高效退休策劃.ppt

高效退休策劃,課程大綱,一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景二、逸享人生的計(jì)劃特征三、銷(xiāo)售流程及話術(shù)演練,退休策劃的重要性及迫切性一,大趨勢(shì)-人是越來(lái)越長(zhǎng)壽的現(xiàn)時(shí)中國(guó)人平均壽命：男71歲，女74歲隨著醫(yī)學(xué)越來(lái)越先進(jìn)科技越來(lái)越發(fā)達(dá)對(duì)環(huán)境概念越來(lái)越響應(yīng)人均生活水平越來(lái)越高人均壽命有不斷上升的趨勢(shì),所需要的退休生活費(fèi)越來(lái)越龐大,退休策劃的重要性及迫切性二,退休策劃的挑戰(zhàn)通常是人生階段較后期的財(cái)策達(dá)標(biāo)期較短10-15年，但要有可觀回報(bào)選擇投資工具的困難通脹效應(yīng)的威力其它，如養(yǎng)兒防老的觀念徹底逆轉(zhuǎn),退休策劃的重要性及迫切性三,獨(dú)生子女遇老齡化社會(huì)，70%青年無(wú)力贍養(yǎng)父母,【明報(bào)專(zhuān)訊】中國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，社會(huì)撫養(yǎng)壓力大，隨著愈來(lái)愈多的“80后”獨(dú)生子女開(kāi)始結(jié)婚生子，其父母也進(jìn)入老年，中國(guó)青年報(bào)最新調(diào)查指出，面臨如何二養(yǎng)四（即兩個(gè)獨(dú)生子女贍養(yǎng)四名老人），70%受訪青年憂慮照顧父母“力不從心”。有學(xué)者指出，當(dāng)今社會(huì)急缺的就是針對(duì)老年人精神和生活等需要的照顧服務(wù)。二養(yǎng)四80后今后重?fù)?dān)大。,退休策劃的重要性及迫切性四,獨(dú)生子女遇老齡化社會(huì)，70%青年無(wú)力贍養(yǎng)父母,獨(dú)生子女贍養(yǎng)父母困難困難比例生活工作壓力大、照顧父母力不從心74.1%要承擔(dān)多名老人的養(yǎng)老負(fù)擔(dān).68.4%生活在兩地,無(wú)法把父母接到身邊照顧.50.1%不同城市社保養(yǎng)老及社保醫(yī)療無(wú)法互通.42.0%養(yǎng)老院等社會(huì)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)無(wú)法讓人放心.37.7%,退休策劃的重要性及迫切性五,據(jù)2009年就業(yè)藍(lán)皮書(shū)中國(guó)大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)報(bào)告(2009)公布的最新數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)共計(jì)有將近16.51萬(wàn)“啃老族”。其中，有30的年輕人靠“啃老”過(guò)生活，65的家庭存在“啃老”問(wèn)題。而40至49歲的中年人中，有50%的人表示供養(yǎng)父母有一定的困難。,退休策劃的重要性及迫切性六,有經(jīng)濟(jì)能力的父母會(huì)在哪方面為子女提供經(jīng)濟(jì)幫助呢？調(diào)查顯示失業(yè)88%還貸68%創(chuàng)業(yè)66%買(mǎi)房56%結(jié)婚50%買(mǎi)車(chē)15%,“養(yǎng)兒防老”的觀念已發(fā)生改變,退休策劃的重要性及迫切性七,甲,乙,結(jié)果如何呢,假設(shè)每年回報(bào)率:4%,25年后甲帳戶里有224872元.乙?guī)衾镉?08245元.,資產(chǎn)積累,越早越好!,逸享人生的計(jì)劃特征一,雙重保障:人壽保險(xiǎn)+重大疾病靈活性:適合不同情況,提供靈活交費(fèi)方式交費(fèi)期10年便完成整個(gè)退休策劃回報(bào)快:以投資中檔回報(bào)預(yù)算,4-6個(gè)保單年度即可平本.靈活選擇不同年歲領(lǐng)取養(yǎng)老金,適合不同的退休需求.,逸享人生的計(jì)劃特征二,無(wú)懼通脹壓力,無(wú)憂無(wú)慮過(guò)退休生活2種領(lǐng)取方式:年領(lǐng)、月領(lǐng)養(yǎng)老金可領(lǐng)至85歲以投資中檔回報(bào)預(yù)算，每年養(yǎng)老金均有2.7%增長(zhǎng)可抗通脹！在85歲除領(lǐng)取最后一期養(yǎng)老金外，還可獲取“滿期金”，相當(dāng)于沒(méi)花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)！,逸享人生的計(jì)劃特征三,提供應(yīng)急儲(chǔ)備金客戶可就個(gè)人需要于養(yǎng)老金領(lǐng)取前退保，取回現(xiàn)金價(jià)值，以投資中檔回報(bào)預(yù)算，可在4-6個(gè)保單年度平本。在養(yǎng)老金領(lǐng)取期間，退保取回現(xiàn)金價(jià)值或部分領(lǐng)取以應(yīng)不時(shí)之需創(chuàng)造豐裕資產(chǎn)，福澤下一代在85歲前身故享有身故保障,銷(xiāo)售流程,一、切入引發(fā)興趣,1.敲門(mén)磚：引發(fā)退休策劃興趣及動(dòng)機(jī),16,練習(xí)：設(shè)計(jì)3個(gè)簡(jiǎn)單退休策劃敲門(mén)磚,角色扮演,話術(shù)演練,敲門(mén)磚話術(shù)1適合任何市場(chǎng)話術(shù)一：早上好，陳先生、陳太太，很久不見(jiàn)了，最近有一些調(diào)查報(bào)告指出中國(guó)已進(jìn)入“老年化”的社會(huì)，意思是說(shuō)越來(lái)越多的“80后”獨(dú)生子女，他們已經(jīng)長(zhǎng)大成人，開(kāi)始結(jié)婚生子，與此同時(shí)，他們的父母也進(jìn)入老年階段，根據(jù)中國(guó)青年報(bào)最新調(diào)查指出，現(xiàn)在中國(guó)正面臨“二養(yǎng)四”的情況，意思說(shuō)兩個(gè)獨(dú)生子女將來(lái)要供養(yǎng)四個(gè)老人，調(diào)查又顯示，超過(guò)70%的受訪青年，他們都很憂慮不能夠照顧他們的父母。,陳先生，我知道你的小孩剛剛上高中，我想你也不希望將來(lái)給他太大的壓力，對(duì)不對(duì)？最近我們中國(guó)平安推出了一款很好的“養(yǎng)老金”計(jì)劃，在市場(chǎng)的反應(yīng)非常好，它的優(yōu)點(diǎn)是自己可以創(chuàng)造一個(gè)“長(zhǎng)俸”給自己，就是說(shuō)到我們退休的時(shí)候，可以選擇55歲、60歲、65歲開(kāi)始，每一年，甚至每一月個(gè)，在我們平安公司支取養(yǎng)老金，它的好處是每一年你的養(yǎng)老金都是會(huì)上調(diào)，根據(jù)我們的預(yù)計(jì)每一年都會(huì)上調(diào)2.7%，起碼能抗通脹，還有“養(yǎng)老金”的數(shù)目是可自己訂立的，不如讓我用一點(diǎn)時(shí)間為你講解一下我們這份“逸享人生”養(yǎng)老金是怎樣幫助你擁有一個(gè)豐盛的退休生活的吧。,話術(shù)二早上好！陳先生、陳太太，最近一些調(diào)查報(bào)告很有趣，很想跟你們分享一下，調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)今社會(huì)有很多子女因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的困難，需要父母的幫助，報(bào)告說(shuō)有88%的子女完成學(xué)業(yè)之后，一直待業(yè)，需要父母接濟(jì)，有的因?yàn)榍废沦J款需要父母幫還貸，有的是想創(chuàng)業(yè)要父母幫助，還有的是要買(mǎi)房、結(jié)婚，更有一些奢侈的要父母為他們買(mǎi)車(chē)等等，陳先生，你那么愛(ài)你的子女，你有沒(méi)有想過(guò)一方面為自己退休做好安排之余，還可預(yù)備一筆應(yīng)急金，將來(lái)子女真的在經(jīng)濟(jì)上需要幫助的話，至少你也多一個(gè)儲(chǔ)備，隨時(shí)可以幫助到他們。最近我們平安就推出一款“逸享人生”養(yǎng)老金計(jì)劃，它的利息很高，除了可以幫助到陳先生達(dá)到我剛才說(shuō)的為自己安排豐盛的退休生活做好準(zhǔn)備之外，還可以預(yù)備一筆應(yīng)急錢(qián)在身邊，以備不時(shí)之需，請(qǐng)容許我花點(diǎn)時(shí)間給你介紹一下好嗎？,話術(shù)三早上好！陳先生、陳太太，最近銀行的存款利率雖然有所上調(diào)，但跟通脹率相比還是很低，說(shuō)真的，把錢(qián)存在銀行根本抵御不了通貨澎脹率。最近我們中國(guó)平安有一款集“高息儲(chǔ)蓄”和保障于一身的計(jì)劃，叫做“逸享人生”，請(qǐng)容許我為你介紹一下吧，讓你了解一下怎樣才能把現(xiàn)時(shí)你放在銀行的資金多一條出路那不是更好嗎？,敲門(mén)磚話術(shù)2針對(duì)沒(méi)孩子的職業(yè)夫婦話術(shù)一：嗨，陳先生、陳太太，真是羨慕你們啊，兩夫婦高薪厚職，優(yōu)哉悠哉，有沒(méi)有想過(guò)早點(diǎn)退休之后可以到處去游玩游玩？那就要趁早做好妥善的安排哦，其實(shí)我們中國(guó)平安有一款“逸享人生”養(yǎng)老計(jì)劃就很不錯(cuò)的，好多像你們這樣的家庭，現(xiàn)在都用這款計(jì)劃做為養(yǎng)老策劃工具，請(qǐng)給我?guī)追昼姇r(shí)間讓我為你們解析一下吧。,話術(shù)二：陳先生、陳太太，你的父母都已經(jīng)年老退休了吧？我想你們一直都是很孝順的子女，每月都會(huì)拿一些錢(qián)給父母用，陳先生、陳太太，你們有沒(méi)有想過(guò)，將來(lái)你們退休之后也有一個(gè)孝順的子女長(zhǎng)期來(lái)供養(yǎng)你們呢？而這個(gè)子女現(xiàn)在不需要我們?yōu)樗傩?，以后他孝順我們的錢(qián)每年還會(huì)增長(zhǎng)，你們想不想了解一下呢？,敲門(mén)磚話術(shù)3針對(duì)有孩子的夫婦話術(shù)一陳先生，去年的圣誕節(jié)假期去了哪里玩呀？哦，真是開(kāi)心呀！說(shuō)真的，放假時(shí)我們會(huì)用很多的錢(qián)出去玩，圖的就是放松心情，讓自己更開(kāi)心。但是，陳先生，你有沒(méi)有想過(guò)到你退休的時(shí)候，每天都是放假??？是的，每個(gè)人都有這樣的想法，但這需要有充足的退休金才行啊，不知陳先生你是怎樣預(yù)備將來(lái)充足的退休金的呢？我們中平安最近推出一款“逸享人生”養(yǎng)老計(jì)劃，它能幫助你在退休時(shí)可以維持現(xiàn)在的生活水平，還可以每月去旅行，想不想了解一下呢？,話術(shù)二：陳先生，我想請(qǐng)問(wèn)你，你希望將來(lái)退休之后，你的生活是維持現(xiàn)狀？或是比現(xiàn)在更好？還是可能要省吃儉用？甚至要靠子女供養(yǎng)呢？如果我有一個(gè)計(jì)劃可以幫助你，到退休時(shí)完全能“財(cái)務(wù)獨(dú)立”沒(méi)有財(cái)務(wù)憂慮，你有興趣聽(tīng)聽(tīng)嗎？,話術(shù)三：陳先生，要是我們老了，你是愿意聽(tīng)到自己的孫子對(duì)他爸爸說(shuō)：“爸爸，爺爺又買(mǎi)禮物給我了”還是愿意聽(tīng)到孫子說(shuō)：“爸爸，爺爺又來(lái)問(wèn)我們要錢(qián)了”？要想老了活得有尊嚴(yán)，現(xiàn)在就要做好財(cái)務(wù)規(guī)劃啦，陳先生，如果我有一個(gè)方案可以幫助你將來(lái)退休時(shí)完全沒(méi)有經(jīng)濟(jì)上的負(fù)擔(dān)，能夠“財(cái)政獨(dú)立”，你會(huì)有興趣聽(tīng)聽(tīng)吧？讓我用10到15分鐘給你講解一下吧。,敲門(mén)磚話術(shù)4針對(duì)年青人話術(shù)一：你好，小馬，最近聽(tīng)說(shuō)你升職了，工資肯定也漲了吧？你現(xiàn)在還沒(méi)結(jié)婚，也不用供房，生活基本上沒(méi)負(fù)擔(dān)，一定過(guò)得很悠閑自在。你有沒(méi)有想過(guò)趁現(xiàn)在沒(méi)負(fù)擔(dān)時(shí)，用一個(gè)比較短的時(shí)間，就可以保證到你將來(lái)退休以后的生活比現(xiàn)在還好？我們中國(guó)平安就有一款這樣的計(jì)劃，我想用10到15分鐘跟你分享一下吧。,話術(shù)二：小馬，你出來(lái)工作都有兩三年了，父親退休沒(méi)有？哦，還沒(méi)那么快，說(shuō)真的，你父親供完了你讀書(shū)，等還完了房貸之后才會(huì)想到自己退休后的事，我想他只有十年，甚至更短的時(shí)間去計(jì)劃自己將來(lái)的退休生活，用那么短的時(shí)間去完成一個(gè)不知道需要多少錢(qián)的退休計(jì)劃，真的很不容易，因?yàn)闀r(shí)間太短，不夠時(shí)間去做投資了。小馬，你剛參加工作不久，也沒(méi)什么負(fù)擔(dān)，你想不想用很短的時(shí)間完成一個(gè)計(jì)劃，來(lái)實(shí)現(xiàn)你將來(lái)過(guò)得既輕松又豐盛的退休生活呢？我們平安就有這樣一款計(jì)劃，讓我想用十到十五分鐘時(shí)間跟你分享一下吧。,敲門(mén)話術(shù)5針對(duì)富裕人群陳總，您通過(guò)自己的智慧和努力，才擁有了那么雄厚的資產(chǎn)，陳總，不知您有沒(méi)有想過(guò)怎樣把自己辛苦拼博下來(lái)的產(chǎn)業(yè)留給自己的子女？他們現(xiàn)在還很年輕，說(shuō)真的，把資產(chǎn)留給他們確實(shí)有些顧慮，主要是怕他們不懂得怎樣去管理，擔(dān)心他們一下子就全部花光了。陳總，其實(shí)我有很多客戶也有這樣的煩惱，不過(guò)他們都采用了我們公司的一款計(jì)劃，將他們要分配的部分資產(chǎn)投放在這款計(jì)劃里面，令這部份資產(chǎn)有所增長(zhǎng)之余，還能在將來(lái)幫助到他們的子女，也就是說(shuō)可以保證他們的子女將來(lái)的生活也能維持在一個(gè)富裕的水平中。陳總，不如讓我用10到15分鐘為您講解一下吧。,二、需求分析，確定退休金額,1、學(xué)會(huì)運(yùn)用“通脹率”表格2、由查表確定退休金3、舉例說(shuō)明,30,定立退休金額例子,王大文先生,35,25,18,000,以這生活水平為基楚、制定退休生活費(fèi)目標(biāo)養(yǎng)老金；過(guò)程必需考慮通脹效應(yīng),31,定立退休目標(biāo)、例子,假設(shè)通脹率為3%,王大文先生到60歲時(shí)的退休1年的生活費(fèi)=20,938x1.8=37,688約38,000。,32,定立退休目標(biāo)、例子,38,000,33,計(jì)算自己到退休時(shí)所需1年的退休生活費(fèi)現(xiàn)？歲；計(jì)劃？歲退休現(xiàn)在每年生活費(fèi)除供樓、子女教育等開(kāi)支多少？假設(shè)每年的通脹率為3.5%計(jì)算到退休時(shí)所需1年的退休生活費(fèi),話術(shù),運(yùn)用“敲門(mén)磚”話術(shù)面談之后，做需求分析，確定退休金額業(yè)：陳先生，如果你同意的話，不如現(xiàn)在讓我用點(diǎn)時(shí)間為你將來(lái)豐盛的退休生活計(jì)算一下吧。在計(jì)算之前我要先了解一些你的情況，不過(guò)你放心，你的資料我們會(huì)為你保密的，現(xiàn)在開(kāi)始吧。業(yè)：陳先生，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)年多少歲？陳：35歲業(yè)：你希望多少歲退休呢？陳：60歲業(yè)：哦，你想在60歲退休，也就是說(shuō)從現(xiàn)在到退休還有25年對(duì)嗎？,陳：是的業(yè)：你打算用多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)完成這個(gè)退休計(jì)劃呢？陳：當(dāng)然是越短越好了業(yè)：是啊，越短越好，但這款計(jì)劃最短也要十年，一般像你這樣年輕的客戶我都會(huì)建議他用二十年來(lái)完成，不過(guò)這還得看陳先生你的意愿來(lái)定。陳：那就20年吧,業(yè)：陳先生，你現(xiàn)在每一年的生活費(fèi)，扣除所有支出，例如還貸，子女教育等等開(kāi)支外，只有你和你太太每一年要用多少錢(qián)呢？陳：大概18000左右吧業(yè)：好的，我們就用18000來(lái)做為一個(gè)基礎(chǔ)，與你制訂一下到你退休后，你要用多少錢(qián)，好嗎？陳：好的業(yè)：陳先生，制訂這個(gè)退休計(jì)劃，比較困難的地方是我們要考慮通貨膨脹的效應(yīng)，要不然到那時(shí)我們年紀(jì)老了，我們的退休金一定不夠用的。,業(yè)：陳先生，你認(rèn)為從現(xiàn)在到你退休時(shí)，平均每年的通貨膨脹率會(huì)是多少呢？陳：3%吧業(yè)：那我們就用3%來(lái)計(jì)算吧業(yè)：陳先生，從現(xiàn)在到你退休還有25年，從這個(gè)表格你可以看到，如果現(xiàn)在你每年要用10000元生活費(fèi)，經(jīng)過(guò)25年和通貨澎脹3%的洗禮，到那時(shí)你的生活費(fèi)就變成20938元了，但這個(gè)只是相對(duì)于每年1萬(wàn)元的生活費(fèi)來(lái)計(jì)算的。陳先生，你現(xiàn)在每年要用18000，按3%的通脹率來(lái)計(jì)算，到你60歲退休時(shí)，你一年的生活費(fèi)就要20938X1.8萬(wàn)，即大概要38000了。,業(yè)：陳先生，這只是你60歲時(shí)的生活水平，而我提供給你的這個(gè)“逸享人生萬(wàn)能養(yǎng)老計(jì)劃”最大的好處是我們會(huì)在上一年領(lǐng)取的基礎(chǔ)上根據(jù)我們的預(yù)期每年都會(huì)上調(diào)，這可抵御通貨澎脹哦。業(yè)：陳先生，請(qǐng)讓我用些時(shí)間回到公司為你設(shè)計(jì)一款合適你的計(jì)劃供你參考好嗎？陳：好吧業(yè)：計(jì)劃做好后，我哪天見(jiàn)你比較方便呢？明天還是后天？陳：還是明天下午3點(diǎn)之扣吧業(yè)：好的，明天下午見(jiàn)吧。,建議書(shū)的講解,業(yè)：陳先生您好，很高興又能跟您交談，這是我根據(jù)您的家庭情況特意為您量身訂做的養(yǎng)老計(jì)劃，這份計(jì)劃的特點(diǎn)是后面按我們建議書(shū)通關(guān)話術(shù)即可,40,講解建議書(shū)請(qǐng)注意：不要單表述計(jì)劃中的數(shù)字多表述計(jì)劃對(duì)客戶的好處多給客戶豐盛退休生活的適當(dāng)時(shí)間，立刻促成,異議處理,1、客：我投資物業(yè)的回報(bào)這么高，保險(xiǎn)產(chǎn)品我沒(méi)興趣。業(yè)：哦，明白，陳先生，我有很多客戶也跟您一樣喜歡投資物業(yè)，其實(shí)我今天提供的這款計(jì)劃只是供您參考，不是阻止您投資物業(yè)的，相反，是在不會(huì)影響您的投資和您的生活情況下，只拿出小部份錢(qián)來(lái)完成這份計(jì)劃。陳先生，您是投資高手，相信您一定了解高回報(bào)的投資一定伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，而我提供的這款計(jì)劃，會(huì)令您在投資過(guò)程中完全沒(méi)有后顧之憂，保證您和您太太將來(lái)的豐盛退休生活。,2、客：以后再說(shuō)吧業(yè)：哦，明白，您想遲些考慮，沒(méi)問(wèn)題。陳先生，不如這樣吧，請(qǐng)讓我用點(diǎn)時(shí)間，為您計(jì)算一下，如果遲些才考慮，你要多用出多少投資成本好嗎？也就是為您計(jì)算“等候的代價(jià)”，算完之后，您再考慮推遲多少年才開(kāi)始，好嗎？,3、客：你的計(jì)劃不靈活，要綁我4、5年才回本，還是考慮考慮。回簽一：哦，陳先生，我明白，