經(jīng)濟法復(fù)習(xí)題.doc

市場營銷學(xué)練習(xí)題及答案一、單選題1、“酒香不怕巷子深”是一種(B)觀念。A、生產(chǎn)B、產(chǎn)品 C、推銷D、社會營銷2、生產(chǎn)觀念強調(diào)的是(A)。A、以量取勝B、以廉取勝 C、以質(zhì)取勝D、以形象取勝3、(A)動機是以注重產(chǎn)品的實際使用價值為主要特征的。A、求實B、求名 C、求新D、求美4、(D)型購買行為發(fā)生在購買差異性不大的產(chǎn)品的場合。A、復(fù)雜B、多變 C、習(xí)慣D、和諧5、改變消費者對競爭品牌的信念，這是(C)定位。A、實際的重新B、心理的重新 C、競爭性反D、二次6、下列組織中，(B)不是營銷中介單位。A、中間商B、供應(yīng)商 C、銀行D、保險公司7、能滿足同一需要的各種產(chǎn)品的生產(chǎn)者互為(B)競爭者。A、愿望B、平行 C、產(chǎn)品形式D、品牌8、當(dāng)家庭收入達到一定水平時，隨著收入增長，思格爾系數(shù)將(A)。A、下降B、增大 C、不變D、上下波動9、企業(yè)決定生產(chǎn)各種產(chǎn)品，但只向某一顧客群供應(yīng)，這是(C)。A、產(chǎn)品/市場集中化 B、產(chǎn)品專業(yè)化C、市場專業(yè)化 D、有選擇專業(yè)化10、按照人口的具體變量細分市場的方法就是(D)細分。A、地理B、行為 C、心理D、人口11、處于(C)的產(chǎn)品，可采用無差異性的目標(biāo)市場營銷策略。A、成長期B、衰退期 C、導(dǎo)入期D、成熟期12、(C)調(diào)查是為了解市場中出現(xiàn)的有關(guān)現(xiàn)象之間的因果關(guān)系而進行的專題調(diào)查。A、探測性B、描述性 C、因果性D、預(yù)測性13、以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場，這是(C)戰(zhàn)略。A、一體化B、市場滲透 C、市場開發(fā)D、產(chǎn)品開發(fā)14、利用原有市場，采用不同技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，這是(D)戰(zhàn)略。A、產(chǎn)品開發(fā)B、同心多元化 C、綜合多元化D、水平多元化15、產(chǎn)業(yè)用品渠道一般不包括(D)A、批發(fā)商B、代理商 C、制造商D、零售商16、產(chǎn)品價格低，其營銷渠道就應(yīng)(B)。A、長而窄B、長而寬 C、短而窄D、短而寬17、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的中間商來分銷產(chǎn)品，這是(D)分銷策略。A、廣泛B、密集 C、強力D、選擇性18、下列各項中，(C)不屬于產(chǎn)品整體范疇。A、品牌B、包裝 C、價格D、運送19、對現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、特點或包裝等作一定的改進而形成的新產(chǎn)品，就是(B)新產(chǎn)品。A、仿制B、改進 C、換代D、完全20、品牌中可以用語言稱呼、表達的部分是(D)。A、品牌B、商標(biāo) C、品牌標(biāo)志D、品牌名稱21、(A)品牌就是指一個企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。A、個別B、制造商 C、中間商D、統(tǒng)一22、在成本費用核算中，總成本費用與總產(chǎn)量之比稱為(B)。A、邊際成本B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均變動成本23、若EP(D)，則降價可擴大產(chǎn)品銷售，增加盈利。A、等于0B、等于1 C、小于1D、大于124、在投標(biāo)定價中，應(yīng)以(D)時的價格為最佳報價。A、成本最低B、目標(biāo)利潤最高 C、中標(biāo)概率最大 D、預(yù)期利潤最大25、在衰退期，可采用(C)定價的方法。A、撇脂B、滲透 C、驅(qū)逐D、滿意26、工業(yè)產(chǎn)品的促銷一般多采用 (B)的方法。A、營業(yè)推廣B、人員推銷 C、公關(guān)D、廣告27、(A)推銷結(jié)構(gòu)規(guī)定每一個推銷員專門負責(zé)某一地區(qū)的推銷。A、區(qū)域B、產(chǎn)品 C、顧客D、復(fù)式28、(D)是立足于國內(nèi)生產(chǎn)的國際營銷方式。A、許可證貿(mào)易 B、國際合資經(jīng)營C、在國外裝配生產(chǎn) D、間接出口29、(C)型組織就是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，再按每個品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，實行分層管理的組織型式。A、職能B、地區(qū) C、產(chǎn)品管理D、市場管理30、(D)市場的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。A、產(chǎn)業(yè)B、中間商 C、政府D、消費者二、多項選擇題1、一個國家的市場營銷系統(tǒng)包括(ACE)等流程。A、資源B、人員C、貨物和勞務(wù)D、信息 E、貨幣2、(DE)是市場導(dǎo)向的市場營銷觀念。A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、市場營銷觀念 E、社會營銷觀念3、影響消費者購買行為的心理因素包括(ABCE)。A、需要和動機B、感覺和知覺 C、學(xué)習(xí)和態(tài)度D、教育程度 E、記憶4、消費者的信息主要有(ACDE)等幾個方面的來源。A、商業(yè)B、間接 C、個人D、大眾E、經(jīng)驗5、產(chǎn)業(yè)用戶購買中心是由(ABCDE)等人員組成。A、實際使用者B、影響者 C、采購者D、決定者 E、信息控制者6、分析營銷環(huán)境的根本目的是 (CD)。A、擴大銷售 B、對抗競爭 C、尋求營銷機會 D、避免環(huán)境威脅 E、樹立企業(yè)形象7、社會購買力受到(ABCDE)等因素的影響。A、居民收入B、幣值 C、消費者儲蓄 D、消費者信貸 E、消費者支出模式8、政治法律環(huán)境是由那些影響各種組織、個人行為的(ABE)組成。A、法律B、政府機構(gòu) C、群體規(guī)范 D、傳統(tǒng)習(xí)慣 E、公眾團體9、市場細分的有效條件是(ABC)。A、可衡量性 B、可進入性 C、可獲利性 D、長期穩(wěn)定性 E、全面、綜合性10、營銷戰(zhàn)略任務(wù)的確定應(yīng)考慮(ABCDE)等因素。A企業(yè)歷史上的突出特征B、環(huán)境變化C、企業(yè)資源D、企業(yè)的特有能力E、企業(yè)管理當(dāng)局的意圖11、企業(yè)營銷戰(zhàn)略有(ABCD)等幾種基本形態(tài)。A、穩(wěn)定戰(zhàn)略 B、拓展戰(zhàn)略 C、收割戰(zhàn)略 D、撤退戰(zhàn)略 E、多元化戰(zhàn)略12、考察一個中間商，需要綜合、考慮其( ADE )等因素。A、經(jīng)營能力 B、所有制結(jié)構(gòu) C、所在區(qū)域 D、經(jīng)營水平 E、周轉(zhuǎn)能力13、開拓營銷渠道的策略大致有 (ABDE)。A、自筑B、促銷拉引 C、通融資金 D、借渠過渡 E、優(yōu)惠特約14、產(chǎn)品整體概念包括(CDE)。A、工業(yè)品B、消費品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品15、新產(chǎn)品構(gòu)思的來源主要有(ABCDE)。A、顧客B、競爭者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門 D、企業(yè)銷售部門 E、代理商16、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括(ABE)等三個因素。A、廣度B、深度 C、產(chǎn)品線 D、產(chǎn)品項目 E、關(guān)聯(lián)性17、產(chǎn)品價格是由(ABCD)等要素構(gòu)成的。A、生產(chǎn)成本 B、流通費用 C、稅金D、利潤 E、廣告費18、按談判雙方接觸的方式，談判可劃分為(CD)談判。A、主場B、客場 C、口頭D、書面 E、集體19、在我國，營銷合同糾紛的處理方式有(BCDE)。A、權(quán)衡B、協(xié)商 C、調(diào)解D、仲裁 E、訴訟20、促銷組合是(ABCE)等手段的綜合運用。A、廣告B、人員推銷 C、公關(guān)D、產(chǎn)品開發(fā) E、營業(yè)推廣21、人員推銷的要素是(BCD)。A、推銷策略 B、推銷人員 C、推銷對象 D、推銷品E、推銷費用22、營業(yè)推廣決策通常包括(ABCDE)等內(nèi)容。A、確定目標(biāo) B、選擇方式 C、制定方案 D、實施方案 E、評價方案23、營銷組織的要素包括(ACDE)。A、專職化程度 B、規(guī)模 C、集權(quán)和分散化 D、控制幅度 E、激勵24、年度營銷計劃控制的內(nèi)容包括(ABCDE)分析。A、銷售 B、市場占有率 C、營銷費用率 D、財務(wù) E、顧客態(tài)度跟蹤25、市場營銷審計具有(ABCD)等特征。A、綜合性B、系統(tǒng)性 C、獨立性D、定期性 E、內(nèi)在性26、企業(yè)營銷物流包括(ABCDE)等幾個部分。A、運輸B、倉儲 C、存貨控制 D、物資搬運 E、定單處理27、國際市場營銷決策分為以下幾類(ABCDE)決策。A、國際市場經(jīng)營 B、市場選擇 C、進入國際市場的方式 D、市場營銷組合 E、組織28、服務(wù)的基本特點是(ABD)。A、無形性和標(biāo)準(zhǔn)的不確定性 B、不可儲存性 C、可儲存性D、所有權(quán)的非轉(zhuǎn)移性 E、所有權(quán)的可轉(zhuǎn)移性三、簡答題1、市場營銷的功能？答：（1）交換功能；（2）物流功能；（3）分等功能；（4）融資功能；（5）風(fēng)險功能；（6）信息功能2、市場營銷的理論基礎(chǔ)？答：（1）商品供求理論；（2）商品價值實現(xiàn)理論（3）競爭理論（4）基于“社會人”理論3、市場營銷的觀念？答：（1）生產(chǎn)觀念（2）產(chǎn)品觀念（3）推銷觀念（4）市場營銷觀念（5）社會營銷觀念4、市場營銷環(huán)境的特點？答：（1）復(fù)雜性（2）多變性（3）可影響性5、市場營銷的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境？答：微觀環(huán)境：（1）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境（2）供應(yīng)者（3）中間商（4）消費者（5）競爭者（6）公眾：政府公眾、媒介公眾、金融公眾、群眾團體、社區(qū)公眾、一般公眾宏觀環(huán)境：（1）人口環(huán)境（2）政治法律環(huán)境（3）社會文化環(huán)境（4）經(jīng)濟環(huán)境（5）技術(shù)環(huán)境6、影響消費者購買行為的主要因素？答：（1）個人因素：生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式（2）心理因素：動機、知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度7、組織購買的特征？答：（1）批量少、規(guī)模大（2）區(qū)域集中（3）人員直接銷售為主（4）需求彈性較?。?）實行專業(yè)購買（6）屬于衍生需求8、市場營銷信息系統(tǒng)的概念及構(gòu)成？答：市場營銷信息系統(tǒng)（Marketing information system,MIS)是指有計劃有規(guī)則地收集、分類、分析、評價與處理信息的程序和方法，有效地提供有用信息，供企業(yè)營銷決策者制定規(guī)劃和策略的，由人員、機器和計算機程序所構(gòu)成的一種相互作用的有組織的系統(tǒng)。根據(jù)對市場信息系統(tǒng)的要求和市場信息系統(tǒng)收集、處理和利用各種資料的范圍，其基本框架一般由四個子系統(tǒng)構(gòu)成：（1）內(nèi)部報告系統(tǒng)(Internal records)（2）市場營銷情報系統(tǒng)(Marketing intelligence)（3）市場營銷研究系統(tǒng)(Marketing research)（4）市場營銷分析系統(tǒng)(Information analysis)9、市場調(diào)查的內(nèi)容？答：（1）需求的調(diào)查（2）目標(biāo)產(chǎn)品的調(diào)查（3）市場價格的調(diào)查（4）市場促銷方面的調(diào)查（5）銷售渠道的調(diào)查（6）競爭的調(diào)查10、市場調(diào)查的方法？答：（1）觀察法：直接觀察法、親自經(jīng)歷法、痕跡觀察法、行為記錄法（2）詢問法：面談法、電話詢問法、郵寄詢問法、留置問卷法（3）實驗法：實驗室實驗、現(xiàn)場實驗、模擬實驗（4）市場預(yù)測的方法：定性預(yù)測方法、定量預(yù)測方法11、市場細分的概念及特征？答：市場細分是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費群的過程。特征：（1）可衡量性（2）可贏利性（3）可進入性或進入市場的可行性（4）差異性或西粉標(biāo)志的動態(tài)性（5）可區(qū)分性12、市場細分的依據(jù)？答：（1）最終用戶（2）顧客規(guī)模（3）其他變量13、目標(biāo)市場營銷策略？答：（1）無差異性市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中性的市場營銷策略14、市場定位的概念及步驟？答：市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。步驟：（1)分析目標(biāo)市場的現(xiàn)狀，確認潛在的競爭優(yōu)勢（2)準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢，對目標(biāo)市場初步定位（3)顯示獨特的競爭優(yōu)勢和重新定位15、市場定位的策略？答：（1）避強定位（2）迎頭定位（3）創(chuàng)新定位（4）重新定位16、市場競爭的概念？答：市場競爭 (Market Competition) 是市場經(jīng)濟中同類經(jīng)濟行為主體為著自身利益的考慮，以增強自己的經(jīng)濟實力，排斥同類經(jīng)濟行為主體的相同行為的表現(xiàn)。17、市場競爭戰(zhàn)略的類型？答：（1）高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略是指企業(yè)以高質(zhì)量為競爭手段，就是致力于樹立高質(zhì)量的企業(yè)形象，并希望在競爭中以高質(zhì)量超越競爭對手。實施這一戰(zhàn)略時需要解決的主要問題是怎樣認識和塑造高質(zhì)量。20世紀90年代初，市場學(xué)界提出了“全面質(zhì)量營銷”（Total Quality Marketing)的新概念：首先，高質(zhì)量要注重產(chǎn)品的性能質(zhì)量。包括產(chǎn)品的功能、耐用性、牢固性、可靠性、經(jīng)濟性、安全性等；其次，高質(zhì)量要以顧客需求為依據(jù)。性能質(zhì)量的“高”是相對的，要適度；再次，高質(zhì)量要反映在企業(yè)的各項活動和創(chuàng)造價值的全過程中。最后，高質(zhì)量在比較中不斷進取。作為一種競爭戰(zhàn)略，高質(zhì)量的優(yōu)勢是明顯的：它是一切競爭手段的前提和基礎(chǔ)，也是樹立良好企業(yè)形象的基礎(chǔ)。（2）低成本競爭戰(zhàn)略低成本競爭戰(zhàn)略是指企業(yè)以低成本作為主要競爭手段，企圖使自己在成本方面比同行的其他企業(yè)占有優(yōu)勢地位。實現(xiàn)低成本戰(zhàn)略的關(guān)鍵是發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟的作用，使生產(chǎn)規(guī)模擴大、產(chǎn)量增加，使單位產(chǎn)品固定成本下降。在擴大生產(chǎn)規(guī)模過程中，爭取做到：首先，以較低的價格取得生產(chǎn)所需的原材料和勞動力；其次，使用行進的機器設(shè)備，增加產(chǎn)量，提高設(shè)備利用率、勞動效率和產(chǎn)品合格率；最后，加強成本與管理費用的控制等。實現(xiàn)低成本戰(zhàn)略，可以低于競爭者的價格銷售產(chǎn)品，提高市場占有率；也可以與競爭者同價銷售產(chǎn)品，取得較高利潤。低成本戰(zhàn)略流行于20世紀70年代，當(dāng)同行企業(yè)都采用各種措施使成本降到最小化或接近極限時，這一戰(zhàn)略就失去意義了。（3）差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略企業(yè)以表現(xiàn)某些方面的獨到之處為競爭主要手段，希望在與競爭對手的差異比較中占有優(yōu)勢地位，便形成差異優(yōu)勢戰(zhàn)略。這里的差異包括：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、款式、商標(biāo)、型號、檔次、產(chǎn)地、生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)、工藝、原材料以及售前售后服務(wù)、銷售網(wǎng)點等方面的差異。差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略是在各個企業(yè)大批量生產(chǎn)同一無差異產(chǎn)品并出現(xiàn)銷售困難時提出來的一種戰(zhàn)略。因為在上述情況下，解決問題的出路是使企業(yè)在技術(shù)、實力、創(chuàng)新能力、原材料、經(jīng)營經(jīng)驗等方面的優(yōu)勢，成功地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品、服務(wù)、宣傳、網(wǎng)點等方面獨具特色的差異優(yōu)勢。減少與競爭對手的正面沖突，并在某一領(lǐng)域取得競爭的優(yōu)勢地位。在行業(yè)內(nèi)，顧客對具有特色的產(chǎn)品可能并不計較價格或無法進行價格比較，從而可以高于競爭者的價格銷售產(chǎn)品，而取得更多利潤；在行業(yè)外，具有特色的產(chǎn)品又可以阻礙替代者和潛在加入者進入和提高與購買者、供應(yīng)商討價還價的能力。但實施這一戰(zhàn)略可能要付出較高的成本代價；當(dāng)較多的顧客沒有能力或不愿高價購買特色產(chǎn)品時，市場占有率提高較困難。（4）集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略要求企業(yè)致力于某一個或少數(shù)幾個消費者群體提供服務(wù)，力爭在局部市場中取得競爭優(yōu)勢。所謂集中，就是企業(yè)并不面向整體市場的所有消費者推出產(chǎn)品和服務(wù)，而是專門為一部分消費者群體（局部市場）提供服務(wù)。集中精力于局部市場，僅需少量投資，這對中型企業(yè)特別是小企業(yè)來說，正是一個在激烈競爭中能夠生存與發(fā)展的空間。同時這一戰(zhàn)略既能滿足某些消費者群體的特殊需要，具有與差異戰(zhàn)略相同的優(yōu)勢；又能在較窄的領(lǐng)域里以較低的成本進行經(jīng)營，兼有低成本戰(zhàn)略相同的優(yōu)勢。但它也有一定的風(fēng)險：當(dāng)所面對的局部市場的供求、價格、競爭等因素發(fā)生變化時，就可能使企業(yè)遭受重大損失。18、市場營銷組合的概念及特點？答：市場營銷組合是指企業(yè)針對目標(biāo)市場的需要，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況，對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等）進行優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調(diào)配合，揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以取得更好的經(jīng)濟效益和社會效益。特點：（1）可控性（2）動態(tài)性（3）復(fù)合性（4）前瞻性19、產(chǎn)品的概念及分類？答：產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領(lǐng)域給予消費者的好處。分類：（1）核心產(chǎn)品：產(chǎn)品中給購買者帶來的基本利益和效用，即產(chǎn)品使用價值，是顧客真正要買的東西。在產(chǎn)品整體概念中是最基本、最主要的部分。（2）基本產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體或勞務(wù)的外觀。（3）附加產(chǎn)品：顧客購買產(chǎn)品時所能得到的附加服務(wù)和利益。20、產(chǎn)品組合策略的類型？答：（1）產(chǎn)品線擴散策略產(chǎn)品線擴散策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強產(chǎn)品組合的深度。開拓產(chǎn)品組合廣度是指增添一條或幾條產(chǎn)品線，擴展產(chǎn)品經(jīng)營范圍；加強產(chǎn)品組合深度是指在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。具體方式有：在維持原產(chǎn)品品質(zhì)和價格的前提下，增加同一產(chǎn)品的規(guī)格、型號和款式。增加不同品質(zhì)和不同價格的同一種產(chǎn)品。增加與原產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品。增加與原產(chǎn)品毫不相關(guān)的產(chǎn)品。擴大產(chǎn)品組合的優(yōu)點是：滿足不同的偏好的消費者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場占有率。充分利用企業(yè)信譽和商標(biāo)知名度，完善產(chǎn)品系列，擴大經(jīng)營規(guī)模。充分利用企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力，提高經(jīng)濟效益。減小市場需求變動性的影響，分散市場風(fēng)險，降低損失程度。（2）產(chǎn)品線削減策略產(chǎn)品線削減策略是削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，特別是要取消那些獲利小的產(chǎn)品，以便集中力量經(jīng)營獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品組合的方式有：減少產(chǎn)品線數(shù)量，實現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。保留原產(chǎn)品線削減產(chǎn)品項目，停止生產(chǎn)某類產(chǎn)品，外購?fù)惍a(chǎn)品繼續(xù)銷售。縮減產(chǎn)品組合的優(yōu)點有：集中資源和技術(shù)力量改進保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品商標(biāo)的知名度。生產(chǎn)經(jīng)營專業(yè)化，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。有利于企業(yè)向市場的縱深發(fā)展，尋求合適的目標(biāo)市場。減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。（3）高檔產(chǎn)品策略高檔產(chǎn)品策略，就是在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔次、高價格的產(chǎn)品項目。實行高檔產(chǎn)品策略主要有這樣一些益處：高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營容易為企業(yè)帶來豐厚的利潤?？梢蕴岣咂髽I(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品聲望，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場地位。有利于帶動企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平的提高。采用這一策略的企業(yè)也要承擔(dān)一定風(fēng)險。因為，企業(yè)慣以生產(chǎn)廉價產(chǎn)品的形象在消費者心目中不可能立即轉(zhuǎn)變，使得高檔產(chǎn)品不容易很快打開銷路，從而影響新產(chǎn)品項目研制費用的迅速收回。（4）低檔產(chǎn)品策略低檔產(chǎn)品策略，就是在原有的產(chǎn)品線中增加低檔次、低價格的產(chǎn)品項目。實行低檔產(chǎn)品策略的好處是：借高檔名牌產(chǎn)品的聲譽，吸引消費水平較低的顧客慕名購買該產(chǎn)品線中的低檔廉價產(chǎn)品。充分利用企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力，補充產(chǎn)品項目空白，形成產(chǎn)品系列。增加銷售總額，擴大市場占有率。與高檔產(chǎn)品策略一樣，低檔產(chǎn)品策略的實行能夠迅速為企業(yè)尋求新的市場機會，同時也會帶來一定的風(fēng)險。如果處理不當(dāng)，可能會影響企業(yè)原有產(chǎn)品的市場聲譽和名牌產(chǎn)品的市場形象。21、品牌的概念？答：品牌是一個名稱、名詞、符號或設(shè)計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來。22、包裝的設(shè)計原則？答：（1）造型美觀大方，圖案生動形象（2）包裝應(yīng)與商品的價值或質(zhì)量水平想配合。 （3）包裝要能顯示商品的特點或獨特風(fēng)格。（4）包裝的造型和結(jié)構(gòu)應(yīng)考慮使用、保管和攜帶的方便。（5）包裝上文字的設(shè)計要求能增加顧客的信任感并能指導(dǎo)消費。（6）包裝裝潢上所采用的色彩、圖案要符合消費者的心理要求，并且不和民族習(xí)慣、宗教信 仰發(fā)生抵觸。23、產(chǎn)品定價的影響因素？答：（1） 定價目標(biāo)（2） 確定需求（3）估計成本（4）選擇定價方式（5）選定最終價格24、分銷渠道設(shè)計的步驟？答（1）確定渠道模式。企業(yè)分銷渠道設(shè)計首先是要決定采取什么類型的分銷渠道，是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷，還是通過中間商分銷。如果決定中間商分銷，還要進一步?jīng)Q定選用什么類型和規(guī)模的中間商。（2）確定中間商的數(shù)目即決定渠道的寬度。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點，市場容 量的大小和需求面的寬窄。通常有三種可供選擇的形式：密集性分銷。運用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，通用小工具等，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。獨家分銷。在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代理，實行獨家經(jīng)營。獨家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術(shù)性強的耐用消費品或名牌貨適用。獨家分銷對生產(chǎn)者的好處是，有利于控制中間商，提高他們的經(jīng)營水平，也有利于加強產(chǎn)品形象，增加利潤。但這種形式有一定風(fēng)險，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。采用獨家分銷形式時，通常產(chǎn)銷雙方議定，銷方不得同時經(jīng)營其他競爭性商品，產(chǎn)方也不得在同一地區(qū)另找其他中間商。這種獨家經(jīng)營妨礙競爭，因而在某些國家被法律所禁止。選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進行經(jīng)營。這種形式對所有各類產(chǎn)品都適用，它比獨家分銷面寬，有利于擴大銷路，開拓市場，展開競爭；比密集性分銷又節(jié)省費用，較易于控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助于加強彼此之間的了解和聯(lián)系，使被選中的中間商愿意努力提高推銷水平。因此，這種分銷形式效果較好。復(fù)合式分銷。生產(chǎn)者通過多條渠道將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場和相同的市場。這種分銷策略有利于調(diào)動各方面的積極性。（3）規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任。在確定了渠道的長度和寬度之后，企業(yè)還要規(guī)定出與中間商彼此之間的權(quán)利和責(zé)任，如對不同地區(qū)、不同類型的中間商和不同的購買量給予不同的價格折扣，提供質(zhì)量保證和跌價保證，以促使中間商積極進貨。還要規(guī)定交貨和結(jié)算條件，以及規(guī)定彼此為對方提供哪些服務(wù)，如產(chǎn)方提供零配件，代培技術(shù)人員，協(xié)助促銷；銷方提供市場信息和各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計資料。在生產(chǎn)者同中間商簽約時應(yīng)包括以上內(nèi)容。25、影響分銷渠道設(shè)計的因素？答：（1）市場因素，包括目標(biāo)市場范圍市場范圍寬廣，適用長、寬渠道；反之，適用短、窄渠道。顧客的集中程度顧客集中，適用短、窄渠道；顧客分散，適用長、寬渠道。顧客的購買量、購買頻率購買量小，購買頻率高，適用長、寬渠道；相反，購買量大，購買頻率低，適用短、窄渠道。消費的季節(jié)性沒有季節(jié)性的產(chǎn)品一般都均衡生產(chǎn)，多采用長渠道；反之，多采用短渠道。競爭狀況除非競爭特別激烈，通常，同類產(chǎn)品應(yīng)與競爭者采取相同或相似的銷售渠道。（2）產(chǎn)品因素，包括物理化學(xué)性質(zhì)體積大、較重、易腐爛、易損耗的產(chǎn)品適用短渠道或采用直接渠道、專用渠道；反之，適用長、寬渠道。價格一般地，價格高的工業(yè)品、耐用消費品適用短、窄渠道；價格低的日用消費品適用長、寬渠道。時尚性時尚性程度高的產(chǎn)品適宜短渠道；款式不易變化的產(chǎn)品，適宜長渠道。標(biāo)準(zhǔn)化程度標(biāo)準(zhǔn)化程度高、通用性強的產(chǎn)品適宜長、寬渠道；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適宜短、窄渠道。技術(shù)復(fù)雜程度產(chǎn)品技術(shù)越復(fù)雜，需要的售后服務(wù)要求越高，適宜直接渠道或短渠道。（3）企業(yè)自身因素，包括財務(wù)能力財力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道；財力薄弱的企業(yè)只能依賴中間商。渠道的管理能力渠道管理能力和經(jīng)驗豐富，適宜短渠道；管理能力較低的企業(yè)適宜長渠道?？刂魄赖脑竿竿麖娏?，往往選擇短而窄的渠道；愿望不強烈，則選擇長而寬的渠道。（4）中間商因素，包括合作的可能性如果中間商不愿意合作，只能選擇短、窄的渠道。費用利用中間商分銷的費用很高，只能采用短、窄的渠道。服務(wù)中間商提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，企業(yè)采用長、寬渠道；反之，只有選擇短、窄渠道。（5）環(huán)境因素，包括經(jīng)濟形勢經(jīng)濟蕭條、衰退時，企業(yè)往往采用短渠道；經(jīng)濟形勢好，可以考慮長渠道。有關(guān)法規(guī)如專賣制度、進出口規(guī)定、反壟斷法、稅法等26、促銷的概念及經(jīng)濟學(xué)意義？答：促銷（promotion）就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。意義：（1）縮短入市的進程使用促銷手段，旨在對消費者或經(jīng)銷商提供短程激勵。在一段時間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。（2）（激勵消費者初次購買促銷要求消費者或店鋪的員工親自參與，行動導(dǎo)向目標(biāo)就是立即實施銷售行為。消費者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產(chǎn)品，所以許多消費者在心理上認為買新產(chǎn)品代價高），消費者就不愿冒風(fēng)險對新產(chǎn)品進行嘗試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風(fēng)險意識，降低初次消費成本，而去接受新產(chǎn)品。（3）激勵再次購買當(dāng)消費者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現(xiàn)這種意愿。如果有一個持續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。（4）提高銷售業(yè)績毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。（5）侵略與反侵略競爭無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。（6）帶動相關(guān)產(chǎn)品市場促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在20世紀30年代的上海，美國石油公司向消費者免費贈送煤油燈，結(jié)果使其煤油的銷量大增。（7）節(jié)慶酬謝促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時候，或是企業(yè)有重大喜慶的時候（以及開業(yè)上市的時候），開展促銷可以表達市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯(lián)慶。27、人員推銷的概念及作用？答：人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員直接與顧客接觸、洽談、宣傳商品，以達到促進銷售目的的活動過程。作用：（1）雙響的信息溝通（2）靈活的促銷方式（3）多樣的滿足需求：能夠?qū)で箢櫩汀鬟f信息、擴大銷售28、廣告的概念？答：廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。29、公共關(guān)系的特點及功能？答：特點：（1）情感性公共關(guān)系是一種創(chuàng)造美好形象的藝術(shù)，它強調(diào)的是成功的人和環(huán)境、和諧的人事氣氛、最佳的社會輿論，以贏得社會各界的了解、信任、好感與合作。我國古人辦事講究“天時、地利、人和”，把“人和”作為事業(yè)成功的重要條件。公共關(guān)系就是要追求“人和”的境界，為組織的生存、發(fā)展或個人的活動創(chuàng)造最佳的軟環(huán)境。（2）雙向性公共關(guān)系是以真實為基礎(chǔ)的雙向溝通，而不是單向的公眾傳達或?qū)娸浾撨M行調(diào)查、監(jiān)控，它是主體與公眾之間的雙向信息系統(tǒng)。組織一方面要吸取人情民意以調(diào)整決策，改善自身；另一方面又要對外傳播，使公眾認識和了解自己，達成有效的雙向意見溝通。（3）廣泛性公共關(guān)系的廣泛性包含兩層意思：一層意思是公共關(guān)系存在于主體的任何行為和過程中，即公共關(guān)系無處不在，無時不在，貫穿于主體的整個生存和發(fā)展過程中；另一層意思指的是其公眾的廣泛性。因為公共關(guān)系的對象可以是任何個人、群體和組織，既可以是已經(jīng)與主體發(fā)生關(guān)系的任何公眾，也可以是將要或有可能發(fā)生關(guān)系的任何暫時無關(guān)的人們。（4）整體性公共關(guān)系的宗旨是使公眾全面地了解自己，從而建立起自己的聲譽和知名度。它側(cè)重于一個組織機構(gòu)或個人在社會中的競爭地位和整體形象，以使人們對自己產(chǎn)生整體性的認識。它并不是要單純地傳遞信息，宣傳自己的地位和社會威望，而是要使人們對自己各方面都要有所了解。（5）長期性公共關(guān)系的實踐告訴我們，不能把公共關(guān)系人員當(dāng)作“救火隊”，而應(yīng)把他們當(dāng)作“常備軍”。公共關(guān)系的管理職能應(yīng)該是經(jīng)常