天津××高科技有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

天津高科技有限公司 地址： 電話： 傳真： 聯(lián)系： 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 呈送： 投資方 版本號(hào)： Version2.2 二零零三年五月二十二日 保密條款 指定聯(lián)系人 職務(wù) 電話號(hào)碼 手機(jī) 電子郵件 地址 國(guó)家、城市 郵政編碼 網(wǎng)址 保密須知 本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于 天津 高 科技有限公司 。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1. 若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回； 2. 在沒(méi)有取得天津 高 科技有限公司的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3. 應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。 本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的報(bào)價(jià)使用。 商業(yè)計(jì)劃編號(hào)： JLKJ20030001 收 件 方： 簽 字： 日 期： 目 錄 第一章、摘要 .1 1.1 本商業(yè)的簡(jiǎn)單描述 .1 1.2 機(jī)會(huì)概述 .1 1.3 目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè) .1 1.4 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) .2 1.5 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè) .2 1.6 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) .2 1.7 商業(yè)計(jì)劃目標(biāo) .3 1.7.1 總體目標(biāo)： .3 1.7.2 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)： .3 1.7.3 技術(shù)、質(zhì)量指標(biāo)： .3 1.7.4 階段目標(biāo)： .3 1.7.5 進(jìn)展情況： .3 1.8 提供的利益 .3 1.9 實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn) .3 1.10 資本結(jié)構(gòu) .4 1.11 資本退出 .4 第二章、產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 .5 2.1 產(chǎn)業(yè)背景 .5 2.1.1 市場(chǎng)描述 .5 2.1.2 主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 .5 2.1.3 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力 .6 2.2 公司概述 .7 2.2.1 公司名稱及選址 .7 2.2.2 公司性質(zhì) .7 2.2.3 注冊(cè)資本 .7 2.2.4 公司簡(jiǎn)介 .7 2.2.5 企業(yè)目標(biāo) .7 2.2.6 公司產(chǎn)品 .8 2.2.7 知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況 .9 2.2.8 技術(shù)成熟性和產(chǎn)品可靠性論述 .9 2.2.9 環(huán)境保證與勞動(dòng)安全 . 10 2.2.10 特殊行業(yè)許可證報(bào)批情況 . 10 2.3 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 . 10 第三章、市場(chǎng)調(diào)查和分析 . 12 3.1 客戶 . 12 3.2 市場(chǎng)容量和趨勢(shì) . 13 3.3 同類產(chǎn)品指標(biāo)對(duì)比 . 13 3.4 原材料供應(yīng) . 15 3.5 競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . 15 3.5.1 進(jìn)入障礙分析 . 15 3.5.2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . 15 3.5.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 . 17 第四章、公司管理與戰(zhàn)略 . 18 4.1 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 . 18 4.2 發(fā)展戰(zhàn)略 . 18 4.3 管理體系 . 18 4.3.1 組織結(jié)構(gòu) . 19 4.3.2 人力資源規(guī)劃與管理 . 19 4.3.3 銷售體系管理 . 22 4.4 營(yíng)銷策劃 . 22 4.4.1 目標(biāo)市場(chǎng) . 22 4.4.2 市場(chǎng)定位 . 22 4.4.3 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) . 23 4.4.4 營(yíng)銷策略 . 23 4.4.5 服務(wù)體系 . 26 4.5 企業(yè)資源的立體整合 . 27 第五章、總體進(jìn)度安排 . 30 第六章、投資風(fēng)險(xiǎn) . 31 6.1 風(fēng)險(xiǎn)因素 . 31 6.2 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略 . 32 第七章、管理團(tuán)隊(duì) . 33 7.1 團(tuán)隊(duì)介紹 . 33 7.2 核心人員情況 . 33 7.3 科研機(jī)構(gòu) . 34 第八章、投資估算與資金運(yùn)用 . 36 8.1 固定資產(chǎn)投資合計(jì) 3300 萬(wàn)元 . 36 8.2 流動(dòng)資金可支持公司三年正常運(yùn)營(yíng)合計(jì) 1735 萬(wàn)元 . 37 8.3 總體資金需求合計(jì) 5035 萬(wàn)元 . 38 第九章、財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測(cè) . 39 9.1 財(cái)務(wù)管理目標(biāo) . 39 9.2 財(cái)務(wù)管理原則 . 39 9.3 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 . 39 9.3.1 財(cái) 務(wù)分析基本數(shù)據(jù)測(cè)算 . 39 9.3.2 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) . 45 第十章、提供的利益 . 47 10.1 資金需求及股權(quán)分配 . 47 10.2 投資回報(bào) . 47 10.3 投資退出策略 . 47 附件 1: 技術(shù)專利 . 49 附件 2: 公司章程 . 50 附件 3：廠區(qū)布臵圖 .錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -摘要 -1- 第一章、摘要 1.1 本商業(yè)計(jì)劃的簡(jiǎn)單描述 本商業(yè)計(jì)劃所涉及的項(xiàng)目屬微電子技術(shù)與基礎(chǔ)材料相關(guān)領(lǐng)域， 以河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所為依托，歷時(shí) 20 年研發(fā)， 主要為從事微電子材料拋光液與清洗劑的開(kāi)發(fā)應(yīng)用、生產(chǎn)以及銷售。以改進(jìn)微電子產(chǎn)品生產(chǎn) 工藝、提高其產(chǎn)品質(zhì)量、降低其生產(chǎn)成本為目的。 2000 年，該項(xiàng)目曾獲得國(guó)家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金 100 萬(wàn)元； 2001 年，獲得天津市“十五”重大攻關(guān)項(xiàng)目無(wú)償資助100 萬(wàn)元。 生產(chǎn)產(chǎn)品主要包括： 以“ FA/O 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）納米磨料拋光液”為代表的國(guó)際首例高技術(shù)產(chǎn)品； 以“ FA/O 集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”、“ FA/O 電子材料清洗劑、半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、活性劑”為代表的高技術(shù)更新?lián)Q代產(chǎn)品。 產(chǎn)品主要應(yīng)用于超大規(guī)模集成電路（ ULSI）襯底半導(dǎo)體材料、半導(dǎo)體器件、正擴(kuò)大應(yīng)用于電視機(jī)玻殼，液晶顯示屏、液晶顯示屏基片玻璃、高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具及增加二次采油率等領(lǐng)域。 產(chǎn)品的各項(xiàng)主要指標(biāo)分別達(dá)到和超過(guò)國(guó)際上最先進(jìn)的美國(guó) Rodel、 Cabot 公司和日本 Fujimi、“花王”公司的相關(guān)產(chǎn)品，屬于國(guó)際領(lǐng)先水平，是具有知識(shí)、技術(shù)密集，高效率、高效益、高水平的高新技術(shù)產(chǎn)品。 系列產(chǎn)品有五項(xiàng)產(chǎn)品獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)，已經(jīng)通過(guò) ISO9001（ 2000 版）質(zhì)量認(rèn)證。 當(dāng)前在被動(dòng)銷售情況下，產(chǎn)品年銷售額為 200 多萬(wàn)元，并開(kāi)始進(jìn)入在集成電路制造行業(yè)處 于先進(jìn)水平的臺(tái)灣市場(chǎng)。 鑒于河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所資金的局限，特此融資以滿足大規(guī)?；a(chǎn)、檢測(cè)和推廣的經(jīng)費(fèi)要求，從而改變目前被動(dòng)銷售的局面。 1.2 機(jī)會(huì)概述 作為 世界電子信息產(chǎn)品的主要生產(chǎn) 基地， 2003 年，我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)投資類產(chǎn)品顯現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，頭兩月生產(chǎn)增速高達(dá) 42。北京、上海、天津等地的“十五”計(jì)劃興建的各大集成電路生產(chǎn)線業(yè)已投產(chǎn)或即將投產(chǎn)。國(guó)內(nèi) CMP 拋光液的市場(chǎng) 需求量急劇增加。 各集成電路廠商降低成本的愿望強(qiáng)烈，對(duì)我方產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)極為青睞。這為我方各項(xiàng)產(chǎn)品的擴(kuò)大生產(chǎn)提供了良好的市場(chǎng)機(jī)遇。 1.3 目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè) 我方產(chǎn)品是在研究 IC 加工工藝過(guò)程中開(kāi)發(fā)的與工藝配套的關(guān)鍵系列耗材?，F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)每年有商業(yè)計(jì)劃書(shū) -摘要 -2- 數(shù)億元的市場(chǎng)， 90的市場(chǎng)被國(guó)外占領(lǐng)。 目前全球 CMP 拋光液的市場(chǎng) 約 有 56 億 美金， 預(yù)計(jì) 在2005 年 達(dá) 到 1112 億 美金的 市場(chǎng)規(guī)模 ； 預(yù)計(jì) 在 2005 年 大陸與臺(tái)灣 的市 場(chǎng)將 成 長(zhǎng) 至 15 億 元 人民幣 。 我方系列產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于國(guó)內(nèi)外各微電子產(chǎn)品生產(chǎn)線。國(guó)內(nèi)各大 集成電路（ IC）生產(chǎn)企業(yè)是我們已漸開(kāi)發(fā)并有待拓展的第一市場(chǎng)。 拋光液產(chǎn)品市場(chǎng)集中在北京、上海、天津、河南、河北、吉林與深圳等地；電子清洗液產(chǎn)品市場(chǎng)分布于廣東、江 蘇、福建、吉林等地區(qū)，以及各種替代 ODS清洗劑的市場(chǎng)；磨削液相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)為上海、浙江、河南、河北、陜西等地區(qū)；提高二次采油率的活性劑產(chǎn)品市場(chǎng)為各大油田。目前，占世界 IC 加工量第三的我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)將是我們進(jìn)入的第二市場(chǎng)。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，逐鹿國(guó)際市場(chǎng)將是我們的第三個(gè)目標(biāo)。 1.4 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 我方產(chǎn)品具有絕對(duì)的技術(shù)（參數(shù)優(yōu)異）、價(jià)格（是同類產(chǎn)品的 1/2 到 1/4 甚至更低）優(yōu)勢(shì)，技術(shù)服務(wù)全面快捷。同時(shí)，對(duì)國(guó)外產(chǎn)品來(lái)說(shuō)我們具有本土優(yōu)勢(shì)，對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)我們品牌優(yōu)勢(shì)明顯。在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定能夠占有十分可觀的市場(chǎng)份 額。 1.5 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè) 公司有很強(qiáng)的盈利能力。投資回報(bào)率按靜態(tài)指標(biāo)計(jì)算為 55.1%，按動(dòng)態(tài)指標(biāo)計(jì)算為（貼現(xiàn)率為8%） 40.3%，內(nèi)部收益率高達(dá) 44.4 。 1.6 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 經(jīng)過(guò)歷年的發(fā)展，完善且具競(jìng)爭(zhēng)力的管理、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)已形成。 我們的顧問(wèn)組有行政優(yōu)勢(shì)，同時(shí)極具業(yè)內(nèi)號(hào)召力，由 （本 商業(yè)活動(dòng)的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人； 中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人）、（中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)）、（中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)）構(gòu)成。 管理者精通 專業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) 豐富 且年輕有為，由（ 材料專業(yè)學(xué)士學(xué)位；企業(yè)管理碩士研究生；中石化工程建設(shè)公司企業(yè)發(fā)展部部長(zhǎng)、支部書(shū)記；中石化工程建設(shè)公司多種經(jīng)營(yíng)處處長(zhǎng)）擔(dān)當(dāng)。 市場(chǎng) 營(yíng)銷隊(duì)伍精通應(yīng)用、熟知工藝、更有渠道優(yōu)勢(shì)，以（洛陽(yáng)單晶硅分廠廠長(zhǎng)）、（美國(guó)拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管）、（中科院半導(dǎo)體集成電路研究室主任）三人為核心。 技術(shù)與服務(wù)由多年從事本系列產(chǎn)品研發(fā)與應(yīng)用的技術(shù)人員來(lái)領(lǐng)銜，技術(shù)精湛、業(yè)務(wù)水平高。他們是（副教授 /博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、（設(shè)備主管 /教授；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、（研 究員 /博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）。 另外，我們的團(tuán)隊(duì)核心凝聚力強(qiáng)、文化層次高、年齡結(jié)構(gòu)合理。這都為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -摘要 -3- 1.7 商業(yè)計(jì)劃目標(biāo) 1.7.1 總體目標(biāo)： 計(jì)劃初期總投資 5000 萬(wàn)元，進(jìn)行系列產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年銷售額上億元。并選擇適宜時(shí)機(jī)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。 1.7.2 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)： 在今后五年內(nèi)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入 28 500 萬(wàn)元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 12 412.4 萬(wàn)元，投資回報(bào)率高達(dá) 40.3%。 1.7.3 技術(shù)、質(zhì)量指標(biāo)： 項(xiàng)目產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到 ISO9001： 2000 版標(biāo)準(zhǔn)。 投 產(chǎn)前，制定符合用戶需求的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 按信息產(chǎn)業(yè)部電子化工標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范要求，將樣品送質(zhì)檢機(jī)構(gòu)和用戶進(jìn)行驗(yàn)證，符合用戶要求。 1.7.4 階段目標(biāo)： 2003 年 12 月31 日： 完成公司組建工作，制定發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)思路。 2004年 6月 30日： 完成廠區(qū)建設(shè)與生產(chǎn)線安裝調(diào)試，完成公開(kāi)招聘工作，初步完成企業(yè)資源計(jì)劃管理信息系統(tǒng)，初步完成銷售體系建設(shè)。 2004 年 10 月31 日： 完成服務(wù)體系建設(shè)。 1.7.5 進(jìn)展情況： 到目前為止，公司的前期組建工作已經(jīng)展開(kāi)，技術(shù)鑒定及其價(jià)值評(píng)估已初步完成，相應(yīng)的政府支持政策也 已落實(shí)到位，為融資工作以及下一步公司業(yè)務(wù)的全面展開(kāi)打下了良好的基礎(chǔ)。 1.8 提供的利益 本項(xiàng)目由投資方投入啟動(dòng)資金 5000 萬(wàn)元，投資方擁有 5000 萬(wàn)普通股，占公司總股本 66.67%。根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，投資回收期為 4.58 年。擬從凈利潤(rùn)中提取合理化比例的資金作為股東回報(bào)，從第三年開(kāi)始每年股東紅利為凈利潤(rùn)的 30。 1.9 實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn) 本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為產(chǎn)品推廣過(guò)程中因必須針對(duì)每個(gè)廠家作適應(yīng)性技術(shù)實(shí)驗(yàn)研究而可能存商業(yè)計(jì)劃書(shū) -摘要 -4- 在的營(yíng)銷成本較高的非技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)。 1.10 資本結(jié)構(gòu) 股東名稱 資本種類 出資額（人民幣） 股份比例 出資方式 投資方 普通股 5000 萬(wàn)貨幣 66.67% 貨幣 技術(shù)方 普通股 2500 萬(wàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)入股 （包括產(chǎn)品工藝技術(shù)、市場(chǎng)知名度、社會(huì)關(guān)系等） 33.33% 技術(shù)專利 （具體見(jiàn)附錄） 1.11 資本退出 我們的資本退出戰(zhàn)略主要有公司上市、股權(quán)讓購(gòu)與股權(quán)回購(gòu)等三種形式。 商 業(yè)計(jì)劃書(shū) -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -5- 第二章、產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 2.1 產(chǎn)業(yè)背景 2.1.1 市場(chǎng)描述 我方產(chǎn)品主要應(yīng)用于半導(dǎo)體材料，半導(dǎo)體器件廠，正擴(kuò)大應(yīng)用于電視機(jī)玻殼廠，液晶顯示屏、液晶顯示屏基片玻璃、高檔金 屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率等領(lǐng)域且均具有大量需求。產(chǎn)品目前具備國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先水平，是更新?lián)Q代新產(chǎn)品，除在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取代美日產(chǎn)品外，將來(lái)還可以出口創(chuàng)匯爭(zhēng)取占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)。本產(chǎn)品如果經(jīng)調(diào)整參數(shù)、做適應(yīng)性試驗(yàn)對(duì)多種被加工材料均可大幅度提高效率和質(zhì)量。 目前我們的主打產(chǎn)品 拋光液是 IC CMP 制 程最重要的耗材之一， 約占 CMP 制 程 50%的耗材成本。目前全球 CMP 拋光液的 市場(chǎng)約 有 56 億 美金， 預(yù)計(jì) 在 2005 年 達(dá) 到 1112 億 美金的 市場(chǎng)規(guī)模 ；預(yù)計(jì) 在 2005 年 大陸與臺(tái)灣 的市 場(chǎng)將 成 長(zhǎng) 至 15 億 元 人民幣 。 CMP 制 程已是 IC 制 造不可或缺的一道工序 ，而 Solid State Technology 更 預(yù)計(jì)大陸與臺(tái)灣 將成 為 全球 IC 的 制 造中心， 于 2010 年將可 達(dá)全球 總產(chǎn)量的一 半； 隨著兩 岸半 導(dǎo)體產(chǎn)業(yè) 的蓬勃 發(fā) 展， CMP 拋光液的前景是可以 樂(lè)觀預(yù)期 的。 CMP拋光液全球 僅 有少 數(shù) 供 應(yīng) 商， 國(guó) 內(nèi)半 導(dǎo)體廠的 需求 基本依賴進(jìn)口 ， CMP 拋光液有使用 壽 命的限制，其品 質(zhì)與 性能 會(huì)隨時(shí)間而劣化 ，因此相 較于國(guó)外進(jìn)口 的 CMP 拋光液 產(chǎn) 品，本土的公司除可提供最新鮮 的 產(chǎn) 品外， 適 宜的 價(jià)格 、迅速的送 貨 服 務(wù)與及時(shí) 且 專業(yè) 的技 術(shù)支持 ，更是 國(guó) 外供 應(yīng)商所 不能及的。 作為一家高新技術(shù)企業(yè)，我 們一直致力于微電子行業(yè)中大規(guī)模、超大規(guī)模集成電路加工過(guò)程中的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測(cè)以及外延材料性能與結(jié)構(gòu)優(yōu)化等技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及推廣。 未來(lái)，隨著集成電路銅布線制作為代表的微電子第三代布線工藝的廣泛應(yīng)用，“無(wú)離子 FA/O 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅（ Cu）布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）納米磨料拋光液”將是我們重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。超大規(guī)模集成電路（ ULSI）是國(guó)家“十五”期間的重大攻關(guān)項(xiàng)目。 ULSI每個(gè)芯片集成度最高可達(dá)幾十億個(gè)元器件，特征尺寸已進(jìn)入納米級(jí)，這使得 ULSI 多層布線 金屬正由傳統(tǒng)的 AL 向 Cu 轉(zhuǎn)化，這樣可使布線層數(shù)減少一半，成本降低 30，加工時(shí)間縮短 40， 2003年國(guó)際上已開(kāi)始規(guī)模應(yīng)用。 2.1.2 主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我方產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如下： 國(guó)外：美國(guó) Cabot 與 Rodel、日本 Fujimi 與“花王”以及德國(guó) Bayer。 國(guó)內(nèi)：山東大學(xué)、天津試劑一廠。 商 業(yè)計(jì)劃書(shū) -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -6- 2.1.3 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力 集成電路是信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)群的核心和基礎(chǔ)。建立在集成電路技術(shù)進(jìn)步基礎(chǔ)上的全球信息化、網(wǎng)絡(luò)化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)浪潮，使集成電路產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略地位越來(lái)越重要，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、國(guó)防建設(shè)和人民生活的影響也越來(lái)越大。 中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃的建議中明確提出了 以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)生產(chǎn)力的跨越式發(fā)展 和 加快發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè) 的迫切任務(wù)， 后又特發(fā)了 國(guó)務(wù)院鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策（國(guó)發(fā) 200018 號(hào)） ，為軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)提供了政策保障。 因此，發(fā)展我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化的重要保證，是信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重中之重。 多年來(lái)，世界集成電路產(chǎn)業(yè)一直以 3-4 倍于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度迅猛發(fā)展，新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。目前，世界集成電路大生產(chǎn)的主流加 工工藝技術(shù)水平為 8 英寸， 0.35-0.25 微米，正在向 0.18微米、 0.15 微米、 12 英寸加工工藝過(guò)渡。 2000 年世界半導(dǎo)體產(chǎn)值達(dá) 2000 億美元，而以集成電路為基礎(chǔ)的電子信息產(chǎn)品的世界市場(chǎng)總額超過(guò) 1 萬(wàn)億美元，成為世界第一大產(chǎn)業(yè)。據(jù)國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)十年內(nèi)，世界半導(dǎo)體的年平均增長(zhǎng)率將達(dá) 15%以上，到 2010 年全世界半導(dǎo)體的年銷售額可達(dá)到 60008000 億美元，它將支持 45 萬(wàn)億美元的電子裝備市場(chǎng)。集成電路的技術(shù)進(jìn)步日新月異。目前世界集成電路大生產(chǎn)的主流技術(shù)為 8 英寸 0. 25 微米，正在向 12 英寸 0.18 微 米過(guò)渡，根據(jù)美國(guó)半導(dǎo)體協(xié)會(huì) (SIA)預(yù)測(cè)，到 2010 年將能達(dá)到 18 英寸 0.070.05 微米。集成電路的技術(shù)進(jìn)步還將繼續(xù)遵循摩爾定律，即每 18 個(gè)月集成度提高一倍，成本降低一半。 我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò) 30 多年的發(fā)展，尤其是 七五 以來(lái)，我國(guó)加強(qiáng)了集成電路產(chǎn)業(yè)的建設(shè)，初步形成了由 7 個(gè)芯片生產(chǎn)骨干企業(yè)、十幾個(gè)封裝廠、近百家設(shè)計(jì)公司（中心），以及若干個(gè)關(guān)鍵專用材料和設(shè)備制造廠構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)群體。 2002 年大 陸 IC 產(chǎn)量達(dá) 96.3 億顆 ， 較 2001 年 增長(zhǎng) 51.4；產(chǎn)值則達(dá) 人民 幣 1,470 億 元，比 2001 年增加 22.5。 2003 年上半年大 陸 晶片 產(chǎn) 量可 達(dá) 37 億顆 ，較 2002 年同期成 長(zhǎng) 44。 2002 年大 陸 IC 銷售額增長(zhǎng) 29.2， 占 全球市 場(chǎng) 的 13， 預(yù) 期未來(lái) 3年， 國(guó)內(nèi) IC 市 場(chǎng)將維持 30的 增長(zhǎng) 率。 半 導(dǎo)體 前三大 應(yīng) 用 領(lǐng)域 分別 為資訊 、通信和消 費(fèi) 性 電 子，中 國(guó) 在 這 些 領(lǐng) 域都有 極 高的 增長(zhǎng) 率。依 據(jù) 中 國(guó)證券報(bào)報(bào)道 ，因外 資企業(yè) 大量 將生產(chǎn)基地 移往大 陸 ，使大 陸 成為全球重要生 產(chǎn) 基地， 2002年大 陸 出口 約占 全球 總 出口的 5.1%，排名全球第五大出口 國(guó) （ 2001 年 為 全球第六大出口 國(guó) ），因此，中 國(guó) 已成 為 全球重要的半 導(dǎo)體 市場(chǎng)。由 于 市 場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?巨大，再加上中 國(guó) 政府重 點(diǎn)扶持 ，促使中 國(guó)半導(dǎo)體市場(chǎng) 快速 發(fā) 展。 集成電路市場(chǎng)的巨大發(fā)展必然驅(qū)動(dòng)作為集成電路生產(chǎn)過(guò)程中必不可少的易耗材料市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，而我公司正是瞄準(zhǔn)了這部分市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)出了具有國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)的一系列產(chǎn)品。 商 業(yè)計(jì)劃書(shū) -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -7- 2.2 公司概述 2.2.1 公司名稱及選址 北京高科技有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱為高科）； 公司擬選址在北京中關(guān)村產(chǎn)業(yè)園區(qū)微電子園（北京酒仙橋）。 2.2.2 公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 2.2.3 注冊(cè)資本 擬 7,500 萬(wàn)人民幣。 2.2.4 公司簡(jiǎn)介 在信息技術(shù)日益發(fā)展的今天，微電子技術(shù)水平的不斷提高為 信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。正是在這種 集成電路 產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛的大好形勢(shì)下，作為一家高新技術(shù)企業(yè)依托于河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所所長(zhǎng)教授的研究成果（下詳）致力于微電子行業(yè)中大規(guī)模、超大規(guī)模集成電路加工過(guò)程中的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測(cè)以及外延材料性能與結(jié)構(gòu)優(yōu)化等技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及推廣。 公司經(jīng)營(yíng)的高新技術(shù)產(chǎn)品中有五項(xiàng)獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)、五項(xiàng)獲國(guó)家專利、九項(xiàng)獲國(guó)內(nèi)外發(fā)明展獎(jiǎng)、十八項(xiàng)獲省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)，并且超過(guò)了國(guó)內(nèi)外同類技術(shù)與產(chǎn)品，已為國(guó)家創(chuàng)造效益上億元，其中FA/O 拋光液、 FA/O 活性劑屬于國(guó) 家級(jí)新產(chǎn)品，被列入國(guó)家重點(diǎn)推廣計(jì)劃，開(kāi)始代替美日進(jìn)口產(chǎn)品，并已進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 高質(zhì)量的技術(shù)和產(chǎn)品需要強(qiáng)有力的技術(shù)人員隊(duì)伍做后盾，他們以不斷追求創(chuàng)新和積極向上的團(tuán)隊(duì)精神屢創(chuàng)佳績(jī)，力爭(zhēng)將公司建設(shè)成為微電子技術(shù)與基礎(chǔ)材料行業(yè)中的國(guó)際知名企業(yè)。公司技術(shù)實(shí)力雄厚，一些知名企業(yè)（包括臺(tái)灣）慕名前來(lái)求助技術(shù)和產(chǎn)品。在幫助用戶解決產(chǎn)品應(yīng)用過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題的同時(shí)，還盡最大可能協(xié)助用戶攻克其自身在生產(chǎn)中遇到的技術(shù)難題，為用戶創(chuàng)造了更大的效益，得到用戶的一致好評(píng)。公司現(xiàn)正積極與海外公司建立技術(shù)合作關(guān)系，跟蹤國(guó)際微電子領(lǐng)域的最新動(dòng) 態(tài)，開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品，在技術(shù)實(shí)力雄厚的微電子研究所的技術(shù)支持下，該公司不斷推出具有世界一流水平的新產(chǎn)品及換代產(chǎn)品并形成系列化。 2.2.5 企業(yè)目標(biāo) 根據(jù)國(guó)際集成電路產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)以及國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需求情況， 我方計(jì)劃在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)下，以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品質(zhì)量為重點(diǎn)，以用戶為中心，以效率、效益、水平為準(zhǔn)則，以步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)企業(yè)為管理模式。本著強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的原則，由河北工業(yè)大學(xué)商 業(yè)計(jì)劃書(shū) -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -8- 微電子技術(shù)與材料研究所負(fù)責(zé)產(chǎn)品與技術(shù)的研發(fā)和更新?lián)Q代，公司負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化、商品化。在不斷推廣產(chǎn)品 在集成電路制造領(lǐng)域應(yīng)用的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品與技術(shù)迅速擴(kuò)展到液晶顯示屏、電子玻璃、計(jì)算機(jī)與電視機(jī)玻殼及光學(xué)玻璃、高檔金屬材料加工、油田提高二次采油率等領(lǐng)域，使企業(yè)逐步形成規(guī)模，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)全面替代國(guó)外產(chǎn)品，并逐漸進(jìn)軍海外市場(chǎng)。 我們的目標(biāo)是在五年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn)值億元人民幣以上。 最終將公司建設(shè)成為微電子行業(yè)專用材料的國(guó)際知名生產(chǎn)企業(yè)。 2.2.6 公司產(chǎn)品 公司有以下三條主產(chǎn)品線： 1. 以“ FA/O 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）納米磨料拋光液”為代表的高端產(chǎn)品線。 超大規(guī)模集 成電路（ ULSI）是國(guó)家“十五”期間的重大攻關(guān)項(xiàng)目。 ULSI 每個(gè)芯片集成度最高可達(dá)幾十億個(gè)元器件，特征尺寸已進(jìn)入納米級(jí)，這使得 ULSI 多層布線金屬正由傳統(tǒng)的 AL 向 Cu 轉(zhuǎn)化，這樣可使布線層數(shù)減少一半，成本降低 30，加工時(shí)間縮短 40， 2003 年國(guó)際上已開(kāi)始規(guī)模應(yīng)用，市場(chǎng)約 18億美元年以上。超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅（ Cu）布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）是今后世界集成電路制造業(yè)急待解決的難題，目前世界各國(guó)正在封閉研發(fā)這一工序所需的拋光材料。 我方在該項(xiàng)目上已率先實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破，在國(guó)際上 首次研究成功無(wú)離子 FA/O 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅（ Cu）布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）納米磨料拋光液。該產(chǎn)品能有效控制銅離子沾污，具有高速率、低損傷、高選擇性，高清潔度等優(yōu)點(diǎn)，該產(chǎn)品的成功研制標(biāo)志著我方技術(shù)已達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平，為微電子第三代布線做出創(chuàng)造性貢獻(xiàn)。該成果已在中科院微電子中心國(guó)家重大攻關(guān)項(xiàng)目“集成電路銅布線制作”中得以應(yīng)用，取得了很好的效果并完成臺(tái)灣第一期評(píng)估， 2002 年獲天津市發(fā)明一等獎(jiǎng)，現(xiàn)正申報(bào)國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)。 2. 以“ FA/O 集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的主產(chǎn)品線 FA/O 集成電路襯底硅片納米磨料拋光液獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)，其中還應(yīng)用了 1999 年獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)的能夠提高拋光鏡面光潔度的 FA/O 活性劑。該產(chǎn)品被評(píng)為國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品并被列入國(guó)家重點(diǎn)推廣計(jì)劃。 本產(chǎn)品由于表面張力低、活性強(qiáng)、易清洗、濃縮度高，便于運(yùn)輸與保存，價(jià)格僅為進(jìn)口產(chǎn)品的 1/2，已經(jīng)在國(guó)家微電子一級(jí)企業(yè)中國(guó)華晶電子集團(tuán)公司、國(guó)家最大硅材料廠絡(luò)陽(yáng) 740 廠、深愛(ài)半導(dǎo)體有限公司、吉林華微電子集團(tuán)等十幾條引進(jìn)生產(chǎn)線上開(kāi)始取代在世界微電子行業(yè)一直占霸主地位的美國(guó) Rodel公司的 Nalco 系列產(chǎn)品?，F(xiàn)已開(kāi)始向臺(tái)灣出口并 簽訂代理銷售合同，為國(guó)家節(jié)省了大量外匯并創(chuàng)匯。 FA/O 系列納米磨料拋光液 2001 年被列入天津市“十五”重大攻關(guān)項(xiàng)目，獲得無(wú)償資助 100萬(wàn)元。 3. 以“ FA/O電子材料清洗劑、半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、活性劑”為代表的換代產(chǎn)品線 FA/O 電子材料清洗劑 商 業(yè)計(jì)劃書(shū) -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -9- FA/O 電子材料清洗劑，其金屬離子含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界知名的美國(guó) Parker 公司和日本“花王”的產(chǎn)品，而且它屬于環(huán)保型水基清洗劑，完全可代替微電子用 1、 2、 3 號(hào)液及氟里昂、三氯乙烷等 ODS 清洗劑，能夠有效地清洗 ULSI 襯底、電子玻璃及 LCD 屏等固體表面上的金 屬離子、有機(jī)、無(wú)機(jī)雜質(zhì)和固體粒子，與同類產(chǎn)品相比具有清洗時(shí)間短、滲透力強(qiáng)、濃縮度高、使用方便、安全、無(wú)毒、對(duì)人體無(wú)危害、對(duì)環(huán)境無(wú)污染、對(duì)大氣臭氧層無(wú)破壞作用等優(yōu)點(diǎn)。已被國(guó)家指定的 ODS 檢測(cè)機(jī)構(gòu)信息產(chǎn)業(yè)部 46 所檢查確認(rèn)：該產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。為我國(guó)電子行業(yè)取代破壞臭氧層的 ODS 產(chǎn)品做出了貢獻(xiàn)，具有巨大的社會(huì)效益。本產(chǎn)品現(xiàn)已被我國(guó)大型的 LCD 生產(chǎn)廠家深圳天馬微電子公司、河北冀雅電子有限公司（ MOTOROLA指定生產(chǎn)廠）等多家公司確認(rèn)為指定清洗產(chǎn)品。在 ULSI 襯底拋光片清洗工藝中采用 FA/O 電子材料清洗劑，可有 效控制鏡面吸附狀態(tài)長(zhǎng)期處于易清洗的物理吸附狀態(tài)，在該項(xiàng)目提示的技術(shù)理論發(fā)明的指導(dǎo)下，硅單晶片拋光后存放時(shí)間由正常不足四小時(shí)，增至 68 小時(shí)，實(shí)現(xiàn)了集中清洗，大大提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力（化學(xué)試劑、電、去離子水等），工藝簡(jiǎn)化，省去了效率低（一片一片依次清洗）、造成損傷、返修率高、價(jià)格昂貴（ 30 多萬(wàn)美元 /臺(tái)）、工藝復(fù)雜的雙面刷片機(jī)工藝。僅節(jié)省刷片及工藝一項(xiàng)就為國(guó)家節(jié)省外匯 5900 多萬(wàn)元。 隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，微電子行業(yè)取得迅猛發(fā)展，既使在第三世界國(guó)家電子產(chǎn)品也開(kāi)始步入家庭，未來(lái)的二十一世紀(jì)將是一個(gè)電子競(jìng)爭(zhēng) 的時(shí)代。作為微電子產(chǎn)品加工過(guò)程中重要消耗材料之一的清洗劑，需求量將越來(lái)越大。 FA/O 電子材料清洗劑除能代替進(jìn)口產(chǎn)品外，還可大量出口，僅臺(tái)灣地區(qū)的年需求量就可達(dá)數(shù)千噸。該產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，市場(chǎng)需求數(shù)量很大，是急待推廣的高科技產(chǎn)品。 微電子材料系列輔助產(chǎn)品 除上述產(chǎn)品外，我方已研發(fā)成功的微電子材料系列輔助產(chǎn)品還包括： 半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液等。以上產(chǎn)品均采用化學(xué)滲透和機(jī)械作用相結(jié)合的機(jī)理，代替了單純以強(qiáng)機(jī)械作用為機(jī)理的相關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)力小，損傷層小，有效控制碎片，提高效率，增加刀具壽命，是很好的更新?lián)Q代產(chǎn) 品。 以上系列產(chǎn)品已開(kāi)始與同類進(jìn)口產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)，引起了美、日等國(guó)公司的高度注意。我們的產(chǎn)品在質(zhì)量與價(jià)格上有明顯優(yōu)勢(shì)。 2.2.7 知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況 本項(xiàng)目系列產(chǎn)品均為河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所所長(zhǎng)教授發(fā)明并開(kāi)發(fā)，屬自主開(kāi)發(fā)。 2.2.8 技術(shù)成熟性和產(chǎn)品可靠性論述 我方技術(shù)成熟，產(chǎn)品可靠性強(qiáng)，在集成電路與基礎(chǔ)材料工程技術(shù)、多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新等方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果，如 IC 硅單晶襯底材料拋光與檢測(cè)新技術(shù)及清洗材料，硅外延材料制備新技術(shù)，硅硅材料新鍵合技術(shù)，硅單晶片新型拋光材料， IC 襯底材料有害金 屬雜質(zhì)與二次缺陷控制新技術(shù)等。獲國(guó)家專利五項(xiàng)，獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)五項(xiàng)（包括 FNO MOS 型拋光液 82 年獲國(guó)家發(fā)明四等獎(jiǎng)；硅外延 BC 技術(shù) 87 年獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)；硅器件襯底滑移線消除技術(shù) 90 年獲國(guó)家商 業(yè)計(jì)劃書(shū) -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -10- 發(fā)明四等獎(jiǎng)； FA/O 無(wú)磨料均腐蝕拋光液 90 年獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)；用化學(xué)方法提高固體表面光潔度99 年獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)），省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)十八項(xiàng)，國(guó)內(nèi)外發(fā)表技術(shù)論文 100 多篇，部分成果取代了國(guó)外先進(jìn)產(chǎn)品與技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代。 FA/O 拋光液可代替美、日進(jìn)口產(chǎn)品，并開(kāi)始打入國(guó)際市場(chǎng)。另外，研制的 ULSI 多層布線 SiO2 介質(zhì)化學(xué)機(jī)械 全局平面化科研成果已通過(guò)國(guó)家鑒定。 2000年獲國(guó)家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金 100 萬(wàn)元， 2001 年獲天津市重大攻關(guān)項(xiàng)目無(wú)償資助 100萬(wàn)元。我方已完成批量規(guī)模生產(chǎn)， 2001 年已經(jīng)通過(guò) ISO9001（ 2000 版）質(zhì)量認(rèn)證。多年以來(lái)未出現(xiàn)任何因質(zhì)量問(wèn)題而退貨的情況，用戶滿意率為 100%，并被美國(guó) MOTOROLA 公司確認(rèn)為指定產(chǎn)品。其技術(shù)及產(chǎn)品已在冀、京、津、滬、蘇、浙等十多個(gè)省市的引進(jìn)生產(chǎn)線上取代了美、日進(jìn)口產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代，為國(guó)家創(chuàng)造效益近億元。 2.2.9 環(huán)境保證與勞動(dòng)安全 不存在工業(yè)污染，不存在危險(xiǎn) 物品，能夠保證生產(chǎn)人安全。 2.2.10 特殊行業(yè)許可證報(bào)批情況 本項(xiàng)目系列產(chǎn)品不是特殊行業(yè)產(chǎn)品，屬于電子化工材料，系列產(chǎn)品不是最終產(chǎn)品，不需要特殊的許可證管制，在生產(chǎn)銷售中，按用戶要求和有關(guān)安全規(guī)定組織生產(chǎn)和銷售即可。 2.3 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 我方系列產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于國(guó)內(nèi)外各微電子產(chǎn)品生產(chǎn)線。國(guó)內(nèi)各大 集成電路（ IC）生產(chǎn)企業(yè)是我們已漸開(kāi)發(fā)并有待拓展的第一市場(chǎng)。 目前，占世界 IC 加工量第三的我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)將是我們進(jìn)入的第二市場(chǎng)。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，逐鹿國(guó)際市場(chǎng)將是我們的第三個(gè)目標(biāo)。 隨著公司的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)多元化 ，可逐步拓展民用市場(chǎng)。 我方產(chǎn)品現(xiàn)已漸漸在大型企業(yè)的進(jìn)口生產(chǎn)線上取代美日進(jìn)口產(chǎn)品，主要用戶有中國(guó)華晶電子集團(tuán)公司、北京有研硅股份有限公司、 天津 Motoro1a 公司、 洛陽(yáng) 740 廠、河北冀雅電子有限公司、天馬微電子科技公司、深愛(ài)半導(dǎo)體廠、吉林華微半導(dǎo)體廠等。 今后，國(guó)內(nèi)將加大向上海華虹電子集團(tuán)、北京首鋼日電、上海先進(jìn)半導(dǎo)體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導(dǎo)體有限公司等企業(yè)拋光液市場(chǎng)的推廣；逐漸擴(kuò)大廣東、江蘇、福建、吉林等地區(qū)的電子清洗液市場(chǎng)；繼續(xù)加大上海、浙江、河南、河北 、陜西等地區(qū)的磨削液相關(guān)產(chǎn)品的推廣；大力推進(jìn)各大油田提高采油率的活性劑及各種替代 ODS清洗劑的市場(chǎng)；同時(shí)加大我方部分產(chǎn)品對(duì)臺(tái)灣地區(qū)及國(guó)外的規(guī)模出口。 當(dāng)前，發(fā)明人主要從事科研開(kāi)發(fā)，各產(chǎn)品的銷售屬于被動(dòng)營(yíng)銷，極大的影響了產(chǎn)品的銷售工作。今后將通過(guò)我們的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)進(jìn)一步調(diào)研國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。找出關(guān)鍵用戶，重點(diǎn)突破，取得經(jīng)驗(yàn)，逐步擴(kuò)展，分類實(shí)施，以擴(kuò)大銷售。目前公司產(chǎn)品的主要用戶 中國(guó)華晶電子集團(tuán)公司、洛陽(yáng) 740廠等均已做完了適應(yīng)性試驗(yàn)，并已成批應(yīng)用。這些單位是國(guó)家大型企業(yè)，影響面大，有代表性，為商 業(yè)計(jì)劃書(shū) -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -11- 規(guī)模生產(chǎn)后大面積在 全國(guó)推廣打下了極為有利的基礎(chǔ)。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -市場(chǎng)調(diào)查和分析 -12- 第三章、市場(chǎng)調(diào)查和分析 我方研發(fā)經(jīng)營(yíng)的高新技術(shù)產(chǎn)品主要用于半導(dǎo)體器件超大規(guī)模集成電路（簡(jiǎn)稱 ULSI）襯底硅材料單晶片的拋光；超大規(guī)模集成電路多層布線中介質(zhì)電極金屬布線全局平面化的拋光；以及電子玻璃及液晶顯示器（ LCD）等的拋光及清洗工序。超大規(guī)模集成電路的加工都要以拋光好的硅片作為其基礎(chǔ)。硅片的制造要經(jīng)過(guò)拉單晶、單晶切片、磨片、倒角、拋光、清洗等工序，最終產(chǎn)品的成品率主要決定于硅片拋光后的光潔度及平整度。半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、拋光液和清洗劑是硅片加工過(guò)程中必不可 少的原料耗材，其品質(zhì)和性能的高低直接決定了硅片拋光的成品率。拋光液的性能低下不僅影響生產(chǎn)效率，更造成了大量的廢片，由于硅片成本很高，給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失，所以硅片拋光的成品率已經(jīng)成為衡量世界各國(guó)微電子水平的重要標(biāo)志。 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）襯底材料加工的高潔凈、低損傷、高平整、高完美是保證硅片拋光成品率的重要技術(shù)指標(biāo)。我方通過(guò)選擇高質(zhì)低價(jià)環(huán)保型的材料對(duì)以上四項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)難題進(jìn)行了技術(shù)創(chuàng)新，取得了多項(xiàng)突破性成果，形成了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)與產(chǎn)品。 本系列產(chǎn)品主要包括半導(dǎo)體器件超大規(guī)模集成電路 FA/O 系列半導(dǎo)體材料拋光液、高純多功能非離子界面活性劑、系列電子清洗劑、銅拋光液、切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品及相應(yīng)的使用技術(shù)。其中有五項(xiàng)獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)、五項(xiàng)獲國(guó)家專利、九項(xiàng)獲國(guó)內(nèi)外發(fā)明展獎(jiǎng)、十八項(xiàng)獲省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)，并且超過(guò)了國(guó)內(nèi)外同類技術(shù)與產(chǎn)品，為用戶創(chuàng)造效益近億元。 FA/O 拋光液屬于國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品，并被國(guó)家科技部、國(guó)家勞動(dòng)部、國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局、外國(guó)專家局、工商銀行列為國(guó)家級(jí)科技成果重點(diǎn)推廣計(jì)劃，已在一些國(guó)家大型企業(yè)替代了美國(guó)、日本進(jìn)口產(chǎn)品，并已開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。電子清洗劑 2001 年被國(guó)家五部委（國(guó)家科技部、國(guó)家稅 務(wù)總局、外經(jīng)貿(mào)部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)檢疫總局、國(guó)家環(huán)?？偩郑┐_定為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)推廣新產(chǎn)品。 3.1 客戶 1. 大陸地區(qū)客戶 我方產(chǎn)品在大陸地區(qū)已發(fā)展或潛在的客戶按產(chǎn)品系列劃分如下： FA/O 拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、 FA/O 活性劑 主要客戶為洛陽(yáng) 740 廠、華山 741 廠、峨眉 739 廠、開(kāi)化 601 廠、北京有研硅股份有限公司、無(wú)錫華晶電子有限公司、吉林華微電子有限公司（ 908）、浙大海納股份有限公司、西安衛(wèi)光電子有限公司、深圳深愛(ài)電子有限公司、上海硅材料廠、秦皇島硅材料廠、天津環(huán)歐硅材料廠等國(guó)家大中型微電子企業(yè)，以 及以北京東方電子廠、石家莊無(wú)線電二廠、橫陽(yáng)無(wú)線電廠、丹東電子廠、江蘇啟東捷捷微電子公司等眾多中小型企業(yè)和眾多民營(yíng)企業(yè)。 ULSI 多層銅布線、介質(zhì) CMP 拋光液、清洗劑 主要是以上海貝嶺、北京有研硅股份有限公司、浙大海納股份有限公司、上海華虹（ 909）、首鋼日商業(yè)計(jì)劃書(shū) -市場(chǎng)調(diào)查和分析 -13- 電、吉林華微電子有限公司（ 908）、浙江華越（ 907）、上海宏力、 MOTOLOLA（天津）、上海中芯、上海先進(jìn)、北京信創(chuàng)、杭州士蘭等投巨資興建的 8 英寸、 6 英寸生產(chǎn)線為代表的巨型企業(yè)，如考慮到從 2003 年國(guó)際上開(kāi)始規(guī)模使用銅布線的市場(chǎng)，而我方產(chǎn)品在全世界的 ULSI 多層銅布線 CMP 拋光液領(lǐng)域技術(shù)和時(shí)間上的領(lǐng)先性，必將給我們帶來(lái)眾多的戰(zhàn)略性客戶。 FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑 主要有廣東省深圳天馬微電子有限公司、河北冀雅微電子有限公司、陵達(dá)微電子有限公司為代表的計(jì)算器、手表、手提電話、掌上電腦（ PDA）、筆記本電腦液晶顯示器以及其它液晶顯示器企業(yè) 。 替代 ODS 清洗劑 由于我方產(chǎn)品性能上的優(yōu)越性，產(chǎn)品可擴(kuò)展領(lǐng)域十分廣泛，如高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率，以及世界清洗行業(yè)推動(dòng)的替代 ODS 清洗劑等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域涉及行業(yè)、企業(yè)眾多，我們 將擁有龐大的客戶群體。 2. 臺(tái)灣地區(qū)客戶 目前，臺(tái)灣地區(qū)有兩家公司廣潤(rùn)科技與微邦科技在生產(chǎn) CMP 拋光液及清洗劑等產(chǎn)品，是全球極少數(shù)的 CMP 拋光液專業(yè)生產(chǎn)廠家之一，其引進(jìn)的是美國(guó)生產(chǎn)技術(shù)，但由于缺少美方關(guān)鍵工藝技術(shù)支持， CMP 拋光液及清洗劑等產(chǎn)品未能達(dá)到設(shè)計(jì)參數(shù)指標(biāo)，在我方教授的悉心研究指導(dǎo)下，經(jīng)使用我方活性劑完全解決了臺(tái)方的技術(shù)工藝等問(wèn)題，并為我方產(chǎn)品在臺(tái)灣地區(qū)的推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3.2 市場(chǎng)容量和趨勢(shì) 2003 年，（ 1）國(guó)內(nèi) FA/O 拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、 FA/O 活性劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)達(dá)億元； CMP 拋光液、清洗劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)有 5 億元左右； FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)上億元；高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率以及替代 ODS 清洗劑等領(lǐng)域市場(chǎng)近十億元。（ 2） 全球 CMP 拋光液的 市場(chǎng)約 有 56 億 美金 ； ULSI 多層銅布線 CMP 拋光液市場(chǎng)也需求急速增長(zhǎng)。 未來(lái) 3 年， 國(guó)內(nèi) IC 市 場(chǎng)將維持 30的 增長(zhǎng) 率 ，同比帶動(dòng)其相關(guān)耗材的市場(chǎng)增長(zhǎng)。預(yù)計(jì) 在 2005年 僅 CMP 拋光液的 全球市場(chǎng)就可達(dá) 到 1112 億 美金 ，大陸與臺(tái)灣 的市 場(chǎng)將 成 長(zhǎng) 至 15 億 元 人民幣的 市場(chǎng)規(guī)模 。 3.3 同類產(chǎn)品指標(biāo)對(duì)比 通過(guò)國(guó)家科委定點(diǎn)單位天津市科學(xué)技術(shù)信息研究所查新報(bào)告和專家鑒定結(jié)論確定本項(xiàng)目屬于國(guó)際先進(jìn)水平、部分參數(shù)國(guó)際領(lǐng)先。 與國(guó)內(nèi)外主要產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)的對(duì)比（各舉一例）如下： 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -市場(chǎng)調(diào)查和分析 -14- 1. 國(guó)際先進(jìn) ULSI 多層銅布線 CMP 介質(zhì) 拋光液對(duì)比 單 位 項(xiàng) 目 河北工業(yè)大學(xué) 美國(guó) Cabot 備注 機(jī)理模型 強(qiáng)絡(luò)合、低氧化模型 強(qiáng)機(jī)械研磨模型 機(jī)械研磨易劃傷、損傷層大 磨 料 水溶膠 煅制的 Al2O3 煅制成本高 磨料粒徑 15-20 nm 400 nm 磨粒大拋光質(zhì)量低 PH 值 9-10 2-3 酸性易腐蝕設(shè)備 選 擇性 60： 1 40： 1 選擇性高，平整度好 拋光速率 800-900nm/分鐘 200-300 nm/分鐘 速率大效率高 增膜劑 無(wú) 苯丙三唑 增膜劑成本高，速率低，工藝復(fù)雜 銅離子控制 自主發(fā)明的螯合劑 無(wú) 銅離子污染重 氧化劑 單一 復(fù)合 絡(luò)合劑 有 無(wú) 絡(luò)合劑降低氧化力，拋光速率快 清洗難度 易 難 損傷層 小 大 價(jià) 格 50 元 /kg 200-400 元 /kg 2. FA/O 拋光液與國(guó)際上最先進(jìn)的產(chǎn)品比較 產(chǎn) 品 項(xiàng) 目 FA/O 拋光液 美國(guó) Nalco 粒 徑（ nm） 20-30 50-70 PH 值 9-10 10-12 使用溫度（ ） 20-80 20-50 清 洗 易 難 價(jià) 格（元 /kg） 25-45 70-90 3. FA/O LCD 電子清洗劑與國(guó)際上最先進(jìn)的產(chǎn)品比較 單 位 項(xiàng) 目 日本花王 美國(guó) Parker 山東大學(xué) 河北工業(yè)大學(xué) Na+含量（ ppm） 32000 11000 420 42 PH 值 11 11 10 9 濃縮度 1.1:1 1.1:1 7:1 可達(dá) 20： 1 滲透力 60 60 60 50 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -市場(chǎng)調(diào)查和分析 -15- 售 價(jià) (元 /kg) 170 90 - 20 3.4 原材料供應(yīng) 原材料供應(yīng)商都通過(guò)我方認(rèn)真考核，并確定兩家以上為長(zhǎng)期供應(yīng)商，確保質(zhì)量，供應(yīng)充足。 主要原材料供應(yīng)廠家 列表如下： 原材料名稱 生產(chǎn)廠家 計(jì)劃年采購(gòu)量（噸） 有機(jī)堿 張家港化工廠、天津化 工廠 1000 氧化劑 北京化工廠 、 天津化 工廠 500 催化劑 張家港化工廠 、 北京化工廠 1000 無(wú)離子高效水溶螯合劑 河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所 2 助溶劑 石家莊 化工廠 、天津試劑廠 500 金屬離子去除劑 河北工業(yè)大 學(xué)微電子研究所 10 增膜劑 石家莊 化工廠 、天津試劑廠 500 納米磨料 河北第二化工廠、唐山化工廠 2000 3.5 競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3.5.1 進(jìn)入障礙分析 通過(guò)吸收投資解決資金短缺問(wèn)題 利用現(xiàn)有政策尋求政府支持，以及形成的良好客戶關(guān)系 利用教授數(shù)十年的科研成果 處于國(guó)際領(lǐng)先地位的技術(shù)和產(chǎn)品 依托河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所強(qiáng)大的專業(yè)人才儲(chǔ)備 3.5.2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我方除了前面陳述的 產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 外還具有： 1. 政策優(yōu)勢(shì) 國(guó)務(wù)院鼓勵(lì)軟件企業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若 干政策（國(guó)發(fā) 200018 號(hào)）的頒布，為我們提供了政策保障及企業(yè)稅收優(yōu)惠。本項(xiàng)目符合我國(guó)大力發(fā)展精細(xì)化工及微電子領(lǐng)域的方針政策以及由國(guó)家環(huán)?？偩趾托畔a(chǎn)業(yè)部組織制定的中國(guó)清洗行業(yè) ODS 整體淘汰計(jì)技術(shù)壁壘 資金壁壘 進(jìn)入障礙 關(guān)系壁壘 人才壁壘 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -市場(chǎng)調(diào)查和分析 -16- 劃的要求，具有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 2. 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目已有了成熟的研究基礎(chǔ)及成果，在硅單晶襯底材料拋光、清洗與檢測(cè)；分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果，先后完成了國(guó)家、天津市、河北省多項(xiàng)自然基金項(xiàng)目，獲得了天津市重大攻關(guān)項(xiàng)目和國(guó)家中小企業(yè)創(chuàng)新基金各 100 萬(wàn)元， 并發(fā)表了 100 余篇相關(guān)論文，先后獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)共次、五項(xiàng)獲國(guó)家專利、九項(xiàng)獲國(guó)內(nèi)外發(fā)明展獎(jiǎng)、十八項(xiàng)獲省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)。 3. 裝備優(yōu)勢(shì) 該系列產(chǎn)品的裝備是由我方自行設(shè)計(jì)安裝，具有工藝簡(jiǎn)單，效率高，投資低，適合該產(chǎn)品的生產(chǎn)流程等特點(diǎn)。 4. 人員優(yōu)勢(shì) 教授，產(chǎn)品第一發(fā)明人，他多年來(lái)親自到科研院所及企業(yè)用戶的第一線，了解國(guó)內(nèi)外前沿技術(shù)信息、用戶需求和市場(chǎng)，并有一套較實(shí)用的先進(jìn)的實(shí)施技術(shù)，是具有創(chuàng)新能力與實(shí)施能力突出的復(fù)合型國(guó)家級(jí)有突出貢獻(xiàn)的專家。 主要技術(shù)人員長(zhǎng)期從事集成電路、高頻器件的基礎(chǔ)材料的制備、加工 、檢測(cè)及外延材料性能與結(jié)構(gòu)化方面的研究。與中國(guó)有色總公司 740 廠、國(guó)內(nèi)最大的微電子企業(yè)中國(guó)華晶電子集團(tuán)公司、北京有色金屬研究總院、中科院半導(dǎo)體所、信息產(chǎn)業(yè)部 446 所、全國(guó)最大的LCD 生產(chǎn)廠 深圳天馬微電子有限公司（ MOTOROLA 指定液晶顯示屏生產(chǎn)廠）有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系既有利于本項(xiàng)目產(chǎn)品在高層次上取代進(jìn)口，也便于打入國(guó)際市場(chǎng)。 5. 產(chǎn)品及應(yīng)用優(yōu)勢(shì) （ 1） FA/O 拋光液 實(shí)現(xiàn)了小粒徑、高速率、低損傷，有效地提高了拋光效率和質(zhì)量，低價(jià)格、濃縮度高便于運(yùn)輸和保存，并可擴(kuò)大應(yīng)用于不銹鋼模具及電子玻璃、光學(xué)玻 璃、電視機(jī)玻殼、各種金屬和寶石的拋光。 （ 2） FA/O 清洗劑 金屬離子含量低，有效解決了 LCD 清洗中的電極腐蝕問(wèn)題，已確定為MOTOROLA LCD 供應(yīng)商的指定產(chǎn)品。 （ 3） FA/O 切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品 因具有很好的化學(xué)和滲透作用使硅單晶片破損、損傷、碎片、破紋得到了有效控制，且降低了損傷層、畸變層的應(yīng)力，并提高了效率，增加了刀具壽命，并可擴(kuò)展到所有脆性材料和金屬材料的切磨工藝。 （ 4） FA/O 活性劑 又是多層銅布線和介質(zhì) CMP 拋光后表面清洗的必用材料，經(jīng)臺(tái)灣廣潤(rùn)公司使用表明，可以使表面 0.1 微米 8 英寸片 的顆粒數(shù)由 50 個(gè)降到 10 個(gè)以下。在推廣應(yīng)用過(guò)程中，使用單位采用了 FA/O 電子材料活性劑，將硅單晶拋光片表面吸附物狀態(tài)保持易清洗物理吸附狀態(tài)。拋光后正常保存時(shí)間由不足 4 小時(shí)（否則化學(xué)吸附難以清洗而報(bào)廢）商業(yè)計(jì)劃書(shū) -市場(chǎng)調(diào)查和分析 -17- 提高到 68 小時(shí)以上，實(shí)現(xiàn)了集中清洗；省去了美國(guó) MEMC 公司、日本 SPEED FAM 公司生產(chǎn)的效率低 (一片一片依次刷洗 )、易損傷、返修率高、價(jià)格昂貴 (30 萬(wàn)美元 /臺(tái) )、工藝復(fù)雜的雙面刷片工藝，簡(jiǎn)化了工藝，降低了成本 (價(jià)值僅 0.3 元 )，提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力 (化學(xué)試劑、電、水等 )、指標(biāo)大大超過(guò) SEMI 國(guó)際 標(biāo)準(zhǔn)，效果十分顯著，提高了硅單晶拋光片國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，保證了硅單晶拋光片的出口。按日、美等微電子先進(jìn)國(guó)家器件襯底加工需求，每單位需 23 臺(tái)刷片機(jī)，以清理新生拋光鏡面的吸附物，如果實(shí)現(xiàn)推廣到 12 個(gè)單位，按 24 臺(tái)每臺(tái)刷片機(jī) 30 萬(wàn)美元計(jì)算，可節(jié)約設(shè)備費(fèi) 720 萬(wàn)美元，即720 8.2=5900 多萬(wàn)人民幣，并且提高了效率，節(jié)省了人力與化學(xué)試劑。 活性劑的高滲透和溶解特性，可大大提高油田的二次采油率，這是一個(gè)極大的應(yīng)用領(lǐng)域。 6. 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)部分著名大型企業(yè)中取代了美日進(jìn)口產(chǎn)品，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益和可 靠性，目前越來(lái)越多的大陸和臺(tái)灣廠家慕名求購(gòu)技術(shù)和產(chǎn)品，現(xiàn)又與臺(tái)灣廣潤(rùn)公司簽定代理協(xié)議 ， 已完成了一期評(píng)估取得了很好的效果，有望進(jìn)一步向大陸以外市場(chǎng)推廣，會(huì)取得更大效益。 3.5.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 我方主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)外為美國(guó) Cabot 與 Rodel、日本 Fujimi 與“花王”以及德國(guó) Bayer。國(guó)內(nèi)為山東大學(xué)、天津試劑一廠。 與國(guó)外廠商相比，我方技術(shù)參數(shù)優(yōu)異、價(jià)格低、技術(shù)服務(wù)全面快捷、供貨方便、良好的客戶關(guān)系；外方優(yōu)勢(shì)在于，產(chǎn)品化時(shí)間較長(zhǎng)、知名度高、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全。 Bayer 公司因價(jià)格過(guò)高，已放棄大陸和臺(tái)灣市場(chǎng)，美 日產(chǎn)品通過(guò)代理來(lái)供應(yīng)用戶，所以服務(wù)不便捷，且存在價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題，各集成電路廠商因降低成本的需求，急需用價(jià)格低廉，服務(wù)好的供應(yīng)商來(lái)取代美日產(chǎn)品。 與國(guó)內(nèi)廠商相比，我方優(yōu)勢(shì)在于，技術(shù)參數(shù)優(yōu)異、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品更新速度快，技術(shù)服務(wù)全面、知名度高。在性能、價(jià)格等方面，我方產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)以上客觀分析可以看出本項(xiàng)目在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定能夠占有十分可觀的市場(chǎng)份額，是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍柬?xiàng)目。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -18- 第四章、公司管理與戰(zhàn)略 4.1 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略核心 戰(zhàn)略實(shí)施 創(chuàng)業(yè)期 現(xiàn)已順利度過(guò)創(chuàng)業(yè) 階段 成長(zhǎng)期 （市場(chǎng)挑戰(zhàn)者） 增長(zhǎng)戰(zhàn)略 服務(wù)差異化戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先策略 品牌策略 產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略 不斷發(fā)展新客戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)，采用新的管理方式，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。 擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，提高管理手段，打擊和吞并國(guó)內(nèi)其他生產(chǎn)廠家，搶奪國(guó)外生產(chǎn)廠家市場(chǎng)。 穩(wěn)定期 （市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者） 品牌策略 維持利潤(rùn)戰(zhàn)略 增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度，充分利用企業(yè)資源，不斷降低成本，提高利潤(rùn)。 利用公司資源拓展業(yè)務(wù) 4.2 發(fā)展戰(zhàn)略 1. 初期（ 1 年 ） 投資 5000 萬(wàn)將分批用于公司的基建、設(shè)施完善與市場(chǎng)推廣，逐漸提升運(yùn)營(yíng)能力、樹(shù)立品牌形象；公司將用 12 個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)收支平衡，努力實(shí)現(xiàn)部分盈利；第一個(gè)財(cái)政年度實(shí)現(xiàn)銷售收入 1000 萬(wàn)，并有效降低公司運(yùn)營(yíng)成本。 2. 中期（ 2 5 年） 公司將在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)向臺(tái)灣及國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張，并提供相應(yīng)的增值服務(wù)，階段目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)全面的大幅盈利，為后期公司發(fā)展奠定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，使投資可順利退出。在能力允許的范圍內(nèi)，逐漸擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不斷發(fā)展新客戶，繼續(xù)提高品牌忠誠(chéng)度；為向國(guó)際市場(chǎng)大發(fā)展創(chuàng)造條件，從而為最終實(shí)現(xiàn)上市做好物質(zhì)準(zhǔn)備。 3. 長(zhǎng)期（ 6 15 年） 公司將向國(guó)際市場(chǎng)全面拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng) 導(dǎo)者，并在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地。最終爭(zhēng)取上市。 4.3 管理體系 當(dāng)今生產(chǎn)企業(yè)無(wú)一不關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、成本的控制、運(yùn)作的效率，而這一切的基礎(chǔ)就是建立在一個(gè)高效的管理體系。我們從市場(chǎng)和自身的資源出發(fā)，組成一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，以完整的信息系統(tǒng)為紐帶創(chuàng)建公司科學(xué)化、程序化、自動(dòng)化的現(xiàn)代管理，使公司協(xié)調(diào)快速發(fā)展。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -19- 4.3.1 組織結(jié)構(gòu) 綜合公司人力資源和公司業(yè)務(wù)發(fā)展，創(chuàng)業(yè)初期公司擬采取下列組織形式以快速形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)高效的團(tuán)隊(duì)。 組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如下： 4.3.2 人力資源規(guī)劃與管理 加強(qiáng)人力資源管理是我們公司不斷向前發(fā)展的源動(dòng)力，只有不斷提高公司職員的素質(zhì)才能立身于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)取、完善。 1. 公司人力資源總體規(guī)劃 2004 2005 2006 2007 2008 董事會(huì) * 5 5 5 5 7 決策層 3 3 4 4 5 部門(mén)經(jīng)理層 6 6 7 7 8 部門(mén)其他人員 8 8 10 10 10 業(yè)務(wù)推廣人員 6 6 8 10 10 生產(chǎn)人員 10 12 15 19 22 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員 5 5 7 7 9 后勤人員 5 5 6 6 7 總?cè)藬?shù) 48 50 62 68 78 股東會(huì) 監(jiān)事會(huì) 投資監(jiān)理 綜總 合裁 行助 政理 董事會(huì) 北京銷售中心 常務(wù)副總 副總 財(cái)務(wù) 總監(jiān) 總經(jīng)理 上海銷售中心 技術(shù)中心 生產(chǎn)中心 深圳銷售中心 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -20- *董事會(huì)成員均為決策層人員； *決策層：總經(jīng)理、常務(wù)副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)； *部門(mén)經(jīng)理層：總裁助理 1 名、生產(chǎn)部經(jīng)理 1 名、市場(chǎng)部經(jīng)理 3 名、技術(shù)部經(jīng)理 1 名； *部門(mén)其他人員：會(huì)計(jì) 1 名、出納 4 名、文案專員 1 名、行政專員 1 名、前臺(tái) 1 名。 2. 基本工資（未包括獎(jiǎng)金）規(guī)劃： 1) 公司董事：（補(bǔ)助） 2000 元 /月； 2) 決策層： 7500 元 /月； 3) 部門(mén)經(jīng)理層： 6000-10000元 /月； 4) 部門(mén)其他人員： 1500 元 /月；會(huì)計(jì) 2500元 /月； 5) 業(yè)務(wù)推廣員：基本工資 4000 元 /月 +業(yè)務(wù)提成； 6) 生產(chǎn)人員： 1500 元 /月； 7) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員： 3000 元 /月。 8) 后勤人員： 500 元 /月。 人員年終獎(jiǎng)金根據(jù)公司業(yè)績(jī)和職員考評(píng)制度作相應(yīng)評(píng)估。 人員基本工資每三年上調(diào) 10%。 3. 人力資源的管理 1) 管理以人為本，制定科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯T工管理規(guī)章制度，規(guī)范員工崗位職責(zé)、作業(yè)流程、工作匯報(bào)等相關(guān)制度，為員工提供較大的發(fā)展空間和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)； 2) 建立人事績(jī)效考評(píng)制度和激勵(lì)機(jī)制，按月、按季、按年對(duì)公司人員進(jìn)行考評(píng)，有效地激發(fā)員工的工作熱情和積極性，及時(shí)反映人員的變動(dòng)并進(jìn)行縱向分析； 3) 建立嚴(yán)格的職員招聘制度，提高公司管理者的素質(zhì)； 4) 通過(guò)平等溝通激發(fā)職工的創(chuàng)造 性和培養(yǎng)職工的歸屬感，鼓勵(lì)員工參與決策； 5) 通過(guò)優(yōu)越的環(huán)境、高薪報(bào)酬、崗位安排、目標(biāo)設(shè)臵、激勵(lì)機(jī)制、公司文化、工作設(shè)計(jì)、教育培訓(xùn)激發(fā)和培養(yǎng)員工的工作興趣，提高員工的滿意度； 6) 每月舉行一次職工會(huì)議。管理人員和員工共聚一堂，商討一些彼此關(guān)心的問(wèn)題；會(huì)上各部門(mén)主管作業(yè)績(jī)匯報(bào)，總經(jīng)理做總結(jié)，職工可提出建議或反映怨言，通過(guò)討論達(dá)到雙向意見(jiàn)溝通； 7) 對(duì)于公司內(nèi)部員工或公司外部人員所作的信息反饋一定要做到迅速回應(yīng)，對(duì)于有著積極影響的提議或意見(jiàn)反饋給予適當(dāng)?shù)墓_(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)； 4. 初期人力資源規(guī)劃 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -21- 1) 崗位設(shè)臵與人員配臵計(jì)劃 根據(jù)公司創(chuàng)業(yè)初期 發(fā)展計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，人力資源部將協(xié)同各部門(mén)制定了公司創(chuàng)業(yè)初期的職務(wù)設(shè)臵與人員配臵。由上面公司組織架構(gòu)可知，公司將劃分 7 個(gè)部門(mén)，整個(gè)公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 具體職務(wù)設(shè)臵與人員配臵如下： 董事會(huì)（ 5 人） 公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)代表 2 名、投資代表 3 名。 決策層（ 3 人） 總經(jīng)理 1 名、市場(chǎng)副總經(jīng)理 1 名、財(cái)務(wù)總監(jiān) 1 名 綜合行政部（ 9 人） 部門(mén)經(jīng)理 1 名，文案專員 1 名、行政專員 1 名、前臺(tái) 1 名、后勤 5 名 生產(chǎn)中心（ 11 人） 中心經(jīng)理 1 名，生產(chǎn)員工 6 名、采購(gòu)人員 2 名、倉(cāng)管人員 2 名。 技術(shù)中心 /產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部 /信息中心 /客戶服務(wù) /檢測(cè)（ 6 人） 中心經(jīng)理 1 名，研發(fā)人員 3 人，客戶服務(wù) 2 人。 市場(chǎng)部（ 9 人） 市場(chǎng)部經(jīng)理 3 名（每個(gè)銷售區(qū) 1 名）、業(yè)務(wù)推廣員 6 個(gè)（北京 2 名、上海 2 名、深圳 2 名） 財(cái)務(wù)部（ 6 人） 財(cái)務(wù)總監(jiān)（決策層）、會(huì)計(jì) 1 名、出納 4 名（廠部 1 名，各銷售中心 1 名）。 2) 人員招聘計(jì)劃 招聘需求 根據(jù)初期職務(wù)設(shè)臵和人員配臵計(jì)劃，公司初期人員數(shù)量應(yīng)為 48 人，目前有創(chuàng)業(yè)人員 8 名和投資代表 1 名，還需補(bǔ)充 39 人左右，具體為招聘除公司董事會(huì)和公司決策層以外的各部門(mén)人員。 招聘方式與策略 招聘方式采用社會(huì)招聘。 我們將采用嚴(yán)格的招聘制度吸收有志于和 我們一起開(kāi)拓市場(chǎng)的人才，確保公司管理層的高素質(zhì)和協(xié)調(diào)、有效運(yùn)轉(zhuǎn)。 通過(guò)參加人才交流會(huì)、刊登招聘廣告、網(wǎng)上招聘等方式招聘公司部門(mén)經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)人員、推廣人員等，要求其具有專業(yè)性和團(tuán)隊(duì)精神。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -22- 4.3.3 銷售體系管理 銷售體系管理的目標(biāo)是使銷售全過(guò)程向著“三全”型轉(zhuǎn)化。所謂的“三全”：即營(yíng)銷網(wǎng)負(fù)責(zé)人全過(guò)程負(fù)責(zé)（業(yè)務(wù)洽談、簽訂合同、產(chǎn)品運(yùn)送、資金回籠），營(yíng)銷網(wǎng)全過(guò)程管理（價(jià)格、合同執(zhí)行手續(xù)傳遞、費(fèi)用申報(bào)、結(jié)算），銷售人員全過(guò)程服務(wù)（售前服務(wù)、過(guò)程服務(wù)、售后服務(wù)、特殊需求與維持拓展）。實(shí)施“三全”提高企業(yè)的應(yīng)變能力 ，把握影響企業(yè)發(fā)展的不可預(yù)見(jiàn)因素，選擇正確的組合形體和企業(yè)行為方式。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)負(fù)責(zé)人和對(duì)應(yīng)區(qū)域客戶實(shí)行捆綁，形成利益共同體，做到利益共存，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 銷售體系的管理執(zhí)行以下策略： 1) 銷售方式為大包干； 2) 銷售人員與公司簽定銷售合同，根據(jù)地區(qū)以往銷售情況以及市場(chǎng)拓展情況制定地區(qū)銷售基數(shù)； 3) 銷售人員工資采用保底工資 4,000+業(yè)務(wù)提成 （銷售業(yè)績(jī) -銷售基數(shù)） X 提成梯價(jià)比例 ； 4) 銷售提成采取年終結(jié)算； 5) 銷售費(fèi)用采取先預(yù)支（一般每人 10,000 并按月報(bào)銷），后從業(yè)務(wù)提成中扣除。 4.4 營(yíng)銷策劃 4.4.1 目標(biāo)市場(chǎng) 以國(guó)內(nèi)的 半導(dǎo)體 材料領(lǐng)域、集成電路與半導(dǎo)體器件領(lǐng)域、 LCD 與電子玻璃領(lǐng)域、電視機(jī)顯示器玻殼及硬盤(pán)玻璃領(lǐng)域和待開(kāi)發(fā)的采油領(lǐng)域?yàn)橹饕獙?duì)象，逐漸擴(kuò)散至其它領(lǐng)域。市場(chǎng)地域?yàn)橄却箨懞笈_(tái)灣，逐漸擴(kuò)展到世界市場(chǎng)。 4.4.2 市場(chǎng)定位 1. 高端 以“ FA/O 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）納米磨料拋光液”為代表的高端產(chǎn)品，代表著公司的技術(shù)實(shí)力已達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。主要面向從 2003 年國(guó)際上開(kāi)始規(guī)模應(yīng)用的超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械拋光市場(chǎng)。 該產(chǎn) 品的推廣給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)必將大大提高企業(yè)的國(guó)際知名度，為下一階段與國(guó)際企業(yè)的合作打下基礎(chǔ)。 2. 中端 以“ FA/O 集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。主要面向國(guó)內(nèi)多家半導(dǎo)體硅材料制造廠商。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -23- 該產(chǎn)品為公司現(xiàn)階段主要推廣產(chǎn)品，其市場(chǎng)穩(wěn)定、知名度較高。 3. 更新?lián)Q代產(chǎn)品 以“ FA/O 電子材料清洗劑、半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、活性劑”為代表的普及性產(chǎn)品 ，主要面向微電子光刻制版玻璃、液晶導(dǎo)電玻璃、計(jì)算機(jī)硬盤(pán)玻璃、液晶顯示器、硅磨片、石英、二氧化硅、藍(lán)寶石、白寶石、光學(xué)玻璃、不銹鋼、貴金屬等 生產(chǎn)廠家及油田提高二次采油率等領(lǐng)域。 4.4.3 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 本項(xiàng)目，目前應(yīng)迅速組織產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)，盡快發(fā)揮項(xiàng)目產(chǎn)品的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)我國(guó)微電子產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進(jìn)步與開(kāi)展。我們的目標(biāo)是： 1. 到第一個(gè)財(cái)政年度末，要與國(guó)內(nèi) 50大中型集成電路生產(chǎn)廠家取得業(yè)務(wù)聯(lián)系，部分或全部取得其相應(yīng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，年?duì)I業(yè)額達(dá)到 1000 萬(wàn)元。 2. 到第三個(gè)財(cái)政年度末，要與國(guó)內(nèi) 80%大中型集成電路生產(chǎn)廠家建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系并取得其部分的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。同時(shí)大幅進(jìn)軍臺(tái)灣市場(chǎng)，憑借我們?cè)诟叨耸袌?chǎng)的技術(shù)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始占領(lǐng)臺(tái)灣相應(yīng)市場(chǎng)的，使年?duì)I業(yè) 額達(dá)到 5000 萬(wàn)元。 3. 到第五個(gè)財(cái)政年度，在逐漸擴(kuò)大國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額的同時(shí)繼續(xù)加大進(jìn)軍臺(tái)灣市場(chǎng)，并逐步走向國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取占領(lǐng)臺(tái)灣的關(guān)鍵市場(chǎng)，使年?duì)I業(yè)額超過(guò) 12000 萬(wàn)元或更大。 4.4.4 營(yíng)銷策略 1. 定價(jià)決策 定價(jià)目標(biāo) 我們將產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、高效和用戶滿意的服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)，制定具備很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力又具備高利潤(rùn)的價(jià)格，使用戶在獲得高效益的同時(shí)實(shí)現(xiàn)投資方、用戶及我方三贏局面。 由于目前在中國(guó)我們這一系列產(chǎn)品，技術(shù)含量高，進(jìn)入壁壘難度較大，我們目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，而我們的生產(chǎn)成本又遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外產(chǎn)品，同時(shí)我們的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的 價(jià)格又較為敏感，相對(duì)較低的價(jià)格將會(huì)使我們迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。因此前兩年我們可以參照市場(chǎng)價(jià)格，結(jié)合各種定價(jià)策略，以客戶獲得很高的綜合效益的情況下確定較低價(jià)格，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于不同的客戶，對(duì)應(yīng)于不同的要求，我們能給出的服務(wù)價(jià)格都有所區(qū)別。我們主要以下幾種方式結(jié)合具體情況制定具體價(jià)格。 反向定價(jià)：了解客戶的成本構(gòu)成，核算出客戶可以接受的最終價(jià)格，從而給出定價(jià)。在反向定價(jià)過(guò)程中，我們始終遵循服務(wù)價(jià)格要低于客戶可見(jiàn)價(jià)值的原則。 折扣定價(jià)：按客戶規(guī)模給予不同的折扣，區(qū)分長(zhǎng)期、短期客戶給予不同的折扣。 服務(wù)組合差別定價(jià)： 對(duì)不同類型的客戶，以及它們對(duì)服務(wù)的具體要求，我們給予不同的報(bào)價(jià)。 價(jià)格實(shí)施 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -24- 對(duì)于一般的短期客戶，我們將按照基本價(jià)目表制定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施收費(fèi)。我們以月為結(jié)算周期。 對(duì)于長(zhǎng)期合作客戶（合作期在三年以上），我們將根據(jù)其實(shí)際的需求量，結(jié)合公司的生產(chǎn)成本，實(shí)行反向定價(jià)，為客戶度身定做出產(chǎn)品的價(jià)格表。 價(jià)格控制 隨著公司的發(fā)展，本公司成本繼續(xù)下降，將會(huì)有更多的讓利空間，可以實(shí)施各類價(jià)格策略。當(dāng)本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，本行業(yè)平均價(jià)格下降或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)本公司產(chǎn)生不利影響時(shí)，我們將考慮實(shí)施價(jià)格調(diào)整策略以提高本公司的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)能力，打擊同行競(jìng)爭(zhēng)者，維持或提高市場(chǎng)占有率。 我們主要將會(huì)使用以下三種方式來(lái)實(shí)行價(jià)格調(diào)整。 下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格。并且保持原有的產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量不變。我們可以將這一方式推廣到所有的產(chǎn)品，也可以應(yīng)用于部分產(chǎn)品。 加大折扣力度?？梢栽谠谢A(chǔ)上給予新老客戶更多的折扣以及優(yōu)惠，從而增強(qiáng)原有客戶的忠誠(chéng)度和吸引更多的新客戶嘗試接受我們的產(chǎn)品。在公司需要提高產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，也可以采取取消或減少折扣以及優(yōu)惠的方法，從而實(shí)現(xiàn)提價(jià)的目的。 提供免費(fèi)增值培訓(xùn)服務(wù)。為所有有需要的客戶提供一些免費(fèi)的增值培訓(xùn)服務(wù)。一方面這種方式能為客戶提供更多 更好的技術(shù)服務(wù)，使服務(wù)與價(jià)格成正比，使客戶滿意，從而樂(lè)意繼續(xù)接受我們的產(chǎn)品。另一方面，是一種隱性的服務(wù)價(jià)格比調(diào)整方式，使公司能擺脫“價(jià)格戰(zhàn)”的威脅，樹(shù)立良好的服務(wù)形象。 產(chǎn)品價(jià)格體系 產(chǎn)品系列 價(jià)格（元 /千克） 產(chǎn)品系列 價(jià)格（元 /千克） 拋光液 25-55 切削液 25-40 活性劑 40-90 磨削液 25-40 清洗劑 25-45 倒角液 25-40 2. 產(chǎn)品銷售體系的建立 為了能更有效地組織市場(chǎng)營(yíng)銷工作，我們把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)按行政區(qū)域劃分成五個(gè)銷售區(qū)，實(shí)施專業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)專人負(fù)責(zé)制，以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為中心，步步 為營(yíng)。在所取得重點(diǎn)客戶相對(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，依據(jù)情況適時(shí)調(diào)整，不斷完善，努力形成一個(gè)官（包括行業(yè)協(xié)會(huì)）、研（研究所）、產(chǎn)（公司）、用（用戶）為基本要素的有成效、有特色的專家銷售網(wǎng)絡(luò)。 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的初步構(gòu)建及其主要用戶： 銷售中心 主要客戶 北 京 北京首鋼日電、北京有研硅股份有限公司、摩托羅拉、河北冀雅電子 有限公司、洛陽(yáng) 740 廠等 上 海 中國(guó)華晶電子集團(tuán)公司、上海華虹電子集團(tuán)、上海先進(jìn)半導(dǎo)體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導(dǎo)體有限公司 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -25- 深 圳 天馬 微電子科技公司、深愛(ài)半導(dǎo)體廠、臺(tái)灣南科珠海 8 英寸生產(chǎn)線、深圳深超半導(dǎo)體有限公司 3. 市場(chǎng)推廣 我們的產(chǎn)品在技術(shù)及價(jià)格等方面存在明顯的優(yōu)勢(shì)，但該產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響最終產(chǎn)品的成品率，而最終產(chǎn)品的價(jià)格又相當(dāng)?shù)母?，如果不?jīng)前期試驗(yàn)，廠家一般不會(huì)輕易改變中間關(guān)鍵耗材。結(jié)合上述實(shí)際情況，我們采取以品牌推銷為主的推廣策略。公司憑借自身在政府及行業(yè)方面的優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)行業(yè)專家、廠家負(fù)責(zé)人到公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀，并定期進(jìn)行技術(shù)研討，從而加大產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知程度，在此基礎(chǔ)上由廠家先免費(fèi)進(jìn)行試驗(yàn)，我們主動(dòng)承擔(dān)損失和風(fēng)險(xiǎn)，試驗(yàn)成功后逐漸取代國(guó) 外產(chǎn)品。 目前，國(guó)家洗凈協(xié)會(huì)技術(shù)中心已經(jīng)正式在河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所掛牌，該中心主要為業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行微電子生產(chǎn)工藝以及洗凈技術(shù)等的培訓(xùn)工作和技術(shù)研討，同時(shí)國(guó)內(nèi)多家大型微電子生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人均為教授的在職研究生。我們可以利用上述密切關(guān)系資源進(jìn)行引導(dǎo)性的市場(chǎng)培育與推廣。 4. 推銷決策 加強(qiáng)品牌效應(yīng)的同時(shí)我們非常注重人員推銷，主要以下列三種方式做好市場(chǎng)推廣工作。 在公司成立之初，主要是采用高層專業(yè)管理人員推銷方式。對(duì)于公司選定的重點(diǎn)客戶或是專業(yè)銷售人員認(rèn)為應(yīng)該由高層專業(yè)管理人員進(jìn)一步進(jìn)行推銷洽談的客戶，公司的高層 專業(yè)管理人員可以直接參與推銷并訪問(wèn)客戶，花一定的時(shí)間同客戶進(jìn)行交談，進(jìn)一步了解客戶的需要，權(quán)衡客戶的重要性，從而促成或是暫緩與客戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 直接或間接聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)大中型微電子企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人或采購(gòu)人員作為我方銷售代表，目前我方已有合適人選并達(dá)成初步意向。 采用專業(yè)銷售人員推銷方式。根據(jù)公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的劃分，專業(yè)銷售人員可在所屬的范圍內(nèi)，自主選擇潛在客戶直接上門(mén)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。我們把專業(yè)銷售人員推銷作為我們公司進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)的主要手段，我們也給予專業(yè)銷售人員較大的自主權(quán)，采取積極的激勵(lì)措施，對(duì)專業(yè)銷售人員進(jìn)行激 勵(lì)。 5. 廣告決策 在公司成立初期，主要還是采用在行業(yè)雜志上進(jìn)行廣告宣傳，做好自身的形象廣告，公司的品牌宣傳等。在公司運(yùn)作一年以后，逐步占據(jù)主導(dǎo)地位。主要通過(guò)商業(yè)雜志，大眾報(bào)刊，互聯(lián)網(wǎng)等媒體向相關(guān)行業(yè)的負(fù)責(zé)人，以及大眾進(jìn)行宣傳，主要是樹(shù)立公司的良好企業(yè)形象，為進(jìn)一步拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。 營(yíng)銷人員對(duì)外派發(fā)公司的相關(guān)宣傳資料，包括公司產(chǎn)品介紹、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等公司宣傳資料。 做好自身形象宣傳廣告，包括大型廣告牌的設(shè)立，使用統(tǒng)一的公司形象識(shí)別，如統(tǒng)一員工服飾，統(tǒng)一車輛標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一服務(wù)形式及風(fēng)格等。 在相關(guān)雜志和 報(bào)刊上做廣告，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -26- 互聯(lián)網(wǎng)廣告， E-mail 廣告宣傳策略。建立網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)網(wǎng)站作廣告宣傳。并有針對(duì)性地向目標(biāo)客戶發(fā)送電子郵件進(jìn)行宣傳。 6. 公共宣傳決策 我們?cè)诠净I建成立之初就開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 通過(guò)座談會(huì)、招待會(huì)、電話、信函等方式加強(qiáng)與客戶以的聯(lián)系，增進(jìn)彼此的了解，深化交往層次，建立起了與客戶聯(lián)系的最佳途徑，從而把握住隨時(shí)變化的市場(chǎng)要求，使公司永遠(yuǎn)走在客戶的面前。 加強(qiáng)與政府相關(guān)部門(mén)的溝通，及時(shí)了解最 新的相關(guān)政策和指導(dǎo)方針，積極尋求政府的支持以及政策扶持，善于抓住有利的政府政策和措施，進(jìn)而開(kāi)拓市場(chǎng)。 例：在公司成立時(shí)舉辦新聞發(fā)布會(huì)，信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長(zhǎng)、教授以及投資方代表共同出席，并邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)大中型微電子企業(yè)負(fù)責(zé)人參加。會(huì)后在司長(zhǎng)、教授的帶領(lǐng)下參觀廠房及生產(chǎn)流程，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拋光實(shí)驗(yàn)，使參會(huì)代表充分了解產(chǎn)品的性能以及公司在價(jià)格服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。由司長(zhǎng)主持召開(kāi)座談會(huì)，會(huì)上教授介紹產(chǎn)品特性及當(dāng)前技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。 4.4.5 服務(wù)體系 目前，我方與國(guó)內(nèi)外同類企業(yè)相比最大的優(yōu) 勢(shì)在于技術(shù)服務(wù)實(shí)力雄厚，教授從事微電子生產(chǎn)工藝科研工作已有 30 余年，洞悉當(dāng)前國(guó)內(nèi)外各大微電子企業(yè)的生產(chǎn)工藝?；诖?，我們可以為國(guó)內(nèi)外企業(yè)提供專業(yè)化個(gè)性化的技術(shù)服務(wù)。而且，我方已有客戶關(guān)系都是在幫助其解決生產(chǎn)中遇到的工藝難題基礎(chǔ)上建立起來(lái)的，并保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。 為配合市場(chǎng)與銷售，我們借助信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)擬設(shè)臵如客戶服務(wù)快速反應(yīng)管理體系，見(jiàn)下圖： 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -27- 1. 此服務(wù)體系的目的和意義為 以客戶為中心，為客戶提供咨詢服務(wù)； 解決客戶提出的疑問(wèn)； 協(xié)助銷售人員作好產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣； 協(xié)助代理商作 好客戶的技術(shù)支持及服務(wù)工作； 為客戶提供一流的服務(wù)，樹(shù)立公司良好形象； 為公司的產(chǎn)品提供強(qiáng)有力的售后服務(wù)保障。 2. 服務(wù)對(duì)象： 產(chǎn)品銷售人員； 產(chǎn)品代理商； 行業(yè)用戶； 直接用戶。 3. 服務(wù)內(nèi)容： 產(chǎn)品技術(shù)咨詢； 產(chǎn)品應(yīng)用試驗(yàn)； 工藝過(guò)程指導(dǎo)； 提供新產(chǎn)品的技術(shù)資料。 4. 服務(wù)方式： 熱線電話； 工藝工程師上門(mén)服務(wù)； 由代理商技術(shù)服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。 公司網(wǎng)站提供服務(wù)專欄 專用的客戶反饋郵箱 4.5 企業(yè)資源的立體整合 全球經(jīng)濟(jì)的一體化，必然帶來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中我們從一開(kāi)始就積極借助現(xiàn)代化的信息手段來(lái)保持 和提升 企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和高度的應(yīng)變能力，促進(jìn)企業(yè)的高速發(fā)展。 我們將以用戶需求為向?qū)В\(yùn)用科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理模式和管理感念，建立完備的 ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）管理體系，實(shí)現(xiàn)物流、資金流和信息流的高度集成，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)管理、存貨管理、采購(gòu)管理、生產(chǎn)管制、物料控制、制程管制、委外加工、品質(zhì)管制、受托加工、研發(fā)制工、總帳會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -28- 理、融資貸款、短期投資、固定資產(chǎn)、人事薪資、制造成本、模具工具、儀器校驗(yàn)、設(shè)備保修、文件管制等資訊系統(tǒng)九大循環(huán)十六大分工體系的立體整合。即： 1. 財(cái)務(wù)管理為中心之垂直整合 提升財(cái)務(wù)管理制度、改善 財(cái)務(wù) &會(huì)計(jì)作帳的流程、提高工作效率，發(fā)揮管理會(huì)計(jì)的重大功能，讓管理人員能夠依據(jù)正確的財(cái)務(wù)分析報(bào)表來(lái)做正確的決策。財(cái)務(wù) &會(huì)計(jì)人員不再需要重復(fù)登帳，而把時(shí)間投入在財(cái)務(wù)分析、經(jīng)營(yíng)分析、以及企業(yè)內(nèi)部控管上，使企業(yè)之營(yíng)運(yùn)成本降低、獲利能力提高、競(jìng)爭(zhēng)力提升。 2. 以 MRP2 管理為中心之橫向整合 通過(guò)產(chǎn)品研發(fā) &制程工程、料品存貨管理、營(yíng)業(yè)銷貨管理、采購(gòu)驗(yàn)收管理、生產(chǎn)管制、物料管制、制程管制、品質(zhì)管制、委外加工、設(shè)備管理等物流體系之有效合理控管，避免停工待料，避免存貨積壓太高；提高生產(chǎn)效率、設(shè)備利用率與生產(chǎn)績(jī)效等，大幅降低產(chǎn) 品制造成本、提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 3. 制造成本為中心之縱向整合 借助 ERP 資訊系統(tǒng)，算出精確的實(shí)際制造成本。依據(jù)實(shí)際成本的完整資料，產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)成本資料、營(yíng)業(yè)成本表資料以及損益表與資產(chǎn)負(fù)債表資料。 同時(shí)建立： 1. 標(biāo)準(zhǔn)成本制、實(shí)際成本制之制造成本分析管理系統(tǒng)； 2. 分批成本制、分步成本制之制造成本分?jǐn)偡绞剑?3. 月加權(quán)平均法、移動(dòng)加權(quán)平均法、批號(hào)別成本法之成本運(yùn)算邏輯。 最終實(shí)現(xiàn)： 1. 提高企業(yè)整體管理效益，促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)能力和技術(shù)能力； 2. 優(yōu)化企業(yè)管理流程，管理創(chuàng)新、出效益； 3. 企業(yè)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化； 4. 優(yōu)化企業(yè)管理內(nèi)部、外部所有資源 配臵，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理成本； 5. 企業(yè)各部門(mén)間密切配合，各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的有效協(xié)同工作，提升整體運(yùn)營(yíng)效率； 6. 業(yè)務(wù)信息的有效共享和實(shí)時(shí)查詢，幫助管理人員準(zhǔn)確了解企業(yè)運(yùn)行的實(shí)際情況，提高企業(yè)各種計(jì)劃的合理性、準(zhǔn)確性； 7. 提高對(duì)客戶需求滿足的能力，提高客戶滿意度； 8. 大幅度減輕業(yè)務(wù)及管理人員數(shù)據(jù)采集與處理勞動(dòng)強(qiáng)度，解放勞動(dòng)力，使管理人員可以將主要精力轉(zhuǎn)移到更為重要的業(yè)務(wù)分析與決策工作中； 9. 使產(chǎn)成品庫(kù)存、半成品庫(kù)存、原材料庫(kù)存和與產(chǎn)品相關(guān)的其它庫(kù)存維持在最佳水平，在確保生產(chǎn)、銷售的前提下，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存資金占用最低； 10. 對(duì)供應(yīng)商優(yōu)化管理 ，降低原材料、輔助材料的采購(gòu)成本、提高采購(gòu)效率； 11. 幫助管理人員實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策，使企業(yè)管理更科學(xué)、有效，為企業(yè)發(fā)展成為知識(shí)型企業(yè)創(chuàng)造商業(yè)計(jì)劃書(shū) -公司管理與戰(zhàn)略 -29- 條件。 商 業(yè)計(jì)劃書(shū) -總體進(jìn)度安排 -30- 第五章、總體進(jìn)度安排 2003 2004 2005 2006 2007 3 6 9 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 6 12 6 12 6 12 項(xiàng)目融資 尋找投資商 資金投入 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 廠區(qū)基建 設(shè)備采辦 設(shè)備安裝調(diào)試 投產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 建立 ERP 系統(tǒng) 營(yíng)銷 開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng) 鋪設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 建立服務(wù)體系 開(kāi)展臺(tái)灣業(yè)務(wù) 開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù) 管理 團(tuán)隊(duì)形成 組建公司 人員招聘 開(kāi)展互聯(lián)合作 投資資金退出 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -投資風(fēng)險(xiǎn) -31- 第六章、投資風(fēng)險(xiǎn) 本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：在推廣過(guò)程中，各大用戶引進(jìn)的生產(chǎn)線都有幾十道工序，而我們要解決的是其中的關(guān)鍵工序，在一整套配套的生產(chǎn)工序中只改變其中的一、兩道生產(chǎn)工序，并且這一、兩道關(guān)鍵生產(chǎn)工序改造后還要和其它的原幾十道生產(chǎn)工序密切配套工作，有著相當(dāng)?shù)碾y度。我們必須進(jìn)行各種對(duì)比實(shí)驗(yàn)，提供大量參數(shù)，和用戶技術(shù)人員反復(fù)論證后，在引進(jìn)的生產(chǎn)線上實(shí)施我們的項(xiàng)目具有很大成功把握后再上機(jī)，并且每個(gè)廠家設(shè)備、技術(shù)條件又各不相同，必須每個(gè)廠家均作適應(yīng)性技術(shù)研究 ，研究任務(wù)大、推廣存在一定難度，所以在產(chǎn)品推廣過(guò)程中存在營(yíng)銷成本投入較大的非技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)。 6.1 風(fēng)險(xiǎn)因素 1. 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 主要原材料的供應(yīng)和價(jià)格 本公司生產(chǎn)用的主要原材料是二氧化硅等化工原材料，主要從國(guó)內(nèi)供應(yīng)商處采購(gòu)。目前國(guó)內(nèi)二氧化硅供應(yīng)充足，只是原料價(jià)格的浮動(dòng)對(duì)本公司產(chǎn)品定價(jià)造成一定風(fēng)險(xiǎn)。 本公司產(chǎn)品的外包裝前期主要由國(guó)內(nèi)包裝物生產(chǎn)企業(yè)提供，國(guó)內(nèi)塑料原材料供應(yīng)充足，價(jià)格穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較小。 交通運(yùn)輸 交通運(yùn)輸能力是制約中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，本公司同樣受鐵路運(yùn)輸“瓶頸”牽制，原材料、產(chǎn)品的運(yùn)輸受到一定的限制 。由于本公司在生產(chǎn)安排上充分考慮到運(yùn)輸?shù)膶?shí)際周期，加之公司配有兩輛裝備空調(diào)的大貨車，所以，主要原材料和產(chǎn)品絕大部分能夠按時(shí)發(fā)貨、到貨。 2. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 本公司產(chǎn)品主要是微電子系列拋光液等三大類產(chǎn)品，項(xiàng)目建成后本公司將是國(guó)內(nèi)微電子系列拋光液生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)設(shè)備最先進(jìn)的企業(yè)。本公司目前及近幾年內(nèi)在國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中極具優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，雖然國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品受到價(jià)格、服務(wù)及運(yùn)輸上的限制，但目前國(guó)內(nèi)大型微電子企業(yè)都采用國(guó)外工藝，因此隨國(guó)外工藝一同引進(jìn)的拋光產(chǎn)品可能對(duì)本公司及本行業(yè)形成較大的競(jìng)爭(zhēng)，具有一定風(fēng)險(xiǎn)。 3. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，如何使之在市場(chǎng)上盡快轉(zhuǎn)化為工業(yè)及民用商品，并迅速產(chǎn)生高效益，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。 4. 政策性風(fēng)險(xiǎn) 改革開(kāi)放政策已作為我國(guó)的基本國(guó)策載入憲法。但政治、社會(huì)環(huán)境的重大變化從而導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)政策以及其他政策的變化仍有可能對(duì)本公司產(chǎn)生影響。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -投資風(fēng)險(xiǎn) -32- 6.2 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略 本公司在充分分析了上述風(fēng)險(xiǎn)因素后，采取或準(zhǔn)備采取以下對(duì)策： 1. 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 本公司計(jì)劃在現(xiàn)有的貨源基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大供貨渠道，保證原材料的供應(yīng)。另外，本公司將視銷售情況建立自己的包裝生產(chǎn)線，用以降低產(chǎn)品成本。 2. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 本公司產(chǎn)品生產(chǎn)屬于微 電子和精細(xì)化工行業(yè)，是國(guó)家重點(diǎn)扶持和發(fā)展的行業(yè)，其發(fā)展完全符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策。本公司將繼續(xù)發(fā)揮科技力量雄厚、人才集中的優(yōu)勢(shì)，加速產(chǎn)品的升級(jí)換代，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分化的原則，繼續(xù)不斷開(kāi)發(fā)領(lǐng)先產(chǎn)品，以滿足不同市場(chǎng)的需要；同時(shí)，本公司將繼續(xù)實(shí)施“名牌戰(zhàn)略”的計(jì)劃，拓展銷售渠道，增設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。 3. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 我方產(chǎn)品作為 IC 加工工藝過(guò)程中與工藝配套的關(guān)鍵系列耗材，其品質(zhì)是決定微電子產(chǎn)品的重要因素之一。我方將通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將我方產(chǎn)品推廣至最終用戶手中，同時(shí)利用我方在技術(shù)、服務(wù)及價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)最終取代國(guó)外 產(chǎn)品。我方還會(huì)通過(guò)在學(xué)術(shù)交流以及學(xué)員培訓(xùn)的方面得天獨(dú)厚的學(xué)院優(yōu)勢(shì)加大同微電子企業(yè)的學(xué)術(shù)及人員交流。上述諸多措施，將使本公司根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展，抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 4. 政策性風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 本公司將不斷強(qiáng)化科學(xué)管理，提高整體素質(zhì)，增強(qiáng)應(yīng)變能力。 第七章、管理團(tuán)隊(duì) 7.1 團(tuán)隊(duì)介紹 經(jīng)過(guò)歷年的發(fā)展，完善且具競(jìng)爭(zhēng)力的管理、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)已形成。 我們的顧問(wèn)組有行政優(yōu)勢(shì)，同時(shí)極具業(yè)內(nèi)號(hào)召力，由（本商業(yè)活動(dòng)的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人；中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù) 帶頭人）、（中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)）、（中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)）構(gòu)成。 管理者精通專業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富且年輕有為，由（材料專業(yè)學(xué)士學(xué)位；企業(yè)管理碩士研究生；中石化工程建設(shè)公司企業(yè)發(fā)展部部長(zhǎng)、支部書(shū)記；中石化工程建設(shè)公司多種經(jīng)營(yíng)處處長(zhǎng)）擔(dān)當(dāng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍精通應(yīng)用、熟知工藝、更有渠道優(yōu)勢(shì)，以（洛陽(yáng)單晶硅分廠廠長(zhǎng)）、（美國(guó)拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管）、（中科院半導(dǎo)體集成電路研究室主任）三人為核心。 技術(shù)與服務(wù)由多年從事本系列產(chǎn)品研發(fā)與應(yīng)用的技術(shù)人員來(lái)領(lǐng)銜，技術(shù)精湛、業(yè)務(wù)水平高。他們是（副教授 /博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、（設(shè)備主管 /教授；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、（研究員 /博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）。 另外，我們的團(tuán)隊(duì)核心凝聚力強(qiáng)、文化層次高、年齡結(jié)構(gòu)合理。這都為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 7.2 核心人員情況 產(chǎn)品的第一發(fā)明人、企業(yè)法人代表，教授，博士生導(dǎo)師，第九屆全國(guó)政協(xié)委員，國(guó)家級(jí)有突出貢獻(xiàn)的中青年專家，國(guó)家清洗協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)，全國(guó)高?？萍枷冗M(jìn)工作者，國(guó)家自然基金評(píng)委，河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人，研究所所長(zhǎng)，河北省省管優(yōu)秀專家，河北省學(xué)位評(píng)審委員會(huì) 專家、河北省十大發(fā)明家。近二十多年來(lái)，在半導(dǎo)體器件和超大規(guī)模集成電路的基礎(chǔ)材料（如 IC 硅單晶襯底材料拋光與檢測(cè)新技術(shù)及清洗材料；硅外延材料制備新技術(shù)；硅 /硅材料鍵合新技術(shù)；硅單晶片新型拋光材料； IC 襯底材料有害金屬雜質(zhì)與二次缺陷控制新技術(shù)及半導(dǎo)體材料在器件制備中的性能變化、晶閘管的造型優(yōu)化與玻璃鈍化、分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化）等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果。作為第一發(fā)明人 獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)五項(xiàng)（包括 FNO MOS 型拋光液 82 年獲國(guó)家發(fā)明四等獎(jiǎng)；硅外延 BC 技術(shù) 87 年獲國(guó)家發(fā)明三等 獎(jiǎng)；硅器件襯底滑移線消除技術(shù) 90 年獲國(guó)家發(fā)明四等獎(jiǎng)； FA/O 無(wú)磨料均腐蝕拋光液 90 年獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)；用化學(xué)方法提高固體表面光潔度 99 年獲國(guó)家發(fā)明三等獎(jiǎng)）， 省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)十八項(xiàng)，國(guó)家專利兩項(xiàng)，國(guó)內(nèi)外發(fā)表技術(shù)論文一百多篇，編寫(xiě)了實(shí)用發(fā)明創(chuàng)造工程學(xué)、壓力傳感器設(shè)計(jì)制造與應(yīng)用等獨(dú)具特色的高校教材；培養(yǎng)碩士、博士二十余名；創(chuàng)建了微電子技術(shù)與材料相結(jié)合的產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新實(shí)體及具有博士學(xué)位授予權(quán)的省級(jí)重點(diǎn)學(xué)科。 2000 年獲國(guó)家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金 100 萬(wàn)元， 2001 年獲國(guó)家 納米材料產(chǎn)業(yè)化基地“十五”重大攻關(guān) 項(xiàng)目無(wú)償資助 100 萬(wàn)元。其技術(shù)及產(chǎn)品已在冀、京、津、滬、蘇、浙等十多個(gè)省市的引進(jìn)生產(chǎn)線上取代了美、日進(jìn)口產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代，創(chuàng)造效益近億元，其中 FA/O 納米磨料拋光液已開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)微電子制備技術(shù)及相關(guān)材料領(lǐng)域享有較高的聲譽(yù)，在國(guó)際上也具有一定的影響，曾任臺(tái)灣微邦科技有限公司高級(jí)技術(shù)顧問(wèn)，德國(guó) Bayer 公司正積極與他進(jìn)行技術(shù)合作，其“硅片無(wú)磨料拋光工藝技術(shù)研究”于 1999 年被國(guó)際經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)（香港）中心評(píng)為世界華人重大科學(xué)技術(shù)成果。 天津高科技有限公司副總經(jīng)理，材料專業(yè)學(xué)士學(xué)位，企業(yè) 管理碩士研究生（在讀），本次項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。曾參加多項(xiàng)國(guó)家重點(diǎn)石化工程建設(shè)的設(shè)計(jì)、施工、管理等工作，項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)豐富。曾任中石化北京工程公司團(tuán)委書(shū)記、黨委工作部部長(zhǎng)，公司各大工程項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目行政經(jīng)理，曾任中石化工程建設(shè)公司企業(yè)發(fā)展部部長(zhǎng)、支部書(shū)記，中石化工程建設(shè)公司多種經(jīng)營(yíng)處處長(zhǎng)，天津高科技有限公司副總經(jīng)理等職務(wù)。該同志參與多項(xiàng)公司及研究所產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣項(xiàng)目，獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)，發(fā)表技術(shù)論文 6 篇，在公司和研究所中推廣矩陣式項(xiàng)目管理成績(jī)卓著，使公司和研究所的項(xiàng)目管理又上臺(tái)階。 其他團(tuán)隊(duì)人員如下： 姓 名 性別 年齡 職務(wù)職稱 業(yè) 務(wù) 所在單位 /職務(wù) 男 高級(jí)顧問(wèn) 中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 男 高級(jí)顧問(wèn) 中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 男 42 市場(chǎng)推廣 營(yíng)銷 洛陽(yáng)單晶硅分廠廠長(zhǎng) 男 39 市場(chǎng)推廣 營(yíng)銷 美國(guó)拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管 男 39 市場(chǎng)推廣 營(yíng)銷 中科院半導(dǎo)體集成電路研究室主任 女 33 副教授 /博士 微電子 河北工業(yè)大學(xué)微電子所 男 54 設(shè)備主管 /教授 微電子 河北工業(yè)大學(xué)微電子所 男 26 研究員 /博士 微電子 河北工業(yè)大學(xué) 微電子所 7.3 科研機(jī)構(gòu) 河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所作為公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，近年來(lái)，先后在微電子多層布線介質(zhì)材料及 IC 襯底材料的拋光、清洗，電子玻璃， LCD 屏清洗，高檔金屬材料加工，提高二次采油率等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)配套了相關(guān)產(chǎn)品，尤其是 98 年以來(lái)針對(duì)國(guó)家實(shí)施的環(huán)保工程，增加了對(duì)聯(lián)合國(guó)減少或停止應(yīng)用的對(duì)臭氧消耗的氯化物和氟化物的替代產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)，科研投入逐年增加。產(chǎn)品邊研究、邊開(kāi)發(fā)、邊銷售，不斷地改善產(chǎn)品的配方、工藝，目前產(chǎn)品已進(jìn)入第三代，研究開(kāi)發(fā)共投入經(jīng)費(fèi)近千萬(wàn) 元。目前研究所設(shè)四個(gè)室：化驗(yàn)室、材料檢查室、 產(chǎn)品性能測(cè)試分析室、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)室。 公司將依托研究所在技術(shù)、信息方面的優(yōu)勢(shì)，有償優(yōu)先使用研究所科研成果，從而推動(dòng)公司的持續(xù)高速發(fā)展。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -投資估 算與資金運(yùn)用 -36- 第八章、投資估算與資金運(yùn)用 8.1 固定資產(chǎn)投資合計(jì) 3300 萬(wàn)元 A. 實(shí)驗(yàn)中心及超凈車間設(shè)備投資共需約 1880 萬(wàn)元 名 稱 數(shù) 量 說(shuō) 明 金 額 (萬(wàn)元 ) 備 注 實(shí)驗(yàn)檢測(cè)中心 1 個(gè) 100 級(jí) 250 100m2 超凈車間 1 個(gè) 1000 級(jí) 500 600m2 *電子表面粒度測(cè)試儀 1 套 900 先期可不購(gòu)買(mǎi)，采取外協(xié)測(cè)試 拋光實(shí)驗(yàn)機(jī) 1 臺(tái) 8 英寸 90 反應(yīng)釜 5 套 2T 150 純水系統(tǒng) 1 套 2T 20 制備去離子水 灌裝機(jī) 2 臺(tái) 手動(dòng) 50 檢測(cè)儀器 5 臺(tái) 180 灌裝車間 1 個(gè) 100 級(jí) 250 100 m2 *高壓微射流設(shè)備 3-8 臺(tái) 240 控制原材料粒度，前期 3 臺(tái)即可 其它（包括真空泵等） 5 套 150 總 計(jì) 1880 未計(jì)電子表面粒度測(cè)試儀投入 * 注：銷售額達(dá)到 1 億后，考慮購(gòu)買(mǎi)電子表面粒度測(cè)試儀；購(gòu)買(mǎi)高壓微射流 5 臺(tái)。 B. 地購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用： 600 萬(wàn)元（屬無(wú)形資產(chǎn)） 占地面積 10 畝，按 60 萬(wàn) /畝計(jì)算為 600 萬(wàn) 使用面積： 2950 平方米，其中： 項(xiàng) 目 面 積 （平方米） 備 注 實(shí)驗(yàn)中心 100 生產(chǎn)及灌裝車間 700 原料倉(cāng)庫(kù) 400 成品倉(cāng)庫(kù) 400 包裝容器生產(chǎn)線 400 備用場(chǎng)地 辦 公 區(qū) 300 職工宿舍區(qū) 200 停車泊位區(qū) 200 其 他 250 建筑面積： 2950x1.3=3835 平方米 實(shí)際占地： 3835/0.6=6392 平方米（約計(jì)： 10 畝） 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -投資估 算與資金運(yùn)用 -37- C. 基建費(fèi)用共需 600 萬(wàn)元。 D. *包裝容器生產(chǎn)線： 150 萬(wàn)元 包括 10kg 和 50kg 兩條塑料包裝容器生產(chǎn)線 *注：前期可以委托其他企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，銷售額達(dá)到 1 億后，建立自己包裝生產(chǎn)線。 E. 計(jì)算機(jī)等辦公設(shè)備及辦公家具、運(yùn)輸設(shè)備共需 160 萬(wàn)元。 項(xiàng) 目 單 價(jià)（萬(wàn)元） 數(shù) 量 金 額（萬(wàn)元） 貨車 15 2 30 叉車 5 2 10 轎車 20 2 40 面包車 17 1 17 筆記本電腦 1.5 15 23 臺(tái)式機(jī)電腦 0.5 40 20 辦公家具 20 F. 企業(yè)資源計(jì)劃 (ERP)管理系統(tǒng) 60 萬(wàn) 硬件： 20 萬(wàn) 軟件： 35 萬(wàn) 集成： 5 萬(wàn) 8.2 流動(dòng)資金可支持公 司三年正常運(yùn)營(yíng)合計(jì) 1735 萬(wàn)元 G. 水電采暖等雜費(fèi)：初估 75 萬(wàn)； H. 開(kāi)辦費(fèi)用約 20 萬(wàn)； I. 人員工資 590 萬(wàn) 公司人員為（以第一年為準(zhǔn)）：生產(chǎn) 10 人、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 5 人、營(yíng)銷 6 人、管理 9 人、其他 13 人、董事會(huì)5 人，共 48 人。其中營(yíng)銷、技術(shù)、管理和生產(chǎn)的部分人員應(yīng)有較高的待遇來(lái)保證對(duì)高素質(zhì)人才的吸引。初步估算人員費(fèi)用第一、第二年應(yīng)為 180 萬(wàn)，第三年 230 萬(wàn)，三年約為 590萬(wàn)。 J. 原材料費(fèi)用 150 萬(wàn) K. 產(chǎn)品推廣費(fèi)用 600 萬(wàn)（用于前三年，三年分別為 100 萬(wàn)、 200 萬(wàn)、 300 萬(wàn)；） 本項(xiàng)目因科技含量較高，故生產(chǎn)試用及產(chǎn)品評(píng)估成本也較 高，如產(chǎn)品推廣費(fèi)用充足，能夠預(yù)先支付客戶在生產(chǎn)線上試用的費(fèi)用，對(duì)加快產(chǎn)品的銷售及提高公司的形象至關(guān)重要。產(chǎn)品推廣費(fèi)用（包括生產(chǎn)試用費(fèi)、原材料、產(chǎn)品評(píng)估費(fèi)、廣告費(fèi)、企業(yè)形象（ VI）設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝設(shè)計(jì)費(fèi)、產(chǎn)品宣傳費(fèi)、以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等費(fèi)用）。以后每年產(chǎn)品推廣費(fèi)用大約在 200 萬(wàn)左右。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -投資估 算與資金運(yùn)用 -38- L. 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 200 萬(wàn)，三年分別為 60 萬(wàn)、 70 萬(wàn)、 70 萬(wàn)； 北京銷售中心：三年正常運(yùn)營(yíng) 房租： 25 萬(wàn)（房租、水電等） 推廣費(fèi)用： 25 萬(wàn) (基本推廣費(fèi)用，超出部分由中心自行負(fù)擔(dān) ) 其他： 15 萬(wàn) 上海銷售中心：三年正常運(yùn)營(yíng) 房租： 25 萬(wàn)（房租、水 電等） 推廣費(fèi)用： 25 萬(wàn) (基本推廣費(fèi)用，超出部分由中心自行負(fù)擔(dān) ) 其他： 15 萬(wàn) 深圳銷售中心：三年正常運(yùn)營(yíng) 房租： 20 萬(wàn)（房租、水電等） 推廣費(fèi)用： 25 萬(wàn) (基本推廣費(fèi)用，超出部分由中心自行負(fù)擔(dān) ) 其他： 15 萬(wàn) M. 勞保用品費(fèi)用 10 萬(wàn)，三年分別為 3 萬(wàn)、 3 萬(wàn)、 4 萬(wàn)； N. 設(shè)備維修基金 25 萬(wàn)，三年分別為 5 萬(wàn)、 8 萬(wàn)、 12 萬(wàn)； O. 其它費(fèi)用 65 萬(wàn)，包括交通、差旅以及其他未預(yù)見(jiàn)費(fèi)用，三年分別為 15 萬(wàn)、 20 萬(wàn)、30 萬(wàn)。 8.3 總體資金需求合計(jì) 5035 萬(wàn)元 總體資金需求固定資產(chǎn)投資流動(dòng)資金 3300+1735 5035 萬(wàn)元 本項(xiàng)目建設(shè)期為 67 月。除電子表面粒度測(cè)試儀 1 臺(tái)、高壓微射流設(shè)備 5 臺(tái)和包裝生產(chǎn)線 2 條外，固定資產(chǎn)投資在第 1 年內(nèi)全部投入。流動(dòng)資金從投產(chǎn)年起按生產(chǎn)負(fù)荷安排使用。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測(cè) -39- 第九章、財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測(cè) 9.1 財(cái)務(wù)管理目標(biāo) 通過(guò)公司財(cái)務(wù)上的合理經(jīng)營(yíng)，采用最優(yōu)的財(cái)務(wù)政策，充分考慮資金的時(shí)間價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的關(guān)系，在保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上使企業(yè)總價(jià)值達(dá)到最大。 9.2 財(cái)務(wù)管理原則 1. 從資金籌集開(kāi)始，到資金收回為止，堅(jiān)持財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)原則，從財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的內(nèi)部和外部聯(lián)系出發(fā)，從各組成部分的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一出發(fā)，做好財(cái)務(wù)管理工作 ； 2. 力求使資金的收支在數(shù)量上和時(shí)間上達(dá)到動(dòng)態(tài)的協(xié)調(diào)平衡； 3. 追求準(zhǔn)確和節(jié)約的同時(shí)，留有合理的伸縮余地，對(duì)現(xiàn)金留有一定的保險(xiǎn)儲(chǔ)備； 4. 通過(guò)各種因素之間的比例關(guān)系來(lái)發(fā)現(xiàn)管理中的問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施，使有關(guān)比例趨于合理； 5. 不斷的進(jìn)行分析，比較和選擇，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的過(guò)程。 9.3 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 9.3.1 財(cái)務(wù)分析基本數(shù)據(jù)測(cè)算 1. 生產(chǎn)成本和銷售收入估算 1) FA/O 拋光液系列產(chǎn)品單位成本估算 單位：元 序號(hào) 項(xiàng) 目 單 位 消 耗 定 額 單 價(jià) (元 ) 金 額 (元 ) 10/1 15/1 25/1 30/1 10/1 15/1 25/1 30/1 1 原 料 公斤 1 1 1 1 - 8.4 9.6 10.5 11.6 (1) 納米磨料 公斤 97% 96% 94% 93% 7 7 7 7 7 (2) 氧化劑 公斤 1.5% 3% 4.5% 5.5% 70 1.1 2.2 3.0 4.0 (3) 催化劑 公斤 0.2% 0.3% 0.4% 0.5% 100 0.2 0.3 0.4 0.5 (4) 其它 公斤 1.3% 0.7% 1.1% 1% - 0.1 0.1 0.1 0.1 2 制造成本 0.6 0.6 0.6 0.6 (1) 水電費(fèi) 0.2 0.2 0.2 0.2 (2) 包裝費(fèi) 0.4 0.4 0.4 0.4 3 生產(chǎn)成本 9.0 10.2 11.1 12.2 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測(cè) -40- 2) FA/O 活性劑系列產(chǎn)品單位成本估 算 單位：元 序號(hào) 項(xiàng) 目 單 位 消 耗 定 額 單 價(jià)(元 ) 金 額 (元 ) I II III I II III 1 原 料 公斤 1 1 1 - 2.7 5.7 9.7 (1) 有機(jī)堿 I 公斤 96% 1.5 1.5 有機(jī)堿 II 公斤 93% 2.5 2.5 有機(jī)堿 III 公斤 86% 4.5 3.5 (2) 氧化劑 公斤 2.5% 5% 10% 20 0.5 1 2 (3) 催化劑 公斤 0.4% 1.5% 3% 120 0.5 2 4 (4) 其它 公斤 1.1% 0.5% 1% - 0.2 0.2 0.2 2 制造成本 1.4 1.4 2.4 (1) 水電費(fèi) 1 1 2 (2) 包裝費(fèi) 0.4 0.4 0.4 3 生產(chǎn)成本 4.1 7.1 12.1 3) FA/O 清洗劑系列產(chǎn)品單位成本估算 單位：元 序號(hào) 項(xiàng) 目 單 位 消 耗 定 額 單 價(jià)(元 ) 金 額 (元 ) I II I II 1 原 料 公斤 1 1 - 15.8 10.8 (1) 增膜劑 I 公斤 96% 15 15 增膜劑 II 公斤 96% 10 10 (2) 氧化劑 公斤 2.5% 2.5% 20 0.5 0.5 (3) 催化劑 公斤 0.2% 0.2% 120 0.2 0.2 (4) 其它 公斤 1.3% 1.3% - 0.1 0.1 2 制造成本 0.6 0.6 (1) 水電費(fèi) 0.2 0.2 (2) 包裝費(fèi) 0.4 0.4 3 生產(chǎn)成本 16.4 11.4 商業(yè)計(jì)劃書(shū) -財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測(cè) -41- 4) ULSI 拋光液系列產(chǎn)品單位成本估算 單位：元 序號(hào) 項(xiàng) 目 單 位 消 耗 定 額 單 價(jià) 金 額 (元 ) 1 原 料 公斤 1 - 11.6 (1) 納米磨料 公斤 93% 7 7 (2) 氧化劑 公斤 5.5% 70 4.0 (3) 催化劑 公斤 0.5% 100 0.5 (4) 其它 公斤 1% - 0.1 2 制造成本 0.6 (1) 水電雜費(fèi) 0.2 (2) 包裝費(fèi) 0.4 3 生產(chǎn)成本 12.2 5) 總成本費(fèi)用估算 單位：萬(wàn)元 序號(hào) 項(xiàng) 目 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 1 生產(chǎn)能力 1000 2500 5000 8000 12000 2 原材料 266 706 1466 2128 3038 3 制造成本 24.4 66 140 226 346 4 生產(chǎn)人工成本 27.3 31.2 37 49 55 5 財(cái)務(wù)費(fèi)用 1 2 2 2 2 6 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 125 135 153 183 194 7 管理 費(fèi)用 94 99 191 166 204 8 折舊費(fèi) 238 238 238 238 238 9 遞延資產(chǎn)攤銷 20 70 170 237 303 10 總成本 795.7 1347.2 2397 3229 4380 其中：固定成本 353 409 601 695 799 可變成本 442.7 938.2 17