外部經(jīng)濟效應。3. 營銷活動豐富。植樹節(jié)可以一家去植樹，夏天會有潑水節(jié)等4. 收入方式不僅限于門票，例如喂熊每個蘋果需要付3元、植樹每棵50元、提供炊具30元每套。一方面這樣將收費分攤到不同項目不同消費者身上，實現(xiàn)了差別定價，另一方面減小了風險保證了收入的穩(wěn)定。5. 目標定位準確，現(xiàn)在九峰山動物園主要接待團體游客，包括大學生團體、企業(yè)團體、家庭團體。分別設有大學生活動中心、野外拓展中心、親子園，施行了差異化市場細分戰(zhàn)略。并且團體游客比散客更方便接待，更節(jié)約成本。6. 渠道通暢。去九峰山可以在門口購票、網(wǎng)上訂票、電話訂票，提前預約。方便了游客、避免了排隊，也有利于動物園做安排。但是九峰山動物園的問題在于動物物種種類不多，只有88種1527只（頭）。不能突出動物的主題。武漢動物園擁有300種動物相比之下九峰山?jīng)]有優(yōu)勢。其次九峰山動物園在向娛樂化發(fā)展的同時，已經(jīng)脫離了“動物”的主題，違背了開園的初衷，留給了動物園對手可乘之機。而且分析九峰山動物園的各個項目業(yè)務，飼養(yǎng)動物是成本最高的一塊，在長遠發(fā)展中，動物觀賞有可能會退化，甚至取消掉部分動物。東湖海洋世界。東湖海洋世界有熱帶雨淋館、海底隧道、海洋生物館、海獸表演館、極地動物館、科普電教館、生態(tài)標本館、精品購物館。每天海獸劇場、人魚海盜船兩個動物劇場表演5到6場。海洋世界推廣了一系列活動，例如50名農(nóng)民工子女免費游玩、情侶水下獻花、請俄羅斯水上芭蕾來武漢表演等，極具吸引力和宣傳作用。在各動物園網(wǎng)站中海洋世界的網(wǎng)站是最美觀最專業(yè)的。海洋世界多次榮獲青少年科普基地等稱號，行使了動物園科普、環(huán)保、科研的功能。在營銷方面，海洋世界要比武漢動物園積極的多，一方面積極接觸消費者，推出趣味活動；另一方面積極配合各政府部門，獲得不少榮譽。海洋世界里游玩有導游解說，比武漢動物園更關心游客。海洋世界成人票價70，定位偏向中端市場，對武漢動物園的目標消費者有一定影響。今年海昌極地海洋世界將對外開放，這樣會和東湖海洋世界形成直接競爭。海昌極地海洋世界。2011年9月29日海昌極地海洋世界正式開門迎客，成為華中地區(qū)最大的海洋主題公園。海昌極地海洋世界的優(yōu)勢：1.極具吸引力，動物展出囊括南北極，規(guī)模要比東湖海洋世界大。海底隧道達到了100m 2.背后有強大的集團支撐，并在多個城市有成功先例，經(jīng)營能力高。網(wǎng)絡宣傳，團購活動都體現(xiàn)了極地海洋世界的促銷能力3.渠道建設好，分別有公園徐東洪山傅家坡客運站的武昌專線和公園金家墩的漢口專線客車。但相對來說，海昌極地海洋世界的票價150每人偏高，大型主題公園的運營成本也比普通動物園高出許多，如果海昌地基海洋世界不能夠招攬到足夠的人流將會很危險。第三節(jié) 消費者分析調(diào)查問卷分析 我們制作了調(diào)查問卷。主要對參觀者對動物園的現(xiàn)有評價和期望，重游意愿，參觀者的信息渠道等方面進行了數(shù)據(jù)收集。在分析現(xiàn)有評價的時候，我們使用了5級量表分析。結(jié)果如下：平均分方差武漢動物園票價很便宜4.020.46動物園衛(wèi)生環(huán)境很好2.130.63動物園飲食服務很好1.400.74動物園園內(nèi)物價不高1.340.69動物園找衛(wèi)生間很方便3.760.77動物園有很容易找到地方休息2.630.86動物的生存狀況好 有精神0.980.69動物園周圍的交通很方便3.011.02動物園買票很方便1.830.67動物園里很安全4.380.76動物園倡導了保護動物的主張2.790.72在武漢動物園能學到很多知識2.810.87很多人都知道武漢動物園3.230.84武漢動物園關心老人與小孩3.960.83動物園在積極工作，做好公益事業(yè)3.230.88通過表格，我們分析了公眾對動物園各方面的評價，以及對動物園形象的大概認識。其中衛(wèi)生環(huán)境、飲食服務、物價、動物精神面貌需要特別重視，這些維度已經(jīng)出現(xiàn)了大問題。而武漢動物園的公關形象得分都不高，我們回顧過武漢動物園的公關活動、活動是有的，比如拒食野味的倡議活動、小學觀鳥比賽。說明武漢動物園的公關活動效果不顯著。二手數(shù)據(jù)分析 同時我們收集了一些2手數(shù)據(jù)，包括新聞數(shù)據(jù)、網(wǎng)友點評和臺灣學校對動物園游客的動機參觀動機分析。我們獲得了非常有用信息。1. 根據(jù)臺灣大學的調(diào)查分析，參觀者的年齡與參觀動機、參觀者的年齡與對動物園的期望是顯著相關的。這將成為我們根據(jù)年齡對消費者群體進行細分提供了理論依據(jù)。2. 從10年五一期間的游客數(shù)據(jù)可以看出，動物園游客成人與兒童數(shù)量比約為7：8。這說明兒童確實是動物園的主要參觀群體，為我們選擇目標市場給出了證據(jù)。3. 我們獲得了大量去過動物園的網(wǎng)友對動物園的真實評價和看法：評分:5星11%14封評分:4星42%51封評分:3星39%47封評分:2星5% 7封評分:1星 0封結(jié)果表明，對武漢市動物園完全滿意的參觀者只占到了10%，比較滿意及很滿意的占到了54%?？傮w情況不好。從網(wǎng)友的點評中，反應了最主要的問題有：環(huán)境衛(wèi)生差、吃午飯不方便、缺乏創(chuàng)新和教育意義。第四節(jié) 自我分析動物園概況：武漢動物園座落在武漢市的旅游城漢陽區(qū)，現(xiàn)有自管面積0.8平方公里，并被2平方公里的墨水湖三面環(huán)抱，形成半島，具有湖光山色、鳥語花香的獨特景觀。動物園建有百鳥樂園、鶴島、天鵝湖、中型猛獸館、大熊貓館、小熊貓館、斑馬館、長頸鹿館、兩棲爬行館、象館、金絲猴館、猩猩館、獅虎山、熊山、孔雀園、鹿苑、兒童游樂動物園、馴獸表演場、自然放養(yǎng)區(qū)等30余座動物館舍展區(qū)。還建有獸醫(yī)院、繁殖場、飼料房、供熱系統(tǒng)等后勤設施。拓有”郢趣園”、”湖光”、”畔萃軒”、”樟樹林”、”九孔橋”、”白鰭豚綠化廣場”、墨水湖防浪景墻、犀牛群雕、大熊貓群雕、兒童游樂城堡等30余處園林景點及20余項游樂、餐飲等休閑服務設施。園內(nèi)以觀賞動物為基礎，以發(fā)展靈長類尤其是以發(fā)展神農(nóng)架金絲猴種群為特色。現(xiàn)有大熊貓、金絲猴、棕熊、丹頂鶴、黑鸛、黑天鵝、斑馬、長頸鹿、河馬、大象、獅、虎、豹等珍禽異獸300余種3000余頭（只）。武漢動物園是世界上唯一擁有神農(nóng)架”白熊”展出的動物園。園區(qū)景點分布：武漢動物園每年所需經(jīng)費為2000余萬元，政府投入和門票收入各占一半，近幾年年均接待游覽者100萬人次。而“保本”在很大程度上依賴于3個黃金周。2.STWO分析：STRENGTHS/優(yōu)勢WEAKNESS/劣勢1.風景優(yōu)美，四面濱湖，由中山動物園遷出獨立建設起來，物種繁多。在武漢是最全的動物園。2.屬于國有，享受國家財政資金補貼，短時期不用擔心生存問題。3.武漢動物園是武漢最綜合全面的，歷史最為悠久的，門票價格最便宜的一家動物園。這些差異點都能為武漢動物園提供獨特的價值。1.定位模糊，業(yè)務版塊混亂。2.傳統(tǒng)的經(jīng)營模式過于死板，缺少快樂的氛圍，顧客成本高。游玩之前可能會排隊買票。走進園區(qū)之后，難以找到地方休息。園內(nèi)物價高，導致很多游覽者從外面帶進食品，增加了游覽者的成本。3.僅僅滿足消費者觀賞動物需求，缺少附加值。動物無精打采游客參觀之后滿意度不高。動物園的產(chǎn)品沒能滿足消費者的需求。4.經(jīng)營成本高，每天花費超過5萬元，實際的收入?yún)s不多。5.收入主要來自門票，抗風險能力低。6.地理位置固定，三面環(huán)水，面積有限，不能追加投資，擴建項目。OPPORTUNITIES/機會THREATS/威脅1.武漢現(xiàn)有4家動物園各具特色，差異化明顯，這樣武漢動物園更容易找到區(qū)別他人的定位。2.漢陽正在發(fā)展旅游業(yè)，提供了巨大的機會。1.來自動物園本身的營業(yè)壓力，難以擺脫入不敷出的情況。2.贏利型動物園的挑戰(zhàn)。3.動物保護組織的針對，人們愛護動物意識的提高。第三章：營銷戰(zhàn)略部分第一節(jié) 營銷目標分析動物的使命是什么？以贏利為目標還是以教育為目標？在19世紀以前，人們渴望深入了解更多動物，所以動物被放在公園中展出。此時的動物園尚未形成，園區(qū)起到保護城市綠地和研究認識動物的作用。1828年，第一座現(xiàn)代意義上的動物園在倫敦建成，當時的宗旨是在人工飼養(yǎng)條件下研究這些動物以便更好的了解他們在野外的相關物種。倫敦動物園成為典范之后，動物園開始普及，逐漸成為城市居民休閑娛樂的好去處。動物園逐漸發(fā)展出科普教育、自然保護、科學研究、休閑娛樂四大功能。北京動物園經(jīng)過多年實踐，把四大功能概括為“保護教育”?！敖逃眲游飯@應充分利用并不斷提升其資源來完成對社會的教育職能?！氨Ｗo”是指動物園圍繞著野生動物主題開展飼養(yǎng)繁育、科研以及野外保護等一系列相關工作，目的是為了給野生動物創(chuàng)造更好的人工和野外環(huán)境，達到物種的保護。實際上在我國，動物園越來越商業(yè)化，大部分大型動物園都會有動物表演、動物生存環(huán)境差等各種情況。自然保護和科學研究的功能有所弱化。海豚在自然環(huán)境中平均壽命為30-40年，而在動物園內(nèi)只有3-4年，自然保護根本就談不上。武漢動物園的使命應該是成為武漢地區(qū)動物園的標榜，充分的起到“教育保護”的作用。武漢動物園作為武漢唯一的公益動物園，應該履行好科普教育和自然保護的功能，其次才是休閑。武漢動物園擁有大量技術人員，在科研方面有巨大優(yōu)勢。武漢動物園同時要起到帶頭作用，引導其他營利性動物園行使科普、保護的功能，制定合適的票價、調(diào)節(jié)市場競爭。游覽者的需求是什么？游覽者的需求需要動物園什么樣的價值來滿足？從需求分析來看，游覽者去動物園游玩的目的可以概括為好奇（兒童群體）、消遣（成人）、陪同（家長，團體游覽者）。也就是說，現(xiàn)在去動物園的人注重的是游玩體驗，追求體驗價值。動物園在人們心中被劃分為休閑娛樂的去處，部分家長還希望孩子能從動物園學到知識。動物園現(xiàn)在面臨的主要問題是什么（營銷目標）？1.武漢動物園如果沒有政府補貼，每年將面對1000萬的虧損。此次營銷策劃案的目的之一是盡早擺脫入不敷出的局面。通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，主要的目標群體兒童中，游玩過動物園的比例可觀，因此主要應該提高回游率。年輕人市場需要擴大市場份額，但動物園對于年輕人吸引力不足，加上九峰山動物園已經(jīng)把目標群體指向大學生市場，因此，武漢動物園不應該耗費太多資源。2.動物園的使命是“教育保護”，而市民需要的是休閑體驗價值，兩者沒有對接好。通過這次營銷策劃，應該調(diào)節(jié)好兩者，把“教育保護”和游覽者體驗有機的結(jié)合到一起。既完成動物園的使命，又順應游覽者的需求。3.與目標群體缺乏信息溝通。別的動物園往往有平面廣告，網(wǎng)絡推廣，電話預約等多種溝通方式來接觸到目標群體。武漢動物園由于之前沒有重視營銷工作，幾乎沒有主動去接觸目標消費者。兩者之間缺乏溝通，無法建立營銷網(wǎng)絡。此次營銷策劃，應該提出動物園與目標群體之間信息橋梁的建設方案。第二節(jié) STP分析營銷戰(zhàn)略旨在贏得“心智份額”，即在顧客的心智中占據(jù)一定的位置，核心要素是定位。我們利用STP來分析市場細分：生產(chǎn)者細分。綜合比對其他動物園，從園區(qū)類型，園區(qū)風格和園區(qū)的主旨上對武漢動物園進行了一次市場細分。公益教育的娛樂教育的綜合型動物園水生動物園夜游動物園鳥禽動物園海昌極地海洋世界東湖海洋世界武漢動物園九峰山動物園奇幻浪漫的野生刺激 好玩全面豐富的這樣的市場細分讓我們更加充分的認識了武漢動物園與其他動物園的差別。首先武漢動物園與其他三家動物園風格不同。九峰山動物園可以說新奇刺激，對成年人更具吸引力。兩個海洋主題動物園奇幻浪漫，對各個年齡層次的人都有吸引力，尤其是年輕情侶。其次從動物園的角色來看，武漢動物園不僅要提供市民一個和動物接觸的平臺，也要做倡導動物保護的公益組織。消費者細分。根據(jù)調(diào)查，游覽者來游玩的目的包括：放松身心、好奇、帶孩子、尋找童趣、陪同他人等。動物園的游覽者主要為武漢本地人，從結(jié)構(gòu)來看，孩子及家長構(gòu)成了主要的游覽者來源，年輕人次之，最后是年紀較大的游覽者。因此我們做了如下細分：兒童市場需求最大的群體，但盈利能力不好，不能夠完全自主的決策家長市場派生的群體，為兒童群體做最終決策，并買單、陪同游玩年輕人市場以好奇和追尋童趣為目的，消費能力適中，重游游意愿不高其他市場游覽者量少，目的多種多樣目標市場：根據(jù)市場武漢動物園將以兒童群體為主要目標市場，全心為兒童設計動物園的各個環(huán)節(jié)，牢牢把握住兒童及家長兩個群體。針對年輕人市場，動物園應不斷擴大影響力，吸引游覽者，并成為年輕人追尋童年記憶的地方。市場定位：孩子每月必來一次的智慧樂園。 每月必來稍顯夸張，但是如果告訴消費者“經(jīng)常來玩的”這個模糊概念，消費者難以形成有效的認知。我們把“經(jīng)常來玩”具體到“每月必來”消費者不一定相信，但是會形成認識，傳達出我們的意圖。“智慧樂園”一要體現(xiàn)可以學到東西，增長見識；二要體現(xiàn)是動物園是一個快樂的地方。核心概念如下圖：快樂童趣最綜合的 體驗式的最全面的 互動的反復游玩 價格合理 富教育性 品種繁多珍奇熊貓 神獸羊駝 環(huán)境優(yōu)美 安全 衛(wèi)生 競爭導向消費者導向在競爭導向上，我們把武漢動物園定位成最綜合全面的動物樂園。讓九峰山成為不專業(yè)的動物園。其次，東湖海洋世界和九峰山動物園門票較貴，而武漢動物園價格合理，所以我們將武漢動物園定位成可以經(jīng)常游玩的地方。在消費者導向上，武漢動物園是一個互動的體驗樂園，給孩子帶來歡樂；是家長早教孩子的地方，帶孩子看各種動物；是既安全又衛(wèi)生的優(yōu)美的休閑去處。對于年紀已經(jīng)不小的人來說，武漢動物園是尋找童趣的地方。每個人都有童真，越是深入了解他，越覺得他像個孩子，每個人童年都有一個動物園，都有自己的記憶。第四章：營銷戰(zhàn)術部分營銷戰(zhàn)術旨在贏得市場份額。下面我們運用4P工具來對動物園的經(jīng)營做一些調(diào)整。同時考慮更偏向于消費者的4C工具，以免忽略一些問題。第一節(jié) 產(chǎn)品策略根據(jù)產(chǎn)品的概念，我們分析了武漢動物園的核心利益、基礎產(chǎn)品等。發(fā)現(xiàn)武漢動物園僅僅停留在基礎產(chǎn)品上，不能提供更高的價值。在動物園之間競爭如此激烈的今天，動物園的同質(zhì)化等問題已經(jīng)凸顯，期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品越來越成為吸引游覽者的主要因素。顯然武漢動物園處于劣勢。高價的餐飲、惡劣的衛(wèi)生條件都成為游覽者不選擇武漢動物園的理由。同時武漢動物園也沒有更高層次的產(chǎn)品來吸引游覽者。因此我們建議不斷提升基礎產(chǎn)品的同時，發(fā)展附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。附加產(chǎn)品建議制作動物園紀念冊，玩具等在活動中給游覽者。在潛在產(chǎn)品的層面上，我們建議把動物園往社交平臺方向發(fā)展。即可以是帶孩子的媽媽們的交流平臺，也可以是動物保護組織的活動平臺。在產(chǎn)品的建設中，我們想盡可能提高體驗價值，降低成本，突出核心主題以及發(fā)展延伸產(chǎn)品。我們提出了以下建議1.建設有體驗價值的項目、景點，而不是單純的以動物觀賞為核心價值。觀賞價值往往是一次性的，大熊貓再珍貴，看過一次就夠了，而體驗是可以不斷重復的。在實際游覽中，游覽者經(jīng)常抱怨動物關在籠子里，無精打采，觀賞價值也沒有得到好好的傳遞。而游覽者樂此不疲的是給遠處的動物喂食，與動物合影等。因此我們建議，在動物園內(nèi)建設能與動物互動的項目。綜合考慮了成本、安全性問題后，我們提出的可行方案有：喂鴿子，喂山羊、兔子、貓等。2. 注重創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)的生命生長的標志，連百年不變的可口可樂都要依靠不斷創(chuàng)新來維持飲料巨頭的地位。武漢動物園若保持一成不變，再有興趣的人看夠兩三次之后恐怕也不會再回頭來玩了。如果定期能夠推出新的主題、新的活動，就能保持游覽者的新鮮感，延續(xù)要來動物園的欲望。3.注重項目的成本。動物園平均每天成本都在3萬元左右，巨額的成本大部分來自與園內(nèi)的項目。一只企鵝只算引進就要15萬元，每天吹空調(diào)、吃魚都是較大的花費。而武漢有近一半的天氣溫度企鵝不愿意出來，游覽者也沒有欣賞到，實際上造成了巨大的浪費。再比如動物園的十幾只野稚，每3只一個品種，但各個品種對于游覽者來說幾乎沒有區(qū)別，看似外形相似，很多游覽者都認為是普通野雞。所以建議動物園在引進新品種的時候不要只看到品種的稀有，更要關注新品種對游覽者的觀賞價值。動物園在追求稀有珍貴的道路上往往不惜成本，這樣的經(jīng)營理念加重了動物園的成本負擔。4.適當發(fā)展外延產(chǎn)品。對于園區(qū)景點來說，紀念杯、紀念卡不僅能夠打破地理限制，延伸游覽者回憶，還能夠起到較好的宣傳作用。動物園的主要目標群體是兒童，兒童對于有趣的小物件很有興趣，喜歡相互展示，是一種對動物園有力的宣傳。動物園可以選取動物形狀的杯子、氣球，講解動物的書籍、相冊等。要增加紀念物品的價值，可以選擇限量，限制取得途徑。我們計劃開發(fā)20頁的紀念相冊，200ml紀念杯兩種延伸產(chǎn)品來作為活動獎品和紀念品。計劃各定制1000套，價值約10000元。5.將動物園開發(fā)成為社交平臺。動物園的潛在價值，就是動物園可能成為結(jié)識新朋友，或者團體出游的好地方。倫敦市長甚至選擇在動物園結(jié)婚。組織一些活動，充分發(fā)揮動物園社交平臺的功能將會把參觀者和動物園聯(lián)系的更緊密，從而增加重游意愿。6.精簡園內(nèi)項目，突出“動物”這個核心觀念。武漢動物園中設有“盆景園”，我們實地瀏覽發(fā)現(xiàn)盆景園幾乎無人問津。建議將盆景園不一同和動物園進行宣傳。另外動物園有兒童游樂場和乘快艇游湖兩個由其他組織承包的兩個項目，都是需要收費的。這個費用很容易被誤認為是動物園園方所收，這兩個項目也會淡化“動物”主題。動物園在對外宣傳上應該與這兩個項目分清關系。否則會導致參觀者錯誤的認知，認為動物園開設了這些項目以贏利。第二節(jié) 價格策略武漢市動物園現(xiàn)在的門票價格是成人20元一張，1.21.4兒童15元一張，1.2以下兒童在成人帶領下免費入園。70歲以上老年人及持有殘疾證的殘疾人免費。大學生持證15元一張。年票是45元一張，另需5元工本費。從競爭者角度來看，武漢其它幾家動物園都超過了50元，20元是非常低廉的價格。從武漢其他游玩景點來看，20元也是非常劃算的（黃鶴樓100，歸元寺20）。對于大學生群體來說15差不多是一天的餐費。20元是一個相對較低的定價，更能接近消費者。體現(xiàn)了武漢動物園做為武漢唯一的公益動物園所帶來的公益價值。從消費者的角度來看，假設，游覽者能接受的價格服從正態(tài)分布，對調(diào)研中“您認為武漢動物園的票價最高為多少您可以接受”問題收集的數(shù)據(jù)進行分析，發(fā)現(xiàn)24.326.0元這一區(qū)間包含游客實際可以接受價格的可能性有95%。因此票價有一定的提高空間。CPI長了幾年相信動物園的成本早以大大超出以前的數(shù)字。動物園制定票價的目的：一是要限制動物園的游客數(shù)量，如果免票，大量人員涌入動物園，對動物的生存環(huán)境是非常不利的；二是要收取一定費用來補貼經(jīng)營動物園的成本。從3個黃金周來看，動物園一直把黃金周作為重頭戲，想盡辦法多接待游客，沒有很好的限制游客數(shù)量反而讓動物增加表演。從整體來看動物園沒能收到足夠的門票收入來補貼成本。難以在票價和客流量直接找到平衡是因為游客在一年中并不是平均分布的，而是集中在節(jié)假日。權(quán)衡利弊之后，我們建議施行浮動票價。在淡季和旺季之間收取不同的價格。但是20元的票價已經(jīng)延續(xù)了很多年，而且公益動物園漲價是非常敏感的話題。在消費者已經(jīng)對票價形成了深刻的認識的情況下，如何漲價與改價是一個很麻煩的事情。我們建議在今年通過媒體發(fā)布可能調(diào)整價格的消息，試探市民反應，如果可行，則可以給市民一個長時間的緩沖期。在第二年去物價局申請調(diào)價。如果公眾反應激烈，則放棄調(diào)價。門票20，年平均接待游覽者接近100萬，但實際收入?yún)s只有1000萬。主要原因是游覽者中有很大比重是兒童，成人與兒童比約為7：8，兒童可以減免門票。所以我們應該鼓勵除孩子外的其他家庭成員一同來游玩。我們會推出家庭優(yōu)惠活動。第三節(jié) 促銷策略促銷目的：1.針對兒童群體消費者，引導重復游覽。培養(yǎng)忠誠度。2.針對大學生群體，擴大影響力，爭取市場份額。3.構(gòu)建動物園與消費者的溝通平臺。4.建設品牌活動，制造重復消費模式。5.在活動中實現(xiàn)動物園的“保護教育”使命。6.延伸動物園的公益價值。7.傳達動物園的定位，展現(xiàn)動物園的價值。結(jié)合實際情況，我們?nèi)サ袅藦V告和人員推銷兩種途徑，把重點放在銷售促進、媒體推廣和公關上。進行拉動性促銷。促銷任務具體內(nèi)容目標受眾媒體特點媒體選擇塑造動物園形象。1.動物園簡介2.展示動物園內(nèi)容及動物保護成果3.傳達教育信息所有消費群體可信度要高受眾要廣一定程度上影響消費者對動物園的第一映像1.動物園官方網(wǎng)站2.公關活動3.各媒體報道4.動物園大門的宣傳板傳達動物園定位，保持消費者對動物園的關注。引導主流消費群體回游，傳遞活動信息。1.報道有關動物園新聞2.宣傳各個時期活動4.入園前咨詢5.聽取消費者意見兒童群體兒童的陪護人貼近市民生活，有一定頻率的進行報道，有提示功能各新聞媒體：報紙，電視，電臺，新聞網(wǎng)站，網(wǎng)絡育兒社區(qū)吸引目標群體，增加來園游玩的人數(shù)1.組織活動2.傳播趣事年輕人群體注重互動，氣氛活躍。能接觸到年輕人。豆瓣，人人，等社交網(wǎng)站微博，點評網(wǎng)等等群眾媒體首先，需要改善動物園的官方網(wǎng)站。官方網(wǎng)站可以介紹自我，表達對動物界發(fā)生的事情的關心，與參觀者交流。很多人不了解動物園情況或者需要聯(lián)系動物園的時候都會轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡。動物園的官方網(wǎng)站自然是最權(quán)威的信息源。要建立起動物園的形象，網(wǎng)站是個必不可少的外在展示，就如同動物園的大門一樣，直接影響了游覽者的第一印象。其次，武漢動物園從來不缺乏新聞，經(jīng)過搜索，每月基本都會有一到兩條動物園的新聞出現(xiàn)在新浪和搜狐上，楚天都市報、武漢晚報都與武漢動物園有合作。所以相對來說武漢動物園的傳統(tǒng)媒體關系建設的很好。要在接下來的時間里保持密切合作。最后，而在年輕人活躍的網(wǎng)絡環(huán)境中，很少能看見武漢動物園，美食、咖啡店等等占據(jù)了主要位置。所以武漢動物園需要介入這一區(qū)域，而不是袖手旁觀。網(wǎng)絡推廣成本較低，而且能方便的展開線上活動來輔助促銷，是不錯的選擇。我們建議：1.改良主頁。武漢動物園需要改善自己網(wǎng)絡主頁的形象。必要的版塊有，園區(qū)介紹、地圖、新聞、相冊、留言板、友情連接，公益活動（志愿者&認養(yǎng)）。共7個版塊，加上背景等裝飾，約需8000元及接下來每年的約2000元的續(xù)費。需要有熟悉網(wǎng)絡的后臺管理員一名。2.同時武漢動物園可以選擇借助微博這一時尚而又低成本的方式進行網(wǎng)上推廣和線上活動組織。微博需要武漢市民收聽，可以以抽獎免費游園為活動主題，吸引關注。每當收聽人數(shù)超過500人時就隨機選取一名幸運聽眾贈送門票3張。極地海洋世界的新浪微博達到了12000個粉絲，九峰山動物園新浪與騰訊微博粉絲數(shù)都達到了2000人。武漢動物園目標：關注粉絲要達到5000人以上。公眾媒體提醒動物園的存在策劃活動 直接促銷通過主頁留言、微博、電話反饋與小學幼兒園直接連接建立形象 間接促銷動物園媒體伙伴建立合作自我營銷建立這樣的信息溝通平臺之后，就減少了溝通阻礙。加強了雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。公關促銷 公關做為一種遠距離、廣范圍的傳播活動，目的是創(chuàng)造良好的組織形象。為此我們需要進行形象分析和形象策劃。形象分析：武漢動物園是武漢的唯一一座公益動物園，應該站在動物保護的前線，有責任與義務教育所有人，增強市民的動物保護意識。武漢動物園現(xiàn)在這種推脫動物救助工作與漠不關心社會動物生存狀況的行為沒能體現(xiàn)出武漢動物園教育者的形象。通過之前的消費者問卷調(diào)查，武漢動物園現(xiàn)在的形象是一個休閑的去處，而且衛(wèi)生有待改進，基礎設施陳舊沒人管理。目標形象則是保護動物的教育基地，動物保護教育的倡導者。形象策劃：1.對各幼兒園、小學開放特殊通道，接待班級來游玩。由專人接待，負責引導小孩游玩，注意孩子安全。邀請動物保護組織或教師免費為小朋友講座。這樣可以滿足學校組織孩子活動的需求，同時讓更多的孩子來參觀過，可以培養(yǎng)孩子的忠誠度，讓他們經(jīng)常來玩。其次，也可以結(jié)合教育與休閑，給孩子帶來歡樂的同時，傳授他們保護動物的概念。武漢現(xiàn)有小學約700所、幼兒園約600所，初略的估計，能夠到達武漢動物園進行活動的超過三分之一，這是一個巨大的市場。2. 建立志愿者服務中心、與大學志愿者進行合作。志愿者主要工作為向廣大游覽者講解有關動物的知識，進行愛護動物教育活動。為游覽者提供服務，指路提供幫助等。監(jiān)督個別“惹麻煩”的游覽者。每月定期發(fā)布志愿者需求信息。3.與武漢動物保護協(xié)會及流浪寵物救助中心合作。承辦動物保護講座。協(xié)助流浪動物認領工作。4.發(fā)表保護動物主張的文章，關注動物保護問題，表達關注。5.組織困難家庭子女免費游園，體現(xiàn)社會責任。活動可以以社區(qū)為單位，申請。動物園每天都會付出巨額成本，不妨選擇客流量少的時候免費接待有經(jīng)濟困難的孩子。即起到了公益作用，又對動物園本身有很好的宣傳效果。第四節(jié) 顧客成本通過調(diào)查，游覽者不愿意來游玩的部分原因是來動物園游玩有很多不方便的地方。除開交通路途遠，其他有關動物園本身的問題都是動物園可以改變的。降低游覽者的成本，讓每一位游覽者都輕松的出游，這樣才能維持良好的關系，增加游覽者數(shù)量。而且應該是長遠的工作。具體調(diào)查后，我們有如下建議：1.園內(nèi)的小吃銷售點、餐館均是由個人承包的，在園內(nèi)壟斷經(jīng)營，導致價格偏高，游覽者就餐不方便，也不衛(wèi)生。很多游覽者選擇自帶食物，或者到動物園附近就餐。考慮到開放動物園會導致很多攤販涌入，破壞園內(nèi)秩序，所以不能開放動物園來降低園內(nèi)的物價。動物園應該出臺規(guī)定，來規(guī)范小吃銷售點、餐館，抑制價格過高。而且要對食品衛(wèi)生作出嚴格規(guī)定，保護游覽者的利益。2.增加休息的地點。武漢天氣不好，游覽者在烈日里難找到地方坐下休息。小吃銷售點前的凳子破舊骯臟，應該及時更換新的。在門口廣場、百鳥濕地和猩猩展區(qū)附近應該增加椅凳，以木頭或石頭的材質(zhì)配合場景。預計增加椅凳60個，花費3000元。3.優(yōu)化購票環(huán)節(jié)，避免排隊。武漢動物園現(xiàn)在以電腦小票代替門票，先購票再驗票入園，還不如在門口直接交錢入園。售票人員素質(zhì)有待提高。為了優(yōu)化購票環(huán)節(jié)，我們考察了自動售票機、網(wǎng)絡訂票與自動取票機、大門改建、引進刷卡系統(tǒng)等等方式。成本都很大，而且武漢動物園僅僅在三個黃金周才容易出現(xiàn)嚴重的排隊情況。我們計劃開通網(wǎng)上購票功能。用戶通過動物園主頁進入淘寶店，拍下何時，何人，門票幾張，然后由動物園向定門票的用戶發(fā)送帶編號與密碼的短信。到時后用戶直接到動物園網(wǎng)絡取票點簽字取票。網(wǎng)上票價定與實際票價相同。如果網(wǎng)絡售票同樣出現(xiàn)擁堵，我們可以提高網(wǎng)絡售票價格，保證網(wǎng)絡取票的速度。第五節(jié) 客戶關聯(lián)增加重游意愿的有效方法就是與參觀者建立某種關聯(lián)。顧客是具有動態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。建立關聯(lián)最有效的方法是企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。開展動物認養(yǎng)活動和兒童作品展等活動都能有效的和參觀者建立關聯(lián)。有了被認養(yǎng)的動物或者自己的作品在動物園里，參觀者一定會有所牽掛，再次參觀動物園。參觀者也有權(quán)利監(jiān)督動物園是否正確的使用認養(yǎng)金，是否正確的對待被認養(yǎng)的動物。開展兒童作品展，一方面使兒童在動物園的枯燥參觀過程變的有趣，另一方面讓孩子學到繪畫作文等基礎技巧，同時會培養(yǎng)孩子的興趣。第五章 整合營銷方案武漢動物園日客流量大致如上圖，三個黃金周平均每周接待十幾萬游客，占到年客流量的三分之一。分布十分不均勻的客流，給動物園的管理和收入穩(wěn)定帶來了巨大問題。此次策劃將在淡季推出活動，以增加淡季的客流量。同時給三個黃金周增加除動物表演以外的節(jié)目，以減輕動物的負擔。第一節(jié) 體驗大升級一動物廚房，聘廚師啦游覽者都喜歡喂食動物，但實際上這樣不利于動物的營養(yǎng)健康。游覽者喜歡投喂的巧克力、餅干、花生，實際上糖分或脂肪的含量過高，往往造成動物就餐時間沒有食欲，營養(yǎng)結(jié)構(gòu)被破壞。此外投喂的食物可能不衛(wèi)生，導致動物生病。推出次活動后，安排游覽者定時定點給動物喂食，既保障動物健康，又滿足游覽者需求。其次，讓營養(yǎng)師組織游覽者參與動物食品的制作過程。寓教于樂，教會大家動物的食品安全知識，提高動物保護意識。活動內(nèi)容：建設一片約100平米的動物圈養(yǎng)區(qū)，喂養(yǎng)兔、鼠、山羊、狗、鴿子等已經(jīng)被人類馴養(yǎng)的溫和動物。由專業(yè)的動物營養(yǎng)師帶領游覽者準備動物食物，然后分配食物給游覽者來喂養(yǎng)動物。每次活動限定2小時，兒童必須在家長陪同下參與活動。游覽者需要帶手套，愛護動物，遵守動物園相關規(guī)定。所需資源與預算：場地一塊（選在大門右側(cè)樹林間）、動物若干（約3000元）、每年新增動物食料費（約20000元）、一次性手套（約500元）、隔離籠子（約3000元）。二生日Party 就來武漢動物園還在為孩子尋找一個驚喜而獨特的生日派對嗎？就來武漢動物園，專為兒童生日聚會量身打造。一個專屬的導游，帶孩子們逛遍動物園為您量身定制時間，確保不錯過任何一場動物表演每個孩子都可以得到紀念冊一起在動物園吃生日蛋糕提供 兩瓶軟飲料，生日慶祝帽子，活動場地的帳篷等設施再來動物園享受1次五折優(yōu)惠。價格：基礎套餐（5個小孩 2個成人） 160元每多一個成人 10元每多一個小孩 12元活動需要至少提前一星期電話預約三、周末歡樂行，卡通人偶陪你玩每周末來動物園都可以看到卡通人偶，拍照，做游戲。第二節(jié) 情感大升溫一、全家總動員，爸爸媽媽陪我玩為鼓勵除兒童外的其他家庭成員一起參觀動物園，從而增加成人票的銷售份額，改善門票收入結(jié)構(gòu)，建議推出優(yōu)惠活動?；顒?家庭優(yōu)惠：三口之家同來給與限量紀念相冊。成人家屬達到3人，在獲得紀念品的基礎上再享受9折票價優(yōu)惠。成人家屬達到4人，再享受8折票價優(yōu)惠?；顒?最陽光“全家?！痹u選：從參觀者收集到的以動物園為背景的全家福照片中評選出最陽光的照片，每月評選一次，獎勵第一名動物園年票一張。二、快來認養(yǎng)動物啦，愛心放送通過分析，以往的動物認養(yǎng)活動失敗的主要原因是因為對認養(yǎng)額有限制，認養(yǎng)金的支出不夠透明。這次活動將不限額，接受所有金額的捐助。每年動物園將會制作pdf格式的年報公示動物園一年來的成長、活動、以及公示收到的捐助如何使用的細節(jié)。動物園開通動物認養(yǎng)通道，接受社會捐助。捐助者可以是團體或個人。對動物捐助在50元以下，園方可以公示愛心名單在動物園主頁和動物園內(nèi)。捐助在50元以上，將會在年底收到來自動物園的。感謝信及認養(yǎng)動物的狀況。個人捐助達到100元或者團體捐助達到200元，可以得到認養(yǎng)證書，感謝信及認養(yǎng)動物的狀況。出示認養(yǎng)證書個人將可以免票入園2次，團體可以享受兩次半價優(yōu)惠。個人捐助達到500元，團體捐助達到1000元的可以得到認養(yǎng)證書，榮譽證書。收到動物感謝信。擁有動物冠名權(quán)，探視權(quán)，知情權(quán)。認養(yǎng)有效時間為半年。半年后愿意續(xù)養(yǎng)的只需付50%的初次認養(yǎng)費用。最終解釋權(quán)歸動物園所有。三棄置寵物交換，不要丟棄